导购销售技巧语言模板.ppt

江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购销售技巧,语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购培训来源于导购,“取之于民、用之于民”,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,第一节：加盟商经验谈,第二节：如何让我做一名最“棒”的导购员,第三节：导购=导演,第四节：销售技巧语言模板,课程大纲,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,第一节：加盟商经验谈,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,首先要将自己打造成为顾客心目中的“专业”导购员,绝大部分的顾客对于选购一款适合自己家里面用的产品时，表现的都比较茫然,不知所措。这时就需要我们导购员拥有专业的色彩搭配知识，可以详细的询问,顾客家中的装修风格、家具的颜色、墙壁、地板、窗帘、床的颜色与风格结,合当今的国际流行色彩；还有顾客的年龄、身份、衣着打扮来给顾客进行分析搭,配，使顾客充分信任你，相信你的推荐是最好的。,充分熟练掌握好各种产品的专业知识，回答顾客的问题时尽量用专业的术语，,让顾客认为你是经过专业培训出来的导购员。,加盟商经验谈,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,怎样介绍品牌？,切记！大多数人的心理是当他们来到一个新的品牌专卖店时，还没充分了解你的品牌之前，对你的品牌是充满疑问的。例如：你们的牌子是不是著名品牌啊？质量怎么样啊？价格贵不贵啊？所以不能一味只注重给顾客说产品，假如在给顾客介绍产品时除了说老一套的中国名牌、中国驰名商标之外还要说一点让顾客死心塌地的话，譬如市政府的一些领导都是用的我们的产品啊，某某别墅区里面有好多人也是买的我们的产品啊！或者选一二例当地的名气大的人说说如：某某家嫁女儿在我们这儿买了好几万呢。说这一类话题时不能刻意去说！要不经意之中说出来，像朋友聊天一样，不要有王婆卖瓜之嫌。顾客问起质量方面的问题等问题时，导购员一定要回答的坚决，如：我们堂皇经过了多少多少道的质量检测，堂皇的质量问题您绝对放心，您只要选您喜欢的花型、款式就OK了，而且我们的售后服务是同行业做得最好的。,加盟商经验谈,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,不断提升终端导购技巧，是家纺行业展示品牌风采，实现品牌差异化销售的手段之一，实践中我们体会到：,1,、与顾客保持适当的距离，营造宽松的购物场景，往往能提高成交概率。,2,、掌握适当的话语权，使顾客在瞬间感知品牌的魅力。顾客是最好的堂皇代言,人，例如：“堂皇品牌产于风景秀美的江南名镇，已有,20,多年的历史，特别是,江南的苏绣，我们堂皇可是绣中极品啊！很多顾客都是冲这个特点来选购,喜欢的产品，而且很多产品都是有收藏价值的呢！”,3,、顾客往往在选商品时犹豫不决，此时“主动”最重要。“如果这两款您都喜欢，我,建议您把这两款都带回家，因这两款其中一款是绝版，这意味着您独享至尊”。,加盟商经验谈,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,店面销售是一种,？,销售，导购员站在店面内等待顾客上门。顾客上门时需要我们采用顾客喜欢的方式去迎接顾客，只有这样顾客的感觉才会好、更自然。,销售是一种,？,销售？,主动,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,第二节：如何让我做一名最“,棒,”的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,1、导购5个基本沟通法则,2、导购应具备7大心理战术,3、导购应具备的4项心理素质,4、倾听的艺术,5、赞美的技巧,如何让我做一名最,“棒”,的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,1、导购5个基本沟通法则,易懂,：说话的内容简单易懂。,有趣：,内容充实，能引起顾客的兴趣。,平和：,脸上总是充满笑容，令人感觉愉快。,真诚：,对人绝对诚信。,观察场合：,视对象不同改变说话方式。,如何让我做一名最,“棒”,的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,2、导购应具备7大心理战术,热情：“,相逢一笑万事了”，热情是由内而外的，它可以感染顾客。,销售是在概率中实现的：,一个导购一天接待100位顾客，但可能有98位说：“我不要”,所以一定要告诉导购不要泄气。推销产品就是在概率中实现的，接待100位顾客，有2位购买，接待一万个，就会有200位购买，所以要积极面对所有的顾客。,如何让我做一名最,“棒”,的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,篮球定律：,就是砸的越狠，蹦的越高。从事销售行业的导购员承受能力一定要强，100位顾客都说“我随便看看”，可是看见第101位顾客，导购照样昂首阔步走了过去。,销售始于拒绝：,顾客挑剔产品是其想要购买，而销售正是从习惯这种拒绝开始的。这条被子太贵了，顾客就算想买，他们也会习惯性的挑剔两句，给你说你的产品不好，那才是我们的上帝。,唯一原则：,简言之就是说你眼前的100名顾客至少有90名是来闲逛的，所以当你根据经验判断出哪个顾客可能要购买产品时，一定要将其当作唯一顾客来认真对待，这样的成交才会高。,如何让我做一名最,“棒”,的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,良好的开场:,进行销售时首先要有良好的开场，导购见到顾客千万不要说：,“欢迎光临，你要点什么”？,顾客：“我什么都不要，随便看看”！,导购技能培训精髓：,简单、标准、动作化，导购就是要把：,复杂的问题简单化、,简单的问题标准化、,标准的问题机械化、,机械的问题流程化、,流程的问题经常化。,如何让我做一名最,“棒”,的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,3、导购应具备的4项心理素质,我们有生意是因为顾客的需求，而不是靠产品的好坏；,顾客购买是考虑他们的代价，而不是产品的价格；,要同顾客进行双向沟通，了解顾客，而不仅仅是宣传自己和介绍产品；,顾客期望的就是我们要提供的！,如何让我做一名最,“棒”,的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,如何让我做一名最,“棒”,的导购员,态 度 决 定 成 就,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,4、傾听的艺术,自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说。,-苏格拉底,如何让我做一名最,“棒”,的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,4、倾听的艺术,听,聽,用口去听,用耳朵听,用心聆听,用眼睛看,如何让我做一名最,“棒”,的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,造成,沟,通不良因素,讲,不清楚,不,愿意讲,清楚,用,词,不,当,态度不对,时机不对,说话有成见,不想,听,听,不懂,假裝,听,懂,心不在焉,有外來,干扰,不,认,同,如何让我做一名最,“棒”,的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,沟通秘诀,让对方听进去,让对方感兴趣,让对方认同,时机合适吗,场合合适吗,气氛合适吗,良好沟,通,的有力条件,先说对方有利的,再指出彼此互惠,最后提一些要求,怎么说对方才喜欢听,哪一部分较容易接受,如何使对方情绪放松,如何让我做一名最,“棒”,的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,听懂、听完,美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯，我要当飞机驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞先跳出去。”,当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。,如何让我做一名最,“棒”,的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他：“为什么要这么做？”小孩的回答透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！还要回来！”,你听到别人说话时你真的听懂他说的意思了吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是“听的艺术”：,1、听话不要听一半。,2、还有，不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。,如何让我做一名最,“棒”,的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,5、赞美的技巧,赞美顾客往往能获得顾客的好感，善于运用赞美，可使效果倍增，能使销售业绩有效地提高。但是赞美也是有方法的，如果太过于牵强就容易变成奉承了，最后反而弄巧成拙，让顾客生疑。,如何让我做一名最,“棒”,的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,5、赞美的技巧,如何让我做一名最,“棒”,的导购员,善用赞美的6项原则：,努力发现优点,赞美事实,使用自然不夸张的语言,使用具体的方法,把握赞美的机会,在交谈中赞美对方,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,6、赞美的技巧,请作以下连线题：,1、使用具体的方法 、导购员在与顾客沟通时夸奖她的衣服很时尚；,2、在交谈中赞美对方 、卖瓜的王婆把瓜切开，摆在那儿，瓤红皮薄，一目了然；,3、把握赞美的机会 、卖电脑的营业员夸奖顾客玩游戏的水平高；,4、努力发现优点 、导购员了解到顾客的职业，夸奖顾客学历高、气质好。,如何让我做一名最,“棒”,的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,6、赞美的技巧,请作以下连线题：,1、使用具体的方法 、导购员在与顾客沟通时夸奖她的衣服很时尚；,2、在交谈中赞美对方 、卖瓜的王婆把瓜切开，摆在那儿，瓤红皮薄，一目了然；,3、把握赞美的机会 、卖电脑的营业员夸奖顾客玩游戏的水平高；,4、努力发现优点 、导购员了解到顾客的职业，夸奖顾客学历高、气质好。,如何让我做一名最,“棒”,的导购员,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,从 改 变 自 己 开 始,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,第三节：导购=导演,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,1、什么是构图？,2、沟通的作用,3、构图大纲,4、沟通的时机,5、销售中的构图,导购=导演,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,所谓构图就是勾勒出一幅图画，,形象生动表达所要表达的意思。,1、什么是构图？,导购=导演,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,很多人都读过金庸的武侠小说，深深被小说吸引，读得废寝忘食，考试都没有好好准备。金庸的武侠小说为什么会有这么大的魅力呢？一个重要的原因就在于金庸为我们勾勒了许多图画，有的美妙动人，有的紧张急迫，有的感人肺腑，有的让人气愤不已（例如看天龙八部，金庸就为我们勾画出段誉的憨厚痴情，王语嫣的闭月羞花，乔峰的豪情万丈，阿朱的刁蛮任性，段王爷的风流成性，）人物勾勒得栩栩如生，所以我们也被带入到小说里面，沉浸在故事里面，关心着故事情节的发展和人物的命运。,案例：,导购=导演,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,案例：,琼瑶的小说也是一样，不知赚了多少人的眼泪。尤其是女孩子，一边上课，一边看琼瑶小说，看着看着就哭了，还在上课呢。如果你说：“看得这么痛苦，不如不看。”她会反驳你，说：“我不是痛苦，我是感动，看到书里男女主人公的爱情发展，我心灵上有所触动，觉得心有戚戚焉。”女孩子已经被书中描画的图画完全吸引了，所以和书中的人物产生了共鸣。,导购=导演,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,当人们听到或者看到某个事情的时候，往往会在潜意识里为这件事情勾勒出一幅图画，然后根据这幅图画作出判断。在销售的过程中，销售人员如果善于利用构图的效果，就能够有效刺激客户的购买欲望。销售人员不仅要向顾客销售产品，而且要向顾客销售通过这个产品他所能得到的快乐情景，为顾客构造出一幅幸福、美满的图画，激起顾客对这幅美丽图画的向往，从而接受产品介绍，并且购买产品。,导购=导演,2、构图的作用,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,在构图的时候，首先要找准主题，,然后把主题放在适当的场景中，最后把所有的因素串成故事。,导购=导演,3、构图大纲,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购=导演,浪漫片段视,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,在介绍产品的时候，构造一幅突出产品特点的图，更能打动顾客。,在介绍怎样使用产品的时候，最适合运用构图。,销售人员对产品的功能用一幅图来描述，顾客对这些功能会有更加,感性的认识。,4、构图的时机,导购=导演,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,销售人员不仅要解说产品，而且最重要的是调动起顾客的购买欲望。通过向客户销售一个幸福美满的图画，可以达到这个目的。,导购=导演,5、销售中的构图,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,销售技巧语言模板,1、有关产品方面销售技巧语言模板,2、有关价格方面销售技巧语言模板,3、有关质量方面销售技巧语言模板,4、有关品牌方面销售技巧语言模板,5、有关退换货技巧语言模板,6、有关销售服务技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,顾客：,这套产品件数太多了不实用，我只要,4,件套行吗？,顾客：,你们产品的颜色太淡了？,顾客：,两套都挺好，但我只要买,1,套啊，那套更好呢？（顾客征求导购 建议）,顾客：,有没有其它款式？,顾客：,这套产品我最不满意的就是床单，太单调了？,1、有关产品方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购：,呵呵,，,小姐，从您的穿衣打扮一看就知道，您是一位很讲究的人，其实这套产品无论是从颜色和款式方面,都特别的适合您的气质，而且这是我们今年的限量版，刚一到货,我们很多老顾客都过来抢着买呢！就像这对靠垫，很多男士喜欢坐在床上靠着看书、看电视，靠着多舒服啊，其实最重要的是让疲惫的身体得到放松！所以少了哪了那一件都是美中不足，您说呢？,1、有关产品方面销售技巧语言模板,顾客：这套产品件数太多了不实用，我只要,4,件套行吗？,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购：,哦，先生我想请问一下您家里是什么风格的装修或者,家具是深色还是浅色的呢？（,引导式回答顾客问题,）,顾客：,深色的。（无论顾客的回答与否）,导购：,哦，太好了，其实你个人的品位是很适合深色的家具，跟您说了,两句话就感觉您是一位很有内涵的人，所以做事很仔细，对吧？,顾客：,哈哈哈,导购：,其实深色的家具搭配这套产品是最适合不过了，这样您的卧房会更有层次感，很多顾客都是这样搭配的，真的效果很好！,1、有关产品方面销售技巧语言模板,顾客：你们产品的颜色太淡了？,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,1、有关产品方面销售技巧语言模板,顾客：这套红色套件颜色不正？,导购：,呵呵，您眼力真好，其实我们的产品都是根据现代家居色彩设计的，单看产品颜色是有点亮或者暗，关键是跟您的家居配不配这是最重要的。您说呢？,（肯定顾客的眼光，并以提示的方法引导顾客色彩搭配）,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,1、有关产品方面销售技巧语言模板,顾客：两套都挺好，但我只要买,1,套啊，你感觉那套更好呢？,（,顾客征求导购员建议,）,导购：,真的很感谢您对我的信任，按我经常帮助顾客搭配产品的经验来看，如果您家里已经有了一款红色，那么您就选择这一款米色，因为米色和您的卧房色调搭配起来会更加清新自然。而且现在是夏季，这样您的感觉会很凉爽，您说呢？,导购：,谢谢您对我的信任，看您两套都很喜欢，我也是感觉这两套产品都特别适合您，放弃了那套都很可惜。其实床品是经常要更换的，要不您两套都买了，难得碰到您喜欢的，就算下次您要买，没有您喜欢的您也不会买是吗？,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,1、有关产品方面销售技巧语言模板,顾客：有没有其它款式？,（在销售过程中，顾客这样问道）,导购：,先生，我们有不同风格的产品，其中英伦系列的产品是简约时尚的，我感觉特别适合您的欣赏品位,你这边请！,导购：,哦，我们有几大系列的产品，您是喜欢亮丽的颜色还是素雅一点的呢？,导购：,哦，大姐我想请教一下，为了帮您搭配适合的床品，您家的装修是什么风格的呢？,（可以让顾客认同导购的专业性）,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,1、有关产品方面销售技巧语言模板,顾客：这套产品我最不满意的就是床单，太单调了？,导购：,呵呵，太太一看您就是一位很注意细节的人，不好意思刚是我没有给你介绍到位，其实这款产品是我们设计师根据,“法国巴黎时尚之都”,的流行元素设计出来的，为了让您享受到更舒适的睡眠，床单设计要干净简单才好，您说呢？,顾客：,我还是感觉不好。,导购：,呵呵，其实我很理解您现在的想法，可能是您以前没有使用过这样的床单，您不防买一套回去感受一下，也许会有以外的惊喜呢？而且这样的设计在国内特别受消费者欢迎呢！,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,顾客：,这套产品多少钱？,顾客：,我是老顾客了，这点优惠都不给，人家*品牌都比你们的优惠低？,顾客：,如果不便宜我就不买了？,顾客：,你们活动特价的产品跟你没打折的产品质量是一样的吗？,顾客：,堂皇品牌的价格是全国统一价吗？,顾客：,你们的价格跟其它的牌子比要贵呀？,顾客：,我今天要团购,1000,条被子，价格应该便宜多少啊？,2、有关价格方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,2、有关价格方面销售技巧语言模板,这套产品多少钱？,导购：,这套产品是我们品牌顾客认可、销量最好的一款产品了，请问您是要,大床的还是小床的？,顾客：,我是问你多少钱？,导购：,哦，不好意思，这套产品是真丝面料，特别的贴身舒服，,180,床的是,5800,，小姐您可以感受一下，（,一定要与顾客互动让顾客去抚摸感受产品,）真丝面料特别适合我们女人用，因为蚕丝纤维里含有我们人体所需的,18,种氨基酸和,97%,的蛋白质这些其实女人最需要了，睡着就可以美容了。,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,2、有关价格方面销售技巧语言模板,顾客：,能便宜吗？,导购：,小姐，您是初次到我们堂皇来，价格一定会让您满意的。,您刚进来我就感觉你是一位很有品位的人，这套产品真的很适合,您，其实买一套好的床品是最省钱的，怎么说呢？因为现在人们的,生活条件都好了，工作压力也大了很多，如果可以拥有好的睡眠质,量，第二天可以有好的状态专心工作，那么一天赚的钱已经远远,超过这套床品了，您说呢？,价格,（现在）,价值）,导购：,一套床品我们保守的算它三年，一天算下来才几毛钱，用几毛钱换来您家人的健康睡眠，多值啊！,（价格拆分法）,2、有关价格方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,我是老顾客了，这点优惠都不给，人家*品牌都比你们的便宜？,导购：,李姐，您是我们的老顾客，一直都很照顾我们的生意，这一点我们店里哪位不知道啊！就连我们老板都叮嘱我们特别要照顾像您这样的顾客呢。因为这款产品是选用上等的高密度面料，也特别适合您，市面上目前这个价格已经是最低的价了。,顾客：,就给我算个整数吧，,8000,块钱算了？,导购：,哎呀！李姐，这个价钱实在为难小妹我了，这样吧，您常年照顾我的生意，我破例打电话给您申请一下，让我们老板给公司申请一下看行不行,!,2、有关价格方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购：,大姐，你真会开玩笑，像您这么有身份的人，其实要的就是生活中的享受，我相信便宜质量也不会好的产品也不适合您，您也不会考虑是吗？,顾客：,你还是给我打个折吧！,导购：,大姐，您真为难我了，您看这样好吗？您把您的联系方式给我，下次我们店里有活动或者新品上市我第一个通知您，给您最优惠的价格，您看这样行吗？,（学会演戏）,如果不便宜我就不买了？,2、有关价格方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购：,质量您放心，这些促销产品之前都是正价商品，只是因为公司这次配合商场做促销活动，才选择了几款顾客喜欢的做促销品的，所以我们产品的质量绝对是一样的，您放心了！,导购：,这一点您敬请放心，不管是促销商品还是没做促销的商品，其实都是我们同一个品牌生产的，,产品打折信誉可不能打折,啊！大姐您说呢？而且我们现在的老顾客是越来越多了。,你们活动特价的产品跟没打折的产品质量是一样的吗？,2、有关价格方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,堂皇品牌的价格是全国统一价吗？,导购：,是的！我们的价格是全国统一价。小姐您好！我想了解一下，您之前买过我们堂皇的那些产品呢？,顾客：,没有。,导购：,哦，那真的很开心今天为您服务。今天有时间可以多了解一下我们堂皇。就像您现在看到的这款“芳菲满园”采用韩国进口面料，花与叶的立体镂空效果顾客特别的喜欢。,（所比例的产品一定是顾客需求的,50%,）,2、有关价格方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,你们的价格跟其它的品牌比要贵呀？,导购：,呵呵，每个品牌在产品质量上有很多差异,，,所以价格自然就有区别，人常说“一分价钱一分货”您看（,让顾客感受我们的产品，与顾客产生互动,）这款提花套件，从面料的密度、手感、做工,（,产品特点，产品的优点，产品带给顾客的好处,）,导购：,其实我刚来的时候也这么认为，后来买我们产品的顾客很多，我才感觉到他们都是冲着我们的质量和服务来的，产品的质量好了，顾客用着好，才是最重要的。,2、有关价格方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,顾客：,我今天要团购1000条被子，价格应该便宜多少啊？,案例分析：,在团购价格谈判中，价格让步是关键，若一款产品零售价为1200元，心理底价为800元，下面的让价方式最恰当的是：,导购：,A,、,950,元,900,元,850,元,800,元 （）,B,、,1100,元,1000,元,900,元,800,元 （）,C,、,1150,元,1050,元,950,元,800,元 （）,2、有关价格方面销售技巧语言模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,顾客：,这么多钱买了你们的产品，出了质量问题我可是要投诉的？,顾客：,面料会缩水吗？我上次买了一款产品缩的被子都装不进去了？,顾客：,这套产品会掉颜色吗？,顾客：,你们说绣花洗了不变形，怎么我上次买的那款洗完后花的周围都皱起来了？,顾客：,你们的被子被角要比中间后，是不是不均匀啊？,3、有关质量方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,这么多钱买了你们的产品，出了质量问题我可是要投诉的？,导购：,质量您放心，我们堂皇家纺的代言靠的就是“好质量”，以后还希望您能常来照顾生意呢！,导购：,大姐，这点您放心吧，做品牌我们堂皇已经,23,年了，质量我们要做,100,年，以后还需要您多多提出宝贵意见，让我们做的更好。,3、有关质量方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,面料会缩水吗？我上次买了一套产品缩的被子都装不进去了？,导购：,这点您放心，我们公司在产品质量上把关是很严格，所以我们的老顾客特别多，大家的口碑都很好！,导购：,哦，不过在我们堂皇家纺你尽管放心，我们的每一件产品都是经过几十道检验制作工序出来的，而且我们堂皇员工都知道“,产品不是检验出来的，而是做出来的,”所以在当地我们的销售和服务是最好的。,3、有关质量方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,这套产品会掉颜色吗？,导购：,哦，这点您放心，我们是采用了专业的活性环保印染工艺。这样生产出的产品颜色鲜艳、靓丽，并且色牢度极高，使用起来对人体有非常好的亲肤感。,导购：,哦，这点您放心，（,其实就像我们穿的衣服一样，深一点的颜色会有不同程度的退色,）床品也是一样，他只是退掉了浮在布面上的浮色而已。洗后颜色会更加自然、鲜艳亮丽，而且柔软舒适，使用起来才健康放心。,3、有关质量方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,你们说绣花洗了不变形，怎么我上次买的那款洗完后花的周围都皱起来了？,导购：,哦，真的不好意思，产品的绣花部分洗完后待面料半湿状态是需要熨烫的，这样周围就不会有褶皱了。,顾客：,我烫过了啊？,导购：,哦，让您费心了，那您最近方便吗？拿过来我们看看，如果是质量问题我们会尽快调换给您的。,3、有关质量方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,这款被子的边角部分要比中间厚，是不是不均匀啊？,导购：,哦，不是的。我们的被子都是数码填充的，每个部分的填充都是很均匀的，只是我们在缝制边角的时候为防止人们经常牵拉被芯，特别手工填装了少许填充物，保证了被芯的饱满和实用性。,3、有关质量方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,顾客：,怎么没听说过你们这个品牌呢？,顾客：,你们跟那个*品牌比，那个好一点啊？,顾客：*,品牌请的那个*做代言人，你们请的谁啊？,顾客：,你们的品牌是在江苏丹阳那里啊，都没听过这个地方？,顾客：,堂皇这个品牌在别的省市有吗？都在那里啊？,4、有关品牌方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,怎么没听说过你们这个品牌呢？,导购：,哎呀！那真是不好意思，这是我们的失误（,轻松幽默的口气,）不过没关系，很高兴今天能为您服务。,导购：,哎呀！我们堂皇是一个老牌子了，做了,20,多年专业床品，主要是以欧美风格中国绣，以绣为美。因为总部在选择市场的时候非常严格，我们老板申请了几年才满足了总部的要求。所以您今天运气很好来到我们堂皇家纺。,4、有关品牌方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,你们跟那个*品牌比，那个好一点啊？,导购：,看来您也是个专家了，您说的这几个品牌都有自己不同的风格特色，,不能说谁好，主要还是看你适合什么样的产品。,导购：,这几个品牌包括我们堂皇都是家纺行业的佼佼者了，只是我们在风,格和定位上有所差异，那要看您喜欢提花的还是绣花的了，你看就,像这款产品，我们是申请了专利的，他的立体绣工艺多么的活灵活,现啊！您在市场上可是在找不到第二件了，而且像这样的专利产品,我们还有很多呢。,4、有关品牌方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,*品牌请的那个*做代言人，你们请的谁啊？,导购：,哦，我们堂皇靠的是口碑宣传，而这种的宣传更让顾客认可，更牢固一些，所有我们的回头客也都非常多。,导购：,哦，我们的产品就是我们的代言，我们的每一位顾客就是我们的代言人，因为他们享受到了最优质的产品。,4、有关品牌方面销售技巧模板,（产品是代言、顾客是代言）,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,你们的品牌是在江苏丹阳那里啊，都没听过这个地方？,导购：,呵呵，说实话我以前也不知道，后来做了堂皇才知道江苏丹阳，丹阳最早就是纺织、家纺基地，很多名企和专业的设计人才都出自哪里。而且乾隆皇帝曾几度路过丹阳此地，还喝过当地有名的大麦粥，丹阳的黄酒也很出名。,4、有关品牌方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,堂皇这个品牌在别的省市有吗？都在那里啊？,导购：,我们是一个全国连锁加盟品牌，现在我们全国有近,500,个加盟商近千家店面在经营，分布在各省、市、直辖市等地方。像南京、重庆、天津、哈尔滨、大连、温州、西安等城市都有，您是想加盟我们堂皇吗？,导购：,首先很感谢你对我们品牌的关注，现在我们全国已有近,500,个加盟商近千家店面在经营，像南京、重庆、天津、哈尔滨、大连、温州、西安等城市都有，您到哪里都可以买到我们堂皇的产品。,4、有关品牌方面销售技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,顾客：,这个花色不适合我们家的装修，我想退掉？,顾客：,这套产品太小了，你给我换大一点的吧（刚好大尺寸的没有或了）？,顾客：,服务员，我昨天买的这套产品，回去打开发现少了,2,只枕套，你,们要补给我的？,顾客：,这套产品已经过时了？,5、有关退换货技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,这个花色不适合我们家的装修，我想退掉？,导购：,非常不好意思，没有帮您选对花色是我们的责任，不过没关系，我们刚刚到了一批新产品，一定有适合您的，您这边请。,导购：太不好意思了，让您多跑一趟，你家的装修一定很豪华吧？所以在选择产品上可能要多比较一下，要不您看看这个系列的，一定很适合您的品味，这边看看。,5、有关退换货技巧模板,（顾客退货时，现场有马上成交的顾客怎么办？）,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,这套产品太小了，你给我换大一点的吧（刚好大尺寸的没有货了）？,导购：,非常抱歉，您选的这款加大尺寸刚好今天卖完了，但没关系，我们刚好到了几款新产品，来你这边看一下，一定有你你喜欢的。,导购：,哦，好的。让您跑一趟真的不好意思（,明知道没有货了，但还是要故意去帮顾客查找,），小姐，真的抱歉，大尺寸的没有了，您看要不要换一款其它的，我们最近到了很多新品，也特别适合您。,5、有关退换货技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,服务员，我昨天买的这套产品，回去打开发现少了,2,只枕套，你们要补给我的？,导购：,哦，真的不好意思！让您费心了。您稍等，我给您确认一下！是我们的工作失误，我们会尽快补给您的。,导购：,不好意思，麻烦您跑一趟，（店长找出当事人，确认当天是否给顾客清点产品件数。如果没有，就对当事人作出相应管理，当事人并向顾客道歉。然后给顾客更换一套全新的产品）,5、有关退换货技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,这套产品已经过时了？,导购：,小姐，床品其实跟衣服一样适合自己的产品是永远不会过时，,这款产品可能不适合您而已，您可以看看其他风格的产品，您这边请,看，这是我们的优雅系列，就像您的气质一样比较优雅，可以考虑一下，,产品的特点是,.,导购：,呵呵，其实您眼光真的很好，这款是我们今年新推出的一个系列产品，,您是感觉那里让您不满意呢？（,不管顾客是说颜色、款式,）“返璞归真”,是今年最流行的设计，我们都买断货了，这是最后一套了。,5、有关退换货技巧模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,顾客：,我随便看看？,顾客：,顾客喜欢，可陪伴的人说：一般般或在到其他地方看看？,顾客：,这款被子可以洗吗，*品牌的被子都可以洗的？,顾客：,你们的产品还不错，让我考虑一下吧？,6、有关销售服务技巧方面模板,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购：,好的，如果您看中那套我随时都可以为您服务，我想请问一下，,您是自己用还是送礼啊？,顾客：,肯定是自己用了。,导购：,哦，那您这边看看，我们有几款特别适合家用。这是我们今年卖,的最好，顾客最认可的一款新产品，面料特别的舒服；,(,阐,述产品卖点,),（二选一方法）,6、有关销售服务技巧方面模板,顾客说：我随便看看？,模板1,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购：,好的，如果您看中那套我随时都可以为您服务，我想请问一下，,您是想看一下四件套还是多件套？,顾客：,我先看看。,导购：,好的，为了节约您的时间，让您更方便的选购到适合您品位的产,品，您看可不可以给我,2,分钟时间，我先给你简单的介绍一下我,们的产品好吗？,顾客：,导购：,6、有关销售服务技巧方面模板,顾客说：我随便看看？,模板2,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,导购：,小姐，您的朋友真细心，能有这样的知心朋友真好！我想请教一,下您（,请教顾客的朋友,），您是感觉颜色还是款式让您不满意呢？,顾客的朋友：,我感觉颜色不是很适合。,导购：,哦，不好意思，这是我的疏忽，一看你的着装就觉得您很会颜色搭配。那么我想请教一下您是要深一点还是浅一点的呢？,6、有关销售服务技巧方面模板,顾客：顾客喜欢，可陪伴的人说：一般般或在到其他地方看看？,（注意顾客的主次，负数顾客也很重要）,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,6、有关销售服务技巧方面模板,顾客：这款被子可以洗吗，*品牌的被子都可以洗的？,导购：,呵呵,这款被子也可以洗，但是我们不建议您全部洗，首先因为,家里的洗衣机不够大，无法做到对被子的完全清洗，再者清洗化学,制剂会损伤被子里的纤维成分，所以我们建议您可以做局部清洗。,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,6、有关销售服务技巧方面模板,顾客：你们的产品还不错，我们回家商量商量？,导购：,没关系，其实我觉得您刚才看的那两款都非常适合您本人的气质，因为床品使用的时间比较长，所以考虑一下是应该的。如果您有时间今天可以多多了解一些床品的知识，以便您选到更合适的产品。,导购：,您的考虑是有必要的，只不过我是担心我哪里没有服务到位，是我们的品牌、价格、质量让您有这样的顾虑吗？,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,7、导购心得总结,总结是对工作或学习进行回顾、检查和分析研究，从中找出经验和教训，获得规律性的认识，以便指导今后工作。,江苏堂皇集团有限公司 Jiangsu Tevel Group CO.,LTD,7、导购心得总结,堂皇家纺专卖店导购李燕总结：,巧用客套语言：,例如：您好、不好意思、让您久等了、