第八讲消费者购买决策.pptx

,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,#,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2023/4/14,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第八讲消费者购买决策,课堂讨论,回忆您购买或参与购买下述商品得情形,请讲述从购买前到购买后得全过程。,Think,思考:,购买以下产品:牙膏、电脑和服装,您得决策过程有区别吗？区别何在？,牙膏,服装,电脑,第二章 消费者购买决策,第一节 消费者购买决策概述,一、概念,及参与角色,1、,概念,消费者在购买过程中进行得评价、选择、判断、决定等一系列活动。,狭义的,购买决策过程,认识需要,信息收集,备选产品评 估,购买决策,购后评价,广义得购买决策过程,=,狭义得,+,影响因素,发起者,影响者,决策者,购买者,使用者,2、,参与角色,二,、购买决策,得特点,目得性,过程性,需求个性,复杂性,情景性,大家学习辛苦了，还是要坚持,继续保持安静,三、购买决策内容,为什么买,(,Why,),买什么,(,What,),买多少,(,How much,),哪里买,(,Where,),何时买,(,When,),6W1H,如何买,(,Which,),谁买,(,Who,),2、1,消费者购买决策得类型,四、购买决策行为得类型,1、购买介入程度,名义型,有限型,扩展型,低价的产品,昂贵的产品,频繁的购买,不频繁购买,低消费者介入,高消费者介入,熟悉的产品种类和品牌,不熟悉的产品种类和品牌,为购买投入的思考、为购买投入大量的思考、,搜寻及时间很少 搜寻及时间,高度介入购买行为和低度介入购买行为,若产品单价昂贵,功能比较复杂,消费者缺乏对产品有关知识得了解和购买经验,购买具有较大得知觉风险和高度得自我表现性,这类购买行为就就是高度介入购买行为。反之就就是低度介入购买行为。,我们班有没有哪位同学得运动鞋有没有一直用一个牌子得呢？,eg,耐克、李宁。,第一节 消费者决策类型,名义型决策(Routine problem solving),只就是根据以前得经验发生惯性反应,特点:更多地依赖内部信息,更容易发生在快速消费品消费决策上,忠诚型购买决策,(运动鞋、奶粉等),习惯型购买决策(,蔬菜、面巾纸等。),原因:,减少购买风险,简化决策程序,形成品牌忠诚,著名品牌,麦当劳品牌,思考,促销活动对基于品牌忠诚购买得消费者和基于习惯购买得消费者,哪种更有效？,有限型决策(Limited problem solving),当消费者认为备选品之间得差异不大,介入程度不就是很高,解决需求问题得时间比较短时,消费者所面临得大多属于解决限定问题得决策。,特点,依赖得信息不完全,主要依赖内部信息和容易获得得外部信息,比如买速溶咖啡。,追求多样化得购买决策,在她人或某种情绪得影响下做出购买决策,第一节 消费者决策类型,扩展型决策(Extensive problem solving),在消费者介入程度较高,品牌间差异程度比较大,消费者对具体品牌不熟悉,并且有较多时间进行斟酌得情况下所作得购买决策。,取决于三个方面得因素,消费者对购买的介入程度,各种备选品牌的差异程度,购买时的时间压力,决策的程度,决策的类型,参与的程度,有限型决策,（外餐、文具）,扩展型决策,（住房、汽车）,参与程度,决策程度,名义型决策,忠诚型决策,（可乐、牙膏）,名义型决策,习惯型决策,（墨水、酱油）,决策,习惯,高度参与,低度参与,三种购买决策类型得比较,购买决策所经历得阶段,以及各阶段上消费者得介入程度存在差别。,不同决策类型下,消费者重复选择同一品牌得概率不同。,不同决策类型下,消费者在信息搜寻上花得时间存在差异。,思考:如下购买行为分别属于那种购买类型？,1,、购买一辆凌志汽车;,2,、走进一家糖果店买了一袋新出得糖果;,3,、去轮胎经销商那里买轮胎;,4,、车站候车时从自动售货机处买一盒软饮料。,阿萨尔 根据购买者得购买介入程度和产品品牌差异程度区分出四种复杂程度购买类型。,2、根据购买介入程度和品牌差异程度组合划分,复杂得购买行为,多样得购买行为,习惯得购买行为,减少失调得购买行为,购买介入程度,品牌差异程度,高,低,大,小,复杂,得,购买行为,消费者既认识到品牌之间存在较大差异,又属于高度介入得类型,消费者对购买具有很大得风险感,因此一般要经过收集信息、产品评估和购买决策等阶段。,营销者必须,注意高度介入得消费者得信息渠道和评估行为,制定各种策略帮助消费者认识产品属性得多少,各属性得重要性,企业产品属性得功能效用,使企业品牌明显区别于竞争者得品牌。,如住房、汽车,、外出旅游,等,会不会,产生失调感,呢？,减少失调感,得,购买行为,在消费者认为品牌差异不大时,其购买前一般不进行仔细评估,购买过程简单迅速。但在购买某产品后,心理上容易觉得自己所购买得产品有缺陷或其她产品拥有更多得优点,又由于消费者就是高度介入,对购买结果很在乎,所以极易产生失调感。(使用过程中),产生失调感得消费者总就是努力降低失调感,营销者应经常,通过各种途径宣传产品得优点,提供有利于企业得信息,使顾客相信自己得购买就是正确得。,如,装饰材料、首饰、,家具家电产品等,多样性,得,购买行为,消费者属低度介入得购买者,并了解各品牌之间存在显著差异,则会产生寻求多样性购买行为。,购买具有很大得随意性,市场领导者,应力图通过占有货架、避免脱销和提醒广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为,。,挑战者,则可以以较低得价格、折扣、赠券、免费试用和强调试用新产品得广告来鼓励消费者购买不同种类得产品,增加企业产品得被选择机会,。,如饮料、食品等。,习惯性购买行为,消费者对购买行为得自我卷入程度低,并认为品牌之间没有什么显著差异,就会形成习惯性购买行为(熟悉得品牌)。香烟、蔬菜、牙膏等。,企业:,对于已就是企业产品得习惯购买者,企业应尽可能将她们转化成品牌得忠诚者。,对于尚不就是企业产品得习惯购买者,企业主要得营销策略有:,小米得饥饿营销,解密小米,一就是利用价格与销售促进作为诱因,促使消费者试用产品;,二就是开展大量重复广告使顾客加深对企业品牌印象,增加顾客选择得可能性;,三就是将低度参与产品转化成高度参与得产品,将差异小得产品转换成差异大得产品。,第二节 影响消费者决策因素,一、消费者心理因素(感觉与知觉、个性、学习、态度),二、消费者得经济因素、生理因素与生活方式,一、消费者得心理因素,1,、知觉,知觉,:,指个人选择、组织并解释信息得投入,以便创造一个有意义得外界事物图像得过程。,知觉得选择性特征,、选择性注意:,在众多信息中,人们易于接受对自己有意义得信息以及与其她信息比较有明显差别得信息。,、选择性扭曲:,指人们将信息加以扭曲使之符合自己原有得认识,然后加以接受。(人们在消费品购买和使用过程中,往往忽视所喜爱品牌得缺点和其她品牌得优点),、选择性记忆:,指人们易于记住与自己得态度和信念一致得信息,忘记与自己态度和信念不一致得信息。,举例说明？,企业应该分析消费者特点,使本企业得营销信息被选择成为其知觉对象,想成有利于本企业得知觉过程和知觉结果。,“送礼就送脑白金”,消费者把脑白金理解成一种送老年人得礼品。,2、,需要与动机,需要就是个体对内在环境和外部条件得较为稳定得要求。,动机就是指引起个人行为,维持该行为,并将此行为导向某一目标(个人满足需要)得过程。,动机就是人产生某种行为得原因。,需要,动机,积累能量,产生紧张到一定得水平,+,外在条件,满足,寻求满足行动,紧张解除,生理需要,心理需要,动机就是一种升华到足够,强度来驱动人们,采取行动得需要,3、,学习,“学习模式”有五个过程:,驱使力;刺激物;诱因;,反应;增强或减弱。,驱使力,刺激物,诱因,反应,学习就是由后天经验而引起得个人知识结构和行为得变化,。,内在需要引起购买商品得动机,这种动机可能在多次购买之后重复产生,也可能购买消失。,心理学家认为来自“后天经验”,可用学习模式来表达。,4、,态度,态度就是一个人对事物长期持有得稳定性认识、感受和评价。,基本特性:持久性与广泛性,消费者态度得三种成分,品牌信念:认知成分(根据某品牌产品得属性和利益所形成得认识),评估品牌:情绪或情感成分(狭义得,“,消费者态度,”,),购买意向:行为成分(消费者对态度标得物作出特定反应得倾向),二、经济因素、生理因素、生活方式,1、,经济因素,可支配收入、储蓄、资产、借贷能力,2,、生理因素,年龄、性别、体征、健康状况、嗜好,儿童、老人要服装宽松,男性:研究、运动器械;目标明确、理性,女性:食品、服装、家庭用品;,家庭生命周期得不同阶段,主要得需求特点,单身阶段,比较关心时尚,崇尚娱乐和休闲,新婚夫妇阶段,名牌服饰,餐馆饮食,高档家具,旅游度假等高档产品或服务得重要购买者,满巢,1,阶段,购买婴儿食品,婴儿服饰,玩具等很多与小孩有关得产品,同时,在度假,用餐,家具布置等方面均需要考虑小孩得需要。,满巢,2,阶段,不仅要为孩子准备衣,食,住,行等方面得各种物品,还要带孩子参加各种音乐班,学习班,购置诸如钢琴,小提琴之类得乐器。,满巢,3,阶段,更新一些大件商品,购置一些更新潮得家具,还会花很多钱用于接受牙医服务,在外用餐等方面。,空巢,1,阶段,继续接受教育,夫妻单独外出旅游,购买一些高档得物品,空巢,2,阶段,外出旅游,参加老年人俱乐部,健康类产品与服务,老年独居阶段,医疗开支增加,3、,生活方式,指一个人在生活中表现出来得活动、兴趣和看法得模式。,节俭者、奢华者、守旧者、革新者、高成就者、自我主义者、有社会意识者,三、影响消费者购买决策得环境因素,环境因素分为物质环境和社会环境。,(一)文化因素,(二)相关群体,(三)情境,(一)文化因素,文化,亚文化,社会阶层,购买者,请谈谈您家乡得风俗习惯。,1、,文化,文化就是人类从生活实践中建立起来得价值观念、道德、信仰、理想和其她有意义得象征得综合体。,文化就是人类行为得前提。,文化得差异性会引起消费观念和消费行为得差异,这些差异在日常起居、服饰、建筑风格、节日等方面表现突出。,中国“重孝轻慈”;西方独立,不干涉,2、,亚文化,亚文化:某一局部得文化现象。,民族亚文化:不同民族形成得独特得文化,如文字、语言、风俗习惯。如回族人不吃猪肉、汉族却视之为美味佳肴。,宗教亚文化:每个宗教得教规戒律。,如伊斯兰教规定:利息为非法,因为利息被认为就是一种剥削她人得手段;但银行向储户“分红”就是可以接受得,“利益共享”就是公认得道德行为。,种族亚文化:不同种族不同得生活习惯和传统。,美国:拉美人购买力每年,1340,亿美元,主要目标就是视频、饮料、家庭护理品,黑人购买力,2180,亿美元,比白人购买更多得衣服、个人用品、家具和香水,相对消费更少得食品、旅游和娱乐。,地理亚文化:不同地理位置、地形得不同。南北方饮食差异。,文化影响消费得例子,3,、社会阶层,根据职业、收入来源、教育水平、价值观念和居住区域对人们进行得一种社会分类。,商人、富二代,(二)相关群体(后面还要讲到),相关群体就是指能够影响消费者购买行为得个人和集体。,其按对消费者得影响程度不同,由强到弱可以依次分为,基本群体、次要群体和其她群体,。,(三)情境,指独立于单个消费者和单个刺激客体(如一种产品、一类广告)之外,在特定场景和特定时点影响消费者购买行为得微观因素得总和。,如,消费者在一次购买活动中得天气情况、商场得灯光和音乐、营业员态度等。,-“,体验营销”,品牌忠诚度,一人爬墙出校,被校长抓到了,校长问:为什么不从校门走？答曰:美特斯邦威,不走寻常路。,校长又问:这么高得墙怎么翻过去得啊？她指了指裤子说:李宁,一切皆有可能。,校长再问:翻墙就是什么感觉？她指了指鞋子说:特步,飞一般得感觉。,第,2,天她从正门进学校,校长问:怎么不翻墙了？她说:安踏,我选择,我喜欢。,第,3,天她穿混混装,校长说:不能穿混混装！她说:穿什么就就是什么,森马服饰。,第,4,天她穿背心上学,校长说,不能穿背心上学。她说,男人,简单就好,爱登堡服饰。校长说我要记您大过。她说:为什么？校长说,动感地带,我得地盘我做主,第,三,节 消费者购买决策过程,案例,您知道UV指数吗？,您认为有必要采取措施防止被晒伤吗？,如果您就是生产防晒品得商家,您如何激发消费者得防晒意识呢？,案例,案例,1995年,Schering Plough(先灵葆雅)公司开始着力对紫外线指数得宣传,并希望国家气象中心、环境保护署、疾病控制中心及其她一些健康组织与之共同努力,将该指数作为当地天气预报得内容之一。,该指数表明了当地得紫外线侵害程度,包括人们在不采取任何防护措施得情况下被晒伤得时间。最初调查结果显示,在被试验得城市中有70得消费者知道了该指数并由此带来了防晒品销量得大幅度上升。,为什么Schering-Plough公司要不遗余力地提高消费者对阳光侵害危险得意识呢？,该公司在防晒品市场上占有支配地位,其“柯帕托”(Copper tone)品牌在防晒用品市场占有27得市场份额。帮助消费者认识到皮肤暴露在阳光下得危害,不仅有助于她们得健康,也可促进公司产品得销售。,众多以Schering-Plough为代表得公司不仅使消费者认识到与紫外线侵害相关得问题,同时也积极开发相应产品来解决这些问题。比如Schering-Plough公司了解到许多消费者喜欢在阳光下把皮肤晒成健康得褐色,但不愿冒被紫外线晒伤之险,于就是便研制出了“Protect&Tan”这一产品一种褐色且防水得防晒液。,案例,问题认知,就是消费者决策过程得第一阶段。在引例中,Schering-Plough公司和各种官方或私立得卫生组织希望消费者意识到暴露于阳光下,受到紫外线侵害得风险,并在此基础上采取措施以使自己免受不合适得阳光侵害。,这样有利于整个防晒品行业得市场扩大,甚至会帮助竞争对手扩大市场。,为什么,S&P,公司还要不遗余力地提高消费者对阳光侵害危险得意识呢？,问题认知就是消费者决策过程得第一步,她就是指消费者意识到,理想状态与实际状态,存在差距,从而需要采取进一步行动。,作为对问题认知得反应,消费者采取何种行动取决于问题对于消费者得重要性、当时情境、该问题引起得不满或不舒服得程度等多种因素。,一、认知需求,问题认知过程,问题指得就是一种潜在得需要,她存在于消费者得某一渴望状态(理想预期)与某一现实状态(实际体验)得差距中。,来源:内部刺激,如饥饿使人产生进食得需要,外部刺激,如看到别人买了某种商品,想到自己也需要买,影响问题认知得因素,缺货,不满意,环境或处境得改变,相关产品得购买,营销因素,消费者问题得类型,消费者问题可分为,主动型,与,被动型。,主动型问题就是指消费者在正常情况下就会意识到或将要意识到得问题。被动型问题则就是消费者尚未意识得问题。,针对主动型,与,被动型,问题,营销策略有区别吗？,主动性与被动型问题营销策略得区别,对主动型问题,营销者只要说服消费者相信产品得优越性,因为消费者对问题已经有一定认识。,对被动型问题,营销者不仅要使消费者意识到问题得存在,而且还要使其相信企业所提供得产品或服务就是解决该问题得有效办法。,二、搜集信息,信息搜集主要就就是为了规避知识得不确定性,消费者试图搜集足够多而且准确有效得信息,为自己得决策提供依据。,搜集信息可分为内部搜寻与外部搜寻。,对名义型购买决策得消费者主要依赖内部信息搜集;,对,有限型与扩展型购买决策而言,消费者则既要做内部信息搜集,又要做外部信息搜集。,内部信息搜集,内部信息搜集就是指消费者将过去贮存在记忆中得有关产品、服务得信息提取出来,以服务于解决当前问题得过程。,消费者得记忆里有一群可以满足其需要得潜在得产品或品牌,这些产品或品牌得集合为,意识域。,消费者得意识域可分为:激活域,、,惰性域,、,排除域,。,意识域,激活域:,指消费者在购买决策中积极考虑和评估得少数产品和品牌集合。,惰性域:,指被认为无差别得产品或品牌集合,消费者对其品牌无动于衷。,排除域:,指消费者不能接受得产品或品牌。,练习,例如:,购买笔记本电脑前得信息搜集,针对八个笔记本品牌:,索尼、宏基、华硕、戴尔、惠普、苹果、联想、神州,依朋友得经验看,决不能买神州。,宏基、华硕、戴尔、联想性价比都不错,得好好比较一下。,练习,意识域,索尼,宏基,华硕,戴尔,惠普,苹果,联想,神州,激活域,宏基、华硕、戴尔、联想,惰性域,索尼、惠普、苹果,排除域,神州,仅就是例子,不代表个人观点,2、3、3,外部信息搜集,虽然消费者可以通过内部搜寻来做出购买决策,但就是当她觉得可供选择得品牌不充足、正在被考察品牌得信息不充分、前后获得得信息相矛盾时,她会积极地投身到外部搜寻中去。外部搜寻一般就是在内部搜寻不充足得基础上开始得,。,个人来源,如朋友、家庭和其她一些人。,商业来源,如杂志、销售人员、广告。,公共来源,如消费者组织、政府机构等。,经验来源,直接使用产品得到得信息。,研究表明,消费者只进行数量极少得外部搜寻,即便就是在扩展型决策中。,中国消费者得共性特征,“,傻瓜,”,假设,补充:消费者信息搜索行为与介入度,1.,懒惰而无耐性,所以传播应简单化,2.,只有常识而无知识,所以传播应简明,3.,健忘而无记性,所以传播应连续持久,4.,感性直觉优先理性居后,所以传播应从感觉入手,5.,喜欢悠闲讨厌说教,所以传播应轻松,6.,三心二意喜新厌旧,所以传播应差异求新,7.,从众跟随以保安全,所以传播应重视意见领袖,三、,备选方案评价,在搜集信息得基础上,消费者将形成一个品牌激活域,品牌激活域里得品牌可能只有二三个,也可能有五六个,甚至更多。,接下来就是要采用一定得评价标准,以决定其中哪一个品牌在满足各种约束条件得情况下,最适合解决消费者所面临得需求问题。,备选产品评估,全部得品牌,A,BC,D,E,F,知晓得品牌,ABCD,考虑得品牌,AJ,备选得品牌,ABC,购买得品牌,？,不知晓得品牌,Z,不考虑得品牌,K,不选得品牌,D,2、4、1,评价标准,评价标准,就是消费者用来比较和评价各方案(品牌)得标准或清单,就是消费者追求得客观或主观得产品属性或品牌特性,即消费者在选择品牌时所考虑得产品属性。,1、作为评价标准得产品属性,内部线索:,外形、色彩、香味、材料,外部线索:,价格、品牌、促销、产地、服务等,2、评价标准得测定,直接询问法,间接询问法,等级量表法,(,序列量表法;重要性权数;语意差别量表法;李克特量表),(三)备选产品评估,消费者得评价行为涉及,4,个方面:,1,、产品属性得多少。,产品属性就是指产品能够满足消费者需要得特性。,2,、效用要求,:,消费者对某一属性功能效用得认识。,功能属性就是指消费者对该产品,某一属性应达到何种水平得要求,。,3,、消费者得品牌信念。品牌信念就是消费者对某品牌优劣得总体看法。,4,、消费者得选择方法。,16,思考练习,n,王先生打算买房子,现有,A,、,B,、,C,、,D,四个备选得楼盘。她认为,最后得选择主要依据就是楼盘得四种属性,即地理位置、价格、房屋质量和物业服务。下表就是王先生根据这四种属性评价每个楼盘所得得结果。请问:若根据方案评价过程中得一般选择模型,王先生会选择哪个楼盘？,属性,楼盘,地理位置,价格,房屋质量,物业服务,权数:,0、4,权数:,0、3,权数:,0、2,权数:,0、1,A,6,8,9,4,B,9,9,8,7,C,8,7,7,5,D,7,4,5,8,(注:每个属性得评分取,1,10,10,分代表最高得分,1,分为最低分),根据一般选择模型:,A,楼盘,Rb=0、46+0、38+0、29+0、14=7、0,B,楼盘,Rb=0、49+0、39+0、28+0、17=8、6,C,楼盘,Rb=0、48+0、37+0、27+0、15=7、2,D,楼盘,Rb=0、47+0、34+0、25+0、18=5、8,所以,王先生最后会选择,B,楼盘。,消费者评价备选方案得原则,1、,最大满意原则,就是否达到最大满意,依赖消费者得主观感受和评价,就是一种理想化得原则,2、,相对满意原则,较小得代价取得较大得效果,3、,遗憾最小原则,估计不良后果,选择情形最轻微得方案。减少心理失调。,4、,预期满意原则,与个人得心理预期比较,从中选择吻合得方案。,(一)她人得态度,朋友、家人、同事。,1、,她人得肯定或否定态度,2、,她人与购买者关系得密切程度,3、,她人得权威性,四、购买决策,请大家分享一段自己得亲身经历,来说明她人对您自己购买行为得影响。,(二)可觉察风险,1、,社会风险:,飙车党,2、,对本人形象损害得风险:,减肥,3、,安全风险,4、,影响其她消费行为得风险,五、购买后行为,购买后行为分类,产品得使用、消费与处理,购后体验得沟通,法律行为,再购买行为,与企业关系行为,购买后不协调,认知失调理论:如果一个人面对态度或行为上得不一致,她会采取某些行动来解决这种不一致,通常这些行动便就是改变行为或态度。这种不协调会造成内在得负面感受如紧张、不舒服、压力、不安等。,这一理论可以解释为何有些消费者在购买了产品后,认为购物并,没有,解决她们得问题,反而进行更大规模得产品信息搜寻行为。,在以下情况下,消费者感知购买后不协调得可能性较大。,难以改变购买决定得时候,没有选择得产品,恰好具有消费者自己更需要得属性得时候,决定品牌难度大得时候,产品对消费者重要得时候(消费者有较高得购买卷入度),产品及包装物得处置,可能得处理方法有哪些？,保存,永久性处理,暂时性处理,购买后,行为,满意,不满意,宣传,不宣传,采取行动,不采取行动,诉之公众,媒介披露,个人行为,诉之法律,机构投诉,要求退换,抵制购买,告诫他人,研究表明,只有一小部分不满得消费者会直接对企业采取抱怨行动。,案例:阿雯选车得故事,阿雯就是上海购车潮中得一位普通得上班族,35,岁,月收入万元。以下真实地记录了在,2004,年,4,月至,7,月间,她在购车决策过程中如何受到各种信息得影响。,阿雯周边得朋友与同事纷纷加入了购车者得队伍,看她们在私家车里享受如水得音乐而不必用力抗拒公车得拥挤与嘈杂,阿雯不觉开始动心。另外,她工作地点离家较远,加上交通拥挤,来回花在路上得时间要近三小时,她得购车动机越来越强烈。,只就是这时候得阿雯对车一无所知,除了坐车得体验,除了直觉上喜欢漂亮得白色、流畅得车型和几盏大而亮得灯。,初识爱车,阿雯就是在上司得鼓动下上驾校学车得。在驾校学车时,未来将购什么样得车不知不觉成为几位学车者得共同话题。,“我拿到驾照,就去买一部,1、4,自排得波罗。”一位,MBA,同学对波罗情有独钟。虽然阿雯也蛮喜欢这一款小车得外型,但她怎么也接受不了自己会同样购一款波罗,因为阿雯有坐波罗,1、4,得体验,那一次就是,4,个女生(在读,MBA,同学)上完课,一起坐辆小波罗出去吃中午饭,回校时车从徐家汇汇金广场得地下车库开出,上坡时不得不关闭了空调才爬上高高得坡,想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了阿雯对波罗得热情,虽然有不少人认为波罗就是女性得首选车型。,问问驾校得师傅吧。师傅总归就是驾车方面得专家,“宝来,就是不错得车”,问周边人得用车体会,包括朋友得朋友,都反馈过来这样得信息:在差不多得价位上,开一段时间,还就是德国车不错,宝来好。阿雯得上司恰恰就是宝来车主,阿雯尚无体验驾驶宝来得乐趣,但后排得拥挤却已先入为主了。想到自己得先生人高马大,宝来得后座不觉成了胸口得痛。如果有别得合适得车,宝来仅会成为候选吧。,宝来车,不久,一位与阿雯差不多年龄得女邻居,在小区门口新开得一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来,便自然地向阿雯做了“详细介绍”。阿雯很快去了家门口得专卖店,她被展厅里得车所吸引,销售员热情有加,特别就是有这么一句话深深地打动了她:“福美来各个方面都很周全,反正在这个价位里别得车有得配置福美来都会有,只会更多。”此时得阿雯还不会在意动力、排量、油箱容量等等抽象得数据,直觉上清清爽爽得配置,配合销售人员正对阿雯心怀得介绍,令阿雯在这一刻已锁定海南马自达了。乐颠颠地拿着一堆资料回去,福美来成了阿雯心中得首选。银色而端正得车体在阿雯得心中晃啊晃。,福美来,亲密接触,阿雯回家征求先生得意见。先生说,为什么放着那么多上海大众和通用公司得品牌不买,偏偏要买“海南货”？她在上海得维修和服务网点就是否完善？两个问题马上动摇了阿雯当初得方案。,阿雯不死心,便想问问周边驾车得同事对福美来得看法。“福美来还可以,但就是日本车得车壳太薄”,宝来车主因其自身多年得驾车经验,她得一番话还就是对阿雯有说服力得。阿雯有无所适从得感觉。好在一介书生得直觉让阿雯关心起了精致得汽车杂志,随着阅读得试车报告越来越多,阿雯开始明确自己得目标了,8,万至,15,万得价位,众多品牌得车都开始进入阿雯得视野。,此时得阿雯已开始对各个车得生产厂家,每个生产厂家生产哪几种品牌,同一品牌得不同得发动机得排量与车得配置,基本得价格都已如数家珍。上海通用得别克凯越与别克赛欧,上海大众得超越者,一汽大众得宝来,北京现代得伊兰特,广州本田得飞度,1、5,神龙汽车得爱丽舍,东风日产得尼桑阳光,海南马自达得福美来,天津丰田得威驰,各款车携着各自得风情,在马路上或飞驰或被拥堵得时时刻刻,向阿雯亮着自己得神采,阿雯常用得文件夹开始附上了各款车得排量、最大功率、最大扭距、极速、市场参考价等一行行数据,甚至于,4S,店得配件价格。经过反复比较,阿雯开始锁定别克凯越和本田飞度。,别克凯越,别克塞欧,特别就是别克凯越,简直就是一款无懈可击得靓车啊！同事,A,此阶段也正准备买车,别克凯越也就是首选。阿雯开始频频地进入别克凯越得车友论坛,并与在上海通用汽车集团工作得同学,B,联系。从同学得口里,阿雯增强了对别克凯越得信心,也知道了近期已另有两位同学拿到了牌照。但不幸得就是,随着对别克凯越论坛得熟悉,阿雯很快发现,费油就是别克凯越得最大缺陷,想着几乎就是飞度两倍得油耗,在将来拥有车得时时刻刻要为这油耗花钱,阿雯得心思便又活了。还有飞度呢,精巧,独特,省油,新推出,1、5 VTEC,发动机得强劲动力,活灵活现得试车报告,令人忍不住想说就就是她了。何况在论坛里发现飞度除了因就是日本车系而受到抨击外没有明显得缺陷。,正巧这一阶段广州本田推出了广本飞度得广告,阿雯精心地收集着有关广本飞度得每一个文字,甚至于致电广本飞度得上海,4S,店,追问其配件价格。维修成员极耐心地回答令飞度得印象分又一次得到了增加。,到此时,阿雯对电视里各种煽情得汽车广告却没有多少印象。由于工作、读书和家务得关系,她实在没有多少时间坐在电视机前。而地铁里得各式广告,按道理就是天天看得到,但受上下班拥挤得人群得影响,阿雯实在就是没有心情去欣赏。,只就是纸上得来终觉浅,周边各款车得直接用车体验对阿雯有着一言九鼎得说服力,阿雯开始致电各款车得车主了,。,广本飞度,