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2024年中国B2B销售线索营销白皮书FY23 中国销售线索营销应用现状及趋势PART 01FY23 SalesDriver 销售线索营销调研说明受访者企业规模样本数 n=300（共发放500份问卷，其中有效问卷300份）大型企业占比500人以上中小企业占比100-500人57.29%42.71%受访者行业分布IT 高科技28.81%工业制造38.64%企业服务32.54%销售线索营销是企业实现增长的主要积累途径，通过营销人员与销售人员的配合，驱动目标用户实现从流量到线索，到MQL，再到SQL、成单的转化，实现企业增长。但中国B2B企业销售线索营销的现状如何？企业是如何开展销售线索营销的？以及他们成功（或失败）的原因是什么？2024年的销售线索营销又会是怎样的状况？为了帮助您了解这个问题，SalesDriver针对行业内300位CMO们进行调研和深度访谈，并撰写2024年中国B2B企业销售线索营销白皮书截止2023年11月，仅有34.58%的B2B企业当前开展过销售线索营销截止2023年11月，国内B2B企业当前销售线索营销实施比例为34.58%从行业看，高科技与企业服务行业开展销售线索营销比例更高，分别占到了41.18%和37.5%，工业制造企业比例最低，仅有27.19%从规模来看，500人以上大型企业的开展销售线索营销的比例高于中小型企业3.42个百分点从目标企业规模来看，当目标为大型企业时，企业开展销售线索营销的比例远高于目标为中小企业，差值达到了22.77%调 研 发 现34.58%65.42%已实施销售线索营销比例是否41.18%27.19%37.50%58.82%72.81%62.50%高科技工业制造企业服务不同行业企业已实施过销售线索营销比例否是32.41%35.83%67.59%64.17%中小型企业大型企业不同规模企业已实施销售线索营销比例否是47.62%24.85%52.38%75.15%大型企业中小企业不同规模目标企业开展销售线索营销的占比否是65.69%的企业认为当前的销售线索营销表现一般对销售线索营销效果感到满意的企业有27.45%，表现出不满意的仅有6.86%；从行业看，企业服务行业对销售线索营销的满意度最高，接近40%，比满意度最低的工业行业高30.32%从规模看，37.14%的中小型企业对销售线索营销的效果满意，大型企业的满意度仅有22.39%33.33%目标企业规模为中小企业的Marketer对销售线索感到满意，比目标企业为大型企业的Marketer多了10%调 研 发 现5.88%21.57%65.69%6.86%对销售线索营销的满意度非常满意满意一般不满意8.57%22.86%60.00%8.57%9.68%90.32%8.33%30.56%50.00%11.11%非常满意满意一般不满意不同规模企业对销售线索营销的满意度企业服务工业制造高科技11.43%25.71%60.00%2.86%2.99%19.40%68.66%8.96%非常满意满意一般不满意不同行业对销售线索营销的满意度大型企业中小企业3.33%20.00%68.33%8.33%9.52%23.81%61.90%4.76%非常满意满意一般不满意不同目标企业规模对销售线索营销的满意度中小企业大型企业市场的MQL产出能力，老板与销售管理层的重视与配合是企业对销售线索营销效果满意的主要原因从行业来看，工业制造行业认为能够让市场和销售统一标准是效果满意的主要原因之一，企业服务和高科技企业效果满意的原因是市场的MQL产出能力；超过8成中小企业认为效果满意的原因是市场的持续稳定MQL产出能力，选择该项的大型企业同样最多，但是数据仅刚超过5成78.57%目标客户为大型企业的Marketer认为主要原因是稳定MQL产出能力，当目标客户为中小企业时则是老板与管理层的重视、配合，占比64.29%调 研 发 现3.57%14.29%17.86%39.29%53.57%67.86%其他SQL到成交的转化率高MQL到SQL的转化率高市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致老板和销售管理层非常重视和配合市场能持续稳定产出MQLB2B企业对销售线索营销效果满意的原因9.09%18.18%27.27%36.36%45.45%81.82%66.67%66.67%33.33%14.29%14.29%35.71%57.14%64.29%其他SQL到成交的转化率高MQL到SQL的转化率高市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致老板和销售管理层非常重视和配合市场能持续稳定产出MQL不同行业企业满意的原因企业服务工业制造高科技6.67%6.67%13.33%33.33%40.00%53.33%23.08%23.08%46.15%69.23%84.62%其他SQL到成交的转化率高MQL到SQL的转化率高市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致老板和销售管理层非常重视和配合市场能持续稳定产出MQL不同规模企业满意的原因中小企业大型企业0.00%14.29%21.43%42.86%42.86%78.57%7.14%14.29%14.29%35.71%64.29%57.14%其他SQL到成交的转化率高MQL到SQL的转化率高市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致老板和销售管理层非常重视和配合市场能持续稳定产出MQL不同规模目标企业满意的原因中小企业大型企业MQL转化率低是对销售线索营销感到不满的企业所遇到的最大挑战55.56%对销售线索营销感到不满的企业认为，客户线索到MQL转化率低是他们遭遇的最大挑战；从行业来看，企业服务行业、制造、高科技行业企业均认为MQL转化率是最大的挑战，同时还有61.54%高科技企业认为获客能力是主要遇到的挑战；从企业规模来看，64.29%的中小企业认为获客成本与稳定产出能力是他们遇到的主要挑战，大型企业所遭遇的更多挑战是MQL转化率；目标客户为中小企业的Marketer认为获取线索的成本和产出能力是仅次于MQL转化率的挑战，当目标为大型企业时，更大的挑战来自于销售和市场的协作调 研 发 现8.33%11.11%11.11%22.22%27.78%30.56%55.56%SQL到成交转化率低老板和销售管理层不重视，不配合其他MQL到SQL转化率低市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致客户线索到MQL转化率低对销售线索营销感到不满意所遇到的挑战23.08%15.38%38.46%61.54%30.77%69.23%20.00%20.00%0.00%10.00%30.00%50.00%15.38%23.08%7.69%30.77%46.15%SQL到成交转化率低老板和销售管理层不重视，不配合其他MQL到SQL转化率低市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致客户线索到MQL转化率低不同行业企业感到不满意的原因企业服务工业制造高科技4.55%9.09%13.64%13.64%36.36%22.73%59.09%14.29%14.29%7.14%35.71%21.43%64.29%50.00%SQL到成交转化率低老板和销售管理层不重视，不配合其他MQL到SQL转化率低销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续客户线索到MQL转化率低不同规模企业感到不满意的原因中小企业大型企业9.52%9.52%9.52%14.29%38.10%33.33%57.14%6.67%13.33%13.33%33.33%20.00%46.67%53.33%SQL到成交转化率低老板和销售管理层不重视，不配合其他MQL到SQL转化率低销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续客户线索到MQL转化率低不同目标客户规模的企业感到不满意的原因中小企业大型企业线下活动/巡展、搜索引擎营销是销售线索营销中最常用的获客渠道51.43%高科技行业Marketer表示搜索引擎营销是他们最主要的获客渠道，而工业制造行业企业并未应用过基于数据定向的销售线索营销获客；从企业规模来看，中小企业Marketer最主要的获客渠道来源于搜索引擎营销，大型企业最主要的获客渠道来自于线下活动/巡展；目标客户为中小企业时，除了线下活动/巡展与搜索引擎营销，信息流广告也是常用的获客渠道，应用比例30.95%，目标为大型企业的获客集中于垂媒、线下活动以及搜索引擎调 研 发 现3.92%6.86%12.75%18.63%19.61%28.43%34.31%36.27%其他基于数据的ABM营销基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）信息流广告线上直播垂直媒体投放搜索引擎营销线下活动/巡展通常通过什么渠道获取销售线索2.86%14.29%25.71%20.00%28.57%40.00%51.43%48.57%3.23%3.23%0.00%12.90%16.13%19.35%22.58%25.81%5.56%2.78%11.11%22.22%13.89%25.00%27.78%33.33%其他基于数据的ABM营销基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）信息流广告线上直播垂直媒体投放搜索引擎营销线下活动/巡展不同行业企业的获客渠道企业服务工业制造高科技4.48%5.97%5.97%13.43%16.42%26.87%28.36%32.84%2.86%8.57%25.71%28.57%25.71%31.43%45.71%42.86%其他基于数据的ABM营销基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）信息流广告线上直播垂直媒体投放搜索引擎营销线下活动/巡展不同规模企业的获取客渠道中小企业大型企业1.67%5.00%10.00%10.00%20.00%31.67%30.00%31.67%7.14%9.52%16.67%30.95%19.05%23.81%40.48%42.86%其他基于数据的ABM营销基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）信息流广告线上直播垂直媒体投放搜索引擎营销线下活动/巡展不同规模目标企业的获客渠道中小企业大型企业搜索引擎营销，线下活动，基于数据的销售线索营销是带来更多客户线索的获客渠道高科技企业除ABM营销外其他获客渠道均有较多的线索产出；企业服务行业则认为ABM获客可带来最多线索；工业制造行业更多依靠线下活动和搜索引擎从企业规模来看，中小企业在多个渠道的线索产出均有不错表现，而大型企业的线索产出更多集中于搜索引擎和线下活动；目标企业为中小企业的Marketer认为搜索引擎营销表现最好，其次是基于数据的销售线索营销，目标企业为大型企业时，线下活动则表现最好调 研 发 现33.33%25.00%18.18%27.78%73.68%63.64%66.67%40.00%77.78%88.89%72.73%81.25%86.67%基于数据的ABM营销信息流广告基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线上直播垂直媒体投放搜索引擎营销线下活动/巡展不同规模企业获客更多的渠道中小企业大型企业20.00%57.14%55.56%60.00%42.86%83.33%70.59%16.67%57.14%62.50%100.00%25.00%75.00%80.00%66.67%80.00%83.33%基于数据的ABM营销信息流广告基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线上直播垂直媒体投放搜索引擎营销线下活动/巡展不同行业企业获客更多的渠道企业服务工业制造高科技16.67%33.33%50.00%36.84%66.67%68.42%50.00%46.15%85.71%50.00%60.00%88.24%77.78%基于数据的ABM营销信息流广告基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线上直播垂直媒体投放搜索引擎营销线下活动/巡展不同规模目标客户企业获客更多的渠道中小企业大型企业25.00%28.57%36.84%44.83%50.00%61.54%72.97%77.14%其他基于数据的ABM营销信息流广告垂直媒体投放线上直播基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线下活动/巡展搜索引擎营销哪些获客渠道带来的客户线索更多线上直播，基于数据的ABM营销，搜索引擎营销三大获客渠道产出线索成本更低从行业来看，企业服务行业Marketer认为线上直播和ABM作为获客渠道产出成本更低；工业行业和高科技企业均认为线上直播产出成本最低线上直播是大型企业和中小企业一致认为获客成本最低的渠道，同时，大型企业还认为线下活动获客成本较低，中小企业认为搜索引擎营销较低；目标客户为中小企业的Marketer认为搜索引擎营销、基于数据的销售线索和ABM营销以及信息流的产出成本都较低，目标为大型企业则认为ABM获客最低调 研 发 现60.00%33.33%42.86%35.71%70.00%35.29%50.00%40.00%37.50%28.57%100.00%25.00%50.00%66.67%100.00%66.67%70.00%基于数据的ABM营销基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）信息流广告垂直媒体投放线上直播线下活动/巡展搜索引擎营销不同行业企业产出线索成本更低的渠道企业服务工业制造高科技25.00%25.00%22.22%38.89%63.64%40.91%31.58%44.44%50.00%54.55%77.78%53.33%75.00%基于数据的ABM营销基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）信息流广告垂直媒体投放线上直播线下活动/巡展搜索引擎营销不同规模企业产出线索成本更低的渠道中小企业大型企业100.00%33.33%16.67%36.84%66.67%44.44%42.11%100.00%100.00%85.71%75.00%75.00%52.94%100.00%基于数据的ABM营销基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）信息流广告垂直媒体投放线上直播线下活动/巡展搜索引擎营销不同目标企业规模产出线索成本更低的渠道中小企业大型企业36.84%38.46%44.83%45.95%51.43%57.14%70.00%信息流广告基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）垂直媒体投放线下活动/巡展搜索引擎营销基于数据的ABM营销线上直播哪些项目/渠道产出线索成本更低userid:414195,docid:149926,date:2023-12-27,搜索引擎营销是国内Marketer认为从线索到MQL转化率最高的获客渠道企业服务行业的Marketer认为ABM作为获客渠道，MQL转化率更高，高科技行业的Marketer更信任搜索引擎和线上线下活动；中小企业Marketer认为ABM获客的MQL转化率最高，信息流广告也有不错的表现，大型企业的MQL高转化获客渠道则更集中在搜索引擎和线下活动；目标客户为中小企业的Marketer认为MQL转化率前三的渠道为垂媒投放、搜索引擎营销以及信息流广告，目标为大型企业的Marketer则选择了搜索引擎营销和线上线下活动获客调 研 发 现25.00%18.18%22.22%16.67%45.45%52.63%100.00%33.33%66.67%60.00%72.73%53.33%81.25%基于数据的ABM营销基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线上直播信息流广告垂直媒体投放线下活动/巡展搜索引擎营销不同规模企业认为MQL转化率更高的获客渠道中小企业大型企业33.33%16.67%41.67%21.05%42.11%66.67%50.00%42.86%37.50%61.54%70.00%55.56%64.71%基于数据的ABM营销基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线上直播信息流广告垂直媒体投放线下活动/巡展搜索引擎营销不同目标企业规模认为MQL转化率更高的渠道中小企业大型企业30.77%37.93%40.00%42.11%42.86%48.65%65.71%基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）垂直媒体投放线上直播信息流广告基于数据的ABM营销线下活动/巡展搜索引擎营销哪些获客渠道获得的MQL转化率更高33.33%28.57%50.00%42.86%40.00%47.06%72.22%16.67%25.00%37.50%57.14%25.00%66.67%40.00%50.00%100.00%58.33%60.00%基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）垂直媒体投放线上直播信息流广告基于数据的ABM营销线下活动/巡展搜索引擎营销不同行业企业认为MQL转化率更高的获客渠道企业服务工业制造高科技近半企业当前的MQL甄别方式是导致MQL质量低的主要原因44.86%的企业对于MQL没有明确的甄别方式，会直接派发给销售，同时36.17%的企业选择的是人工判定，这两种方式都会影响MQL质量；近3/4企业服务行业Marketer不会对销售线索进行判定甄别，高科技行业不判定的比例最少，只有21.74%，工业制造企业应用营销自动化判定比例最高；过半大型企业不判定MQL，相比之下，中小企业更多选择了人工判定方式；目标为大型企业的Marketer，50%选择了不判定MQL直接派发，而目标为中小企业的Marketer选择人工判定MQL和不判定MQL的比例都为39.13%调 研 发 现4.26%4.26%10.64%36.17%44.68%电销跟进客户线索，基于明确的MQL标准筛选其他:用营销自动化系统打分，筛选分值高的给销售人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售不判定，所有客户线索都作为MQL派发给销售基于什么方式判定MQL8.70%8.70%13.04%47.83%21.74%22.22%22.22%55.56%26.67%73.33%电销跟进客户线索，基于明确的MQL标准筛选其他:用营销自动化系统打分，筛选分值高的给销售人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售不判定，所有客户线索都作为MQL派发给销售不同行业企业的MQL判定方式企业服务工业制造高科技4.35%4.35%17.39%21.74%52.17%4.17%4.17%4.17%50.00%37.50%电销跟进客户线索，基于明确的MQL标准筛选其他:用营销自动化系统打分，筛选分值高的给销售人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售不判定，所有客户线索都作为MQL派发给销售不同规模企业的MQL判定方式中小企业大型企业4.17%4.17%8.33%33.33%50.00%4.35%4.35%13.04%39.13%39.13%电销跟进客户线索，基于明确的MQL标准筛选其他:用营销自动化系统打分，筛选分值高的给销售人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售不判定，所有客户线索都作为MQL派发给销售不同规模目标客户企业的MQL判定方式中小企业大型企业搜索引擎营销、线下活动、信息流广告是MQL到SQL转化率最高的获客渠道企业服务行业Marketer认为ABM营销和垂直媒体获客的SQL转化率更高，工业制造与高科技行业均认为搜索引擎获客的SQL转化率最高；从企业规模来看，中小企业Marketer认为搜索引擎、垂媒投放、直播和信息流获客SQL转化率更高，大型企业认为搜索引擎和线下活动获客SQL转化率更高；目标客户为中小型企业客户的Marketer认为除ABM和直播获客，其他渠道SQL转化率都比较高，当面对大型企业客户时，搜索引擎和线下活动转化率更好调 研 发 现25.00%9.09%33.33%16.67%50.00%47.37%33.33%33.33%55.56%50.00%54.55%46.67%68.75%基于数据的ABM营销基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线上直播信息流广告垂直媒体投放线下活动/巡展搜索引擎营销不同规模企业SQL转化率更高的获客渠道中小企业大型企业16.67%33.33%16.67%15.79%42.11%50.00%25.00%42.86%25.00%53.85%60.00%55.56%64.71%基于数据的ABM营销基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）线上直播信息流广告垂直媒体投放线下活动/巡展搜索引擎营销不同规模目标企业SQL转化率更高的获客渠道中小企业大型企业14.29%30.00%30.77%31.03%42.11%48.65%57.14%基于数据的ABM营销线上直播基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）垂直媒体投放信息流广告线下活动/巡展搜索引擎营销从MQL到SQL转化率更高的获客渠道44.44%28.57%28.57%42.86%55.56%78.57%25.00%50.00%14.29%66.67%100.00%50.00%25.00%75.00%37.50%70.00%55.56%基于数据的ABM营销线上直播基于数据的销售线索营销（电话，短信等等）垂直媒体投放信息流广告线下活动/巡展搜索引擎营销不同行业企业SQL转化率更高的获客渠道企业服务工业制造高科技近8成企业对未转化为MQL的潜客有持续的孵化计划94.44%的企业服务行业Marketer均有开展潜客孵化计划，高科技行业也有超过3/4的企业开展，而工业制造企业开展了潜客孵化的仅有55.56%中小企业更着重于潜客孵化，已开展潜客孵化项目的比大型企业高近10%；目标企业为中小企业的Marketer相比目标为大型企业Marketer更在意潜客孵化，已开展潜客孵化比例高13.19%调 研 发 现21.15%78.85%否是对于未转化MQL的客户是否有后续孵化计划24.00%76.00%44.44%55.56%5.56%94.44%否是不同行业企业是否有后续孵化计划企业服务工业制造高科技25.93%74.07%16.00%84.00%否是不同规模企业是否有后续孵化计划中小企业大型企业28.00%72.00%14.81%85.19%否是不同规模目标企业是否有后续孵化计划中小企业大型企业没有营销自动化系统是Marketer进行潜客孵化时的最大挑战没有营销自动化系统是已开展持续潜客孵化计划的Marketer们最大的挑战，占比51.22%，其次是没有足够的内容，占比31.71%；高科技行业企业的最大挑战在于没有足够的内容，占比47.37%，对制造与企业服务行业企业的挑战是没有营销自动化，分别占比60%和70.59%相比之下，无论是中小企业，还是目标客户为中小企业的Marketer都认为缺少营销自动化系统带来的挑战远高于缺少内容的挑战，超出比率接近30%，而对于大型企业和面向大型企业的Marketer来讲，营销自动化系统和内容的重要程度则相对接近调 研 发 现7.32%9.76%31.71%51.22%营销自动化系统用不好其他没有足够的内容没有营销自动化系统在持续潜客孵化过程中遇到的最大挑战5.26%15.79%47.37%31.58%20.00%20.00%40.00%60.00%5.88%11.76%70.59%营销自动化系统用不好其他没有足够的内容没有营销自动化系统不同行业企业的潜客孵化最大挑战企业服务工业制造高科技10.00%15.00%35.00%45.00%9.52%4.76%28.57%57.14%营销自动化系统用不好其他没有足够的内容没有营销自动化系统不同规模企业的潜客孵化最大挑战中小企业大型企业11.11%5.56%38.89%44.44%4.35%13.04%26.09%56.52%营销自动化系统用不好其他没有足够的内容没有营销自动化系统不同规模目标企业的潜客孵化最大挑战中小企业大型企业缺乏足够的内容和销售线索转化流程是导致企业未开展潜客孵化的主要原因仅有9.09%的企业认为他们未开展潜客孵化的原因是缺少营销自动化系统；高科技企业未开展潜客孵化的原因是没有足够的内容，工业行业企业是因为线索转化流程还未建立，而企业服务Marketer则是因为ROI难以计算；大型企业未开展线索孵化的主要原因是没有足够的内容，而中小企业的顾虑是没有搭建好销售线索的流程、ROI不好计算以及没有系统；面向大型企业客户的Marketer也表示没有足够的内容是未开展潜客孵化的最重要原因，面向中小企业的Marketer更担心销售线索流程和ROI的计算调 研 发 现9.09%18.18%18.18%27.27%27.27%没有系统支持投入产出不好核算，不敢投入其他销售线索转化的大流程还没建立好，顾不上没有足够的内容没有开展持续孵化计划的原因16.67%16.67%33.33%25.00%50.00%25.00%100.00%没有系统支持投入产出不好核算，不敢投入销售线索转化的大流程还没建立好，顾不上没有足够的内容不同行业企业未持续孵化潜客的原因企业服务工业制造高科技14.29%28.57%42.86%25.00%25.00%25.00%没有系统支持投入产出不好核算，不敢投入销售线索转化的大流程还没建立好，顾不上没有足够的内容不同规模企业未持续孵化潜客的原因中小企业大型企业14.29%14.29%28.57%42.86%25.00%25.00%没有系统支持投入产出不好核算，不敢投入销售线索转化的大流程还没建立好，顾不上没有足够的内容不同规模目标企业未持续孵化潜客的原因中小企业大型企业46%的企业2024年销售线索营销预算会迎来增长调 研 发 现28.00%16.00%2.00%42.00%12.00%2024年销售线索营销预算增长预期30%以内30%-50%50%-100%与当前持平预算会降低33.33%12.50%27.78%8.33%25.00%22.22%4.17%41.67%50.00%38.89%12.50%12.50%11.11%高科技工业制造企业服务不同行业企业2024年预期预算增长30%以内30%-50%50%-100%与当前持平预算会降低25.00%30.77%20.83%11.54%3.85%41.67%42.31%12.50%11.54%大型企业中小企业不同规模目标企业2024年预期预算增长30%以内30%-50%50%-100%与当前持平预算会降低20.00%36.00%12.00%20.00%4.00%56.00%28.00%12.00%12.00%大型企业中小企业不同规模企业2024年预期预算增长30%以内30%-50%50%-100%与当前持平预算会降低仅有12%的企业2024年会降低销售线索营销预算企业服务行业在2024年销售线索营销预算增长的企业比例最高，达到了50%，工业制造行业最低，仅有37.5%2024年的销售线索营销预算增长的中小企业更多，比大型企业多28个百分点；近半的目标客户为中小企业的与目标为大型企业的企业在2024年的销售线索营销预算都会增长寻求更低成本的获客渠道是企业2024年优化销售线索营销的主要方向除寻求新的低成本获客渠道外，提升线索到MQL的转化率以及与销售统一标准也是2024年企业销售线索营销的重点优化方向；企业服务与高科技行业企业都更注重优化获客渠道，工业行业同样注重潜客孵化以及争取老板和销售管理层的支持；中小企业和大型企业的关注点有所不同，大型企业认为优化MQL转化率及寻找新的获客渠道一样重要，中小企业除了获客渠道以外，更注重SQL转化率；面向中小企业的Marketer认为获客渠道，销售统一标准，提升SQL转化，争取销售及老板支持更重要，面向大型企业的Marketer则认为MQL转化更重要调 研 发 现销售线索营销第一步：搭建销售线索运营体系PART 02趋势挑战更大预算比例用于销售线索营销重视线索质量大于线索数量更准确的用户画像帮助企业更精准触达，提升获客质量更多有价值的内容基于用户痛点的内容，免费的白皮书、报告等资料助力转化不断优化销售线索转化流程减少企业内部流程造成的损耗重视品牌信任不仅仅了解到客户需求，同时注重帮助客户建立品牌信任，减少因不信任导致的转化损耗91%的Marketer认为销售线索营销最大的挑战来自于提升线索质量65%的B2B企业缺少潜客孵化流程53%的Marketer表示提升内容质量是销售线索营销面临的重大挑战36%的Marketer没有足够的第三方数据资源开展销售线索营销29%的Marketer表示需要改进线索质量标准2024年海外B2B企业将投入更多预算用于销售线索营销海外B2B企业更重视线索质量，并通过厘清客户画像，优质内容，不断优化流程，提升品牌信任来整体提升线索质量和转化率中国B2B企业管理层的增长意识已发生转变，期待开展销售线索营销支持增长企业管理层渴望通过数字营销加销售团队的复合模式来实现增长，销售线索营销就是数字营销中的重点 The multiplier effect:How B2B winners grow麦肯锡集团165 Strategy-Changing Digital Marketing Statistics for 2023World Stream取得增长的企业应用复合增长模式使用传统单一增长模式应用复合增长模式使用传统单一增长模式57436040处于负增长的企业+79%2514应用复合增长模式的企业获得更大市场份额增长的可能性高79%单一增长模式市场份额增长10%的企业占比61%61%的企业认为他们2023年数字营销所面临的最大挑战是获取流量及线索 复合增长模式：销售团队+数字营销的增长模式 传统单一增长模式：单纯以销售团队完成KPI为指标的增长模式复合增长模式市场份额增长10%的企业占比销售+数字营销的复合增长模式有更高可能帮助企业取得市场份额的大幅增长中国B2B销售线索营销普及率并不高，且普遍面临较大挑战34.58%65.42%已实施销售线索营销比例是否5.88%21.57%65.69%6.86%对销售线索营销的满意度非常满意满意一般不满意4.05%5.41%5.41%10.81%13.51%14.86%27.03%SQL到成交转化率低老板和销售管理层不重视，不配合其他MQL到SQL转化率低市场获取客户线索成本高，且无法销售和市场在MQL标准和跟进反馈客户线索到MQL转化率低开展销售线索营销所遇到的挑战MQL、SQL转化率低，与销售协作不畅，以及获客困难是中国B2B企业开展销售线索营销面临的主要挑战数据来源:SalesDriver调研实现高效销售线索营销需解决好六大关键要点要点挑战全周期营销体系目标客户画像制定受制于管理层和销售的支持，无法跑通整体转化流程缺失预算和内容实施销售线索营销运营市场部门不够了解企业客户画像销售部门不愿意帮助市场部门厘清目标客户画像工具选择结果追踪与流程优化过于迷信工具没有足够的资源（人力，内容等)支持工具的应用无法追踪到销售端的转化情况转化不好时，不能正确定位原因，推卸责任市场与销售协作企业CEO对市场部门增长能力的认同和支持摇摆不定销售管理层在前期否定市场的努力，在销售线索营销有成绩后打击市场的价值市场部门不愿意承担增长压力各阶段数据质量标准制定市场部门缺乏质量标准意识市场部门重视线索数量大于线索质量销售部门不肯配合对齐质量标准，不愿接受标准制约价值有助于提升线索质量决定线索转化率有助于提升线索质量大幅提升线索转化率 有助于提升线索质量有助于降低MQL产出成本大幅提升线索转化率有助于降低MQL/SQL产出成本提升线索流转速度，提高转化率降低销售线索营销实施人工成本支持个性化触达，有助于提升线索转化率支持结果追踪有助于发现线索转化流程中各节点问题 大幅提升线索转化率获客MQLSQL市场部门销售部门愉快的市场和销售协作流程有助于降低无效投入，提高销售线索营销效率负责协作负责实施获客项目线索打分，甄别MQLSDR跟进，甄别MQL潜客孵化跟进MQL，推动客户进到下一个阶段销售线索营销的整个运营过程，需要市场部门和销售部门有清晰的分工协作机制转化内容制作辅助触达决策组合确定目标客户画像指定客户名单梳理分析目标客户内容需求明确MQL质量标准明确MQL派发规则流程明确SQL质量标准明确销售跟进反馈规则分析SQL转化率提升MQL 品牌信任Lead销售转化打单分析SQL转化内容需求分析决策组合触达需求分析Deal转化率理想中的分工协作机制常见状况目标客户画像未达成一致，导致销售不认可市场提供的线索没有定义好MQL/SQL标准，导致线索转化率低销售跟进反馈无规则，导致转化无法追踪/转化不正常，项目无法推进搭建全周期销售线索营销体系能够持续产出高质线索，降低线索产出成本，提升线索转化率目标客户画像及细分获客规划及实施线索打分核实派发跟进，孵化，转化理想中的全周期销售线索营销体系常见状况目标客户画像不清晰，未能匹配适合的获客渠道，导致线索质量低无清晰MQL标准，缺失线索质量甄别环节，导致MQL质量低无潜客孵化环节，线索只能一次性转化，导致MQL转化率低缺少对SQL转化的支持，导致成交转化率低销售线索营销的运营从目标客户画像细分开始，策划实施获客项目，核实线索价值，到线索孵化转化，是系统工程常见方法基于积累客户数据及销售经验构建目标用户画像CRM数据库Install Base销售指定用户画像行业企业规模业务范围地域决策组合清晰的目标客户画像和细分策略可以提高获客效率，提升Lead到MQL转化率特征分布统计市场销售讨论理想方法基于积累客户数据通过AI推荐模型进行目标用户挖掘，在此基础上构建目标客户画像及细分市场数据库竞品客户常见状况市场部的目标客户画像比较宽泛，销售部认可的目标客户画像比较狭窄市场部对企业的目标客户画像认知不够清晰 从沉淀客户数据，销售经验出发，通过集中讨论，AI推荐等方法构建用户画像，进行客户细分客户分级模型，进行客户分级Neural CF企业推荐+MLP训练模型数据整合预处理SD 企业数据库-4500w包括行业，地区，城市，注册资金，年营业额，企业性质、员工人数，营业收入，总资产，融资，产品服务，行业地位，采购产品等100+维度数据补齐构建企业推荐模型训练数据70%30%验证数据构建企业价值细分模型高价值中高价值中价值低价值SD企业数据库数据整合目标企业SalesDriver数据平台确保MQL和SQL标准一致，同时通过价值打分，SDR外呼等方式进行MQL甄别各阶段清晰的数据质量标准能够有效提升线索转化率MQL打分甄别法基于企业购买力和购买意向两维打分，筛选高价值线索甄别为MQLSDR外呼甄别法SDR电话沟通所有线索，基于BANT标准甄别MQL常见状况企业内部有MQL标准，但缺乏SQL标准，SQL标准由销售灵活掌控，导致MQL到SQL转化率低且原因不清晰企业内部针对MQL，SQL都缺乏清晰的标准，拿到线索后直接交由销售跟进，导致销售跟进积极性低，转化率低企业内部有MQL，SQL标准，但未曾交流达成一致，导致MQL到SQL转化率低采购意向模型核心打分维度：购买力：企业规模、行业、地域、部门职位等特征维度购买意向：来源渠道、互动频率、互动行为等特征维度BudgetAuthorityNeedTime预算是否达标联系人具有采购决策权是否有明确的需求明确的预期采购时间合适的营销工具可以支持全周期销售线索营销落地，提高线索流转效率，提升线索转化率从获客管理，线索甄别管理，线索孵化转化，合适的营销工具可以提供全方位支持常见状况工具用不起来，没有明确的转化流程在系统中落地，缺乏人才和内容的支持 过于迷信工具，认为买了工具就已经在开展销售线索营销了工具应用较多聚焦在活动管理，微信公众号运营两个营销场景，没有支持全周期销售线索营销的落地理想中的营销工具（MA)应用多渠道获客销售线索打分线索派发线上直播网络广告线下活动搜索引擎内容营销数据营销孵化线索MQL潜客跟进反馈%SQL潜客孵化%获客项目管理落地页表单线索打分应用功能线索派发CRM系统对接营销数据库客户标签分组商机促转化派发自动化触达来源行为追踪明确各阶段评估标准并实时追踪结果可以有效衡量工作成效，并进行优化针对不同阶段设置KPI，通过数量，成本，转化率等指标多维度评估各阶段工作效率获客阶段MQLSQLDeal 获客数量 获客成本 客户线索到MQL转化率 MQL数量 MQL成本 MQL到SQL转化率 SQL数量 SQL成本 SQL 购买预算 SQL到D