2023中国零食硬折扣白皮书.pdf

China Snack Hard-discount White PaperFMCG Industry Insights 2023 2023年10月10日文青硬折扣研究|新经销中国零食硬折扣白皮书（快消行业洞察2023）是新经销研究撰写，公开发布的行业研究系列报告之一。白皮书多维度透视零食硬折扣的发展脉络，深入拆解零食硬折扣的模式，系统梳理行业的竞争格局和发展趋势，为快消品行业，提供零食硬折扣的深度理解和洞察：硬折扣本质上不是一个零售业态，而是一种追求极致效率的经营模式，与之伴随的，是消费者主权时代下的供应链革命。新经销站在快消产业的视角，通过广泛的调查、访谈和研究，分析品牌商与零食硬折扣的合作态势，解读零食硬折扣对本地商贸系统的冲击，帮助品牌商和经销商客观和深入地理解行业趋势，应对挑战。我们将持续关注、报道和研究硬折扣在中国的发展，更多内容将第一时间更新在新经销公众号上，欢迎关注。任文青 新经销硬折扣行业首席研究专家前言PREFACE文青硬折扣研究|新经销目录CONTENTS背景背景分析分析零食硬折扣快速爆发的背景模式拆解模式拆解低毛利高周转的硬折扣模式格局解读格局解读零食硬折扣行业格局及演变调研总结调研总结品牌商经销商的影响和应对趋势趋势洞察洞察消费者主权下的供应链革命1文青硬折扣研究|新经销背 景背 景 分 析分 析零食硬折扣快速爆发的背景文青硬折扣研究|新经销2022年底以来，量贩零食店业态爆发，成为快速增长的一个零食销售渠道，如何理解这个现象？本部分内容是背景分析：首先从零食市场的规模切入，讲解零食消费的特点，和渠道变革的历史；然后梳理量贩零食店从萌芽到发展的历程；接着从“社区品类连锁”和“硬折扣”这两个维度，帮助你理解量贩零食店爆发的脉络。你将理解，解读量贩零食店的核心不是“量贩”这个业态，而是经济周期背景下的“硬折扣”经营模式。3文青硬折扣研究|新经销在快消品中，休闲零食是一个重要的品类。根据艾媒咨询的数据，2022年，中国零食市场规模达1.2万亿元。未来几年将保持稳定的增长态势。零食品类的特点，和零食的销售渠道，是我们透视这个规模过万亿消费市场的两个底层视角。资料来源：艾媒咨询，招商证券4-0.0500.050.10.150.20200040006000800010000120001400020102011201220132014201520162017201820192020202120222023E2024E2025E2026E2027E行业规模：2022年约1.2万亿 行业规模,亿yoy,%-5%0%5%10%15%20%文青硬折扣研究|新经销20222022年零食行业公司份额（年零食行业公司份额（%）3.5 3.332.62.32.121.61.51.476.7玛氏百事旺旺亿滋伊利三只松鼠雀巢倍斯特卫龙喜之郎其他0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%2013201420152016201720182019202020212022CR5CR10历年零食行业历年零食行业CR5&CR10(%)CR5&CR10(%)相互替代性强消费者尝鲜心理较强，忠诚度较低，品类及品牌有一定替代效应品类多迭代快零食品类丰富，创新速度快，很多新品火一阵，就被消费者遗忘市场集中度低整体规模庞大，头部品牌占比小，大量小品牌、不知名品牌存在资料来源：欧睿，招商证券良品铺子文青硬折扣研究|新经销零食在不同渠道的份额变化零食在不同渠道的份额变化0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%201820182019201920202020202120212022202220232023便利店大卖场超市夫妻老婆店专卖店电商其他电商渠道增长放缓过去几年电商份额持续增长，2022年份额占比18.8%，预计2023年19.6%，增速放缓，基本见顶线下渠道仍占主导2022年线下渠道整体占比达80%以上，包括便利店7.8%，大卖场11.7%，超市37.9%，夫妻老婆店16.1%，各类专卖店4.4%和其他3.7%卖场/超市持续降低大卖场和超市的份额由2018年的55.4%，下滑至2022年的49.6%，未来几年将延续下滑态势资料来源：欧睿，信达证券6文青硬折扣研究|新经销阶阶段段大流通主导大流通主导品类消费时代品类消费时代-1990-1990年年外资商超进入外资商超进入品牌消费开启品牌消费开启1990-20001990-2000年年商超成为主流商超成为主流专营品牌出现专营品牌出现2000-20102000-2010年年电商发展电商发展线上品牌崛起线上品牌崛起2010-20182010-2018年年量贩零食爆发量贩零食爆发自有品牌启动自有品牌启动20182018年年-供给/需求物资匮乏，供给端不丰富，零食作为非刚需品类，居民消费意愿不高零食品类拓宽、品牌出现，开始满足居民收入提高下的冲动性消费经济高速发展，供给和需求端两旺，专营品牌主打安全、质量，满足高端零食需求供应链发展支撑线上品牌通过代工生产，以丰富品类，满足个性需求专营和线上品牌倒逼供应端进入成熟阶段，且产能过剩，大众消费注重性价比渠道/变革改革开放，市场逐步放开，零食主要通过批发市场和路边摊售卖家乐福、沃尔玛为代表的国外商超进入中国，商超业态出现外资和本土商超同步发展，商超成为主流渠道淘宝、京东等电商蓬勃发展，快递物流行业迅速成长，网购兴起传统电商流量红利消失，抖音、快手等兴趣电商的兴起；零食硬折扣模式爆发品类/品牌品类消费，以瓜子、糕点、果脯等为主国外零食品牌进入中国，形成很多大单品，比如“德芙巧克力”、“乐事薯片”、“好丽友派”等外资商超兴起带来渠道红利，国内零食公司如达利园、喜之郎快速发展洽洽、有友等食品公司借势迅速发展来伊份、良品铺子等零食专营店，在商超附近开店，实现客群精准分流，通过流量汇聚完成消费者教育没有线下场景，但价格优势激发增长，线上渠道的流量红利，带动三只松鼠、百草味等线上品牌的高速发展量贩零食店出现盐津铺子、劲仔、甘源等抓住兴趣电商和零食折扣店红利，快速增长散称零食、白牌依托量贩零食店快速增长，与强势渠道伴随的，是联名品牌，自有品牌发展资料来源：中信建投证券7成成长长期期：资资本本加加注注全全国国拓拓展展 资本持续加注，头部进军北方 兼并整合开启，区域玩家涌现 品牌商纷纷开始重视该渠道 去中间化导致经销商生意下滑2010老婆大人在浙江成立，中国量贩零食第一玩家行业模仿者不断，受制于玩家自身对模式的理解，处于初级的探索阶段2017零食很忙在湖南成立部分区域玩家留存下来，模式得到完整验证硬折扣模式从湖南往全国各地推广各地模仿者不断，行业处于快速崛起阶段2022上市公司万辰生物通过并购，进入赛道2023行业加速从南方向全国扩张兼并整合模式开启万辰统一4大品牌为好想来，收购老婆大人 早期资本未介入 属于区域的零售模式创新 占整体市场规模较小 未引发主流品牌和经销商注意启启动动期期：南南方方省省市市多多点点开开花花 资本在诸多品牌成立时即参与 主要在南方区域拓展 一线品牌商严控供货 经销商是重要货品来源资料来源：根据公开信息及行业调研整理.8文青硬折扣研究|新经销年度年度开店数开店数销售规模（亿销售规模（亿元）元）20171,2503720202,0006020212,50010020228,000300202322,000-25,000700-800零食很忙 2021 年2.4 亿元人民币 A 轮融资，由红衫中国与高榕资本联合领投爱零食 2021年10月，银河系创投股权投资零食女孩 2021 年数千万元 A 轮融资，上海联创资本邻食魔珐 2022 年近千万元天使轮融资零食有鸣 2021 年11月，获得凯辉消费共创基金A轮战略投资；2022年昕先资本、青檀私募 A+轮数千万元融资；2023 年 B+轮融资，昇望基金领投赵一鸣 2023 年 3 月1.5 亿元 A 轮融资，黑蚁资本领投，良品铺子跟投.量贩零食不是新事物，从2010年算起已经13年，是被验证过的商业模式2021年以来，资本加注、加盟商助推，量贩零食店呈现爆发式增长态势资料来源：根据公开信息及行业调研整理、估算3760100300700-800010020030040050060070080020172020202120222023单位：亿元9文青硬折扣研究|新经销垂直品类垂直品类代表企业代表企业门店数门店数水果百果园5,600+火锅食材锅圈9,200+肉类钱大妈3,000+奶茶蜜雪冰城25,000+药店老百姓大药房13,000+药店国大药房10,000+中国过去几十年发展，专业化分工成熟，供应链效率极大提高需求对大众消费来讲，时间是最大的成本，便利是最重要的体验资料来源：根据公开数据整理零售进化：垂直品类的社区连锁店不断涌现深入社区，依托高效的供应链，营造更好的购物体验，为消费者提供更具质价比的商品10文青硬折扣研究|新经销场景深入社区和商业街，辐射周边1-1.5km；用户购买便利性足够高，步行距离可得的零食消费；消费场景明确，服务稳定的社区人群产品零食集合店，定量+散称，品类全覆盖，丰富度足够高；严选SKU，专业选品团队，快速更新产品价格看得见的低价，较传统零售店便宜20%-40%；平均单次消费30-50元，可购买一大包零食店面门头识别度高；空间大，可逛街性强；色彩温暖，货品陈列整齐丰富，有购买欲；灯光明亮、价值感强11文青硬折扣研究|新经销外在形式的称呼，传递出其在商品、价格和受众等方面的信息透视内核的称呼，传递出其在成本、效率和模式等方面的信息 折扣折扣 相对低廉的价格软折扣软折扣通过临期、库存积压品等实现低价硬折扣硬折扣通过提升效率、压低成本，实现低价量贩零食1.相对丰富的选择2.相对低廉的价格3.面对大众消费者融合模式融合模式（软折扣+硬折扣）Hard（硬）坚决、强烈或者严格的意思Discount（折扣）词源暗示了将某物减少或减去一部分来获得更低的成本或价格Hard Discount（硬折扣）通过提升效率、压缩供应环节，来实现总成本的降低，以吸引追求经济实惠的大众消费者12文青硬折扣研究|新经销ALDI，德国一家硬折扣连锁超市品牌。“Aldi”是阿尔迪南、北商业集团联盟在全球的简写。公司名称来源于德语单词“阿尔布雷希特”Albrecht（人名）和“迪斯康特”Discount（折扣）头两个字母缩写。年度年度发展发展1913位于鲁尔工业区埃森一家小食品店“艾玛婶婶商店”，35平米1946卡尔阿尔布雷希特、西奥阿尔布雷希特接手母亲的生意1950发展为一家小型连锁食品店，拥有13家店1960阿尔迪分开为南、北两大部分，拥有300家店，年营业额共9000万西德马克1962开办第一家名为“阿尔迪”的折扣商店年度年度/地区地区年营业额（百万欧元）年营业额（百万欧元）门店数门店数1955德国151001974德国3,0001,0001985德国9,0002,0001995德国15,0003,0002000德国19,0003,4002010德国/全球26,000/55,0004,300/9,3002017德国/全球30,000/82,0004,140/10,600资料来源：ALDI官网、书籍大道至简、维基百科13文青硬折扣研究|新经销对比对比 经典硬折扣经典硬折扣 零食硬折扣零食硬折扣差异点品类食品+日用等零食、水饮为主消费特点目的性消费激发性消费扩展模式直营加盟为主品牌70%自有品牌自有品牌初探相同点店铺位置下沉到社区消费人群大众消费者有限SKU600-1,000+盈利方式低毛利、高周转14文青硬折扣研究|新经销宏观经济周期下的消费力产生结构性分化，大众对更具质价比的商品需求变大，必然会有新渠道承接新需求量贩零食是垂直于零食品类的硬折扣经营模式，深入社区，依托高效供应链，为消费者提供更具质价比的商品大流通主导大流通主导品类消费时代品类消费时代-1990-1990年年外资商超进入外资商超进入品牌消费开启品牌消费开启1990-20001990-2000年年商超成为主流商超成为主流专营品牌出现专营品牌出现2000-20102000-2010年年电商发展电商发展线上品牌崛起线上品牌崛起2010-20182010-2018年年零食零食硬折扣爆发硬折扣爆发自有品牌启动自有品牌启动20182018年年-GDP增速-7.7%-14.2%(avg 10.6%)8.5%-14.2%(avg 10.4%)6.0%-10.6%(avg 7.8%)5%(不考虑疫情影响)人均GDP7.0w人民币CPI-avg 7.9%avg 2.0%avg 2.6%avg 1.7%消费阶段卖方市场卖方市场卖方市场向买方市场转移买方市场买方市场居民负债-3%-12%12%-27%27%-56%56%-62%消费倾向买得到货大城市倾向品牌崛起外资导向大量消费个性化、多元化本土品牌强化大量消费个性化、多元化量入为出关注质价比资料来源：国家统计局、券商报告等公开信息整理15文青硬折扣研究|新经销1.零食是过万亿规模的市场，零食相互替代性强、品类多迭代快、市场集中度低。历经4次渠道变革，当下正处于由量贩零食引发的第5次渠道变革时期。2.历经萌芽（2010-2017）、启动（2017-2022），在资本的加注下，量贩零食2022年底以来加速扩张，但它是被验证过的商业模式，不是资本烧出来的新事物。3.理解量贩零食关键词1社区品类连锁：深入社区，依托高效的供应链，营造更好的购物体验，为消费者提供更具质价比的商品，符合零售进化的方向。4.理解量贩零食关键词2硬折扣：品质是前提、低价是目标、效率是核心。“量贩零食店”传递出其在商品、价格和受众等方面的信息，“零食硬折扣”传递出其在成本、效率和模式等方面的信息。5.解读零食店的核心不是“量贩”这个业态，而是经济周期下的“硬折扣”经营模式。6.当前经济周期下的消费，趋向个性、多元、关注质价比，硬折扣是具有长久生命力的经营模式，从长周期来看，在中国的发展刚刚开始。16文青硬折扣研究|新经销模 式 拆 解模 式 拆 解低毛利高周转的硬折扣模式文青硬折扣研究|新经销零食店为何能抢走市场？从表面上看，靠的是低价，但问题的核心是，它为何能做到低价？以及低价为何能够持续？本部分内容做模式拆解：低毛利 高周转 大规模这三个要素，是零食硬折扣成功的飞轮。我们重点将从利润设置、供应链、选品、运营、加盟，这五个维度进行详细讲解。通过本部分内容，你将理解，零食硬折扣并非简单的低价竞争，它本质上是加杠杆的硬折扣经营模式，硬折扣的模式本能，是它冲击当下渠道体系的原因。高周转低毛利大规模表层是低价中层三要素18文青硬折扣研究|新经销品类品类细分细分品类品类产品名称产品名称规格规格 参考价格（元）参考价格（元）零食店零食店A A（元）元）下降下降零食店零食店B B（元）元）下降下降零食店零食店C C（元）元）下降下降水饮水农夫山泉550ml20.9-45%农夫山泉5l14.98.9-40%怡宝555ml20.9-55%1.2-40%1.2-40%今麦郎纯净水550ml20.8-60%今麦郎凉白开550ml21.2-40%百岁山570ml43.2-20%2.7-32%纯悦550ml20.8-60%碳酸饮料经典可口可乐（瓶装）500ml42.4-40%2.5-40%2.4-40%无糖可口可乐（瓶装）500ml3.83-20%2.8-30%功能性饮料王老吉（瓶装）500ml53.9-22%东鹏500ml54.5-10%红牛（罐装）250ml75.2-26%尖叫550ml5.54.2-24%茶类东方树叶500ml63.9-35%4.2-30%统一阿萨姆300ml42.8-30%茶500ml5.53.9-30%4.2-24%康师傅冰红茶500ml3.52.4-32%2.3-35%维他柠檬茶500ml6.54.8-26%苏打水元气森林480ml5.54.5-18%名仁苏打水375ml2.82.5-10%零食糖果雪丽糍棉花糖60g8.52.5-70%好丽友果姿60g4.73.5-25%益达口香糖56g13.910.5-25%9.9-29%炫迈无糖口香糖56g12.88.9-30%8.5-34%包装零食旺旺小小酥60g4.53.5-22%盼盼真食惠家庭号薯片75g6.52.5-62%妙脆角40g4.93.2-35%好丽友好有趣83g7.54.9-35%亲亲虾条40g52.8-44%奥利奥夹心饼干97g8.54.8-44%5.4-37%沃隆每日坚果25g5.93.9-34%资料来源：成都、长沙调研，2023年8/9月简单问题：是否是低价竞争？1.定量标品价格比传统渠道价格低20%-40%2.某些商品价格甚至低50%-60%核心问题：如何做到低价？硬折扣模式的三个要素：1.低毛利 2.高周转 3.大规模19文青硬折扣研究|新经销完整版文青硬折扣研究|新经销对比对比零食零食很忙很忙好想来好想来老婆老婆大人大人零食零食优选优选赵一鸣赵一鸣零食零食有鸣有鸣戴永红戴永红糖巢糖巢加盟投入加盟费/加盟管理费(万元)558343-2保证金(万元)3251210-1装修成本(万元)1012-1525-30108-1210-10-15货架/监控/空调/收银设备等(万元)1213-1820-30107-1016-10-15首次备货(万元)18-2015-2025-301418-2520-22-30管理费(元)-800/月-800/月-1000/月开业筹备费(万元)-2-流动资金(万元)-10-15-3-5-总投入(不含房租及转让费，万元)5047-60-38-4060-8051-55盈利情况毛利率18%20%-22%-18%-20%-回本周期-2-2.5年1-2年资料来源：招商证券，因不同阶段政策有调整，仅供参考24文青硬折扣研究|新经销25完整版文青硬折扣研究|新经销格 局 解 读格 局 解 读零食硬折扣行业格局及发展文青硬折扣研究|新经销2022年以来，零食店加速扩张，大量新参与者进入零食硬折扣赛道，现在行业正处于加速成长期。本部分内容是竞争格局分析：目前市场上都有哪些主要的连锁系统？行业扩张呈现怎样的趋势？竞对之间的竞争呈现怎样的态势？除了跨区域发展的连锁品牌，还有哪些区域性零食店？零食硬折扣行业将会如何演变？未来还有多大的想象空间？通过本部分内容的解读，你将对零食硬折扣当下发展阶段，和未来发展趋势，有一个整体性的把握。31文青硬折扣研究|新经销连锁系统连锁系统总部总部门店数门店数零食很忙长沙4,000+好想来南京3,300+零食有鸣成都2,000+赵一鸣宜春2,000+幸福松鼠/松鼠伙伴长沙2,000+爱零食长沙1,200+老婆大人杭州1,000零食优选长沙1,000+糖巢福州1,400+20232023年预计总门店数年预计总门店数22,000-25,000(+175%/213%vs.2022)单店年销售额估算单店年销售额估算RMB 325w20232023年销售年销售总总额预估额预估 RMB 700亿-800亿(+138%/170%vs.2022)华东区域 老婆大人 好想来 来优品 赵一鸣 桔子花开 幸福松鼠 好幸福 消闲果儿 陆小馋.华北区域 好想来 来优品 赵一鸣.西南区域 零食有鸣 幸福松鼠 零食魔法 零食很能嗨.爱零食 零食很忙 恐龙和泰迪 吖嘀吖嘀华南区域 糖巢 零食有鸣 零食舱 赵一鸣 零食很忙.西北区域 零食有鸣 爱零食.华中区域 零食很忙 零食优选 爱零食 赵一鸣.恰货铺子 幸福松鼠 吖滴吖滴资料来源：根据官方公布/行业调研信息整理，截止2023年9月由于行业加速发展，覆盖区域及门店处于快速变化中，数据非实时更新，仅供参考好想来门店数系原万辰好想来、来优品、陆小馋、吖嘀吖嘀合并数，不包括老婆大人备注：部分系统按整合前品牌标注；非完备信息32文青硬折扣研究|新经销33完整版文青硬折扣研究|新经销2023年8月2023年9月零食很忙战略投资恰货铺子数千万元爱零食控股成都本地量贩零食连锁品牌恐龙和泰迪零食很忙在广东佛山设立华南区域总部万辰宣布旗下四大零食零售品牌好想来、来优品、陆小馋、吖嘀吖嘀，合并命名为好想来爱零食宣布全资收购贵州胡卫红行业成长期，销量是关键有销量才有规模同质化竞争，规模就是护城河万辰收购老婆大人35文青硬折扣研究|新经销2010201720222025（预计）-零食店出现-模仿者跟风-少数品牌存续-模型得到验证成长期成长期销量是关键有销量才有规模同质化竞争，规模就是护城河成熟期成熟期利润最重要通过协同效应和品牌护城河，问市场要利润衰退期衰退期成本是关键所有的衰退，本质上都是被更低成本，更高效的模式所替代萌芽期萌芽期启动期启动期萌芽/启动期核心是创新通过模式创新，快速获得市场认可-零食很忙创新-资本介入-从湖南到南部省份-超级加盟商养成-头部相互攻占核心区域-跑马圈地抢占空白市场-加盟商火速入局-区域性品牌涌现-阶段性价格战开打-兼并整合加速进行-核心区域基本覆盖完毕-全国性与部分区域品牌共存-门店模型演变基本稳定-加盟商进入已无红利-新零售模式出现行业当行业当下阶段下阶段36文青硬折扣研究|新经销1.零食消费与人口及消费力（人均GDP）正相关2.零食折扣店占零食消费的渠道份额与湖南省相当湖南饱和门店数以4000家为计算基础，湖南市场发展相对充分，推测门店饱和度为80%，得出湖南饱和门店数5000家其他省(直辖市)饱和门店数以湖南饱和门店5000家为基准，其他省市对标湖南:人口系数=该省人口数量/湖南人口数人均GDP系数=该省人均GDP/湖南人均GDP该省饱和门店数=该省人口系数*人均GDP系数*湖南饱和门店数假设假设:测算测算:加总大陆各省(直辖市)饱和门店数，得到大陆饱和门店数为11.6万家资料来源：招商证券省份省份人口人口(亿亿)各省人均各省人均GDPGDP人口系数人口系数(相对湖南相对湖南)GDPGDP系数系数(相对湖南相对湖南)预期饱和预期饱和门店数门店数广东1.131017961.64701.385011405山东1.00859731.45841.16978530河南0.96620711.39430.84455887四川0.83677851.21080.92235583江苏0.811444751.16871.965711486河北0.76568881.09680.77404245湖南0.69734981.00001.00005000安徽0.63736870.91671.00264595湖北0.59921700.85771.25405378浙江0.571188300.83161.61686722广西0.49522150.71400.71042536云南0.48617360.70010.84002940江西0.46710090.67370.96613255辽宁0.44685150.63180.93222945福建0.391268450.57121.72584929陕西0.39828850.56011.12773158黑龙江0.38508830.54690.69231893山西0.37736860.53891.00262701贵州0.36523480.52180.71221858重庆0.31906880.44961.23392774吉林0.27550330.39190.74881467甘肃0.26449860.38220.61211170内蒙古0.25964960.36111.31292370新疆0.25685260.36050.93241681上海0.241794010.35142.44094288北京0.221900910.31222.58634038天津0.161188010.22611.61641827海南0.09668450.13540.9095616宁夏0.07699250.09970.9514474青海0.06607760.08740.8269361西藏0.03582690.04860.7928192合计13.96116307资料来源：国家统计局，草根调研，招商证券测算文青硬折扣研究|新经销42完整版文青硬折扣研究|新经销调 研 总 结调 研 总 结品牌商经销商的影响和应对文青硬折扣研究|新经销销量就是影响力，零食硬折扣规模不断扩大，对传统经销渠道形成扰动，具体表现在对品牌价盘的冲击，对区域经销商生意的影响。本部分内容是调研总结：针对产业链上的两个重要群体，品牌商和经销商，新经销进行了广泛调研和深入访谈，并将调研访谈内容进行系统的梳理和总结，从中可以看到定量问卷分析，以及部分案例呈现。最后你将看到，品牌商与新渠道合作的流程和注意事项，以及，经销商面对的挑战和应对策略。44文青硬折扣研究|新经销消费者消费者 强势品牌商品价格更便宜 弱势品牌/白牌商品质量有保障追求质价比商品：零食硬折扣销量快速增长，逐渐成长为强势渠道经销商经销商弱势品牌弱势品牌/白牌白牌强势品牌强势品牌竞对销量增长，引发重点关注早期给经销商的供货施压因乱其价盘，早期不看好该渠道，逐步开始拥抱弱势品牌从初期就积极配合早期是零食系统的重要货源逐渐被去中间化，但部分经销商a 部分品类因补贴后的价格优势，仍可合作b 转型服务商，承担品牌的仓储/配送职能45文青硬折扣研究|新经销BRAND品牌品牌商商调研调研总结总结46文青硬折扣研究|新经销调研企业性质调研企业性质10%22%68%央企/国企外企民企主要经营哪些品类？选项及主要经营哪些品类？选项及比例：比例：24%68%8%22%6%2%2%6%2%2%水和饮料休闲零食牛奶乳品方便副食啤酒白酒其他酒（红酒/果酒.）冰棍冰淇淋生活用纸现制茶饮调研企业营业规模（调研企业营业规模（元）元）经营休闲零食的具体类别经营休闲零食的具体类别8%22%20%20%20%10%数量占比不到1亿1亿-10亿10亿-50亿50亿-100亿100亿-500亿大于500亿27%27%0%0%73%73%数量占比定量包装散称零食两者都有47文青硬折扣研究|新经销51完整版文青硬折扣研究|新经销早期主要一线流量品牌不看好零食渠道，但在销量增长的压力下，部分品牌的区域公司/经销商想法设法给该渠道供货。01.弱势品牌较早积极拥抱零食店渠道，其业绩的快速增长，是一线品牌开始重视零食渠道的重要原因。02.两个因素导致通过经销商供货的品牌计划转为直供：1）零食店系统直采的要求；2）渠道销量越来越大，企业整体统筹规划的需求。03.传统经销渠道网络越成熟，面对零食硬折扣渠道越犹豫，核心原因在于，担心零食店渠道对经销渠道价盘的冲击。04.在零食店系统销量不断增长的现实下，绝大多数品牌商希望与零食店合作，但绝对销量决定绝对影响力，品牌商在合作中处于弱势地位。05.品牌商由经销商间供转直供会遇到的主要障碍：1）价格体系设置问题；2）物流体系配合问题；3）零食店选品标准问题。06.52文青硬折扣研究|新经销DISTRIBUTION经销商调研总结55文青硬折扣研究|新经销主营品类涉及主营品类涉及1515个个水和饮料方便副食婴童产品休闲食品调味品日用百货个护洗化、日化类纸品冻品牛奶乳品啤酒冰棍冰淇淋米面粮油白酒其他（南北干货等）经销商营业规模分布（经销商营业规模分布（元）元）经销商代理品牌级别分布经销商代理品牌级别分布11.54%17.31%23.08%48.08%02000万2000万5000万5000万1亿1亿及以上75%19%6%一线品牌二线品牌三线及以下覆盖哪些渠道？选项覆盖哪些渠道？选项及比例：及比例：经销商所在区域情况经销商所在区域情况73%81%69%77%2%6%6%6%批发流通小店KA便利店零食店餐饮渠道电商特渠31%19%15%15%12%6%2%华东西南华北华中华南西北东北56文青硬折扣研究|新经销60完整版文青硬折扣研究|新经销不管影响多大，零食折扣店一旦在本地开起来，就一定会对经销商（主要休食和水饮经销商）的生意产生影响，或大或小。01.影响大小跟很多因素相关，比如当地商贸竞争状态、零售格局、经销商本身的经营状态，零食店发展阶段等。02.北方本地供应链系统受到的冲击可能刚刚开始，有些经销商居安思危，在积极应对，有些在观望。04.绝大多数经销商对零食折扣店的认识，停留在“低价”、“组货”、“装修”、“氛围”等层面上，对底层模式了解不多。05.部分经销商通过“自营”或者“加盟”的形式，积极拥抱零食折扣店，大部分经销商后知后觉。06.相较而言，南方的商贸生态比北方更加丰富、多元，经销商的韧性和腾挪空间更大。03.61文青硬折扣研究|新经销趋 势 洞 察趋 势 洞 察消费者主权下的供应链革命文青硬折扣研究|新经销零食硬折扣加速狂飙，有人看到的是低价销售，有人看到的是资本泡沫，但从行业的视角来看，它真正的影响在于对产业链上下游的冲击。本部分内容是趋势与洞察：在介绍零食硬折扣发展的背景，拆解零食硬折扣的模式，解读当下行业竞争格局和发展阶段，并对品牌商和经销商的调研进行系统总结和分析后，新经销站在产业链的视角，对行业未来趋势进行展望。硬折扣本质上不是一个零售业态，而是一种追求极致效率的经营模式。与之伴随，时代的话语体系，将从品牌主权下的渠道变革，进化到消费者主权下的供应链革命。65文青硬折扣研究|新经销快快慢慢高高低低支付成本更低交付消费者时效消费者支付成本夫妻老婆店CVS零食硬折扣店电商交付时效更快BC卖场KA卖场66文青硬折扣研究|新经销B1B2.D/ds1注：B/b=品牌商D/d=经销商/批发 S/s=零售商 C=消费者.S1S2s2 s3s5 s6.b1b2.C品牌商主导链路，多级分销，层层加价，多次搬运，导致更高的加倍率，且品牌商决定货架上出现的商品终端为王，进场费、条码费、陈列费、店庆费等，包括品牌推广的不动销新品库存，所有的成本最后都是消费者买单67文青硬折扣研究|新经销B1B2.Ws1注：B/F=品牌商/工厂 W=中心仓 s=连锁店C=消费者.s2 s3s4 s5 s6F1F2.Cs7 s8.经销零售一体化经销零售一体化上游直采，通过自建仓储配送体系，将产品快速送到终端门店，完成经销零售一体化（经销商被内化），降低商品加倍率直连消费者，有消费数据，很容易做消费分析，洞察消费者需求，反哺上游的选品和集采68文青硬折扣研究|新经销品牌品牌成立成立/首首店店（年）年）门店数门店数核心区域核心区域主营品类主营品类定位定位/简介简介主要拓展主要拓展模式模式比宜德2017200上海快消全品类硬折扣社区连锁店零售运营商直营条马2020200重庆快消全品类德国模式的硬折扣超市直营巡物社2021200郑州零食、日化、彩妆等巡全球好物&超级折扣店加盟折扣牛2019200郑州快消全品类社区硬折扣超市加盟奥特乐2021200+成都快消全品类硬折扣超市直营更多折扣零售：多乐屯、小红岛.资料来源：根据公开/行业调研信息整理，非行业完整信息，仅供参考硬折扣是一种经营模式，零食硬折扣是零食这个品类与硬折扣经营模式结合的产物不同的品类组合，不同的人群细分，不同的地域市场，硬折扣商业在中国的发展刚刚开始中国市场广大且复杂，基于硬折扣逻辑的零售业态将在成长中，演化出多元的表现形式69文青硬折扣研究|新经销第一次效率革命：B2C、直播电商等互联网线上工具，不断切走传统线下经销渠道份额第二次效率革命：硬折扣连锁通过上游直采、经销零售一体化，进一步挤压传统渠道份额品牌/工厂B2CKA批发消费者即时零售社区团购便利店&特渠&专营店&流通小店经销商直播电商内容&短视频&兴趣电商社群&社交电商品牌私域&会员电商经销商B2B经销商NKA硬折扣连锁KOL/KOC&社群70文青硬折扣研究|新经销时代时代产品主权产品主权品牌主权品牌主权消费者主权消费者主权供需关系供不应求供大于求产能过剩消费诉求功能满足，低价，可得品牌，口碑，服务产品，质价比，体验代表渠道模式大批发深度分销硬折扣连锁上游供给：工业化能力剩余，优质工厂可以为品牌商和渠道商提供同样品质的产品消费心理：消费者心理悄然变化，过去愿意为品质付溢价，现在更加在意质价比技术工具：仓储技术、物流配送体系，以及低成本、全维度门店管理系统成熟71文青硬折扣研究|新经销工厂工厂品牌商品牌商经销商经销商零售商零售商消费者消费者覆盖推广深度分销工厂工厂品牌商品牌商经销商经销商零售商零售商产销一体化经销零售一体化1.工业的本能，是生产库存，它是成本，卖出去才能叫做商品，一定要有足够数量的渠道商，提供这样的确定性2.硬折扣连锁买进库存，通过经销零售一体化，为上游提供足够的确定性，这是它在多方博弈中占据主动的原因，但这不是终点，会继续往上游走，向产销一体演进3.渠道是品牌/工厂视角，供应链是终端/消费者视角。时代的话语体系，将逐渐从品牌主权下的渠道变革，变为消费者主权下的供应链革命4.与传统供应链不是完全替代关系，一段时间内是挤压式共存关系，会把既有的系统冲的七零八落72文青硬折扣研究|新经销1.传统线下售点销量被硬折扣抢走，产品质价比没有优势的工厂难以生存2.高质量工厂，包括部分大牌自有工厂，成为渠道产品/品牌的代工厂 上游产能严重过剩，工厂为渠道品牌代工1.销量决定话语权，头部品牌须配合渠道做调整，拉低品牌溢价2.部分中小品牌/品质白牌，依赖主流硬折扣渠道崛起3.线下零售是有限货架，更多中小品牌/白牌将与区域硬折扣形成共生关系 硬折扣成为强势渠道，品牌溢价效应减弱1.硬折扣对本地商贸系统形成冲击，经销商可供终端减少，盈亏平衡点被击穿的经销商退出市场2.区域零售终端依然存在，但价盘被拉低，需要本地高效的供应链平台匹配 经销商加速洗牌，本地供应链倒逼越发高效73中国零食硬折扣白皮书快消行业洞察2023完整版大纲一、背景分析：零食硬折扣快速爆发的背景6.底层视角1：供需视角下的社区品类连锁7.底层视角2：业态的“量贩”与经营模式的“硬折扣”8.零食硬折扣与经典硬折扣异同对比分析9.经济周期下的硬折扣趋势红利1.万亿规模市场的变化及3大消费特点2.零食的5次渠道变革和当下渠道份额3.2010-2023：量贩零食发展阶段和关键节点4.量贩零食开店数、规模、融资和洞察5.量贩零食是否是资本催生下的产物？二、模式拆解：低毛利高周转的硬折扣模式6.不同零食系统加盟投入产出分析对比7.加盟商调研：开店投资、销售和利润分析8.赚钱还是亏钱？3大因素决定加盟商经营绩效9.图解：零食硬折扣系统有效运营的逻辑1.低价竞争背后的硬折扣模式3要素2.10/20：零食硬折扣不同品类毛利分配、销售占比分析3.供应链：效率革命，加倍率如何从2x下降到1.5x？4.详解“选品-试销-调整”：提升系统整体效率和商品动销率5.运营动作拆解：将总部能力转化为门店上新、汰换动作三、格局解读：零食硬折扣行业格局及演变6.大周期下的行业发展4阶段，不同阶段关键点和特征7.零食硬折扣行业未来规模预测8.不同发展速度下的市场渗透率预测分析9.单一零食硬折扣系统门店数量预测1.当前主要零食硬折扣系统核心覆盖区域和门店数2.行业拓展的两个核心趋势及解读3.同向为竞，相向为争：当下竞争的动作及趋势4.区域性零食折扣店一览表5.行业集中度、品类、投资回报、自有品牌：4个趋势四、调研总结：品牌商经销商的影响和应对7.规模、地域、渠道、品类，经销商调研样本分析8.零食折扣店对经销商生意影响调研总结9.经销商与零食折扣店合作情况调研总结10.零食硬折扣趋势下的6家经销商状态和应对11.对经销商影响的重要发现及应对策略总结12.本地供应链被挤压下的经销商应对建议1.图解：消费者-零食硬折扣-品牌商-经销商的动态博弈2.性质、规模、经营品类，品牌商调研样本分析3.品牌与零食折扣店合作情况、问题、未来态势调研及分析4.6家企业与零食硬折扣合作策略与现状5.品牌商与零食硬折扣系统博弈的重要发现及应对策略总结6.品牌商与新渠道对接的流程及注意事项五、趋势洞察：消费者主权下的供应链革命5.不同表现形式的硬折扣连锁正处于萌芽期6.不同主权时代的供需、消费诉求和代表渠道模式7.消费者主权下，从渠道变革，到供应链革命8.工厂、品牌、经销商：供应链革命下的趋势洞察1.交付时效与支付成本对比：高效与低效的竞争2.传统经销：品牌商主导，消费者