中地行-房地产全程营销培训.ppt

CHINA LAND,房地产全程营销,房地产全程营销三大模块,前期市场策划,中期营销推广,后期客户经营,市场调查,+,地块分析,目标市场分析,+,推广策划,已购客户,+,营销服务,项目定位,产品建议,项目表现,营销组织,项目品牌建立,营销持续,Part 1,前期市场策划,房地产市场的问题,4W1H,WHY,WHAT,WHEN,WHO,HOW MUCH,市场在那里,市场内容,市场适时需求,市场的对应性,市场多大,解决方案,策划是有价值的，是必要的程序,策划与推广,产品精细,市场认同,广告有效,信息传递通路及内容,建材选择,节省,融资,信心增加,规划设计,沟通准确节省时间,策划,有组织安排，无事可谋,价值,定位的准确,适销,房地产策划十步,第一步、市场调查研究,第二步、土地价值研究,第三步、项目定位,第四步、项目规划,第五步、起步区规划设计,第六步、项目资金筹措设计,第七步、项目工程进度设计,第八步、项目营销策划,第九步、项目广告推广策划,第十步、项目售后服务,第三步、项目定位,广州奥林匹克花园,碧桂园,东山雅筑,运动就在家门口,创造一个所在,给您一个五星级的家,第四步、项目规划设计,、甲方明确的方案要求,、挑选合作单位（二元定律）,、专业的方案沟通,、方案评估技巧,认真负责,实力表现,项目整体性完成,项目创新性表现,项目的细节把握性,项目因素的相关性,项目的价值利用及均好性,第五步、项目起步区规划设计,画龙点睛说明项目定位,量小而精对物业的完整演绎,营销核心物业开发的节奏及延展,0,土地,注册报建,建筑设计,建筑工程安装,小区配套建设费,管理费,税费,利息,不可预见费,内部认购,广告营销,开盘期,广告营销,促销期,广告营销,尾货期,广告营销,支出,收入,总计,总计,第六步、项目资金筹措,自筹-,借贷-,销售以上,资金的来源,第七步、项目工程进度设计,资金准备及到位率,销售时机,施工阶段的天气及建材供求周期,施工人员佣工周期,施工上游单位的配合度,施工关联企业、工种的秩序及协调性,进度研究考虑因素,第八步、项目营销策划,营销策划十大要点,项目定位,消费者定位,案名,形象主题,分期推广,卖点分析,销售物料,推广公关活动设计,价格定位,服务流程,第九步、项目广告推广策划,房地产项目广告的特点,短期信息,小众目标群,地域购买,目的购买,媒体偏好,如何选择广告公司,能力,精力,如何与广告公司沟通,创作人员沟通创作方向、讨论修正创作,案名、标准字、标准色、广告语先行,系列创作、销售物料,第十步、项目售后服务,范围,销售信息全面传播,已接触客户的再传播,已售客户的密切关注,入伙前服务细节,入伙后第一季度的点对点服务,阶段,接触项目阶段,订金合同阶段,合同后入伙阶段,入伙前后阶段,售后服务销售开始后的全部服务,Part 2,中期营销推广,一、推广原则,项目的核心价值传播,项目的经济目标的实现,二、推广策略,项目信息分阶段分次推出，保持主要信息,不同阶段主题相互关联,竞争性项目的对比，强化特点及利益交换,推广的关联部门统一思想,三、推广创新方法,城市住宅推广,南京金马郦城：订金客户抽签去北京、上海参观,广州淘金华庭：红舞鞋广州演出,郊区大盘推广,广州奥林匹克花园：第一任园长伏明霞，副园长李永波就职仪式,广州奥林匹克花园,运动就在家门口,商场推广,南昌盛世东方商贸城：请中国服装批发第一城白马服装城总经理带专业团队现场指导,写字楼推广,广州财富广场：世界强（宝洁、可口可乐）座谈广州经济发展,旅游项目推广,南京边城：中国第二居所的经典作品，陈逸飞首个私人会所,各阶段推广,创造一个所在,Part 3,后期客户经营,客户服务,客户服务,签约、,入伙、,会所利用,已购客户服务,未购客户服务,信息沟通（如万科的万客会）、,信息分析,通过客户的反馈意见,达到销售的服务环节,更加完善、细致,短信发送,电话访谈,电话回访,客户满意度监测,客服部,解决产品的销售问题,提升客户满意度,提升企业及楼盘的服务品质和能力,提升品牌形象,客户满意度监测,4大服务特色,分类服务,客户数据分类,客户资料保管,提前服务,预约签约制度,预知制度,监督机制,资源平台,客户资料真实性监督,销售人员规范性监督,项目组人员满意度监督,与国美等家电机构联动,生活速递等媒体单位联动,令合作单位满意服务的相关项目组人员,令客户满意销售以及售后跟进服务,未成交客户的关系维系,危机情况的处理,中地行的大服务特色,什么是CBD？,CBDCENTRAL BUSINESS DISTRICT 中央商务区,现代的CBD可以概括为：,一个是跨国地区总部云集，功能以商务办公为主，兼有会议展览、宾馆酒店、文化娱乐、居住及高档零售业；,位于城市黄金位置，交通便利，一般具有著名标志性建筑；,主导性产业以代表当今社会分工发展前沿的新型第三产业为主，比如说金融、保险、证券、中介、会计等现代服务业,CBD一个城市对外的政治、经济、文化、科技、建筑艺术窗口。,珠江新城，6.2平方公里，纳容18万居住人口，提供30万就业岗位，是广州未来的金融中心、高端服务业中心、文化中心和跨国公司总部中心，她的崛起，标志着广州作为全国三大都市之一的特殊地位，其社会经济文化辐射力将影响到整个东南亚。,2006年珠江新城商务年，总部经济一触即发,电信、全球通、联通、珠江地产、恒大、城启、侨鑫、富力、保利等各行业巨头将总部将设在此地，500强企业，国际知名品牌企业纷纷进驻珠江新城。,珠江新城未来规划,公司名称,地块编号,用地用途,地块面积,容积率,建筑面积,嘉裕集团,E5-2,商住,7619,7,5331,E6-1,商住,14834,7,103840,F2-5,商务办公,12794,11,140734,K1-1,商住,13418,7,93928,K1-2,商住,9944,7,69605,K1-3,商住,11893,7,83248,D5-1,商住,4387,7,30708,D5-2,商住,4876,7,34134,富力地产,I5-1,商务办公、旅业,5856,6.95,40702,A2-2,商务办公,4685,10,46850,A2-3,商务办公,4397,10,43970,B2-2,金融办公,8985,10,89851,F1-2,商务办公,10291,7.5,77179,J1-4,商务办公,8117,15,121755,J2-5,商务办公,7886,15,118294,J2-7,商务办公,6895,10,68951,M1-1,商务办公,6072,7,42505,M1-4,酒店,13182,10,131816,M1-9,商务办公,11523,7,80660,D1-1,商务办公,14390,7,100735,珠江新城部分地块经济指标一览表,公司名称,地块编号,用地用途,地块面积,容积率,建筑面积,中海地产,G2-2,商住,6238,8.4,52398,G2-4,商住,12057,8.4,101276,G4-2,商住,7119,8.3,59088,K2-1,商住,10865,7,76053,K2-2,商住,8934,7,62538,K2-3,商住,13456,7,94255,D7-6,商住,18096,6.5,117623,保利地产,I2-5,商务办公,6153,5,30766,I3-1,商住,4676,5.07,23708,I3-2,商住,4726,5.07,23963,I6-1,商务办公,6934,7,48541,I6-2,商务办公,6929,7,48500,I6-4,商务办公,6842,7.5,51314,F2-6,商务办公,12882,11,141702,G1-1之二,商住,22449,8.3,186327,珠江实业,L3-1,商住,13353,4,53411,L3-3,商住,8773,4,35092,楼盘名称,户型大小,套数,所占比例,备注,新城海滨花园,100以下小户型,66,6.56%,含复式,100-150标准户型,784,77.93%,150以上,156,15.51%,力迅上筑,100以下小户型,-,不含复式,100-150标准户型,112,25.67%,150以上,324,74.33%,凯旋新世界,100以下小户型,29,10%,T1-T6栋、T31-T32栋、含复式,100-150标准户型,98,32%,150以上,175,58%,金碧华府,100以下小户型,-,含复式,100-150标准户型,565,84.45%,150以上,104,15.55%,南国花园,100以下小户型,-,含复式,100-150标准户型,276,22.80%,150以上,936,77.20%,力迅上筑及周边楼盘产品类型,