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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,双赢谈判,谈判的要领,谈判的三个层次,阵地式谈判与理性谈判,双赢谈判“金三角”,谈判的三个层次,竞争型谈判,合作型谈判,双赢型谈判,阵地式谈判和理想谈判,阵地式谈判类型：软磨型和硬泡型；,理性谈判：人、利益、选择、标准；,两者区别,阵地式谈判,对方是对手,不信任对方,目标在于胜利,给对方施加压力,对人、事采取强硬态度,寻找自己单方面接受解决方案,把单方面优惠作为协议条件,理性谈判,对方是解决问题者,谈判与信任无关,目标在于得到结果,向道理低头不向压力低头,对人软、对事硬,寻找有利于双方方案再决定,为共同利益寻求解决,谈判的准备阶段,谈判的类型,成功谈判者的核心技能,如何确定谈判的目标？,怎样评估谈判对手？,谈判中脚色定位和策略选择,如何设定谈判底线？,怎样制订谈判议程,？,如何营造良好的谈判氛围？,如何确定谈判的目标？,分清重要目标和次要目标：,把目标写下来、,留有余地；,分清哪些可以让步！哪些不能让步！,设定谈判对手的需求：,明确自己想要什么？,明确谈判对手想要什么？,怎样评估谈判对手？,给充分的时间准备：,了解他的生活习惯、,知道他的需求、,最好知道他的弱点、,还要知道他的喜好和特点；,调查和了解对方公司的情况,谈判者的个人情况及谈判风格,评估对方的实力,猜测对手的目标、分析对手弱点,谈判中角色定位和策略选择,谈判策略的选择,谈判中的角色：,首席代表,白脸,红脸,强硬派,清道夫：走出僵局；防止离题太远；指出对方论据中自相矛盾点；,如何设定谈判底线？,达到底线前要让对方知道,不要轻易更改自己的底线,怎样制订谈判议程？,通则议程给对方看的,细则议程自己看的,时间控制在4H以内,灵活划分难易问题,如何营造良好的谈判氛围？,备好所需的设备和工具,谈判地点的选择,主场,客场,谈判的时间和现场温度,谈判的开始阶段,专业的行为表现,专业形象帮助你取得谈判优势,开始谈判应注意的问题,如何辨别谈判气氛？,怎样解读对方的身体语言?,怎样提出建议?,怎样回应对方的提议?,专业的行为表现,注意第一印象的重要性,外表,身体语言,表情礼仪,专业形象帮助取得谈判优势,男、女士的专业形象,身体语言,礼仪,开始谈判应注意的问题,目的,建立信心,培养信任,证明能力,表达善意应注意的问题,扫除误解和谣言,避免感情用事,设想一个理想结果,重视共同目标,困难,不信任、没信心,不相信我方能力,缺乏诚意,解决方法,开放的态度,介绍自己及目的,注意语言和身体语言,注意观察,如何辨别谈判气氛?,仔细考虑开场白，营造积极基调,技巧：从不引起争议的话题开始,作最坏的打算，制定最好目标,察言观色,怎样解读对方的身体语言?,了解身体语言,对症下药,怎样提出建议?,原则,尽量客观,给对方留余地，不逼对方进死胡同,选择时机,注意措辞,谈判中应该做的,仔细倾听,提议留有余地,坦然拒绝第一个提议,试探对方态度,谈判中不应该做的,早期不作太多让步,开场提议不太极端,不说“绝不”,不只用“可以”和“不可以”回答,怎样回答对方的提议?,避免马上给出意见,澄清提议，作出答复,缓兵之计（不想马上作出答复时）,提出选择,利用沉默、冷场,谈判的展开阶段,最重要的内容,障碍和对策,如何破解对方的战术?,如何破解对方战术,威胁不在威胁下谈判,侮辱保持冷静、重述立场,虚张声势设法诱惑对方摊牌,胁迫保持冷静、始终坚持,分而治之,攻心术,测试边界线,如何对不同类型的谈判者,困惑型,优柔寡断型,挑衅型,情绪化型,如何建立自身的谈判优势?,痛苦地抉择,独特商业价值,坚定自己的立场,进行辩论，不怕冲突,谈判的评估调整阶段,将面临的困难和解决方法,如何强化自身的优势,如何削弱对方的优势,掌握适当让步策略,面临的困难和解决的方法,苦难,对方看不到自己的需求,对方不认同我们的方案,不接受某些条款,解决方法,从掌握客户资料入手,重新考虑谁是决策人,我方能帮什么忙,将共同利益放在分歧之前,明确需求的目标,如何情话自身的优势,保持优势,保持控制,达成共识,如何削弱对方的优势,削弱对手,攻心术,掌握适当让步的策略,次要问题上作让步,假设性提议,一揽子谈判,避免对最后提议的拒绝,谈判达成协议阶段,达成协议阶段应注意的问题,目的,困难和对策,结束谈判的方式,达成协议应注意的问题,不要单方面的让步,认真回顾双方达成的协议或共识,澄清摸棱两可的事情,避免时间不够带来的被动,目的,达成具体行动方案,促成对方做决定,使对方消除不必马上做决定的想法,苦难和对策,总结以前所作的决定,建立良好的气氛,注意态度和感情的影响因素,结束谈判的方式,做出各方都可以接受的让步,在各方案相互之间折中,让对方从两个都可以接受的条件中选择一个,引入新激励或附加限制,僵局时建议暂时停止谈判,成功谈判的技巧,有效地处理对方的拒绝,如何有效地拒绝对方,探测技巧,语言技巧,电话谈判技巧,对付不同谈判者的技巧,有效处理对方的拒绝,准备工作,处理工作,态度上,行动上,如何有效地拒绝对方,千万不要说“抱歉”,真诚表达,探测技巧,火力侦察法,迂回询问法,聚焦深入法,试探印证法,语言技巧,要有针对性,表达方式婉转,灵活应变,无声语言,不说不可以说的话,对付不同谈判者的技巧,态度蛮横者,大声大叫者,专家级人物,有成见的买主,心理上作好准备,让他自己把情绪平息下来,看成与自己一样的人,态度坦诚、平静,如何判别谈判者的风格,支配型,表达型,亲切型,分析型,支配型,特点,需求和恐惧,相处的窍门,喜发表讲话、发号施令，一般是决策者，是冒险家,务实、单刀直入,准备充分、实话实说,表达型,特点,需求和恐惧,相处的窍门,情感度非常高、表达能力强,公众认可,我们要充满活力、以书面方式与其确认,注意：他说到不一定可以做到！,亲切型,特点,需求和恐惧,相处的窍门,表达能力差、感情度高,一种安全感、一种真诚的赞赏,放慢语速、多讨论涉及个人问题,分析型,特点,需求和恐惧,相处窍门,表达能力查、感情也低,需要安全感、希望被人重视,尊重他的私人空间、交流摆事实、语速放慢、不和他搞关系,学会为感情开设帐户,多了解别人，少表现自己,把希望的内容说清楚,注意细节,感情存款，诚恳、正直,信守承诺,敢于承认错误,优秀谈判人员的特质,进行有效沟通，赢得他人信任,了解产品和游戏规则,有良好的商业判断能力,容得下冲突和矛盾,富于进取和冒险精神,训练有素、沉稳内敛,富于对内对外的沟通能力,诚恳、廉洁，不好私利,胸襟开阔，不主观臆断,能看清个人因素的能力,知识规划的能力,善于运用专家（借力）,情绪稳定，情商很好,谢谢！,