项目六旅游产品介绍.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,项目六旅游产品介绍,两个推销员,这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。,当晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”板井也向国内公司的总部拍了电报，“太好了，这里的人都不穿鞋子。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”两年后，这里人都穿上了鞋子。,旅行社门市,旅游产品：,指旅游社为满足旅游需求而向旅游者提供的各种产品和服务。,核心产品层,有形产品层,附加产品层,详细介绍,购买欲,时机,+,技巧,我是怎样,成的？,人人都是瞎子,允许客户有盲点,个个都是禽兽,购买是为了趋乐僻苦,1,2,3,四个买者,一个都不能少,炼,人人都是瞎子,1,盲点的概念是：一个人在看的过程中，或者在选择性的认知中，有,失盲,现象，他只能看到有限的可能性，因而，排斥了对某些信息的感知。,人人都是有盲点的。从这个意义上说，,心理盲点理论,人人都是瞎子,客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的。经常这样想，,心态,就平和了。,心态平和是关键,人人都是瞎子,1,客户买了，那叫福气！,要是不买，那叫正常。,心 吃不了热豆腐,急,2,兽性,与生俱来,所有的,购买行为,都是为了,趋乐,僻苦,人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦。客户不买你的产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。,2,好的没说够，,坏的没说透，,说得是：,不好不坏，,不上不下，,不冷不热，,最后生意就做得,不死不活,本质是 技巧,话要说到客户心里,说话,四个买者,3,一个都不能,少,教练,教你如何识别各种买者，以及如何对待他们,使用买者,使用或监督使用的人,经济买者,出钱购买的人,技术买者,一般是公司里的律师或财务，都属于把关人,搞销售的，不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理好！否则，他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。,3,必须慧眼识珠,经济买者：,一般指公司老总,使用买者：,各阶层均有可能,技术买者：,老总身边的亲信,教练：,老总秘书或行政,影响旅游者选择旅游产品的主要因素,1,、旅行社的业务运作规范,2,、旅游产品价格,3,、旅游服务质量,4,、旅游产品的多样化和个性化程度,5,、旅行社的品牌形象,任务一 有备无患,熟悉旅游产品,一、熟悉旅游产品基本信息,二、,提炼产品卖点,三、将产品功能转化为顾客利益,四、提炼旅游产品的“主题”,Top,Sales,The Next Top Sales may be you,Renj,任务二 把握时机,适时接近客户,一、销售自己,（一）良好的第一印象,（二）极具亲和力,可亲可敬,（三）头脑灵活,机智应变,（四）良好的工作姿态,（五）微笑服务,人际交往之 第一印象,对此人的印象,请仔细观察下图中的人物，根据自身感觉，选择,3,至,5,个形容词来描绘此人。,与组员讨论你是如何得出这些形容词的？,对此人的第一印象,你在生活中有没有过对某人的印象、评价发生改变的经历？,比如刚进学校时曾认为某个同学是喜欢学习多于玩乐的，结果接触之后发现正相反；曾认为某个老师死板僵化，后来上过几次课后对他,/,她评价颇高,与小组成员分享你对某人印象改变的经历，每组选出一名组员上台分享。,第一印象如何形成,试着回想对某个人的第一印象,(,你的亲朋、好友,),，你不一定记得他说过什么，但一定在脑子里有一幅图像。,第一印象是如何构成的？,(,想象一个正立的三角形,),基础,50,%-,外表：你的外貌、着装、精力、行动方式中间,30,%-,声音：你的音质、音调、语速顶部,20,%-,说的内容,留下好的第一印象,第一印象多来自外貌，即与个人的容貌、衣着、动作、表情等外观因素相关，所以纵使你才华出众，也不可时常以一副恃才傲物的表情展露与他人面前。,你可以培养以下性格：,1,、笑脸迎人,2,、整洁干净,3,、注意动作,4,、留意体味,5,、介绍自己,6,、说话幽默,案例,当客户进门以后，门市服务人员笑言以对，可客户却毫无反应，只是回答说：我随便看看。,你作为门市服务人员，怎么办？,二、初次接触的步骤,（一）等待时机,（二）寻找时机,（三）把握时机,（四）激发客户兴趣,