中国人寿保险-健康专家销售模式及话术.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,健康专家销售策略,主讲：刘丽洁,课程大纲,目前期缴遇到的问题,期缴业务启动的要点,期缴业务突破的途径,期缴销售话术的推广,目前期缴遇到的问题,心理方面：不敢开口,心态方面：没有信心,业务方面：业绩不佳,课程大纲,目前期缴遇到的问题,期缴业务启动的要点,期缴业务突破的途径,期缴销售话术的推广,期缴业务启动的要点,寻找绝妙的策略加以丰富,然后以光速拼命地将其传播到公司的每个角落！,_韦尔奇,行动要快,动员要多,士气要高,1,、行动要快,2、动员要多,3、士气要高,看谁的业绩高,看谁的举绩率高,看谁的职场氛围高,看谁的网点维护好,看谁的职场训练好,快,多,高,第一时间做好业务结构转型的全体总动员；,第一时间做好和渠道的沟通；,第一时间和渠道签定好期交代理协议；,第一时间做好对网点的培训；,覆盖式、多层次、差异化的启动：,渠道启动,网点启动,渠道经理启动,客户经理启动,期缴业务启动的要点,办法总比困难多,成立三个培训班（破零班、达标班、提高班）,开展四周四关竞赛，提高销售热情,话术比赛,高手分享,会议经营的节奏要加快,丰富多彩的销售活动是业务的推动器,改变以往的销售模式,先趸后期：,1、钱太多，客户有些不放心,例：那我们分 5 次来交好了，今天只存1/5，剩下的,你还存在银行，明年再交。,2、投资收益不确定，客户有些不放心,例：看您这么不放心，您还是分5次交吧，每年来交费时银,行同时会给您一份健康专家指南，有什么不明白的地方,可以及时了解清楚，避免你产生各种不必要的担心。,改变以往的销售模式,先期后趸：,对不接受交费时间或存款时间太长的客户,例：连续交五年有些担心是吗？那只交一,次怎么样？,改变以往的销售模式,期趸并行,对举棋不定或短长兼顾的客户，推荐综合理财计划：,1、健康专家+健康人生B,2、健康专家+健康人生C,例：您的考虑非常周全，我根据您的情况，,特为您推荐一款综合储蓄计划，用一分,钟的时间给您介绍一下。,改变以往的销售模式,VIP理财室营销,1、对银行的理财经理要沟通,2、对银行的理财产品要了解,3、我们的产品是中高端客户综合理财计划,的一部分，而不是全部！,4、和银行的理财经理共同制作综合理财计划,改变以往的销售模式,非现金业务柜面,1、对银行的非现金业务柜面工作人员要沟通,2、对银行的同业产品要了解,3、利用新产品辅导、培训加深感情,4、共同制作销售计划,改变以往的销售模式,直销模式的经营,1、客户的来源,2、技能的提升,3、销售方式的多样性,4、直销方式是走向成功的基石,改变以往的销售模式,说明会销售模式,1、客户的定位,2、说明会的运作,3、说明会的类型,4、资源的共享,课程大纲,期缴业务启动的背景,目前期缴遇到的问题,期缴业务突破的途径,期缴销售话术的推广,健康保障,健康储蓄,+,期缴销售话术的推广,产品描述,(一句话介绍）,零存整取，以息代保,个人综合理财计划,期缴销售话术的推广,6,7,8,9,10,保障保费,11,6岁女孩，保障10万，每年存2020元（5次）,每年四金保障各10万元，保十年。,年龄,12,13,14,15,五年零存，十年整取；,一份投入，两份呵护；十年关爱，岁岁平安！,期缴销售话术的推广,6岁男孩,10万保障27705,6岁,：,2770元,7,岁,：,2770元,8,岁,：,2770元,9岁,：,2770元,10周岁累计,13850,元,自投保生效之日起,四金保障,各高达,10,万元,护理金,癌症金,疾病身故金,意外身故金,利息换保障,以30岁女性为例：,年交6620元的健康专家对比一年定期储蓄,存款利息,66202.25148.95,利息收入,148.95,10万护理金,10万意外,10万癌症,10万疾病身故,换一种摆法不一样的感受,期缴销售话术的推广,接触话术,话术一：,您好！我们在银行（邮政）最近推出了一款健康储蓄（理财）产品，我给您介绍一下。,期缴销售话术的推广,话术二：,您好，我们刚推出一款全新的理财产品健康专家，它交5年，保10年，挺好的，您可以了解一下。,期缴销售话术的推广,接触话术,话术一：,本产品为您提供护理金、保障金（身故）、健康金（癌症）、储蓄金（本金），健康专家为您的健康保驾护航，彰显保障功能。,期缴销售话术的推广,说明话术,话术二：,理财专家说：“资本市场好时买收益型产品，资本市场不好时买保障型产品。”,健康专家的最大特点就是保障高的一款新产品，非常适合向您这样的尊贵客户，彰显您的身价，规避健康风险。,期缴销售话术的推广,说明话术,问题一：没有利息呀？,您的心情我理解，咱们都渴望拥有一种投入少，回报高、保障全的产品。股票回报高，但风险大；彩票投入少，但是中奖的概率极低。所以说世上没有最好的产品，只有最适合的产品。,期缴销售话术的推广,拒绝话术,问题二：本金能保证吗？,您放心！在为您提供10年健康保障满期后，本金将全部返还给您。这正是健康专家的特点，不花钱就可以享有高保障。,期缴销售话术的推广,拒绝话术,问题三：支取不灵活，还不,如存银行省心？,话术1：灵活有灵活的优势，当然也有它的劣势。如果这样一款健康保障产品过分灵活的话，就很容易中断保障规划，不能起到专款专用的理财作用。,“不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里”的道理您一定知道，如果您需要灵活性好的产品，您可以和健康人生或办一些储蓄国债进行组合理财，达到多样化投资。,期缴销售话术的推广,拒绝话术,问题三：支取不灵活，还不,如存银行省心？,话术2：您的心情我理解，但是您看任何事情都有它的两面性，不知道您是否有这样的体会：出门只要带钱，我们就能一下把它花光，但是如果兜里没有这个闲钱我们也照样过。如果我们做一个强制性的储蓄计划，相信我们的幸福生活一定能更长久，您说是吗？,期缴销售话术的推广,拒绝话术,问题四：10年时间也太长了！,这不正好让您养成储蓄的好习惯吗，要不这每年存的几百元钱，您根本不会在意，不知不觉间就花掉了，10年后就变成一笔可观的收入了，您说对吗？,期缴销售话术的推广,拒绝话术,问题五：我暂时还不想考虑买健,康产品，我想还是先存上吧。,我理解您很关注您的投资收益情况，但从您自身需求的角度考虑，您更需要先保证您的健康，身体才是最重要的，您还记得梅艳芳这个歌坛的大姐大，生前投保了2000万的疾病险，可当她得知她患上癌症时，又悄悄加保了1000万元，可是这1000万 我们是不能赔付的，因为她属于带病投保，当她发现自己的病时再想保险就来不及了，因此健康保险是您对未来的准备，是未雨绸缪，否则，将来您赚到再多的钱，也无法自己自由支配！,期缴销售话术的推广,拒绝话术,促成方法：,行动法、二择一法、引导法、利益法、利诱法,这种业务办理非常简单，和开一个新的银行账户一样，填一张简单的表格就可以。,(,行动法,),如果您选择这款产品的话，是保,5,万还是,10,万？（或：是存,5,份还是,10,份？）,(,二择一法,),期缴销售话术的推广,促成话术,最近有很多人买这个产品。,您是给自己买，还是给爱人或是孩子买？,(,引导法,),这个产品不仅保本金而且保障功能高，对您家庭的健康理财大有好处。,(,利益法,),您看，这款产品真是一份投入少，保障高，本金返还的好产品！现在购买还有礼品赠送！（利诱法）,期缴销售话术的推广,促成话术,产品,健康专家,（人保健康）,高枕无忧防癌（海康保险）,财富.健康防癌,（联泰大都会）,费用(35岁),男:9090元/年,女:9140元/年,男:5636元/年,女:5686元/年,男:6226元/年,女:8168元/年,投保年龄,050周岁,18-60周岁,2050周岁,保额,10万,1万元（且最低年保费1000元）,起步10万，年递增5,缴费年限,期缴5年,期缴10年,期缴10年,保险期限,10年,10年,10年,本金累积,男:45450元,女:45700元,男:56360元,女:56860元,男:62260元,女:81680元,简要描述,缴费期限短，针对癌症，储蓄型,缴费期限长，保额累积有限制，针对癌症，储蓄型,缴费期限长，保额累积有限制，针对癌症，储蓄型,同业产品对比,保障范围更广！,缴费年期更短！,占用资金更少！,结论：,和同业产品相比我们的产品,祝大家,健康快乐 牛年大吉,