圣桑饮品分销策划方案ppt.ppt

2012年6月,郑州凌之峰商贸有限公司,圣桑饮品分销策划案,小 组：营服第四组 组 长 黎豪 200906303236 组 员 李阳 200906303234 张恒 200906303222 张骞 200906303224 贺宏蒙 200906303239 付琦 200906303207 翟丹丹 200906303212,一、,影响分销渠道设计的因素分析,二、,分销渠道战略设计,三、渠道布局与成员选择策略,四、分销渠道政策,五、分销策划案评估,目录,果蔬饮料需求增长强劲,市场,潜力大,河南省,市场份额,大,市场需求分析,1.1市场因素分析,目标市场营,销战略分析,高端市场（价位在7-9元以上）,低端市场（价位在2-3元）,中端市场（价位在4-6元）,中高端市场,市场细分,市场定位,1.2产品因素分析,产品的质量特性,产品的体积与重量特性,产品的技术特性,产品的价格特性,+,+,分销渠道采取间接渠道,企业实力及发展状况分析,陕西杨凌圣桑是陕西第一家从事桑椹果汁、果酒等绿色食品的研究、开发、生产、销售的高科技民营企业。,公司被陕西省政府定为农业龙头企业，并获陕西省百强民营科技企业称号。桑果开发列入陕西省重大科技产业化项目和国家级星火计划项目、火炬计划项目；“圣桑”系列果汁为陕西省指定接待饮品，陕西省名牌产品，荣获2001年“3.15”首选推荐让消费者绿色消费的单位和商品，2001 年消费者喜爱产品，2001-2002年度消费者协会推荐产品，2002-2003年度质量信得过产品，2003年被中国绿色食品发展中心认定为绿色食品，荣获第八、九届中国杨凌农业高新科技成果博览会后稷金像奖，2002年公司与西北农林科技大学合作的桑果浓缩汁及原汁生产工艺被科技部评为“十五”攻关项目，2003年果汁、果酒等加工工艺通过陕西省科技成果鉴定。,区域总代理,医药保健,品渠道,中高档,社区便利店,、,商务大厦,宾馆酒店、休闲会所,大型超市、,卖场,郑州凌之峰商贸有限公司,同仁堂、张仲景大药房等,地理位置的优越性,为了迅速打开市场，打通超市、卖场的渠道是圣桑公司的不二选择,1.4行业中间商特征分析,1.5竞争者渠道分析,农夫果园,厂家,地区总经销商,批发商,零售商,以高端拉动低端,以重点卖场带动各类终端,农夫果园借助农夫山泉渠道进行铺货的优势，是圣桑所不具备的。,可参考农夫果园渠道策略：以重点带动全面，重点卖场拉动各类终端。以快速填补市场空白点，增加市场覆盖率，方便消费者购买。,利用这些优惠的政策大力发展饮料产品的创新，继续完善分销渠道建设。,遵守法律法规，诚信经营,国家给涉农的企业和西部大开发企业给予大力的支持,。,国家给予大学生创业的政策环境很好,1.6政府有关分销立法及政策规定,2.1,分销策划目标,以郑州为中心，提高在河南的品牌知名度，建立起顺畅且大流量的销售渠道，为以后开辟河南市场做好准备；,注重渠道的便利性，实现高铺货率，高密集分销度的渠道建设；,实现市场份额的逐步提高，建立起在消费者中的品牌忠诚度；,，,拓展分销渠道，提高市场份额。,1,2,3,4,2.2,分销渠道长度设计,郑州地区独家代理,生产商,二级经销商,零售商,消费者,网络,零售商,大型超市、卖场,中高档社区的便利,店,工作场所边缘（商务大厦）,休闲会所,宾馆酒店,医药保健品店,生产商郑州地区独家代理零售店消费者,生产商郑州地区独家代理二级经销商,零售店消费者,可行性分析,开设,B2C,电子商务网站,二阶渠道,三阶渠道,零阶渠道,2.3,分销渠道宽度设计,采取高宽度分销渠道，以扩大市场覆盖面积,介于密集分销和选择性分销之间,开设网站销售,1,2,3,2.4,分销组织模式,郑州凌之峰商贸有限公司是陕西杨凌圣桑在河南郑州地区独家代理商，下设片区分销商，直至零售终端，不同层级的渠道成员联系在一起，实现商品价值链的连续在营销上同意决策、统一行动。,使渠道建设成本保持了较低的水平，具有较高的运作效率和较大的灵活性。,“柔性”一体化的分销组织模式,3.1,渠道布局决策参数,点,线,域,级,购物中心,连锁便利店,宾馆酒店,休闲会所,商务大厦,保健品店,医院附近,的零售店,电子商务,铁路,高速公路,国道,物流公司,郑州市的,交通便利,商圈理论,沃尔玛,3.2,终端销售点选择,消费者的收入和购买力水平,目标顾客的出现位置,中高档的宾馆酒店,大型购物中心,中高档的居民小区,大型的购物中心,居民区附近的连锁便利店,宾馆酒店,休闲会所,工作场所边缘的（商务大厦）,医院门口和保健品的店铺,电子商务,3.3中间商的选择标准,+,+,中间商的选,择的标准,中间商合作的意愿,能够把高端饮品销,售出去的中间商,销售量较大的中间商,接近目标顾客的中间商,专业销售保健类,产品的中间商,+,+,销售终端的,密度选择,3.4中间商选择方法,销售量分析法,愿意合作,销售量,较大,不能过分的,积压货物,保质期短,分销渠道政策,渠,道,冲,突,管,理,政,策,支,援,政,策,价,格,政,策,保护政策,分销渠道政策,优势：鉴于圣桑产品的中高端消费定位，即避去了与其他竞争对手争夺低端市场的风险。同时，可以集中资金和人力资源的优势专攻新鲜市场。,劣势：郑州凌之峰市场经验的相对缺乏，以及市场渠道建设中出现的难题，都有可能阻碍市场的拓展。,经济性,可控性,适应性,圣桑进入郑州市场这个分销渠道主要是批发商，零售商组成，其产品来自陕西，在本地没有生产场地。这就要考虑产品的分销物流设计，商品运输管理以及仓储管理。,圣桑应突破资金、技术和市场的瓶颈,建立起相对稳定、有潜力、后劲足的运营机制。,虽然郑州凌之峰公司在河南建立了运销部，但是没有生产场地也就是制造商的情况下，可能会出现交货延迟，产品破损，商品变质，资金积压等负面的效果。,分销策划案评估,结束语：,不足,希望,谢谢观看！,欢迎指正！,