毕节鑫城商品综合批发大市场营销方案54P.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2013-5-6,#,毕节鑫城商品综合批发大市场,营销方案,筑基营销机构至毕节鑫城房地产开发有限公司,2012.1.3,公元,2012,年，世界依然和平。但位于中国西南夜郎文化发源地,毕节，一场没有硝烟的战争正在悄无声息的打响。,总 体 销 售 战 略,项目地理位置优势明显，规模巨大，涵盖面广，物业类型丰富，对于毕节市、毕节市其他项目来说是一个真正的航母战斗群；,毕节对于批发市场的竞争楼盘各据其点，碉堡、坦克、机枪、大炮、导弹各自为战，真正能击垮各方势力的就是毁灭式的打击，无孔不入的辐射面，让所有客户无处可藏，东南西北高中低，士农工商老壮少，一个不放过，这种打击方式就是核弹式打击；,航母战斗群,+,核弹式打击,销 售 目 标,建材区五金区,售卖,建材区五金区住宅,售卖,仓储区,招租,物流区,招租,招,租,商,铺,小商品副食区,仓储物流区,2012,年下半年货包推出计划,汽配区,建材五金区,汽配区,售卖,纯住宅区住宅,售卖,商业步行街,售卖,家电区,招商,招,租,商,铺,小商品副食区,仓储物流区,汽配区,2013,年上半年货包推出计划,建材五金区,商业步行街,纯住宅,家电区,纯住宅区住宅,售卖,家电区,售卖,客运站商铺,招租,餐饮娱乐区,招商,2013,年下半年货包推出计划,招,租,商,铺,小商品副食区,仓储物流区,汽配区,建材五金区,商业步行街,纯住宅,住宅区,招租商铺,餐饮区,家电区,纯住宅区住宅,售卖,餐饮区娱乐区,售卖,写字楼产权酒店,招商,2014,年上半年货包推出计划,招,租,商,铺,小商品副食区,仓储物流区,汽配区,建材五金区,商业步行街,纯住宅,招租商铺,餐饮区,产权,酒店,家电区,住宅区,纯住宅区住宅,售卖,精品商业区,招商,+,售卖,2014,年下半年货包推出计划,招,租,商,铺,小商品副食区,仓储物流区,汽配区,建材五金区,商业步行街,纯住宅,招租商铺,餐饮区,产权,酒店,商业配套,精品商业区,家电区,住宅区,住宅区,销 售 模 式,直销,返租,团购,直接售卖,限定销售门槛,给予经营商家额外的优惠政策,大商家、大客户特殊售卖,。,返租销售、拿回使用权,带租约销售,返租,23,年,返租,57,年,返租,1215,年,。,组织团购,经营商户的组团销售,企事业单位的组团销售,各大商会的组团销售,。,营销模式,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,经营户凭营业执照可购买,VIP,购房卡两张，非经营户可购买,VIP,购房卡卡一张；,经营户凭营业执照可享受总房款,5%,的优惠，非经营户可享受总房款,2%,的优惠；,每张购房卡只允许购买一套商铺；,商铺暂定销售政策,营销模式,销 售 战 术,鑫城商品综合批发大市场，,已经足够优秀,如何告诉客户！,地段,，五星；产品，五星；配套，五星；团队，五星,我们的任务,售楼中心,告知客户项目信息,宣传推广,收集客户信息,行销,坐销,“大开大合”的营销传播概念：,“大开大合”的概念及适用范围,关于“大开大合”的营销模式,高销售目标，快节奏开发，要求极高执行力，大开大合应势而生！,在短期内集中大量高素质一线执行团队，,对项目的目标客户反复进行“覆盖,召集,转化”的工作，,最高效的找到和利用目标客户，并在瞬时提升项目的市场热度。,基础概念,优势分析,实现了最全面的客户覆盖，在一定程度上克服了大众媒介减效甚至失效的问题；,集中优势兵力，在区域市场内形成绝对的话语权，短期内增强项目的影响力；,在特定时段内极大的提升项目案场的来电量与来访量，营造现场的挤压效果；,对销售执行团队的合理分工与运用，最大化的激发出每个人的优势与能力；,适用范围,营销传播概念,1,、密集狼群，饱和出击,集团军作战,大兵团优势集结，群狼饱和战术合围目标客户，驱挡竞争对手,2,、精细网格，时效铺货,客户阻击战,根据数据分析生成需求地图，有效网格化“铺货”“快销”拦截，客户身边的售楼处,3,、贴身随行，无处不在,客户渗透战,根据客户习性各路推广信息覆盖，强制获取，销售各路人员贴身服务,4,、各司专职，超越前师,分兵合击作战,销售环节分工，电话营销、现场接待、区域拓客等专人专事，经验效率倍速提升,5,、激惩有法，鼓行锋指,以结果为导向作战,区别结果奖惩，指标分项，管控过程，强化人员自身目标使命感,6,、猛士当关，固险守要,选将用兵,关键岗位，关键人员，死守任务，绝不退缩,战术总纲,集团军联合作战,“大开大合”的营销传播概念：,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,客户地图,数据输出,拓客执行,拓客部,巡展接待,客户接待,客户维护,接待部,资料获取,电访执行,数据输出,电话,营销,中心,种子,种子,种子,大客户,策划部,工作路径,“,多兵种联合作战的集团军模式”,“大开大合”的营销传播概念：,所有服务行业的,VIP,客户群体，如银行、酒店、移联电、超市、品牌服装店、药店、桑拿、足浴、,KTV,、装修公司、加油站等,渠道营销,目标客户,毕节市各大商会成员,毕节市各居住小区业主,毕节地区所有县份、乡镇,毕节市其他售房部客户群体,毕节市二手房客户群体,贵阳市部分客户群体,毕节市各企事业单位员工，如政府职能部门、学校、医院等,毕节地区所有经营商家,目标客户,银行、酒店,VIP,客户,企事业单位客户,毕节各小区客户、售楼中心客户、乡镇客户,贵阳等周边市客户,项目最有实力客户群体,最有可能团购客户群体,项目各种物业的主力购买群体,毕节市所有经营商家,受影响者，盲目跟风，相信神话产品,重度关心者,项目核心购买人群,顶尖,跟随,主力,附加,核心,五大客群,刚性住宅、刚性商铺,改善型住宅,小投资置业,高额投资,自我实现,小区客户、乡镇客户、售楼处客户,经营商家,贵阳等周边市,不同客户,与类马斯诺,理论的匹配,银行酒店白金客户,刚性住宅、刚性商铺,改善型住宅,小投资置业,高额投资,自我实现,刚性住宅、刚性商铺,改善型住宅,小投资置业,高额投资,自我实现,刚性住宅、刚性商铺,改善型住宅,小投资置业,高额投资,自我实现,企事业单位客户,刚性住宅、刚性商铺,改善型住宅,小投资置业,高额投资,自我实现,在酒店大堂、银行网点、,KTV,大堂、桑拿大堂、商场入口、药店门口等处摆放项目宣传的,X,展架、易拉宝等；,项目宣传小道具摆放至上述区域，如宣传单页、楼书、烟灰缸、纸巾、纸杯、纸袋、水牌、扑克牌、雨伞等；,与各大银行联合互动，举行理财活动，让项目成为类似于购买黄金、购买股票基金的理财方法之一，从而挖掘大量的优质客户群体；,与电信、移动、联通联合，以利诱之，收集、交换或者购买优质有效客户资料；,通过甲方人脉广泛沟通政府机关职能部门，进行宣传，组织团购；,是否可以通过煤炭、金属等矿业分管部门收集大量优质的客户群体；,与小区物业管理联合，收集业主信息；,与各大商会会长秘书长联合，收集会员信息；,以猎头方式挖掘各售楼处、中介人才，把人带走的同时，把客户资料一并带走；,。,渠道方式,如按每一套商铺需,3,名准客户，每一名准客户需,3,名上访客户计算，每一名上访客户需,3,名客户信息资源计算；每一套住宅需,2,名准客户，每一名准客户需,3,名上访客户计算，每一名上访客户需,3,名客户信息资源计算；,商铺客户信息资源,=,商铺数,X27,；,住宅客户信息资源,=,住宅数,X18;,1,套商铺,3,名准客户,9,名上访客户,27,名客户信息资源,1,套住宅,2,名准客户,6,名上访客户,18,名客户信息资源,鑫城会,成立鑫城客户俱乐部,“鑫城会”,宣传时间：,2012,年初；,成立时间：项目一期签订合同后；,入会资格：购买鑫城地产开发的鑫城商品综合批发大市场物业之业主；,享受待遇：,再次购买物业折扣优惠；,再次购买物业享有优先权；,物业管理费用的减免；,享受仓储租赁的优先权：,项目停车位购买优先权；,项目里酒店折扣优惠；,餐饮娱乐区部分折扣优惠；,项目精品商业区部分折扣优惠；,营业执照、税务登记代办；,小孩在项目幼儿园就读优先权；,参加各种活动、派对；,组织集体银行授信联贷联保；,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,招租促租手段,租期长达,5,年,免,N,个月物管费用,免前,N,个月租金,免费使用仓库,X,平方,N,个月,免费获得停车位,N,个月使用权,必须是经营商家；,在我们规定的日期内；,在我们制定的区域内；,前,N,名与我们签订租赁协议的客户；,。,租赁政策,经营商户；,湖南籍公民；,安置板房商户；,购买物业总价超过一定金额的客户；,购买物业面积超过一定大小的客户；,团购客户；,即购买商铺又购买住房的客户；,。,总价金额的直接折扣；,现金冲抵优惠；,停车位短期使用权的赠送；,仓储短期使用权的赠送；,免收短期物管费用；,免收配套费用；,代办营业执照，工商税务等；,。,售卖政策,“,围,”,“,追,”,“,堵,”,“,截,”,Step1,：圈定客户,Step2,：追寻客户,Step3,：积聚客户,Step4,：销售目标达成,目标客户,名单搜寻,与建立,建立,客户详细档案系统,行销模式的建立,培训工作的展开,铺天盖地媒体轰炸,倾巢出动搜集客户信息,数据库名单的邀约和更新,客户通讯的建立（活动邀约、信息互动）,分阶段分客户群体产品说明会,客户小圈层的融入,平台类活动的参与（邀约已累积客户）,特定客户预约销售,核,爆,开盘热售,销售策略,多次开盘,产品说明会,半月一次,促进团购、内部认购认筹,销售方式,一月一次,分区域分期挤压,事 件 营 销,活动主题,招商引资项目启动仪式,活动时间,2012,年,3,月初,活动地点,项目地,针对群体,毕节所有市民,重点关注,邀请政府豪华领导阵容，引起毕节市民高度关注，扩大影响面,政府能否大力支持；,重量级嘉宾能否出席；,关键点,中国毕节,中国毕节,活动主题,项目客运站开业典礼,活动时间,客运站落成时段,活动地点,客运站,针对群体,毕节市民，所有在档客户,重点关注,利用客运站对批发市场的超强带动，引爆热点促进成交,客运站的竣工时间和销售节点的吻合度；,关键点,中国毕节,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,活动主题,隧道通车仪式,活动时间,隧道竣工时段,活动地点,隧道口,针对群体,毕节市民，所有在档客户，已购买客户等,重点关注,以此活动重点突出项目地理位置及交通优势,项目部门能否大力配合；,隧道落成时间能否与销售节点吻合；,关键点,中国毕节,中国毕节,系列活动主题,XXXX,开街仪式,活动时间,每种物业交房后,1,个月,活动地点,项目地,针对群体,所有业主、县份乡镇商户,重点关注,利用开街仪式，巩固业主以及商家信心，为下一步的销售铺垫,系列活动的费用预算是否超支；,系列活动消耗的人力物力过大；,毕节市民对系列活动的审美疲劳，失去新鲜感；,关键点,活动主题,寻找“奢香夫人”,活动时间,2012,年,8,月,1,日,2012,年,10,月,活动地点,项目地或酒店或会堂或电视台,针对群体,毕节地区所有民众、彝族同胞,重点关注,回眸毕节悠久的历史文化，展现夜郎文明、水西文明，引起群众热议话题，利用明星效应，核爆全城,电视剧,奢香夫人,主演能否出席；,主演出席的费用是否超支；,关键点,活动主题,杜鹃花节,活动时间,2012,年,4,月,8,日,活动地点,草海大道,针对群体,毕节市民,重点关注,借助毕节传统活动，吸引眼球,毕节市民对杜鹃花节的关注度是否高涨；,此活动和项目本身物业的契合度；,关键点,活动主题,银行理财讲座,&,理财渠道,活动时间,2012,年,7,月,活动地点,各大银行,针对群体,银行、酒店,VIP,客户,重点关注,利用银行、酒店等渠道，寻找优质客户，是项目物业成为比黄金、股票、基金更为升值保值的理财产品,银行的配合是否到位；,优质客户对投资置业的兴趣多有多大；,关键点,现代服饰与少数民族服饰的结合；,活动与项目本身的结合度；,关键点,活动主题,系列活动,服饰文化节,活动时间,2013,年,3,月,活动地点,项目地小商品百货区,针对群体,毕节市民、项目业主、县份乡镇商家,重点关注,现代服饰的光鲜靓丽，少数名族服饰的源远流长，传统与现代的结合，让人眼花缭乱，目不暇接,竞争楼盘如万丰国际、远航物流等楼盘是否有类似活动；,关键点,活动主题,建材家居博览会,活动时间,2013,年,7,月,活动地点,项目地建材区,针对群体,毕节市民、项目业主、县份乡镇商家,重点关注,通过建材家居博览为商家和消费者、总代理和分销商搭建桥梁，促进市场的繁荣,美食文化能否突破传统，体现自身特色；,关键点,活动主题,系列活动,美食文化节,活动时间,2013,年中秋节,活动地点,项目地餐饮娱乐区,针对群体,毕节市民、项目业主、县份乡镇商家,重点关注,美食文化，小吃一条街，聚拢人气，为项目以后的运营造势,此活动与项目的契合度；,关键点,活动主题,汽车美容改装展示,活动时间,2014,年,4,月,活动地点,项目地汽配区,针对群体,毕节市民、项目业主、县份乡镇商家,重点关注,利用超人气、新鲜、刺激的炫目车型，核爆全城,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,会不会对晚上的交通造成拥堵；,关键点,活动主题,万人观影,活动时间,项目交房后每天晚上,活动地点,项目居住区广场,针对群体,项目业主、消费者,重点关注,持续保持人气,中国毕节,项目部门能否全力配合；,关键点,活动主题,阳山公园登山比赛,活动时间,2012,年,6,月,活动地点,售楼中心、阳山公园,针对群体,毕节所有企事业单位、民营、私企,重点关注,相关部门主办、鑫城承办。开幕式设在售楼中心门口，借力宣传,销 售 进 度,六个半年计划,2012.1.1,2012.7.1,2013.1.1,2013.7.1,2014.1.1,2014.7.1,2014.12.31,小商品区副食区,招商,+,售卖,小商品区副食区住宅,售卖,建材区五金区汽配区,招商,客运站周边 商铺,招商,建材区五金区,售卖,建材区五金区住宅,售卖,仓储区,招租,物流区,招租,汽配区,售卖,纯住宅区住宅,售卖,商业步行街,售卖,家电区,招商,纯住宅区住宅,售卖,家电区,售卖,纯住宅区住宅,售卖,餐饮区娱乐区,售卖,写字楼产权酒店,招商,纯住宅区住宅,售卖,精品商业区,招商,+,售卖,首个半年,2012.2.1,2012.3.1,2012.4.1,2012.5.1,2012.6.1,2012.7.1,2012.8.1,售楼中心,渠道营销,事件营销,销售执行,2,月初：经营商家地毯式梳理,培训工作正式开展,10,日：售房部物料准备,15,日：短信群发,20,日：售楼中心开放,3,月上旬：选商、商户业态深度核查,4,月中旬：五证公示,2,月下旬：银行、酒店、药店、学校等场所,X,展架、易拉宝、楼书展示,3,月初：招商引资项目启动仪式,8,日：杜鹃花节,4,月中旬：商家产品说明会,6,月上旬：特定客户产品说明会,7,月中旬：银行酒店客户产品说明会,8,月下旬：建材商家客户产品说明会,6,月下旬：阳山公园登山比赛,4,月初：租赁商家落位，含建材,4,月中旬：项目一期认筹,5,月中旬：项目一期第一部分开盘,6,月中旬：项目一期第二部分开盘,7,月中旬：项目一期第三部分开盘,8,月下旬：建材区第一部分开盘,7,月下旬旬：建材区认筹,6,月中旬：继续蓄客搜客,4,月中旬：业态补充走访招商,3,月下旬旬：客户地图搜客执行,3,月上旬：,3D,效果片制作完成,6,月初：投资客户地毯式梳理,3,月下旬：客户档案数据库建立,6,月下旬：客户档案数据库更新,5,月下旬：鑫城会会员统计,4,月初：活动邀约信息互动、电访,6,月下旬：活动邀约,5,月中旬：开盘前准备,7,月下旬：建材区招商成果展示,5,月下旬：鑫城会成立仪式,5,月下旬：商业运营管理公司确立,2013,房地产策划设计大全，,300G,移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用,物 业 配 套,商业区配套,可视对讲系统；,门禁系统；,保安,24,小时巡逻；,24,小时巡更系统；,红外监控系统；,导示系统；,平面分布图；,广告位；,门头统一设置；,商铺的管道预留；,金融系统服务网点；,通讯服务系统网点；,市场运营管理团队；,工商税务服务网点；,交通干线的红绿灯；,公交车站；,诊所；,公厕；,家政服务；,服务中心；,滚动灯箱；,造型垃圾桶；,雨棚设计；,市场门头；,景观雕塑；,住宅配套,可视对讲系统；,门禁系统；,保安,24,小时巡逻；,24,小时巡更系统；,红外监控系统；,老年人活动中心；,儿童游乐场；,休闲座椅；,导示系统；,家政服务；,生鲜超市；,诊所；,公厕；,幼儿园；,小学；,Veni!Vidi!Vici!,我来了！我看见！我征服！,谢谢观看！,