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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第一节 销售概论第二节 人际关系 第三节 计划销售拜访第四节 开场白第五节 聆听技巧第六节 发问技巧第七节 陈述利益第八节 获得反馈第九节 获得承诺第十节 跟进阶段,1,PSS专业销售技巧培训,第一节 销售概论,2,销售概念的演变,以,生产,为中心的阶段(大萧条),以,销售,为中心的阶段(30年代-60年代),以,市场,为中心的阶段(60年代以后),以,社会责任和人类,为中心的阶(90年代以后),3,现代销售,心理学家告诉我们，人是为满足需求而行动的。人的购买动机也是如此产生：,未得到满足的需求,引起心理上的紧张,采取行动,以满足该需求,6,购买决定的做出,这一过程一般有以下五个阶段:,1.对尚待满足的需求的意识,2.寻找满足需求的途经,3.对选择做出权衡,4.做出购买决定,5.购买后行动,7,专业的医药代表,医药推销是一门专门学问，医药代表:,第一代:友善的访客 (40%),第二代:药品讲解员 (50%),第三代:疑难解决者 (8%),第四代:医药的顾问 (2%),8,PSS专业销售技巧培训,第二节 人际关系,9,人际关系,真正专业的医药代表会全面了解推销过程中的人际关系，并且运用人际关系技巧与客户建立相互尊重的良好关系。,10,冰山概念,行为,（动作，语言）,态度,动机/需求,基本人性需求,11,马斯洛的需求分级,自我实现需求,尊重需求,社会需求,安全需求,生理需求,12,六种基本人性需求,权力,成就感,被告人认同,与人建立关系,安全感,规律,13,四种个性风格,权力,驾驭别人（权威）驾驭自己（自控）,权力型 自控能力强，善于驾驭别人,思考型 自控能力强，不善于驾驭别人,附和型 自控能力弱，不善于驾驭别人,外向型 自控能力弱，善于驾驭别人,14,PSS专业销售技巧培训,第三节 计划销售拜访,15,计划销售拜访,回顾销售拜访信息,确定销售拜访目标,制定销售拜访计划,16,回顾信息,医院资料,拜访资料,医师个人情况资料,17,确定销售拜访目标,目标的定义：你要求医生作出的承诺,使你集中精力在拜访目标上,它能使你掌握全面的主动权,它能确定你何时该如何结束,使你成为一个自信的成交者,18,有效目标的特征,一个好的目标，因该要SMART,Specific,Measurable,Achievable,Relevant,Time framed,19,制定拜访销售计划,20,PSS专业销售技巧培训,第四节 开场白,21,第一印象的重要性,“你只有一次机会去做好开场白”,第一印象的组成：,视觉：55%态度 修养 动作,听觉：38%音量 声调,言语：7%词汇 内容,22,有效的开场白,每次有效的开场白含有三个要素：,寒喧,理由,反应,23,PSS专业销售技巧培训,第五节 聆听技巧,24,为什么我们要聆听？,取得各种信息,发现客户需求,了解客户态度,作出适当回应,25,有效的聆听技巧,鼓励他人说话,反馈性的归纳,进入角色聆听,必需避免争论,避免不成熟的判断,26,PSS专业销售技巧培训,第六节 发问技巧,27,为什么我们要提问题？,取得各种信息,发现客户需求,确认客户需求,28,问题的类型,开放式问题：,开放式问题鼓励客户自由地回答,封闭式问题：,封闭式问题把客户的回答限于肯定或否定,29,提问方案,提问方案作用：,引导医生，保持医生对你的接受程度,两类策略性问题：,事实性问题,主观看法性问题,30,你一般在病人身上使用这种药多长时间？,对这种病人你使用什么药？,您最担心这类药物的哪一种副作用？,什么原因使您使用这类药物？,31,PSS专业销售技巧培训,第七节 陈述利益,32,陈述利益,将药品的特征演绎为利益，去满足医师的需求,利用产品资料，研究报告和礼品作为辅助,表达全面贡献,33,特征和利益的定义,特征：产品的固有特点,利益：特征给客户的好处,产品的利益：,对医师的利益,对病人的利益,对其他医护人员的利益,对医院整体的利益,34,医师在代表拜访后：,记得一个优点：51%,记得两个优点：21%,记得三个优点：14%,35,表达全面贡献,医药代表的专业水平,药厂的声誉,医师和代表的关系,药厂赞助的活动,药品的声誉,36,应用产品资料的记忆点,研究课题,作者,年份日期,医学杂志名称,研究单位,设计方法,终点结论,37,PSS专业销售技巧培训,第八节 获得反馈,38,医师的反馈,反馈使您知道你处在推销过程的哪个阶段及下一步行动,获得反馈迫使医师评价你的药品在多大程度上能满足他的需求,39,正面和负面的反馈,正面的反馈指医师同意您的药品能满足他的一个或多个需求,负面的反馈指医师不同意您的药品能满足他的一个或多个需求,40,获取反馈的技巧,提出要求对方反馈的问题,陈述、停顿、倾听,等待医师反应,观察医师的身体语言,41,客户的各种反应,接受,误解,怀疑,缺点,不关心,42,处理接受,赞同医师的观点,祥述医师已肯定的产品利益,继续确定另外的需求,要求医师承诺,43,处理误解,用是与非问题确定客户误解的地方,用适当的语言向客户提供正确的资料,有需要时向客户提供证明,44,处理怀疑,表示了解该顾虑,给予相关的证据,寻问是否接受,45,处理缺点,表示了解该顾虑,把焦点转移到总体利益上,重提医师已接受的利益以淡化缺点,寻问是否接受,46,处理不关心,表示了解医师的观点,请求允许您寻问,利用寻问促使医师察觉新的需求,47,PSS专业销售技巧培训,第九节 获得承诺,48,何时开始总结,当医师通过评估、关注、知识、接受的阶段并发出购买信号,总结与销售拜访目标的关系,49,总结的技巧,直接式总结,：,概要式总结,第三者式总结,步进式总结,假定式总结,50,留下美好的背影,医药代表的总结通常会是下次拜访开始讨论的话题。,无论成功与否，留下你美好的背影！,51,PSS专业销售技巧培训,第十节 跟进阶段,52,跟进工作,何时开始跟进工作？,跟进工作包括哪些活动？,跟进工作的先后次序,53,跟进工作的锦囊,亲力亲为,事事关心,雪中送炭,长远目标,54,55,