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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,PPT,文档演模板,Office,PPT,31 十月 2025,项目现金流估算培训,Unilever HPC重点客户,组织架构,Unilever HPC重点客户,客户队伍表,Roles&Responsibilities工作职责,General Sales Manager-Key Customer,销售总经理-重点客户,Develop,coordinate and implement channel specific strategies,发展、协调和执行通路销售策略,Key Customer Manager,重点客户经理,Develop,coordinate and implement customer specific strategies and operational activities for responsible customers,发展、协调和执行客户销售策略以开拓所负责客户的业务,Roles&Responsibilities工作职责,Shelf Space Merchandising Manager,空间陈列管理-经理,Develop category and space management projects with the selected customers;and conduct scan data analysis study,与特定客户合作发展品类及空间管理项目，并提供扫描数据分析,Assistant Sales Admin Manager-Key Customer,销售行政副经理-重点客户,KC business process management,and look after all the KC sales administration and commercial issue(include sales data management),管理重点客户部门内部流程，并负责重点客户销售行政及商务事宜(包括销售数据管理),Sales Force+Merchandisers+Skin Promoters Merge,销售队伍+陈列理货员+护肤品小姐合并,South&West:Effective from 1st Nov 2001,南区和西区：从2001年11月1日起合并,East&North:Effective from 1st Dec 2001,东区行北区：从2001年12月1日起合并,Merchandisers+Skin Promoters Management,陈列理货员+护肤品小姐管理,Communication to the GT regions,to be done by RKAM before Nov 2001,由重点客户区域经理负责在2001年11月前与原传统通路地区沟通移交事宜,Sales Force Merging Status销售队伍合并现状,KA USS Traveling Expenses on KA budget till 31/12 2001,重点客户销售主任差旅费在2001年12月31日前仍属重点客户费用预算,KA USS Performance Appraisal for 2001 to be done and measured by RKAM,重点客户销售主任2001年个人绩效将仍由重点客户区域经理进行评估,New Customer Base Structure and Business Process-to be communicated on 16th Nov QSM.,(hard copy available+separate communication meeting can be arranged in the GT monthly regional meeting),以客户为基础的新结构及工作流程-于11月16日季度销售会议公布,(资料复印件+区域沟通会议将会安排在区域销售月度会议中举行),Sales Force Merging Status销售队伍合并现状,Unilever HPC重点客户有关流程,促销计划及执行-常规,Unilever HPC重点客户有关流程,促销计划及执行-过渡时期,Unilever HPC重点客户有关流程,PWP-折价促销价格维护,KCM助理填写折价促销价格维护申请,(活动前一个月),KC销售行政在BPCS中维护促销价格并通知KCM,(2个工作日),KCM 批准,(2个工作日),KCM登记在册,(1个工作日),KCM将有关信息(产品/扣率/促销时段/价格维护时段)存放在公共盘上,(1个工作日),ASM从公共盘上下载有关信息(For their Info)并通知相关USS,注意：所有KC折价促销均在发票上体现，不得事后补差价。,KC 助理确认,(2个工作日),红框所述之事需要区域销售人员完成。,销售商务部开具PWP号,(2个工作日),Unilever HPC重点客户有关流程,折价促销信息表,(由KCM填写),Unilever HPC重点客户有关流程,PWP-活动费用申请(TG/DM),KCM 批准,(2个工作日),销售商务部开具PWP号并反馈给KCM,(2个工作日),KCM助理申请有关活动PWP号,(活动前1-2个月),KCM登记在册并将有关信息(产品/时间段/费用名目/单店费用/门店编号/PWP号)存放在公共盘上,(1个工作日),ASM从公共盘上下载有关信息(For their Info)并通知相关USS,注意：所有KC活动费用申请必须事先申请。,红框所述之事需要区域销售人员完成。,Unilever HPC重点客户有关流程,活动费用(TG/DM)信息表,(由KCM填写),Unilever HPC重点客户有关流程,PWP-,公开贸易条款费用申请,USS根据客户执行情况填写公开贸易条款费用申请表，并经客户确认,(当月月底),KCM填写执行状况汇总表,(2个工作日),KCM将费用申请表及执行状况汇总表交至KC销售行政部门,(2个工作日),KCM发函执行问题之反馈给客户,(5个工作日),KCM 批准,KCM统一申请相关PWP号,(2个工作日),销售商务部开具PWP号并反馈给KCM,(2个工作日),KCM登记在册并将有关信息(客户编号/合同条款/月份/PWP号)存放在公共盘上,(1个工作日),ASM从公共盘上下载有关信息(For their Info)并通知相关USS,红框所述之事需要区域销售人员完成。,Unilever HPC重点客户有关流程,公开贸易条款费用信息表,(由KCM填写),Unilever HPC 重点客户,公开贸易条款费用申请表-1,(由USS填写),Unilever HPC 重点客户,公开贸易条款费用申请表-2,(由KCM填写),Unilever HPC 重点客户,公开贸易条款费用申请表-3,(由USS填写),Unilever HPC 重点客户,公开贸易条款费用申请表-4,(由USS填写),Unilever HPC 重点客户,公开贸易条款费用申请表-5,(由KCM填写),Unilever HPC 重点客户,公开贸易条款费用申请表-6,(由KCM填写),Unilever HPC重点客户有关流程,费用报销,USS填写付款凭证/PWP号,(每月月中-上月公开贸易条款费用),或(活动结束后一周内-活动费用),USS将经批准的付款凭证给财务开支票或汇款,(2个工作日),客户收到支票或汇款后开具发票，由USS到财务冲帐,(2-7个工作日),KCM 核对之前登记的内容,(2个工作日),注意：所有KC有关费用必须及时支付给客户,公开贸易条款费用-5周内,活动费用-活动结束后3周内,KCM 批准并寄给USS,(1个工作日),在途 3日,红框所述之事需要区域销售人员完成。,重点客户订单特点,不同客户有不同的订单格式,几乎所有的客户都用自己的产品代码订货，订单上代码的排列有一定的规律(如从小到大或按品类分类等),订单频繁且品种多，但每个单品的定量小，对于有些客户(如家乐福)，不同的部门分开下订单。,要求,把不同客户的订单,高效,，,准确,地转化成统一的公司标准格式，以便输入BPCS系统。,及时,，,准确,地货物送达，送货时要有客户订单,。,Unilever HPC重点客户有关流程,订单处理-特点/要求,了解客户订单时间：,客户按固定周期下订单，如星期一，三，五或星期二，四等,了解客户的订单传送方式,基本下订单方式为：传真，网上下载，直接到客户取等。,严格遵循送货时间,一般的送货时间要求为48小时之内。即当天的订单第二天送货。,超过送货时间的订单会造成货物拒收和订单取消，从而损失销量并造成发票的更改。在预知货物不能按时送达的情况下，可与客户协商，看能否更改送货时间。,产品的再包装,了解客户是否需要产品再包装以及需要包装的规格、形式，考虑包装时间对货物运输的影响。目前包装方式有客户包装、公司包装及第三方包装等。,了解客户的产品代码,掌握客户产品代码与公司产品的对应关系，才能保证发货的准确。,Unilever HPC重点客户有关流程,订单处理-需要了解信息,第二天送货的订单,CSA必须把释放后的订单与客户订单当天4：00PM之前交给后勤,转换客户订单为公司标准订单并与客户,订单一起交给CSA(当天2：00PM之前),CSA 输入订单到BPCS系统:检查库存是否足够?,价格是否正确?信用核查是否通过？,是,否,提醒客户没有收到订单,是,否,订单日拿到客户订单,价格正确,库存足够,通过信用核查,是,是,销售人员向商务部申请释放订单,与后勤协商移仓,否,否,返回销售员更改,需要预约,送货的客,户,销售人,员与客户,收货部门,预约送货,时间并通,知后勤部。,Unilever HPC重点客户有关流程,订单处理,公司打印发票(送货出仓的第2天或更改发票后),寄给客户财务并把发票复印件给销售人员(3天),发票寄给销售人员(3天),销售人员记录发票相关信息(1天),销售人员拿到发票签收单(3天),销售人员寄发票或发票及送货回单,(如果客户需要)给客户财务(3天),到协议回款期客户付款并提供付款发票,明细，销售人员记录并检查付款情况,是,记录信息，退发票回财务(2天),能否直寄发票,需要送货回单,否,是,否,拿到回单(送货后5天),销售人员记录发票相关信息(1天),发票准确,填写收款联络单,根据付款明细,按发票冲销(1天),是,否,Unilever HPC重点客户有关流程,发票处理,重点客户发票处理,发票更改原因,1条形码错误 其中：仓库发错条形码 销售员未能及时通知更改 客户未能及时更改条形码,2 定单送货单填写错误,3发货错误,4价格错误,其中：价格维护错误 定单挑选价格错误 销售员提供价格错误 BPCS系统价格错误,5无理拒收,6客户未及时提供主文件信息,7定单输入错误,8包装损坏,9客户要求拆分发票,10发货确认错误,11产品即将过期,12修改发票日期,13其它,注：本表按发票更改发生频率从高到低的顺序排列,系统的基本结构,空的,订单,界面,订单,界面,产品,信息,数据库,代码,对应,数据库,客户,信息,数据库,订单输入格式表,订单输入格式表,需要输入的信息,客户代码,分送地址代码(在一个客户代码有多个分送地址的情况下使用),客户订单号及要求送货日期,在,箱数,一栏根据客户订单上的产品代码输入订货数量,如果客户所订产品为促销产品，在,促销价格,一栏输入促销价格,如果对应同一个客户产品代码，公司有两个产品代码(例同一种产品有促销装)，使用第二产品代码，同时清空对应的第一产品代码。,输入完成后，使用,箱数,栏的过滤器功能，把没有订货的产品滤掉。,订单输出格式表,产品信息数据库,产品信息数据库,数据库的维护,当公司有新的产品代码出现时，插入空行并填入相应的产品信息。,代码转换对照表,代码转换对照表,代码转换对照表的维护,对应公司的产品代码，对于当前客户可以下订单的产品，在相应的客户栏输入对应的客户产品编号。,客户不能下订单的产品，清空对应的客户代码单元格,第二行的客户的名称一定要与客户信息数据库中,所属客户栏,的客户名称完全相同。(如210080客户是家乐福的一个店，所属客户为,Carrefour,那么在代码转换对照表中的家乐福的名称一定也要为,Carrefour。),客户信息数据库,客户信息数据库,客户信息数据库的维护,新增客户时，插入空行，填入对应的客户信息。,如果对应一个客户代码有多个分送地址，用相同的客户代码插入一个紧邻的新的客户信息行，但在,客户名称,栏填入用以区分的分送代码，送货地址栏填写新的送货地址，其它信息不变。(见下页事例),客户信息数据库,分送代码,客户系统的创建,在已有的系统的基础上进行修改，可以不用再输入公式,在,客户信息数据库,中输入相应的客户信息,在,产品代码对照表,中创建新客户可以下订单的代码对照表。,在,空的订单输入表,中按客户订单的代码规律输入客户产品代码。其余信息会自动跳出。,用新的,空的订单输入表,覆盖,订单输入表,系统使用中的数据更新,新产品的加入。,在产品信息库加入新产品信息,在代码对照表插入新产品，并输入对应的客户代码,在订单输入空表中合适的方插入空行，把上一行的信息全部复制到此空行，,把产品代码栏的信息该为新产品代码。,把订单输入空表整页拷贝到订单输入表。,旧产品的删除。,在代码对照表清空不再供应客户的产品对应的客户代码,在订单输入空表中删除对应旧产品的信息行。,把订单输入空表整页拷贝到订单输入表。,Unilever HPC重点客户有关流程,应收帐款对帐单回收(由USS完成),方案一,USS将经客户确认的对帐单交给财务,客户打印关于我公司的应付帐款清单，并加盖公章,注意：方案一或方案二每年至少二此。,客户在应收帐款对帐单上签字盖章,方案二,USS将该清单与我公司的应收帐款对帐单核对,USS找出误差原因，并在对帐单上注明,USS在对帐单上签字确认,有误差,无误差,USS将自己确认的对帐单交给财务，并附上客户提供的应付帐款清单,Unilever HPC重点客户有关流程,应收帐款对帐单回收(由USS完成),方案三,USS每月整理一份当月客户已付货款清单(样张附后),USS每次将发票送至客户处让客户在发票签收清单(样张附后)上签收,USS将上述二份清单与我公司的应收帐款对帐单核对,有误差,无误差,USS找出误差原因，并在对帐单上注明,USS在对帐单上签字确认,USS将自己确认的对帐单交给财务，并附上述二清单及有关汇票等单据的复印件,Unilever HPC重点客户,发票签收清单(由USS填写),