市场部经理岗位事件.doc

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市场部经理岗位事件职责1：负责组织制定、实施中心市场部工作计划。事件1：总结年度市场部门工作。事件2：制定年度市场工作计划。事件3：确定月度市场宣传主题。事件4：制定中心月度市场招生方案。事件5：组织召开部门月度总结、计划会议。事件6：监控月度市场招生方案的执行。事件7：中心讲座分配任务。事件8：组织讲座演练。事件9：实施讲座和演讲。事件10：对参听讲座的咨询者分组、测试。事件11：调整S1新班开班计划。职责2：负责持续提高中心市场部招生转化率。事件12：制定中心月度咨询转化率提升方案。事件13：召开日销售会议。事件14：咨询师岗位示范。职责3：负责带领中心市场部员工执行标准化。事件15：安排新员工学习岗位事件。事件16：检查员工标准化执行情况。事件17：上报体系内中心违规事件。事件18：实施“推进市场招生标准化”整改。职责4：负责组建、管理中心市场团队。事件19：市场员工二面试。事件20：处理部门员工转正。事件21：实施、监控绩效考核。事件22：访谈部门员工。事件23：制定市场部员工轮休安排表。事件24：参加总部组织的市场部经理岗位认证培训。职责5：部门日常管理。事件25：审核市场宣传付款申请。事件26：审阅市场报表。市场部经理岗位事件职责1：负责组织制定、实施中心市场部工作计划。事件1：总结年度市场部门工作。序号步骤步骤规范标准1步骤1：制定总结工作进度表规范1：估算工作量。规范2：制定进度表。时间规范：每年12月16日标准2-1：要按年度工作总结的工作量划分时间，并排出工作进度表。标准2-2：进度表设定的完成时间要符合中心校长的要求。2步骤2：整理年度市场业务数据规范1：上年度/本年度招生数据。规范2：市场宣传总体数据。规范3：咨询转化率数据。规范4：中心演讲数据。规范5：把上述数据填写在年度市场工作总结表中标准2-1：市场费用、咨询量、招生人数、咨询成本、招生成本。标准3-1：各个咨询师的总转化率、电话/上门转化率、上门/报名转化率、演讲转化率等。标准4-1：演讲次数、参加人数、订座人数、演讲咨询量、现场报名人数、演讲转化率。3步骤3：总结年度市场工作规范1：根据年度数据、人员分析，找到关键问题，及解决方案。规范2：如需要其他部门管辖的数据、资料，应及时与中心校长沟通，安排相关责任配合规范3：将已完成的本年度中心各项工作总结贴入中心年度经营计划市场计划第一部分的年度市场工作总结标准1-1：导致招生任务未完成的主要因素1） 月度招生任务未按年度招生计划设定。2） 月度市场投入不够。3） 市场团队职数不符合要求。4） 市场团队人员因个人薪资低而干劲不足。5） 其他原因标准1-2：影响市场宣传效果的主要因素1） 月度市场投入低于产生合理效果的临界点。2） 未按标准化要求制定完整的月度市场招生方案。3） 市场宣传的对象选择不准4） 市场宣传的诉求点因过分夸大而导致客户不信任5） 市场宣传的渠道太单一：各市场宣传渠道的投入比例不合理。6） 市场宣传的投放频度、版面大小不合理7） 市场活动的执行过程未按标准化要求8） 媒体宣传专员、市场活动专员的个人能力不够9） 其他原因标准1-3：影响咨询转化率的主要因素1） 咨询师岗位人数不够，工作负荷太大2） 咨询师不按照岗位标准开展咨询3） 咨询师未掌握一定的咨询技巧4） 市场部经理的咨询管理工作力度不够5） 未能有效控制中心演讲效果6） 咨询师个人能力不够7） 其他原因标准1-4：每日按工作进度表完成相应工作量4步骤4：提交市场工作总结给校长规范1：电子邮件提交规范2：在规定时间前提交事件2：制定年度市场工作计划。序号步骤步骤规范标准1步骤1：接受制定招生初始目标的任务规范1：接受中心校长发送的征集年度经营初始目标通知规范2：年度S1招生初始目标标准2-1：市场部经理提交年度S1招生初始目标，暂不考虑市场投入费用2步骤2：提交年度经营初始目标规范1：制定招生初始目标规范2：按中心校长要求提交年度经营初始目标。规范3：3个工作日内。标准2-1：提交年度S1招生初始目标，暂不考虑市场投入费用标准2-2：结合本年度S1实际招生人数1） 本年度S1实际招生人数300人：建议下年度S1实际招生初始目标为400-500人2） 300人本年度S1实际招生人数400人：建议下年度S1招生初始目标为500-700人3） 400人本年度S1实际招生人数500人：建议下年度S1实际招生初始目标为700-800人4） 500人本年度S1实际招生人数600人：建议下年度S1实际招生初始目标为800-100人5） 600人本年度S1实际招生人数800人：建议下年度S1招生初始目标为多于1100人3步骤3：领取年度招生任务规范1：与中心校长（市场副校长）讨论年度招生任务规范2：领取年度招生任务标准1-1：初始目标的激励性、可达到性标准1-2：完成初始目标的基本条件标准2-1：总招生人数及总市场宣传费用4步骤4：制订计划工作进度表规范1：估算工作量规范2：制订进度表时间规范：每年12月16日标准2-1：要按年度工作计划的工作量划分时间，并排出工作进度表标准2-2：进度表设定的完成时间要符合中心校长的要求5步骤5：制订中心年度经营计划市场计划规范1：分配月度招生任务及宣传费用规范2：制定市场宣传计划规范3：制订市场活动计划规范4：制订咨询转化率提升计划、市场基础岗位人员招聘计划、市场人员培训计划规范5：如需要其他部门管辖的数据、资料，应及时与中心校长沟通，安排相关责任人配合规范6：将已完成的中心市场工作计划贴入中心年度经营计划市场计划中规范7：提交中心校长（市场副校长）审核标准1-1：参见附件中心年度经营计划市场计划标准2-1：市场宣传计划包括1） 市场宣传月度计划2） 市场宣传渠道月度计划3） 市场宣传分配理由4） 市场宣传改进措施5） 市场宣传工作重点标准3-1：市场活动计划包括1） 市场活动月度计划2） 市场活动月度计划思路标准4-1：咨询转化率提升计划包括1） 咨询转化率月度计划2） 咨询师功能提升计划3） 咨询管理工作重点标准7-1：以电子邮件方式6步骤6：调整中心年度经营计划市场计划规范1：根据中心校长（市场副校长）反馈的审核意见，修改中心年度经营计划市场计划规范2：定稿，提交中心校长（市场副校长）事件3：确定月度市场宣传主题。序号步骤步骤规范标准1步骤1：接受月度招生任务规范1：分解关键任务指标时间规范：每月22日前标准1-1：关键任务指标包括1） 招生数量2） 市场总费用3） 咨询转化率4） 咨询量成本5） 招生成本标准1-2：以上数据参见培训中心市场宣传效果汇总表2步骤2：根据本月市场招生结果，判断宣传主题是否准备规范1：对比本月实际咨询量与计划咨询量规范2：对比本月咨询转化率与中心平均咨询转化率规范3：对比本月实际招生人数与计划招生人数规范4：判断本月宣传主题的有效性规范5：如果本月宣传主题有效，且月份上不跨季度，可沿用，否则，做适当调整标准4-1：如果满足以下条件，说明宣传主题基本正确1） 基本上按月度市场宣传方案中既定的宣传主题实施2） （实际咨询量/计划咨询量）100%80%3） （当面咨询转化率/计划咨询转化率）100%80%4） （实际招生人数/招生人数任务）100%100%标准4-2：如果满足以下条件，说明宣传主题正确1） 基本上按月度市场宣传方案中既定的宣传主题实施2） 实际咨询转化率设定的咨询转化率3） （实际招生人数/招生人数任务）100%100%标准5-1：月份上不跨季度指本月和下月不跨季度，列如第一季度为1-3月，侧4月宣传主题必须调整3步骤3：选定下月宣传针对对象规范1：查看本月以报名学员的组成规范2：参考各季度目标客户特点规范3：选定下月宣传针对对象标准1-1：在培训中心市场宣传效果汇总表中查看已报名学员资料标准1-2：确定各类学员占本月报名学员的比例标准1-3：按所占比例大小排序标准2-1：12月、1月、2月（春节前）1） 年末、元旦、春节、大多数人会总结和考虑来年计划2） 待业者、低收入者也会感觉责任更加重大3） 离家在外的在职者、在读学生需回家向亲人谈论本年读情况和来年打算4） 部分在读生已经感受到就业的压力标准2-4：6月1） 待业者经过招聘高峰期依然没能找到合适工作，即将面临应届毕业生带来的新的就也压力2） 部分在职者已经感受到与去年相比没有进步， 到充电的必要性3） 部分在职者已经感受到就业的压力标准2-5：7、8月1） 高校放假，在读学生选择有价值的认证培训2） 部分高校毕业生去向已定，提前选择认证培训3） 高考生寻找继续学习的机会4） 待业者接受到大量高校毕业生就业难的信息，受到震动标准2-6：9月1） 高校开学，在读学生受其学兄、学姐就业不利情势影响，危机感加剧2） 高校毕业生去向已定，部分毕业生就业受挫，意识到应该接受职业教育3） 高考落榜生权衡、选择1个多月，已经该作定论4） 部分在职者已经开始考虑明年转职、跳槽、转行标准2-7：10月、11月1） 高校开学，在读学生受其学兄、学姐就业情势不利影响，危机感加剧2） 高校毕业生去向已定，部分毕业生就业受挫，意识到应该接受职业教育3） 少部分高考落榜生权衡、选择1个多月，已经该作定论4） 部分在职者已经开始考虑明年转职、跳槽、转行标准3-1：选定占本月报名学员比例前三类学员4步骤4：参考同城体系内中心的宣传主题规范1：查看同城体系内中心的平面广告模板规范2：查看同城体系内中心的网页规范3：确定同城体系内中心宣传针对的对象规范4：确定同城体系内中心的宣传口号和诉求点分类标准1-1：查询中心竞争对手媒体简报标准1-2：查看查看同城体系内中心的本月所有平面广告模板5步骤5：确定宣传主题规范1：根据上述分析结果确定宣传主题规范2：确定整合各种营销方式之间的配合标准1-1：不采取影响品牌形象的主题标准1-2：不能使用“十万年薪”、包就业、100%就业“等虚假广告词”，参见公司品牌相关管理规定标准2-1：整合营销组合方式1） 平面宣传2） 网络宣传3） 中心网站宣传4） 活动宣传资料5） 中心环境布置6） 咨询手册调整7） 咨询说辞8） 宣传蓝内容与布置9） 跨部门配合6步骤6：下发宣传主题和招生任务规范1：下发宣传主题和招生任务标准1-1：以电子邮件形式下发给媒体宣传专员、市场活动专员事件4：制定中心月度市场招生方案。序号步骤步骤规范标准1步骤1：汇总分析本月工作数据规范1：分析本月招生任务完成情况规范2：分析市场宣传数据，根据培训中心市场宣传效果汇总表，计算各媒体及渠道所创造的咨询量规范3：分析市场宣传数据，计算各媒体的关键指标数据规范4：分析中心转化率，计算中心各种转化率，形成对比曲线图规范5：分析中心转化率：计算每个咨询师的转化率，形成对比曲线图规范6：分析中心转化率，提取上个月数据转化率数据，对比两个月转化率变动情况规范7：分析中心转化率，全面分析转化率变动原因规范8：总结标准化的推行程度标准1-1：本月的实际招生人数和招生任务的完成比例标准2-1：计算咨询量的各媒体及渠道包括1） 平面媒体2） 网络3） 朋友介绍4） 户外咨询5） 派发单页6） 校园演讲7） 社区活动8） 其他渠道标准2-2：咨询量包括1） 电话咨询量2） 直接上门咨询量标准3-1：关键指标数据包括1） 电话咨询量上门率2） 电话咨询上门、报名人数3） 直接上门咨询、报名人数4） 咨询量成本5） 招生比例标准4-1：转化率包括1） 电话上门转化率2） 当面咨询报名转化率3） 总转化率标准5-1：参见月度工作汇报模板标准8-1：总结岗位规范学习与考核2步骤2：评价市场人员工作成效规范1：分析市场人员任务完成情况、指标达标情况、存在问题规范2：工作态度规范3：工作能力以及需要提升的方向规范4：拟订人员提升计划标准1-1：参见月度工作汇报模板3步骤3：审核中心月度市场宣传方案规范1：接受媒体宣传专员提交的月度媒体宣传方案，市场活动专员提交的月度市场活动方案规范2：审核宣传方式投放比例规范3：调整投放组合规范4：反馈审核意见标准1-1：月度媒体宣传方案包括：市场宣传主题、宣传组合（含市场活动）、广告模板、软文内容、投放费用明细标准2-1：平面媒体的投放比例应小于70%；网络宣传的投放比例约为15%-20%；市场活动的投放比例约为10%-15%；如果增加电视宣传，暂定平面媒体小于60%，电视广告的投放费用比例约为10%，具体标准见公司组织联合电视广告时的相关规定标准3-1：调整平面媒体分布和平面媒体投放节奏1） 启动期中心每月制订2次市场投放方案；成长期和成熟期每月制订1次市场投放方案2） 周二至周五：每天投放，周四可安排两次广告，版面或媒体可以任意组合3） 招生旺季月份（如3-9月），多中心城市，可以尝试联合广告，密集、大版面投放4） “五一”、“十一”黄金周期间至少投放一次广告；春节前确定春节后广告投放计划，节后投放要密集5） 市场投放的节奏和员工工作状态的节奏匹配标准3-2：调整网络媒体投放：网络媒体的宣传主题与月度投放主题一致标准3-3：调整市场活动宣传方式和目标标注4-1：如要求修改，须在1个工作日内修改完毕在报4步骤4：形成月度市场招生方案规范1：编写市场部月度工作总结规范2：整合、形成月度市场招生方案规范3：上报中心校长（市场副校长）审批标准1-1：上月整体数据1） 招生人数2） 投放效果分析3） 咨询转化率分析4） 讲座转化率分析5） 人员分析、评价标准1-2：针对特别时间，需要专门总结1） 大型市场活动总结2） 标准化推进情况总结标准2-1：填写月度工作汇报模版标准2-2：月度市场招生方案包括以下的内容：1） 月招生目标2） 给每个咨询师分配的招生任务3） 月度市场宣传方案4） 中心咨询月度转化率提升方案（中心自用）5） 中心的开班计划，讲座计划6） 市场部员工培训计划7） 需要的支持及资源标准3-1：提交月度市场招生方案和所管辖员工的月工作任务单标准3-2：以电子邮件的形式提交5步骤5：修改、调整月度市场招生方案规范1：按照中心校长（市场副校长）反馈的意见进行修改规范2：按照校长办公会决议调整事件5：组织召开部门月度总结、计划会议。序号步骤步骤规范标准1步骤1：与市场副校长进行工作沟通（可选，设有市场副校长的中心选择此步骤）规范1：与中心校长沟通月度总结要点规范2：与校长沟通月度方案要求时间规范：部门月总结、计划会前1天标准1-1：总结的内容，包括但不限于1） 工作任务的完成情况2） 实际完成的主要业务指标3） 完成任务的经验或未完成任务的教训4） 部门工作改进思路5） 团队提升和管理思路标准2-1：市场部1） 市场招生人数任务2） 市场投放费用3） 咨询转化率提升指标4） 部门员工培训（提升）安排5） 部门员工招聘需求（可选）2步骤2：准备会议规范1：确定会议时间规范2：确定会议地点规范3：确定会议内容规范4：发送会议通知规范5：根据上月部门会议纪录检查会议决议执行情况标准1-1：中心校长（市场副校长）办公会后的1-2个工作日内标准2-1：安排咨询助理定会议室标准3-1：明确会议的议程1） 传达校长办公会决议2） 总结本月市场工作3） 布置下月工作任务标准3-2：明确会议所要解决的关键问题标准3-3：初步拟订关键问题的解决方案标准4-1：以电子邮件方式发送给全体参会人员，电话或口头确定全体参会人员以接到通知标准4-2：电子邮件内容包括会议时间，地点、议程、要解决的关键问题标准4-3：强调无特殊原因不得缺席，有特殊原因需要提前请假标准5-1：部门会议当天，至少开会前20分钟标准5-2：标注会议纪录中市场工作相关的决议3步骤3：召开会议规范1：传达校长办公会决议规范2：总结本月市场工作规范3：布置下月工作任务规范4：听取市场副校长点评规范5：进行会议总结标准1-1：参见校长办公会传达规范标准1-2：与本部门相关的决议和工作安排标准2-1：听取、点评员工工作总结1） 工作中成功的经验2） 工作中存在的问题及解决办法3） 总结采取PPT形式4） 每人10分钟左右5） 点评原则：在点评过程中，避免各持己见，互不相让，要求“对事不对人”标准2-2：市场部经理作部门工作总结1） 肯定成绩，鼓励员工2） 公布本月工作任务完成情况3） 针对存在的问题，提出改进意见标准3-1：讲解下月招生目标、开班计划、讲座计划标准3-2：点评、调整阅读媒体宣传方案标准3-3：点评、调整月度市场活动方案标准3-4：给咨询师分配招生任务标准3-5：讲解中心咨询转化率提升方案标准3-6：讲解员工培训计划标准3-7：协调部门资源标准4-1：必要时对市场副校长的总结、点评进行补充标准5-1：简明扼要，重点突出标准5-2：形成统一意见，避免异议4步骤4：审核会议纪要规范1：审核会议纪要是否全面规范2：审核会议纪要是否准确规范3：调整会议纪要（可选，需要调整时选择）规范4：反馈审核意见标准1-1：会议纪要重要内容1） 会议主题、地点、参会人、时间、纪录人、主持人2） 媒体宣传和市场活动需要调整的地方3） 部门工作任务、完成时间4） 员工提升方向标准4-1：以电子邮件方式5步骤5：发送会议纪要规范1：发送会议纪要给部门所有员工，抄送中心校长（市场副校长）时间规范：会议结束后1个工作日内标准1-1：以电子邮件方式事件6：监控月度市场招生方案的执行。序号步骤步骤规范标准1步骤1：核实市场市场宣传是否按照计划执行规范1：核实平面广告是否按照计划执行规范2：核实市场活动是否按照计划执行（可选，无市场副校长时选择）规范3：核实网络投放是否按照计划执行规范4：说明未按照计划实施的原因及影响（可选，无市场副校长时选择）规范5：监控市场活动实施过程（可选，无市场副校长时选择）规范6：监控电视广告投放实施标准1-1：签批模板，是否符合确定的广告模板标准1-2：广告模板在报社要求的时间提供，报社一般提供稿件的最晚时间是发布前一天标准2-1：市场活动的兼职人员是否按照计划招聘培训到位标准2-3市场活动实施效果标准3-1：查看网络是否按计划链接标准4-1：书面说明，注明未按计划实施的原因，变更后的计划及执行计划对结果的影响程度标准5-1：市场活动是否按计划实施标准5-2：工作人员是否遵守市场活动的规范和流程标准5-3：纠正纬规行为并宣布处罚决定标准5-4：记入考核结果标准6-1：查看广告是否按合同约定实施2步骤2：查阅市场数据规范1：查阅咨询助理上报的数据规范2：查阅媒体宣传专员上报的数据规范3：与咨询师沟通了解咨询量质时间规范：每天标准1-1：包括培训中心日咨询报名情况汇总表、培训中心市场宣传效果汇总表标准2-1：媒体宣传专员上报的表包括：中心媒体简报，竞争对手媒体简报标准3-1：在日销售会议上了解每日咨询量情况3步骤3：监控咨询量情况规范1：监控媒体咨询量的变化规范2：每周监控市场活动的效果变化（可选，无市场副校长时选择）标准1-1：监测媒体对象1） 平面广告2） 网络广告3） 户外广告标准1-2：监控咨询量是否符合预期：电话咨询量、直接上门咨询量、电话转上门量标准2-1：查询调查表回收的数量：如果单点的调查表的数量小于10份，可以推测市场活动点存在问题，或者市场活动人员存在问题标准2-2：查询市场活动咨询量的有效回访量（即调查表的回访电话是正确的，而且对方知道北大青鸟APTECH计算机教育）：如果回访有效咨询量比例（即有效咨询量/调查表数量）小于10%，市场活动流程可能出现问题，需要深入了解标准2-3：查询调查表的人群分布，如果被调查的人群非目标客户占50%以上，该市场活动的地点的目标受众可能不准确，该市场活动地点需要更换标准2-4：抽查兼职人员对产品的了解程度和对该工作的态度，从兼职人员的工作积极性可以了解到市场活动的执行情况4步骤4：监控人员提升情况规范1：咨询助理的提升情况规范2：咨询师的提升情况规范3：媒体宣传专员的提升情况规范4：市场活动专员的提升情况标准1-1-：表格填写的准确、规范和及时性标准1-2：资料收集的完整性标准1-3：咨询量记载的完整性标准1-4：咨询量分配的合理性标准1-5：咨询接待、电话接听的规范性标准1-6：咨询前台的规范性标准1-7：其他：例如讲座担当的角色的规范性；中心其他活动的角色规范性标准2-1：咨询标准化执行情况（报名周期表、销售日记的填写规范性）标准2-2：电话咨询的流畅性、规范性标准2-3：咨询工具、咨询预案的完备性标准2-4：关单能力和心态标准2-5：相关行业北京的知识面标准2-6：电话回访的及时程度标准2-7：心态变化情况标准3-1：媒体剪报收集的完整性标准3-2：竞争对手情况收集的完整性标准3-3：软文撰写情况标准3-4：平面广告设计周期和效果标准4-1：兼职市场活动专员的工作状态标准4-2：活动咨询量创造结果5步骤5：改进需要调整的地方规范1：调整咨询量创造规范2：调整员工功能提升标准1-1：启动媒体宣传备选方案1） 调整媒体宣传主题2） 调整投放量3） 调整投放频次4） 调整投放的媒体标准1-2：启动市场活动备选方案1） 改变市场活动地点2） 加强兼职人员培训3） 调整户外派单模板4） 增加户外派单量标准2-1：人员功能提升调整1） 加强人员沟通2） 加强人员培训3） 加强标准化岗位时间的学习、演练、考试4） 增加人员的激励措施6步骤6：通报月度监控结果规范1：通报月度监控结果规范2：如有监控不到位，支持不及时，需作自我批评时间规范：在部门会议上事件7：中心讲座分配任务。序号步骤步骤规范标准1步骤1：明确中心讲座需要参加的人员规范1：确定参加人员规范2：确定参加讲座人员分工规范3：与学术质量部经理（教学副校长）沟通确定学术部分主讲人时间规范：根据月度市场招生方案安排的讲座日期提前1周标准1-1：咨询助理1名、咨询师2名、技术支持1名、教员1名、市场部经理标准2-1：市场部分主讲人：市场部经理，如果要激情中心校长（市场副校长）主讲，需要在讲座前一周提出申请标准2-2：学术部分主讲人：教员标准2-3：主持人：咨询师或咨询助理标准2-4：准备设备：技术支持标准3-1：未设立副校长的中心，与学术质量部经理一起确定人选，设立副校长的中心，与学术部经理一起确认人选标准3-2：分配演讲用PPT给主讲人，要求主讲人熟悉PPT2步骤2：安排咨询师邀约咨询者规范1：安排咨询师邀约咨询者上门听讲座时间规范：根据月度市场招生方案安排的讲座日期提前1周标准1-1：需要强调先尽量邀请咨询者到中心进行当面咨询，对当面咨询没有转化的咨询量，邀请上门听讲座对于不能确定上门的咨询者告知讲座信息，邀请上门参加讲座尽量和咨询者确定参加讲座的时间，同时咨询师需要和咨询者约定周五会和咨询者再次确认3步骤3：预订讲座场地规范1：确定讲座开始时间规范2：安排咨询助理预订讲座场地标准1-1：一般按照月度市场招生方案指定的时间4步骤4：发送讲座通知规范1：发送讲座通知给所有参加人员时间规范：讲座前1周标准1-1：讲座通知包括：讲座时间、地点、主题；参加人员、任务分配、任务目标；注意事项标准1-2：以电子邮件形式发送事件8：组织讲座演练。序号步骤步骤规范标准1步骤1：发送演练通知规范1：通知相关人员参加演练时间规范：讲座前2天标准1-1：以电话或口头通知+电子邮件方式标准1-2：明确演练时间、地点2步骤3：组织模拟演练规范1：为每个角色分配任务时间规范：演练前半小时标准1-1：咨询师或咨询助理作主持人布置会场协助网管进行设备调试与检查播放青鸟之歌与宣传片迎接与陪同先期入场的咨询者主持讲座标准1-2：市场活动专员负责接待准备好讲座登记表、测试题接待咨询者并指导登记分发宣传资料标准1-3：咨询师负责咨询1） 讲座后的一对一或一对多咨询2） 将有特殊技术疑问的咨询者引见给第二主讲人标准1-4：技术支持负责调试设备3规范1：讲座流程演练规范2：主讲人讲座演练时间规范：讲座前1天标准1-1：从调试设备到接待到讲座后的咨询都要演练一遍标准1-2：主义每个流程步骤之间的衔接标准2-1：讲座1） 语速适中、不急不慌2） PPT各部门之间承接性要好3） 表达连贯标准2-2：站姿1） 面对听众2） 不宜频繁移动，不要挡住听众的视线3） 直立，不要依靠其他物体标准2-3：眼神1） 关注现场每一个听众2） 在1个听众身上停留不宜超过5秒钟4步骤4：纠正错误（可选，发现错误时选此步骤）规范1：纠正流程演练中的错误规范2：纠正主讲人讲座演练中的错误事件9：实施讲座和演讲。序号步骤步骤规范标准1步骤1：演讲前准备规范1：熟悉演讲模版规范2：服装、形象符合要求规范3：调整情绪规范4：计时准备时间规范：提前30分钟标准1-1：演讲的模版包括1） 中心讲座2） 校园演讲3） 社区演讲标准2-1：按照公司工服要求，干净整洁，男士剃净胡须标准3-1：忘记杂念，独自在咨询室或教师调整标准3-2：可以做眼部按摩5-10分钟标准4-1：手表或其他计时工具调整到准确时间2步骤2：整理仪表规范1：入场前检查仪表时间规范：前提20分钟标准1-1：男士的衣着1） 领带不要太长或太短2） 衣着要平整、干净3） 头发要整齐，并在衣领外边4） 胸牌要照片朝前标准1-2：女士的衣着1） 珠宝配戴要适合2） 化妆不能太浓3） 胸牌要照片朝前3步骤3：提前入场规范1：至少提前5分钟入场规范2：打开演讲PPT首页规范3：查阅学员的基本资料规范4：等待主持人开场白标准1-1：提前接触听众，拉近与听众距离，缓解紧张情绪标准2-1：显示“北大青鸟APTECH（XXXX）“中心欢迎您标准3-1：了解学员的学历分布、工作状况、工作经历、性别、对IT的了解程度、年龄等标准4-1：主持人叫少自己时，要起立向学员点头示意4步骤4：开始演讲规范1：按PPT进行演讲规范2：肢体语言符合要求标准1-1：互动环节要注意重点客户标准1-2：声音洪亮，保证最后一排听众可以听清标准2-1：站姿1） 面对听众2） 不宜频繁移动，不要挡住听众的视线3） 直立，不要依靠其它物体标准2-2：眼神1） 关注现场每一个听众2） 在一个听众身上停留不宜超过5秒钟5步骤5：结束演讲规范1：向听众致谢事件10：对参听讲座的咨询者分组、测试。序号步骤0步骤规范标准1步骤1：对参听讲座的咨询者分组规范1：划分A组咨询者规范2：划分B组咨询者规范3：划分C组咨询者时间规范：第二主讲人演讲时标准1-1：按每个咨询师最多3名咨询者确定A组咨询者的总人数上限标准1-2：经过当面咨询的人员，由原接待的咨询师分组；没有经过当面咨询的咨询者，由咨询师协商分组标准1-3：注意有父母陪同或父母替子女听讲座的咨询者标准1-4：经过当面咨询后，咨询师判断最有 可能报名的咨询者标准1-5：有部分计算机基础的咨询者（因为这部分人需要了解的内容比完全不懂计算机的咨询者要少，便于迅速关单）标准1-6：组内的人尽量保证情况接近（如年龄、学历、计算机掌握程度、想学习的课程等）标准1-7通过咨询师在演讲现场观察咨询者的反应，判断有报名倾向的咨询者标准1-8：综合考虑以上因素，判断组内人员名单标准2-1：B组为其次进入当面咨询的对象，按每个咨询师最多3名咨询者确定B组咨询者的总人数上限标准2-2咨询师判断说服其报名有一定难度或者需要咨询时间比较长的咨询者标准2-3：符合A组其它条件，但超出A组总人数上限的咨询者标准2-4；符合A组其它条件，但与A组中的多数人情况差别交大，不适合分在同一个组进行一队多咨询的咨询者标准3-1：C组为最后进行当面咨询的对象，将A、B组挑好后剩下的划为C组2步骤2：分流A组咨询者规范1：主持人按A组名单点名，请被点到的咨询者跟随咨询师进行咨询时间规范：讲座结束后标准1-1：按登记表标注的A组点名标准1-2：事先熟悉听众的名字，不能念错别字标准1-3：每次点完一名咨询师的A组名单，请被点到的咨询者跟随咨询师离开开会场后，再点另一名咨询师的A组名单标准1-4：切忌点名时说出“A”组、“B”组、“C”组3步骤3：测试规范1：主持人请B、C组咨询者留在会场里做测试题规范2：播放青鸟之歌，缓解测试的严肃气氛规范3：试卷上交后，主持人批改试卷4步骤4：分流B组咨询者规范1：主持人按B组名单点名，请被点到的咨询者跟随咨询师进行咨询时间规范：A组咨询结束，咨询师返回讲座场地时标准1-1：按登记表标注的B组点名标准1-2：事先熟悉听众的名字，不能念错别字标准1-3：每次点完一名咨询师的B组名单，请被点到的咨询者跟随咨询师离开会场后，再点另一名咨询师的B组名单标准1-4：切忌点名时说出“A”组、“B”组、“C”组5步骤5：咨询师对分流后的咨询者进行咨询规范1：一对一咨询规范2：一对多咨询标准1-2：参见咨询师事件：当面咨询参听讲座的咨询者（演讲后一对一）标准2-1：参见咨询师事件：当面咨询参听讲座的咨询者（演讲后一对多）事件11：调整S1新班开班计划。序号步骤步骤规范标准1步骤1：分析招生进度是否符合开班进度规范1：正式开班一周前统计新开班招生人数规范2：判断招生进度和开班进度是否符合时间规范：原计划开班日期前1周标准1-1：与咨询师沟通，确定所招收学员的班级分布标准2-1：按当前的招生速度，预估到原定开班日期能否招到原定开班人数的80%以上，如明显会少于原定开班人数的80%，则要考虑进入步骤22步骤2：申请变更开班日期（可选）规范1：预定新的开班日期规范2：发送申请给中心校长（市场副校长）时间规范：原计划开班日期前1周标准2-1：以电子邮件的形式标准2-2：电子邮件内容包含变更的原因及新的开班日期3步骤3：发送S1新班计划调整通知规范1：接受中心校长（市场副校长）的审批意见规范2：发送给相关部门经理、市场部员工时间规范：变更申请被批准后既时标准2-1：未设立教学副校长的中心，发送给学术质量部经理标准2-2：设立教学副校长的中心，发送给学术部经理、教学质量部经理，抄送教学副校长标准2-3：以电子邮件及电话通知的形式职责2：负责持续提高中心市场部招生转化率。事件12：制定中心月度咨询转化率提升方案。序号步骤步骤规范标准1步骤1：咨询数据分析规范1：查看培训中心日咨询报名情况汇总表和培训中心市场宣传效果汇总表规范2：分析各个咨询师的总转化率、电话/上门转化率、上门/报名转化率、演讲转化率等标准1-1：培训中心日咨询