收集客户资料--5.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/8/9 Sunday,#,2025/10/31 周五,收集客户资料-5,收集准客户资料的目标,1、获得客户的个人资料,2、获得客户的感觉类资料,3、发现客户的需要,4、找出客户的费用预算,5、要求转介绍,沟通的三个层次,1、非正式的层次,2、点头式的层次,3、深交式的层次,客户购买的不只是商品，而是,你对他的关心及他对你的信任,客户对产品的认知相当于,7岁儿童的智商,演练,三人一组进行,每个人都有机会扮演三种角色,分别担任营销员、准客户、观察员,寻找购买点,寻找购买点是介于（）及（）之间的（）,可以简单地就你对准客户的所闻、所知去确认。,在（）及（）两个销售循环之间完成寻找购买点是重要的,寻找购买点的目标？,确认（）,重述（）,对于（）的关心,同意（）的额度,寻找购买点,寻找购买点是介于（收集客户资料）及（促成）之间的桥梁,可以简单地就你对准客户的所闻、所知去确认。,在（,收集客户资料,）及（,促成,）两个销售循环之间完成寻找购买点是重要的,寻找购买点的目标？,确认（个人资料）,重述（感情 ）,对于（优先顺序）的关心,同意（费用预算）的额度,1、确认准客户的个人资料。,2、再次确认准客户的感觉动机。,3、认同准客户在需求重要性的顺序。,4、认同准客户提出的费用预算。,5、回答准客户提出的任何问题。,寻找购买点的步骤,营销员能针对准客户的需求，提出解决方案,建议案设计,设计建议案时要面临许多因素：,单一需求或多重需求,单一产品或组合产品,详细的或简要的,避免专业术语或太复杂的计算,让事情尽可能的简单，如此而已,建议案设计,营销员向准客户说明商品及解释,其未来可获得的利益，激发其购,买动机,说明建议案,1、重复购买点,2、重述优先顺序,3、递交建议书,4、填写合同,说明建议案的步骤,技巧,、数字化效果,、对比化,、比拟描绘,、比拟描绘加具象化描绘,、应用时事话题,故事：有一个美丽而优秀的女孩，追求他的人很多，终于有一天女孩要结婚了，很多人都在猜想：新郎一定是个很帅、很有钱、很有才华的人，结果大家都很惊讶，因为新郎是个其貌不扬很普通的人，有好友悄悄的问新娘，为什么是这样？新娘很委屈的说：“因为很多追求我的人只会说：我爱你，只有他一个人说：我要娶你，并且付出了行动，所以我嫁给他”。这个故事告诉我们其实很多的人不敢提出要求，怕遭到拒绝因此失去了机会，而只有付出行动的人才会得到。,促成是什么,促成=行动,1理论上,（1）促成是推销的目的，促成就象足球上的临门一脚。,2具体：,取得购买意愿+填写合同+缴交定金,三者缺一不可，第一项是意愿，后两项是行动。,促成是什么,顾客购买的两个理由,购买是一种行为，客户购买主要是：,害怕失去,想要拥有,如何捕捉促成时机,1,、,交谈时的投入度增加时：,（顾客明显同意你的说法，他的语气中隐含仿佛已经拥有了这个产品，当客户希望了解更多有关问题时，这都是促成时机，同时配合从客户表情上显示出的购买信息可以找到很好的促成机会）。,如何捕捉促成时机,对交谈的内容感兴趣时：,有效的促成动作：,适时取出合同书,请客户拿出工章,请客户确定,请客户签字,签发收据,收取费,用,促成的方法,推定承诺法：,二择一法：,激将法：,利益驱动法：,处理反对问题的关键用语,1、感同身受,2、激起共鸣,3、测试商品,4、加强信心,5、彰显功能,6、促其决定,促成的关键：,要有百分之百的热情，,无论结果如何，有一颗平常心，,要多次的促成不段的尝试，提出要求。,默许、摘要、次要重点、T促成,促成,15,戒：,一戒急噪盲目，,二戒准备不足，,三戒面露不悦，,四戒讥笑，,五戒争执，,六戒施加过大压力，,七戒话多，,八戒自己给自己制造问题，,九戒贪钱，,十戒立场相对，,十一戒墨守成规，,十二戒轻言承诺，,十三戒恶意攻击，,十四戒打折，,十五戒忽略促成的时间、地点。,促成,15,戒：,签约后的态度和工作,给客户安心感；,向客户道贺；,表明日后将再访；,始终如一完美如初；,寻求推荐；,礼貌退出；,始终给客户一个安全的感觉，,留下专业的形象。,