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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,XX企业大客户销售及顾问技术,*,XX企业大客户销售及顾问技术,2025/10/31 周五,XX企业大客户销售及顾问技术,国内大额产品销售培训第一人中国客户关系管理专家,英维思集团销售部经理,Johnson&Johnson 中国培训经理,上海凯泉水泵专业销售顾问,DHL CHINA全国销售培训经理,美国太平洋研究院销售顾问,中欧国际工商管理学院MBA,清华大学总裁培训班特聘顾问,安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学（NLP）,生命的灵性第一、二、三期 辅导员,美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师,曾授课主题与咨询项目：,7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从电话销售技巧，专业销售技巧SPIN SELLING SIKLL以客户为中心的销售技巧 大客户销售技巧顾问式销售技巧到影响性销售技巧；客户服务技巧 客户关系管理等的系列销售培训及等个人技能课程。,成就辉煌：,授权课程为：SPIN SELLING SIKLL 销售管理的7个秘诀,专业课程为：卓越销售的7个习惯大额产品销售培训系列课程,出版书籍为：SPIN顾问式销售技巧,授课企业:,IT通信：,微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信,浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅,佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子,圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 、高格信息,房产：,万科房产、金地地产、康桥地产、瑞虹房产、公众房网 长春新源房产,大连万达 骄阳房产 太平洋房产 明明房产 恒达房产 陆家嘴房产 黄浦物业,新黄浦集团 上海城开 康桥正阳 东方海外,汽车制造：,上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器,延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车 东昌汽车,纺织服装,江苏景盟针织、华上服饰、博士娃、丽婴房、浙江平湖、石狮市服装行业协会,上海培蒙 、,上海逸嘉,、夏蒙公司、,诸城帅领服饰,广州卡特蒙拉服饰,、,宁波罗蒙服饰集团公司,其他企业：,华谊集团 凯菱实业 友邦保险 白猫集团 上海烟草 紫江集团,沈氏印刷 环球资源 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Ding,XX企业大客户销售及顾问技术,大客户销售与顾问技术,大额产品,的特征,竞争对手,分析,大客户定位与,心理需求分析,大客户的,三种状态,项目成交,阶段,客户关系发展,（说对话）,内部采购流程,（找对人）,知己,知彼,策略,方法,引导客户需求,（做对事）,XX企业大客户销售及顾问技术,五、,引导与分析大客户需求,一、,工业类汽车销售的特征,四、大客户内部的采购流程,六,、,大客户项目阶段的分析,二、,大客户三种形态与策略,三、客户关系发展与管理,XX企业大客户销售及顾问技术,XX企业大客户销售及顾问技术,快速消费品-小额销售,1.在一次销售活动中解决,2成交货币值较少,3重货不重人,产品见证:一本书.一支笔.可乐,XX企业大客户销售及顾问技术,五、,引导与分析大客户需求,一、工业类汽车销售的特征,四、大客户内部的采购流程,六,、,大客户项目阶段的分析,二、大客户三种形态与策略,三、客户关系发展与管理,XX企业大客户销售及顾问技术,客户细分的三种分析策略,小客户,中级客户,大客户,VIP,A,B,C,D,客户升级,潜在客,户升级,从潜在客户,到客户,策略,XX企业大客户销售及顾问技术,影响大客户购买决策的因素,购买的重要性与紧迫程度,购买金额,产品的技术含量,客户组织中的人际关系,组织中的利益纠纷,客户购买决策的程序,个人利益与组织利益的协调,各参与者的权力与影响力,销售员的推动力度,XX企业大客户销售及顾问技术,个人需求分析图,生活中,的角色,内心的,渴望,兴趣,爱好,公司,个人的,发展,部门,职位,XX企业大客户销售及顾问技术,项目成单=,组织利益+个人利益+,人情（细节）,点缀,公司利益,个人利益,（细节）人情,基础,重要因素,XX企业大客户销售及顾问技术,B、,三种形态的企业客户,XX企业大客户销售及顾问技术,减少成本,及采购努力,为少数大型客户,创造额外价值,通过销售,工作创造新价值,附加价值型客户,购买超出产品本身的价值,合作伙伴型客户,利用供应商来提升企业竞争力,交易型客户,只购买产品本身的价值,XX企业大客户销售及顾问技术,1、交易型销售特征与对策,XX企业大客户销售及顾问技术,特性,标准项目、非常清楚、很容易取代,客户双方的关系,买卖、对立,客户内部采购流程中哪一个更重要,决定达成交易,对待销售人员的态度,不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值,大客户关心点/决策考虑点,价格、取得的方便性、反应速度的快慢,销售成功的关键,见到决策者,XX企业大客户销售及顾问技术,项目销售团队常用的九种武器,（公司、个人）,展会,技术交流/汇报,登门拜访,测试和样品,增品,商务活动,参观考察,培训学习,客户联谊会,XX企业大客户销售及顾问技术,2、附加价值型销售特征与对策,XX企业大客户销售及顾问技术,特性,有区别，量身制裁，能力是不明显,客户双方的关系,利益基础，客户顾问合作,时间特性,采购流程,销售特质,解决问题为主,大客户关心点/决策考虑点,问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较,销售成功的关键,见到影响者（发展SPY）,XX企业大客户销售及顾问技术,3、战略伙伴型销售特征与对策,XX企业大客户销售及顾问技术,特性,差异化的战略互补,客户双方的关系,战略伙伴的合作,时间特性,资本深入、股份合作、利益共享,销售特质,团队销售为主,大客户关心点/决策考虑点,战略性,销售成功的关键,高层互访,XX企业大客户销售及顾问技术,五、,引导与分析大客户需求,一、工业类汽车销售的特征,四、大客户内部的采购流程,六,、,大客户项目阶段的分析,二、大客户三种形态与策略,三、客户关系发展与管理,XX企业大客户销售及顾问技术,客户关系的类型,-,伙伴,外人,-,XX企业大客户销售及顾问技术,不能同流，哪能交流；,不能交流，哪能交心；,不能交心，哪能交易！,销售心得感悟.,XX企业大客户销售及顾问技术,五、,引导与分析大客户需求,一、工业类汽车销售的特征,四、大客户内部的采购流程,六,、,大客户项目阶段的分析,二、大客户三种形态与策略,三、客户关系发展与管理,XX企业大客户销售及顾问技术,客户企业的组织结构,XX企业大客户销售及顾问技术,教练买家-谁是我们的“线人”？,希望你拿到生意的人,通常是客户内部的人,可能具有多重身份的人,必须及早与之发展关系的人,好处不一定意味着金钱,SPY信息门卫！,XX企业大客户销售及顾问技术,建立项目,客户关系,评估分析图,项目决策人,部门,对项目的作用,目前的关系,影响项目的比重,张华,设备科,采购信息收集,支持者,30%,李建,设备处,采购筛选信息选择合适的厂家,主持者,70%,王桑,科技处,评标与内部评估,中立,0,副总总理,直接负责人,最总拍板人,不清楚,0,-初选产品,XX企业大客户销售及顾问技术,向高层渗透,结盟中层,-,制定策略,XX企业大客户销售及顾问技术,五、引导与分析大客户需求,一、工业类汽车销售的特征,四、大客户内部的采购流程,六,、,大客户项目阶段的分析,二、大客户三种形态与策略,三、客户关系发展与管理,XX企业大客户销售及顾问技术,问问题的技巧（1）,Who,何 人,What,何 物,Where,何 地,When,何 時,Why,為 何,How To,如 何,How Much,多 少,5W2H,XX企业大客户销售及顾问技术,目的,WHY,方法,How to do,地点,Where,数量,How much,内容,What,对象,Who,时间,When,XX企业大客户销售及顾问技术,Who are you?,XX企业大客户销售及顾问技术,问问题的种类(2),开放式问题,封闭式问题,XX企业大客户销售及顾问技术,封闭性与开放性问题,封闭性的问题：,往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。,例句：,现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？,开放性的问题：,“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。,例句：,你感觉，ADSL为什么销售不好呢？,XX企业大客户销售及顾问技术,开放型问题与封闭型问题,开放,型问题,封闭,型问题,益处,可获得足够资料,在对方不察觉的情况下影响谈话,让对方相信他自己在主导谈话,鼓励对方参与，制造和谐气氛,很快了解对方的想法,可用来锁定对方的意图,可用来确认所听到的情况是否正,确,弊处,需要更长时间,要求客户的参与,有走题的危险,需问更多问题才能了解对方情况,用的不得当容易自以为是得到不,正确的结论,容易制造负面气氛,方便不肯合作的人,XX企业大客户销售及顾问技术,三个注意点,1、问题 必须有逻辑性；,2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；,3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；,XX企业大客户销售及顾问技术,第一个WHY,1、你问大问题，再问小问题；,2、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题；,3、问问题一定要有逻辑性；,4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题；,XX企业大客户销售及顾问技术,SAY,1、赞美；,PMP,PMPMP,PMMPMP,2、重复对方的话；（总结几点内容）,3、垫子；（总结+自我表达）,XX企业大客户销售及顾问技术,第二个WHY,1、你的产品能够解决问题；,2、一定要与对方的利益挂钩；,XX企业大客户销售及顾问技术,漏斗式技巧,的设计,1 信任合作为基础,2开放中立的提问,3开放引导,4封闭性的问题,5总结所谈问题,当中贯彻（Say）,自我表诉,的内容,XX企业大客户销售及顾问技术,信任合作为基础,开放中立型问题,取无偏见资料,用开放引导型问题,挖掘更深信息,封闭型问题达到,精简方法,总结所谈的问题,（Say）,自我表诉,销售顾问：你们公司规模在行业内是遥遥领先，了不起！,销售顾问：,我想了解一下，关于工程机械设备方面，你们是如何采购的？,销售顾问：,听说，最近有几个子公司有采购泵车的计划，你们对泵车有什么技术、质量等要求？,销售顾问：关于采购泵车的质量、价格、服务三方面，你是不是说服务是你最关心的，是吗？,销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50，所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。,XX企业大客户销售及顾问技术,需求回报型问题（N）,收集事实、信息及其背景数据,情况型问题(S),难点型问题（P）,内含型问题（I）,利益,隐含需求,明确需求,针对难点、.困难、不满,针对影响.后果.暗示,对策对买方难题的价值.重要性或意义,XX企业大客户销售及顾问技术,用问问题,的方法，,了解客,户的需求！,1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息,；,2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；,3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；,4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；,XX企业大客户销售及顾问技术,五、引导与分析大客户需求,一、工业类汽车销售的特征,四、大客户内部的采购流程,六、大客户项目阶段的分析,二、大客户三种形态与策略,三、客户关系发展与管理,XX企业大客户销售及顾问技术,成功与失败的信号,小规模销售 （仅二种结果）,大规模销售,（四种可能的结果）,成功,定单,定单,-,失败,无销售,-,无销售,XX企业大客户销售及顾问技术,进 展,即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.,典型的进展可以包含:,客户同意参加一个产品演示会;,有让你见更高一级决策者的余地;,同意试运行或检测你的产品;,部分接受原来根本不接受的预算;,同意与你共同推进项目的进展;,XX企业大客户销售及顾问技术,推与拉,XX企业大客户销售及顾问技术,暂时中断,即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的“不”.,典型的语句:,谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再联系.,决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们再一起谈谈.,XX企业大客户销售及顾问技术,演讲完毕，谢谢听讲,!,再见，see you again,2025/10/31 周五,XX企业大客户销售及顾问技术,