大客户管理技巧.pptx

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-06-04,#,大客户管理技巧,业 务 流 程,业 绩 提 升,大客户,1,、企业的特别资产,2,、决定企业胜败的核心因素之一,3,、,20%,的客户带来,80%,的业绩,业务人员的能力,优秀业务员,的核心能力是什么？,如,何筛选大客户,?,思考的几个问题：,1,、谁是我们的大客户？,2,、我们的大客户在那里？,3,、他们关心什么问题？,4,、他们喜欢什么产品？,5,、他们喜欢与什么样的人交流以及被服务？,营销原则,营销先赢心,做事先做人,筛选客户,客户跟踪,发现需求,分 析,建立信任,挖掘需求,方案制作展示、疏导和成交,维 护,筛选客户（客户分析）,（,1,）收集资料,（,2,）客户现状：,产品，规模，企业性质，客户群体，行业趋势，相关培训历史，行业所处位置等。,（,3,）组织结构,决策层：董事长 总经理 股东,操作层：人力资源 财务 营销等部门,执行层：所参与项目的人,（,4,）决策人的个人信息,年龄、学历、爱好、家乡、家庭情况 甚至喜欢看的书籍和常说的口头禅（看的书和常说的话往往可以了解一个人的价值观和他的思维模式）。,（,5,）竞争对手分析：,作为大客户他会选几家培训公司做比较,哪几家公司,对手的优势与劣势,我们的优势在那里,我们赢他的核心关键在哪里,（,6,）内部资源整合,大客户销售需要团队的合作,需要公司高层的支持,需要相关方面专家的支持与帮助,开 发,（,1,）自信与专业,（,2,）获得信任：,利他,合作,(3）,获得支持,客户需求：学习、拓展人脉资源、中高层人员素质、团队建设、全面提升企业管理水平等。,获得支持可以根据客户的不同，人员的需求与想法和他们所关心的问题做交流沟通。,案例：华方科技表面上大家都是想改善管理，其实各人的目的不同：,1,、吴总关注的是改善后公司的上市，是投资。,2,、顾总关注的是改善后让吴总管理松一些，是关 心家人。,3,、惠星等人他们所关注的焦点是政绩，提升影响力。,4,、财务考虑资金的投入。,5,、对员工而言是自我提升的机会，关注培训内容。,（,4,）获得承诺,注意流程环节,客户内部中往往会出现的几种人：,积极型：希望改善，提升自己的能力。,保守型：害怕改变对他们利益上带来影响，如何减少他们的恐惧感，以减少成交的阻力。,中立型：争取能够更好的让他们支持我们的工作。,跟 进,（,1,）方案展示,可以请本公司的高层的管理人员去与客户交流，以显得对客户的重视，但可根据客户的沟通习惯，沟通风格，决策层的价值观，思路选择合适的人员去谈判,能够更好的把握客户的心理想法,注意：必须与客户的高层且有决策权的人去交流，不要出现交流了很长时间最后没有决策权，费时费力却没有结果,制作方案：是销售过程中很重要的一部分,（,1,）根据客户想解决的核心问题和担心的问,题的重要程度来制作。,（,2,）方案专业程度,（,3,）避免过于模板化,（,4,）细心（光旭）,（,2,）抗拒点解除,作为大的项目客户在一些地方有不同,的想法需要理性的对待，因为大客户提出,的问题，有些在于问题本身，一部分在于企业内部的关系处理等其它方面。,（,3,）根据客户需求 获得承诺,大客户销售往往是一个较长的过程，任何环节都不能出错，而且要不断的获得客户的承诺，从而不断的推进整个销售。,（,4,）成交,信念（敢于）,技巧（善于）,客户见证（巧妙）,维 护,让客户成为你终身的合作伙伴,成交只是销售的开始而不是销售的结束。,二十一世纪是服务制胜的年代。,培训的结果只有在不断的跟踪维护中才能落地生根开花。,维护的方法,（,1,）定期的回访,（,2,）出现任何问题及时反馈到公司以便,及时获得解决。,（,3,）记住重要人员的生日和他们重要的,日子，给到他们特别的意想不到的,惊喜！,总 结,每次大客户销售之后不管是否成交之后都要学会去总结其出现的问题，以便得到更快更好的的成长。,蒋 总 指 示,工作精神,务必把产品质量和客户服务放到首位！,务必继续发扬谦卑做人，专业做事的作风！,务必坚持团结拼搏，傻傻地走正道的优良传统！,赠 言,为昨天的帮助，道声感谢！,为今天的相遇，道声珍重！,为明天的相助，道声拜托！,为真诚的情谊，道声永存！,谢谢观看,