抖音电商-商家能力项经营指南.pdf

rQqPsRsQvMyRoRrMmOrPnQaQ8QaQnPoOtRnPfQmMmOfQtRnQ9PpPzQMYrNmNNZpNrM强阵地基于抖店阵地的基础设施建设做好免费流量和付费流量的相互配合围绕人货场和内容经营，不断促进生意转化日常运营积累，搭配数据工具，做好用户长期价值沉淀汇流量促转化聚沉淀平台认知能力以兴趣电商为核心，对不同的电商发展时期的行业背景、业务模式、发展变化及核心模型有整体认知的能力。能够有效获取平台规则，并分析和熟悉规则的能力。能够理解抖店产品功能，根据产品特点及店铺运营阶段进行后台基础模块设置，具备内容和营销功能优化能力。能够理解产品功能，根据产品特点和账号运营阶段进行设置的能力。熟悉平台流量规则及引流方法，帮助短视频获取免费流量的能力。能够熟悉平台流量规则及引流方法，帮助直播间获取免费流量的能力。能够理解巨量千川产品功能，根据产品特点和生意经营阶段进行有效投放，达到投放目的的能力。能够理解DOU+产品功能，根据产品特点和生意经营阶段进行有效投放，达到投放目的的能力。能够根据行业趋势、市场竞争环境、用户需求，渠道和品类特色，进行科学地选品和组货，把控货品结构、合理定价的能力。能够熟悉产品各项属性和价值，提炼符合产品特性和打动消费者卖点的能力。能够基于企业现状设计抖音电商团队架构、高效搭建抖音电商团队的能力。能够基于目标和职责分工，搭建标准的协同流程的能力和有效培养业务人才的能力。熟悉自身产品，多渠道建联合适达人，并有效筛选、评估和拓展达人的能力。能够与达人展开高效合作，并维护达人保持长期合作，达到共赢的能力。熟悉直播间软硬件，能够根据行业特点，灵活搭建直播场景的能力熟悉各类器材与制作软件，能够根据行业特点，灵活搭建视频拍摄场景的能力能够基于产品和用户需求，策划和制作直播活动和正常脚本话术，进行直播带货转化的能力能够基于产品和用户需求，策划和制作短视频的创意和内容，进行短视频带货转化的能力能够通过多种工具和手段，邀请观众进行加粉关注，达到涨粉目的的能力。能够通过多层次的运营手段对粉丝进行多次触达，建立与粉丝的长期信任关系，提升粉丝活跃、粘性和忠诚度的能力。对粉丝群体进行细分、挖掘、引导，有效提升复购转化能力。能够善用平台数据工具，例如抖音电商罗盘等，积累和管理人群资产的能力熟悉抖音各业务的数据指标体系，基于平台数据工具和业务理解，能有效分析问题并给出优化方案，或提供策略方向的能力。熟悉客服接待流程，能够妥善处理售前问题并促进销售转化的服务能力熟悉物流、商品退换货等流程，能够妥善处理售后问题并进行后续预防的服务能力。能够有效规划品牌战略、品牌定位与价值理念，保证品牌持续稳定发展的能力能够基于消费者对产品的需求，通过产品、文化及营销方式，获得用户的价值认可，帮助企业和品牌获得和保持市场优势的能力兴趣电商认知能力平台规则解析能力抖店管理能力账号管理能力选品定价能力卖点提炼能力团队搭建能力人才培养能力达人拓展能力达人运营能力直播场景搭建能力视频场景搭建能力直播内容营销能力短视频内容营销能力短视频引流能力直播间引流能力巨量千川投放能力DOU+投放能力粉丝增长能力留存促活能力复购转化能力数据工具使用能力数据分析优化能力售前服务能力售后服务能力品牌战略能力品牌营销能力店铺&账号管理能力粉丝运营能力数据运营能力客户服务能力品牌建设能力免费流量获取能力付费流量投放能力货品运营能力团队合作能力达人合作能力场景搭建能力内容营销能力1抖音电商商家经营能力模型一级能力项二级能力项二级能力项定义商家阶段引入/准备期新手探索期成长期成熟期不了解抖音电商，不熟悉平台操作不懂平台规则，不了解基础的直播和短视频玩法销量不稳定运营能力出现短板，单个或多个指标增长受限团队及运营综合能力受限，无法规模化拓展和提升快速入驻，完成业务筹备和后台设置清晰规则，跑通业务销量逐步增长补齐短板，加速经营数据增长强化综合能力，提升行业竞争力和品牌影响力抖音电商繁星实训营抖音电商育英实训营抖音电商青英实训营抖音电商精英实训营商家痛点成长目标成长计划强阵地平台认知能力店铺&账号管理能力兴趣电商认知能力兴趣电商认知能力平台规则解析能力平台规则解析能力 抖店管理能力初阶抖店管理能力进阶抖店管理能力账号管理能力账号管理能力汇流量免费流量获取能力付费流量投放能力短视频引流能力直播间引流能力初阶直播间引流能力进阶直播间引流能力巨量千川投放能力进阶巨量千川投放能力DOU+投放能力 初阶短视频引流能力初阶巨量千川投放能力初阶DOU+投放能力进阶短视频引流能力进阶DOU+投放能力促转化货品运营能力团队合作能力达人合作能力场景搭建能力内容营销能力选品定价能力卖点提炼能力初阶卖点提炼能力进阶卖点提炼能力团队搭建能力初阶团队搭建能力进阶团队搭建能力人才培养能力初阶选品定价能力进阶选品定价能力进阶人才培养能力进 阶人才培养能力达人拓展能力达人运营能力达人运营能力直播场景搭建能力进阶直播场景搭建能力视频场景搭建能力初阶直播场景搭建能力初阶视频场景搭建能力达人拓展能力进阶视频场景搭建能力直播内容营销能力进阶直播内容营销能力短视频内容营销能力初阶直播内容营销能力初阶短视频内容营销能力进阶短视频内容营销能力聚沉淀粉丝运营能力数据运营能力客户服务能力品牌建设能力粉丝增长能力留存促活能力复购转化能力数据工具使用能力数据工具使用能力粉丝增长能力复购转化能力留存促活能力数据分析优化能力售前服务能力售后服务能力初阶售前服务能力初阶售后服务能力品牌战略能力数据分析优化能力初阶品牌战略能力品牌营销能力初阶品牌营销能力进阶售后服务能力进阶售前服务能力进阶品牌营销能力进阶品牌战略能力抖音电商商家经营能力成长分布图平台认知能力兴趣电商认知能力四大经营矩阵实现生意长效增长日销经营品销爆发商家可以基于不同阶段的生意目标和经营场景，来灵活配置四大阵地奥伦纳素花西子新世界大丸百货Teenie Weenie太平鸟女装罗拉密码良品铺子建立以明星爆品为首的产品矩阵，锁定高端人群精准投流，成功打开了抖音电商上高端化面膜市场的缺口美妆国货品牌花西子FACT四大赛道齐发力，引领彩妆国潮风将线下卖货优势延续到线上，通过线上平台为消费者提供线下无法完成的创新式体验青春不打烊，Teenie Weenie借力品牌超品日，瞄准Z世代实现营销破圈品牌打造优质内容电商“人货场”，将平台 “流量”沉淀为品牌 “留量”原创服装品牌罗拉密码开启抖音抢新年货节的专场直播，11个小时打破销售记录，解锁服装新锐品牌增长新通路深耕FACT长效经营模式，长效直播节点突破，实现品牌自播千万销量3FACFACTTFTFCTFFACT兴趣电商是一种基于人们对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商什么是兴趣电商这个小姐姐画眼线 也 太 熟 练 了吧！一直想学学画眼线，好像得买只眼线笔？小姐姐用的眼线笔看上去很适合新手，不如买来试试？价格看上去也很划 算，就 这 支啦！休闲一下，刷会抖音，看看今天有什么好玩的视频！被提示痛点短视频/直播娱乐娱乐消遣无明确购买需求被激发商品兴趣与购买需求下单购买以内容为中心的电商经营架构生意总量汇流量聚沉淀促转化什么是兴趣电商兴趣电商长效经营方法论商家自播Field.达人矩阵Alliance.营销活动Campaign.头部大VTop KOL.商家自播有助于商家增强内容管控、积累人群资产以进行稳定长效的运营达人矩阵有助于商家快速入场，扩大流量共给放大生意增长营销活动培养消费心智帮助商家获得平台资源实现规模化销量爆发头部大V能帮助商家快速打出“破圈”高声量一举达成品销双赢强阵地强阵地V抖音电商学习中心出品平台认知能力平台规则解析能力注：抖音电商规则时有更新与变化，获取更多抖音电商平台规则及详情，请到抖音电商学习中心-规则中心查看。商家的售后收件地址及联系方式未填写或不正确未在平台要求时间内处理服务请求违规项售后服务物流发货发完现货可以支持阶梯式发货平台按天计算商家发货率永久拒绝入驻虚假资质诱骗秒杀虚假宣传画风低质违规营销商家入驻营销宣传余额超出部分退回闭店退回保证金退回资质提交缴纳保证金虚假标高商品实际价格虚假降价商品质量不合格违规项发布商品店铺类型选择基础保证金：由店铺主体资质类型和经营类目决定浮动保证金：由店铺近30日在线支付订单的销售情况决定取较高者向平台缴存旗舰店、专卖店、专营店、普通店资质提交主体、品牌、行业、商品等“假一赔三”极速退款4强阵地抖音电商学习中心出品店铺&账号管理能力抖店管理能力产品选择图片质量营销节点工具使用页面布局特色服务平台任务达人合作营销工具服务市场垂直类目标签一致化注重评分拉高占比数值减少违规抖店平稳运营把控商品严格保证产品质量基础信息图文信息价格库存服务履约商品资质 适配营销抖店提效5大方向如何提升店铺权重商品管理及优化技巧了解体验分组成和优化技巧第一步登录官网提交材料平台审核账户验证缴纳保证金开店成功第二步第三步第四步第五步第六步小店入驻六步走 抖店【5+2】高效使用法支付功能设置售后服务管理运费模板设置抖店商品创建店铺资金提现渠道号绑定商家体验分聚合账户支付宝支付微信支付先用后付每个渠道最多绑定5个自播账号每个自播账号绑定后180天内无法进行解绑与换绑自播账号和店铺仅为无佣金推广关系余额支付DOU分期合众支付卖家包邮 阶梯计价固定邮费是否清单确认收货的10天后体验分=4.4分的店铺-订单确认 收货后的4天后体验分 4.4分的店铺-订单确认 收货后的10天后是否为新手店铺商品类目选择商品标题创建主图及视频筛选白底图补充SKU精准设计库存及限购抖店【5+2】高效使用法了解体验分组成针对性技巧提升服务请求仲裁&举证仲裁申诉商品体验（50%）物流体验(15%)服务体验（35%）抖店进阶升级策略5强阵地抖店进阶升级策略抖音电商学习中心出品店铺&账号管理能力账号管理能力6强阵地我是谁我能提供什么别人凭什么喜欢我用户特征提炼账号方向搭建步骤自我特征提炼账号定位称呼性别学历产品特征优势品牌材料人物性格喜好特长视频风格用户是谁用户想要什么用户喜欢什么年龄地区性别囤货从众优惠鸡汤正能量情感头像账号主页搭建重点人物ip：形象照、生活照、艺术照画质清晰、有亲和力品牌ip：品牌形象、品牌logo等不要用与自己形象不符的图片做头像头图展示爆款产品突出人设主题动作行动指引品牌信任背书活动通知预告姓名 好理解、好记忆、好传播签名视频风格结合账号关系定位，选择视频拍摄场景以及剪辑形式我是谁？产品特点是什么？关注我有何权益？直播时间是何时？可添加企业号链接直播间搭建前景展示自己的商品，人物占中景人物装扮要符合账号定位直播间背景搭建符合账号定位账号精准定位三步骤账号主页搭建六要素结合我的产品优势与用户需求，提炼出账号能够提供的产品价值价值定位根据用户喜好与自我特点决定账号情感走向情感定位结合我的经历、特点等和用户画像决定账号的相处关系，主要分为：关系定位我能提供什么+用户期望什么别人凭什么喜欢我+用户喜好我是谁+用户是谁高大上近生活接地气抖音电商学习中心出品免费流量获取能力短视频免费引流能力互动数据完播率免费流量付费流量优化内容选题优化文案标题热评生产与评论回复植入内容话题垂直内容持续输出价值简介爆品文案亮点热门音乐人物表现镜头画面提升作品发布频率内容文案形式活跃度短视频数据提升五维度粉丝净增精准账号流量短视频数据提升五维度不碰红线精准账号流量付费加速创作者身份个人简介作品文案昵称DOU+自定义投放手动选择关联身份产品关键词行业关联话题个人简介品类信息选择增加行业关键词搬运水印营销暴力血腥色情低俗违规包括但不限于7强阵地汇流量播放量生活共鸣优化提升短视频的五大数据行业爆款平台爆款埋“包袱”价值宣传打破常规认知平台热门全网热门镜头感情绪起伏音调起伏提供信息价值提供观赏价值一定的数量稳定的数量抖音电商学习中心出品免费流量获取能力直播间免费引流能力 基础类属性年龄、性别、地域等基础信息标签直播间主力评论区引导类目关键词标题添加类目话题拉动停留时长形成用户兴趣标签拉动成交密度形成用户交易标签视频保持垂直统一视频种草引进精准流量视频文案添加类目关键词投放达人相似助力账号标签形成兴趣类属性美妆、旅游、汽车等浏览兴趣交易类属性下单商品种类、下单金额、下单频次等标签人群画像属性分类人群画像精准的方法精准人群画像助力引流画面关键词年龄、性别、地域等基础信息标签声音与关键词视频配音需要多次提及类目关键词文字关键词视频文案、发送标题、话题、视频评论、直播间标题、直播间评论区等文字输出的地方要写关键词 关键词优化助力搜索引流视觉效果的优化提升同曝光下的直播间点击率开播标题：要吸引人开播封面：色彩鲜艳、构图合理、有创意直播间搭建：合理的主体化场景直播间道具：贴纸、红包、福袋、优惠券吸引进入视觉优化方式 视觉优化助力广场引流8汇流量 精准人群画像助力引流直播间免费流量获取三大技巧弱人设：卡点、单镜头、开箱体验 强人设：口播类、轻剧情、教程类等内容垂直，形式统一，时长短常见直播间切片，或助理视角花絮，内容以主播介绍商品为主直播过程中发布，与直播间商品关联视频特点视频类型视频特点视频结构直播前1-2小时发送，为直播间商品做预热，引导粉丝进入直播间开头设置吸引点，视频中展示即将直播的商品，突出商品优势 短视频优化助力流量获取日常视频预热视频花絮视频直播间免费流量获取三大技巧视频特点视频结构抖音电商学习中心出品抖音电商学习中心出品付费流量投放能力巨量千川短视频投放能力点击率单计划优化出价/转化成本高转化率出价/转化成本低货品有竞争力定向精准落地页/商品页面竞争力弱-优化页面视觉和文案货品竞争力弱-优化产品sku人群定向不精准-优化定向账户竞争力强账户有扩量空间-提高预算/适当扩大定向可适当提价获取更多流量人群定向不够精准-调整定向落地页/商品页面竞争力弱-优化页面视觉和文案出价过低没有竞争到优质流量-提高出价点击率高点击率低素材出穿透力强投放定向精准素材穿透率低-优化素材人群定向不精准-优化定向计划竞争力差-适当提高出价人群定向不精准-优化定向落地页/商品页面竞争力弱-优化页面视觉和文案账户竞争力强账户有扩量空间-提高预算/适当扩大定向转化好转化不好转化率高转化率低转化好转化不好9汇流量冷启动期爆发期账户阶段素材数量：少于5个账户日预算：5千以下素材数量有至少1条支撑起量的计划基于起量素材以及产品，有不断产出素材的能力账户日预算：1万以上至几十万不等准备策略投放策略 货：结合投放流量测试选品（品牌力、爆款属性、新奇特、成本测试）货：结合爆款素材挖掘货品可能存在的更多提升空间素材：通过素材去链接货与人素材：结合爆量素材进行优化裂变运营原则运营原则低客单软广：种草、测评、轻剧情高客单硬广：明星混剪、多镜头混剪提前做素材储备变片头 坚持搭建测试变音乐大胆调整变内容顺序由窄到宽节约成本 保证再投计划数保证新建计划数保证日去重后创意数变配音变画面巨量千川小店随心推巨量千川PC端极速推广版巨量千川PC端专业推广版原则：深层目标测试素材+帮助账户快速起量原则：小额多次、测试素材投放目标：达人相似金额：200元-500元投放方式：相似达人投放金额：单笔控制预算逐渐提升原则：启动起量投放方式：行为兴趣定向，行为为主投放金额：尽量集中消耗巨量千川PC端极速推广版巨量千川PC端专业推广版原则：少量投放帮助账户放量投放目标：相似达人+智能推荐投放金额：500元+原则：放量投放集中转化投放目标行为兴趣定向-保证账户垂直度系统推荐-放量大额投放投放预算：ROI稳定下尽量放大预算巨量千川短视频投放各阶段策略素材类型软广类适用产品：低客单、新奇特表现类型：种草类、测评类、轻剧情等适用产品：高客单、功效类表现类型：明星/达人混剪、多镜头混剪高转化素材制作硬广类用户吸引对比效果表现痛点激发好奇制造矛盾引导转化间接引导：击打痒点直接引导功效变化引导信任：明星/达人、专家打消疑虑建立信任素材模板三段式巨量千川短视频投放数据提升技巧抖音电商学习中心出品付费流量投放能力巨量千川直播间投放能力10汇流量启动期核心目标投放准备投放策略成长期爆发期探索人货场效益最大化场景 人：粉丝运营基于初期客户进行粉丝积累流量增长直播间流量放量组合 货：基于测试的爆品用付费流量做集中转化 场：基于数据进行直播间话术等优化提升转化基于短视频数据反馈进行短视频内容优化原则：积累转化模型，尽量单笔消耗投放金额：300元+投放时长:2h投放方向：相似达人原则：基于精准人群放量投放，集中消耗积累模型投放目标：行为兴趣定向，以行为为主投放金额：1000元+注意事项：直播间过程数据反馈巨量千川PC端极速推广版巨量千川PC端专业推广版精细化运营助力流量爆发，放大GMV 人：粉丝转化基于客户喜好进行针对性放大刺激流量爆发直播间进行放量投放 货：货品进行搭配，爆品+新品单品实现拉人气，做转化测新款目标 场：基于数据反馈进行直播间转化基于投放数据反馈进行素材内容优化原则：小额多次投放目标：达人相似+（测试）系统推荐金额：200 元-500 元原则：积累转化模型，尽量单笔消耗投放金额：300 元+投放定向：相似达人+（测试）系统推荐投放时长：2h巨量千川小店随心推巨量千川PC端极速推广版原则：基于精准人群放量投放，集中消耗积累模型投放目标：行为兴趣定向，以行为为主投放金额：3000 元+/2h注意事项：直播间过程数据反馈巨量千川PC端专业推广版快速进行人货场测试，找准直播间方向投放时长:2h原则：小额多次投放目标：达人相似 金额：200元-500元/2h原则：积累转化模型，尽量单笔消耗巨量千川小店随心推巨量千川PC端极速推广版 投放金额：300元+投放方向：相似达人 人：主 播 人 设 建 立确 定 目 标客户群体流量测试主播在直播间承接多少流量 货：通过投放进行流量引入进行爆品测试 场：结合测试定位账号输出合适的模板视频抖音电商学习中心出品付费流量投放能力DOU+投放能力投放人群智能推荐投放时长灵活设置满足用户多元化需求投中智能优化优惠商品推广直播间人气投放过程中可实时检测DOU+带来的数据情况，便于决策是否加投点赞评论量线索量直播间涨粉粉丝量评论链接点击观众互动主页浏览量店铺引流观众打赏门店加热商品引流小风车引流01 自助系统 灵活应用02 精简投放 操作便捷03 智能投放 效果优化11汇流量系统智能投放视频场景0.524小时2天-30天（仅支持广告推广）0.5-24小时直播场景2小时、6小时、12小时、24小时短周期长周期系统根据个性化匹配将视频或直播间匹配给感兴趣的用户自定义定向推荐性别/年龄/地域/兴趣等自定义定向达人相似粉丝推荐根据视频类型选择相应类目的优质达人，将视频推荐给与达人的粉丝兴趣相近的人群根据用户群体行为特征精准推荐速推版定向版视频推荐量选择人数期望提升选择点赞评论量或粉丝量预算灵活新用户首单低至行业接入多行业适用自投为自己的视频或直播加热代投为他人的视频或直播加热投前目标设置实时监测投后主页数据互动数据智能解读观看人群兴趣结合投放情况交叉分析为后续内容策划提供意见指导数据查看入口：个人中心页or服务通知商品数据内容数据观众画像直播数据直观查看详细投放数据有效指导后续营销计划数据分析30元极速下单便捷接入可代投手机端即可直接操作下单，无需排期，可根据实际情况随充随用抖音电商学习中心出品货品运营能力短视频选品定价能力选品逻辑12促转化品牌方/大厂商经销商/代理商个人有货源的商家拿货价高于同行如何选品选品牌TOP级的产品选场景多元化的产品选用户更精准的产品010203无品牌优势，如何选品？从平台垂类看选品从产品卖点看选品从价格优势看选品从应用场景看选品看数据寻同类型的优品分析产品的突出卖点分析产品的解决痛点优选价格福利强的品优选更具价格优势的品使用场景是否存在痛点场景是否具备卖点罗列做基础分析快速排除产品场景化01看产品核心卖点分析外在是否惊艳分析外在是否新奇特02看产品外部包装挖掘本身的福利优势挖掘价格的对比优势03看产品福利价格推新品，如何选品定价策略受众群体需精准化高频次大于低频次多元化场景构造打爆品如何选品看受众群体01看场景构造03看使用频次快速抢占市场份额稳定且保守打市场市场分析法成本计算法福利叠加法产品分析法市场分析法成本计算法打爆款如何定价想先跑量再谋利想先谋利再跑量进货成本高如何定价市场分析，价格比对使用工具，拉低价格市场分析，价格比对使用工具，组合优惠抢占市场：福利定价成本分析法市场分析法福利叠加法市场分析法产品曝光：保守定价成本计算法市场分析成本分析市场分析成本分析优惠叠加无品牌优势如何定价？优先跑量：优惠定价优先跑量：优惠定价优先跑量：优惠定价打知名度：正常定价02打新品，如何定价？抖音电商学习中心出品货品运营能力短视频卖点提炼能力根据外在形象提炼卖点整理法-形象罗列筛选法-优势筛选横向对比-同价不同物纵向对比-同类不同价分析法-从产品出发筛选法-从人群出发筛选法-关注筛选根据价格策略提炼卖点根据使用场景提炼卖点卖点提炼的底层逻辑vs直播卖点视频商品卖点呈现逻辑展示大于说话构建使用场景短平快抓用户直播商品卖点呈现逻辑说话大于展示商品实物展示快准狠抓用户卖点与用户需求如何快速结合视频用户的内容分析有颜、有趣、有用、有价值观产品卖点的痛点分析能够解决用户的什么问题1+1大于2痛点+内容=有看点的视频从“贵”出发，体现价值客单价消耗频次从“场景”出发，构造需求分析“贵”在什么地方高客单低复购的卖点提炼法分析产品的使用场景构建场景体现真实性从“场景”出发，构建需求从“频次”出发，突出需求从“价格”出发，突出实惠从“身份“出发，突出差别从”场景“出发，构造需求从”贵“出发，体现价值找到产品的适用人群分析人群的身份差异低客单高复购的卖点提炼法从产品分析适用场合将痛点植入适用场合比如产品的价值与价格将“贵”体现在场景里高客单高复购的卖点提炼法分析产品的使用场景寻找用户痛点构需求分析产品的使用频次用场景法体现“高频”从产品外在体现价值价格比对降低预期从“场景”出发，构建需求从”材质”出发，突出实惠从”价格“出发，突出对比低客单低复购的卖点提炼法分析产品的使用场景结合场景做需求种草商品材质分析并比对实际价格与价值比对与同类型产品价格对比与同价格产品进行对比寻找价格最优体现实惠13促转化短视频卖点提炼的底层逻辑直播和短视频卖点提炼区别短视频卖点提炼的四象限从客单价及消耗频次看卖点提炼视频卖点将“贵”体现在场景里抖音电商学习中心出品货品运营能力直播间选品定价能力产品的生产进货成产品成本产品运输的运费成本办公场地的运营成本人员工资的运营成本退货导致增加的运营成本每一单的平台技术服务费主播的性别有时候也会影响最终吸引客户的类型主播性别快速选品布局选品组货快速定价技巧选品策略定价策略不同年龄段的主播所吸引的客户群体会存在一定的差异年龄段主播的形象所吸引的客户类型也会存在差异形象气质不同的主播身份对于客户的吸引力存在一定的差异社会身份根据账号的价格选择符合自己定位范围的产品产品价格根据账号的风格定位选择同一风格的产品产品风格根据账号的主营类目选择同一类目的产品产品类目根据账号的客户定位筛选符合客户画像的产品客户属性查看账号粉丝画像并围绕粉丝不同层次的需求进行商品的筛选基础粉丝属性根据往期爆品的特性分析客户喜好补充类似商品往期爆款属性风格颜色样式参考售 价成本核算运费成本场地成本人力成本售后成本平台扣点初阶选品定价能力14促转化运营成本1-利润率新手商家常用的选品方式根 据定位选款成熟类账号常用的选品方式根 据粉丝选款达人类账号常用的选品方式根 据主播选款抖音电商学习中心出品货品运营能力直播间选品定价能力根据客户选择的附加产品的属性，制定多种定价的方式系列产品组合不同档次、款式、规格、花色的产品分别定价附加品差别组合将多种产品搭配组合成一套的定价方式成套产品组合给消费者造成价格偏低以及满足用户开心购物的感觉尾数定价策略客户花高价购买某些商品，以达到显示身份、地位、实现自我价值的目的声望定价策略通过在竞争或同类产品旁边布置一个价格更高的产品增加产品的吸引力对比定价策略查看同类产品定价后根据通过价格空隙取中间值制定一个有竞争力的价格错位定价策略五大货品形象款主推款利润款福利款对比款高阶选品定价能力主推款需要具备相对性价比，给客户物超所值的感觉性价比主推款对应的客户群体需要比较广泛，不能过于局限受众面主推款在当下需要一定的市场需求，具备量级空间需求量形象款的品质上会高于日常商品，从而凸显直播间的档次形象款的定位偏高，无论从产品的设计/品质/工艺上都有一定的调性形象款与普通商品在价格上也存在较大的差异，形成明显的跨度与主推款比较相似，能凸显主推款性价比属性相似综合性价比相对主推款而言偏低性价比低定价较其他商品利润偏高，售价偏高定价偏高用户想要日常生活中可用的东西用户想要功能丰富又便捷的东西用户想要有知名度的东西用户想要新鲜有趣的东西增加直播间利润，提高整体盈利使用目的与主推款人群一致，是该人群的潜在需求产品使用人群一般在主推款结束后迅速接上利润款使用节点需要与跟主推款形成互补，具有强关联性产品特性心理定价高阶 有效组货提升转化效率高阶 精打细算提升产品利润高品质高客单高调性性价比受众面需求量需求量15促转化组合定价抖音电商学习中心出品货品运营能力直播间卖点提炼能力充分阐述产品细节强化产品的内在，让客户感受到产品的价值通过货品衔接及场景化描述，激发用户购买需求塑造产品价值激发用户需求策划制定能帮助引流的活动及话术，例如秒杀活动，性价比高的商品等，提高用户快速转化的行为通过限时限量等营销手段，营造好物的稀缺感，引导用户快速下单追求性价比营造稀缺氛围用户买到不合适的产品因质量问题而产生的困扰用户买到不合适的产品对自己形象上造成的困扰用户买到不合适的产品在使用过程中造成的困扰用户买到不合适的产品在售后维权中遭遇的困扰品质上痛点形象上痛点应用上痛点售后上痛点强化话术中商品的价值，活动的优惠力度以及福利的稀缺用户在购买产品时希望在日常使用的过程中操作简单易打理，可以在话术中强化生活场景用户希望所购买的商品质量好、有档次、有品位，同时满足自身的物质需求和心理需求，可以在讲解中增加此类话术；追求性价比追求便利性满足感卖点提炼技巧根据产品类型提炼初阶 卖点提炼能力高阶 卖点提炼能力通过产品设计风格上的差异强化产品价值风格差异通过产品款式细节上的差异强化产品价值款式差异通过产品用料材质上的差异强化产品价值材质差异通过产品颜色色调上的差异强化产品价值颜色差异通过产品工艺功能上的差异强化产品价值 技术差异01首先了解产品的特质特性等最基本功能F（特征）挖掘产品特征的优点，即客户的购买理由A（优点）表达这一特征能够给客户带来的好处/利益B（利益）通过一些材料及辅助工具现场演示证明E（证据）0203040102030405卖点提炼差异化卖点提炼法FABE公式提炼法16促转化根据用户需求提炼引流类产品卖点提炼法利润类产品卖点提炼法利润类产品 提炼客户痒点 提炼客户痛点抖音电商学习中心出品团队合作能力团队搭建能力抖音电商团队成长期直播团队抖店团队短视频团队设计/美工负责人说明：可一人兼多岗主播助播直播运营抖店运营客服仓配编导拍摄剪辑场控中控投手抖音电商团队成熟期设计/美工商品团队仓配团队客服团队短视频团队抖店团队直播团队负责人说明：支持部门独立、同岗位可增加编制抖店运营编导拍摄剪辑投手售前售后直播运营中控场控助播主播直播团队抖店团队短视频团队拍摄剪辑负责人说明：可一人兼多岗抖店运营客服仓配主播助播直播运营抖音电商团队新手期抖音电商团队运营主播助播场控中控投手编导拍摄&剪辑抖店运营1、负责抖音账号内容定位与规划，制定账号阶段性运营方向和执行方案2、负责短视频文案，包括但不限于选题、内容脚本、分镜，拍摄和后期3、负责直播前预热视频的脚本策划，与投手配合，提升直播间引流效果1、熟悉抖音热门玩法，熟练运用各种拍摄剪辑软件和设备2、根据视频脚本或文案的意图，把控视频逻辑及剪辑节奏3、按时高效完成视频剪辑、压缩等工作，保证视频的质量1、负责抖音广告的投放，分析投放效果并不断优化2、负责日常数据总结和复盘，提升投放投入产出比3、了解抖音平台和行业风向，为投放提供优化建议1、负责抖店运营，含日常管理工作，活动提报，客服仓配对接等作2、负责平台营销活动，做好部门内外资源协调，以及各配合作1、负责直播间直播前、中和后所有相关工作的统筹与安排2、牵头协调直播内容策划、货品规划、直播脚本、直播间优化等事务3、负责直播复盘机制，汇总分析每场直播数据，优化并提升店铺效益1、负责公司抖音平台店铺的直播，通过直播，展示产品并促成购买2、梳理并明确直播流程，参与选款、内容策划，优化提升直播内容3、负责粉丝数量增长及粘性培养，活跃直播间氛围，提升粉丝留存1、直播前按照直播计划进行播品排序、促单道具等准备2、直播中进行节奏辅助，提升直播顾客留存与商品转化3、直播后负责播品归位，参与复盘优化，提升直播质量1、负责链接操作，含上下架产品，调整价格、库存等2、负责活动操作，含设置和发放优惠券、福袋等操作3、统计和分析直播数据，反馈直播间中奖信息和名单1、负责直播间氛围营造，把控直播间商品过款节奏2、负责和主播有效互动，避免直播声音留白、冷场商家搭建抖音电商团队的三个发展阶段抖音电商团队岗位职责17促转化抖音电商学习中心出品团队合作能力人才培养能力投手结合点击率、GPM和直播节奏进行投放计划优化复盘回应优化运营结合数据进行全流程优化、团队能力优化编导、拍摄剪辑结合互动率、关注率、完播率等短视频相关数据指标进行短视频优化工作优化方向培养方式激励方式培养方向岗位直播实操助播结合转化情况进行活动及与主播配合默契程度优化中控结合实际成交情况提示主播场控过款、追单、催付节奏优化数据分析及复盘 场控运营直播间团队负责人主播投手、场控、运营运营直播间团队负责人短视频团队负责人同行分析结合实时流量和点击转化数据进行活动及过款节奏优化 主播脚本+演练直播间目标达成奖金直播间利润分成底薪+提成底薪+绩效+提成看同行-写脚本-直播干-复盘想-持续优化投手建立投放计划关注直播动态，实施投放复盘投放计划拍摄剪辑了解直播策略、节奏、排品等信息，制定直播切片拍摄计划在保证质量、数量的前提下，完成切片短视频拍摄剪辑、发布工作结合短视频数据指标进行复盘优化 直播策略制定（直播目标、预热计划、投放预算、活动设计等）团队执行统筹（全流程把控，结合数据，总结并沉淀运营经验）直播前直播中直播后岗位讲解辅助 /氛围协助 /评论导向助播排序直播商品 /布置过款产品 /准备促单道具直播复盘 /短视频拍摄中控调试直播间设备 /操作宝贝上下架 /对接商品库存数据采集 /后台管理 /氛围协助 直播复盘 /汇总数据场控直播复盘氛围调动 /团队协调 /临时应变 排品脚本 /活动设计 主播产品讲解 /节奏把控 /粉丝互动直播复盘 /话术优化 /短视频拍摄掌握产品信息 /梳理商家痛点 /创造产品价值运营编导统筹短视频拍摄工作短视频内容策划，包括选题、内容脚本、分镜等 拍摄剪辑制定阶段性拍摄计划（含拍摄款、视频主题、拍摄场景、视频音乐道具素材等）高质量完成拍摄工作完成抖音商家自播号的人设确立及内容规划，制定账号阶段性运营方向及计划根据视频数据效果，复盘优化，持续进行短视频内容策划按时、高效的完成视频剪辑、压缩后期工作根据视频数据效果，复盘优化筹备期拍摄中拍摄后岗位拍摄前团队直播协同SOP团队短视频协同SOP 团队人才发展与培养18促转化抖音电商学习中心出品达人合作能力达人拓展能力 智能便捷的达人匹配 丰富立体的数据能力 安全即时的线上交易注册资质认证对公验证签署平台服务协议创建品牌充值发布任务星图发单流程如脚本环节不通过不阻断视频的上传客户挑选达人下单考核确认脚本客户确认视频达人接单达人制作上传脚本达人制作上传视频客户设置发布视频平台审核通过平台审核通过客户验收任务完成根据实际转化效果付费，更可控，更方便微信营销成本保驾护航星图合作流程达人收款销售最大化头部牵引增加普光量产品利润率保证充足的预算产品所处的周期同品类产品市场表现用中腰部达人测试市场效果直播达人合作三大核心短视频达人合作的目的品牌曝光产品种草创意传播粉丝转化用好达人的私域营销明确合作目的不要盲目追求ROI对自己产品的判断不要过多干涉达人创作抖音电商营销矩阵FACT入驻开店考核确认脚本申请开通设置佣金达人制作上传视频直播短视频带货达人挑选加入橱窗商品橱窗购物车抖音达人加入橱窗赚取佣金点击购买精选联盟操作流程精选联盟星选撮合达人合作招商合作用户达人筛选标准直播达人筛选标准粉丝人群达人粉丝人群、价格带、年龄段、生活场景在线人数同时在线人数可以预估订单量的可信基数流量能力粉丝规模并不能代表达人的流量直播能力主播专业能力不足，一定要专人导购数据和流量近期流量表现和达人活跃度粉丝人群粉丝黏性及粉丝人群构成形象定位放大优势、劣势转变为优势短视频达人筛选标准19促转化直播和短视频带货达人合作区别直播和短视频带货达人筛选标准官方平台工具助力商家找到心仪达人抖音电商学习中心出品达人合作能力达人运营能力达人直播内容创作主播人设鲜明购物袋数量产品特点展示利益点重复播直播内容创作产品故事描述引导和解释下单流程ROI服务费成本销售额成本ROI商品成本UV成本转化率客单价费用评估 坑位费 卖点策划脚本梳理配合程度过程监测直播内容达人内容复盘直播数据复盘达人合作内容创作兴趣吸引内容呈现价值展现痛点导入效果证明营销设计提炼产品卖点呈现产品效果话展示用户体验短视频内容创作达人合作复盘结果评价完播率互动量播放量投放人群标签所选达人效果成功内容总结明确投放目标内容节奏把控用户画像分析目标回顾营销娱乐型产品种草型产品展示型内容分析经验总结娱乐营销型商品价值展示型商品种草型20促转化直播和短视频带货达人合作流程直播达人合作更注重与达人之间的配合从产品、库存、内容、脚本各方面紧密协同直播达人合作流程短视频达人合作更关注达人的人设属性以及达人的粉丝对广告类视频的接受程度短视频达人合作流程达人筛选粉丝人群形象定位粉丝黏性数据和流量寄送样品内容创作方向把控内容类型产品脚本佣金结算项目复盘平台任务确认内容/数据复盘脚本确定效果评估内容创作投放优化合作筹备合作谈判项目执行结束复盘建立信任产品体验平台确认传达品牌信息寻找合适的达人粉丝人群流量能力在线人数直播能力合作谈判期建立信任产品体验产品信息平台确认合作前筹备寄送样品安排预热确定脚本产品价格产品排期合作项目执行产品配合客户配合团队配合内容配合结束后复盘反馈数据直播录屏佣金结算直播复盘达人合作内容共创要点达人合作复盘分析与优化短视频抖音电商学习中心出品场景搭建能力视频场景搭建能力进阶优化手机相机灯光设备环形灯球形灯 棚灯收音设备耳机 小蜜蜂辅助设备云台三脚架取景范围同对角线联系起来拍摄设备对角构图（画面稳定和谐）主体处在画面的最中心位置中心构图（画面平衡）将主体放在画面2/3处三分构图（画面自然美好）光线投射方向和拍摄方向呈90度照明侧光（体现质感）室外环境（根据产品内容包装需求决定）室内环境（根据产品内容包装需求决定）光线投射水平方向和摄像机水平方向呈45度照明顺侧光（体现轮廓）剪映（后期剪辑软件)中可自行添加滤镜光（体现氛围）拍摄时同期录音采集实时音乐与视频内容调性一致的热门音乐适配音乐同期声后期制作时根据目标效果运用音效包配音特效声调整分辨率和帧数微信网盘U盘隔空投送手机端电脑端调整分辨率和帧数软件篇设备篇传输篇发布篇画质提升四大维度根据人群属性决定根据产品制作卖点决定根据产品关联内容决定根据产品关联内容决定根据剧本的内容脚本设定决定五大核心搭建方法论消费场景篇场地人员脚本内容搭配环境剧本场景篇无标准化流程使用场景篇关联氛围关联场景关联物品关联行为画面制作场景篇信息差人员手艺环境规模工具人物喜好篇性别年龄地域工作类型消费范围兴趣标签21促转化基础搭建设备声音环境光线构图抖音电商学习中心出品场景搭建能力直播场景搭建能力750 x1334px750 x1334px产品型画面类型底部中部顶部底部中部顶部底部中部顶部重点区域：Logo/Slogan/品牌名（不超过画面20%）产品展示/展台（不超过画面30%）媒介