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嗨喽亲爱的极尚家人们晚上好，我是你们的老朋友俏俏，最近经常听到一些新代理说，老大我引流上来的人就是不下单，或者成交率少之又少，其实加人都是一样加人，为什么有的人成交多，有的人就成交少，最关键的一点其实不是顾客没有购买能力，而是你没有抓住顾客的痛点，没有让顾客百分百的去信任你，这样就很容易错失很多本可以拿下的客户，其实销售呢是一门艺术，今天我给大家带来的这节课，就是用情感路线铺垫成交技术，百分百成交牛逼话术。
今天的课程分为两大部分，第一大部分是梳理销售流程，如何一步一步让顾客完全信任你并为产品买单，第二部分就是由我和王清老师为大家带来一节销售话术实战，在实战过程中找经验，颠覆你的销售思路
首先我们先来说一下第一部分，也就是梳理我们的销售流程 1.打招呼
加上客户以后我们要第一时间先去打招呼：嗨喽，你好，我是俏俏，请问加我是有痘痘困扰吗？然后可以加一个可爱的表情 2.要照片
（亲爱的你是痘痘痘印还是闭合性粉刺呀，方便的话可以拍张照片给我看一下，能治的话那咱们就治疗，不能治的话我就直接告诉你了，不会耽误你我的时间）因为要确定自己是否能够治疗，所以说对方更愿意毫不犹豫的去拍照片给你看，这样也能避免很多人不愿意去给咱拍照了。
3.分析皮肤情况
当对方给予你照片以后呢首先要去分析一下客户的皮肤情况。比如：亲爱的我看到了哈你这个皮肤的话红肿痘痘居多，还有少许的闭口粉刺，以及少许的痘印，你看到对方是什么样的皮肤情况，要让对方清楚的知道，因为你的专业会让对方更愿意和你聊下去，更愿意去信任你
4.了解情况问问题，产生互动 做销售首先要成交他的人，让对方取信于你对方才愿意去买你的单，不然你说的再多对方只就只是知道你是一个卖产品的冰冷的人，不会因为你的人品而买单，于是就有了拿不下顾客的结局，白白的浪费了很多资源。
但是因为卖家热情，性格好对方才更愿意去吐露心扉，更容易成交。
要完了照片分析完皮肤情况呢，我们要先问一下他的饮食，比如：亲爱的，你是哪里人呀？你们那边的话饮食情况怎么样啊，你吃辣多不多呀？那当对方听见你说的这个问题之后，他的第一反应就是回答你，他到底是哪里人，再去说他的情况，当对方回答吃辣多不多的时候，要接着对方的话，吃辣的话呢就关心对方，叮嘱他少吃，不吃辣的话就去表扬对方继续保持就可以了。
接着问熬夜的情况，亲爱的你现在是上学了还是上班了啊，你有没有那种熬夜的工作或是习惯呀？比如对方说上学熬夜，那可以说自己上学的时候也是和舍友天天熬夜到凌晨，也可以说身边的弟弟妹妹上大学天天熬夜撸剧或者打游戏，那这样就会再次引起对方的共鸣，这样的话对方就愿意去跟你探讨，话题相对来说也就越来越轻松了。
但不能去跑偏主题，还是要去问一下他的作息情况。对方回答你之后呢，还是要看一下他到底是熬夜还是不熬夜。
按照老规矩如果是熬夜，就告诉对方熬夜的坏处劝对方不要去熬夜。要去关心对方，让他感受到你的温度和热情是真的为了她好。如果说他不熬夜呢，就要去夸奖对方。现在真的是没有几个年轻人不熬夜了哈，亲爱的你继续保持就可以了。 5.挖掘顾客背后的故事 问完饮食作息以后呢，我们也跟顾客建立了一定的基础了，那接下来要进一步去获得客户信
任，比如你可以去看一下他的头像，地区，朋友圈发布的情况，看看他是什么样的一个人，百度方便我们根据他的实际情况给他去推产品，比如说他是学生，就给他举一个学生的例子，就说亲爱的我看你是学生是吧，姐姐这边学生顾客挺多的，你看这个就是在我这里治疗好的，然后给他发一个学生的好评反馈。比如说他是山东地区的，那你就可以说一句我看你是山东的是吧亲爱的，山东我知道啊，那边有一个泰山挺出名的，我一直想去呢，除了饮食和作息，我们要了解的东西还是挺多的。因为你的实在真诚，因为信任，别人才愿意为你买单，了解完这些情况以后呢，我们就可以推产品了 6.根据客户皮肤推荐适合的产品 在推荐产品之前呢，先发两组跟顾客差不多的痘痘类型的对比图反馈，就说亲爱的你看我给你发的这两组呀就是跟你这个痘痘类型差不多，甚至说是比你的还要严重的，比这更严重的我就不给你发了哈，我朋友圈都有的，发多了我也怕吓到你。这样吧你像你这个皮肤情况我也了解的差不多了，根据你的皮肤情况呀我给你搭配一个最基础的套餐，你看一下我的治疗方案哈，我们为什么要在推荐前发跟顾客类似痘痘的对比图呢，因为这样顾客看到跟他差不多的皮肤都治好了，会更加信任产品也会勾起他对产品的一个好奇度。让我们后面的成交环节更顺利。
说完推荐治疗方案以后呢，要问一下对方用的护肤产品 亲爱的你现在用的是啥品牌的洗面奶和水乳啊？
当对方告诉你产品的品牌或者是说什么类型的时候呢，要去及时的去问他，不要问完人家你用的是什么洗面奶，就不去回话了，要有头有尾。当对方回答了你一个洗面奶的品牌之后，要及时去问他，（亲爱的，那你这个洗面奶用了紧绷吗）如果说对方回答不紧绷，（那你就可以这样说，行，亲爱的。那你的洗面奶只要说不紧绷的话就行，因为。洗脸是护肤的第一步，所以说一定要选择最温和的洗面奶就行了，这样的话不会伤害到你皮肤的角质层哈。那既然说你的洗面奶，你用着感觉还不错，那我就不给你搭我们家的洗面奶了，你先用着你自己的。我说你我们家的小样儿好用的时候你再来。）不要一次性给顾客推荐太多，一般我们经常推的就是伴侣去痘霜或者伴侣霜面膜 7.发产品介绍图，介绍产品
比如说我们给他推荐的是伴侣去痘霜和面膜，那我们要把这三款的产品介绍图发过去，然后利用我们对产品掌握的知识用语音或者文字再去解说一下这三款产品的功效。伴侣的功效是什么去痘霜的功效是什么面膜的功效是什么。建议最好是语音介绍把产品的价值讲出来，这样顾客听了以后也会明白我用这个产品以后会给我带来一个什么样的效果 8.做顾客肚子里的蛔虫，了解他的经济情况，成交环节
介绍完产品以后，掌握他的经济能力承受范围，然后给他发价格表，发价格表之间可以说一句，这样吧亲爱的我把咱们家的产品价格表呢发给你你看一下，你可以根据你个人的条件哈，就是你觉得你怎么拿合适你就怎么拿好吧
这样顾客听起来也会比较舒服，感觉你是在替他着想。万一他没钱买三件套，那他还可以拿个去痘霜对吧，给顾客留一个选择的余地
价格表发完以后呢，要问一下对方有没有什么顾虑，顾客不买单的原因主要是有两点，第一个是价格，第二个就是效果。
如果说顾客是因为价格而犹豫的话，可以这样去回答。亲爱的这个价格对于祛痘行业来说真的不算贵啦，你要是说了解过其他的祛痘途径的话你就能知道。咱们真的不贵，你放心就行，价格真的只是一方面，最重要的还是效果。说实在话谁的钱也不是大风刮来的。虽然我给不了你三五十的价格，但是我保证我能给你美容院都给不了你的效果。
如果说对方不在意价格就只是担心效果的话那就更好说了，咱们就要动之以情，晓之以理，去说服对方买单。因为咱们好多人都是长痘过来的，也是因为痘痘而结缘。如果说你自己有
你自己的对比图的话就可以发过去，让对方看一下自己的效果。但如果说没有对比图的话呢，你可以这样去回答。
亲爱的你担心效果特别能理解，但是对于效果你真的不必担心。说句实在话，谁的钱也不是大风刮来的，我特别理解你的心情和感受。但是如果说咱们的产品没有效果的话，咱们不可能做这么多年的。再说了这么多对比图，咱们也做不了假呀，就好比说你买了我的产品你恢复的不好的时候。你是不会拿着我的产品给我拍照片的亲爱的。效果不好，哪里有这么多的好评和买家秀啊。
基本上到这里我们整个的销售流程就差不多梳理完了，大家一定要把这个流程熟悉了，掌握一门好话术是非常重要的，下面呢由我和王青老师再来为大家话术实战一下。
我：发表情包，问是否有痘痘困扰 客户：对的
我：你是痘痘，痘印还是闭合性粉刺呀，宝贝，方便的话拍个照片给我看一下哈，能治的话
呢咱们就治疗，不能治的话我就直接告诉你啦不会耽误你我的时间
客：不方便，痘痘，痘印都有
我：你是有什么顾虑吗，亲爱的，你放心就行哈。如果说拍了照片以后呢，我们这边不经过
顾客允许之下，是不会随随便便发给别人或者是发到朋友圈的。如果说你真的不方便，你就在我朋友圈找一组跟你这个痘痘类型差不多的，然后发给我看一下。
客：好吧（发照片） 我：好的，我看到啦，亲爱的你像你这个皮肤情况呢，就是皮下闭合引发的皮上红肿痘痘啊，就是用手摸的话应该也能感觉得到吧，亲爱的，底下是一层密密麻麻的颗粒感的，而且有一些已经发炎了，痘印也挺多的。起了大概有多久了呀，有没有用过其他的一些祛痘产品呢？
客：起了四年了，用了特别多的产品，美容院也试遍了
我：那也是一把辛酸泪哈，特别理解你宝贝，因为我之前也是长痘的。不过你皮肤底子还是挺好的，五官长得也很好看，你看你不长痘的地方，皮肤还比较细腻。只要把这点痘痘问题解决了就完美了，那你现在还有没有在用一些祛痘的产品啊，亲爱的。
客：没有效果就没在用了，感觉都是白花钱
我：你之前用那些没有效果的话，说明它只是去缓解你皮肤的表面了，宝贝没有解决到你的
皮肤底层的问题呀。像你这类痘痘啊，它形成的主要原因就是毛孔堵塞，简单来说，那就是由于皮下的油脂垃圾堆积过多引起的发炎。平时你应该也可以发现，比如说你遇冷遇热吃辣或者是熬夜刺激的话，痘痘就会反反复复，而且时好时坏的，对吧？
客：对，一直反复我试过特别多产品，现在对祛痘的真的快绝望了，你帮我看看，我也要考虑考虑
我：我特别理解你的心情哈亲爱的，因为我之前也是长了七八年的痘痘，也是各种各样的产品都用过，你像美容院啊，祛痘机构，包括水光针，医美光子嫩肤那些我都试过，花了很多钱。最后也是对祛痘都快失去信心了，但是怎么说呢亲爱的，它没有治不好的痘痘，只有用不对的方法，找对根源祛痘话是没有那么难的，咱不要那么绝望哈，老天这不已经派我来拯救你了，
客：哎，就是反反复复不见好，也没有找到一个能根治的方法，也不知道你家到底能不能根治 我：你像咱们家的这个就是中药调理去根呢，宝贝，如果说今天给你治好了你明天又复发了，那不就等于跟不治疗没啥区别吗，白花钱呀，那是。你这的话不难解决的，你可以看一下我朋友圈，比你这严重的多的是，他们都能好，你肯定也可以呀。我问你两个问题哈，宝贝，你平时的话饮食和作息这一块儿怎么样呀，有没有熬夜或者是吃一些油腻辛辣刺激性食物的习惯呢。
客：熬夜没有，12点就睡了，饮食也挺注意的
我：平时的话尽量还是在十一点之前睡觉，亲爱的，因为超过十一点以后就相当于说是熬夜了，你长期熬夜的话肯定对咱皮肤刺激是非常大的。而且饮食这一块也要注意一下，你像平时不要去吃一些油腻辛辣刺激性的食物，海鲜啊，芒果榴莲芋头牛肉羊肉这些啊，尽量都去避免一下。你本身脸上痘痘已经长出来了吗，如果说你平时再不注意的话只会加重肝脏的负担，引起血液循环不畅，对咱们皮肤呀，没有任何帮助的。
客：医生说我是内分泌的问题 我：内分泌的话它只是说引发你痘痘的一个诱因但他不是说最主要的原因亲爱的，你像这个社会的话哪个年轻人不熬夜不吃辣呀，我的内分泌也失调呢，为什么说有的人长痘痘有的人就不长痘痘啊，这还是说源于你个人的肤质问题，主要还是你毛孔堵了，如果毛孔不堵的话它是不会长痘的
客：好的，那现在该怎么办，产品是不是好贵呀
我：产品的话它不贵呀，亲爱的，你像姐姐这边学生都能消费的起的。
客：那我该用什么。 我：（发相同类型对比图）
你先看一下这两组对比图啊，亲爱的，因为我给你发的这两组呢都是跟你这个痘痘类型差不多，甚至说是比你的还要严重的。比这更严重的我就不给你发了哈，我朋友圈都有的，发多了我也怕吓到你。这样吧，宝贝你像你这个皮肤情况呢，我已经了解差不多了，然后根据你的皮肤情况呀，我给你搭配一个最基础的套餐。你看一下我的治疗方案，像洗面奶啊，水乳啊这些基础护肤的你现在有在用的吗？
客：好的，有。我用的是那个硫磺皂，医生说用这个好。
我：硫磺皂的话我不建议你去用哈宝贝，首先用这个皂它碱性力度很强，清洁力度很大，你
现在长痘的话，咱本身脸上这个皮肤就已经比较敏感了，而且你角质层也挺薄的，如果说你长期使用这种皂基去清洗，它只会使你的皮肤变得更敏感。
客：哦哦，那我要用洗面奶吗？
我：对，亲爱的尽量还是选择一些比较温和的洗面奶，你像氨基酸的那一种，因为它不会刺激你的皮肤，水乳的话这个也没有硬性要求，因为到时候我会送你一个咱们家洗面奶和水乳的试用装你可以试用一下，如果说后期你觉得好用呀，你再过来找我买这个洗面奶和水乳也行。毕竟你现在还没用过产品嘛，一次性拿全套也不太划算，咱就挑其中针对
性的两三款先去试一下效果。不过我有信心你肯定回来回购的
客：嗯嗯，那你把你们家产品发给我我看下
我：行宝贝，我把咱们家产品的一个文字介绍图呢，发给你看一下哈，然后我再简单的给你讲一下。 客：好的 我：（发产品图）
客：要用这么多啊？
我：宝贝，其实它也并不多哈，我们家的话产品它总共有七款呢，有外用的有内调的。我给你推荐的是你现在最需要去用的三款，都是针对你现在这个皮肤来说能帮助你去更快的恢复的。当然了我给你推荐了这些也只是说我给你的一个建议，你可以根据你个人的一个经济条件来拿。那接下来问你详细的去说一下咱们这个产品，因为只有产品好了它才值得我们去为他买单，对吧？ 客：好
我：你像首先第一款这个洗脸伴侣呢，它主要的功效就是疏通毛孔，溶解毛孔里的堆积物。
因为我们长痘痘的根源就是毛孔堵塞呀，你把毛孔疏通开的话，你痘痘自然而然就解决了，而且这一瓶能用一年到一年半，合到每天的话也就几毛钱的功夫，特别划算。祛痘霜呢它是纯中药的，治愈率高达百分之九十八的，你像它主要的功效呀，就针对各种类型的痘痘，还有痘印，通过给你的皮肤消炎和调理来达到一个祛根的作用，就说咱痘痘痘印好了，以后一般不会轻易地反复。面膜呢，它是含有寡肽成份的，它能加速你皮肤的一个新陈代谢，加快你这个痘痘痘印的消退。如果说你想让皮肤好的更快一些的话，可以去搭配上这款面膜，因为你用了以后呢，就会发现它效果真的特别特别好。
客：听着感觉还挺不错的，感觉也挺贵的吧 我：用着更不错，哈哈
这个的话肯定是一分价格一分货呀，宝贝。你像市面上那种几十块的祛痘产品，你敢用吗，如果说是我的话我可不敢用，也就是出去吃两顿饭买两身衣服的钱，拿这个钱来把脸上痘痘治好不比什么都强呀。 客：那价格到底怎么样呢？ 我：这样哈宝贝，我把咱们家产品价格表呀发给你你看一下，你可以根据你个人的条件，就是你觉得你怎么拿合适你就怎么拿好吧？ 客：好的，发来给我看一下。（发价格） 我：你看一下还有没有哪里不明白的宝贝？
客：霜和伴侣还好，面膜也太贵了吧，才六贴
我：我为什么去给你搭配这个面膜啊，宝贝，因为你现在脸上的话痘印痘坑比较多嘛，你像祛痘印的话，咱无非就是两种方法，第一种就是去医院做了一个激光。第二种呢，就是去美容院打水光针啦。你要知道不管是你去医院做这个激光还是说你去打个水光针，没个几千块钱都是下不来的，你这么一对比的话，你觉得咱们家面膜贵吗。其实咱们家面膜的话它相比说市面上普通的面膜确实是贵一点，因为它里面有含有EGF修复因子嘛，就是表皮生长因子，专门用来修复痘印痘坑的，而且能加速你皮肤的新陈代谢，对比下来，你花几百块钱就把这个痘印痘坑修复好了，这个真心就不贵了。
客：我之前用的产品好了，依然还会涨这个会不会也这样？ 我：你之前的那些用了以后还长的话还是说明没有把咱们的毛孔给疏通，如果说把毛孔疏通开的话痘痘它是不会反反复复的长了，亲爱的，你像咱们家的话就是中药调理去根嘛，只要说你治好了以后注意平时的饮食作息，它是不会轻易复发的。
客：有没有激素啊？真的是纯中药吗？我是个医学生，还是很担心产品的安全性
我：这个我是可以百分之百去给你保证的哈，宝贝你像咱们家所有的产品呀，在国家药监局都有备案的，而且是通过了七十五项激素检测报告。如果说你不放心呢，你买了以后可以拿去任意检测，你检测出来有任何对你这个皮肤不安全的成分，你给姐姐退回来就行。我赔偿你十倍的检测费用，我再赔偿你十倍买产品的钱，咱俩呢开视频直播，姐姐把这个瓶子都给你吃了。你就把心放肚子里吧宝贝
客：还有我刚刚百度搜，说用了会爆痘，效果不好，咋回事儿呢？（客户发百度的评价） 我：这个评论我也看了哈，宝贝，首先我问你一下，你看看这些评论都有没有照片呀？假如
说是我了哈，我如果说用了咱家产品爆痘了，然后我去网上评论，我肯定会把自己的一个照片发上去的。因为没有任何真凭实据的言论，它都是空谈。每个人都可以去乱说呀，对不对啊，因为网络它是一个言论自由的平台，你在百度上搜马云还有很多人说他是骗子呢。而且你就像大牌的话，它也是有这个负面评论的，它不可能说百分之百的好评，对不对，我们没有权利去决定别人说什么的，因为我们也没有办法去判断对方他到底是什么人，有可能是同行去黑呀。而且咱们家它是有这个太平洋保险公司承保的，每个人都有两百万的保费，他这个含义是什么呢，也就是说你使用过程当中出现了任何问题都可以去索赔的。你像太平洋保险公司它也不傻对吧，假如说咱们家产品真的是人人用了以后爆痘烂脸，那谁敢去给这样的产品承保啊？
客户：其实效果还是挺顾虑的，因为我用的太多了，而且也用过微商祛痘产品，朋友圈的对
比图也挺多的
我：对亲爱的，你说对比图的话，他确实是有很多，但是你可以看一下咱们家的，我不是说一组对比图打天下，每天都有不同的客户从我这痊愈，而且都是百分之八十带有产品买家秀的。我们说就以自身为例子吧，如果说是你的话，你用了以后没有效果，我让你来给我拍买家秀，你会给我拍吗，肯定不会呀，你不骂我都是好事啦。那我朋友圈的话基本上你看都带有买家秀，这绝对是做不了假的。别的品牌的话，因为没有用过我也没有这个发言权，但是你像我们这个品牌包括我自己本人的话都是这个产品的受益者。不好的话，我绝对做不了那么久。
客户：我还是想考虑考虑，毕竟用在脸上的产品比较担心
我：对，宝贝，用在脸上的产品我们肯定要慎重，其实选择一样祛痘产品的话，无非就是两点吗，第一点是安全性，第二点才是效果。你效果再好你产品不安全，那也是等于零。你像安全性的话，这个姐姐前面已经给你说过了啊，咱们家都是有国家备案的，而且有这个太平洋保险公司承保。它不含有任何激素抗生素啊，支持你任何渠道去检测。效果的话，我觉得这个更不用我去多说了，亲爱的。因为你看我朋友圈那些反馈呀，好评啊买家秀都已经说明了一切，大部分都是带有时间的。而且效果不好，我也不可能说做那么久的，而且还拥有那么多的老顾客，你看我每天的发货量也能看得出来。
客：也是 我：如果说一样祛痘产品在效果还有安全性都能保障的前提下，几百块钱呢就很值得我们去尝试了。
客：那没有效果退钱吗？
我：宝贝，咱们家呢，它是不支持这个无效退款的哈，首先我们的产品呢它治愈率已经很高了。只要说你按照我们这一个去用，注意平时的饮食作息，它都是会有一个很大的改善和吸收的。我都已经接待那么多客户啦，比你这严重的多的是，都没有说用了以后没有效果了。没有效果的话，姐姐给你报销来回的路费，你来打我。 客户：（发价格表）
客：那能否再便宜一点啊？
我：咱们家都是全国统一零售价，宝贝，你放心就行，你在姐姐这绝对买不贵的。这样吧，
我送你一个价值九十八元的豪华大礼包，里面有一个价值六十八元的洗面奶和水乳的旅行套装，然后姐姐再额外多送你一贴面膜，这样的话你就相当于说全套产品都配在一起了，效果也会更好的。不比我给你便宜个十块二十块的强多了吗，对吧？别人我都不送的
客：你发什么快递的，能货到付款吗？
我：当然可以货到付款呀，宝贝，但是货到付款的话，很麻烦，是需要支付这个手续费的。你是有什么顾虑吗，你是觉得姐姐收了你的钱，以后不发货吗？如果说你要是担心这个呀，那完全没有必要。你可以看一下我朋友圈，亲爱的，或者是看一下我的主页啊，都是实名的，而且没有说哪一个骗子，他每天都去发朋友圈呀。如果说你实在担心的话也可以去我的微店拍，如果说你坚持货到付款的话，我们也可以货到付款。
客：好吧，那我就买你推荐的这些，可以快点给我发货吗？ 我：哈哈哈，没问题。我派黑鹰战机给你送行不？（表情包） 客：哈哈哈，那就这么愉快的决定啦，怎么付款？
我：微信支付宝都可以的啊，宝贝，你怎么方便你就怎么来。 客：好的，微信吧，期待效果
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