成都和泓东28首期营销方案114p.pptx

和,泓,東,28,首期营销方案（,1.0,版）,和泓置地成都公司,营销客服部,2013,年,7,月,16,日,01,市场概述,02,首期执行策略,03,04,首期销售目标,费用预算,报告结构,01,市场概述,第一部分 市场概述,A,B,住宅市场概述,办公市场概述,注：商业预计在,2014,年下半年开始销售，前期只进行主力店招商和大客户洽谈，所以首期营销方案不涉及该产品。,第一部分 市场概述,住宅,02,成都市场,02,成华市场,区域市场,近一年成华区住宅量升价稳，市场处于上行通道,近一年成都主城区住宅量价齐升，市场发展良好,二仙桥板块目前市场供应小，在售项目少，且价格低于同环线的其他城区，属于发展中区域，具备升值空间,住宅宏观市场近一年来发展较好，量价齐升，处于上行通道，且区域处于发展中阶段，具备升值空间,一、市场环境,第一部分 市场概述,住宅,二、主要竞品分析,符合,“,五同原则,”,的,8,个主要竞品项目存量达,12463,套，竞争激烈，所以,项目在推广中需要突出差异化优势，确定竞争地位,项目,存量,备注,华西雅筑,460,1,、,2,号楼，面积区间,:64-91,富临,理,宫,314,6,号楼小户型，面积区间：,32-56,蓝光,东,方天地,1328,一、二期六栋共,2553,套，面积,:52-73,蓝光,COCO,国际,3000,A、B,地块，面积区间：,53-77,正成,东区,1,号,1199,共,6,栋，面积区间：,63-96,中国水电,美立方,1512,1-8,栋；面积区间：,56-98,归谷建设派,1941,1-8,号楼；面积区间：,60-84,玛塞城,1484,6,、,7,、,8,、,10,号楼，面积,45-110,合计,12463,三、竞品分析,富临理宫,6,号楼,理宫位于二仙桥板块，目前推出的,6,号楼为,70,年产权的小户型，以小面积、低总价吸引首置刚需，但户型居住舒适性差，与東,28,住宅竞争小，但会与办公产品产生竞争。预计,8,月开盘，在東,28,正式销售时，预计已清盘，是次要竞品。,第一部分 市场概述,住宅,1,号楼,2,号楼,3,号楼,4,号楼,5,号楼,推售情况：,1-5,号楼已基本售完；,目前进行,6,号楼小户型蓄客（截止,7,月,7,日蓄客约,80,组）,预计,8,月开盘销售,价格情况：,销售报价：,8500,元,/,三、竞品分析,富临理宫,第一部分 市场概述,住宅,C1,户型,32,C2,户型,56,C3,户型,53,C4,户型,56,产品配比表,面积,31-32,53-56,54-56,54-56,56,套型,标间,一房,一房,二房,两房,套数,70,72,80,64,28,比例,22.3%,22.9%,25.5%,20.4%,8.9%,楼层：,32,层,户数：,314,户,梯户比：,2,梯,9,户,面积区间,：,31-56,三、竞品分析,富临理宫,富临理宫自开盘以来，销量与价格均比较稳定，但销售尾盘时受蓝光,东方天地的影响，价格出现较大幅度的上涨，上涨幅度达到,250,元,/,。,现阶段预售的,6,号楼，对外报价已达,8500,元,/,。,第一部分 市场概述,住宅,数据来源：锐理备案数据,三、竞品分析,玛塞城,玛塞城位于建设路板块，二环内侧，户型面积小，主力总价区间在,45-80,万间，销售期与東,28,推出时间重合，同时存量较大，是重要竞品。,第一部分 市场概述,住宅,推售情况：,目前在售,3,号、,9,号,、10,号楼,1,单元（,3,号楼和,9,号楼已去化,80%,）,3,号楼,5,月,11,日开盘，,9,号楼,6,月,1,日开盘,7,月,6,日加推,10,号楼,1,单元,价格情况：,销售报价,：,10200,元,/,成交均价：,9600,元,/,3#,9#,8#,10-2,7#,6#,10-1,三、竞品分析,玛塞城,第一部分 市场概述,住宅,楼层：,32,层,户数：,290,套,梯户比：,3,梯,10,户,面积区间：,46-61,产品配比表,D-5,型,2,室,2,厅,1,卫,1,厨,55.80,D-4,型,2,室,1,厅,1,卫,1,厨,60.28,D-1,型,1,室,2,厅,1,卫,1,厨,46.01,D-3,型,2,室,2,厅,1,卫,1,厨,53.95,D-2,型,1,室,2,厅,1,卫,1,厨,61.08,3,号楼,面积,55.8,60.28,53.95,61.08,46.01,套型,套二,套二,套一,套一,套一,套数,58,58,58,58,58,比例,20%,20%,20%,20%,20%,三、竞品分析,玛塞城,第一部分 市场概述,住宅,楼层：,32,层,户数：,184,套,梯户比：,3,梯,6,户,面积区间：,70-110,产品配比表,C-3,型,3,室,2,厅,2,卫,1,厨,110.22,C-2,型,3,室,2,厅,1,卫,1,厨,84.19,C-1,型,2,室,2,厅,1,卫,1,厨,70.74,C2,户型,3,室,2,厅,1,卫,1,厨,84.82,9,号楼,面积,70.74,84.19,84.82,110.22,套型,套二,套三,套三,套三,套数,60,30,30,64,比例,32.6%,16.3%,16.3%,34.8%,三、竞品分析,玛塞城,第一部分 市场概述,住宅,10,号楼,1,单元,楼层：,33,层,户数：,182,户,面积区间：,65-91,梯户比：,3,梯,6,户,面积,65,86,89,91,87,套型,套一,套二,套三,套三,套三,套数,60,60,30,30,2,比例,32.96%,32.96%,16.48%,16.48%,1.12%,产品配比表,B2 2,室,2,厅,1,卫,86.67,B1,1,室,2,厅,1,卫,65.95,B3,3,室,2,厅,1,卫,89.37,B3,3,室,2,厅,1,卫,91.46,三、竞品分析,玛塞城,玛塞城于今年,5,月开盘，但推广力度小，三次开盘销售率均不高，销售价格也相对较低，在,9600,元,/,左右,第一部分 市场概述,住宅,数据来源：锐理备案数据,三、竞品分析,华西雅筑,华西雅筑位于二仙桥板块，已成现房，目前,3,、,4,号楼已售罄，将推出,1、2,号楼，面积为,46-91,，预计推出时间将与東,28,蓄客时间重合，是项目的主要竞品。,第一部分 市场概述,住宅,推售情况：,目前,3,号、,4,号楼已售罄,在进行,1,号楼蓄客（蓄客量未统计）,开盘时间待定,价格情况：,销售报价,：未定,4#,1#,2#,3#,售罄,预推,未推,三、竞品分析,华西雅筑,第一部分 市场概述,住宅,楼层：,18,层,户数：,108,套,梯户比：,2,梯,6,户,面积区间：,64-91,产品配比表,82,三室两厅单卫,实得,90,83,三室两厅单卫,实得,91,77,两室两厅单卫,实得,83,82,两室两厅单卫,实得,84,91,三室两厅单卫,实得,93,64,两室两厅单卫,实得,69,1,号楼,面积,64,77,82,83,91,套型,两房,两房,两房,三房,三房,套数,18,18,36,18,18,比例,16.7%,16.7%,33.3%,16.7%,16.7%,三、竞品分析,华西雅筑,华西雅筑因开发原因，推出销售速度慢，价格依市场情况平稳上涨，到今年最高价达,7850,元,/,。,第一部分 市场概述,住宅,数据来源：锐理备案数据,三、竞品分析,蓝光,东方天地,蓝光,东方,天地位于万年场板块，是大型综合体，,6,栋,52-73,的住宅，于,7,月,6,日开盘，首期均价,9900,元,/,，树立了区域价值标杆；,东方天地销售期与東,28,重合，是项目的重要竞品。,第一部分 市场概述,住宅,推售情况：,2013,年,6,月,1,日，销售中心开放，同时排号,2013,年,7,月,6,日,1、3,号楼开盘,2#,楼即将加推，时间待定,价格情况：,销,售均价：,9916,元,/,已推,未推,1#,2#,底商,商业街,广场,甲写用地,LOFT,办公,3,#,三、竞品分析,蓝光,东方天地,第一部分 市场概述,住宅,面积,52,66,73,套型,两房,三房,三房,套数,174,174,348,比例,25%,25%,50%,楼层：,31,层,户数：,696,套,梯户比：,2,梯,8,户,面积区间：,52-73,产品配比表,A3,型,2,室,2,厅,1,卫,1,厨,建,面：,52,；实得：,60,A1,型,3,室,2,厅,1,卫,1,厨,建面：,66.00,；实得：,75,A2,型,3,室,2,厅,1,卫,1,厨,建面：,73.00,；实得：,87,A5,型,3,室,2,厅,1,卫,1,厨,建面：,73.00,；实得,88,1、2、4,号楼,三、竞品分析,正成,东区,1,号,正,成,东区,1,号位于理工板块，主要卖点为理工人文和旁边,750,亩的市政绿化，产品为,63-96,的两房三房，,7,月下旬开盘，目前处于排号阶段，销售期与東,28,重合，是项目重要竞品。,第一部分 市场概述,住宅,推售情况：,目前,进行,2,号、,3,号楼蓄客（截止,7,月,7,日蓄客约,256,组）,2013,年,7,月,27,日开盘,价格情况：,销售报价,：均价,7100,元,/,预推,2#,3#,三、竞品分析,正成,东区,1,号,第一部分 市场概述,住宅,面积,63,88,96.5,65,79,78,套型,两房,三房,三房,两房,三房,三房,套数,92,92,92,86,86,86,比例,17.20%,17.20%,17.20%,16.10%,16.10%,16.10%,楼层：,22-25,层,户数：,534,套,梯户比：,2,梯,6,户,面积区间：,63-96.5,产品配比表,A3,型,2,室,2,厅,1,卫,1,厨,建,面：,63,；实得：,70,A2,型,3,室,2,厅,2,卫,1,厨,建,面：,88.00,；实得：,100,A1,型,4,室,2,厅,2,卫,1,厨,建,面：,96.50,；实得,109,2、3,号楼,三、竞品分析,蓝光,coco,国际,蓝光,coco,国际 位于驷马桥板块，主要卖点为三环内、公园房，产品为,53-77,的两房、三房，主力客群为首置客群，,7,月底开盘，销售期与東,28,重合，是项目主要竞争对手。,第一部分 市场概述,住宅,推售情况：,6,月,1,日销售中心开放,目前进行,3,号、,4,号楼蓄客（截止,7,月,7,日蓄客约,280,组）,2013,年,7,月低开盘,价格情况：,销售报价,：,9500-10000,元,/,三、竞品分析,蓝光,coco,国际,第一部分 市场概述,住宅,面积,77.10,53.82,71.19,61.15,71.35,53.31,套型,三房,两房,三房,三房,三房,两房,套数,66,66,152,142,66,76,比例,11.6%,11.6%,26.8%,25%,11.6%,13.4%,楼层：,33-38,层,户数：,568,套,梯户比：,3,梯,8,户,面积区间：,53-77,产品配比表,A4 3,室,2,厅,2,卫,77.10,C2,2,室,2,厅,1,卫,53.82,A1 3,室,2,厅,1,卫,71.19,A2 3,室,2,厅,1,卫,71.19,B 3,室,2,厅,1,卫,61.15,A3 3,室,2,厅,1,卫,71.35,C1 2,室,2,厅,1,卫,53.31,3、4,号楼,三、竞品分析,归谷,建设派,归谷,建设派位于二仙桥板块，产品为,60-84,的两房、三房，目前销售已入场，预计正式开盘时间为今年,10,月份，与東,28,销售期重合，是重要竞品。,第一部分 市场概述,住宅,推售情况：,7,月,1,日销售中心入场,7,月,13,日售楼部开放,预推出,1,号楼,2,单元，,2,号楼,1,单元；,价格情况：,销售报价,：待定,预推,1-2,2-1,三、竞品分析,归谷,建设派,第一部分 市场概述,住宅,楼层：,33-38,层,户数：,566,套,梯户比：,3,梯,8,户,面积区间：,53-77,产品配比表,A1,型,2,室,2,厅,1,卫,60.00,A2,型,4,室,2,厅,2,卫,84.00,A3,型,3,室,2,厅,1,卫,73.00,B1,型,2,室,2,厅,1,卫,71.00,B3,型,2,室,2,厅,1,卫,61.00,B2,型,2,室,2,厅,1,卫,61.00,面积,60,84,73,71,61,59,套型,两房,四房,三房,两房,两房,两房,套数,126,190,190,126,64,190,比例,14%,21%,21%,14%,7%,21%,三、竞品分析,中国水电,美立方,中国水电,美,立方位于理工板块，产品为,56-73,的两房、三房，目前正在蓄客，预计,7,月底开盘，与東,28,销售期重合，是项目重要竞品。,第一部分 市场概述,住宅,推售情况：,6,月销售中心入场,预,推,3,号、,4,号楼,目前进行贵宾卡办理（截止,7,月,7,日办理约,50,组）,2013,年,7,月开盘,价格情况：,销售报价,：,7500-8000,元,/,7#,8#,6#,5#,4#,3#,2#,1#,独立商业,底商,园林风格：欧式花园式，依次排布欧式风情的园艺和珍稀植物花卉。,三、竞品分析,中国水电,美立方,第一部分 市场概述,住宅,楼层：,29-34,层,户数：,504,套,梯户比：,3,梯,8,户,面积区间：,56-98,产品配比表,A,型,3,室,2,厅,1,卫,1,厨 建面,73,B,型,3,室,2,厅,1,卫,1,厨 建面,73,C,型,2,室,2,厅,1,卫,1,厨 建面,59,D,型,2,室,2,厅,1,卫,1,厨 建面,56,面积,73,59,56,82,套型,三房,两房,三房,三房,套数,126,126,126,126,比例,25%,25%,25%,25%,B,办公市场概述,第一部分 市场概述,办公,一、市场环境,第一部分 市场概述,办公,办公宏观市场近一年来以,价换量策略明,显，但存量仍然较大，市场疲软，区域市场不成熟，且后期供应大，未来竞争激烈,区域,市场,成都,市场,成华,市场,近一年成都主城区办公以价换量策略明显，但存量仍然较大,近一年成都成华区办公供应减少，但销量不大，存量高，市场疲软,二仙桥板块目前办公市场供应小，市场不成熟，去化速度低；但后期供应量大，市场将快速发展成熟，未来竞争加大,二、主要竞品分析,主要竞品推售时间、产品与東,28,重合率较大，直接竞争强,9,月,10,月,11,月,12,月,2014,年,预计先推,LOFT,产品,蓝光,东方天地,华宇,阳光尚座,金科中心,隆鑫九熙,第一部分 市场概述,办公,29-50,普通办公、酒店,8,月,7,月,39-56,普通办公、,”,途家,”,产品,49-83,普通办公,潜在项目,华宇阳光尚座,隆鑫九熙,金科中心,在售项,目,和泓,東,28,蓝光,东方,天地,二、主要竞品分析,-,办公竞品分布图,第一部分 市场概述,办公,三、竞品分析蓝光,东方天地,第一部分 市场概述,办公,基本情况：,LOFT,共两栋；,户,数：,1456,户；,面积：,33-39,蓝光,东方天地位于万年场板块，办公部分分为,LOFT,、普通办公和甲级写字楼，目前处于形象阶段，预计四季度面市，与東,28,重合，是重要竞品。,LOFT,办公,住宅,甲级写字楼,独栋商业,三、竞品分析蓝光,东方天地,第一部分 市场概述,办公,3.2m,层高,楼层：,25,层,户数：,1456,套,梯户比：,6,梯,32,户,面积区间：,33-39,产品配比表,面积,33,38,39,套型,标间,一房,标间,套数,692,664,100,比例,87%,100%,13%,备注：同行提供的图纸，以正式发售时公布图纸为准,产品采用,“,工,”,字形布局，户型面积区间小，较好地控制了总价。,三、竞品分析,华宇,阳光尚座,第一部分 市场概述,办公,推售情况：,2012,年,11,月,1,日推出,1,号楼；,套,数：,423,套；,面积：,29-50,；,价格,情况：,销售报价,：,7200,元,/,成交均价,：,6800,元,/,数据来源,：透明网,华宇,阳光尚座位于驷马桥板块，,1,号楼性质为办公，提供带租约销售的酒店产品和清水散卖，目前已销售销售过半，预计在東,28,推出时还有部分产品未售，是项目的重要竞品。,三、竞品分析,华宇,阳光尚座,第一部分 市场概述,办公,产品配比表,面积,34.99,35,50.27,50.28,49.36,35.15,45.09,47.44,45.10,套数,135,133,30,15,15,15,15,15,15,比例,31.9%,31.4%,7%,7%,7%,7%,7%,7%,7%,面积,28.94,35.3,35.34,50.31,49.45,45.21,35.26,28.67,套数,1,10,2,2,1,1,3,15,比例,0.2%,2.4%,0.5%,0.5%,0.2%,0.2%,0.7%,7%,楼层：,17,层,户数：,423,套,单,层套数：,25,套,面积区间：,28-50,华宇,阳光尚座主力产品为,35,平米的标间，小面积、低总价是项目主要卖点,三、竞品分析,华宇,阳光尚座,第一部分 市场概述,办公,数据来源：锐理备案数据,华宇,阳光尚座销售情况不是很理想，主要去化带租约销售的酒店部分,三、竞品分析金科中心,第一部分 市场概述,办公,推售情况：,5,月,22,日推出,7,、,8,、,9,号楼；,套,数：,1122,套；,面积：,35-54,；,价格,情况：,销售报价,：,7500,元,/,成交均价,：,7#,楼,7200,元,/,8#,楼,6900,元,/,9#,楼,7100,元,/,金科中心位于驷马桥板块，,5-9,号楼性质为办公，其中,8,号楼部分为,“,途家,”,签约产品，散卖为主，因该项目宣传力度大，客群覆盖范围广，且在東,28,推出时，会产生直接竞争，是项目的核心竞品,三、竞品分析金科中心,第一部分 市场概述,办公,【7,号楼,】,【8,号楼,】,产品配比表,面积,35,40,39,41,43,45,46,47,48,49,50,51,53,54,套数,68,528,16,34,17,34,34,85,34,34,153,17,34,34,比例,6.0%,47%,1.4%,3.0%,1.5%,3.0%,3.0%,7.5%,3.3%,3.0%,13.6%,1.5%,3.0%,3.0%,【9,号楼,】,层数：,20,层；,梯户比：,8,、,9,号楼,3,梯,21,户，,7,号楼,4,梯,24,户,金科中心产品以,40,平米左右的标间为主，,3.9,米的开间主要满足过渡性居住客,三、竞品分析金科中心,第一部分 市场概述,办公,金科中心,备注：,2013,年,5,月成交数据未备案，以,2013,年,6,月成交备案数据价格为准。,三、竞品分析隆鑫九熙,第一部分 市场概述,办公,推售,情况：,2013,年,3,月,23,日推出,三,期；,套,数：,451,套；,面积：,50-70,价格情况：,销售报价：,7800,元,/,成交均价：,7500,元,/,1#,隆鑫九熙位于建材路板块，目前销售三期,1,栋办公产品，销售方式为清水散卖，因其二期的三栋办公产品在区域内形成较大的影响力，三期借势而为，在区域内将形成一定的影响，是東,28,办公物业前期的主要竞品,三、竞品分析隆鑫九熙,第一部分 市场概述,办公,1,号楼办公物业产品配比表,面积,42.15,42.27,43.68,74.59,79.54,79.77,82.43,89.07,套数,252,6,6,1,42,4,1,84,比例,56%,1%,1%,0.2%,9%,1%,0.2%,18.6%,面积,89.32,89.42,92.25,92.29,92.51,95.59,102.57,107.89,套数,4,1,42,2,2,2,1,2,比例,0.8%,0.2%,9.3%,0.4%,0.4%,0.4%,0.2%,0.4%,楼层：,25,层,户数：,451,套,单,层套数：,20,套,面积区间：,42-107,以小型办公为主的,42,平米左右的户型是该项目的主力户型，纯以满足各大小面积办公需求为主的产品，定位明确。,三、竞品分析隆鑫九熙,第一部分 市场概述,办公,数据来源：锐理备案数据,隆鑫九熙多渠道的销售方式，使其销售速度比较快，月均走量在,70,套左右，价格策略比较灵活，视销售速度进行调整，量低降价，量高涨价。,02,首期销售目标,第二部分 首期销售目标,一,销售目标,三,蓄客目标,二,价格预测,第二部分 首期销售目标,一,、,销售目标,实现开盘即火,性质,楼栋,签约套,数,签约面积,（）,签约单价,（元,/,）,签约额,（万）,住宅,3,号楼,100,6433,7300,4696,办公,4,号楼,180,6521,6800,4434,合计,280,12954,/,9130,开盘去化套数及面积：,3,号楼住宅,100,套，,4,号楼办公,180,套，共,280,套。共,12954,平方。,开盘价格及总额：住宅签约单价,7300,元,/,平，办公签约单价,6800,元,/,平，,签约总金额,9130,万,。,第二部分 首期销售目标,二,、,价格预测（住宅）,通过市场比较法，得出東,28,静态均价为,7300,元,/,，,根据周边竞品情况及,3,号楼有,56%,的户型赠送面积少的情况，预计项目入市价为,7300,元,/,主因素,分项因素,权重,東,28,蓝光,COCO,时代,理宫,华西雅筑,上城国际,区域因素,40,区位交通,8%,6,8,5,5,6,购物休闲,4%,3,8,3,3,3,上班、上学,8%,6,8,6,6,6,自然景观,8%,6,7,7,7,5,区域成熟度,6%,3,7,3,3,3,区域规划,6%,7,9,7,7,5,品牌,10,开发商品牌,10%,7,10,8,9,5,项目自身因素,50,梯户比,5%,3,3,6,5,4,外立面,4%,3,4,4,4,3,户型设计,8%,8,8,5,5,5,朝向,4%,3,3,3,3,3,临街状况,3%,3,2,5,3,3,临景观状况,10%,6,6,6,6,2,楼间距,4%,5,4,4,4,5,内部配套,6%,5,5,4,4,2,停车位,2%,2,2,2,2,1,物管管理,4%,3,4,4,3,3,分值,79,98,82,79,64,比重,0.81,0.96,1.00,1.23,权重,100%,10%,40%,30%,20%,交易修正指数,45%,售价,7300,10500,7463,7386,7400,市场比较法,第二部分 首期销售目标,二,、,价格预测（办公）,根据同项目办公单价较住宅低,500,元,/,左右，住宅入市价为,7300,元,/，,则办公入市价为,6800,元,/,根据办公,“,低开高走，逐步提升；前期大客户低价走量，后期散客拉回均价,”,的,价格策略，大客户购买价享有额外的优惠。,营销总案：第,6,部分 整合策略,280,套成交,670,组来访客户,约,170,组诚意金客户,100,套住宅成交客户,9,组办公成交大客户（,100,套办公）,约,15,组诚意金客户,90,组来访客户,三,、,蓄客目标,住宅,办公（大客户）,25%,转化,17%,转化,60%,转化,60%,转化,根据上述图表进行反推,住宅来访转成交，转化率为,15%,办公来访转成交，转化率为,10%,即目标达成：在正式开盘前，需要吸纳,1560,组（住宅,670,组,+,办公大客户,90,组,+,办公散客,800,组）,来访客户，平均每天来访量约,21,组,。,如何达成？,第二部分 首期销售目标,80,套办公成交客户,约,135,组诚意金客户,800,组来访客户,办公（散客）,17%,转化,60%,转化,特别说明：一次性购买半层及以上的，即为大客户。半层为,12,套。,100,组办公去化，仅需,9,组大客户。,首期执行策略,03,项目目标,：最大程度规避,2013,年市场变数影响，实现项目走量。,首战销售,目标：,实现,280,套去化,营销目标解构：区域市场营销价值红海,/,目标实质：“短平快”达成。,核心,问题及应对方向？,实现目标的问题导出：,2013,区域同质产品,竞,品动作,（蓝光、金科、富临等其他,项目均面临挑战,),项目知晓度较低,住宅执行策略,办公执行策略,四大阶段，海量蓄客。层层优惠，前置锁客。,招商先行，先大后小，造势宣传，双重爆破,首期执行策略,时间轴,备注：,2013.8.29-2013.11.17,住宅客户需累计完成来访,670,组，办卡,340,组，诚意金,170,组,2013.7.10-2013.8.29,至少完成一家酒店招商（初步意向达成）,2013.8.30-2013.11,月底 至少完成一家主力店的招商,2013.7.10-2013.12.8,（暂定）办公客户需累计完成,890,组（大客户,90,组），大客户意向成交,100,，其他办公客户诚意金,135,组,2013,7.10,12.8,9.16,8.29,9.30,10.15,11.8,11.16,阶段一,至少完成一家酒店招商意向,阶段二,形象导入,电商锁客,阶段三,价值释放,占领市场,阶段四,认筹、解筹,阶段目标,来访：,100,办卡：,50,阶段目标,来访：,150,办卡：,70,阶段目标,来访：,240,办卡：,120,阶段目标,来访：,180,办卡：,100,诚意金：,170,住宅,招商,阶段二,主力店招商（至少完成一家，例如：,711,）,阶段一,蓄客启动,办公,阶段一,大客户渠道拓展与意向达成,阶段二,大客户续拓,普通投资客户认筹、解筹,大客户阶段目标,客户来访：,90,意向成交达成：,100,8.29,普通投资客蓄水启动,普通投资客阶段目标,电商锁客,来访：,600,办卡：,300,普通投资阶段目标,来访：,200,办卡：,100,诚意金：,135,去化：,80,销售,11.30,第三部分 首期执行策略,一,住宅执行策略,目标分解,阶段控制,优惠策略,营销执行策略,各阶段执行内容,四大阶段，海量蓄客。层层优惠，前置锁客。,目标分解,第三部分 首期执行策略,住宅,阶段,销售动作,时间,来访,办卡,诚意金,签约,第一阶段,海量办卡,8.29-9.15,100,50,/,/,第二阶段,形象导入,初步锁客,9.16-9.30,150,70,/,/,第三阶段,价值释放,占领市场,10.1-11.7,240,120,/,/,第四阶段,认筹解筹,11.8-11.16,180,100,170,100,合计,670,340,170,100,目标分为四个阶段，一阶段是在项目入场后启动海量办卡；二阶段是在房交会前进行形象的导入，通过相关形式锁定客户；三阶段是房交会后进一步释放产品价值，占领市场；四阶段是在正式开盘前把握客户，完成,170,组的诚意金认购，最终实现,100,套签约。,第三部分 首期执行策略,住宅,阶段控制,悬念入市,引发关注,线上,线下,客户引爆,开盘热销,价值释放,开盘,入场,阶段二,阶段四,阶段目标,来访：,100,办卡：,50,阶段目标,来访：,150,办卡：,70,阶段目标,来访：,240,办卡：,120,阶段目标,来访：,180,办卡：,100,诚意金：,170,住宅,阶段一,9.16,8.29,9.30,10.15,11.8,11.16,阶段三,海亮办卡启动,电商锁客,占领市场,认筹、解筹,第三部分 首期执行策略,住宅,优惠策略,阶段,销售动作,时间,优惠策略,备注,第一阶段,海量入会,8.29-9.15,入会额外优惠,1%,凭身份证无条件入会,第二阶段,形象导入,初步锁客,9.16-9.30,“,电商,”,交,5000,抵,10000,以,“,电商,”,名义收款，锁定意向客户,第三阶段,价值释放,市场占领,10.1-11.7,第四阶段,认筹解筹,11.8-11.16,诚意金,5000,抵,2%,额外优惠,（,11.15-11.16,）,公司名义收取,其他,活动,/,1%,控制在,1%,以内,付款方式,/,1-2%,一次性优惠,2%，,按揭优惠,1%,关系优惠,/,1%,托关系的客户,合计,/,/,6-7%+,电商优惠房款,10000,元，优惠控制在,10%,以内,/,实行分级多批优惠，不间断提请客户关注项目，增加客户的忠诚度，同时总体优惠幅度控制在,10%,以内,第三部分 首期执行策略,住宅,营销执行策略,阶段,第一阶段,第二阶段,第,三,阶,段,第,四,阶段,时间,8.29-9.15,9.16-9.30,10.1-11.7,11.811,.,16,销售动作,海量入会,电商锁客,电商锁客,认筹，解筹,线上广告,无,悬念入市，引发关注,价值释放，占位市场,客户引爆，开盘热销,线,下,推广,行销、短信,区域市场全面告知,多渠道客户截流,重点区域再次覆盖,现场活动,开放活动,造势活动、中秋活动,抽房活动,话题软宣,第三部分 首期执行策略,住宅第一阶段,第一阶段：海量入会,时间：,8.29-9.15,蓄客目标：,来访：,100，,办卡：,50,优惠措施：,办卡额外优惠,1%,线上广告：无,线下推广：短信、行销,现场活动：售楼中心开发活动,销售动作：针对前期积累客户进行梳理，并邀约客户到访办卡,营销策略,第三部分 首期执行策略,住宅第一阶段,行销,线下推广：,区域市场全面告知,住宅覆盖区域,大街小巷商场菜市购物中心，,30,名行销人员八方出击，每天每人,500,份,DM,单，,10.5,万量对区域进行告知,8,月,29,日至,9,月,5,日，行销宣传启动，用,7,天时间，全面覆盖东北一环至三环区域；告知区域客户，售楼部开放信息,第三部分 首期执行策略,住宅第一阶段,电销,线下推广：,区域市场全面告知,中成、易成万基公司其他楼盘客户资源,周边竞品购买的客户资源,拓展的商会、企业等,行销带回的客户资源,资源初筛,中成、易成万基客户,周边竞品电话资源,商会、企业等,行销拓展,专人跟进,置业顾问跟进,销售主管拨打,销售经理试打,再次筛查,置业顾问交换资源互打,销售主管跟进回访,销售经理梳理客户,第三部分 首期执行策略,住宅第一阶段,活动时间：,8,月,31,日,活动地点：销售中心活动广场,参加人员：前期积累的客户,销售策略：当天入会（入会获取抽奖资格）,现场活动：,销售中心开放,吸引前期及周边客户，活动中同时启动,“,和泓会,”,入会仪式,8,月,31,日，邀请前期资源客户，到售楼中心参观咨询，凡到现场者，均可,领取“東,28,”,礼品一份。,“,和泓会,”，,实行凭身份证登记无门槛入会，入会即赠送小礼品，并且可享受和泓,東,28,及后续开发项目,1%,房款优惠。,执行铺排,属性,媒体,8,月,9,月,29,30,开放,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,四,五,日,一,二,三,四,五,六,日,一,二,三,四,五,六,日,线上,户外大牌,东,2.5,环,建设路 缤纷生活,+,路铭牌,站台,轿厢,成都商报,网络,线下,短信,行销,现场,亮相活动,暖场活动,第三部分 首期执行策略,住宅第二阶段,第三部分 首期执行策略,住宅第二阶段,第二阶段：形象导入、电商锁客,时间：,9.16-9.30,蓄客目标：,来访：,150，,办卡：,70,优惠措施：,办卡额外优惠,1%,、电商启动交,5000,抵,10000.,线上广告：,线下推广：区域市场全面告知,现场活动：中秋活动、造势活动,话题软宣：大牌扎堆，二仙桥不火都难；成都三环内，最具价值区域排行榜；,地铁站口物业价值调查；与其毕业打长工，不如立刻做房东；一套学区房，远超十年青春饭,营销策略,1、,线上广告：,户外大牌、站台、路名牌、报媒、轿厢、网络,第三部分 首期执行策略,住宅第二阶段,行销,2、,线下推广：,区域市场全面告知,住宅全面覆盖区域,大街小巷商场菜市购物中心，,30,名行销人员八方出击，每天每人,500,份,DM,单，,10,天,15,万量覆盖区域,9,月,16,日至,9,月,26,日，全面启动行销，首先用,10,天时间，全面覆盖东北一环至三环区域；,第三部分 首期执行策略,住宅第二阶段,电销,2、,线下推广：,区域市场全面告知,中成、易成万基公司其他楼盘客户资源,周边竞品购买的客户资源,拓展的商会、企业等,行销带回的客户资源,资源初筛,中成、易成万基客户,周边竞品电话资源,商会、企业等,行销拓展,专人跟进,置业顾问跟进,销售主管拨打,销售经理试打,再次筛查,置业顾问交换资源互打,销售主管跟进回访,销售经理梳理客户,第三部分 首期执行策略,住宅第二阶段,活动时间：,9,月,16,日,9,月,30,活动地点：销售中心,参加人员：所有到现场的客户,客户来源：,DM,单、当期广告,销售策略：当天入会可参加抽奖,3、,现场活动：,全城搜寻,“,東,28”,范儿,聚集人气，赢得口碑,凡有效证件上带有,028,字样的，均可到销售中心领取纪念品一份，数量有限，先到先得。,第三部分 首期执行策略,住宅第二阶段,活动时间：,9,月,19,日,活动地点：销售中心活动广场,参加人员：项目入会客户、意向客户,销售策略：增加客户忠诚度,3、,现场活动：,中秋活动,有家才有团圆，引起客户共鸣,9,月,19,日，中秋猜灯谜活动，在活动广场满挂灯谜，邀请新老客户参与，并且评出灯谜大王，授予奖牌奖品,。,第三部分 首期执行策略,住宅第二阶段,4、,话题软宣：,炒作项目区域价值,微博 微信 论坛 媒体,大牌扎堆，二仙桥不火都难；,成都三环内，最具价值区域排行榜；,地铁站口物业价值调查；,与其毕业打长工，不如立刻做房东；,一套学区房，远超十年青春饭,第三部分 首期执行策略,住宅第二阶段,执行铺排,属性,媒体,9,月,16,17,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,30,一,二,三,四,五,六,日,一,二,三,四,五,六,日,一,线上,户外大牌,路铭牌,站台,轿厢,成都商报,网络,线下,短信,行销,现场,寻找,028,中秋活动,暖场活动,第三部分 首期执行策略,住宅第二阶段,第三部分 首期执行策略,住宅第三阶段,第三阶段：价值释放，占领市场,时间：,10.1-11.7,蓄客目标：,来访：,240，,电商,：,120,优惠措施：,电商交,5000，,抵,10000,线上广告：,线下推广：重点单位全面截流,现场活动：免费一套房宣传启动、运作,话题软宣：,营销策略,1、,线上广告：,户外大牌、站台、路名牌、报媒、轿厢、网络,第三部分 首期执行策略,住宅第三阶段,2、,线下推广：,多渠道客户截流,竞品拦截,周未行销人员扼守通往竞品楼盘（,8,个项目）的交通要道，配合到场礼品及接送车蹲点截流,和泓,東,28,正成,东区,1,号,蓝光东方天地,理宫,华西雅筑,归谷,建设派,玛塞城,蓝光,COCO,国际,中国水电,美立方,第三部分 首期执行策略,住宅第三阶段,2、,线下推广：,多渠道客户截流,区域内主要人流聚集区（社区、商超、企事业单位等）摆点行销,东郊记忆,理工大学,万年场居住区,八里庄居住区,建设路居住区,陶玻市场,府青路居住区,青龙场居住区,SM,广场、伊滕、龙湖三千集等,人流集中区摆点,第三部分 首期执行策略,住宅第三阶段,2、,线下推广：,多渠道客户截流,秋季房交会拓客,秋,季房交会时派出行销人员到现场派单，同时租赁车辆接送房交会现场客户到访售楼部,第三部分 首期执行策略,住宅第三阶段,3、,现场活动：,免费一套房前期炒作,活动时间：,2013.10.1-11.16,活动方式：,累积分，抽房子,参与者可通过转发東,28,活动信息、到售楼现场参与游戏、帮東,28,带入新会员等多种形式积累积分，这些积分可以用于免费抽取公寓、充抵购房款等。,前期炒作：,为了白得一套房，你愿意付出什么？,第三部分 首期执行策略,住宅第三阶段,3、,现场活动：,免费一套房活动设置,