抖音+私域50个各行各业最赚钱案例详解.pdf

抖音+私域 50个各行各业 最赚钱案例详解 101 私域 nMrPrPrRmOpOnPbRaOaQnPoOmOqMfQmMoPiNoPtQ9PoPrMxNpNsOxNmOnN2Zen&欧文，这两个人，我们称之为最会发朋友圈的男人们。所有的项目都基于私域，自有 400 万粉丝（在几千台手机上那种）。一、400 万双向私域粉，20%的客户贡献 80%的利润 这个盘子缘起于 16 年，Zen 和 Owen 跑到非洲玩了几个月，太爱玩儿，太爱看世界，太爱发票圈，朋友圈互动率极高，票圈结合卖些国外产品，还挺有意思。17 年俩人合伙做教育类目项目，教旅游英文，498 元客单价，当时主流的流量模式是社群交付，他们创新式的从社群迁移到个人号上来维护，有了经验积累。但是在线教育客单价太低，因此就转移到卖护肤品，3000 元客单价，这个盘子就会有利润，让他们活下来了且在持续赚钱。2019 年开始，在私域玩儿创始人 IP，在朋友圈写创业故事，一对一卖货。护肤之后，就往其他品类去尝试，珠宝、服装等。珠宝很快破千万营收，但没有快消品舒服，因为专业门槛过高，规模化有问题。21 年做私域培训，15w 的客单价，所有的客户都是从朋友圈转化的。这个转化模型和其他项目的底层逻辑一摸一样，朋友圈长期种草+1v1 跟单。2022 年，在探索把自己的高客单价净值人群带去线下高客单价同时开单，如轻医美、房产、大健康、康养旅游、高端理财投资等业务；但是有一个问题，IP 势能锁定很难，因为高客单价的业务，本身就是有更高的势能、服务；因此，不自持供应链的高客单价业务，这是专业的供给，会抢走你的一切，因此你在卖客户，基本盘也会丢掉。（和我们群响为什么不和所有培训、所有品牌、所有代运营绑定带订单一样。）所以，他们的主战场还是在线上种草客户、完成成交、且服务好客户，让他持续消费。横向做增量，纵向做用户分层。分层的标准是用钱投票，花钱最多的 20%用户一定锁定在老板 IP 里。从单品升级到套装，套装升级到会员。20%的客户贡献 80%的利润，再拿 80%的利润持续去反哺这些客户。二、结论 第一，私域的后端一定是卖高客单价啊，因为很累，所以一定要赚钱；第二，以 IP 为核心，用朋友圈的长周期内容种草是核心的前提，1 对 1 攻单是成交跺的抓手；第三，线上的营销成交，是测图片，图片的财务模型验证健康之后，追加供应链，这是比较务实的业务线创业逻辑；第四，赛道决定一切，品类和人群决定能不能在私域赚到钱；第五，私域，是品牌的杀手锏之一。品牌私域做得好，就可以在公域全面内卷，不计算即刻 ROI，把佣金 100%全部给达人。只计算亏多少钱、能不能亏得起，只计算单个私域的获客成本。这会成为在公域上抢量的消费品的常态。CASE 1 3牛凯，公认的私域赛道选择专家，抖音公转私专家。经历过多个赛道的操盘手，减肥、蜂蜜、女装、母婴都做过，女装盘年产 1.4 亿，母婴盘年产 9 千万。在公域拿量，在私域精细化运营。18 年开始私域直营，20 年探索抖音，目前业务集中在减肥、小红书媒介、海外流量。免费资料库：https:/ 抖音偷量，是刀尖舞蹈。不安全、不稳定、不持续。量大的时候根本接不住，量小又养不起团队。导致的结果是：要么撑死、要么不够吃。想比较稳定的拿量，有三个关键点：1）必须矩阵化，矩阵的目的是让你的流量下限足够高，必备的反脆弱策略！2）总播放量稳定，那个视频爆不重要，重要的是你算出来多少播放量能带来稳定私域量，那就必须每天干到这个播放量。3）流水线生产内容，要有能维持这个矩阵的内容生产、管理团队，目前最好的方式还是阿米巴模式赛马。二、抖音公转私赚钱的个体户生意很多，千万营收的竞争压力巨大！在抖音做公转私，赚百万的小生意很多；千万营收的在抖音很多都不适合，竞争巨大！为什么？1）寡头效应：有先发优势的寡头，会吃掉绝大多数流量和信任，这是时间带来的先发优势。2）竞争透明：微信时代，流量模式、数据的不透明度比较高；抖音时代，你的玩法、动作，会被实时监控，没有绝对的竞争力，这是难出大货的原因。抖音最好的商业模式：培训、加盟。最好的行业选择：餐饮、美业。原因：老百姓认为创业就是【开店】，开店的首选就是餐饮店、奶茶店。这是普遍认知，很难被改变。CASE 2 4Ivy Wang，有温度、有耐心的品牌私域操盘。yololand 有乐岛是一个以更低热量、更高营养的超级食材为核心的健康食品品牌。21 年起盘，目前主要渠道为天猫、抖音、线下商超，月销数几百万。创始人团队来自宝洁、小奥汀，擅长品牌内容运营，跨界杀入食品赛道，初衷是想用食物链接人与自然的关系，唤醒人们对健康、自然、营养的思考，重新发现食物的乐趣。产品很好，上过李佳琦和 weiya 的直播间。少见的有耐心的团队，半年时间，在和用户共创精神社区上极其值得借鉴。一、引流渠道主要为包裹卡和线下市集 有乐岛的私域来源，主要是三个：1）在包裹卡上用力，15-20%扫码率 用户愿不愿意扫码，取决于两点：对品牌的认可度、利益点是否吸引人。针对这两点，测试了两个方向的包裹卡。一种是用品牌线下活动吸引用户，扫码率 15%；另一种是直接用利益点，扫码率19%。整体看下来，利益点的包裹卡效果更好。市面上高加粉率的包裹卡有 3 个原则：30 字以内、刮奖、一等奖足够诱惑。2）产品二维码，5%扫码率 在每个产品上放二维码，再搭配一句好玩的话，5%左右扫码率。3）线下市集引流 选择调性比较高的商场、市集合作。市集的人群对生活有追求、有消费力，比较精准，留存较高。二、回归私域的好感度，和用户共创有温度的精神社区 有乐岛的私域，除了复购牛逼。更重要的是击中了大城市里孤独的人们，和用户一起共创精神岛屿，她们称之为“私域好感度”。观测“私域好感度”，有三个指标：1）调研问卷的参与度高 2）和品牌共创的活跃度，比如新品试吃的反馈、群话题征集。3）新品推群的购买效率，这是最直接的。如何提高“私域好感度”？1）和用户共创内容社区。有乐岛开发了一个类似小红书分享的内容小程序，每周认真策划互动内容，让用户真的参与留下痕迹，参与新品尝试。用积分和话题，鼓励用户抛文、抛图，记录早餐时刻，沉淀社区内容。2）绿洲计划，用积分兑换绿植 有乐岛的产品设计上，吃完的早餐杯可以用来种植，给用户产品之外的体验。有 20 种种子，通过积分获得。用户开始种植后，会很乐意在内容社区、朋友圈、社群，记录植物的生长，在创造内容、在传播品牌、在转介绍。3）线下活动，和核心用户贴得更近 在线下做飞盘、瑜伽等户外活动，用户也可以通过积分兑换。只要不亏，就持续做。这是个很需要耐心和温度的事情，敬佩这样的团队！CASE 3 5Olivia，教育服务类的 95 后操盘手，长投学院和水滴的操盘手。长投学院的案例研究，总结：一个精细化运营驱动的人肉教育私域军团。续费转化业务的操盘手，半年时间，二次续费 899 元转 1699 元，二转和三转，多个 SKU 的同时复购率，20%-60%的复购率。1，流量来源：公众号投放，1000 万消耗额，单客获客 80 元，9 元，0 元的都有。高峰时期一个月总 GMV 5000 万，现在求利润，自有流量的转化和续费。2，如何转化和运营，概括：数据化测品、延长转化周期、加付费产品、转化钩子。第一个：数据化，测品，测出转化率，5 期之后，找到了最佳转化品；第二个：不断挖掘和优化用户需求，14 天训练营对于下沉用户接受不了，延长到 21 天，转化率提升，7+14+7 的转化周期，提升 10%的转化率；第三个：加产品漏斗，免费池里进行专家 3 天高阶体验课，8%转化率，加了一层 1299 元；第四个：抽奖活动和业务强相关，设置了凸显二等奖的价值，让更多用户得到二等奖，抽到奖之后，会进一步学习，华为研报和基金股票强相关，也是一个钩子。3，教育服务团队架构，比电商私域重很多。一期 28 天，有 5 层 第一层：助教，从学员筛选而来，本质为了成为兼职销售，但是现在是基础运营，几百块的底薪；第二层，2-3 期之后，助教转化为班班，这是销售，群主的核心策略，服务好群内的训练营用户，在服务中转化，1 个班班带 3 个助教，早中晚，精细化运营；服务内容有比较明确的脚本，是转化的基础，一个月 1-2 万；第三层，督导，销售主管，10 个班班的头，仍然是兼职，表现好可以全职，一个月 2-3 万，Leader，负责管理和培训教学。很多班班第一次教学和带班，转化和销售没有那么厉害，督导要培训，靠班班的业绩来拿提成。第四层，运营管理，全职，调度、策略产生，管理和监督兼职团队，拿固定薪酬，运营强度弱一些；第五层，运营操盘手，负责一条线，负责业务结果，按照课程 SKU，基金、股票等，负责 SKU 的结果，管理下面 4 层的人拿到结果。全职+兼职+操盘手体系，兼职 2000-5000 人流动团队。结论：教育服务的私域操盘手核心就两个，也是这个行业做私域的大前提。1，内容更新迭代能力，持续不断的获取新的成交和续费。2，服务的精细化运营能力，服务保口碑，口碑保证转化率。这位宝宝在找项目的坑，擅长知识付费、在线教育、服务的精细化哈，在杭州，看全国机会呗，请联系她！CASE 4 6麦子，总部加盟连锁体系，社群驱动的线下零售私域操盘手。2016 年开始的，酒仙网社群操盘手，麦子老师，也是我们尊贵的群响私董会会员。一、酒仙网成功的流量、转化、运营策略 酒仙网原先是垂直电商平台，衍生出来很多子公司，几千家线下门店，20%自营+80%加盟，B2B2C 的逻辑；第一个，流量策略，就是粗暴送酒，一个门店一周 2 万个流量，LBS 的流量存起来；第二个，转化策略，精细化落实、持续创新的步骤；第三个，锁定存量，多点存储流量、鼓励成为储值会员；第四个，运营延长，用直播内容分享、和群友一起玩儿的营销内容、福利内容、服务内容，商家层面的运营天花板，精细化；第五个，产品体系，利润品、引流品、爆款品、锁存品、永久锁销品，要提前把矩阵确定好；第六个，让渠道的加盟商听得懂、做得到、活得下去的服务策略，全体系全集团的强力赋能、培训、管理；落实是关键。要解决线下实体的核心痛点，要赋能加盟商啊啊啊，要让他们活下去，让他们能愉快的落地；总部和加盟商的纽带，市场拓展人员的核心责任就是，MVP 代陪跑的逻辑。这个模式，适合线下连锁实体，基于这个门店如何获取周边流量，体量比较大，由总部+加盟商体系的大连锁品牌。周大福、欧莱雅也是她的服务案例，周大福是企业微信直营体系，欧莱雅主要是原线下专柜转线上私域电商部门。二、关于私域的操盘关键 第一，要全面，要立体，要全面打通微信生态的各个组件，特别是在小程序、微信群、私聊、朋友圈、公众号的基础上，加入视频号和视频号直播，全矩阵联动，各显神通。第二，企业方的总部和渠道方要利益分割清楚。原先的私域偏二维平面，目前要更多元、立体，一定要和视频号直播链接，结合短视频、直播。但是目前的问题是，执行人员没有短视频和直播能力，总部要做直播，所有流量要进入这个直播间，流量的产权归属和收益归属是一个问题。要通过分销锁定系统，做流量的锁定，总部直播，分销商/门店/员工/代理商等躺赚收钱，于此才能调动上下所有人的积极性并各抒己长、高效智慧增长！CASE 5 7刘鑫，IP 私域和会员制体系操盘手。前头部酒类 IP 私域操盘手，现某明星品牌私域操盘，极其擅长搭建品牌私域流量池，半年时间导流 5 万私域。她认为品牌做私域有三个核心目的：囤积流量、赚钱、和用户共创品牌价值。第一，私域是离公域最近的渠道，必须囤积流量！公域订单粉转私域，最常用的方式：AI 外呼、短信、包裹卡。设计钩子品引流，比如送 10 元的美妆小样，个微、企微承接。明星做私域，一定会有很多真爱铁子围观，他们加私域的目的，除了看产品上新，更重要的是提前了解明星最新的资讯和物料。用好这些 K 因子做裂变，事半功倍。第二，私域能出 GMV，前提是别破价 私域出 GMV 公式：以 IP 为核心，朋友圈长周期种草，销售 1V1 攻单。IP 带来的强信任，对销售一定有助力。但如果公域不断破价，私域很难持续出 GMV，价格敏感型的顾客，一定会比价。不要破价！消息传播只用 10 分钟！第三、降低宣传成本，和用户共创品牌价值 每个品牌做私域，都在做三个层级的事：第一级，满足用户的生理需求和安全需求；第二级，满足用户的爱与归属；第三级，满足用户的自我实现；第二、第三层级，很难通过公域获得，私域的会员制体系就是在做这个供给，而多数私域还停留在第一层级。另外 SKU 不多的低客单价品牌，当私域流量囤积的 10 万，可能走向 B2B2C。因为品牌本身的品有限，也没有第二、第三层级的内容，只能走向和其他品牌联合：就像吃了春药一样，获得短暂的 GMV 增量高潮。CASE 6 8彦雯雯，南派直营私域操盘手，B 端工厂老板。16 年微商城起家，月流水 3000 万；17 年卖祛斑产品，年产过亿；20 年做互联网+实业工厂；目前 300 人私域团队+6 万平工厂，特妆护肤品、中空板、电商环保仿纸箱，年产 3 亿+。一、私域分南北派 北派私域，电销为主，豪爽幽默会聊天、情商高。南派私域，微信聊天为主，更专家一些。南派北派在选品上没啥区别，只是看谁胆子大。二、私域最大成本：流量和团队 做私域，赚钱与亏钱都在于流量成本和团队。一个护肤粉几块钱是时代，早已过去。现在做直营私域的几个关键：1）公域偷流量不持续，付费流量相对稳定。算好账，ROI 能打到 1 就疯狂吃，靠复购和扩 SKU 出利润。2）账号资产很珍贵，做好流量分配。按日、按周、按天看单账号 ROI，淘汰弱逼，把销冠喂饱。3）持续拓品类，3-5 人小团队快速 MVP，在干中练。能做就大举杀入，不能做迅速换。三、2022 年流量策略：用钱换时间，多做联营 2022 年的流量，只在抖音。但目前市场上能通过店播进线打平的，很少。自己搞非常难，必须更迭流量获取思路。1）用钱换时间，和有同类流量的人合作。比如代餐粉，其实也有减肥需求。2）和抖音 IP 联营，把流量费用变成渠道分润。IP 从直播间导流，用订单粉入股，你专心做转化。3）用互联网思维做 B 端工厂业务，降维打击，全网围击，提高人效，3 个人可以做 6000w 年销售额。CASE 7 9大白，经销逻辑的 B2B2C 操盘手。一、从代购到社交电商 08 年出国留学就干了代购，一路干到代购的货的顶端，拥有了很多经销商资源和底层客户资源，然后就做了一个消费品的中产阶级社交电商盘。通过自建渠道的方式来冷启动品牌，用 B2B2C 的方式来做，客单价几百块的东西，可以出 1-2 万单。用代理商的池子，业务模型不求人，因为流量就是一个一个的岛链。私域社交盘，如果用微商裂变盘，圈钱走人，微商急功近利，如果是卖货盘为主，就是发展慢，就是线性增长，特别传统的经销商盘。选品货盘、销售方案、代理渠道培训，这是三个比较关键的点，成功的核心是，不要急，用力让代理赚钱，让大家赚到钱，盘子才能越来越大。做大了之后，才能有说自己做品牌的机会，或者是向上控货、控价的可能，渠道盘稳定之后，才能有其他可能。这个本质不是私域了，是一个传统经销商。二、帮助代理成功 第一波经销商流量来自代购铁子，铁盘，澳新代购宝宝，支撑了所有中国中高端家庭的奶粉需求，所以说这是一个最优质的客户资源池。最大的优势，核心是用户 to C 端和渠道培训端的精细化，如按照收入结构来来陪跑，帮助代理生产素材（图文、短视频），帮助代理成功。to B 的生意，本质。最大的代理，一个月 30-50 万，最小的待业宝妈在三四线城市 2-3k，总共的盘子一年 4 个亿，目前代理 2 个级别，最高级别 3000 个，第二级别 1 万哈哈哈。老板个人微信管团队长，100 个就够了哈哈哈 代理长相：20-45 岁的女性，爱美爱生活希望独立，希望通过自己的双手帮助家庭或者自己成长，没有一线城市，新一线和新一线城市周边，中山东莞成都重庆。不管是以货为核心，还是品牌为核心，还是效率为核心，最重要的是人性。一定要理解代理想要什么，帮助他们成功。CASE 8 1002 IP 11张鹏程，古早类 IP 操盘手。这是一个内容行业从业 12 年，一直在前线打仗的操盘手。一、从编导到 MCN 创始人 16 岁想做电影人上戛纳领奖，19 岁跟剧组，在十八线导演身上照见自己的未来，破灭理想。做不了艺术家，他就干脆做了文艺工作者；09 年开始做短视频、做后期，恰逢优酷土豆的拍客时期，向导演转型。13 年到 16 年，做知识类、情感类内容，PGC 也全面崛起了。平台收购 PGC 没有任何收益，于是转向自制综艺，却堵死了自媒体工作者的路；做私域的灵感随即迸发，既然平台不给钱，为什么不自己挣钱呢？他开始在平台放微信号导流，通过建设人设、信任，赚 C 端的钱。那时候微信好友还没有上限，每天都做到导流上限 500 人，公众号还能有 3000 人的溢出。非常夸张的数字啊。16 年 8 月，他成立了旧城文化一家坚决不做投放，只靠内容获取免费流量，在各个领域都试图分一杯羹的公司。一开始做情感类内容+知识付费，后来什么品类都做，情感、科技、商业、理财、星座、母婴、健身、读书、宠物，能做就做，不能做就投资，每个领域都做到头部或者中腰部，都能分出一块现金蛋糕来。可以说，内容行业从业 12 年，他一直在前线打仗，从未缺过席。他的一套公域素人 IP 内容获客，导到私域做高客单成交的方法论也被许多后来者抄袭借鉴。二、回归古早 IP 的孵化和打造逻辑 可就是这个以素人孵化控制流著称的 MCN 和公转私的创始人。他说，自己放弃素人孵化了，不想做双簧了，很强的人不需要孵化，不太强的人就是操盘手的傀儡，但是今天已经有越来越多像许朝军、罗永浩、韩秀云这样的顶流，一个被你控制和影响的傀儡，能有任何竞争力相比嘛？他还说，自己放弃公转私了，越来越需要对抗平台了，平台政策越来越紧了，用户的耐受度真的也越来越低了，用户厌烦这样的私域销售了，因此闭环越来越难了，普通用户感到疲惫。我很唏嘘，这是一个曾经在 2019 年，每天吃 500 私域粉的情感操盘手，这是一个曾经孵化过 500 万垂直品类的 IP 啊。这位创始人决定去做 MCN 了，专心致志做内容，专心致志做广告，粉丝不会被 IP 锁定，安心赚广告费。他决定结合 B 站百大和影视圈的资源和认知，回归古早 IP 的孵化和打造逻辑，真正的传统 IP，类似日食记、毛毛这样的，长期主义 IP 操盘手；用 5-10 年持续耕耘在一个赛道，回归到传统古典主义的 IP 孵化路径，期待更长期、更稳定的、更传统的商业模式。CASE 12赵志向，跳脱的音乐儿，从垂直到全品类 MCN 创始人。从电视台记者岗位辞职后，18 年 5 月来到杭州，无意间接触了一位抖音网红00 后，400 万粉丝，在当年可谓屈指可数。由此萌生了做抖音的想法，于是加入一家MCN机构，入职三个月无意间捧红了老纪蚝宅，业绩翻了十倍，在圈内渐渐小有名气，和现在的合伙人结识。19 年初，这个会写歌会说唱的年轻人，创立了自己的 MCN 公司。1、MCN 对于账号的理解 因为一开始就有一些广告资源，所以偏向于做剧情号，因为剧情拥有巨大的流量，能够快速涨粉。便从美妆垂类渐渐发展到全品类，总结了自己做账号的经验：人设、形式、系列、内容，所有 IP 都离不开这 4 个点，持续更迭后三个，而人设是变不了的，只能越来越丰满。做什么样的人设？当然是最有商业价值的 18-35 岁女性喜欢的人格：第一种，霸道总裁型，具有独立事业、独立人格，如董明珠、欢乐颂里的安迪；第二种，解放天性型，每天没心没肺疯疯癫癫，但关键时刻非常温暖的人，如欢乐颂里的曲筱筱；第三种，中性型，主张短发女孩也可以性感和可爱；第四种，天然无公害型，漂亮女孩儿，为了不被攻击为绿茶，一般配一个 CP 哥哥。形式就是剧情号，系列有职场、亲情、爱情等等，内容在前三项基础上自然而然产生。当然他们对内容也是死磕，曾经在起步阶段，把别人的剧情一帧一帧打印出来，一比一模仿学习拍摄，把自己的号快速做起来。2、MCN 的商业模式演变 其实没有演变，过去接星图，现在接星图，未来还是接星图。红人是明星，赚钱太容易，红人不会去直播，无论是从感受，还是直播能力，还是从心态接受程度上，都不行。MCN 的宿命就是不断每年产生新的账号，新的账号快速产出，旧的账号能延长生命周期。基本的行业价格，就是按照粉丝量定价，100 万粉丝差不多 3 万元，在曝光量基础上随供需决定价格。3、MCN 和达人的关系 红人和公司其实在很多时候是处于一种互相需求的关系。想要双方一直保持很好的合作，那就是 MCN 机构和红人双方都要不断提升自己的能力，只要账号一直有流量，双方一直是赚钱的，关系就会有很好的维系。当然如果账号没流量了，也可以做新号，有时候人文关怀和公司的企业文化也很重要。人性不可违抗，就是创业的成本。CASE 10 134、短视频目前最大的挑战是什么？时代红利消失了，账号更迭越来越快。对不能出现现象级账号的恐惧是持续不断的，抖音不允许你一劳永逸，这是无数人创意的结果，这是 MCN 的生死竞争能力，持续生产现象级账号的孵化能力，才是 MCN 的核心资产。5、怎么看内容编导操盘手和 IP 的关系？以编导为核心，内容负责人是灵魂，红人处于演员的位置，编导、摄像、后期、运营是环节拆解。但现象级账号也必须是红人本身出色才行。编导责任制，阿米巴模式，编导负责商业化和内容的流量。14粉姐，豹变 IP、豹变商学合伙人，古早级企业家 IP 操盘手，持续活跃在企业家公关板块。电视团队开创了创投综艺栏目的先河，做了赢在中国第一季、非你莫属合伙中国人等节目，开始把企业幕后的创始人推到台前。一、开始创始人 IP 孵化概念，双业务持续赋能 1、10 年，创始人咨询顾问业务，基本盘，持续拿稳；服务价值：创始人的媒体化、商业化，可以为企业提炼很大的流量；服务内容：1 年周期，主要提供品牌 IP 和企业家品牌 IP 策略全案和匹配落地。服务收费：300-500w 初创企业；500-1000w独角兽企业；1000-1500w 以上上市公司。2、17 年，商学院板块，培训业务，持续与客户和市场触达交流；契机：入局下沉市场，提升公知力，且中小型企业老板有这样的需求，但是无法支付高额的费用；服务收费：12.8w/年；服务人群：企业家为主，小部分投资人、明星和网红；服务内容：创始人 IP+产品 IP+企业 IP+后端产品变现体系，整个商业闭环培训，更加全面体系化。品牌案例包含：陈欧、姚劲波、张德芬、蒙牛、百度、海尔、五粮液、故宫、西安等。二、核心方法论 1、创始人 IP 层面：大多数的都还是基于工具的打法，豹变注重的是商业化的 IP 战略行为，包含营销公关等，通过事件营销，去撬动和消费者之间的杠杆。2、用户需求层面：根据企业不同的需求，变现、撬动产业资源、或者传播企业美誉度等等，针对性的提供解决方案。三、对于个人 IP 的两个基本判断 1、个人 IP 是一件长期主义的事情，流水不争先，争的是滔滔不绝；2、个人 IP 的价值，一定要和后端的变现路径相结合，为了整个企业后端的产业所服务。CASE 11 15金铠，死磕内容、极致耐心的商业 IP 操盘手。参哥门徒，4 个盘子的一线实操经验，对于内容，做的非常扎实。showcase：熊哥，IP 冷启动，5 月起盘，7 月交付，矩阵总粉丝数 130 万，2 亿的播放；韩钰萧，7 月起盘，到 8 月，矩阵 40 万粉丝，起号 15 天，就开了 100 人的大会；潇掌柜，6 月起盘，前期侧重 IP 绑定 T97 做品牌宣传，12 月调整方向，推出品牌课程，客单价 5000，3 月开第一场线下课，营收 100 万+；李海川，中期 100w 粉丝接盘，做新能源相关粉丝，2 个月增加新能源垂类粉丝 50w，成为了行业头部 kol，链接了无数行业上下游资源。一、穿越周期，在创始人 IP 中静水流深 1、泛选题时期：抖音还在用户增长期的时候，把被市场上论证的，大众选题、热门选题、商业 IP 通吃选题反复上一遍，非常好做增长。随着知识 IP 增多、抖音用户增长放缓，知识 IP 内卷越来越严重，在推出铁粉机制的那一刻到达顶峰。重复的爆款话题，讲的人太多了，用户已经产生了极大的耐受性用户不爱看，你就没停留，没停留就没流量 2、深度访谈时期：IP 本身的故事内容足够差异化而且能让 IP 人设更加立体，可以突破粉丝增长瓶颈，可以收获真正的铁粉，也可以为后续变现做准备。但是对于 IP 本人的要求很高，要有故事可讲，好故事能讲，经过多个 ip 的实践我发现：微商创始人或销售基因很好的创始人拥有得天独厚的优势，专注于业务的创始人用故事内容形式效果差强人意，业务型创始人还是应该以突出自己的专业为主话题寻找方向：a、IP 本身具有的故事性，冲突性的话题；b、IP 本身擅长板块的内容 核心逻辑：专注内容整体，而非只套爆款选题。IP本身足够个性化的故事，再删减太普世的内容，再加上一个抓眼的选题，才会爆，不要本末倒置，选题只是内容的一部分，都是为了停留服务，故事内容是商业IP账号搭建必要的素材，但不能作为持续内容产出。3、细分差异化时期：抖音的内容创作者非常饱和的今天，对于内容的要求越来越高，想靠泛知识内容出圈，获取大量粉丝极其困难，我认为只有两种类型的创始人有机会走这条路；要不就是原本就有强大知名度和背书的个体，要不就是极具感染力或者性格极其有特点的个体。如果是各方条件不足够出彩的创始人，唯一的机会是做细分业务内容，仅仅满足一小部分群体的需求，把内容做深，做垂，吸引和自己业务相关的细分精准流量是唯一途径。IP 做到高变现所需要达成的条件：a、足够精准且实时可激发的活粉；b、足够肉眼可见的结果；c、足够适配的产品；d、足够强的营销能力。核心逻辑：账号定位+粉丝画像+变现产品高度一致，不可错位 二、优质的 IP 操盘手需要具备哪些素质 1、需要了解 IP 本人（性格，经历，事业和擅长输出的内容板块），这是 ip 定位和 ip 内容的来源；2、需要有网感，网感造就操盘手的内容能力，帮助 ip 挖掘优质内容；3、需要有一定的商业认知，了解 IP 的变现产品，帮助 ip 搭建整体变现体系；4、需要有亲和力，IP 有倾诉欲的时候才会有最好的表现力。IP 在自信和放松的状态才会有倾诉欲，自然和放松的前提是坐在对面的操盘手有亲和力；5、需要懂抖音算法。账号冷启动和变现精准人群聚合需要算法支撑。CASE 12 16三、IP 如何持续做好矩阵号内容选题 1、有限选题 商业 IP 的故事类选题，泛商业选题。为什么？泛商业类；抖音商业粉基数固定，火的话题就那么几个，很多人 IP 同时讲，导致同样的话题同一批用户反复听，很难爆。故事类 IP 自身能讲的故事是有限的；IP 的优质故事在第二次输出的时候，很难达到第一次的状态，永远无法复刻。2、无限选题 a、博商的课程切片选题；b、参哥的连麦切片选题；c、刘思毅的案例分析选题；d、傻白的拆书选题。需要注意什么？对于 IP 的要求就非常高，既出干货，又能娱乐，还会营销。四、近期关于抖音的一些认知清单 1、抖音冷启动的关键点有哪些 精准画像。清晰的知道到底要给谁看；提供价值。不要自嗨，明白用户到底想看什么；精细化运营。抖音账号涨权重的关键是靠单条爆款而不是批量发送，把单视频质量磨到极致，磨刀不误砍柴工。2、多矩阵，泛账号，标签太混乱，怎么办 做一个讲精准业务的账号，通过置顶视频，将泛账号的精准粉丝倒到业务号上，垂直吸引业务铁粉，帮助业务账号打标签；找到了对应的人，算法的复利浪潮就来了。3、爆款视频还能反复用吗 原先：已经被验证过的某个爆款视频被这个账号的人群标签喜欢，账号人群标签没变等于推流方向不变，所以重复发重复爆，新流量吃他妈的。现在：1）不修剪，同账号会直接被判定为搬运；2）有修剪，现在有铁粉系统，视频优先推送给铁粉。发多了铁粉不爱看，数据差，流量就跑不出去。4、如果你把直播作为最终的变现触点 冷启动期，你在视频爆的时候，一定要直播，因为短视频爆款可以帮助直播间冷启动，帮助直播间打标。17陈蒙（大脸），高净值用户的滚雪球精细化生意天花板。之前做古董古钱币，也喜欢收藏。现在的业务主要是，现代货币，以及纪念章之类的现代收藏品买卖的铁子。这是一个长长的跑道，也是一个非常标准的细分品类可以借鉴的打法。一、兴趣和红利，保证了创业持续在路上 从七八岁就开始收藏钱币，在祖父辈生活的地方很容易看到，变成了小时候的爱好，变成了兴趣使然。大学开始做古钱币的生意，中国在 2010 年，因为 09 年 4 万亿刺激，市场行情翻了好几倍，进入大牛期，这是红利。为什么是红利？市场上钱特别多，且没地儿去的时候，都会带动收藏、古董、奢侈品的上涨，因为钱多的没处花，钱需要保值的需求频次提升。重庆大学毕业后，开始北漂外企经历，刚好住在报国寺后面；而报国寺是中国古钱币的集散地，是中国古钱币的哈佛大学；于是自己就一边开淘宝店，一边卖钱币，一边上班，古钱币是孤品，拍一张卖一件，拍一张卖一件，没办法扩大，想做大必须要标品，就在 3 年之后就来杭州开始创业。二、创业常常就是花开两朵，各表一枝 1、从平台到公众号 IP 个体户的华丽转身 一开始想做交易平台，做 App，但是政策突如其来的原因，项目就中道崩殂了；然后突然发现关于收藏相关干货的文章，很有流量，随即在公众号开始卖生肖邮票和纪念币，特别好卖。2016 年，当年第一年，公众号 5 万粉丝，大几百万营收，主要卖钱币和邮票，一个阅读，自营的成交额可以做到 40 块，差一点也可以做到八九块，非常夸张，特别特别垂直，这就是垂直的力量；2017 年，涨到了 20 万粉丝，千万成交额，客单价大几百元，标品为主，非标品结合，公众号垂直电商，自己选品；2018 年，找到了一些供应商，成交额又增长 50%。2019 年，尝试拍卖平台，但是发现是个坑，账算不过来，自营转化率可以，但是入驻商家可控性太低，假货坑人层出不穷，且收不到流量费，不能做到 GMV 很大的话，价值不高，且不赚钱。随即转换思路，开始在看点，私域直播平销 20 万，最高一场近百万。2021 年后，开始做分销，有了稳定货盘，做爆品，让所有渠道来找我们，所以根本是选品和货盘的能力。主要做微信体系的渠道，主要 2 个原因，内容产出擅长的是文字和文章图片，且货源有限，是国家限量发行的标品；2022 年开始，除了做分销之后，上溯到供应链侧，持续拓宽品类，还要做收藏品的礼品开发，IP 授权。2、关键点：坚持卖好货，有信任，持续滚雪球 产品质量：提供优质的好货，品相确实好；市场见解：真的会升值，真的能看到投资回报；否则，就是一遍一遍的消耗自己的人设，降低自己的流量。CASE 13 18三、关于现代收藏标品的问题清单 1、钱币国家发行的标品市场 每年国家发行 300 亿的收藏钱币，这是一级市场价格，为了国家凝聚力、回收流动性、重大事件、就业支持，如建设银行的金钞，一年就是几十个亿。二级市场，最大的是心理场景是泛收藏类，有收藏属性的、国家背书的礼品市场，这个本质是和茅台一样的黄牛市场。2、收藏者的诉求和长相是谁 一类是黄牛，一类是送礼，一类是细分爱好，一类是小白，送礼需求变弱了很多，年底是旺季。3、流量怎么来 一类是 IP 自己写内容，一类是好的货，一类是二手交易平台的撮合流量，目前没有做私域，因为很重，订阅号和服务号就够了，分别 100 万粉丝，垂直且大。买东西的客户沉淀在服务号，个微不主动加，自己放二维码，4 万个精准客户。4、发展路径 先成为 KOL，自己带货；然后有基本的货盘能力，分销货；有了 GMV 规模，联营货盘，打品；聚合人群之后，做一个交易+社区的感觉。19大鹏，创始人 IP 孵化和联营天花板。参哥门徒，00 后创业者，创始人 IP 顶级操盘手，自己不做 IP，但 IP 江湖一直有他的传说。曾操盘超人、木婉清毛毛姐等行业现象级大 IP。一、将无我利他做到极致 1）坦诚透明的资源分享 坦诚透明的沟通姿态、利他无私的分享，能够形成友好的利益共同体。2）无我利他的利益分享 钱是最能代表诚意的，你怎么对待你的操盘手，潜在的合作者都看得到，要给足利益分享。二、与 IP 联营、共同成长 1）给足耐心，梳理 IP 历程 给足够的时间梳理 IP 的心路历程和故事清单，鼓励 IP 让 IP 有安全感、自信心，迅速进入心流。2）IP 联营而非代运营 用大的团队服务 IP，保证内容质量，老板 IP 只负责出人做直播、内容短视频，其余由大鹏团队包干，和老板一起联营，相当于是一个合伙人。3）原创短视频 IP 方式，一条龙解决内容、运营、流量、销转问题，保障稳定变现 原创短视频 IP 方式创始人 IP，可以做出稳定的播放量、私域量、直播、变现，用付费流量+高质量的内容打造一个稳定的流量变现池。三、IP 联营标准 1）用付费好友方式筛选合作方：微信好友坑位费 6666 元，非好友免谈；2）合作方净利润门槛：5000 万，5000 万以下免谈；3）IP 有没有足够的信心、决心，投入时间和资源；4）老板够不够听话，让有成功经验的操盘手来服务，自我意识太强、太骄傲的 IP 免谈。CASE 14 20蒋晖，IP+投放驱动的电商培训天花板。做了一个叫猫课的电商在线教育公司，猫课是一个历史非常久远的电商培训公司，做了 13 年。蒋晖老师硬生生的开辟了一条兼具 IP 属性，也兼具投放流派的操盘方式。一方面，蒋晖大量地投放，投放自己的 IP，微博、知乎、抖音、今日头条，都会去投放；一方面，蒋晖大量做自己的内容，把自己做成中小电商卖家最棒的身边的电商 KOL 的角色。电商培训是一个极端内卷的行业，蒋晖硬生生地做到了上亿的 GMV，而且还孵化了很多子项目，他对培训的本质的和 IP 思考，极其穿透。总结和记录如下：1）现在电商的高利润率的生意有两种，一种是细分市场，一种是 IP 内容流量。2）抖音的机会主要是广告投放的机会、IP 内容流量的机会。前者能做大，且容易复制，但是利润率低。后者难做大，难复制，非常辛苦，但是利润率高。这波机会，对于新人并不友好，成功的往往都是之前创业过的。3）抖音 IP 是一个好生意，但是只属于 1%的人，需要你的故事，观点足够打动人心。还外加有体力创作、拍摄和直播。这就导致了一个问题：有能力做 IP 的人，看不上（或没精力）赚这个钱。没能力做 IP 的人，想赚这个钱，最终被割了韭菜。想知道自己能不能做抖音 IP，可以先看看你在朋友圈点赞是不是非常多，有没有很多人说很喜欢看你写的东西。4）抖音不要刻意去模仿谁，而是真正找到自己一如既往能够影响和代表的那帮人，他们会一如既往地跟着你、支持你，哪怕他们其中大部分人都是白嫖，没关系，你在终点等他们，等他们有钱。5）培训的高客单价 IP 势能、IP 定位、IP 本身特点的结果，不是说你想吸引所谓的付费能力强的人就能吸引到的。CASE 15 21SIYUCAOPANSHOU03 短视频 22吴春天，最好看的颜值穿搭领域短视频操盘手。最多帅哥的 MCN 老板，主攻健身、潮流搭配、球鞋的无性别领域，种草内容，公司全部是帅哥，只做一个类型的红人孵化帅哥。20 个素人孵化自营，一个内容团队的坚持，就是从 0 到 1 孵化，还有独家签约 30 个。最大的 400 万粉丝。在全平台，抖音、快手、得物、小红书 7000 万的颜值种草粉丝。一、成功关键点 1，明确的赛道定位，从战略上规划公司业务。2，做腰部矩阵，不做头部。树大招风，经历过泛流量时代做头部随时崩掉的深坑后，决定做垂直腰部矩阵，低头赚钱。3，以独立的品牌形式运转，不深度捆绑红人。红人生命周期有限，账号被封或其他事故，都会对品牌造成特别大的影响；和红人的强绑定，还容易导致公司容易被红人绑架。如果全部资源哺育一个头部，没有可替代红人的变现来源，公司风险极大。当把风险分散给各个红人，就不会动摇根基，缺点是拿到的行业资源有限。4，拍摄环境、BGM、拍摄手法、穿搭、色调，这是颜值达人编导团队的核心能力，对美感的融合，和达人特点的匹配，这是有门槛的，这也是垂直赛道 MCN 内容能力的显著特点。5，创始团队的汇集来自于对这个行业的热爱。把兴趣爱好变成经济收入，只要钱分的够多，大部分年轻人不会去拒绝这种模式的。接下来，他想去打造自