规划华南商用市场推广规划(电通沟通20030414).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,策划必备!策划大全 Q234777305,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,策划必备!策划大全 Q234777305,*,机密,200,3,年,4,月,03,财年联想与电通沟通材料,商用业务整体介绍,策划必备!策划大全 Q234777305,中国商用客户分类,简单的,中小企业,复杂的行业型大客户,通用型,大客户,简单的行业型大客户,行业特征的专业应用,复杂的硬件需求,需要较多的高端设备,通常需要系统集成服务和行业性的解决方案,购买决策较集中,对价格不太敏感,需要高水平的售后服务，以确保至关重要的应用程序能够正常运行,强大的内部,IT,水平,客户规模大,行业特征的专业应用,较复杂的硬件需求,需要的高端设备相对较小,通常需要系统集成服务和行业性的解决方案,购买决策模式较分散,价格敏感,需要技术支持,内部,IT,水平薄弱,客户规模大,通用性的应用,硬件需求不太复杂,通常需要系统集成,对价格不是很敏感，着眼于系统总成本,高度集中的购买决策模式,需要技术支持,内部,IT,水平不太强,中等规模的公司,通用性的简单应用,硬件需求简单，通常都是,PC,需要产品咨询,对价格很敏感,需要安装和技术支持,内部,IT,水平非常薄弱，通常没有,IT,人员,小公司,成长型,中小企业,通用性的应用,较复杂的硬件需求,通常不需要定制解决方案,对价格很敏感,以大量购买力求最佳价格,高度集中的购买决策模式,需要技术支持,强大的内部,IT,水平,客户规模大,中国移动,/,工行,国泰君安,邮政总局,/,省市邮政局,平安保险,财政部,/,省市财政厅,外经贸部,/,省市经贸委,公安部,/,省市公安局,国家审计署,国家教委,深圳华为,中石油,宝钢,中国科学院,新太科技,餐馆,省市计生委,铁三院,策划必备!策划大全 Q234777305,策划必备!策划大全 Q234777305,1,、非商用客户市场,政府：,03,年,IT,总投资规模将达到,350,亿元，电子政务,12,金工程、,OA,、内外网建设、数据库建设、信息安全工程等是政府,IT,投资的重点项目，政采、税务、公安、社保,教育：,03,年,IT,投资总规模将达到,230,亿元，主要包括中小学,“,校校通,”,、西部 远程教育体系建设、,“,211,二期工程,”,、高校,“,数字校园,”,工程、,MIS,等,国防：,军队定向采购，有利于民族企业,2,、中小企业市场：,市场份额将持续扩大，提高,1.5,个百分点,3,、行业市场持续增长，需求侧重应用与服务,电信：,IT,投资将较,02,年有,27%,的增长,银行：,03,年,IT,投资总规模将达到,195,亿元以上，主要投资项目包括网上银行、数据大集中、新一代综合业务系统等。（金融包括：银行、证券、保险）,证券：,经历,02,年低迷期，积累了爆发的力量，,2003,年很有可能出现大规模增长,电力、交通、制造：,IT,投资增长,17%,，如航空公司、机场等,华南商用市场面临的机会,策划必备!策划大全 Q234777305,华南商用市场分析,巩固发展的：,教育（普教、高教）政府（政采、税务、公安、社保）,重点开拓的：,金融（银行、证券、保险）、邮电（电信（游戏网站）、邮政）,重点发展的：,企业（电力、制造、交通（航空公司、机场、地铁）、国防,策划必备!策划大全 Q234777305,注意：,03,年,IT,市场各主要领域均有较高的增长预期,IT,市场总规模：,2200,亿；增长率：,14%,PC,总销量：,12301400,万台；增长率：,18.4%19.6%,PC,总销售额：,900940,亿；增长率：,12.7%16%,商用,PC,：,销量增长,20%,，销售额增长,15%,笔记本：,销量增长,32%,，销售额增长,22%,服务器：,销量增长,26%,，销售额增长,20%,IT,服务：,增长,30%,市场规模预测,注：规模预期是在综合,IDC,、,CCID,等多家调研机构结论上做出,策划必备!策划大全 Q234777305,公司在经历了连续两年的相对盘整后，,03,财年必须快速发展！,成熟业务,（商用,PC,）：保证持续拉大与竞争对手距离！,增长业务,（,NB/SV,）：必须迅速逼近竞争对手 ！,种子业务,（存储,/,高性能计算）：用最短的时间走上规模！,集团,03,财年第一目标：快速增长！,策划必备!策划大全 Q234777305,2003,是联想发力之年！,营业额 同比增长 市场份额预期 增长,商用,PC,：,14.4,25%25.19%1.16%,笔记本：,4,41%16.94%2.21%,服务器：,1.2 83%11.74%3.64%,外设：,1 72%-,IT 1for1,：,0.3,228%-,策划必备!策划大全 Q234777305,03,年联想华南商用业务目标：,保持商用台式在教育（争取达到,33%,）,、政府（力争保持,45%,）、制造（力争,30%,）的市场份额,笔记本在政府、教育、金融等行业分别提高,8%,、,8.3%,和,3.2%,的市场份额,外设在政府、教育、制造等联想,PC,优势行业中比,02,年营业额增长,100%,60%,的银行、电信、政府、保险行业客户在选型时联想的服务器入围；服务器在政府、教育、制造等,PC,优势行业提高,4%,的市场份额，在银行、电信、能源、外资企业实现突破,（突破标准：联想服务器在弱势行业中比,02,年营业额增长,100%,，,60%,以上行业的,IT,负责人认可联想服务器品牌是国产第一品牌；在所选重点行业的,IA,服务器招标中，联想服务器入围,60%,）,高端服务器进入石油、银行、电信、税务、军队核心关键应用,策划必备!策划大全 Q234777305,对一家硬件设备公司，商用市场的业务类型如何区隔？,Volume,业务,Value,业务,客户应用：简单 复杂,主要产品：,PC/NB/PE SV/,存储,/,网络,合作伙伴：分销,/,零售,SI/ISV,用户：中小企业或简单 大客户,应用的大客户,客户关注：品牌、价格 稳定、高效、增值,厂商关注：销售网络、物流、增值服务、项目营销、,大规模推广 定向推广,策划必备!策划大全 Q234777305,必须坚决地把商用市场划分为,Volume,业务,Value,业务,两种类型，在组织结构、资源体系、市场投入、业务策略等方面分而治之,!,结论,策划必备!策划大全 Q234777305,华南商用群组组织结构,商用总监：冯健渐,Volume,业务处,广东,team,湖南省,team,深圳,team,广西,team,value,业务处,行业处,市场推广处,海南,team,策划必备!策划大全 Q234777305,华南区商用市场推广规划,策划必备!策划大全 Q234777305,达成情况,2002,财年主要目标,/,策略达成情况回顾,关键影响因素,策略一：从整合广告、宣传、活动等多方面资源，强化以,“,简约商务,”,为核心的高科技,IT,厂商的商用品牌形象。,策略,三：,增强渠道对推广的重视，提高推广人员的专业素质，提升其主动积极意识，培养专业精深的推广队伍,策略,二：,加强对政府、教育、税务、和中小企业的投入，针对性开展时效性灵活推广。,广告宣传活动资源有效整合，华南商业用户对联想品牌技术认识提高,简约商务的概念没有延续,在推广内容中加入技术成分，万亿次发布、和技术月的专题活动等成功地丰富了联想的技术内涵,针对教育用户展开针对性强、有效的推广活动，如教育月、牵手高校，开拓教育行业,对税务、政府和中小企业推广缺乏,缺乏针对性的方案和产品,分销商推广意识和能力提高较快，并有优秀样板,代理商意识和能力欠缺同时缺少分工细化的合作伙伴,精力限制只能顾及分销商，缺乏体系和流程建设,目标,/,策略,策划必备!策划大全 Q234777305,商用市场推广处职责,（部门满足各类客户什么需求）,职责,商用形象的树立者,业务信息的传播者,推广体系的建设者：,队伍搭建 专业纵深 资源整合 费用管理,客户信息的管理者,销售机会的挖掘者,策划必备!策划大全 Q234777305,推广人要想清楚的事情,（,why,）推广的背景和目的,（,who,）推广的对象,（,what,）推广的内容,（,how,）推广的方式,策划必备!策划大全 Q234777305,商用市场推广规划,1,、目标,2,、,SWOT,分析,3,、关键策略,4,、时间推进,策划必备!策划大全 Q234777305,财务,客 户,竞争力,学习成长,1,、商用市场推广处,2003,财年目标,80%,的商业用户（大区锁定）了解联想商用全线产品，其中,50%,认可联想产品,商业用户及时准确获取联想信息和并定期获得关怀,培养发展大联想推广队伍，群组相关部门了解推广如何与其业务结合、渠道能够实施当地的推广项目、有明确的外协管理办法和考核方式,费用管理做到年初准预算、过程严控制和效果可评估,华南商用推广处在,03,财年底达到宝洁和,IBM,在,2000,年的推广专业水准,03,年推广项目单价比,02,财年降低,5%,按照项目、产品、省三个纬度分析费用投入产出,策划必备!策划大全 Q234777305,2,、,SWOT,分析,Strength,（注：在客户获取方面和主要竞争对手相比较已经具备的竞争优势）,W1:PC,类产品需求量大的行业（政府、教育、制造），联想品牌优势明显,W2:,拥有完整的面向商用客户的产品线,Weakness,（注：在客户获取方面和主要竞争对手相比存在的竞争劣势）,W1:02,年联想结构比例与市场比：,Server lower 5%;NB lower 6%.,表明联想仍以台式,PC,为主体,W2,：联想,NB&Server,明显以低价或低端销量占市场分额,对行业应用的理解不够深入，行业解决方案缺乏积累,W3:,与,IBM/HP,等国外厂商相比，在金融、电信行业品牌影响力较低，特别是,NB/SV,的指名率。,W4:,与,IBM,DELL,相比广告投放绝对量低,投放散乱,策略不明显,策划必备!策划大全 Q234777305,2,、,SWOT,分析,Opportunity,（由于外界环境变化（主要是需求、市场）给本业务带来的机会）,W1:03,年,IT,投资大的行业：政府、教育、金融、电信、制造；,W2:03,年,IT,投资增长快的行业：教育、制造、交通；,W3:03,年,PC,类产品大的行业：政府、教育、制造、电信、证券,W4:,政府客户,:,金税、金财、金盾、大社保全面启动或实施高峰,政府定点采购在华南全面推行,防伪税控突击实施,W5:,制造：华南制造企业信息化程度较高，效益及对信息化的需求都处于领先地位。,信息系统相对简单,硬件的需求占,65%,策划必备!策划大全 Q234777305,2,、,SWOT,分析,Threat,（目前正在出现的或可能出现的变化（主要是需求、市场）对本业务造成的威胁）,T1:,华南,PC,市场增长远低于全国平均水平,(,占全国的市场份额下降,13%),T2:,主要行业客户信息投入以业务应用为主,(,相对,OA,办公,),后台产品需求比例高,(,注,I),注,I:,银行：,1,、现代支付,2,、数据仓库,3,、金卡工程,4,、移动支付,5,、管理信息系统,证券：,1,、网上交易系统,2,、办公自动化系统,3,、数据存储中心,4,、,CRM,保险：,1,、客户资源管理（,CRM,）,2,、数据集中（保险公司的业务数据集中处理）,华南金融市场地位,:,银行的数据中心，招行总部，平保太保华安总部，证券基金中心,邮电客户（基础运营商,/,网站网络游戏）主要需求驱动因素：,电信整合拆分休克期已过，,OA/,客服,/,营帐,/,网管需求旺盛，网络游戏,SV,的扩容速度快,能源：电力系统两大电网公司、五大发电集团整合完毕，在通信专网、,广域网络、生产自动化系统和管理系统四个方面。,OA,系统全国,联网；电力营销系统；客户关系管理；,MIS,系统；电站自动化监,控系统、电网调度自动化系统、管理信息系统、电力营销自动化系统,交通：航空运输电子物流建设；运输管理信息系统（含客运管理信息系统）,运输收入清算系统；电子商务系统,策划必备!策划大全 Q234777305,03,年华南商用推广特点,两大特质：,实用和整合,专业和创新,两大策略：,双,V,模式,专业化,策划必备!策划大全 Q234777305,3,、关键策略,3.1,双,v,模式：,根据大区双,v,业务的特点及规律采用针对性的推广模式,3.2,专业化,在推广专业化纵深发展，达到业界一流水准,策划必备!策划大全 Q234777305,组织结构,经理,Value,推广主管,Volume,推广主管,媒介专员,制作专员,李 平,王 胜,陈 昱,李 青,唐 敏,1,、处整体工作推进,2,、资源协调,3,、员工发展能力提高,1,、,Value,产品推广（,SE,存储 高性能）,2,、,Value,客户推广,3,、行业推广,4,、直效推广（数据库管理：扩建、确认、维护）,5,、直邮刊物,1,、,Volume,产品推广（,PC NB PR,）,2,、,Volume,客户推广,3,、代理支持,4,、广频快式推广,5,、手牵手,1,、广告（包括：户外、平面、网络、影视）,2,、整合地区投入,+,代理基金标准部分,3,、宣传,1,、制作（资料、展具、礼品）的制作、使用和管理,2,、辅助直销推广（热线、数据库）,3,、助理,分工原则：客户导向、产品牵头、专业分工、项目负责,Volume,推广篇,双,v,模式,策划必备!策划大全 Q234777305,Volume,推广策略,策略一：紧密结合区域产品营销，实现,“,广频快,”,式推广,背景：,02,财年大区推广没有与销售业务紧密结合，而,Volume,业务相对成熟，市场运作快，客户分布广，需求简单，对价格敏感,步骤：,1,、设立,Volume,推广专岗，定期沟通、共同策划、快速响应与区域产品营销紧密结合；,2,、,Volume,推广的特点是：对象的覆盖面广、推广节奏频繁、信息传递的速度快,3,、强化联想品牌，突出稳定性、性价比等优势,双,v,模式,策划必备!策划大全 Q234777305,Volume,推广策略,策略二：整合资源，统筹运作地投和基金，整合产品广告,背景：华南区,2002,财年代理基金标准部分的使用率在,50%,左右，代理将基金视为福利，没有从推广效果本身来考虑推广工作，消耗大区相当多的管理成本。代理对推广的认识和积极性需要培养。广告业务大区可以统一操作，市场活动须由代理承接。,步骤：,1,、根据大区业务情况统一制定辖区媒介规划（包括广告和宣传），将大区和代理的推广资源整合使用；,2,、广告内容上，积极整合,volume,各产品线，充分体现联想商用成熟、稳重、技术的形象；,3,、媒体选择上，尽量投放可覆盖到各地大众媒体，积极关注专业媒体，适当投入行业媒体，建立一个可覆盖,45,级城市的广告宣传网；,双,v,模式,策划必备!策划大全 Q234777305,Volume,推广策略,策略三：加强大联想推广队伍的建设,背景：各代理公司的推广水平参差不齐，执行力弱，无法准确配合大区下达推广项目，不能及时响应大区的推广策略，而大区推广人员是无法实施所有推广项目的。,步骤：,1,、每季度一次代理推广例会，通过沟通和培训提高代理对推广的认识和能力，,2,、严格管理基金非标部分，通过市场活动锻炼代理推广实施能力；,3,、利用奖励基金调动代理推广积极性，使代理成为联想在各省推广的神经末梢和实施单位；,4,、以项目运作的形式来实施市场活动，在各省、重点地市寻找合作代理，成为在该地域市场推广活动的执行和协助者，不仅给与资源支持，推广所产生的销售和商机也归其所有；,5,、在省会城市寻觅广告公司成为第三方对该省执行代理所执行活动的效果和质量进行检查并及时反馈大区，形成管理闭环；,双,v,模式,策划必备!策划大全 Q234777305,Volume,推广策略,策略四：巩固卖场和零售店面，使其成为信息快速传播的重要渠道,背景：卖场是商业用户获得,IT,咨询和购买,IT,硬件设备的主要场所，也是联想合作伙伴分的主要场所，这里的人群是我们必须和首要的传播对象。,步骤：,1,、针对商用业务产品多的特点，在省会城市的重点卖场采用户外广告或其他推广形式，占据有利阵地，轮换发布各产品信息；,2,、大区策划、实施零售店面的布置（如店面布置品和宣传品等），使其成为信息快速传播的渠道，用户愿意滞留的场所；,3,、响应业务处扩充店面的数量和质量的策略，为指定店面提供重点推广支持，如：彩页、宣传、直邮、店面宣传品等；,4,、选择广告公司或督导，承担彩页、促销用品发放，定期对店面宣传用品普及、消耗状况和店面需求进行统计并反馈，保证,“,大卖场,”,的推广需求；,双,v,模式,策划必备!策划大全 Q234777305,Volume,推广策略,策略五：竞争对比，创新推广方式，体现人性化,背景：联想最大的竞争对手如,IBM DELL HP,的推广方式相对简单而硬化，联想作为国内厂商，最了解、关爱中国用户，可以利用这点与竞争对手拉开差距。,步骤：,1,、进行创新推广，以节省成本、开拓新市场为标准，不断探索新的推广模式，同时给与资源支持和奖励，保障创新；,2,、推广内容的设计和表现形式方面加入一些人性化的感觉，充分承接联想：,“,成熟、稳重、富有爱心的,30-35,岁男性,”,的品牌定位,.,双,v,模式,策划必备!策划大全 Q234777305,Volume,推广策略,策略六：针对不同产品区别推广,背景：虽然同属于,Volume,业务，,pc nb pr,各有自己的产品特色、市场占有和业务重点各异，推广将根据各产品的特点提供不同的推广策略。,步骤：,1,、与产品经理密切沟通，学习产品和中央及大区制定的营销策略，及时响应营销策略中推广模块的制定和实施；,2,、了解和熟悉特别产品的特别现象，并随其制定特别的推广模式，如：,3,、笔记本推广：零售市场，通过对,“,大卖场,”,资源投放，突出零售终端,行业市场，通过对高端客户的拓展，强调昭阳的高品质；,双,v,模式,Value,推广篇,双,v,模式,Value,推广策略,双,v,模式,策略一：针对重点行业采用个性化直邮，由推广处牵头，与,VALUE,业务处、行业处组成项目组，重点推进,背景：重点行业客户分布集中且隐蔽，,IT,应用复杂,传统媒介方式难以准确地传递丰富的行业,IT,应用方案。,措施：,1,、建立覆盖重点行业终端客户及渠道的直邮客户数据库,:,SR,业务代表负责收集渠道锁定的行业客户信息、行业客户经理和大客户经理负责提供锁定的行业客户信息,直邮客户也包括渠道,尤其是金银牌代理商及服务商面对的代理商,此部分名单由,SR,业务代表负责提供,推广处负责对以上未覆盖的客户通过其他手段（媒介交换、第三方购买，协会组织、政府机构等）收集。,2,、建立针对重点行业的资料（方案）库：,行业方案：渠道提供应用方案,形象资料：,联想商用,华南,Value,推广策略,双,v,模式,策略二：通过广告、宣传和活动，提升,Value,产品的知名度和技术形象。,背景：在终端客户联想服务器指名率低,去年大区没有地投广告费用，中央的广告投放集中在全国性的专业媒体上，投放的力度和覆盖面比竞争对手（,IBM DELL,）低。,举措：,1,、举办技术交流或座谈会，提升联想技术形象,2,、每月在重点省会的一流大众媒体上投放整版服务器形象广告,3,、选择有效的行业媒体投放广告和软文,4,、在主要,IT,媒体开设专栏，包装地方技术专家,5,、借用地区户外广告资源树立服务器形象,Value,推广策略,双,v,模式,策略三：关注区域重点行业，开拓新行业，树立行业推广样板工程,背景：以往地区行业活动多沿用中央统一的版式和内容，形式单调，内容缺乏针对性，可以尝试大区自主策划内容。,举措：,1,、联合渠道，针对重点行业定制内容,2,、推广技术交流会,3,、牵手各地有实力的行业协会,4,、邀请业内专家,5,、探索形式新颖的行业活动,Value,推广策略,双,v,模式,策略四：积极与渠道联合推广，整理成功案例。,背景：联想针对行业缺乏定制的方案，渠道希望借用联想的品牌提升其自身的知名度，可以双方联合，共同推广。,举措：,1,、针对金银牌服务商,建立,1,对,1,的市场推广合作方案，推广重心在服务商覆,盖的,SI,。,2,、渠道手牵手工程,设定专项奖励费用，鼓励代理开展推广活动针对重点行业采用个性化直,邮，由推广处牵头，与,VALUE,业务处、行业处组成项目组，重点推进,媒介篇,专业化,媒介策略,专业化,策略一：宣传广告相互借势,背景：,02,财年，广告与宣传分离，宣传无法充分借助广告的资源；,03,财年，推广与双,V,业务紧密结合，媒介整合既迫切也是推广更专业的需求。,举措：,1,、充分借助广告在核心大众媒体与专业媒体的势能，保证在核心大众媒体和专业媒体上宣传的阵地；,2,、广告与宣传资源优势互补，在投放上相互配合，形成借势互补的传播效果。,媒介策略,专业化,策略二：专业化媒介管理，向宝洁学广告,背景：专业的媒介管理能使公司有限的推广资源达到最优化的传播效果。,举措：,1,、学习宝洁媒介管理的模式和相关理论，运用其优秀经验；,2,、量化管理，对每月投放进行投入产出分析；,3,、尝试广告创意，整合多产品广告；,4,、尝试新媒体；,5,、采用,PDCA,的工作模式,媒介策略,专业化,策略三：整合地投和标准基金,背景：华南区,2002,财年代理基金标准部分的使用率在,50%,左右，代理将基金视为福利，没有从推广效果本身来考虑推广工作，消耗大区相当多的管理成本。,举措：,1,、制定辖区的媒介规划，包括媒介选择和行程；,2,、由大区统一管理标准基金,将地投和基金全部纳入全年的媒介行程；,3,、在各地指定一家外协代理当地的代理广告投放。,媒介策略,专业化,策略四：赛马中选马,背景：长期的合作可以使沟通顺畅，但并不能保证获取最贴身的服务与利益最大化。将竞争引入外协可以规避这些不足，并融汇多家之长。,举措：,1,、建立外协筛选、考评、淘汰管理办法，严格执行；,2,、通过竞争比稿的方式，选择华南商用全年广告代理；,3,、媒介谈判，争取更多媒体优惠（平均媒体价格降低,5%,），并获取其他支持，如设计等,媒介策略,专业化,策略五：开拓商用宣传渠道,举措：,1,、每月商用传播量要占到华南区整体传播量的,25%,，发稿量不少于竞争对手（如,IBM,、浪潮）；,2,、巩固大众与专业媒体，开拓行业媒体。与大众媒体和专业媒体开展专栏、专题、访谈等多种合作，并将此形式引申到行业媒体中；,3,、时尚媒体与生活类媒体可作为笔记本甚至外设产品宣传的平台；,4,、利用专业媒体与行业媒体包装,VALUE,业务的地方技术专家，利用征文等形式联络一帮技术人员作为联想产品的技术支持；,5,、加大在网络媒体上的传播力度，尝试与,pc online,、硅谷动力等专业网站合作；,6,、,确立、维护商用的核心记者群；,直效推广,篇,专业化,策划必备!策划大全 Q234777305,1,、针对锁定行业采用个性化直邮，以保持客户接触，增进客户关系为主要目标,背景：,面向消费者的直邮技术相对成熟，而面向企业的直邮近年来尽管已被,IBM,等,IT,企业的广泛采用，但联想尚未形成自己的直邮体系。联想对于新的推广业务投入谨慎。,专业化,直效推广篇,策划必备!策划大全 Q234777305,1,、针对锁定行业采用个性化直邮，以保持客户接触，增进客户关系为主要目标,措施,:,1),学习业内专业理论和先进企业（如,IBM,）,对,DM,业务进行专业化管理。探索从定量（如千人成本，反馈率等）以及定性（客户满意度，产品指名率等）来评估直邮效果,2),建立重点覆盖对区域重点行业终端客户及渠道的直邮客户数据库，对客户数据进行合理分类管理（如行业字段增加终端客户和增值渠道的分类）,3),直邮内容以为客户带来增值为取向，故主要选择增值类产品，重点在于提供个性化的方案和案例。,4),尝试梳理直复营销流程，建立商机跟踪闭环，配合业务部门完善客户沟通计划（如在直邮包内加入客户经理署名）。,专业化,直效推广篇,策划必备!策划大全 Q234777305,2,、培养专业的销售支持热线接听人员,利用销售支持热线捕捉商机,评测广告媒体效果。,背景：联想传统的分销模式导致市场人员无法直接接触客户，从而无法准确了解和及时响应客户需求；传统广告模式的单向传播性，导致广告效果难以评测。,专业化,直效推广篇,策划必备!策划大全 Q234777305,2,、培养专业的销售支持热线接听人员,利用销售支持热线捕捉商机,评测广告媒体效果。,措施,:,1),继续执行和优化直接反应广告。,2),热线接听人员学习专业电话接听技巧，掌握公司产品信息和业务流程，做到来电客户满意度,90%(?,参照,800,要求,?),。,3),梳理派单和反馈流程，推动业务部门及时跟进商机。,4),运用科学和统计分析方法,从来电纪录中提炼,FQA,、分析市场动态和广告媒体效果。,专业化,直效推广篇,策划必备!策划大全 Q234777305,3,、建立面对面客户推广的策划实施平台,1,）活动内容上,:,VOLUME,业务：以品质和服务为主诉求，以整合内部产品的通用,OA,方案为主；,VALUE,业务：以技术和行业应用方案为主，以外部方案（,SI,）整合为主；,2,）活动方式上,:,VOLUME,业务：总结市场活动或巡展的实施模板（大区版和代理版）,VALUE,业务：总结技术交流会和客户体验日的实施模板（大区版和代理版）,3,）激励机制上：,通过对内（客户经理，业务代表）、对外（增值渠道）的激励，推动全员推广。,专业化,直效推广篇,策划必备!策划大全 Q234777305,时间推进表,4,月份：,服务器存储全线发布，与,MS,合作的行业方案实验室，大庆油田项目的推广,NC,发布,教育月,基金政策及手牵手的培训,5,月份,笔记本新品及策略发布和巡展,投影机发布及巡展,企业,IT,策略发布会,6,月份,电力月,商台春季促销,代理商推广人员的培训及广告培训,策划必备!策划大全 Q234777305,时间推进表,7,月份：,打印机的发布及以服务为主题的多城市巡展,金融周,联盟推广社保工程,8,月份,笔记本新品发布、巡展及炎黄计划的推出,政府月活动,关联投影机推广,9,月份,商用,PC,应用发展大会及巡展,金融展,策划必备!策划大全 Q234777305,时间推进表,10,月份：,高校教育月,打印机主流机器换型,11,月份,整合多产品巡展,12,月份,4,万亿次,