采购管理之大客户销售技巧培训ppt课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,大客户销售实战技巧,1,讲师经历:,David Gong,实战的企业经历：,20,年的跨国际工作经历,-,曾就职于大型国有公司、外国合资公司、外商独资公司、,大型民营公司、上市公司；访问过,20,几个国家，对不同地区采购文化和采购管理,有深刻的理解,5,年的,500,强采购经历,-,先后在,DELPHI,、,VOLVO,、,Daewoo,、,HALDEX,等欧洲、美国、,亚洲等多个世界,500,强公司，任采购经理、采购总经理、全球采购经理、采购总,监、供应链总监、总经理；,2,大客户销售的特殊性？,产品功能,对顾客的价值,销售重点,少,多,同一顾客回头生意,个人,团队,销售队伍,简单,复杂,顾客购买决定过程,少决策者,有多个决策者或决策影响者,顾客购买决定,短期，局部,长期、广泛,与顾客关系,短，一次访问,长,销售周期,一般销售,大客户销售,3,3,案例练习,1,：,分组讨论，如何开发大客户？,基于过往经验和认识，谈谈你：,在销售工作中都遇到了,那些障碍点,？,你开发客户,时成功体现在哪些方面,？,4,4,.,采购喜欢什么样的销售人员？,5,一、采购喜欢什么样的销售人员？,销售人员基本素质（人怎么样？）,如何拜访客户（准备与流程）,拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔）,拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备）,拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点）,销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？）,6,6,案例练习,2,：,分组讨论，采购喜欢什么样的销售人员？,要求：基于过往的经验，你认为采购喜欢什么样的销售人员？指具体的人，而不是公司。,或者说，你喜欢做一个什么样销售人员？,7,7,销售的思维层次,卖感觉（创造感觉）,卖需求（满足需求）,卖产品（刺激感觉）,8,8,客户之核心感觉,安心,信任,价值,销售之始：,决策点：,关系本质：,一种持续创造及维持感觉的过程,9,9,销售人员的基本素质？,第一：,勤奋,(,脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤,-,六勤,),“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。,1,、勤学习（产品竞品知识、聊天素材知识、客户管理知识）,2,、勤拜访（铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿,3,、勤动脑,4,、勤沟通，经常与领导和同事交流自己的问题,5,、勤总结,第二：,灵感,。,创新。变换思维方式,1,客户进货受阻时。突然得知客户生病了。,2,产品推广受阻时。突然得知别的厂家召开新闻发布会。,3,逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。,第三：,技巧,。,一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。,10,10,拜访客户需要做哪些准备？,11,11,什么时候给客户打电话？,一月之中,一周之中,一天之中,12,12,如何给客户打电话（技巧）？,一、让自己处于微笑状态,二、,音量与速度要协调,三、判别通话者的形象,四、,表明不会占用太多时间,五、语气、语调要一致,六、善用电话开场白,七、善用暂停与保留的技巧,八、身体挺直、站著说话或闭上眼睛,九、使用开放式问句，不断问,13,13,如何跟踪客户？,14,14,四类客户资料,背景资料,客户组织机构,联系电话、通信地址、网址和邮件地址,银行帐户、财务联系人,到货地址、收件联系人,区分客户的使用部门、采购部门和支持部门,了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户,同类产品安装和使用状况,客户的业务情况,客户所在行业的主要应用,竞争对手,竞争对手的产品使用状况,客户对竞争对手的满意度,竞争对手的销售代表的名字、销售的特点,竞争对手销售代表与客户之间的关系,15,15,四类客户资料,销售机会,客户最近的采购计划,客户这个项目主要解决的问题,采购决策人和影响者：,谁做决定,谁来确定采购指标,谁负责合同条款,谁负责安装,谁负责维护,采购时间表和采购预算,个人资料,家庭情况 毕业的大学和专业,有爱人吗？喜欢的运动,有孩子吗？喜欢的餐厅和食物,他们在做什么？宠物（喜欢宠物吗？为什么？）,有车吗？阅读（喜欢的书和杂志是什么？）,住在那？上次度假的地点和下次的计划,家乡 参加的其他商业组织,行程和与客户机构其他同事之间的关系,16,16,特殊状况处理技巧,:,当客户冷漠或拒绝时,当客户请你留下资料,先看后谈时,当客户问及价格等细节时,当客户提出负面批评时,当客户推委至下层时,17,17,销售人员的项目运作能力？,18,18,.,采购什么时候需要你？,19,二、采购什么时候需要你？,采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方）,采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆）,采购的供应商开发策略,采购是怎样应对供应商的（四角模型与客户关系的维护）,采购流程不同阶段与销售的跟进策略,ESI,早期参与与销售跟进策略,20,20,案例练习,3,：分组讨论，何时是进入的机会？销售机会点？,要求：基于过往的经验，你认为何时是拜访客户或成功打入客户的机会？,21,21,采购流程,yu,供应商进入机会,需求识别,采购申请单,供应商,评审单,成本分析,比价表,合同审批单,订单,付款单,验收单,使用者,管理者权限,SQE,与采购工程师,管理者权限,采购员,管理者权限,使用者与质检,财务,采购工程师,紧急情况,例行购买,合同,授权代表,审计重点,22,22,供应商选择,选择能满足,XX,需求的供应商,供应商评估,XX统一的评估标准以及供应商分数,在XX范围内的供应商评估系统上公布评估结果,与业务具体相关的次级标准的定义以及标准的权重,供应商发展,在评估基础之上的，与业务具体相关的供应商发展措施,降低与供应商相关的成本,供应商成本下降措施是出发点,供应商,剔除,供应商,管理,成本下降,效率提高,供应商,选择,供应商,评估,供应商,发展,供应商管理流程,yu,供应商进入机会,23,23,供应商的客户策略,采购数量（金额）,采购频度,战略客户,发展客户,维持型客户,过路型客户,24,24,开发期,导入期,成长期,成熟期,衰退期,产品的不同寿命周期的采购策略,25,25,ESI,不同阶段的参与策略（同步开发）,概念化设计,符合环保,鉴别潜在供应商,合格产品清单,合格供应商清单,外委设计服务,上市速度,成本效益,满意质量,方便制造物流,替代品,新技术,新工艺,合适的成本,合适的质量,可获得性,合适的质量,量产确认,零件准备,及时交付,开发,采购,保证供应,合适的质量,ESI,供应商早期介入,样品制造,26,26,供应商四象限模型,杠杆产品,（杠杆型）,标准件,（策略型）,瓶颈产品,（关键型）,战略产品,（战略型）,供应商市场复杂性（供应风险）,对采购商竞争性的影响（采购价值）,27,27,最有效的销售切入口在那？,问题点,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,隐藏性需求,明显性需求,需求不明确,28,28,大客户销售与顾问技术,大额产品,的特征,竞争对手,分析,大客户定位与,心理需求分析,大客户的,三种状态,项目成交,阶段,客户关系发展,（说对话）,内部采购流程,（找对人）,知己,知彼,策略,方法,引导客户需求,（做对事）,29,29,.,如何使用“五环”秘籍保证成单？,30,三、采购是怎样被销售搞定的,（如何使用五环秘籍保证成单）？,如何知己知彼增加筹码寻契机,如何设定谈判议题,如何挖掘幕后决策逻辑,如何使用团队致胜保证,如何营造谈判氛围,31,31,什么是谈判？,伙伴,双赢,“同”,谈判,“合”,“合”,买方,卖方,共创未来,32,32,名人论谈判,“谈判是一门妥协的艺术，是形成共识的过程，既要坚持自己的利益，也要顾及对方的利益。不能简单地把向对方立场的靠拢看作是让步，今天的让步可能就是明天的进步。”,龙永图,33,33,勇敢面对谈判,让我们决不要由于畏惧而谈判，但我们决不能畏惧谈判。（,Let us never negotiate out of fear,but let us never fear to negotiate.,）,摘自约翰,肯尼迪就职演说,（,John F.Kennedy,）,34,34,谈判二个“纲”,大家为什么坐在一起？,寻找,Bargaining Power:,谁有求于谁,你有求于我，我有求于你,“求”什么,推：不谈，失去,拉：谈，得到,谈判发生的二个条件,35,35,谈判的五个“环”,庖丁解牛,登高望远,俯瞰全局,36,36,36,一、力量环,(,Bargaining Power),如何寻找谈判筹码？,知道对方“求”什么,自己拥有什么,说服对方“要”,创造对方“要”,力量环,(Power),议题环,(,Topics),团队环(,Team),参与环,(,Attendees),环境环(,Environments),如何在谈判中掌握主动权,37,37,二、议题环,(,Topics),谈判桌上摆了几个“东东”,单议题/多议题,具体的/抽象的,五个环环环关联,全部因素随“时间”而变,力量环,(Power),议题环,(,Topics),团队环(,Team),参与环,(,Attendees),环境环(,Environments),如何设定谈判议题,38,38,三、参与环,(,Attendees),台面上的/台面下的,看得见的/看不见的,嘴上说的/心里想的,有人就有事,有事就有人,力量环,(Power),议题环,(,Topics),团队环(,Team),参与环,(,Attendees),环境环(,Environments),台前幕后有哪些人？,39,39,找到关键人是成功第一步,谁是关键人？,通过谁去找？,40,40,中国人谈判风格,中国人谈判风格,外企风格,国企风格,民企风格,力量环,(Power),议题环,(,Topics),团队环(,Team),参与环,(,Attendees),环境环(,Environments),41,41,人员矩阵分析,力量环,(Power),议题环,(,Topics),团队环(,Team),参与环,(,Attendees),环境环(,Environments),60岁,45岁,30岁,日本人,美国人,欧洲人,中国人,外企风格,国企风格,民企风格,42,42,宫迅伟,-,采购与供应链,人物性格与谈判策略,果断,情绪,43,43,四、团队环,(,Team),己方团队与和谐,对方团队与和谐,找正确的人切入,任何东东都可以被替代,力量环,(Power),议题环,(,Topics),团队环(,Team),参与环,(,Attendees),环境环(,Environments),参加谈判的都是什么样 的人,44,44,授权与分工,1.内部授权,2.,角色分工,部门分工,黑白分工,力量环,(Power),议题环,(,Topics),团队环(,Team),参与环,(,Attendees),环境环(,Environments),45,45,内部谈判,内部谈判面临的困难,不配合,不参与,不执行,内部谈判技巧,授权,沟通参与,信息分享,采购人员必须赢得内部利益相关者的支持,!,46,46,五、环境环,(,Environments),制约谈判的客观环境因素,场地,座位,沟通渠道及语言,期限,力量环,(Power),议题环,(,Topics),团队环(,Team),参与环,(,Attendees),环境环(,Environments),如何进行一场谈判？,47,47,案例练习,4,选一个,真实案例,，注意一定要,真实案例,，可以即将开始的一个谈判，也可以是过去的一个谈判。,运用“五环布局图”制作一份谈判策略,（五环布局图附后）,48,48,.,应收账款催收技巧,49,回款的意义,50,50,分析回款难的原因,51,51,分析原因,-,对症下药,发现问题,分析问题,预测结果,解决问题,52,52,回款是衡量销售人员能力的唯一标准,!,销售与回款方法,思考,技能,知识,经验,回款,衡量销售人员能力的唯一标准,!,53,53,四种态度,0 回款重要性,销货重要性,销 货主导型,战 略导向型,消 极导向型,回 款主导型,54,54,技巧,1,：直切主题,有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的合作。,55,55,技巧,2,：成为客户第一付款商,客户在处理应付帐款时，支付顺序：,供方在他心目中的地位；,客情关系的维护程度；,厂家对货款管理的松、紧程度。,56,56,技巧,3,：重视客户资信调查,57,57,技巧,4,：签订严密的合同,58,58,技巧,5,：合同收款日前催收,事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，比收款日当天来催讨要有效得多。,59,59,技巧,6,：耐心守候,看到客户处有另外的客人不要走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。,客户不希望他的客人看到债主登门,趁机观察对方内部的情况,60,60,技巧,7,：选择正确的收款时间,61,61,技巧,8,：养成收款习惯,定期收款的习惯,客户形成一个条件反射,理直气壮的习惯,欠债还钱天经地义,强调公司制度的习惯,不与它公司比较,不卑不抗有礼有节习惯,不讲自己薪酬习惯,以免客户认为你在赚他的钱,62,62,技巧,8,：以牙还牙,对方摆出千般万般苦，你就摆出比他更多的苦衷,他有三个理由不能付款，你就得给出六个理由必须回款。,若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！,不要滥用同情。,63,63,技巧,9,：缠缠缠,增加拜访次数，反复走访，,在他的公司里，见到谁就跟谁说：跟他本公司人员说说，跟客人说,老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久,.,64,64,技巧,10,：敌进我退,预定时间若不能收回，应要求对方重新承诺回款的确切日期。,65,65,技巧,11,：,不回款不发货,66,66,技巧,12,：,诉诸法律，借外力,请领导同行或领导亲自出马,借助法律的力量。,67,67,心得感悟,.,不能,同流，,哪能,交流；,不能,交流，,哪能,交心；,不能,交心，,哪能,交易！,68,68,顽,强拼搏,超,越自我,69,微信公众号二维码,70,