恋爱与销售流程.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,闵旗,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,闵旗,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,前言,很多人把保险销售想象的不可一试，总认为保险营销是一项艰难的工作。其实不然，保险行业是一个,反围城定律,的行业，踏入这个行业的人员，了解以后，轻易不会再走出去，而没有踏入这个行业的人员，却迟迟不敢进来。如果把保险生活化，那么保险营销也就是轻而易举的工作。,保险如何生活化,保险生活化的方式有很多种。归根结底的说，只要把保险营销带入我们的生活，让生活处处有保险，让保险无处不在，身边的每一件事情都能够联系到保险销售，一件事情、一个举动，能够启发保险销售的思路，我们也就迈出了保险生活化的第一步。,恋爱与销售流程,其实保险的销售流程与我们身边的许多事情是相吻合的，关键是我们有没有去深入挖掘。谈恋爱就是一个非常好的销售流程。,许多新入司的营销伙伴，或者入司有一段时间的伙伴，至今还没弄明白什么是销售流程。如果您谈过恋爱的话，那您一定会知道。因为恋爱的流程和保险的销售流程刚好吻合！,寻找准主顾,寻找心仪对象,约访,(,约会,),接触前准备,(,见面准备,),接触,(,长时间的接触和相互了解,),说明,(,表白求婚,),促成,(,结婚,),售后服务,(,过日子,),异义处理,专业化销售流程,一、寻找心怡对象,人在情窦初开以后，会寻找自己的另一半。所有人都会坚定一个信念：既然有个我，一定有个他（她）。,寻找另一半的方法无非就是以下几种：,二、约会前准备,每一对恋人在约会前都会精心的打扮自己，希望把自己最好的一面展现给对方。第一次约会前，会精心的研究对方的爱好和忌讳，包括与对方聊天的话题都要精心筛选，希望不断的给对方带去惊喜和新鲜感！,三、恋爱,ing,恋人之间的接触和沟通非常重要，这往往也是一个漫长的过程。通过,接触和沟通,，会增加彼此之间的了解和信任。这个过程很繁琐，虽有无奈，但仍会用心的经营。因为这是恋爱过程中必不可少的环节！,但是保险营销中却把这重要的环节忽略，连锁反应就是签单难！我们往往把一个重要的环节混淆了，我们应该清晰的知道，我们和客户的关系是先成为朋友，再成为客户，而不是直接成为客户！,(,就是情场老手,也不可能在初次见面接触就把,女人搞上床,),四、表白、求婚,长时间的接触过后，恋人会试图着表白、求婚。不断的表明自己心中的想法，征求对方的意见，双方商量今后的生活，最后选个良辰吉日结婚。,保险营销亦是如此，我们的初衷是为了签单，现在时机成熟了，我们应该及时的促成。,五、感情维护,很多人结婚以后感情出现危机，因为他们的售后服务没有做到位。结婚是一段感情的开始，而不是结束。服务跟得上，感情就会日益加深。男人为什么喜欢看别的女人，因为女人总把漂亮的一面留在外面！,保险的售后服务很重要，因为我们需要转介绍。当我们签单的那一刻，要告诉自己，这是一个客户群的开始，而不是一个客户的结束。,当我们把客户当朋友了，他才会不断的给我们介绍新朋友、新人脉。,用心维护好七个客户,我们将拥有全世界！,一、谈女朋友与营销的关系,1,、如何赢得女孩的的芳心？,如果男孩能比其他竞争对手更了解女孩的内心需求，就有更多把握赢得女孩的爱。,2,、如何赢得客户的芳心？,如果业务员能够满足客户更深层次的需求，就能比竞争对手更有效打动客户的心。,营销的第一个概念：,客户需求为导向（,customer needs and wangts),二、抢先一步与抓住机遇,1,、情人节如何送玫瑰？,第一要决：设法接触,第二要决：抢先接触，满足需求。,在最早的时间满足女孩的需求，打败所有情敌,。,2,、销售中如何抓住机遇？,销售中要充分考虑客户购买的便利性，主动贴近客户。,营销的第二个概念：,便利（,convenience),求爱者为女孩提供的便利越多，付出的恋爱成本就会越少，双方相爱的可能性就越大。,市场竞争中为客户提供的便利越多，赢取客户的可能性越大。,理念法则,客户并非上帝,要把客户当,“,恋人,”,异性相吸好成功,打铁尚需自身硬,真爱无敌,客户是有血有肉的人，需要的是质优价廉的服务、帮助,把客户当作贵人和“恋人”，自己的心灵也变得高尚和有爱心，最终是态度而非商品赢得客户。,男性：过于挑剔有辱男儿美名；,女性：不愿在男人面前丢人，爱显示富贵和尊严；,“,门当户对，郎才女貌”，需注重与优秀客户相匹配的各项素质。,只要坚定地为客户付出全身心的爱，定能唤起人性中最美好的回应。,目标法则,首先，洞察市场区域特征；,其次，寻找“恋爱对象”,媒婆介绍法；自由恋爱法；电话联络法；连锁介绍法；鸿雁传书法；网恋法；守株待兔法；,第三，调查“恋人”资讯；,第四，筛选“恋爱”目标，进行有效客户管理；,第五，制定“恋爱”计划：月进度，日计划,会晤法则,准备工作要充分：外形、专业知识、资料夹,电话邀约讲方法：拨打时间、话束训练、控制通话时间,第一印象很重要：赞美、攀亲、主动求教、小恩小惠、帮忙,问对问题知信息：个人爱好、子女、决策程序、资金情况,倾听是一种美德：眼、口、手、脑,洞察身体语言：衣着、握手、走路姿态、表情,不要急于求成,初恋法则,循序渐进找感觉,找出成交关键点：经济实用型、自大个性型、沉默寡言型、热心型、多疑型,事实调查要详尽,产品说明是关键,幽默大方人人爱：,赞扬工作严谨、认真,您老人家好比鲁迅笔下的牛，吃的是草，挤出的可全是奶啊！,赞扬客户人品,您的美名可是隔着门缝吹喇叭美名在外啊！,赞美客户穿着,您今天这身打扮，那真是气死西施，赛过貂禅，连那王母娘娘都想下凡；您不能再打扮了，否则您走在马路上不知道有多少出租车要接吻啦！,你不是想让我们男同志犯错误吧！,我郑重告诉您，从见到您的那一刻起，我就已经是王八吃秤砣,铁了心和您交朋友了！,关于价格,放心,!,我是裁缝出身,相信我,包你满意,!,热恋法则,畅享未来构宏图,望梅止渴,爱要说出来：一方面感动客户，另一方面宣传与客户的亲密合作关系；,该出手时就出手，选择合适时间、地点、方式，出手及时、大方、自信、掌握尺度。,学会写“情书”：让客户感受到问题得以解决，愿望得以实现,热诚关爱客户：满足客户表现欲、帮客户一个小忙、记住客户的生日和纪念日、学会“乘人之危说点悄悄话、真诚表白、舍得花时间,求婚法则,高开高就：避免以次充好,防范吹毛求疵,运用期限的力量,以退为进,拒绝非分要求,疲劳战术,请示领导法,一唱一和演“双簧”,结婚法则,“,财礼聘金”不可少，及时联络客户感情；,“结婚证书”要仔细；,“婚宴”安排有讲究；,谨防乐极生悲；,婚姻法则,“,婚姻”是一种责任：履行承诺,建立客户档案；及时与客户保持联络；,诚信是金：,帮助客户解决问题,谨防“婚外恋”：增加交流，提供最新资讯,扩大成果：无利不起早；要求转介绍；回访；真爱无敌；,情圣秘笈,雷锋精神：不仅仅是为自己工作，而是一位了不起的推销员，是文明的使者，是社会的栋梁，不要轻言放弃，不要见风使舵，要执着付出珍爱，实现自我价值。,博爱主义：以积极的心态始终如一地用微笑和赞美带给客户欢乐和愉悦，坚信自己能够为客户所理解。,博学多才,;,除了专业知识，还要了解社会知识和行业知识,时政要闻，客户行业资讯，当地社会名流信息，世界名著，中国传统文化知识，当红明星的敏感话题，会一两首新歌，了解名山大川，掌握基本医疗保健常识，了解儿童最新动画，学会几样游戏，学会酒桌文化，学习驾车，多学几种方言，学点时尚知识。,推销人生：学会用“恋爱”的美好感觉来体验推销人生，把艰难的体能消耗化为愉快的旅行，把晦涩的数据变成优雅的密码，用心感悟朋友带来的欢乐，努力营造生活的情趣。成败不重要，重要的是每天都有新发现，生活始终充满激情和渴望。,会谈恋爱就一定会做保险！,尤其是一个谈了恋爱，结了婚的。你能让一个陌生的人，成为你老婆或者你老公，共同白头到老，连这都搞定了，还有什么搞不定呢？保险怎么做，如果你能拿出恋爱的心境去谈，去做业务，没有理由做不成功。,为什么说恋爱是最美好的，因为恋爱永远想的是对方，销售为什么那么痛苦，永远想的是自己。,谢谢,