莱茵东郡营销策划报告.ppt

High-point Consultant,*,1,报告内容,供应市场分析,客户定位分析,营销策划计划,2,供应市场分析,项目现状及经济发展分,宏观供应市场情况,竞争案例市场分析,项目,SWOT,分析,S,W,O,T,优势,Strengh,品牌上市公司开发背景。,产品庭院及南露台产品细节特点,威胁,Threat,市场同期类似产品剧增,价格南北地块楼盘价格低廉,劣势,Weakness,交通一路公交,配套三公里外,外界无景观及其他先天资源。,机会,Opportunity,地段东进规划，大学城，工业园区中远期看好,产品规划容积率较低，面积段支持改善性居住需求,SWOT,分析,3,海陵工业区,翰林雅居,天和家园,高教园区,春兰工业园,日野汽车城,项目周围板块规划,高教园区板块至,2010,年：,规划人口：学生,33000,人,校区规模：,4.2,平方公里，建筑面积,100,万平方米。,现状水平：南京师范大学泰州学院，南京理工大学泰州科技学院，江苏省畜牧兽医职业技术学院。,收入水平：,519,名教职工。其中，博士：,6.5,万及以上；硕士：,5,万及以上；本科：,4,万及以上，办理泰州市规定的公积金、住房补贴及全部的五项社会保险及附加大病保险,。,置高观点：,此板块的教职员工收入水平对于本项目的中偏低总价段购买有部分可能。板块的规划效应和人文效应为本项目带来间接利好。,项目周围板块规划,小结,地段印象,1,、远,规划远期：现有规划发展进度缓慢，新规划从,2009-2030,，近期无可利用资源。,配套远程：项目地段现有配套缺失，最近基础配套需到,3,公里以外。,2,、荒,原始荒居：原始人口稀少，现规划外来人口为：学生，少量教师，基础工人等，不构成本项目的目标客户。,3,、缺,缺交通：一路公交，便利性差。,缺商业：商业配套远期规划。,缺配套：基础教育等资源匮乏。,关键问题：项目自身配套，客户范围，借力利好,居民购房消费能力,2004,2005,2006,2007,2008,商品房单价（元）,1839,2291,2891,3196,3694,人均可支配收入（元）,9695,11122,12682,14940,17198,收入房价比,5.3,7.6,7.8,6.8,6.5,置高观点：,统计数据中的成交均价为整个泰州地区的成交均价，主城区的成交均价高于,3694,元,/,平方米，拉低均价的房产品分布在周边县镇。收入的比例证明周边集合到市区购房能力的提高,关键问题：全市购买力，高价高质，弹性需求,9,供应市场分析,项目区域规划及经济发展分,宏观供应市场情况,市场案例,10,90-120,120-150,150-180,180-210,210-240,4050,万,/,套,5060,万,/,套,6070,万,/,套,70-80,万,/,套,80-90,万,/,套,90,万以上,/,套,供应市场分析,市区商品房主要供应面积分析,市区剩余房源各价格段结构分析,置高思考：,统计市场中与本项目相关的面积供应段，了解成交情况，及剩余房源供应量竞争环境。统计市场中与本案价格冲突的供应房源，找寻竞争优势和清晰认识竞争劣势。,11,2009,年,3,月市场在售楼盘供应及销售情况,供应市场分析,市场在售楼盘未售房源情况,供应市场分析,13,海陵区近三年商品房销售情况,数据说明：本数据来源于泰州市海陵区统计局网上公开资料。其中,08,年,1-10,月商品房销售面积,39.17,万，上半年商品房销售面积,34.95,万，即在,08,年,7,月至,10,月销售面积为,4.22,万，其每月平均销售面积为,1.055,万，,08,年,11,月,12,月，按同等月均销售面积,1.055,万计算，估算,08,年全年销售面积在,41.28,万左右。,供应市场分析,结论：,189,万,41.28,万。年,4.5,年,目前在售楼盘未售房源,90-250,销售面积区域段约,48.9,万（不含未网上公开部分），即将公开的房源：世茂,29,万（一期约,10,万），莱茵东郡,18,万，九龙水岸豪庭,20,万（,4,月,28,，一期约,2.7,万）、天和家园,13,万（,3,月,30,推约,2.4,万）；主要在售楼盘未公开部分情况：翰林雅居,15.2,万、东润第一城,9.4,万、稻河湾,7.4,万、恒景国际约,23.3,万、金水湾约,7.2,万，假设,09,年全年销售面积和,08,年一样，其销售周期,4.6,年。,14,未售房源总量,其中：,1145,套（,130-140,）,515,套,(180-250),供应市场分析,鹏欣上郡,碧桂园,东润第一城,翰林雅居,恒景国际,499,373,270,281,284,天和家园,彩云居,金水湾,同悦容园,稻河湾,250,219,215,173,208,3991,套,置高观点：,未售房源中，以上楼盘为拥有庞大的推盘体量，它们的营销策略和价格定制必会对整个市场形成不同程度的干扰,特别是本案附近的房源，从价格上对本项目形成直接干扰,供应市场分析,主要在售楼盘未售房源价格段分析,结论：总价在,50-90,万，目前在售余量,1377,套，对项目总价有直接冲击。,供应市场分析,主要在售楼盘未售房源价格段分析,结论：总价在,50-90,万，目前在售余量,1377,套，对项目总价有直接冲击。,17,房源：,1561,套，成交量,636,套，其成交率为,40.74%,。,供应市场分析,40,万,-50,万价位段结构分析,18,供应市场分析,40,万,-50,万价位段结构分析,成交率,40.74%,优势分析,稻河湾,地段 价格,东润第一城,价格 开盘时间,阳光新城,地段 开发商品牌,玉城名郡,地段 价格,恒景国际,宣传优 产品品质,金水湾,宣传优 品牌物管,成交率,40.74%,劣势分析,翰林雅居,地段,鹏欣上郡,价格,彩云居,地段,天和家园,未开盘,产品品质,产品品质,注：产品品质户型，建筑，实地体验,宣传优：客户身份体现，楼盘吸引到的客户购买力优质,前言：本项目的各个竞争段进入市场竞争后，如何建立自己的优势才能在剩余房源中得到一定的提前消化量。已有优势和努力方向并行。,.,.,.,.,.,40-50,万价位，面积约,90-140,平方米，现有余量,925,套，地段，单价起决定因素,供应市场分析 本项目,项目周边刚性需求。,后期可调部分总价低附加面积多的物业,20,房源：,784,套，成交量,332,套，其成交率为,42.35%,。,供应市场分析,50,万,-60,万价位段结构分析,21,成交率,42.35%,优势分析,碧桂园,价格 产品品质,玉城名郡,地段 价格,鹏欣上郡,地段 开发商品牌,东方名邸,开发商品牌 开盘,阳光新城,地段优 价格,成交率,42.35%,劣势分析,同悦容园,价格 产品品质 开盘时间,东润第一城,地段,彩云居,地段,恒景国际,价格 地段,供应市场分析,50,万,-60,万价位段结构分析,供应市场分析,本项目思考,市场优势借鉴,市场劣势正视,置高思考：,本案,HD6,纯平层户型面积为：,126.9-131.4,平方米，会介入这个价格段的竞争。目前市场上销售最好的项目碧桂园，和玉城名郡，我们的优势在哪里？我们的机会有哪些？,地段,3,开盘时间,价格,3,品质,1,地段,3,价格,2,开盘时间,品质,1,置高观点：,市场对此类产品最好的单盘消化速度为：碧桂园,6,套,/,月，加上本案的地段和开盘时间，本案,84,套此类产品，最好速度也会有,14,个月的消化时间，劣势全有，优势仅仅只有预期的楼盘整体品质，相对本案其他类型物业单层附加价值偏少。,品牌,2,前言：本项目的各个竞争段进入市场竞争后，如何建立自己的优势才能在剩余房源中得到一定的提前消化量。已有优势和努力方向并行。,.,.,.,50-60,万价位，面积约,90-200,平方米，现有余量,452,套，地段，价格品质,.,40-50,万价位，面积约,90-140,平方米，现有余量,925,套，地段，单价起决定因素,供应市场分析 本项目,项目周边刚性需求。,后期可调部分总价低附加面积多的物业,刚性需求中有条件挑品质的消费层。,高调营销，公交增加，价格差距，整体效应带动此物业,24,房源：,741,套，成交量,275,套，成交比例,37.11%,供应市场分析,60,万,-70,万价位段结构分析,25,成交率,37.11%,优势分析,东润第一城,价格 开盘时间,东方明邸,开发商品牌 开盘时间,玉城名郡,地段 价格,恒景国际,地段 价格,成交率,37.11%,劣势分析,碧桂园,地段,稻河湾,地段 价格,同悦容园,价格 产品品质 开盘时间,鹏欣上郡,得房率 价格,供应市场分析,60,万,-70,万价位段结构分析,供应市场分析,本项目思考,市场优势借鉴,市场劣势正视,置高思考：,本案,HD4,，,HD5,，属于一，二层带地下室的户型。会介入这个价格段的竞争。目前市场上销售最好的项目玉城名郡和东润第一城，我们的优势在哪里？我们的机会有哪些？我们的消化速度如何计算？,地段,2,开盘时间,2,价格,3,地段,2,价格,3,开盘时间,1,品质,1,置高观点：,市场对此类产品最好的单盘消化速度为：,12,套,/,月，本案拥有此类竞争段产品,168,套，最好的消化速度为,14,个月。此价位段，除了品牌没有明显的优势可言，地段和低价成为了主要的竞争优势，但都是本案不具备的。,品牌,1,前言：本项目的各个竞争段进入市场竞争后，如何建立自己的优势才能在剩余房源中得到一定的提前消化量。已有优势和努力方向并行。,.,.,.,50-60,万价位，面积约,90-200,平方米，现有余量,452,套，地段，价格品质,40-50,万价位，面积约,90-140,平方米，现有余量,925,套，地段，单价起决定因素,供应市场分析 本项目,项目周边刚性需求。,后期可调部分总价低附加面积多的物业,刚性需求中有条件挑品质的消费层。,高调营销，公交增加，价格差距，整体效应带动此物业,60-70,万价位，面积约,120-230,平方米，余量,466,套，地段，价格,品质,品牌都构成挑选因素,改善性选房，远可买排屋，近可够大面积市中心公寓。,空间变化，样板体验，高调营销。,28,房源：,326,套，成交量,96,套，成交比例,29.45%,供应市场分析,70,万,-80,万价位段结构分析,29,70,万,-80,万价位段结构分析,供应市场分析,成交率,29.45%,优势分析,金水湾,宣传优 品牌物业,金通梅园二期,地段,恒景国际,产品品质 宣传优,成交率,29.45%,劣势分析,稻河湾,产品品质,鹏欣上郡,得房率 价格,供应市场分析,本项目思考,市场优势借鉴,市场劣势正视,置高思考：,本案,HD1,，,HD2,，,HD3,，,HD7,，属于北入户一楼、复式户型。会介入这个价格段的竞争。目前市场上销售最好的项目金通梅园和恒景国际，我们的优势在哪里？我们的机会有哪些？,地段,1,宣传,2,物管,1,得房率,1,价格,1,品质,1,置高观点：,市场对此类产品最好的单盘消化速度为：金通梅园,2,期：,16,套,/,月。此价位段，十分特殊性宣传到位成为比较明显的优势表现在业主认为得到了匹配的身份象征，而劣势中的价格因素个案高于本项目预期价格，因此本价位段，加强宣传，物管，其他产品品质是能得到比较好的市场竞争份额的。,品质,1,前言：本项目的各个竞争段进入市场竞争后，如何建立自己的优势才能在剩余房源中得到一定的提前消化量。已有优势和努力方向并行。,.,.,50-60,万价位，面积约,90-200,平方米，现有余量,452,套，地段，价格品质,40-50,万价位，面积约,90-140,平方米，现有余量,925,套，地段，单价起决定因素,供应市场分析 本项目,项目周边刚性需求。,后期可调部分总价低附加面积多的物业,刚性需求中有条件挑品质的消费层。,高调营销，公交增加，价格差距，整体效应带动此物业,60-70,万价位，面积约,120-230,平方米，余量,466,套，地段，价格,品质,品牌都构成挑选因素,改善性选房，远可买排屋，近可够大面积市中心公寓。,空间变化，样板体验，高调营销。,70-80,万价位，面积约,130-200,平方米，余量,230,套，地段，物管,品质,宣传，构成挑选因素偏体验。,弹性置业，成交锐减，市场特殊到进入供应的复式反而少。销售最好的是黄金地段的平层公寓或是品质良好的平层公寓。,叠排品质，样板体验，高调营销。,32,80,万,-90,万价位段结构分析,房源：,280,套，成交量,81,套，成交比例,28.93%,供应市场分析,33,80,万,-90,万价位段结构分析,供应市场分析,成交率,29.18%,优势分析,成交率,29.18%,劣势分析,稻河湾,地段 价格,金通梅园二期,地段,玉城名郡,地段 开盘时间,东方明邸,开发商品牌,翰林雅居,地段差产品差,同悦容园,价格 产品品质 开盘时间,供应市场分析,本项目思考,市场优势借鉴,市场劣势正视,置高思考：,本案,HD1,一楼户型，,HD2,，,HD3,，,HD7,，的复式户型。部分可能会介入这个价格段的竞争。目前市场上销售最好的项目金通梅园，我们的优势在哪里？我们的机会有哪些？,地段,3,开盘时间,价格,1,地段,1,品质,2,置高观点：,市场对此类产品最好的单盘消化速度为：金通梅园,12,套,/,月，此价位段，特殊性可以选择某些城郊的联排或者是市区的大面积平层，有了这样的选择，对于公寓在价格地段上的要求会更加严格，而对于品质的要求更是期望很高，较好的购买能力足以让消费者在各个关键竞争力上有挑剔的权利。,品牌,1,开盘时间,价格,1,前言：本项目的各个竞争段进入市场竞争后，如何建立自己的优势才能在剩余房源中得到一定的提前消化量。已有优势和努力方向并行。,.,50-60,万价位，面积约,90-200,平方米，现有余量,452,套，地段，价格品质,40-50,万价位，面积约,90-140,平方米，现有余量,925,套，地段，单价起决定因素,供应市场分析 本项目,项目周边刚性需求。,后期可调部分总价低附加面积多的物业,刚性需求中有条件挑品质的消费层。,高调营销，公交增加，价格差距，整体效应带动此物业,60-70,万价位，面积约,120-230,平方米，余量,466,套，地段，价格,品质,品牌都构成挑选因素,改善性选房，远可买排屋，近可够大面积市中心公寓。,空间变化，样板体验，高调营销。,70-80,万价位，面积约,120-200,平方米，余量,230,套，地段，物管,品质,宣传，构成挑选因素偏体验。,80-90,万价位，面积约,130-200,平方米，余量,199,套，地段，品质,价格。,弹性置业，市场竞争在市区品质公寓好郊区廉价排屋中徘徊。谁都无法说服消费者下单。,不近不远，规划预期，叠排品质，样板体验，高调营销。,弹性置业，成交锐减，市场特殊到进入供应的复式反而少。销售最好的或是黄金地段的平层公寓或是品质良好的平层公寓。,叠排品质，样板体验，高调营销。,36,90,万以上价位段结构分析,房源：,238,套，成交量,91,套，成交比例,38.24%,供应市场分析,37,90,万以上价位段结构分析,供应市场分析,成交率,27.43%,优势分析,成交率,27.43%,劣势分析,金通梅园二期,地段优 产品品质,同悦容园,价格高 产品品质 开盘时间,东润第一城,价格开盘时间,鹏欣上郡,价格高 得房率,前言：本项目的各个竞争段进入市场竞争后，如何建立自己的优势才能在剩余房源中得到一定的提前消化量。已有优势和努力方向并行。,50-60,万价位，面积约,90-200,平方米，现有余量,452,套，地段，价格品质,40-50,万价位，面积约,90-140,平方米，现有余量,925,套，地段，单价起决定因素,供应市场分析 本项目,项目周边刚性需求。,后期可调部分总价低附加面积多的物业,刚性需求中有条件挑品质的消费层。,高调营销，公交增加，价格差距，整体效应带动此物业,60-70,万价位，面积约,120-230,平方米，余量,466,套，地段，价格,品质,品牌都构成挑选因素,改善性选房，远可买排屋，近可够大面积市中心公寓。,空间变化，样板体验，高调营销。,70-80,万价位，面积约,120-200,平方米，余量,230,套，地段，物管,品质,宣传，构成挑选因素偏体验。,80-90,万价位，面积约,130-200,平方米，余量,199,套，地段，品质,价格。,弹性置业，市场竞争在市区品质公寓好郊区廉价排屋中徘徊。谁都无法说服消费者下单。,不近不远，规划预期，叠排品质，样板体验，高调营销。,弹性置业，成交锐减，市场特殊到进入供应的复式反而少。销售最好的或是黄金地段的平层公寓或是品质良好的平层公寓。,叠排品质，样板体验，高调营销。,90,万以上，面积,100,万,2,150,6,价格,人数,面积,人数,20,万,-40,万,10,80-100,2,40,万,-60,万,9,100-120,11,100,万,1,120-150,5,大众客户调研,关键影响因素：,改善，,60,万，,120,平方米以上,47,对大学城区位发展及房价预估,观点分析,通过对所有被访者了解，对于城东大学城未来发展表示较有信心者近,60%,，一方面城东目前发展没有城南快，很多基础配套还不到位，对于购买者来说，很多不可预期，他们的信心多半取决于政府执行力。,大学城区域发展,人数,房价预估,人数,看好,13,2000-3000,13,还好,14,3000-4000,15,不太好,1,4000-5000,6,不好,8,5000,2,不了解,12,不了解,14,大众客户调研,关键影响因素：,4000,元,/,平米,48,对洋房的理解,观点分析,通过对所有被访者了解，他们对于花园洋房只能算是半知半解，,50%,被访者对于花园洋房的理解是：别墅,对“花园洋房”认知度,人数,不知道,26,知道,22,碧桂园、泰墅园、凤凰,21,、盛和花园、或者认为是别墅,大众客户调研,大众客户调研小结,大众客户购房需求及影响因素,需求,刚性,改善,改善,60,万,西面,东面,120m,2,4000,元,/m,2,物管,绿化,复式,叠加,档次,硬性需求，前提条件,附加品质,心理、身份,置高观点：,消费层次让消费者相对宽容的接受改善条件，但弹性需求花落谁家，功夫在附加价值和营销最终实现的居住情怀。,目标客户需求调研,调研目的：,通过对目标客户问卷及访谈调研深入挖掘目标客群对本项目居住物业的需求。,调研形式：,座谈,时 间：,3,月,12,晚,18,：,00-21,：,00,访谈地点：,迪欧咖啡厅,样本容量：,6,组家庭,调研内容：,社区商业街配套要求,喜欢的生活方式,对莱茵东郡的期望,小结,目标客户调研,51,目标客户样本分析,前言：本次目标客户需求分析访谈样本来源于项目前期积累的,43,组已领取预约卡客户。通过本次预约成果，对客户进行再次甑别。,本次访谈客户邀请情况,客户组数,答应参加,10,没时间参加,14,在外地出差,11,无法联系,8,主动询问项目进展情况,6,组客户,实到客户,7,组客户（,2,组因中途有事离开）,主动回访者,1,组客户,初步判断诚意客户：,14,组,目标客户调研,52,认为本盘的优势,客户组数,品牌品质,26,景观环境,21,产品创新,14,临近教育板块,6,售后服务,5,其他,1,购买影响因素,客户组数,价格,26,物业服务,21,交通便捷,12,产品特点,11,景观环境,10,生活配套,9,其他,1,认识开发商实力,初识景观环境打造,产品创新,通过前期宣传及现场接待,客户购房考虑因素,目标客户需求分析,地,段与产品的平衡点,售前售后服务的一致性,产品宣传与还原能力的,实现性,目标客户调研,主要访谈客户观点,目标客户调研,54,访谈客户情况小结,客户姓名,职业,配偶,年龄,谈论重点,孙文绮,教师、编辑,教师,60,交通、价格、地段、小区内部环境、工程进度,戴伟,私营主,工人,35,周边环境、工程实景、价格、地段、房子的实用性、工程进度,朱兰,教师,无,50,地段、地下室采光、价格、市场其他个案信息、开盘时间,姚信江,公务员,教师,30,地段、价格、景观、交通、工程进度,罗东,个体,无,27,商铺情况、价格、面积,杨震,公司高管,教师,29,交通、景观、地段、价格、小区品质、工程进度、开盘时间,对于关注本项目时间较长的客户，价格迟迟不出来会导致客户选择其他项目，对本项目失去耐心。在价格没有出来之前，希望通过产品本身来吸引客户继续关注和等待。,价格、地段,性价比,目标客户调研,55,增强体验值,增加服务值,提升身份值,案场接待、案场服务,现场体验、物业服务体验,高性价比,营销启示,增进购买值,项目宣传高度带来的无形身份暗示,目标客户调研,56,营销策划计划,项目竞争力挖掘,项目营销推广进度,57,现有产品竞争力挖掘,一宅三院：,一楼户型，南北双向大花园、,2.8,米高下沉庭院，布置叠水瀑布、金鱼池、休闲茶桌椅、太阳伞，亲园修身养心别墅级生活。,私家会所：,一楼、二楼户型，私家会所：桑拿房、藏酒室、家庭,PARTY,演绎厅、私人会 客厅、棋牌室、健身房、桌球室、舞蹈室、玩具房等，贵派别墅人生。,双入口设计：,叠加户型，泰州首创，一户两个入口，三代同室享天伦，同时自有私密天地。,景观停车位：,将地面车位的停放空间纳入景观设计方案，体现细节处理,部分人车分流体系设计：,保障小区内部人行安全、降低噪音，最大程度还原小区宁静,超大露台及宽景阳台：,预留特制花槽，盆景、躺椅，花样生活实现,独立入户门厅：,部分叠加户型，独立换鞋更衣脱帽区，彰显主人品质生活态度,三大主轴景观：,230,米长水系，小区中心景观纽带,全区智能一卡通，,24,小时封闭式专业物管：,一级资质宁波银亿物业担当服务顾问,项目竞争力挖掘,58,1.,交通配套,建议开通看房巴士，后期成为小区巴士，提前让客户体验社区专属感，解决交通不方便问题。或与公交公司达成夜班车的协议。,项目竞争力挖掘,解决关键问题实现竞争力突破：项目生活配套，同质弹性需求竞争，政府利好,2.,十尚坊商业街区,前期引入上海生活时尚中心及商业公司对商业街整体包装，形成良好的业态远景，打造区域特色商业街。,3.,宣传推广满足客户身份和心理需要,前期树立形象，为客户贴上身份标签。定时举行中小型圈层活动，让客户体会除建筑以外的身份心理满足。在同质竞争中赢得弹性需求。,4.,莱茵大道，强化政府决心,通向新景观大道。命名莱茵大道，显示项目影响力。麦德龙等大型配套项目时间明确，利用政府引导。,59,营销策划计划,项目竞争力挖掘,项目营销推广进度,项目现状分析,前言,市场现状：区域市场竞争明显，项目优势有待挖掘，对一个外来开发商，在房产品成为财富代表的现今市场，如何让客户坚定购买信心成为营销推广进程中的关键,项目营销四步骤原则：,一产品形象竖立,二客户积累基础,三购买信心竖立,四购买行为实施,营销策划计划,阶段主线,置高观点：,从认识、认知，到认同、认可。,四步骤原则，环环相扣，过程决定最终购买。,60,61,3,月,4,月,5,月,6,月,前期培训销讲准备,人员筛选,案场培训,人员招聘,定价策略提报,市区接待,前期客户筛选,邀请客户参加现场售楼处体验活动,认购前期的销售资料准备,形象竖立,价值提升,实施购买,博取市场好感,客户积累,具象营销,获得客户认同,最终成交,加强整体形象与价值,积累口碑拓展客源,营销策划计划,具体事项,61,价格公布及相关优惠措施制定,户型资料、楼书使用,开盘,形象竖立，价值推广，卖点挖掘,样板房开放,内部认购活动,现场售楼处启动“名流汇”活动,寻找别院的前世今生活动,房博会活动,海派风情游活动,营销：客户积累（,4,月中,-5,月中）,阶段营销工作,积累方式：,案场接待及来电接听,-,案场接待：,严格的接待流程：,客户寒暄,-,模型介绍,-,展板内容,-,单模,-,洽谈区（户型介绍、三维引导）,-,客户联系方式,-,送客户,电话回访：,针对项目进展节点实时保持与客户沟通，做到信息的快速传递，及客户反馈意见收集，积累对产品有一定忠诚度客户。,如：新的楼盘资料出来，可以联系客户，进一步了解客户对本项目的关注度，结合前期预约卡进行发放,来电接听：,标准来电接听流程,销售团队：,专业知识应用及产品理解深度上进一步加强。,同时价格制定及相关定购优惠措施制定,现场售楼处启动客户体验：,价格公布，展现物业、案场置业顾问服务品,内部认购活动,目的：,对前阶段户的最后甑别，圈定最终客户。,认购形式：,1.,客户支付,1000,元诚意金存入公司指定银行账户，由第三方银行当场办理开卡手续，在开盘期间冻结，开盘后一个礼拜账户自行解冻。,(,前提为,4,月份客户积累质量较好，此次样板房参 观活动为付诚意金准客户,),2.,售楼处开放当天付诚意金,2000,抵扣,10000,元。（前提是,4,月份客户积累不足，样板房开放参观集合人气。）,销售部工作：,认购道具使用、销控方式，优惠方案内容准确传达，疏导意向相同房源客户，保证认购现场严密无,接待流程：,客户寒暄,-,模型介绍,-,展板内容,-,单模,-,洽谈区（户型介绍、开房源、为客计算付款方式）,-,样板房,-,洽谈区（逼定）,-,客户下定,-,填写认购协议,-,送客户,房交会 样板区开放：,结合房交会，现场公开样板区，扩大样板区影响范围，同时在房交会期间定购可以享受购房优惠。,实现客户的尊荣身份,最终客户锁定，为开盘蓄能量,阶段营销工作,营销：价值认可（,5,月中至下旬）,64,市场案例附件,供应市场分析,65,项目片区楼盘个案分析,-,天和家园,户数,类型,面积,户型,套数,户型比例,开盘推量,930,套,多层,80-90,两房两厅一卫,380,40.9%,180,102,三房两厅一卫,80,8.6%,40,127,三房两厅两卫,240,25.8%,0,138,三房两厅两卫,10,1.1%,5,143,四房两厅两卫,50,5.4%,15,150,四房两厅两卫,5,0.5%,0,小高层,152,四房两厅两卫,110,11.8%,0,92,两房两厅一卫,55,5.9%,0,户型配比情况,位置：,项目北面、育才路与春景路交叉口,规模：,占地,160,亩，总建面积约,13,万平米，,34,栋多层及,5,栋小高层,开盘时间：,09,年,3,月,30,日,主要价格段,：,3000-3600,元,/,大户型总价段：,42-55,万,汽车库：,多层均配置一楼汽车库，高度,2.19,米，单价,2400,元,/,，,有附属产权。,27,30,1,2,3,4,5,供应市场分析,66,开盘前营销活动,-,开盘预热,3,月,7,日营销活动,：天和家园“首届环保节”盛大开幕，现场抽奖活动,VIP,认筹活动,：,2000,元认筹金在开盘时抵,10000,元，截止时间,3,月,23,日,客户认筹数量：,90,组左右（根据销售员信息）,现场售楼处客户情况：当时下午,3,：,00,左右，现场前来咨询客户有,4,组,看,小户型较多。,67,户型配比情况,位置：,济川东路与,328,国道交叉口,规模：,占地面积,17,万平米，总建面约,21,万平米，一期主要以双拼别墅、联排别墅为主，,5,幢多层、二期主要是小高层。,价格：,多层均价,3180,元,/,，排屋,4500,元,/,，双拼,5500,元,/,户型总价段：,多层,40-46,万,/,套，排屋,90-120,万,/,套，双拼,150-160,万,/,套,开盘时间：,08,年,5,月,18,交房时间：,09,年,9,月,30,汽车库：,层高,2.2,米，单价,2200,元,/,，有产权,物业管理：,本地管理拆迁安置房,莲花小区物业公司,户数,类型,面积,户型,套数,开盘推量,318,多层,86,两房两厅一卫,5,5,92,两房两厅一卫,38,38,120,三房两厅两卫,5,5,126,三房两厅两卫,20,20,130,三房两厅两卫,80,80,双拼,260-330,42,12,联排,260,14,14,联排,204-220,113,113,项目片区楼盘个案分析,-,翰林雅居,供应市场分析,68,销售情况,翰林雅居,住宅,318,57739.65,34,2,-3,1,2,0,1,项目名称,房屋用途,总套数,总面积,(m2),8,月销量,9,月销量,10,月销量,11,月销量,12,月销量,1,月销量,2,月销量,销售明细（面积）,销售套数（网上备案,38,套）,86,1,92,3,120,1,126,0,130,2,204-220,17,260-340,14,从网上备案情况得出，该楼盘整体销售率在,13%,左右，其中,200,以上户型销售量占总销售量,81.5%,，可以得出客户购买此区域主要看重产品，对地段有一定接受度。,69,户型配比情况,位置：,海陵区泰东河大桥北侧,规模：,占地面积,200,万平米，总建面约,2347.4,万平米，主要以联排别墅和花园洋房为主。,均价：,花园洋房,2,600,/,，,联排,32,00,元,/,，双拼,4600,元,/,装修标准：,800,元,/,在售户型总价段：,花园洋房精装,30-65,万,/,套、毛坯,23-52,万,/,套，联排,60-80,万,/,套，双拼,150-250,万,/,套,开盘时间：,08,年,1,月,01,日,交房时间：,09,年,3,月,30,日,汽车库：,停车位暂不出售，租价未定,。,物业管理：,碧桂园集团：美墅：,2,元,/,平方米,月,，洋房：,1.2,元,/,平方米,月,类型,面积,户型,在售套数,开盘推量,花园洋房,100,两房两厅一卫,144,144,130,三房两厅两卫,317,317,140,三房两厅一卫,332,332,190,四房两厅两卫,18,18,200,四房两厅两卫,106,26,210,四房两厅两卫,17,17,联排,220,-240,四房两厅两卫,74,74,230,四房两厅,38,38,双拼,330-350,四房三厅,61,370-400,四房三厅,30,500-620,七房三厅,5,4,项目片区楼盘个案分析,-,碧桂园,供应市场分析,70,销售情况,碧桂园,住宅,985,232340.43,499,25,24,21,8,9,4,项目名称,房屋用途,总套数,总面积,(m2),8,月销量,9,月销量,10,月销量,11,月销量,12,月销量,1,月销量,2,月销量,销售明细（面积）,销售套数（网上备案,539,套）,100,106,130,187,1,4,0,153,200,51,2,20,20,2,30,17,2,40,5,从网上备案情况得出，该楼盘整体销售率在,46.2,%,左右，其中,200,以上户型销售量占总销售量,17.3,%,碧桂园,高层,182,25557.6,0,10,7,6,0,5,1,71,户型配比情况,位置：,海陵区青年南路东侧，农行南侧,规模：,占地面积,7,.4,万平米,，总建面约,11.3,万平米，主要以多层、小高层、高层和花园洋房为主。,价格：,多层：单层4090,元,/,、,复式：4260,元,/,户型总价段：,多层,40-60/,套,开盘时间：,08,年,8,月,01,日,交房时间：,09,年,8,月,01,日,汽车库：,汽车库,2400,元,/,，自行车库,1200,元,/,类型,面积,户型,套数,开盘推量,多层,86,两房两厅一卫,5,5,92,两房两厅一卫,38,38,120,三房两厅两卫,5,5,126,三房两厅两卫,20,20,130,三房两厅两卫,80,80,140,178,178,190,项目片区楼盘个案分析,-,金水湾,供应市场分析,72,销售情况,金水湾,住宅,138,18823.42,24,8,9,2,4,17,37,项目名称,房屋用途,总套数,总面积,(m2),8,月销量,9,月销量,10,月销量,11,月销量,12,月销量,1,月销量,2,月销量,销售明细（面积）,销售套数（网上备案,114,套）,90,9,100,22,1,4,0,75,190,8,从网上备案情况得出，该楼盘整体销售率在,8,3%,左右，其中,140,以上户型销售量占总销售量,65.8,%,73,户型配比情况,位置：,泰东苏陈交界处民兴中学东,200,米。,规模：,占地面积,361,亩，总建面约,32,万平米，以情景花园洋房为主，,同时规划有多层、小高层和别墅等多种物业。,价格：,一期多层,2480,元,/,，,二期多层,2740,元,/,，,花园洋房,2950,元,/,，,叠加别墅,3050,元,/,户型总价段：,一期多层,22-35,万,/,套、,23-52,万,/,套，联排,75-140,万,/,套,开盘时间：,0,7,年,12,月,30,日,交房时间：,08,年,6,月,01,日,物业管理：,0.30,元,/,平方米,月,在售户数,类型,面积,户型,套数,开盘推量,2000,户,一期多层,90,两房两厅一卫,220,220,100,-113,三房两厅一卫,1,15,-121,三房两厅两卫,12,9,-149,四房两厅两卫,二期多层,70,-90,两房两厅一卫,290,290,100,-113,三房两厅一卫,1,15,-121,三房两厅两卫,12,9,-149,四房两厅两卫,花园洋房,112,三房两厅一卫,1440,1440,120,三房两厅两卫,128,四房两厅两卫,195,四房两厅两卫,叠加别墅,150,-260,80,80,项目片区楼盘个案分析,-,欧亚国际,供应市场分析,叠加,一期,小高层,二期,花园洋房,74,营销活动,3,月,8,日营销活动,：周日相聚欧亚国际花园“狂欢节”赢万元大奖,活动包括“寻,”,宝物大搜寻,“品,”,西班牙红酒,“观,”,人体彩绘秀,“赏,”,激情舞蹈盛宴,“送,”,万元抽奖欢乐送,“拿,”,超值礼品等你来拿共六个系列.邀请政府代表,泰州亨利房产代表参加,.,特等奖：1名，获价值2000元礼品一份+2888元购房抵用券一张；,一等奖：2名，获价值1000元礼品一份+1888元购房抵用券一张；,二等奖：5名，获价值500元礼品一份+1888元购房抵用券一张；,三等奖：10名，获价值200元礼品一份+1888元购房抵用券一张；,项目片区楼盘个案分析,-,东润第一城,户型配比情况,位置：,东风南路东侧，永兴路北侧,规模,：占地,204.59,亩，总建面积约,20.4,万平米，,12,栋高层，,12,栋叠加住,宅以及,19,栋多层,开盘时间,：,2007-09-19,交房时间：,2008-09-01,均价：,多层一期,2909,元,/,，二期,3400,元,/,，小高层,3300,元,/,，叠加,一期,3400,元,/,，二期,4000,元,/,总价范围,：多层,24-40,万,/,套，小高层,29-60,万,/,套，叠加一期,77-90,万,/,套，二期,90-190,万,/,套,汽车库,：多层住宅普通自行车库,800,元,/,，汽车库,1800,元,/,，,叠加住宅汽车库,2000,元,/,物业管理：,润华物业，,0.35,元,/,供应市场分析,在售户数,类型,面积,户型,套数,开盘推量,828,多层,85-88,两房两厅一卫,140,140,104,三房两厅一卫,125,125,136,三房两厅两卫,90,90,115,三房两厅两卫,15,15,121,三房两厅两卫,120,120,小高层,88,两房两厅一卫,121,66,132-134,三房两厅两卫,416,0,143,四房两厅两卫,121,66,176,五房两厅两卫,92,56,159,三房两厅两卫,46,28,叠加,226,74,74,263,74,74,463,6,6,393,6,6,76,销售情况,东润第一城,住宅,820,75266.07,396,8,11,18,8,6,1,项目名称,房屋用途,总套数,总面积,(m2),8,月销量,9,月销量,10,月销量,11,月销量,1