品牌建设术语释义手册（下）.pptx

品牌建设术语释义手册（下）The Brand GlossaryBUSINESSPRAT 07品牌用户 Brand UsersPRAT 08产品-市场匹配Product-market fit0326PRAT 09品牌定价Brand Pricing48PRAT 10品牌放大镜：营销推广与沟通Brand CommunicationPRAT 11品牌销售和促销Brand Sales and Promotions6883品牌用户 Brand UsersPRAT 07品牌用户成瘾性消费对特定产品或服务的生理/或心理依赖：如酒精和烟草。指个人资本投入造成的消费依赖性。Addictive ConsumptionThe Brand GlossaryBrand Users品牌用户习惯性购买行为指消费者并为深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。消费者低介入并认为各品牌之间没有显著差异，就会产生习惯性购买行为。Habitual ConsumptionThe Brand GlossaryBrand Users品牌用户炫耀性消费富裕的上层阶级通过对物品的超出实用和生存所必需的消费性、奢侈性和铺张浪费，向他人炫耀和展示自己的金钱财力和社会地位，以及这种地位所带来的荣耀、声望和名誉。Conspicuous Consumption The Brand GlossaryBrand Users品牌用户冲动性购买（非计划购买）顾客所购买的商品是到达商家之前根本没有预预定或者意识到的商品。顾客的冲都购买是在进入购物场所之后才形成的。特点：冲动性、强制性、情绪性、不计后果性。Impulse Buy The Brand GlossaryBrand Users品牌用户购买周期在一定时间范围内，购买一次该品牌的平均时间，一般以天为时间单位。具体的计算方法是，将第二次及以后的购买时间点与第一次购买的时间点之差进行平均，即得出该品牌的购买周期Buying CycleThe Brand GlossaryBrand Users品牌用户跨渠道购物者线上搜索、线下购买或线下体验、线上购买Cross-channel shopperThe Brand GlossaryBrand Users品牌用户消费者态度消费者对客体、属性和利益的情感反应，即消费者对某件商品、品牌，或公司经由学习而有一致的喜好或不喜欢的反应倾向。是持久而普遍的概括性评价，包括品牌、产品、服务、组织、广告、创新、想法、问题、活动、观点和员工，由消费者所听、所体验所形成的。AttitudeThe Brand GlossaryBrand Users品牌用户消费者信仰深信不疑的思想，在消费者行为中，信念是对个人世界某些方面的认知。与态度不同，信念在情感或动机上总是中立的。BeliefThe Brand GlossaryBrand Users品牌用户认知失调在做出购买决定因态度和行为不一致后产生的焦虑，并产生一种需要和采取行动，调整态度或行为，以确保该决定是正确的。Cognitive DissonanceThe Brand GlossaryBrand Users品牌用户考虑集是用于消费者行为在做出最终购买决定之前，代表消费者评估的所有品牌和产品。品类中的品牌不会都被认真考虑购买，顾客会根据自己的个人筛选标准，缩小类别选择范围后留下的品牌或产品（一般为23个），考虑组在很大程度上保持稳定，并遵循其自身版本的收益递减规律，即当增加更多的品牌时，选择反而减少。如果一些消费者只考虑一个品牌，非常罕见的。优先序：当想到一个产品类别时，最先出现在脑海中的品牌是最fit需求的品牌（考虑集里）。大多数产品失败不是因为品牌知晓度，而是fit性，期望砸钱广告和炒作对解决品牌考虑清单问题是低效的。Consideration Set The Brand GlossaryBrand Users品牌用户品牌关系质量作为一种基于顾客的品牌资产测量，它反应消费者与品牌之间持续联系的强度和发展能力。品牌关系质量用以直接描述品牌与消费者关系的状态，包括关系强度和关系时间的长度两部分。Brand Relationship Quality（BRQ）The Brand GlossaryBrand Users品牌用户用户旅程用户旅程图作为一种用户研究工具，可以在一段时间内找出用户与产品互动的所有渠道间的关系。通常包括：角色、时间轴、场景、接触点、渠道、想法和感受Customer journeyThe Brand GlossaryBrand Users品牌用户知觉图是消费者对某一系列产品或品牌的知觉和偏好的形象化表述。目的是尝试将消费者或潜在消费者的感知用直观的、形象化的图像表达出来。特别是用在产品、产品系列、品牌的定位方面。Perceptual&positioning mapsThe Brand GlossaryBrand Users品牌用户情绪板通常是指一系列图像，文字，样品的拼贴，它是设计领域常用的表达设计定义与方向的视觉做法。本质在于将情绪可视化，因此它被称为情绪板。Mood BoardThe Brand GlossaryBrand Users品牌用户决策树是一种通过罗列解题的有关步骤以及各步骤发生的条件与结果的一种方法。树形图的“分支”表示包含相关风险、成本、结果和结果概率的选择。Decision Tree The Brand GlossaryBrand Users品牌用户顾客终身价值指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。研究表明，如同某种产品一样，顾客对企业利润的贡献也可以分为导入期、快速增长期、成熟期和衰退期。每个客户的价值都有三部分构成：历史价值、当前价值和潜在价值。Lifetime Customer ValueThe Brand GlossaryBrand Users品牌用户细分市场依据相似的购买需求、欲望、认知共识或决策行为，进行市场分细分组，每组都有相似的特征，对市场活动有相似的反应，每个消费者群就是一个细分市场。Market SegmentationThe Brand GlossaryBrand Users品牌用户购买力指数指数，将人口、有效购买收入和零售额这三个基本要素转换为衡量市场购买能力的指标。Buying Power Index（BPI）The Brand GlossaryBrand Users品牌用户广泛市场营销向大量目标受众广泛推销产品或服务的过程，将市场视为一个同质的整体，通过相同传播工具，以相同的价格向所有人销售相同的产品。它被设计用来向大量的人出售大量的产品Mass Marketing The Brand GlossaryBrand Users品牌用户小众品牌为较少人所认知、新生的并未全方位打开市场的初创品牌，广义上的小众品牌也包括部分商业品牌。狭义上的小众品牌，则更多是由经验丰富的名家设计师、曾经服务于大牌奢侈品牌的设计师、个性鲜明的独立设计师所创立的新锐品牌。Niche BrandThe Brand GlossaryBrand Users品牌用户个性化/定制化营销企业面向消费者，直接服务于顾客，并按照顾客的特殊要求制作个性化产品的新型营销方式。One-to-one Marketing/Customization The Brand GlossaryBrand Users品牌用户飞轮（用户经营飞轮）顾客为中心的螺旋向上或向下关键驱动因素。用户经营是一个体系化的工程，以客户为中心，不断完善用户体验，最终促进企业成长和业务增长。用户经营飞轮主要涉及三大部分：组织赋能，价值变现，增长加速器。Flywheel The Brand GlossaryBrand Users产品-市场匹配 Product-market fitPRAT 08产品-市场匹配模糊前端新产品开发流程的起点，是创意产生和筛选的阶段，也是新产品开发过程中最不明确的阶段。这个模糊性包含不确定性（uncertainty)、定义不明确性(ambiguity)和歧义性（equivocality)。综合诸多学者们的观点，可以将模糊前端的模糊性分为“环境”和“资源”两大维度Fuzzy Front End（FFE）The Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配门径管理是一种把新产品开发项目从概念推进到发布的操作模型，它将创新流程划分为一系列预先设定的阶段，每个阶段由一组预先计划的、跨职能的、同时进行的活动所组成，并在通向每一阶段处设置关口，控制流程，进行决策。Stage-Gate The Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配 产品概念新产品概念的可视化描述，包括主要功能和消费者利益，并结合对所需技术的广泛理解ConceptThe Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配产品概念测试将企业初步设定好的一个产品概念或几个可替代的产品概念，展示于一群目标消费者面前，并获取其反映。通常由四部分组成：消费者观点、利益点、支撑点、总结。Product Concept Testing The Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配测试上市前的最终测试，放置在一个真实领域测试，评估产品的特性和吸引力，如使用真实的分销渠道，并使用推广促销等营销元素，能提供更准确的销售额和单位销量预测，以确保能够交付预期的结果。还可能提供关于可能需要调整的上市计划的任何方面的诊断信息，无论是产品、沟通、包装、定位，还是上市计划的任何其他元素。Gamma The Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配市场测试在比较小的范围内，展示和促销一个品牌。一般来说，新品牌总是在具有“领头羊”地位的市场上进行测试，确定市场和财务可行性。Test MarketingThe Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配现场测试与目标市场的用户在产品将被使用的实际环境中进行产品使用测试。Field Testing The Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配 功能测试在实际使用时产品是否会按照预计的计划运行和见效。Functional Testing The Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配分组测试向不同的受众展示不同版本的营销活动，比较效果，以确定哪个版本具有更好的效果。A/B split TestingThe Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配 关键成功因素描述了组织或项目实现其使命所必需的要素。实现目标需要认识到关键和不同角色的每个关键成功因素(KSF)和关键成果领域(KRA)之间的差异。CSF 是确保公司或组织成功所必需的关键要素或活动。Critical success factors(CsFs)The Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配标杆管理标杆管理是一种有目标的学习过程，通过对标杆组织的学习，企业将重新思考和设计经营模式，在借鉴先进模式和理念基础上，进行本土化改造，最终创造出适合自己的全新的最佳经营模式，这实际上就是一个模仿和创新的过程。Benchmarking The Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配现金牛（摇钱母牛）是指拥有高市场占有率及低预期增长的业务。Cash CowsThe Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配自身蚕食指同公司的产品冲突、相互竞争，蚕食对方的市场份额的现象。发生在品牌延伸或产品线延伸时，夺走了已有品牌或产品的份额，重叠的风险在于，高利润品牌受到低利润品牌的负面影响，从而导致整体收入和品牌价值的损失，CannibalizationThe Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配公平市场份额抽取新产品（虽然不是同类）的推出可能会影响现有产品的销售，这被称为公平市场份额抽取Fair Share DrawThe Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配最简可行性产品最早由埃里克莱斯提出，刊载于哈佛商业评论。指以最低成本尽可能展现核心概念的产品策略，即是指用最快、简明的方式建立一个可用的产品原型，这个原型要表达出你产品最终想要的效果，然后通过迭代来完善细节。Minimum Viable Product(MVP)The Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配品类管理品类（category）是指消费者认为相关且可相互替代的一组特殊商品或服务。品类管理指的是依据企业目标、不断变化的环境和消费者行为，对商品品类中零售组合的价格、货架区商品策略、促销力量以及其他组成部分的同时管理。Category Management（CM）The Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配产品组合一个企业生产或经营的全部产品线、产品项目的组合方式，它包括四个变数：产品组和的宽度、长度、深度和关联度。Product Mix The Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配产品组合宽度又称产品组合广度，指一个企业的产品组合中包含的产品线的数目。Product Mix WidthThe Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配产品组合长度指产品组合中所有产品线的产品项目总数。Product Mix LengthThe Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配产品组合深度产品大类中每种产品有多少种花色品种规格。增加产品组合深度的四种具体形式：向下延伸，将原来定位于高档市场的产品大类向下延伸，增加低档的产品项目。向上延伸，将原来定位于低档市场的产品大类向上延伸，增加高档的产品项目。双向延伸，将原来定位于中档市场的产品大类同时向上、下延伸，同时增加高、低档的产品项目。增加新品项目，对一个产品大雷不是从档次上增加产品项目，而是着眼于开发不同于现有产品的新项目。Product Mix DepthThe Brand GlossaryProduct-market fit产品-市场匹配产品组合关联度指各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道和其他方面相互关联的程度。企业在决定产品组合宽度、长度、密度和关联度时，会受到企业资源、市场需求和市场竞争的之月。产品组合主要取决于企业目标市场的需要。Product Mix ConsistencyThe Brand GlossaryProduct-market fit品牌定价Brand PricingPRAT 09品牌定价 顾客感知价值消费者对产品的功能效益、社交效益、购买成本的评价，通常是与竞争对手的产品进行比较，及是否相信产品的价值，参照WWPF(worth what paid for-物有所值)Customer Perceived Value(CPV)The Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价 支付意愿又称价格意愿，是指消费者接受一定数量的消费物品或劳务所愿意支付的金额。是消费者对特定物品或劳务的个人估价，带有强烈的主观评价成分。在环境质量公共物品的需求分析和环境经济影响评价中，支付意愿被广泛应用。Willingness to pay(WTP)The Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价公平市场价值指买主和卖主之间按自愿原则，在双方的有关知识和信息基本对称的条件下，根据其自身利益在公开交易中所决定的价格。Fair Market ValueThe Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价每日低价策略特定的品牌常年保持一个稳定的低价。在这种定价策略下，不用再补贴零售商库存（如前7后8），不用产生大量的促销退货（促销不理想的情况下），批发商和零售商也没有理由压货，利润来自销售商品而不是购买商品。优势：减少价格战、减少广告、提高对顾客的服务水平、提高边际利润。Everyday Low Pricing（EDLP）The Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价高-低定价对产品或服务日常情况下收取高价，但经常进行促销活动针对选定的产品项临时降低价格。High-low PricingThe Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价撇脂定价又称高价法，即将产品的价格定的较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并取得相当的利润。然后随着时间的推移，再逐步降低价格使产品进入弹性大的市场。Skim PricingThe Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价渗透定价 以较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。渗透价格并不意味着绝对的便宜，而是相对于价值来讲比较低。Marketet Penetration PricingThe Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价成本加成定价指以本企业的成本为基础的一种定价方法，适用于非竞争性产品定价。具体又包括完全成本定价加成定价法、变动成本加成定价法、标准成本加成法。Cost-plus PricingThe Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价价值定价尽量让产品的价格反映产品的实际价值，以合理的定价提供合适的质量和良好的服务组合。这种方法兴起于20世纪90年代，被麦肯锡称为是市场导向的战略计划中最好的定价方法。Value Pricing The Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价市场竞争定价法根据市场上同类商品竞争结果的可零售价格，反向计算而确定出厂价格的定价方法。Matching the CompetitionThe Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定价低于市价，一般都能吸引起消费者的注意，这是适合消费者“求廉”心理的。Loss Leader PricingThe Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价生命周期理论是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。典型的产品生命周期一般可以分为：介绍期（或引入期）、成长期、成熟期和衰退期。（特别是后期利用下一代产品来弱化竞争、利用高支付意愿的客户、减少不良品库存单位的增加）PLC（Product Life Cycle Theory）The Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价价格分割法推销人员在报价时，用较小的单位商品的价格进行比较，造成买方心理的价格便宜感，从而促成交易。形式：用较小的单位报价；用较小单位商品的价格进行比较。The Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价高峰负荷定价是指时间差价的一种形式。在对某些公共企业的产出的需求可能会随时间而大幅变动的情况下，会出现高峰负荷定价问题。最适合于供应缺乏弹性的产品。Peak-load PricingThe Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价沉没成本指已发生或承诺、无法回收的成本支出，如因失误造成的不可回收的投资。Sunk CostThe Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价变动成本指成本的总发生额在相关范围内随着业务量的变动而呈现线性变动的成本。直接人工、直接材料都是典型的变动成本。Variable CostingThe Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价固定成本相对于变动成本，是指成本总额在一定时期和业务量范围内，不受业务量增减变动影像而能保持不变的成本。Fixed CostThe Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价溢价率指产品的销售价格超过(或低于)基准价格的百分比。Premium RateThe Brand GlossaryBrand Pricing品牌定价极限价格指消费者最后能接受的一件商品的最高价格。Reservation PriceThe Brand GlossaryBrand Pricing品牌放大镜：营销推广与沟通Brand CommunicationPRAT 10品牌营销推广与沟通品牌参与是通过广告、口碑、社交媒体、零售展示和产品试用等各种方式，与潜在消费者互动来实现与品牌建立联系的过程。积极的品牌参与提高品牌知名度和品牌偏好。Brand Engagement The Brand GlossaryBrand Communication品牌营销推广与沟通品牌安全政策为保护品牌形象和声誉而明确规定不能出现的禁忌，限制其品牌营销中出现的内容，包括代言协议。Brand Safety policy The Brand GlossaryBrand Communication品牌营销推广与沟通内容营销包括所有的营销方式，涉及建立或共享的内容，目的是接触影响现有的和潜在的消费者。指以改变顾客的购买行为和销售培养为目的，由企业向目标顾客传递相关有价值的信息的销售活动。Content MarketingThe Brand GlossaryBrand Communication品牌营销推广与沟通用户反应如点赞、评论、转发推荐等-Friends/followers/supporters/likesUser ResponseThe Brand GlossaryBrand Communication品牌营销推广与沟通 广告/消费厌烦由于过度曝光/消费，消费者对广告信息变得漠不关心，重复观看不再有任何效果，甚至抵制。Advertising/consumer Wear OutThe Brand GlossaryBrand Communication品牌营销推广与沟通 客户忠诚计划指连锁企业或合作企业对于消费相对频繁的顾客提供的一系列购买优惠、增值服务或其他奖励方式，其目的在于奖励忠诚客户、刺激消费并留住核心客户，是实施关系营销的重要方式。Loyalty ProgramsThe Brand GlossaryBrand Communication品牌营销推广与沟通 CPA广告（每行动成本）广告主为每个行动所付出的成本。也称按效果付费成本。是指按广告实际投放效果，即按回应的有效问卷或订单来计费，而不限广告投放量。CPA-Cost Per Action The Brand GlossaryBrand Communication品牌营销推广与沟通 CPT广告一种以时间来计费的广告，每广告时间成本（CPT）是传统媒体广告购买模式的延续，它使得网络广告的收费模式更趋近于和传统媒体的购买模式一致。CPA-Cost Per TimeThe Brand GlossaryBrand Communication品牌营销推广与沟通危机沟通指以沟通为手段、解决危机为目的所进行的一连串化解危机与避免危机的行为和过程。企业沟通的对象大概涵盖：被危机所影响的群众和组织、影响公司运营的单位、被卷入在危机里的群众和组织、必须被告知的群众和组织。Crisis CommunicationsThe Brand GlossaryBrand Communication品牌营销推广与沟通需求建议书指从客户角度出发，全面、详细地向服务商陈述、表达为了满足其已识别需求所应做的准备工作。（RFP）Request for ProposalThe Brand GlossaryBrand Communication品牌营销推广与沟通曝光率营销曝光率营销是利用关注度极高、曝光率极高的多个主流媒介进行同步营销活动，并借助多个主流媒介的相互作用力以及第三方媒介的曝光力度，追求极高的有效曝光率。Exposure Rate marketingThe Brand GlossaryBrand Communication品牌营销推广与沟通蹦失率也称跳失率，是指限时顾客通过相应入口进入，只访问了一个页面就离开的访问次数占该页面总访问次数的比例。Bounce RateThe Brand GlossaryBrand Communication品牌营销推广与沟通会员制营销指企业以某项利益或服务为主题，将用户组成一个俱乐部形式的团体，通过提供适合会员需要的服务，开展宣传、销售、促销等活动，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益。Affiliate MarketingThe Brand GlossaryBrand Communication品牌营销推广与沟通口碑营销指企业努力使消费者通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、品牌传播开来。这种营销方式的特点是成功率高、可信度强。Word of MouthMarketingThe Brand GlossaryBrand Communication品牌营销推广与沟通搜索引擎优化通过采用易于搜索引擎搜索引的合理手段，使网站各项基本要素适合搜索，并对用户更友好，从而容易被搜索引擎收录及优先排序。Search engine optimization(SEO)The Brand GlossaryBrand Communication品牌销售和促销Brand Sales and PromotionsPRAT 11品牌销售和促销渠道冲突渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身目标。Channel conflictThe Brand GlossaryBrand Sales and Promotions品牌销售和促销销售支持能够协助总经理（或相关负责人）进行日常销售工作的管理，以及配合销售团队做好后台支持工作，汇总销售数据及进行订单或项目信息的系统管理等工作人员。Sales EnablementThe Brand GlossaryBrand Sales and Promotions品牌销售和促销年均复合增长率指一项投资在特定时期内的年度增长率。Compound AnnualGrowth Rate(CAGR)The Brand GlossaryBrand Sales and Promotions品牌销售和促销销售力量覆盖领地每个销售人员或销售团队或经销商负责的地理区域、渠道或客户类型，平衡领域，防止混乱，不仅可以降低成本和增加销售额，还能增加销售团队积极性。Sales Force CoverageThe Brand GlossaryBrand Sales and Promotions品牌销售和促销销售队伍效力即“销售队伍的效率和效能”，它是一项涉及“企业制定完市场策略后，销售队伍如何实现最佳销售业绩？”的管理实践活动。销售队伍的效力：测量努力程度、潜力和结果，如比较来自不同地区的市场规模、潜在客户数量、拜访频次、活跃客户比例、客单价、销售额等Sales Force Effectiveness（SFE）The Brand GlossaryBrand Sales and Promotions品牌销售和促销库存周转率是一种衡量库存管理效率的重要指标，反映了库存货物在一定时间内周转的次数。库存周转率越高，表明库存流动越快，销售情况越好，同时也说明了库存管理的效率较高。ITO=(年度销售产品的成本/当年平均库存价值)100%Inventory Turn Over（ITO）The Brand GlossaryBrand Sales and Promotions品牌销售和促销杠杆营销也被称为“借力营销”，是一种结合了互联网和高流量平台的营销方式。利用其成功品牌名称，支持其新产品进入一个不同但相关的市场。LeveragingThe Brand GlossaryBrand Sales and Promotions品牌销售和促销交叉销售发现客户的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销售的各种策略和方法。Cross sellingThe Brand GlossaryBrand Sales and Promotions品牌销售和促销品牌组合指包括一个组织所管理的所有品牌，包括主品牌、担保品牌、子品牌、品牌化的差异点、联合品牌、品牌化的活力点及公司品牌。Brand PortfolioThe Brand GlossaryBrand Sales and Promotions品牌销售和促销盈亏平衡点又称零利润点、保本点、盈亏临界点。通常指全部销售收入等于全部成本时的产量。Break Even Point(BEP)The Brand GlossaryBrand Sales and Promotions品牌销售和促销利益销售法在进行产品介绍、销售政策、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。F-属性或功效A-优点或优势B-客户利益与价值Feature/FactAdvantageBenefit(FAB)The Brand GlossaryBrand Sales and PromotionsTHANKS更多内容，见上篇The Brand GlossaryBUSINESS