春雨医生私域线上引流策略复盘.pdf

【医疗 APP】2021 春雨医生私域引流布局布局策略复盘方案（引流、社群运营、社群转化）一、基本信息一、基本信息 1 1、案例名称、案例名称 春雨医生私域布局 2 2、案例行业、案例行业 医疗行业 3 3、案例目的、案例目的 私域运营玩法 4 4、案例标签、案例标签 前端引流、中端社群运营、后期社群转化 二、背景调研二、背景调研 1 1、行业背景、行业背景 随着 5G 的持续推进和移动智能终端设备的深化应用，越来越多的生活服务类数据通过移动应用涌入移动互联网。工信部发布的中国互联网市场移动应用相关报告中指出，截至 2018 年，我国移动市场共检测到移动应用 449 万款，净增数量 42 万款。作为与公民密切相关的互联网医疗服务发展尤其迅速，各大医院都推出了各自的移动医疗 App，许多第三方机构更是把握市场方向，建立医院、医生和患者三者撮合的第三方移动医疗 App 平台，为公众提供寻医问诊、预约挂号、购买医药产品及查询专业信息等服务，当前市场上已有 2 万多款移动医疗 App 提供医疗相关服务。新冠疫情背景下，远程医疗、在线沟通、在线问诊成为最佳解决方案。疫情在微观层面的直接影响是，大众和医生对线上教育、管理、购药等接受度提升；从而也促进了产业方加大对数字化的投入。新冠疫情爆发，互联网医院成为抗击疫情的“第二战场”。人群在线上进行常见病、慢病诊疗的意愿提升，配合智能硬件的使用，线下诊疗将在线上得以延续，线上诊疗成为线下的入口。借由此次契机，互联网医疗在线问诊和医药电商的市场规模在 2020 年快速提升，预计到2025 年将提升至 357.9 亿元。综合以上分析，未来几年移动医疗市场整体规模仍然会保持快速增长，在新型冠状病毒肺炎疫情影响下及近年来国家对“互联网+医疗健康”的鼓励支持下，可以预见移动互联网医疗业务呈蓬勃发展之势。2 2、品牌背景、品牌背景 北京春雨天下软件有限公司（简称：春雨医生），是我国“互联网+医疗健康”领域的知名企业，也是北京科学技术委员会认定的国家级高新技术企业。获得获得 3 轮融资：轮融资：春雨医生原名春雨掌上医生，由原网易新闻客户端负责人张锐在 2011 年 7 月创立。随后的三年间公司陆续获得三轮融资，金额分别为 300 万美元、800 万美元和 5000 万美元，投资者蓝驰创投、贝塔斯曼亚洲基金、中金公司等知名投资机构，其中在 2014年的 5000 万美元 C 轮融资刷新了国内移动健康领域单笔融资的记录。春雨医生春雨医生 APP 正式上线：正式上线：2011 年 11 月，公司主产品春雨医生APP 正式上线，以真实临床医生手机接诊，涵盖全科，每天 24 小时极速响应，开创了通过移动设备进行实时医患沟通即“在线问诊”的先河。春雨在线问诊是截至目前移动医疗行业成熟度最高、品牌最强、服务最成熟的业务形态，也是家庭医生、分级诊疗和慢病管理服务的主要入口。深耕线上医疗新场景：深耕线上医疗新场景：十年里，春雨医生始终坚持以用户为中心，倡导“患者赋权”，以移动科技服务医患，先后开创了在线问诊、空中医院、家庭医生、开放平台、互联网医院和社区健康小站等互联网医疗服务模式，摸索出了 24 类慢病管理 360 度整体解决方案，确立了 5A互联网诊疗标准，搭建了“速度、专业度、服务态度”三位一体的在线问诊服务质量控制体系。在 AI 与大数据应用方面，三分钟智能接诊、春雨智能大脑辅诊系统取得了专利级技术成果。春雨在线问诊服务体系不断延伸，先后接入百度、华为、泰康、阳光保险等千余家合作方，除了在线问诊，还可以为用户提供健康咨询、分级诊疗、绿色通道、诊间陪护、慢病管理、送药上 men、出国医疗和健康险等全图谱式服务。打通线下医疗场景：打通线下医疗场景：春雨健康小站，是落在居民社区、学校、企业等场景中的小型智能化健康管理中心，连通春雨云端医生医院资源和属地当地三甲医院医联体，可以给居民、员工、学生们提供健康监测、癌症筛查、家庭医生、挂号转诊、医药到家、慢病管理等服务，是打通医疗健康服务最后一公里的新型实体，是社区医疗和家庭健康管理场景下的小前端。3 3、用户画像、用户画像 从使用人群的地域分布来看，春雨医生的用户群体消费水平以中等及以上为主，在长江三角洲地区、珠江三角洲地区和京津唐地区等发达地区较为密集，这些区域也是我国经济较发达地区，人均收入水平较高的地区，医疗资源丰富，产品的适用性更强，人口综合素质相对较高，对于新生事物的接受程度也高。从年龄上看，主要是 20-39 岁的 80 后、90 后。春雨医生目前的主要服务是自诊+问诊，20-39 岁阶段的人群主要为职场打工人，一是对新鲜事物的接受度比较大，对在线问诊其实是非常愿意接受的；二是精力有限，线下看病成本高，更愿意先在春雨医生上进行自我初步诊断以及在线问诊。从性别上看，男女用户的比例差距不明显，主要用来自诊+问诊，男女用户没有明确的偏好。4 4、用户规模、用户规模 截至 2020 年底，春雨医生已积累 1.4 亿用户，超过 63 万公立医院执业医师入驻平台，累积服务患者超 4 亿人次，积累了 3 亿多的健康档案数据，客户满意度达到 98%。春雨医生已成为国内为数不多的大型在线医疗服务提供方、平台方和赋能平台，智能、高效和优质地为患者提供覆盖信息、诊疗和数据的全方位服务，让越来越多的医疗服务类型，合规地通过互联网方便地提供给患者。三、整体商业逻辑梳理三、整体商业逻辑梳理 1 1、产品、产品 春雨医生春雨医生 春雨医生免费为用户提供了图文、语音、电话等多种方式进行健康咨春雨医生免费为用户提供了图文、语音、电话等多种方式进行健康咨询，并由二甲、询，并由二甲、三甲公立医院主治医师以上资格的医生在三甲公立医院主治医师以上资格的医生在 3 分钟内为分钟内为用户进行专业解答。用户进行专业解答。春雨医生还采用了流数据健康管理技术，对多来源数据进行采集并以可视化的表现形式，将用户的运动、饮食、体重、血压、血糖等多种人体数据进行全方位汇总，让用户随时随地了解自身的健康状况。其次，春雨医生还添加了另外一大功能点，自我诊断春雨医生还添加了另外一大功能点，自我诊断。实用、全面、精准的自我诊断功能可以让用户在没有医生协助的情况下向用户普及医学知识，学习医学常识。为了保证自我诊断的精准度，春雨医生还采用了智能革新算法。该算法支持多症状查询和查询疾病发生概率。除此之外，医生还可以在春雨平台上开设自己的个人网络诊所医生还可以在春雨平台上开设自己的个人网络诊所，对所提供的服务项目和服务价格进行自定义。春雨私人医生春雨私人医生 春雨私人医生服务是春雨移动健康基于多年来 M-health 领域运营的经验以及积累的资源所提供的高端健康管理服务，旨在帮助人们掌握自身健康状况、缩短就医就诊时间、减少医疗费用。春雨私人医生服务是“线上线上+线下线下”的全流程就医服务的全流程就医服务。通过线上咨询+线下就医的方式为会员提供持续的健康管理，包括专属家庭医生，三甲专家预约、完善电子健康档案等。线下诊所的坐诊医生均为三甲医院副主任、主任级别的医生。用户与其线上私人医生沟通，线上医生建议用户线下就诊时，用户通过线上预约的方式与诊所医生约定时间前往诊所就诊。2015 年 6 月，春雨私人医生已经在北京、上海、广州、杭州、武汉 5 个城市开设了 25 家线下诊所。到 2015 年底，春雨将陆续在全国 50 个大中型城市开设 300家诊所。2 2、流量、流量 1.线上部分线上部分 公域流量公域流量 广告投放情况：PC 端百度关键字竞价广告、app 内广告腾讯新闻 自媒体平台：微博、西瓜视频 SEM 搜索广告（PC 端百度关键字竞价广告）app 内广告腾讯新闻 微博 西瓜视频 私域承接私域承接 APP：用户端和医生端 公众号矩阵：3 个官方账号（一个是主号，一个是商城号，一个是科普号）小程序：5 个官方号（主号，活动号，企业号，医院排行榜号，国际号）转介绍和裂变：邀请用户进育儿咨询群，活动助力群 APP：公众号：小程序：社群入口：专门育儿群：活动助力群育儿群：2.线下部分线下部分 建立春雨健康小站，主要在居民社区、学校、企业等场景，是打通医疗健康服务最后一公里的新型实体，是社区医疗和家庭健康管理场景下的小前端。总结：可以看出是比较少做投放的，主要还是和 B 端公司以及公立医院进行合作来获客，打响知名度，后被市场上所知。因为医疗行业本身的特殊性，做过多营销反而会降低专业水准，选择线下医院和 B 端合作，是很适合医疗行业的背书方式 3 3、变现、变现 春雨医生 APP&小程序：商城购药：常规药品+医药护肤品 在线问诊：快速提问+图文急诊（付费，不同科室不同价格，4-6元）+快捷电话（付费 29 元/次）+特色科室 包含在线问诊、空中医院、家庭医生、开放平台、互联网医院和社区在线问诊、空中医院、家庭医生、开放平台、互联网医院和社区健康小站健康小站等互联网医疗服务模式，除了在线问诊，还可以为用户提供为用户提供健康咨询、分级诊疗、绿色通道、诊间陪护、慢病管理、健康咨询、分级诊疗、绿色通道、诊间陪护、慢病管理、送药上送药上men、出国医疗和健康险等全图谱式服务、出国医疗和健康险等全图谱式服务。线下则是落在居民社区、学校、企业等场景中的小型智能化健康管理中心，打通线下医疗场景，是社区医疗和家庭健康管理场景下的小前端。四、引流策略四、引流策略 目前主要以引导进入宝妈育儿社群为主，其他社群没看到也找不到入口，添加了健康顾问咨询，是否有非宝妈群，回答是成人问题也可以提问，主要还是宝妈群为主。1 1、小程序首页、小程序首页 CTA 入口通过切中用户痛点“孩子不舒服”，以及强调免费，来引导进群。案例路径：路径截图：2 2、裂变活动、裂变活动 每周都有裂变活动，周一-周五开启 案例路径：路径截图：五、私域运营策略五、私域运营策略 为什么目前只有宝妈社群呢？个人猜测，宝妈这一群体是最容易作为切入点的，在孩子成长过程中，难免会有各种各样的问题，孩子的一举一动宝妈都看在眼里，一有不舒服就会特别紧张，就我所在社群，一天至少有 5 个妈妈在群内提问，包括孩子排泄物，孩子摔跤了，起疹子，睡觉等问题。而宝妈通常都是自己在家带娃，非常辛苦，出一趟门看病也是比较麻烦，就会选择先在线上平台进行提问，非常需要即时的专业指导意见。那为什么不对成人（80-90 后）开放呢？猜测是因为成年人对于自身的病症就很能忍（懒得去看病），在网上看诊更多是图个安心，如果没有大碍就不当回事，更不会花钱，即使专门做了社群，投入大量的人力去服务和答疑，最后的转化可能也不会太好，我也在社群里进行提问，虽然得到解答了，但也没有冲动要购买推荐的合适的商品+顾问对转化也没有那么步步紧逼 社群内的互动话题以科普、简单分析答疑为主，不涉及开具体处方给药。针对健康认知的普遍缺失，健康顾问可以与群里的用户快速建立其信任关系。1 1、品牌品牌 IPIP 主要有 6 种角色：活动承接进群助手+健康顾问+推广大使+活动客服答疑+医生，健康顾问健康顾问是最主要打造的 IP 人设，会在朋友圈里发布一些生活片段，更有“人情味”，而不是冰冷的无情的发广告机器人。裂变活动引导进群裂变活动引导进群 添加入口：添加入口：参加裂变活动，扫码添加 人设人设：机器人角色，裂变活动承接号，头像是卡通人物形象，背景是纯色 朋友圈运营节奏朋友圈运营节奏：没有运营，看不到 私聊话术私聊话术：以可以免费提问宝宝健康问题为诱饵引导进育儿干货群&赠送宝宝用品进行裂变，私聊提问不回复。育儿群进群助手育儿群进群助手 添加入口：添加入口：1）活动群内引导添加，后拉入育儿干货群；2）活动承接小号一对一私聊群发 人设：人设：目测也是一个机器号，作为拉入育儿顾问群的号，没有回复，头像是春雨医生 logo 朋友圈运营节奏：朋友圈运营节奏：最早一条是 9 月 13 日开始发的，可见刚开始运营，没有设置背景图，分为几部分：生活+育儿讲堂+育儿干货+节气节日品宣+大型活动，主要是育儿干货，发圈频率不稳定，大概为 2-10 天，每天 1-2 条。私聊话术：私聊话术：展示群内家长提问&医生解答的真实截图，加深信任感，降低进群决策成本，私聊提问不回复。添加入口 朋友圈 群内的健康顾问群内的健康顾问 添加入口：添加入口：育儿干货群内，咨询是否只有育儿群，私聊添加我 人设：人设：群内专业解答健康顾问，都有及时解答，解答后引导家长添加好友，并且解答过程中会推销合适产品，后面开始要求成为会员才能解答。朋友圈运营节奏：朋友圈运营节奏：最早一条是 9 月 18 日开始，也是刚开始运营的，背景图同头像一致，朋友圈内容分为几部分：线下活动+晒用户表扬+节气节日品宣+品宣+直播讲座，主要是育儿干货，发圈频率不稳定，大概为 1-6 天，每天 1-2 条。私聊话术：私聊话术：没有主动发“广告”来骚扰，以用户主动发起问题才会解答。添加入口 朋友圈 推广大使推广大使 添加入口：添加入口：裂变活动群内，群内都是想要领取宝宝用品的宝妈（喜欢薅羊毛并且有很多朋友可以完成任务），而且给到操作模板（转发文案+图片+红包到宝妈群），降低操作门槛，简单上手，用来发展推广员是非常合适的 人设：人设：推广大使，主要是告知宝妈规则&奖励 朋友圈运营节奏：朋友圈运营节奏：比较少运营，只有 2 条，一个是招募推广大使，一个是给别的医生导流 私聊话术：私聊话术：主要介绍如何进行推广&推广奖励，私聊没回复 添加入口+朋友圈 活动客服答疑活动客服答疑 添加入口：添加入口：裂变活动群内，有宝妈咨询礼品物流 人设：人设：活动礼品答疑 朋友圈运营节奏：朋友圈运营节奏：无 私聊话术：私聊话术：无 添加入口 专家专家 添加入口：添加入口：推广大使朋友圈看到的 人设：人设：解决患者问题，背景图同头像一致有自我介绍是 xx 院长，主攻xx，体现专业度，推荐产品 朋友圈运营节奏：朋友圈运营节奏：运营 2 个月时间了，最早一条是 8 月 17 日开始，基本都跟他人设相符，科普的知识也是痤疮，痘痘这方面，朋友圈内容分为几部分：给患者诊断反馈（看着好像微商那种晒产品反馈）+线下学习+线下活动+线下好评+节气节日品宣+内部培训+生活+干货知识；发圈频率稳定，基本每天 1-2 条，每天一发。私聊话术：私聊话术：主要是解决患者问题+推荐产品 添加入口 朋友圈 2 2、社群运营策略、社群运营策略 社群基本信息社群基本信息 日常运营节奏日常运营节奏 前期以建立信任感为目的，免费答疑，并且输出许多内容干货，根据顾问说法（进群 2 周后就不能免费答疑了）可以看出这是按日期组建的群，2 周用来建立信任感，后面就开始卖货了。社群促活策略社群促活策略 拉新裂变策略拉新裂变策略 社群用户分析社群用户分析 用户来源用户来源：参加裂变活动领宝宝用品 用户构成用户构成：大部分为宝妈 消费逻辑消费逻辑：新进群可以免费提问 2 周购买商城任意商品成为会员专属顾问解答，并购买下推荐商品 3 3、会员体系拆解、会员体系拆解 会员机制会员机制 不需要额外付费，只需要在商城购买一个商品即可 福利策略福利策略 可以获得优质解答服务，顾问也会优先响应（不是会员不解答了）六、转化策略六、转化策略 小程序主要转化在线问诊会员，社群主要转化商品。小程序：通过首次倒贴的优质问诊服务体验，并赠送优惠券，来引导用户进行再问诊（1 个月有效期）社群：通过解答宝妈们的个性化问题来作为转化点，而升级会员不是像传统的缴多少会费，而是宝妈们任意购买一样商品即可成为会员。之前体验过健康顾问的专业服务，之后还想再提问，顺理成章，买个商品（最低的商品芝麻丸 8.8 元），就能继续提问了，还是比较人性化的。妈妈们都想给到孩子最好的，当健康顾问推荐合适的商品给到宝妈，再加上每周五固定推出的秒杀优惠，而且免费提问是有时效的，之后想再提问就必须要购买一样商品升级会员，当有需求的时候自然会下单的。电商平台的注册会员都是免费的，通过获取你的手机号，然后随单赠送一些小样礼品，很多家都是这么做的，说明经过市场验证，该方法是比较容易被大众接受的而且效果也是最好的，关于转化商城商品的时候也可以做到提高客单价。随首单赠送一包棉柔纸之类的小礼品。1 1、首单转化策略、首单转化策略 小程序：首次问诊还得到 1 元返现+优惠券。社群：通过引导购买任意一款商城商品来升级会员可以继续获得专业顾问解答问题 2 2、复购转化策略、复购转化策略 小程序：通过赠送优惠券，1 个月有效期，引导再次使用小程序进行在线问诊 社群：没看到有相应活动 3 3、节日转化策略、节日转化策略 国庆节无活动，只有群内的每周五的【秒杀日】，双 11 也没有眉头，小程序的商城和群内的专属会员商城都没有活动。七、亮点七、亮点&待优化的点待优化的点 1 1、亮点、亮点 关于引流关于引流 对裂变群和核心群作一个区分，对流量进行了一波筛选，每有新用户进群的时候都会提醒进入正式育儿群，裂变群的用户从裂变用户（参加活动的不一定是宝妈，目的是拿到实物礼品）有需求的宝妈提问用户（群内可以免费提问）在裂变群招募推广大使，利用群里的宝妈爱占小便宜心理来找到潜力 KOL，并给到转发模板（必须转发到宝妈群），上手简单，而且引流的宝妈也更精准，符合社群需求 关于私域关于私域 品牌 IP 分工明确，有专门的裂变进群号，有专门的顾问号，群内角色：一个群主发欢迎语，一个智能机器人科普&发活动，一个健康顾问答疑。新人进群后，先晒各种资质，建立信任背书，表明是官方社群，有品牌品质保障，消除了提问、复购、拉新转介绍的顾虑。一个社群（指育儿社群）基本 200 人左右，每个顾问也基本能服务的过来，同时每个社群是按时间段来的，方便一起服务。一群一个健康顾问，新人进群时都会出现自我介绍，引导用户提问；当用户提问时也会及时回复，展现专业度和迅速拉近距离 顾问会对会员进行打标签，之后就能更了解会员的需求，从而针对性的推荐产品 关于转化关于转化 社群新进群可以免费提问 2 周（建立信任感）购买商城任意商品成为会员（门槛很低能够轻易实现）专属顾问解答，并购买下推荐商品；顺理成章实现转化 小程序：首次问诊还得到 1 元返现+优惠券，看病不花钱既能解决问题还能领 1 块钱，还送优惠券。首单转化，给到用户很大吸引来“引诱”用户进行初体验，当体验到优质服务后，就会有念头开会员或者一直在这里问诊。2 2、待优化的点、待优化的点 关于引流关于引流 只发现母婴社群，别的人群社群没看到，有点限制了受众群体，可以参考罗永浩的交个朋友，分用户群体进群 私域曝光入口不够多：公众号没有入口，只在小程序首页露出，裂变活动如果不是主动搜索，就只能在宝妈转发出去的图片看到；还有其他自媒体平台也比较少运营 是否可以直接加到顾问号，而不是先引导到添加机器人号，一般用户添加到的私域就是机器人进群号+裂变群+育儿群，而健康顾问是需要用户有需求才主动去加的。但是只有健康顾问才是需要运营用户的角色，后续答疑交流都是这个顾问。但是顾问只加VIP，那些还没转化的，更需要一对一维护沟通，更展现专业度和服务响应速度，转化会更快。招募推广大使，可以再加上宝妈获得收益的图片，就像朋友圈这样晒图，会更有说服力，也会降低宝妈的心理门槛 关于私域关于私域 顾问在群内运营了一段时间才突然说到要升级会员才能回答问题，容易引起反感，可以在新人欢迎语的时候就进行提示，否则就会让用户“觉醒”这都是套路，前面维护的人设，都因为“钱”伤了感情，最后都是要让他们花钱。顾问都是被动回答问题，也有主动的发起健康主题讲座，但基本是自说自话，还是图文形式，科普完了知识就进行推荐相应的商品，缺少水军配合，缺少水军配合，容易养成用户只有当需要提问的时候才会在群里出现顾问帮忙答疑，其他时间基本没有互动。可以每个群进几个水军，做到群内的促活导线；以及发起一些宝妈常遇到话题，引导讨论；或者邀请更权威专业的医生进群来进行一个直播。微信公众号：营销资源网 群内基本没有引导用户将社群推荐给同样有需求的亲朋好友，完成拉新、复购的动作。可以设置商品为拼团玩法，原价 99，三人拼团只要 39，可以先在群里让这些用户进行拼团，然后引导发到别的宝妈群一起拼团。关于转化关于转化 小程序里有一些商品打不开，应该要及时关注检查，避免因为这种小错误，而损失客户 双 11 算是比较一年最大的营销节点，没有部署相应动作，可以引导开会员卡，以及设置福利玩法 八、延伸思考八、延伸思考 先来个灵魂三问？1.用户为啥会选择线上问诊？用户为啥会选择线上问诊？线下看病时间成本高，需要提前请假（针对打工人），还要预约挂号，还需要坐车去医院，如果家附近没有走路就能到的医院，到了还要排队等待医生看完前面的病人 针对“常见病”、“慢病”、“小病”，都会先进行自我初步诊断，再决定是否要去线下治疗，比如头痛、感冒、M 这些没那么急的“小病”、“慢病”，不可能什么事都往医院跑，这个不太能实现 现在疫情还没解除，线下医院人流量还是巨大，看的见的、看不见的病菌都挺多的，能不去就少去，而且疫情在微观层面的直接影响是，大众和医生对线上教育、管理、购药等接受度提升。想要针对性的得到专业解答，一般我们自查都是找别人的类似情况，但每个人情况不一样，还是想要专门针对自己情况的回答 2.用户为啥不选择线上问诊？用户为啥不选择线上问诊？担心传达不准确（比如图片拍摄不清晰，以及图文说不清楚）觉得不靠谱（怀疑医生专业性，之前没听过这个平台）怕自己的隐私数据泄露（涉及一些照片、之前病历等隐私信息）之前没有在线问诊的经验。微信公众号：营销资源网 习惯性百度查问题，但是出现很多广告或者很多很可怕的描述像“得癌症”什么的，造成用户对这些问诊平台反感心理&抵触心理 没有面对面交流的实在感 3.用户为啥会选择春雨医生？用户为啥会选择春雨医生？免费免费健康咨询 提供图文、语音、电话图文、语音、电话等多种方式 有各种资质证照资质证照展示专业性 对于新用户，有“看病不用给钱还能拿钱看病不用给钱还能拿钱”的好事 问诊及时响应及时响应，官方承诺 3 分钟以内 可自主选择医生资质，加几块钱挂个专家教授号（二甲 3 块钱，三甲 5 块钱）可以进行自诊 医疗行业目前市面上很少有看到线上私域，春雨医生算是比较成熟的了，而医疗健康行业的出发点，一定不是为了私域运营而开展工作，而是因为患者需要个性化、专业服务的需求。疫情之后，大家也更愿意接受线上诊疗，关键就是找到信得过的平台，而让用户去接受陌生问诊平台的关键，就在于响应速度、专业程响应速度、专业程度和服务态度度和服务态度，来获取用户的信任感，从而实现体验到转化到复购的整个流程。转化一定是顺逻辑的事情，是因为前面不管是 0 元还是低价的服务体验的好自然产生，而不是说因为发生了转化才开始有好的服务，区别对待付费与未付费。目前我们公司也正准备搭建私域，初步想法：1.关于引流关于引流 新用户：线上在公众号、小程序、招募 KOL、互推、投放广告进行引流；线下在门店、社区、办公楼电梯广告等目标用户在的场景放添加企微入口。老用户：线下看完病引导进入社群/添加医生微信号，后面预约复诊以及提问答疑为噱头，进行社群运营。微信公众号：营销资源网 2.私域搭建私域搭建 一个社群配备一个医生一个顾问，顾问做群内日常答疑，医生（比较知名的）一周出现一次直播带货等，建立信任感；在用户分层方面，按地区分流到不同企微号，然后进入不同地区的社群。3.3.IPIP 人设人设 顾问号（负责直接添加用户和用户一对一私聊）+机器人号（负责群内活动发布）+水军号（炒气氛、带节奏）4.社群运营社群运营 日常科普+群内积分可以兑换礼品（签到打卡+活跃）+日常解答+干货福利赠送+话题引导 5.关于转化关于转化 先免费答疑科普知识转化 0 元/低价的服务给出诊疗方案，到线下去体验被服务打动，给到群内专属优惠，以及其他触达手段，实现锁粉以及转介绍。