旅行社管理TAM(四).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,旅行社管理,（四）,讲授人：李舟,lizhou,旅行社的营销管理,概述,营销组合,品牌成长,内部营销,旅行社中文网址,中国旅行社协会在线,Federation of Travel Agents Association,www.gtp.gr/TDirectoryDetails.asp?id=6605,Travel Agents Association of New Zealand,www.taanz.org.nz/,Japan Association of Travel Agents,www.jata-net.or.jp/english/,The Association of British Travel Agents,Travel Agents Association,www.itaa.ie/,Association of Retail Travel Agents,Kong Association of Travel Agents,www.hata.org.hk/,政府部门网址,中国旅游网,：,某地接待一人天的综合服务费,某线路一人次的综合服务费,国、中、青旅综合服务费的计算办法,影响价格的主要因素,成本,价格的底线,供求关系,需求弹性,汇率变化,旅行社的定价目标,定价方法,成本加成定价法,价格,=,成本（,1+,加成率）,目标利润定价法,价格,=,（总成本,+,目标,利润）,/,预期销售量,竞争导向定价法,随,行就市定价法,密封投标定价法,价格策略,折扣定价策略,现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节折扣、促销让价,新产品定价策略,撇脂定价策略、渗透定价策略,思考与讨论,参阅教材,P126-128,思考下列问题：,分析,全包价旅游产品失去魅力的原因。,为什么深圳市旅行社行业的同类产品价格都保持在相同水平？,第二节 旅行社营销组合之销售渠道,销售渠道的构成,供给者 购买者,中间环节的数量,销售渠道策略,长度策略,宽度策略,(,广泛性、专营性、选择性,),旅游专卖店模式销售,“,峨眉旅游专卖”既有区域内的互动合作、又有跨区域的互动合作。,在区域内，它将四川全省,4,世界遗产的,6,个景区团结在一起，共同在全国推出了“四川世界遗产精品旅游线”，为入川旅游提供了极大的方便；在跨区域的更大范围内，它的专卖店已发展到了国内外的,50,多个地区。,香港旅游发展局条例,为旅发局订定,6,项宗旨,致力扩大旅游业对香港的贡献；,在全世界推广香港为亚洲区域的一个具有领导地位的国际城市和位列世界级的旅游目的地；,提倡对旅客设施加以改善；,在政府向公众推广旅游业的重要性的过程中给予支持；,在适当的情况下支持为到访香港的旅客提供服务的商户的活动；,就促进以上事宜所可采取的措施向香港特别行政区行政长官做出建议及提供意见。,第二节旅行社营销组合之促销,媒体广告,-,电视、报纸、杂志、广播,营销公关,销售推广,-,面向中间商和游客,直接营销,现场传播,案例分析,请参阅,P134“,开发穆斯林旅游的,4Ps,战略”，分析其每一项策略采用了何种方式和类型，并给予评价和建议。,第三节 旅行社的品牌管理,品牌的概念,直观的品牌,-,图案或标记,品牌管理的意义：,认知产品；区分产品；稳定客源；心理满足；,拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市场的惟一办法就是拥有占统治地位的品牌！,-,美国营销专家拉里,莱特,第三节 旅行社的品牌管理 之品牌策略,核心问题,-,如何使服务产品品牌化？,品牌建设,名称 内涵 标志,(,排他性使用权,),营销沟通 品牌忠诚度,小组作业,1.,收集近三年内的旅游产品宣传资料，来源不限，分别对它们进行列表评价，评选出最优宣传资料并分析其特点。,2.,关注本地旅行社在各种媒体上所做的旅游广告，收集不同旅行社的旅游产品广告，分别对它们进行列表评价，并评选出最佳旅游广告和最差旅游广告。,第四节旅行社的内部营销,本质：一种管理哲学,核心：满意的员工具有高度的服务意识，从而带来满意的顾客；,理解“服务利润链”,第四节旅行社的内部营销之基本内容,培训,沟通,人力资源管理,