如何管理好电营团队—团队发展的四个阶段.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,管理知识之,如何管理好电话销售团队,团队发展篇,团队发展的各个阶段,1,2,团队的四个阶段,电话销售团队和其他销售团队一样，也有不同的发展阶段。根据电话销售团队的特点大致可以分为四个阶段：,磨合期团队组建12个月,动荡期团队发展24个月,稳定期团队发展46个月,成熟期团队发展6月以后,磨合期,动荡期,稳定期,成熟期,3,各阶段的表现与策略,第一阶段：磨合期,1.团队表现特征,新业务既,兴奋又紧张，新鲜感特别强，对即将从事的工作充满期望，但每个人都有些焦虑、困惑、不安全感，自我定位不清晰，对公司环境和企业文化比较陌生，不熟悉产品知识和销售技巧，缺乏共识，一致性不够。,经理要对他们进行系统的培训，还要把工作中手把手的教他们，因此这也是最累的时期。,2.安全度过磨合期,这个阶段要采取以过程管理为主、,严格控制业务员工作行为,的管理方式，要清晰地告知业务员自己的想法和目的。,为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍以及每一位业务员的期望；帮助员工之间尽快熟悉；提供业务员所需的信息；加强产品知识培训，特别是销售话术，销售技巧以及公司工作流程；建立必要的规范，树立威信；留意团队的好苗子，为下一阶段培养得力的助手打基础。,4,第二阶段：动荡期,1.团队表现特征：团队成员越来越熟悉，对公司和部门的规定越来越清楚，对产品和行业知识也有所了解。,但他们对电话销售技巧的运用还不够，对经理的依赖性比较强。同时，隐藏的问题渐渐暴露，业务员开始不愿意找资料和打电话，电话量下降，业绩不稳定；有挫折和焦虑感，决心开始动摇，甚至质疑目标是否能够完成。,2.平稳度过动荡期：这阶段最重要的工作就是与业务员充分的沟通。,a 要鼓励团队对有争议的问题发表看法，让他们参与决策,b 挑选核心成员,c 逐步进行授权和实行更清晰的权责划分,d 树立榜样，划分小组以加强团队内部竞争,e 加强团队成员之间的合作，,如：让业务员交换打彼此的客户电话，把积累的有意向的客户交换逼单，让他们体会合作的好处。,这阶段，培训和实战演练、分享营销过程必不可少,5,第三阶段：稳定期,1.团队表现特征：团队内氛围进一步开放，,目标由经理制定变成团队成员共同协商决定；成员之间坦诚相见，信任感加强，会公开发表不同意见，合作加强；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。,2.保持稳定发展：经理要着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员。,要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。,这阶段，经理是团队的协调员和服务员。,8,2.帮助业务员提高电话沟通能力,有的业务员会说：我的说服力不强，恐怕做不好工作。有经验的经理一听就知道是新手所言，还知道说这话的人没做过电话销售，也缺乏沟通经验。,有些业务员滔滔不绝，引经据典，声势夺人，说完还追问：“有什么问题吗？”客户提不出任何问题，但就是不接受。有些业务员碰了钉子就请经理出马，经理也没有特别说明什么，但客户就是接受。业务员大惑不解：,我也是这么说的，为什么客户不接受？,其实,“说”服是强迫别人放弃想法，人都有固执的一面，业务员的局限性就是和客户沟通的技巧，,没有利用有效的问题去,引导,客户接受，而是强行的说服。,9,当第一个业绩瓶颈出现,第一个业绩瓶颈,团队成立初期，业务员对事物有新鲜感，很有激情，经理也特别勤奋。但随着时间的推移，,业务员激情逐渐消退，经理也逐渐疲劳，很容易导致业绩下滑，也就是通常所说的第一个“业绩瓶颈”。,【案例】,电话销售五部已成立四个月，随着对产品的了解和销售技巧的把握，业务员认为自己水平已经不错了，开始放松，都不愿意打电话，每天找新客户资料很少，有些人甚至根本不去找新客户资料，而是在以前打过的客户中随便挑几个打电话，每天还抱怨：我的客户要么被我逼单逼飞了，要么现在不会买，这时候员工煎熬，经理压力大，一天天不到账部门士气也受到影响。,10,原因：,1.客户积累不够：很多团队出现业绩瓶颈，是意向客户的积累严重不足造成的。,业务员手中积累的,新的意向客户很少,，且很多都是以前积累的老客户，而,老客户跟进太频繁,，跟进方法不当，干脆直接拒绝了业务员。如此一来就出现了老意向客户减少，新意向客户还未积累，,意向客户“青黄不接”的局面，业绩必然下滑。,对策：,A 防患于未然：,一定要明确一个概念：,电话营销是大数化营销，靠的是细水长流，电话量特别是有效电话量很重要。电话资料、电话量、意向客户积累和汇总是长期工程，要常抓不懈！,每天的,统计和回访,非常重要，只有长期坚持的总结和归纳才能防止业绩瓶颈的出现。,11,B 及时采取措施：,面对业绩瓶颈，很多经理和员工都会说“,电话营销不像搞生产，加加班搞搞突击就可以赶上进度，按时交货,”电话销售如果这个月出了问题，只能在下个月进行调整。可以肯定的是，抱着这种思想的经理下个月他的团队照样会出问题。,一旦发现业绩下滑的迹象，经理就应该马上紧张起来，和业务员一起分析团队现状，要求业务员多找资料，多打新客户的电话。同时分析现有的意向客户，找出客户不签单的真正原因，满足客户需求。,2.团队士气不高：,业绩不好的团队士气肯定不高，而团队士气不高，又会影响出单，如此形成恶性循环。这里指的团队士气是整个团队所有业务员的士气，而不是一两个人的情绪。一两个人情绪不好，很好解决；影响团队所有人额情绪原因有哪些，又该怎么解决呢？,【案例】,某信用卡公司的电话销售九部，完全由新人组成，在第二天下午杜燕才打了五分钟的电话，客户就要签单，在经理周宁的全力协助下，杜燕成功签单并收回款。经理周宁马上公开表扬了杜燕，九部的电话声音比以前高了8倍，,12,大家你追我赶，拼命打电话。第二天，晓波也成功签了一单，周宁又借势活跃团队气氛，大家士气更高，一周下来，全部人员12人签了8单，比成熟团队还厉害。,其他经理都很惊讶，纷纷向周宁请教。其实，这就是激情带来的成功，但随着时间的推移，碰壁次数的增多，激情逐渐消退。还有部分业务员因上月业绩很差，生活出现困难。于是团队中不良情绪传播，逐渐造成团队士气低落。,对策：,A 保持激情斗志：,业务员刚进公司时，处于兴奋期，感觉不到累，更多的是好玩，激情随着时间流逝而消减，,这时经理应该帮助业务员减压,，如果此时还一味的压业务员他们会感到很无助，甚至出现逆反心理。业务员士气低落时容易丧失目标，当金钱和业绩不再成为他们的目标时，经理就需要和他们一起建立新的职业目标。,培训，经验分享，同理心解压，倾诉,B 及时补充营养：,从组建团队开始就要不断给员工培训补充营养，不断分享心得体会。,同时要,提醒老业务员空杯心态,，加强学习，这主要针对老业务员。老人就像装不进水的杯子，容易固步自封，以为自己掌握了必杀技，很好创新自己的销售技巧。,打碎了自己重新来过。,12,3.经理的问题：,团队的问题很大程度上是经理的问题，只要经理能够及时发现和解决问题，在一定程度上是可以避免出现业绩瓶颈的。所以一旦出现问题，经理就需要自我检讨。,A 经理的执行力：,正人先正己，做事先做人。管理者想管好下属必须以身作则，不但要勇于承担责任，还要事事为先，严格要求自己。,师范的力量是无穷的！得人心者得天下！,B 创新管理方法：,很多经理管理方法单一且一成不变。团队成立初期，员工们对经理管理都很好奇，不会在乎管理方法，但是时间长熟悉之后，最怕的就是经理之间的对比，,员工发现自己的团队经理的管理方法不如其他经理，就会产生不信任感，这也是团队士气的高低的关键因素所在,，所以经理一定要多学习，多涉猎，,只有自己有一桶水，才能给别人一碗水，而且这碗水才会好喝！,C 控制情绪：,做经理不能有太多的个人情绪，在团队中，经理是老大是团队的家长，,在业务员面前，永远展示的是自己坚强，成熟的一面。,能够管理好自己的情绪，才能保持团队的稳定并且赢得队员的尊重。,D 不断自我提高：,经理先要有空杯心态，因为,当你的业务员发现你知道的东西并不多，且毫无新意，这不但降低你的威信，同样影响业务的积极性。,The end,