中国各类幕墙竞争对手报告.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,中国各类幕墙竞争对手报告,目 录,报告说明,综合分析,九家竞争对手研究,报告说明,1,、研究产品,此次研究的产品分三类，分别是金属幕墙、陶土幕墙和遮阳产品,2,、研究对象,分产品类别研究相对应的企业，目标企业如下,金属幕墙,陶土幕墙,遮阳产品,3,、相关概念,销售额：本研究项目的销售额指的是某企业销售公司的销售收入，即发票额,4,、数据来源,除做特殊说明以外，本报告数据均来自中国市场调查研究中心,报告说明,研究产品,企业名称,预计访问人数,实际访问人数,金属幕墙,上海加铝,6,8,广州雷诺贝尔,5,7,常州长青艾德利,5,5,陶土幕墙,雅阁博陶,4,4,北京阿格通,4,5,浙江瑞高,4,6,外遮阳产品,上海青鹰,4,6,德国旭格,4,4,德国,D+H,3,5,合计,39,50,5,、访问对象,访问对象为在所在企业工作至少一年以上的资深销售人员、部门经理级别、技术人员、财务人员、市场部人员等,6,、区域名称说明,销售额部分目标产品区域占比中，区域名称以亨特划分为准，其它部分的区域名称均按照被访企业的实际情况进行命名,企业布局,业务经营特点,产品竞争分析,企业成功的关键因素分析,优劣势分析,竞争对手综合分析,1,重庆,北京,天津,上海,深圳,西安,成都,太原,浙江,南京,常州,城市规模：,小,大,建筑遮阳企业,金属幕墙企业,陶土幕墙企业,在中国仅设立代表处，无独立法人资格,具备生产、销售能力,有独立法人资格，但无独立生产能力,企业与市场布局,北京,江苏,广东,浙江,上海,雷诺贝尔,瑞高,长青艾德利,雅阁,博陶,旭格,阿格通,青鹰,加铝,D+H,广州,图例说明,加铝,雷诺贝尔,长青艾德利,雅阁博陶,阿格通,瑞高,青鹰,旭格,D+H,建筑外装产品（幕墙和外遮阳）产地与市场高度集中、统一（进口产品除外）,企业布局图（九家竞争对手）,市场布局图（九家竞争对手）,80,70,100,0,0,0,0,0,100,0,20,40,60,80,100,青鹰,加铝,长青,品牌直销售比例,雷诺贝尔,比例：,%,阿格通,旭格,雅阁博陶,D+H,瑞高,完全间销的销售模式,完全直销的销售模式,直销为主、间销为辅的复合销售模式,目标企业销售模式分析,营销模式总结,完全间销的销售模式,除浙江瑞高外，完全依靠渠道销售的企业多为在国内无独立法人或工厂的国外品牌，这类企业受自身经营风险及条件的限制，必须借助代理商力量开展业务,完全直销的销售模式,通过代理具备多年建筑材料销售的经验和自己的销售网络，如雷诺贝尔,依靠自身的销售团队发展业务，如青鹰,直销为主、间销为辅的复合销售模式,企业发展到一定阶段，靠完全单一直销或间销的方式已无法满意企业发展或管理需要,直间销方式同时存在，但以直销为主的销售模式是成熟企业较常采用的销售模式,目标企业经营特点,业务经营模式,代表企业,特点,代表处,+,代理商,阿格通、雅阁博陶、旭格、,D+H,完全借助代理商的资源和渠道开拓市场,代表处设在市场份额较高的地区,国外品牌常见的运营模式，尤其品牌处于市场培育和快速成长时期,生产和营销办公地分离,浙江瑞高,在距离目标客户最近的地点设立营销机构，以便对市场需求形成快速反映，提高企业知名度和形象,生产基地与目标市场距离较远的企业常采用的方式,生产和销售环节分别成立子公司,雷诺贝尔、青鹰,生产工厂和销售环节分别独立核算，双方是买卖关系,此经营模式通常为国外品牌所用，此次研究出现此情况的为两家国内企业，是由于历史原因形成的，主要目的是为了方便管理,集生产、销售为一体,长青艾德利、加铝、浙江瑞高,国内品牌和国外本土化经营程度较高的企业常采用的模式,铝蜂窝板和铝塑复合板是两种主流的金属幕墙产品。蜂窝板业务领域，金属幕墙目标企业均有所涉及，每家产品定位以及在公司内部地位差别较大。铝塑复合板业务领域，上海加铝和广州雷诺贝尔产品定位和行业地位差距较大，具体情况如下图所示,新兴产品：常州长青艾德利的超薄石材铝蜂窝板业务已超过铝蜂窝板，成为公司最重要的市场和利润增长点,市场规模,大,培育型业务,:,非主营业务，有选择地发展，定位在国内中端,培育型业务,:,进入中国时间较晚,全部进口，无明显价格竞争优势，知名度不高,核心业务之一,:,定位国内高端品牌，起步较早，成熟产品，具有一定的竞争力，市场增长较快，但经营利润逐渐减少，属稳定发展业务,小,市场增长潜力,上海加铝,常州长青,艾德利,广州雷诺贝,尔,大,小,市场规模,核心业务,:,定位中低端，价格较低，在区域市场有一定的竞争优势，研发能力较弱，以引进技术为主,核心业务,:,国外品牌，进入中国较早，本土化生产程度较高，产品性价比较高，具备较强的研发能力，知名度较高，处行业领导地位,大,小,市场增长潜力,上海加铝,广州雷,诺贝尔,大,小,铝蜂窝板,铝塑复合板,目标企业产品竞争力分析,-,金属幕墙,本次调研中，雅阁博陶由于进入时间较早以及自身产品优势，借助代理商的资源在陶板市场处于领先地位，阿格通在产品和销售网络方面弱于雅阁博陶，同时受代理商自身条件的限制以及竞争对手的打压，未来市场增长潜力相对较弱,浙江瑞高是国内第一家从事陶板生产的企业，价格较低，填补国内市场对低价陶板的需求，市场发展空间较大，同时企业经营的风险较大，面临来自产品质量、技术和管理等多方面的挑战,市场规模,大,市场起步阶段,:,国内品牌，市场起步晚，以较广泛的渠道网络和较低的价格快速取得市场，存在的主要问题是产品质量与国外品牌差距较大，低价销售现象严重，影响品牌形象,市场起步阶段,进入中国时间较晚,和雅阁博陶属直接竞争对手关系，价格优势不明显，独家代理的模式在市场开拓上受代理商本身条件的限制,市场成长阶段,国外品牌，全进口，进入市场较早，产品知名度较高。一南一北两家代理商同时存在的分销模式，形成局部市场的良性竞争与销售网络的有效互补,小,市场增长潜力,阿格通,雅阁博陶,浙江瑞高,大,小,陶土板,目标企业产品竞争力分析,-,陶土幕墙,由于外建筑遮阳企业在产品定位、业务范围以及目标产品在公司地位等方面差距较大，不存在直接竞争关系,青鹰：产品定位在国内中高端，提供驱动在内的遮阳百叶系统,北京旭格：产品直接从国外进口，属于高端产品,德国,D+H,仅提供电动百叶遮阳驱动系统,市场规模,大,非主营业务,:,产品仅局限在电动百叶遮阳驱动系统，在建筑遮阳领域，对中国市场投入力度和重视程度不够，尚未找到较合适的发展策略，未来发展局限性较高,非主营业务,进口产品 价格过高，在大型高端项目，如政府办公、烟草企业办公等高端建设上有一定优势，客户群体比较狭窄,核心业务,产品定位在国内中高端，具有独立的设计和创新能力，目前正拓展国外市场,小,市场增长潜力,北京旭格,上海青鹰,德国,D+H,大,小,外遮阳,目标企业产品竞争力分析,-,外遮阳,企业成功关键因素分析,建筑产品生产企业成功需要有以下几个重要条件,：,产品定位应考虑整个经济大环境，以及市场竞争环境,销售模式的选择应考虑产品定位以及自身的资源。选择以直销为主的销售模式来运作全国品牌，直销团队的素质一定要高，在营销方式和文化上能够与设计师、业主、施工方产品共鸣，因为市场需求会越来越理性；选择分销渠道时，厂商与代理商的战略发展意向需一致，处理好同一地区下直销团队与代理商网络并存的弊端,差异化的产品和营销手段能够为厂商的品牌传播和市场份额的扩大有积极的促进作用，是企业能够取得长足发展的根本,较强的研发能力是提供良好产品的有力保证，且研发能力要与企业的发展速度相匹配,产品供应线应该尽量齐全，在市场竞争较为激烈的建筑行业，全方位产品线的战略会显得比较有弹性,品牌知名度高：,加铝集团是全球复合材料的领导厂商，是世界,500,强企业之一，在国际市场享有较高的市场地位,进入市场早,：,90,年进入中国市场，进入市场较早，积累较丰富项目经验,研发能力高,：铝塑复合板产品的研发具有很强竞争力，令同类产品厂商难以企及,性价比高,：企业通过投资建厂，完善供应链等措施，大幅降低生产成本，从而市场价格大幅降低，以高质价优的形象占据较高市场份额,渠道集中度高,：目前仅选择,1,家代理商，该代理商具有超过,10,年的加铝品牌代理经验。渠道集中度高，对代理商的支持力度大，便于企业管理,产品较单一,：随着铝蜂窝板、陶土板等新型建筑幕墙材料的出现，铝塑复合板已无法满足客户的多元化需求。加铝铝蜂窝板全部依赖进口，随着国内铝蜂窝板技术的成熟以及规模生产，在价格和供货能力方面竞争力较弱,经营压力大,：随着市场竞争力度的加大，建筑材料需求的多样化，产品经营利润逐年减少，甚至处于亏损，为转移国内市场竞争的压力，两年来超过一半的产品进行出口,问题点,优点,竞争对手优劣势分析,九家,竞争对手优劣势分析如下,:,加铝优劣势分析,丰富的营销经验：,在建筑材料销售方面具有,10,多年的营销经验，采用营销和生产分开的经营模式，可更多专注于公司营销水平的提高,生产能力高,：生产能力高，生产设备先进，采用来自意大利、德国、日本等地区先进设备，产品供货周期短，提供贴牌服务，充分利用产能,品牌具有一定的影响力,：采用在国外注册品牌，之后在国内销售的品牌运作模式，“国外品牌”的影响力相对较大,个别区域市场占有率高,：,采取直销稳扎稳打发展自己关系网络，减少中间环节的利润损失，采取薄利多销的方式，,在华南、华东区域占领市场,管理水平较低,：,对分公司管理力度不够，导致分公司业务员有自己单干现象发生,产品技术含量低,：产品主要集中在国内中低端市场，缺少核心技术，竞争力弱，在项目销售上更多的依赖与,施工方的关系,区域市场发展不平衡,：在华南、华东地区市场占有率较高，在北方产品知名度和市场占有率较低，区域市场发展不平衡，由于产品本身的劣势，在短时间内难以形成全国性品牌,问题点,优点,竞争对手优劣势分析,九家,竞争对手优劣势分析如下,:,雷诺贝尔优劣势分析,产品定位准,：产品定位在国内高端品牌，在蜂窝板产品质量和技术具有一定的竞争优势,具有一定的品牌知名度和影响力,：公司在广州白云机场、沈阳奥体中心等大型项目的的成功使其树立国内高端品牌形象，在国内蜂窝板产品具有一定知名度和影响力,重视企业内部管理,：执行,ISO9000,、,ISO14001,管理标准，制定了一系列的管理制度，经过法国专家定点培训专业知识保障了,CEG,产品的优良品质,资金实力较强,：长青集团多元化经营支撑建筑材料企业的发展，在对资金要求较高的项目中较国内同类企业具有竞争优势,后续研发能力不足,：在创业阶段研发出产品并申请专利之后，在技术和产品方面主要依赖之前的成果，后续的研发投入和技术支持力度不足,基本依赖直销团队,：受限于企业自身销售网络和资源，在,2007,年前业务发展速度较慢，,2007,年随着几个重大项目的中标，业务成倍增长。单靠自身的资源显然不足以延续这样的增长势头，而代理商网络的建立需要一定的时间,问题点,优点,竞争对手优劣势分析,九家,竞争对手优劣势分析如下,:,长青优劣势分析,抢占市场先机：,2002,年进入市场，产品在中国民航总局项目的首次使用，奠定了很好的市场基础,成立厂家代表处：,为满足国内市场的需求，总部在香港成立亚太总部，之后在中国成立专门的代表处，由专门的组织和技术人员负责市场宣传推广和代理商技术支持工作，为代理商市场开拓提供强有力的政策和技术支持,产品性价比高,：在陶土板要求较高的技术参数方面比竞争对手优势比较明显，价格略低，有竞争优势,市场占有率高,：在进口品牌陶土板项目中，企业中标率较高,渠道设置合理,：一南一北设立两家代理商，存在一定的竞争关系，但都有各自的区域竞争优势，有力促进了代理商开拓市场的积极性，更好的抢占中国市场,区域市场集中度高，受区域政策影响较大。,雅阁博陶在北京市场份额平均近,60%,，受,2008,年奥运政策的影响，其未来业务量将会下降,产品集中在低端。,在中国销售的产品主要是较低价位的产品,供货周期长。,产品全部从国外进口，供货周期为,3,个月以上,市场竞争压力大。,面对低价的国内陶土板品牌以及更多竞品的加入，项目利润逐渐减低，甚至出现个别项目无利可图的现象,问题点,优点,竞争对手优劣势分析,九家,竞争对手优劣势分析如下,:,雅阁博陶,优劣势分析,产品质量高,：,阿格通产品质量稳定，色差小，在政府,、公共建筑,类的重大项目中标率较高,项目影响大,：项目定位在高端,，保证了阿格通每年的利润收益同时,提高,品牌知名度,零风险开拓市场,：德国米勒集团在中国无专门的机构和组织，完全依靠代理商的资源开拓市场,厂商沟通成本高，工作效率低,：德国方面在中国无任何办事机构，双方沟通成本高，对中国市场投入不够，在获得大项目技术支持或供货方面对代理商的支持力度较低,对渠道监管能力弱,：完全依靠独家代理模式开拓市场，对代理商的依赖较大，在市场规模及发展上受限与代理商自身的资源和能力,品牌美誉度降低,：随着陶土品牌的增多，行业竞争日益激烈，在与同行竞争中，常采用大幅降价的手段，致使品牌美誉度和高端品牌形象受损,价格较高,：产品性价比不高，同类产品价格定位比竞争对手略高，在项目方面优势较低,问题点,优点,竞争对手优劣势分析,九家,竞争对手优劣势分析如下,:,阿格通陶,优劣势分析,厂代紧密配合程度高,：,良好的售前售后体系，自己的渠道,代理,商会积极的配合公司提供售前售后服务,生产能力强,：生产能力高、供货周期短，在工期紧张的陶土项目具有竞争优势,价格较低,：价格比国外品牌低,1,倍，填补国内客户对中低端陶板市场需求的空白,运营成本较高,：,由于烧制的窑炉开后不能停，每天的生产成本超过,10,万元人民币,质量问题明显,：产品存在色差，不符合需求的情况多有发生,产品研发能力较弱：,通过合作方式研发产品，企业自身的产品创新和研发能力无法满足市场的需求,品牌美誉度低,：较高的运营成本使企业在项目竞争中常出现为争取项目而低价销售的现象，再加上产品本身的质量问题，致使品牌的美誉度不高，未来面临的风险较大,渠道经营风险高,：市场销售完全依赖代理商随着企业规模的日益扩大，未来对企业渠道管理能力提出更高的要求,问题点,优点,竞争对手优劣势分析,九家,竞争对手优劣势分析如下,:,浙江瑞高优劣势分析,专业化生产程度高：,专业生产建筑遮阳产品的企业，产品定位于国内中高端产品,区域知名度高：,在华东和华南地区，品牌知名度高,具有独立的设计能力：,企业有能力根据业主需求设计和生产异形产品,完善服务链，提供一体化服务：,成立专业的,安装团队，有效提高施工进度和减少安装过程中可能出现的问题,渠道管理松散：,没有严格的管理制度，导致部分冒名代理，损害企业品牌形象,技术与国际水平存在一定的差距：,自产电机的质量一般，在国内参与遮阳项目中使用的电机一般是进口品牌产品；,自主创新能力弱,问题点,优点,竞争对手优劣势分析,九家,竞争对手优劣势分析如下,:,上海青鹰优劣势分析,品牌知名度高：,德国旭格是国际门窗和幕墙行业的领头企业、著名系统技术和材料供应商，产品定位高端,，,品牌知名度高,提供系统解决方案：,企业提倡“系统思维”指导思想，能够提供符合不同顾客要求和不同建筑物特殊要求的系统解决方案,管理严格,：,旭格对所有的铝型材及五金件都统一管理，每年对合作伙伴（代理商）进行多次培训以及固定的技术检查和指导，有利于保证产品质量,价格较高：,所有五金件和附件均进口，产品价格比国内同类产品价格较高，在市场价格竞争中处于劣势,代理商设置不合理,：公司在同一地区设置多家合作伙伴，如北京有,7,家，,同一地区的合作伙伴（代理商）可能共享同一个项目信息，在项目分配,或市场竞争方面，,合作伙伴,常,出现矛盾和利益冲突,问题点,优点,竞争对手优劣势分析,九家,竞争对手优劣势分析如下,:,德国旭格,优劣势分析,公司知名度高：,德国D+H是专业性生产各种驱动系统的公司，产品定位于国际高端产品,产品质量高：,在国内销售的产品全部进口，产品质量,较高,仅提供外遮阳驱动系统，难以和专业遮阳产品生产厂家竞争,外遮阳业务属非核心业务，公司重视程度较低,在中国尚无成功应用案例,问题点,优点,竞争对手优劣势分析,九家,竞争对手优劣势分析如下,:,德国D+H,优劣势分析,公司框架、公司发展历程,目标产品介绍,销售网络及销售组织,销售特点分析,销售额分析,渠道状况,经销商和大客户,市场宣传与推广,竞争对手概况,2,上海加铝复合板有限公司,公司架构,公司概况,公司名称,上海加铝复合板有限公司,（以下简称：上海加铝）,成立日期,1997,年,12,月,注册资本,1,000,万美元,总投资额,2,000,万美元,公司性质,外商独资,联系电话,021-5813,8442,公司地址,上海市浦东康桥东路,298,号,员工人数,160,人,经营范围,ALUCOBOND,（阿鲁克邦）和,DIBOND,铝复合板系列产品的生产销售,德国工厂生产的,ALUCORE,铝蜂窝板产品在中国大陆地区的市场推广、销售渠道管理、应用技术支持等方面的工作,目标企业基本情况,上海加铝复合板有限公司是由加铝复合产品业务单元投资的在华企业，,亦是加拿大,ALCAN,集团成员之一，是,ALUCOBOND,（阿鲁克邦）和,DIBOND,铝复合板系列产品在亚太地区的生产基地,上海加铝复合板有限公司,加拿大铝业集团,销售机构,集团名称,生产基地,北京办事处,上海加铝常州分公司,公司发展历程,市场尚处于培育阶段,产品从美国等地进口，价格高,项目零星分散,在中国投资建新厂,在各地发展代理拓展市场，价格降低，市场规模逐渐扩大,中国战略地位升级，跃升为亚太地区生产基地,不断引进和投产新产品,出口海外市场,通过购建新厂，完善供应链，不断降低生产成本,取消代理商，大规模开展直销,提高产品生产管理水平,注重品牌形象，树立行业权威专家地位,1990-1996,年：市场培育阶段,1997-2005,年：快速成长阶段,2006,年,-,至今：市场拓展阶段,加拿大铝业公司投资成立上海加铝复合板有限公司,主要用于广告、标牌、室内装潢的铝塑复合板,DIBOND,在上海开始生产,1997,年,200,6,年,1999,年,1990,年,成立上海加铝复合材料常州分公司，从事涂层铝卷的加工,瑞铝（2000年,已,被加铝收购）通过在中国设立办事处，推广铝复合板产品,2008,年,4,月,常州分公司正式通过中国华夏认证中心颁布的,ISO9001:2000,质量管理体系、,ISO14001:2004,环境管理体系,公司发展历程,2003,年,获得,全国外商投资双优企业,2008,年,4,月,加铝复合产品部旗下两大铝塑复合板品牌,ALUCOBOND,（建筑幕墙用板）和,DIBOND,（普通装饰用板）分别获得,CTC,产品质量证书,2000,年,R1,级,ALUCOBONDPLUS,（阿鲁克邦,),相继在美国、德国和中国上海工厂投产,1999,年,全球第四条,ALUCOBOND,（阿鲁克邦）生产线建成并投产,北京办事处,技术部,公司组织结构,上海加铝采用的是职能式组织结构，如下图所示：,生产部、销售市场部是本次调研的重点，销售市场部下属销售部、市场部和技术部，此部门设立的目的是可以更好的使销售、技术和市场三部门人员协同办公，灵活的调配资源、提高工作的效率,公司无独立研发部门，研发全部在国外进行,质量部,供应链管理,销售部,生产部,财务部、人事,等其它部门,常州分公司,总经理,副总经理,销售市场部,采购部,项目项目的跟踪协调,业主、设计师、施工,方 的沟通与协调,项目的挖掘，完成销,售指标,生产排配、计划管理与生产统计,质量的管理和工艺流程的改进,人员构成：,营销总监：,1,名,区域经理：,3,名,销售人员：,14,名,销售协调：,2,名,主要职能：,生产管理：,15,名,生产工人：,65,名,工艺人员：,5,名,技术经理：,1,名,技术支持：,2,名,技术支持、方案设计,现场节点系统加工和施工方面的技术服务,为特殊项目做复合板细部节点建议图纸及样品制作,管理人员：,8,名,生产工人：,25,名,其他人员：,7,名,国外进口铝卷一般颜,色的滚涂加工,特殊颜色全部从国外,进口,市场部,研发成果,：加铝开放式幕墙系统,2008,年初获国家专利,生产产品,铝蜂窝板,铝塑复合板,规格：,6MM-25MM,价格,:700-800,元,/,(6MM,）,规格和价格,:,产品来源,全部国外进口,厚度,3MM,：,300,元,/,厚度,4MM,：,320,元,/,厚度,6MM,：,350,元,/,规格和价格,:,产品来源,普通产品从国外加铝采购铝，由常州工厂滚涂后，再经上海加工形成复合板，特殊材料或特殊颜色新产品从国外采购,工厂建筑面积：,21,000,工厂占地面积：,12,000,ALUCOBOND,（建筑幕墙用板）,DIBOND,（普通装饰用板）,ALUCORE,（建筑幕墙用板）,产品产能,2,000,千,平方米,/,年,产,品,用,途,建筑 交通运输,工业和展示展览行业,公司生产及研发状况,办事机构,总 部：负责整个全国市场的管理，其中主要负责华东市场,办事处：在北京设立,1,个办事处，负责东北、华北和西北三个区域市场,代表处：在南京、苏州、武汉、重庆、成都、广州分别派,1,人或,2,人常驻，负责所在城市及周边地区项目,销售网络：,在中国共划分,6,个大区，基本覆盖中国所有的地区和主要城市,重点省市,：上海、北京、广东、浙江,区域及管辖的范围,东北,华北,华东,华南,西南,西北,黑龙江、吉林、辽宁,北京、天津、河北、河南、,内蒙古、山西,山东、安徽、上海、浙江、江苏、湖北、江西,福建、广东、海南、广西、,湖南,四川、重庆、贵州、云南、,西藏,新疆、青海、甘肃、陕西、,宁夏,办事处,总部,代表处,区域分布,：,东北,华东,西南,西北,华南,华北,办事机构,：,哈尔滨,北京,江苏,福建,江西,湖南,贵州,广西,云南,海南,澳门,香港,广东,内蒙古,宁夏,甘肃,新疆,青海,西藏,四川,重庆,陕西,山西,上海,湖北,河南,天津,黑龙江,吉林,山东,总部,河北,辽宁,浙江,安徽,公司销售网络,销售人员,：销售及管理人员共,18,人，其中华东市场,7,人，北京办事处,5,人，华南和西南大区共,6,人,销售管理,：分三个大区进行管理，分别是华北,+,西北,+,东北、华南和西南、华东,华北、西北和东北地区隶属于北京办事处，统一由北京办事处经理管理,华南和西南地区由华南大区经理负责管理，主要以代表处的形式就近开展业务,华东地区由华东大区经理负责管理，除总部外，在重点城市派驻销售代表,公司销售组织如下：,营销目标的制定,销售任务的分配,销售团队的建设、管理和考核,工程项目的跟踪协调，与业主、施工方的沟通和协调,直接面对业主、设计师、施工方等客户、完成指定区域内的销售目标,及时更新项目跟踪记录等市场销售管理文档,主要职能,营销总监,/,区域经理,销售人员,营销总监,（,1,人）,北京办事处经理,华东大区经理,华南大区经理,销售人员（,4,名）,华南,销售人员（,5,名）,东北,华北,西北,华东,西南,销售人员（,5,名）,公司销售组织,上海加铝采用的是直销为主，间销为辅的销售模式。基本上建立覆盖全国的销售网络，销售区域比较集中，在个别区域对代理商的依赖性较高，国外市场占比高达,50%,以上,具体销售特点如下：,国内市场区域集中度高,：上海、北京、广东是市场份额排名前三位的省份和直辖市，分别是,28%,、,19%,和,18%,，上述三个地区集中了加铝,65%,的市场份额。该地区项目数量多，单个项目应用面积大，平均面积在,10,000,平米以上，尤其上海和广州，平均面积达,20,000,平米。二级市场如浙江、江苏、福建、天津等市场份额较小，每个市场的市场份额在,5%,左右，其它地区市场份额相对更小,渠道销售：独家代理商制与公司直销制并存。,该代理商具有超过,10,年的专业代理国外知名建材品牌的经验，在华东地区，加铝大部分的大型项目均有该代理商运作成功，对其依赖程度较高。此外该代理商还享有一定跨区域销售特权和优惠政策,项目销售特点：,上海加铝产品应用场合比较广泛，基本覆盖应用幕墙产品的各个领域，但已取得成功的项目主要为商业办公楼的新建项目，尤以通信、石化企业和科技园区的建筑项目居多；其次是百货大楼、汽车展示厅等,4,2,1,国外销售比重上升：,上海工厂是加铝集团复合板在亚洲的生产基地，产品除在国内销售外，还通过远大、江河等知名幕墙施工单位出口到国外市场。国外市场销售比重每年情况不同，但,2006,年以来比重逐年上升，而且每年均超过,50%,2,3,公司销售特点分析,2005-2007,年间，上海加铝累计供应金属幕墙产品约,1,500,千平方米，国内市场累计销售占比为,45%,，国外市场累计销售占比为,55%,。,金属幕墙项目以新建为主，主要集中在华东、华南和华北三个地区，应用在商业办公楼建筑最多，其次是商业卖场。具体数据如下图所示,2005-2007,年金属幕墙产品出口情况,2005-2007,年国内,金属幕墙项目分目标市场累计销售情况,2005-2007,年国内,金属幕墙,项目改建工程销售情况,2005-2007,年国内金属幕墙项目分区域累计销售情况,公司销售分析,-1,现在,未来,2005-2007,年,金属幕墙业务,销售状况,未来三年,金属幕墙业务,销售目标,单位：百万元人民币,2005-2007,年年间，上海加铝金属幕墙业务明显增长，尤其是,2006,年增幅达,70%,，,2007,年增幅放缓，,2008,年由于受奥运会、自然灾害等因素的影响，预计金属幕墙业务至少下降,20%,，,2009,年随着市场需求的增加，,2010,年上海加铝金属幕墙业务将实现,300,百元人民币的销售目标,发展策略,加强销售团队的建设，增加销售人员，提高除,北京、上海地区的市场份额,提高进口产品的销售量，提升高端品牌形象,加强与各大知名幕墙公司的合作，提高国外市场的,份额,2005,年至,2007,年 金属幕墙的销售额分别为,100,、,170,和,240,百万元人民币，年复合增长率为,55%,2007,年销售额同比增长,41%,计划未来三年,上海加铝金属幕墙业务,实现的,销售额以,26%,的速度增长,1,2,3,公司销售分析,-2,代理商（,1,个）,2006,年之前，上海加铝在重要城市设立代理商，最多时代理商数量超过,10,家,2006,年后，上海加铝改变销售策略，只留了一家合作,10,年的唯一独家代理商，取消其它代理商的代理权,渠道变革,在合同约定的时间、区域内规定最低年销售任务。上海加铝对有意合作方进行对方已有项目的考评，预判其具有完成最低销售任务的能力后，才会与对方签订代理合同,目前唯一的代理商，仅销售加铝品牌产品，销售的地区仅限华东地区，每年至少保证加铝产品,10,万平米以上的销售任务,代理任务,定期提供免费产品培训,免费提供产品手册,必要时会现场提供技术人员进行支持,对特定项目提供的价格折扣政策等,渠道支持,未来不考虑正式长期代理商，只考虑项目制的代理商,渠道规划,公司渠道状况,代理商基本情况,重要大客户基本情况,代理商名称,上海谦木贸易有限公司,地址,上海市北京西路,1399,号建京大厦,15A3,室,电话,021-32221016,2007,年销售额,60,000,千元人民币（加铝产品）,专注行业,建筑帷幕墙工程的金属铝板等建筑用材,对公司的销售贡献率,20%,左右,大客户名称,中国电信集团,大客户名称,南京河西新城区国有资产经营控股（集团）有限责任公司,地址,北京市西城区金融大街,31,号,地址,中国南京市应天西路,198,号,电话,010-58501800,电话,025,-,86495203,代理商和大客户简介,上海加铝由市场部,负责宣传、策划与推广工作,。市场宣传推广的主要途径是与协会、中国建筑设计研究院等行业组织交流和合作，合作的目的主要是为推动整个建筑行业技术发展和应用，如合作出版,铝塑板验收章程,、国家建筑标准设计图集,07CJ11-,铝塑复合板幕墙建筑构建,等图书，争取建立行业专家的权威形象，提高影响力。另外通过销售人员拜访、产品介绍会,以及大型展会,等进行宣传工作,展会,公司近年参展记录如下：,参展时间,参展地点,展会名称,2005,杭州,（第三届）中国国际铝工业展览会,2005,北京,北京国际体育休闲用品及场馆设施展览会,2006,广州,中国（广州）国际门窗、幕墙展览会,2007,西安,第八届中国西部国际建筑门窗与幕墙展览会,2008,上海,上海国际铝（塑）门窗幕墙产品展览会,专业杂志,无,公司市场宣传与推广,典型案例介绍,-,项目基本信息,项目名称,南京会展中心,应用产品,标准规格的阿鲁克邦铝塑复合板,项目所属单位,南京河西新城区国有资产经营控股（集团）有限责任公司,供应价格,325,元,/,平米,项目周期,2,年,应用面积,150,000,平方米,项目竣工时间,200,8,年,9,月,建设单位,沈阳远大、深圳金粤、上海金锐、上海金刚,设计单位,美国,TVS,公司,项目采购方式,供应商的选择标准,公开招标幕墙公司，由幕墙公司根据招标文件材料的要求进行采购,铝塑复合版的生产厂家，且在行业内具有良好的企业形象具有高标准的复合板的生产、供应管理和质量控制经验保证及时供货,项目基本信息,南京会展中心由上海加铝在上海的代理商负责，上海加铝仅提供技术和生产服务,设计单位 业主（幕墙顾问）招投标代理人 上海代理商 上海加铝 幕墙工程公司,开始,项目备案,招标代理商,评标委员会,发布幕墙公司,招标公告,竞标,打分、评标,发布中标企业,申请参加征集,每两个星期派专人去工厂跟踪生产情况,选中优胜企业,河西建设指挥部,组织公开招标,组建,选择,打分、评标,提供最初设计方案,制作设计图纸,和施工方案,根据技术要求,寻找材料合作,伙伴，询价,跟踪项目，与,业主、设计师,保持良好关系,开始,报价,情定供货合同,下订单,生产,情定供货合同,下订单,典型案例介绍,-,项目流程,影响项目的关键因素及客户特点总结,此类客户的特点：,对价格敏感度一般、对产品质量、生产工艺要求较高，,对供应商的品牌、企业形象、规模比较看重,对服务水平要求较高,影响项目的关键因素（从竞争对手角度）,品牌优势,加铝是最早成功研制复合材料的企业，在控制产品质量、工艺、色差方面具有国内厂商不可比拟的优势,项目运作策略,上海代理商在项目立项时紧密跟踪项目，注意与业主、设计师沟通保持良好关系,物流、生产、仓储,此项目建设工程较紧，对厂商的供货能力要求高，再加上场馆众多且由多家幕墙单位施工，对供应商在生产能力、供货管理、协调能力等方面提高更高的要求。上海代理商在跟进项目前期，对项目使用量以及涉及的服务环节进行详细的考量，与上海加铝制定详细的供货和服务方案,取得业主的认可,在产品被业主认可后，在招标文件对目前材料进行限定，幕墙施工单位根据材料的要求进行品牌的选定,价格优势,上海代理商在幕墙公司在对其进行询价时，给出较优惠的价格,典型案例介绍,-,项目总结,建筑整体效果及追求的效果产品节能,加铝材料的使用很好的衬托了设计理念，体现了南京“虎踞龙盘”的独特风格，,在建设过程中充分体现建筑节能和功能实用的理念,产品价格,在相同的工艺、产品质量条件下，价格优势比较明显,节约成本,无,对产品关注点及未满足的要求,产品的质量和色差比较关注，无未满足的要求,对服务的关注点及未满足的要求,对供货周期比较关注，项目在前期已着手准备，双方合作比较满意,其他未满足的要求,无,施工进度方面,无,总体满意程度,较高,客户满意度评价,典型案例介绍,-,客户评价,广州奥雅市雷诺贝尔铝业有限公司,公司架构,目标企业基本情况,销售公司概况,公司名称：广州雷诺贝尔铝业有限公司,（以下简称：广州雷诺贝尔）,成立日期：,1997,年,企业性质：私营,公司电话：,020-61275402,公司地址：广州市广州大道南,228,号经典居,1407-1408,室,员工人数：,87,人,经营范围：销售铝塑板、蜂窝板、复合板、,保温板、铝单板,生产工厂概况（具体介绍见,后,）,目标工厂：广州奥雅雷诺贝尔铝业有限公司,（简称：广州奥雅雷诺贝尔,),关联工厂：广东泛铝远东铝业有限公司,（简称：广州泛铝）,雷诺贝尔,广州,奥雅,雷诺贝尔铝业有限公司,广州雷诺贝尔铝业有限公司,广东泛铝远东铝业有限公司,注：本次调研以,“,雷诺贝尔,”,品牌为主，广州雷诺贝尔和广州奥雅雷诺贝尔是本次调研目标企业，广东泛铝公司是广东雷诺贝尔相关联公司，本次调研仅做简单介绍,关联公司,生产工厂,销售公司,公司概况,在广州番禺投资,5000,万成立独资工厂，注册为广州奥雅市雷诺贝尔铝业有限公司,公司发展历程,开始涉足铝复合板行业,从事进口品牌产品代理业务在,注册自己商标,以贴牌方式生产“雷诺贝尔”,全资新建工厂,并计划从原有合资工厂撤资，用于自身工厂建设,采用生产和销售分离的管理模式,聘请高级工程技术师进行产品研发，生产中高端产品，提高产品档次，满足高端市场需求,1997-1998,年：代理销售阶段,1999-2004,年：贴牌生产阶段,2007,年,-,至今：独立生产阶段,199,7,年,成立广州市雷诺贝尔幕墙材料有限公司，创建“,RENOXBELL”,、“雷诺贝尔”品牌。同年在国家商标局注册，,代理销售进口铝塑料复合板，代理品牌主要为日本三菱、台湾吉祥、韩国大明,以贴牌的方式生产，,分别在上海、北京、成都、西安、太原等地成立分公司，,销售自己品牌的产品,雷诺贝尔研发出集装箱使用的“钢塑复合板”、航空航天器材使用的“蜂窝板”、建筑装饰用“特种纤维铝复合板”等产品,公司发展历程,199,9,年,2000-2002,年,雷诺贝尔在佛山与其它企业合作建厂，制造生产铝蜂窝板、铝单板、铝复合板,2005,年,2007,年,2008,年,投资广东泛铝,生产“雷诺贝尔”品牌产品,2005-2006,年：合作生产阶段,公司组织结构,雷诺贝尔品牌实行生产与销售独立运营的组织结构，由同一总经理领导，其生产与销售公司组织结构图如下,：,销售管理人员：,8,名,销售人员：,47,名,人员构成：,销售计划的制定、业绩考核，代理商招募,区域市场的推广、管理,产品宣传，项目的跟进,主要职能：,销售技术服务：,3,名,产品规格再设计,产品安装咨询、技术指导,施工现场技术支持,技术总监：,3,名,技术人员：,18,名,新产品与技术的研发,现有产品的改良,产品设计、制图,全方位的技术支持,总经理,销售部,物流,财务等其它,客户服务部,生产部,技术研发部,销售公司,经理,生产工厂,经理,行政、财务,等,采购物流,销售服务部,市场部,公司设有独立研发部门,相关工厂,：,现雷诺贝尔品牌由广州奥雅雷诺贝尔生产，之前由广东泛铝负责生产,广东泛铝,：广东泛铝是广州雷诺贝尔公司法人与其它,4,位自然人共同出资成立的公司，现生产产品品牌为“泛铝”，两个工,厂无业务往来，双方属于竞争关系,目标工厂,：广州奥雅雷诺贝尔工厂生产铝塑板产品，,80%,产品自产自销，,20%,产品属于对外提供的来料加工,企业转型,：广州雷诺贝尔先后经历贴牌、合作生产到目前拥有自主生产权后，从一家专门的代理公司成功转变成拥有独立商,标，并具备生产、研发和销售能力的产品供应公司,目标产品工厂情况,公司名称,广州奥雅雷诺贝尔,广东泛铝,成立日期,2007,年,1,月,2005,年,3,月,注册资本,301,万人民币,1,180,万人民币,总投资额,5,000,万人民币,12,000,万人民币,工厂建筑面积,12,000,平方米,100,000,平方米,工厂占地面积,15,000,平方米,50,000,平方米,企业性质,私营企业,私营企业,联系电话,020-84903316,0757-22890268,公司地址,广东省广州市番禺区东涌镇大稳村稳发路,993,号,广东省佛山市顺德区杏坛光华工业区,.,员