时间进度-《如何有效开发经销商》+(1).ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Copyright 2009 meimingping.All rights reserved.,经销商选择,第一讲,培训目的,让学员明确招商思路,掌握招商的标准,了解招商的流程,增强商务谈判的能力,第一讲 经销商调查结论,第二讲 经销商选择标准,第三讲 经销商选择流程,第四讲 经销商商务谈判,培训大纲,第一讲,经销商调查结论,经销商,厂家,用户满意度,差,差,没有,差,好,36%,好,差,49%,好,好,56%,一、国际调查结论,经销商最需要什么？,赚钱,尊重,永久赚钱,得到培训,开阔视野,二、经销商需求调查结论,经销商最怕什么？,赚不到钱,背信弃义,不能永久赚钱,无休止的压货,没有安全感,问题1：没有发展远景，不研究厂家的文化；,问题2：小时谨小慎微，大时不服管理，为所欲为；,问题3：只愿意用忠诚的人，不愿意用能人；,问题4：老婆小姨子管财务，表弟小舅子管销售；,问题5：一意孤行，不愿意随环境的改变而转型；,二、经销商问题调查结论,问题6：只会做“老板”，不会做“领导”；,问题7：亲力亲为，事必躬亲，大事小事一把抓；,问题8：不赚钱，不找自身原因，而一味怪企业；,问题9：不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业；,问题10：做小姐服务不到位，做老婆整天想偷情。,第二讲,经销商选择标准,第一讲 经销商调查结论,第二讲 经销商选择标准,理念宣导确定选择标准的四大思路,动作分解选择经销商的六大标准,实战演练选择经销商的实战问题,第三讲 经销商选择流程,第四讲 经销商商务谈判,内容预告,1.你认为经销商选择有哪些标准？,2.如何迅速判断经销商的管理能力？,3.怎样判断经销商对你的产品感兴趣？,4.碰到经销商“你爱他，他不爱你”怎么办？,课前自测,一、理念宣导确定选择标准的四大思路,为什么要宁缺毋滥？,目的是长久合作不折腾,更换经销商的害处？,比启动一个新市场要难上加难,思路1：宁缺毋滥,“德”的考核,合作意愿,当地口碑,“才”的考核,经营意识,经营实力,市场能力,管理能力,思路2：全面考评,与经销商选择策略匹配,分两步走策略,跟随策略,逆向拉到策略,与未来发展策略匹配,品类发展,区域发展,渠道发展,规模发展,思路3：策略匹配,经销商选择误区,越大越好,越多越好,自己做好,门当户对的好处,合适的才是最好的,共同发展,思路4：门当户对,二、动作分解选择经销商的六大标准,动作1：问经销商现在经销的各品牌的销售情况,动作2：问经销商当地市场的基本情况,动作3：问经销商需要哪些支持,动作4：看员工管理情况（开门2小时）,动作5：看客户服务情况（开门2小时）,标准1：经营理念,动作1：看门店,动作2：看库房,动作3：看网络,动作4：看资金,标准2：经营实力,标准3：市场能力,动作1：看经销区域,动作2：看品牌表现,标准4：管理能力,动作1：看员工管理,动作2：看订单管理,动作3：看库房管理,动作4：看财务管理,标准4：管理能力,标准5：口碑,动作1：问同行口碑,动作2：问厂家口碑,标准6：合作意愿,动作1：看接待的热情程度,动作2：看讨价还价细节,三、实战演练选择经销商的实战问题,问题破解（常规办法）：,撤退；,煽动经销商的合作意愿；,倒着做渠道；,一个城市并非只能找一家经销商；经销商不一定是当地的。,选不到好的经销商怎么办,实战问题1,问题破解（非常规办法）：,挖名牌产品的二级批发商；,收编破烂王；,找名门之后；,诱导其它行业的经销商转行。,选不到好的经销商怎么办,实战问题2,实战问题3,经验1：,合作意愿最重要，在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的区域和渠道的前提下，经销商的实力越小越好。,经验2：,有什么样的经销商就有什么样的市场，拯救一个做乱的市场比启动十个新市场还难。,选择经销商的四大经验,经验3：,试用期换经销商要果断。,经验4：,在经营实力满足市场开拓基本条件的前提下，尽量找产品线短的经销商。,实战问题4,经验1：,把自己的小店管理得一塌糊涂，这样的经销商难以担当开发新市场的重任。,经验2：,经销商能不能把新的品牌做好，关键看他有没有能力推广老品牌中的新品。,判断经销商素质高低的四大经验,经验3：,看经销商的仓库管理水平很容易判断经销商的整体管理素质。,经验4：,问过去的经历现在的遗憾将来的打算就能大致了解经销商的全貌。,实战问题5,误区1：,预设立场：经销商一定要在几个名气大的客户中筛选；所选择的经销商一定要在批发市场。,误区2：,贸然拜访，让经销商看出来是外行。,误区3：,不重视经销商谈判及其合作意愿的煽动工作。,销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区,1.确定选择标准的四大思路是什么？,2.选择经销商的六大标准是什么？,3销售人员在陌生市场选择经销商时常见的3大误区是什么？,课后复习,经销商选择流程,第三讲,第一讲 经销商调查结论,第二讲 经销商选择标准,理念宣导,确定选择标准的四大思路,动作分解,选择经销商的六大标准,实战演练,选择经销商的实战问题,第三讲 经销商选择流程,理念宣导,确定选择流程的四大思路,动作分解,选择经销商的五大流程,第四讲 经销商商务谈判,内容预告,课前自测,1.到陌生市场，你打算如何做市场调查？,2.在谈判之前你会做些什么准备？,3.你怎样确定准经销商？,思路1,准备1：,使自己不像初来乍到的外行，建立自己的专业现象，让对方心生敬佩之意。,准备2：,通过对本区域市场本品和竞品的了解，确定签订合同数据的依据。,商务谈判不是为了愉悦对方，一定要做好充分准备,思路2,夫未战而庙算胜者，得算多也；夫未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算不胜，而况于无算夫？,孙子兵法对庙算的论述,流程1:对当地各渠道进行全面调查，达到“知己”,动作1：,通路,谁从外地进货我们的产品在本地销售？在哪里进的货？,动作2：,产品,在当地自然销售有哪些产品？哪个产品卖得最好？哪个最差？,动作3：,价格,自然销售阶段我公司产品的价格和利润是多少？,流程2：对当地各渠道进行全面调查，达到“知彼”,动作1：,通路,竞品在本地的销售情况如何？,动作2：,产品,竞品在哪个渠道销售？哪个产品卖得最好？哪个最差？,动作3：,价格,竞品在各通路的价格是否稳定？利润如何？,流程3：对当地各渠道进行全面调查，达到“知环境”,动作1：,向渠道各老板询问当地情况。,动作2：,实地走访观察；,动作3：,查阅黄页资料。,流程4：终端调查，寻找目标候选客户,动作1：,走访市场，寻找明星供货商。走访市场走哪些地方？终端渠道、批发市场、行业协会、工商联。,动作2：,填写评估表，对客户进行深度评估,标准,100分,80分,60分,40分,20分,得分,经营理念,符合公司的经营理念。,经营实力,符合企业的实力要求。,市场能力,符合企业的市场能力要求。,管理能力,有魄力，管理能力强。,口 碑,口碑很好，当地金字招牌。,合作意愿,有强烈的合作意愿。,合计,经销商选择评估表,流程5：准备市场开发方案，做好商务谈判准备,动作1：,对谈判对象的人员、网络做详细的调查和记录。,动作2：,准备市场开发方案：,哪个产品最先上市？在哪个渠道销售？,市场价格体系如何？,上市两个月做几次促销？预计促销效果如何？,需要经销商提供什么配合？促销赠品展示？,公司解决经销商后顾之忧的保障政策有哪些？,成功上市的案例？,公司的相关文件？,课后复习,1.经销商选择有哪五大流程？,2.从哪三个方面来全面了解市场才能做到知己知彼？,第四讲,经销商商务谈判,第一讲 经销商调查结论,第二讲 经销商选择标准,理念宣导确定选择标准的四大思路,动作分解选择经销商的六大标准,实战演练选择经销商的实战问题,第三讲 经销商选择流程,理念宣导确定选择流程的四大思路,动作分解选择经销商的五大流程,第四讲 经销商商务谈判,理念宣导确定商务谈判的五大内功心法,动作分解经销商商务谈判的三大套路,实战演练经销商商务谈判的实战问题,内容预告,课前自测,1.跟准经销商谈判，在他们的门店谈如何？,2.如果你的品牌不知名，经销商没有积极性，如果你以为的让步，结果会怎样？,3.和新经销商谈判，您认为从什么话题切入比较容易引起他的兴趣？,一、理念宣导确定商务谈判的五大内功心法,心法1：准备上市促销计划方案,带着上市促销计划去找经销商,上市促销计划包括什么？,展示产品比竞品的优势,公司如何帮助经销商做上市促销推广工作,第一波做什么促销完成多少销量,第二波做什么促销完成多少销量,让经销商听后说：“噢，这么做，这个产品就能做起来”。,心法2：在安静的地方谈判,带经销商去安静的地方,茶馆、洗脚城、澡堂,容易营造好的谈判心情,营造谈判氛围，避免客场作战。,办公室很容易被打扰,办公室是经销商的地盘，有主场优势,心法3：注重细节不讲江湖话,厚而不憨，不讲江湖话，促销落实到细节,江湖话有哪些？,您放心，做我们产品肯定赚钱，很多经销商做我们的产品一年就翻身了；,您放心，万一卖不动，到时候我给您打广告，我给您促销；您放心，卖不完我包销；您放心，,咱们兄弟感情我还能骗您？,促销细节有哪些？,何时促销？在哪促销？促销赠品？,促销人员安排？促销目标销量？首批进货量？,心法4：销售人员抢先说出经销商的顾虑,对方的顾虑有哪些？,新品不一定好卖；,第一次不愿意进太多货,把对方的顾虑抢先说出来,抢先说出顾虑的话术：,张老板，虽然这个新品在武汉已经卖得很火，但在咱们这不一定好卖。所以，我建议您先别急着进太多，我们公司有规定，新经销商进新品种要保证经销商的安全，第一次进货只给200件，超过200件您给钱公司也不给货，所以，我建议您先进150件试一下，然后我这边马上帮您一起做铺货促销，做生意要敢于抓住机会，如果您一试能卖，不又给您增加了盈利的机会吗？要是不能卖，凭您的店面位置和实力，再加上我的促销协助，这点货您也肯定压不住。,心法5：销售人员诱导经销商说出自己的促销计划,用“发问-PMP-再发问-MPMP”方法,问题,您觉得我们先从哪个产品开始？,您看我们第一波做什么促销？,您预计第一波促销能销售多少？,PMP,您说的对，高，实在是高！,那太好了，咱们想到一块去了。,二、动作分解经销商商务谈判三大套路,套路一：销售人员迅速建立专业形象,动作1：,销售人员要保持良好的个人形象，守时守诺。,动作2：,提前看市场,有意展示自己对本区域市场的渠道、价格、产品的熟悉度。,动作3：,明确告诉经销商你的此行目的,我今天来不是找您签合同的，经销我们这个产品对您可能是个小事情，对我可是大事情，我有任务压力，但我希望我的经销商是想好了再做，这样合作起来，以后会更顺利，所以，咱们要谨慎。,动作4：,明确告诉经销商你与他沟通的原因,我之所以与您沟通是因为您终端意识好，跟厂家配合力度大。,套路二：让经销商感到安全,动作1：展示厂家诚意的方法,我对你的一切情况了如指掌,前期不碰敏感问题,动作2：大打诚信牌,合同条款明确、细化、量化,手续严密，促销支持有协议，退换货有签收,对账有周期，返利有规定,厂家有诚信宣言,动作3：论证产品适合市场,从竞品销量分析,从整体消费态势分析,从特殊消费群体分析,从市场特性分析,从宏观政策分析,动作4：论证产品比竞品有优势,与竞品比较价格低、利润高、人力投入大、广告多、质量好、包装好等,展示产品内涵，新的消费趋势,动作5：销售有保障，看得见摸得着,用预先冲货的销量来证明本品在本区域的销售潜力,用当地小店的销量来证明,用临近城市的销量来证明,用今年公司的大好形势来证明,动作6：前期进货很快就可以消化掉,帮助铺货,帮助促销,限量进货,动作7：价格秩序稳定,违规处罚规定,现在市场稳定的证明,动作8：强调厂家重视程度重点市场,动作9：有关独家经销权,只签特约经销合同,您有优先签约权,套路三：让经销商感到一定会赚钱,动作1：细节描述。,精确到什么人、时间、地点、客户、促销方案、预计销量等。,动作2：丑话说在前。,厂商各自投入多少？,经销商需要提供哪些人力物力财力支持？,动作3：实物展示。,展示各种促销品。,动作4：展示促销流程。,三、实战演练经销商商务谈判的实战问题,实战问题1,问题破解：,识别假问题，多问为什么？,让经销商说出他最关心的两个问题。,告诉经销商做生意不要太多顾虑，否则会畏首畏尾。,经销商不断发问，您没有机会讲话怎么办？,实战问题2,问题破解：,“张先生，我想你所提到的问题是非常重要的，价钱是每一个人都会考虑的因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为的价钱方面的问题。在我们讨论价钱问题之前，我想先花几分钟来告诉您我们产品的优点，为什么有这么多的客户购买我们的产品，而为什么您也可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”,客户说：你这个东西太贵了，我没有兴趣。,商务谈判四大指导思想,指导思想1：,没有一个经销商会放过任何一个机会，他们说不想做新品的潜台词是：我想做，但心里没有底。,指导思想2：,销售不需要奴才相，经销商合作意愿不高，你苦苦哀求，在价格、利润上让步只会适得其反。,实战问题3,指导思想3：,要有信心，只要让经销商看到钱途，他就会来求你。,指导思想4：,单项沟通上市计划，往往不能获得经销商的配合，要双向沟通，共商大计。,对经销商问题的看法,看法1.,经销商的问题大都是口是心非，其内心只是对一两个问题放心不下，所以，为了为不签合同找借口，就乱说一通。,看法2.,经销商的问题是可以预知的，销售人员应在出发前就对这些常见的问题有标准答案。关键在准备，不在口才。,实战问题4,促成经销商全力投入的3大动力,动力1：,经销商认为该产品能卖起来。,动力2：,经销商认为经销该产品能赚钱。,动力3：,能给经销商带来利润之外的收益。,实战问题5,经销商看到哪些会觉得有安全感？,业务人员很专业、也很有诚意,厂家很有信誉,厂家重视当地市场,产品与竞品相比有优势,销量有保证，看得见摸得着,首批进货压力小,价格秩序稳定,前期促销力度大，首批进货很快消化,上市计划环环相扣，激动人心。,独家经销权有保障,实战问题6,课后复习,1.商务谈判的五大内功心法是指什么？,2.经销商商务谈判的三大套路是什么？,3.促成经销商全力投入的3大动力是指什么？,