兽药销售实战讲座.ppt

<p>单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,兽药销售实战讲座,很高兴与大家沟通如下内容,第一部分 营销人员职业素养与心态修炼,第一章 兽药营销呼唤狼性回归,第二章 狼性营销人员心态修练,第二部分 狼性兽药营销人员实战技能训练,第一章 客户开发沟通策略,第二章 客户谈判实战策略,第四章 客户关系管理策略,第一部分 营销人员职业素养与心态修炼,第一章 高绩效的兽药营销呼唤狼性回归,一、一切都从认识狼开始,令人爱恨交织的狼！,一方面是恐惧和仇恨,另一方面却是爱和敬仰,二、狼性营销的误区,1、不达目标誓不罢休,2、冷酷无情的企业文化,3、为达目的不择手段,我们要学习什么样的狼性,英国动物学家绍艾利斯说：“在所有哺乳动物中，最有情感者，莫过于狼;最具韧性者，莫过于狼;最有成就者，还是莫过于狼。”,雄心壮志，目光敏锐，思路清晰,勇于竞争，主动出击，先入为主,超强自信，永不言败，坚忍不拔,停止空谈，立即行动，百分执行,专注目标，重视细节，绩效第一,相互信任，协同作战，团队为王,三、狼性营销团队的特征,第二章 狼性营销人员心态修练,心者,道之主宰-荀子,心态50%,能力30%,成功销售,资源20%,成功销售的532法则,狼性营销人员应具备的十大心态,一、激情无限，超强自信,令人们惊奇的发现是，狼群丝毫不对自己的任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们都相信自己有战胜对手的方法。试问各位，我们面对工作的时候是否也是激情无限，面对困难和挑战的时候是否也是超强自信？,所谓赢者的心态，并不是说以赢者自居，对对手或朋友居高临下，甚至恃才放旷。赢者的心态是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。狼在机会面前绝不麻木、等待，绝不谦让。,二、赢者心态，主动竞争,狼的生存环境极其恶劣，生存形势风云变幻，但狼有极强的危机意识，从不自鸣得意，从不傲慢陶醉，而是以万变应万变，总是在外界环境发生变化之前已经调整好自己的生存策略，所以狼为成为草原之王。,三、调适心态，适应变化,四、相互信任,据统计，狼群在十次狩猎中只有一次是成功的，狼群有90左右的失败率。,在狼族的词典中，永远没有“失败”和“放弃”两个词。狼族通过不间断的训练、准备、计划、沟通与行动演练，狼族在永远为胜利做准备，它们从未想过失败。,正是在这种险恶的环境中，狼才得以战胜对手，才成为陆地上食物链的最高单位之一。对于人类来说，困境一样是赢者产生的土壤。,但在生活中，很多人都只会抱怨环境的恶劣，他们把逆境当成魔鬼，从不知道如何从逆境奋起，不知道只有逆境才能磨练出赢者。,五、永不言败，绝境求生,六、授狼以渔：,狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。,七、没有任何借口，百分百执行,凡是公司决定好的，就要坚决执行，我们只发出一种声音，执行能力是生存能力，一旦一个行为已经决定了，我们就要百分百地执行到底。即使决定是错的，也必须执行。如果每一个人都发出不同的声音，那么对顾客是最大的伤害。,八、以结果为导向,完成任务是一个假象，企业不需要任务，企业需要结果，结果是可以用来交换的对象，是有价值的。任务是拿来对付老板的，完成任务就是做了老板交待的事，但没有达到老板想要的效果。所以我们人要专注目标，重视细节，标准是最低的要求。,当狼群穿越雪地时，最常使用的队形是“单一纵队”，狼群里领头狼往往扮演着开路先锋的角色。,当纵队的领头狼疲累之后，它会移往队伍旁边，并让下一匹狼担任开路先锋的任务，它也就可以跟在队尾，轻松一下，养精蓄锐，迎接新的挑战。如此，不断替换的开路先锋，让狼群的捕猎队伍成员，能够在耗费最少体能的状况下，保留体力以应付即将面对的狩猎挑战。,同起同落,九、团队合作,十、担当责任,工作就意味着责任。,一个有责任感的员工,不仅仅要完成他自己份内的工作,而且要时时刻刻为公司着想。,公司也会为拥有如此关注公司发展的员工感到骄傲,也只有这样的员工才能够得到公司的信任。,事实上,只有那些勇于承担责任并具有很强责任感的人,才有可能被赋予更多的使命,才有资格获得更大有荣誉。,第二部分 狼性兽药营销人员实战技能训练,第一章 客户的开发与沟通,一、客户开发流程设计,市场调研,市场细分,目标市场,市场定位,目标客户,客户拜访,客户沟通,客户谈判,交易实施,服务维护,1、市场调研方式：,“扫街”式调查法,跟随竞品法,追根溯源法,借力调查法,二、市场调研与客户调查,2、客户调查内容,基本情况：名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人,的联系方式、年龄,经营情况 ：主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；,销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经,销态度,财务状况：资产、资金、信誉.,个人情况 ：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体.,员工状况：人数及基本面貌,1、目标客户选择中常犯的错误,贸然拜访,图大弃小,一捶定音,忽悠成交,预设立场,三、锁定目标客户,看资本实力：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但客户的钱也不是越多越好；,看经营能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力；,看长远眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益；,看信誉人品：具有良好的商业信誉和行业口碑；,看行业经验：有行业有丰富的经验和认识；,2、目标客户的考察的十看动作,看经营理念：具有现代管理与营销理念并能认 同公司的文化、理念；,看私人生活：关键人物好学上进，无不良嗜好；,看分销渠道：下游分销渠道的分布、数量与质量；,看客情关系：良好的客户关系与社会关系。,看合作意愿：有强烈的兴趣与积极的态度。,1、定量分析表,考核因素,定量分析指标,分值,地域覆盖,二、三级分销商以及零售商的数量、质量,业务范围,业务范围的吻合度、种类多少、代理品牌冲突性,规模,近三年的销售额、利润,员工素质,员工的学历、文化水平以及培训状况,产品结构,代理产品的档次、价位等的合理程度,案例：某企业对客户的定量与定性分析,2、定性分析表,考核因素,定性分析指标,分值,公司文化,价值观念和行为准则,经营管理水平,管理者的综合素质，管理制度及其执行情况,员工精神状态,工作态度、员工流动比率,公司的成长性,各项业务的经营销售状况,1、观念和心态上的准备动作,打消一个观点：不要希望通过一个简单的方式去达成合作！,建立一个观点：只有通过良好的沟通才能达成合作!,树立一个观念：成功取决的心态，自信者才自强！,情景练习：一分钟心理暗示法！,四、客户的拜访准备动作,避免非职业形象,2、职业礼仪准备,1、客户有效沟通的狼性太极法,建立信任,发现需求,说 明,促 成,40%,30%,20%,10%,五、客户的沟通动作分解,2、接近客户的6个主要方法,介绍接近法,问题接近法,利益接近法,送礼接近法,赞美接近法,样品接近法,掌握主动权的,SPIN,问询模式,最具杀伤力的产品介绍,FABEC,策略,六、两个重要的沟通工具,背景,询问,S,ITUATION,难点,询问,P,ROBLEM,暗示,询问,I,MPLICATIONS,需求-满足,询问,N,EED PAYOFF,掌握主动权的SPIN问询模式,Features,：特色 因为,Advantages,：优点 这会使得,Benefits,：利益 那也就是,Evidence,：见证 您可以了解到,Confirm：,确认 您觉得,最具杀伤力的产品介绍FABEC策略,激发客户进货意愿的小技巧,卖产品不如卖方案,第二章 客户谈判实战技巧,一、谈判的定义,谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程,;,谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程,;,谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为；,谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。,二、项目谈判的目的,了解认同,利益交叉,双赢结果,交易实施,利益满足,三、项目谈判的原则,策略性（有计划、有准备、有方法）,互利性（互惠互利，合作发展）,双赢性（有共同的利益结合点，共赢发展）,合法性（谈判内容是受法律保护的）,交易性（谈判的目的是促进交易的实施）,四、客户谈判的准备,1、客户谈判模型设计,谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。,谈判的成功,=80%,的准备,+20%,的应变,2、谈判结果的预期,赢 输,你的目标,赢,输,对,方,目,标,目标优先顺序：,赢,（非赢不可）,和,（以和为贵）,输,（忍一时，风平浪静，退一 步海阔天空）,破裂,（宁为玉碎，不为瓦全）,五、成功谈判的5大关键沟通技巧,1、开场技巧,迂回式开场白,单刀直入式开场白,案例：邓小平香港回归谈判,2、提问技巧,案例：张良与樊哙劝刘邦,讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用,3、倾听技巧,案例：听见与听到,4、阐述技巧,案例：FABEC阐述策略,5、答复技巧,案例：工资谈判,六、客户谈判中的6个实战应对动作,如果对方说：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”我们应重复商品的价值，不立刻降价,1、开门见山,2、夸大的表情,“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”,对方被逼得解释，自动让步,太夸张可能反效果,3、先失后得,前面谈一些自己不重视的轻易让步,后面坚持自己要的,4、问“如果怎样？”,得到重要资讯,找出双赢方案,是得到价钱和成本的好方法,可以有无限的机会,5、期限效果,许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的,在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改变,.,如果对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限可能获得延长,.,若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略,.,6、打破僵局,当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果,某些项目始终无法达成协议,.,这时候你可以这么“鼓励”对方,“,看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了,.,如果不解决的话,那不就太可惜了吗,?”,打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可惜,!”,“,已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说话技巧外,还有其他多种做法,要设法已获得协议的事项作为跳板,以达到最后的目的,情景模拟：谈判让步策略,例如：你代表公司与某客户沟通，客户对价格提出异议：你的报价270元/箱，客户对价格产生异议，要求降价。公司授权给你的成交底价是260元/箱。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。,情景模拟：客户谈判的价格让步策略,第三章 客户关系管理实战策略,一、客户管理的基本策略与理念,策略,两个基本点：,抓好两个队伍：厂家业务员队伍,和客户队伍的建设,三项原则,：,1、做市场就是建立销售网络,2、帮助客户赚钱,3、做好终端市场建设,四个目标,：,1、销售量最大,2、费用最低,3、控制最强,4、消费者最多,客户满意理念,服务营销,三大理念,关系营销理念,超值服务理念,现代客户管理的核心是服务营销,二、在客户管理中营销人员角色,讨论：在客户管理中营销经理应当担任什么样的角色？,侦探角色诊断调研,参谋角色策略构思,小兵角色动手参与,后勤角色服务支持,领导角色激励引导,朋友角色情感沟通,教官角色培训辅导,监工角色监督管理,讨论：在客户管理中一线业务人员应担当什么样的角色？,三、客户管理中常见的问题有哪些？,厂商关系松散相互缺乏认同,兽药营销人员不能得到客户认可,公司政策落实与执行不到位,客户意见与建议处理反馈慢,市场管理和服务措施不得力,终端客户忠诚度处理游离状,价格不稳渠道冲突时有发生,部分的客户等靠要思想严重,四、客户管理中常见的问题产生的原因分析,1、营销人员的原因,缺乏正确的职业定位,缺乏管理与服务意识,缺乏必要的管理技能,缺乏完善的管理流程,2、客户的原因,缺乏与企业必要的认识,缺乏战略合作双赢观念,缺乏市场管理服务意识,缺乏市场管理基本技能,五、厂商冲突的类型及表现,1、双方信用问题导致的冲突,2、市场秩序与渠道控制冲突,3、信息处理效率引起的冲突,4、客户需求满足度导致冲突,5、突发事件及处理引起冲突,六、兽药营销人员处理冲突的原则,客观的原则,负责的原则,效率的原则,公正的原则,策略的原则,发展的原则,七、兽药营销人员处理冲突的十大策略,勇于面对,理性分析,快速行动,积极沟通,换位思考,利弊权衡,立场坚定,措施得力,化解问题,和谐关系,情景演练：处理一件你市场出现的冲突,九、加强与下游分销商关系管理十种方法,渠道成员联谊会（定期举办，增进对品牌了解和相互感情）,样板市场现场会（现身说法，让事实说话胜过千言万语）,优秀经验交流会（让分销商自己说话，更真实可信）,分销商培训大会（如何更新观念、如何让分销商更赚钱）,下游客户的激励（如评比、返点、赠品、折扣、旅游等）,提升生意外价值,为经销商提供顾问式的经营指导。,十、客户终端营销策略的全面创新,一）、强化品牌营销意识,品牌是最具竞争力的武器,用户品牌意识很强,用户品牌认知需求培养,案例：某兽药在农村终端设立“科技黑板报,”,板报主要内容：,常见禽类疾病与诊治,禽类用药及注意事项,兽药使用常识,常用兽药剂量与配伍,兽药使用中的几个误区,搞生素类兽药有效成份表示,7,种兽药不能久用,兽药计量单位需知,案例：某兽药送科技下乡对用户知识讲解,案例分析：某兽药客户通过农村干部积极推广的成功,案例分析：某兽药企业抓好养殖大户培育品牌口碑效应的成功,1、不赔钱,优秀的团队,规范的操作,产品的卖点,市场的接受,合适的价格,企业的前景,二、打动终端的五个要素,2、能赚钱,较高的利润,市场的区域,完整的方案,企业的重视,3、不太难,管理的支持,培训的支持,广告的支持,顾客的接受,4、无风险,良好的售后,培训的支持,广告的支持,顾客的接受,企业的管理,5、很安全,产品的质量,企业的历史,一贯的诚信,火红的市场,（样板）,谢谢大家！,</p>