导购销售流程和技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,更多精彩丨让,PPT,飞起来丨,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,导购销售流程和技巧,销售流程与技巧,1,2,3,4,5,6,接近,介绍,异议,成交,跟踪,准备,准备,A,物质准备,B,环境准备,C,商品准备,D,个人准备,1,物质准备,环境准备,商品准备,个人准备,1,、个人形象（仪表、仪容、仪态）,2,、,知识准备（产品、顾客、竞争者）,3,、,心理准备,接近,2,“三十秒印象”,三十秒塑造良好形象，,三十秒决定交易成败。,-,首因效应,接近,2,接近,2,导购销售接近方法,介绍,C,三分钟陈述,在三分钟内陈述完您的产品,不论你推销的是白纸还是飞机,介绍,C,F,Features,属性,特点,A,Advantages,优点,作用,B,Benefits,利益,好处,E,Evidence,证据,证明,FABE,销售法,介绍,C,F,B,A,E,你好，我向推荐这款冰箱，它最大的特点是省电。,这样,一天,至少,省0.5元，一个月,就节,省15元,。,这款冰箱为什么那么省电呢？,（利用说明书）,你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。,（利用销售记录）,这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。,它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。,FABE,销售法,介绍,C,FABE,销售法,Features：找出顾客最感兴趣的各种,特征,Advantages：分析这一特征所产生的,优点,（比较）,Benefits：找出这一优点能够带给顾客的,利益,Evidence：提出,证据,，证实该产品确能给顾客带来这些利益。,公式：,特点(Feature)：因为,功能(Adventage)：“它可以”,好处(Benefit)：“对您而言”,证据（Evidenc）：“你看”,C,让我们来练习一下吧,异议处理,4,你们价格好贵啊！,别人的赠品比你们好多了！,现在降价快得很，我等你们降价了再买！,这个外型太难看了！,这个款型不适合我！,这款放在家里不好看！,你们进口品牌，维修会不会有问题？,我朋友以前用你们产品，说你们售后服务很差的！,异议的种类,4,真实的,不真实的,起因,因误解造成,拒绝购买的理由,处理方法,运用,LSCPA,模式解决异议,将顾客的注意力转移到产品的属性与优势，突出宣传品牌,异议处理,4,你说这件,羊绒大衣是100%羊绒，可是吊牌成分上只有95.9%，其他牌子标的可是100%羊绒？,01,Listen 细心聆听,02,Share 分享感受,03,Clarify 澄清异议,04,Present 提出方案,05,Ask for Action 要求行动,LSCPA,模式,4,异议处理方法,01,L聆听,：,心态平和地倾听，不要插话,02,S分享感受,：您的疑虑的确是有一些客人反映过的,03,C澄清异议,：我们吊牌上是按照检测报告上的数据标注的，在送去检测的样品中，只是有那么几根羊绒在检测过程中有几微米的差距就算成羊毛了。但国家标准，如果其他物质含量小于5%就可标注为100%羊绒。有些品牌是以国家标准做吊牌，检测出来的也未必是100%这个数据。,04,P提出方案,：根据国标我们也是全羊绒，我们只是更加诚实，你说是吧？您试穿一下，我们这款大衣又轻又保暖，再摸摸看，手感柔软细腻，版型很好,05,A要求行动,：您还有其他问题吗？我帮你开票了，好吗？,4,异议处理方法,LSPCA,模式,01,L聆听,：,您能说得更详细些吗？,/,您是说的,XXXX,意思么？,02,S分享感受,：,我知道你的意思了，您是担心,./,我能看得出您的感受,.,/,也有其他客户有这样的疑虑,03,C澄清异议,：,如果我没理解错的话，您是担心,是吗？,/,我是否可以这样理解，您觉得真正的问题是,/3,、您听我给您解释一下好吗？,04,P提出方案,：不知道我的解释你是否满意？,05,A要求行动,：,您还有其他问题吗？,4,异议处理方法,LSPCA,公式,5,成交,及时判断成交信号,成交信号有哪些？,5,成交,语言上的购买信号,5,成交,行为上的购买信号,5,成交,行为上的购买信号,5,成交,行为上的购买信号,5,成交,促成销售的方法,6,跟踪,一个不满意的客户至少要向,11,个人诉说,一个满意的客户会向,5,个人推荐,一个忠诚的老客户可以影响,25,个人，诱发,8,个人产生购买动机，其中至少有,1,个人成交,销售成功的必备条件,积极心态,专业知识,销售技巧,坚持不懈,成交,