商务谈判过程.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,滁州职业技术学院,商贸协会,商务谈判演示交流活动,商务谈判过程,一、探寻 二、准备,三、谈判 四、小结,五、再谈判 六、终结,七、重建谈判,开局阶段基本任务,具体问题的说明,建立适当谈判气氛,商务谈判开局阶段,商务谈判开局气氛的营造,如果谈判一开始形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。如果谈判一开始双方就怒气冲天，见面时拒绝握手，甚至拒绝坐在一张谈判桌上，则对整个谈判无疑会蒙上一层阴影。,开场白的技巧,一般技巧：,1、题外话：气候、新闻、名人、流行话题、健康、爱好等；,2：高级技巧,四步骤：,1：观察,2：寒喧,3：提出目的,4：取得客户同意,谈判阶段（报价）,一、解释报价,二、评论报价,三、讨价,四、还价,五、讨价还价,六、妥协,谈判磋商的基本思路,谈判磋商要掌握以下几个基本思路：,1增加资源,2交集,3切割,4挂钩,5 减少对方让步须支付的成本,5冷调处理，暂时休会：对僵局进行冷处理，暂时休会，中止谈判、利用休会期间缓和气氛，冷静思考，加强沟通，创造条件，以便重新开始寻找双方共识。,6以硬碰硬，据理力争：面对对方强加于己方不合理的要求，以坚决的态度据理力争。,7孤注一掷、背水一战：己方无法再微让步，明确向对方表示，希望对方能做出让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。,一、商务谈判结束的判定,（一）从谈判涉及的交易条件来判定,1、余留的分歧多大,2、是否进入已方成交线,3、交易条件的双方一致性,（二）从谈判时间来判定,是否接近规定结束时间,谈判结束阶段,一、商务谈判结束的判定,二、收场白的技巧,三、商务谈判结束的方式,三、商务谈判结束的方式,谈判结束的方式有三种：,1成交。谈判达成协议，为实施商务交易创造条件。,2中止。中止谈判有：,(1)有约期中止：双方约定恢复谈判的时间，双方积极创造条件，按约期继续谈判。,(2)无约期中止：双方没有约定恢复谈判的时间，视客观条件变化情况，再决定何时恢复谈判。,3：破裂。双方没有达成协议而结束谈判。,(1)友好破裂；谈判破裂并没有使双方关系产生破裂。,(2)对立破裂：谈判破裂，双方关系恶化甚至破裂。,达成交易,并改善了关系,.,达成交易,但关系没有变化,.,达成交易,但关系恶化,.,没有成交,但改善了关系,.,没有成交,关系也没有变化,.,没有成交,但关系恶化,.,