团队销售--讲师初阶.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,课程目标：,本课程的目标是：,了解团队销售的基本概念；,掌握团队销售过程、方法、技巧；,能够成功组织,并完成团队销售,；,课程内容：,一、团销概述：定义、时机、形式、优点、类型,二、团销实施：,会前规划与准备；,会中实施与控制；,会后跟进与评估；,一、团销概述,在学习团队销售中,:,你期望收获是什么？,解决你什么困难,?,团队销售形式：,产品上市会,城市学术研讨会,科内产品推广会,院内产品推广会,患者教育,向上级做业务报告等等,代表&,公司,:,专业,:,建立销售代表和公司良好的形象,高效:,提高产品使用率,，,扩大客户覆盖面,能力,:,提高销售代表个人组织,策划及对团队的说服能力,客户：,增强客户信赖感,；,利用互动,了解,，,使医生,相信产品效益；,团队销售优点,:,二、团销实施步骤、方法、技巧,团销过程,规划与准备,会前,会中,实施与控制,会后,评估与跟进,、团销步骤：会前、会中、会后,会前：规划与准备,会前规划与准备应该包括哪些工作？请讨论并分享结果。,时间：讨论,1,min,、简报,3min,小组讨论,:,深入分析,&,分享,确定客户、了解现状,分析需求，设定目标,安排议题，内容准备,确定会议时间,确定会议场所,6.,确定会议议程,7.,制定会议日程,8.,制发会议通知,9.,准备会议物料,10.,布置好会场,11.,会议费用预算,会前规划与准备,-,内容,小组讨论,:,深入分析,&,分享,在确定客户后、了解客户什么现状，才能帮助分析需求，设定目标？,时间：讨论,min,、简报,min,分析现状,1,2,3,4,科室情况,相关疾病的诊治用药,客户影响力,支持程度,RX,会前规划与准备,-,现状分析,现状分析一：科室情况,客户的人数、背景、人员架构、客户间关系,关键人物：科秘书、带组主任、专家、科主任等。,科室会的时机；,现状分析二：,相关疾病的诊治用药,患者群体：疾病类型、数量、特点、需求；,科室治疗：观念、现状、需求；,科室用药：,用药品牌,品类销量,销售策略,规格、剂量、疗程,习惯,需求,RX,现状分析三：客户影响力,建立专家推荐、品牌宣传者,讲者或主持人：,职务影响力主任、院长,专业影响力学术带头人、专科权威,关系影响力人际网,邀请一些有决定权影响力的客户做为讲者或主持人，并把他们培养成史克品牌宣传者,利于专家推荐。,现状分析四：,支持程度,宣传者,支持,支持,支持,1.,尚未使用者,2.,尝试处方者,3.,经常使用者,4.,首选处方者,帮助确立目标、持续提升客户品牌阶梯位置,据,处方行为,和,治疗观念,而划分，,帮助制定,团销目标,、,传递关键信息,，从而使团销有很强针对性，从有效的推进客户的品牌支持程度,不断上升,。,分析现状：科室情况、疾病诊治、客户影响力、支持程度,2.,确定行动策略：,改变观念？传递信息？,3.,制定,SMART,目标：客户自已需求,（自我测试：,在客户角度审视目标）,结果,团销的,SMART,目标,会前规划与准备,-,确定目标,小组讨论,:,深入分析,&,分享,找到需求后，如何设定团销目标，符合什么原则？举例？,时间：讨论,min,、简报,min,会前规划与准备,-,确定目标,SMART,S,pecific,明确 策略及目的具体吗？,M,easurable,可衡量是否具备提示成功的标准？,A,chievable,可实现对该客户的目标合理吗,?,能实现吗,?,R,elevant/Realistic,有关的目标与区域,/,商业策略一致吗？,T,ime-Limited,时限 是否有明确的时间限制？,会前规划与准备,-,目标设定,目标设定：,通过我的团销，传达,什么信息,给,什么人,，帮助他们,接受什么观点,或,解决什么问题,，使他们,采取什么行动,或,作出什么决策,或,支持什么方案,。,举例：,通过我的团销，传达“不同症状，不同解决方案”给急诊内科医生，帮助他们科学治疗感冒，对症治疗，使他们在,开完会后,感冒有卡他症状的患者,常规,新康常备装，在感冒有全身症症状的患者,常规,新康红色重感装；,练习：团销设定目标,背景,1,：某省附一医院骨科，过去有用过芬必得，你了解到最近他们科室有一个,OA,的患者使用双氯芬酸出现较严重的胃肠道不良反应。,练习：你准备开一个分钟科内会，请设定,SMART,团销目标,会前规划与准备,-,场地布置,环境（温度、安静）等；,会前再次确认场地使用情况,提前到场,:,会前,h,到达会场,检查设备，器材，场地；,桌椅摆放？,投影布摆放？,仪器：,投影仪、激光笔、电脑、麦克风、电源插座,宣传：,展示图、展板、横幅、公司影像、幻灯片,物料：,白板、,资料、礼品、纸、笔、签到表、讲课费签收表,食物：,水、点心、水果,会前规划与准备,-,器材物料,会中：实施与控制,演讲结构；（讲什么）,简报技巧；（什么讲）,PPT,制作；,开场白,主题内容,引导讨论,结尾,演讲结构,演讲一步：开场白,内容：,欢迎,介绍词（,自己、讲者、来宾、主持人,）,感谢,（,组织者，参加者,）,提示主题,（如儿子）,简述利益,(,以医生为中心,),简述议程,目的：赢得注意与兴趣、建立融洽气氛,禁忌：延时、道歉、低声下气、不恰当的趣闻轶事,1.,奇闻,我刚才走在街上时受到一个持枪人的攻击，现在我问大 家,.,2.,引用，语录,女士们先生们，富兰克林 罗斯福说过,.,3.,提问,在我介绍之前我有一个基本问题请大家考虑,.,4.,直述论题,我坚信通过使用,.,杂草将会被从田里全部清除,5.,使人惊奇的表述,你知不知到有,4000,多种方式来烹饪豆腐？,6.,不寻常的事实,俄军是通过蜂窝电话信号找到杜达耶夫并用导弹击毙他,演讲一步：开场白（种）,练习：精彩的开场白,背景,1,：某省附一医院骨科，过去有用过芬必得，你了解到最近他们科室有一个,OA,的患者使用双氯芬酸出现较严重的胃肠道不良反应。,练习：你准备开一个分钟科内会，请用分钟设定精彩的开场白,益处陈述是你的主要的卖点；,将你的观点同听者的关联；,听众利害：逃避痛苦、追求快乐；,演讲二步：主题内容陈述：,、,说出听众想听的话：,FABE,利益陈述法（医生处方的驱动力）,演讲二步：主题内容陈述,EASY,Expert Testimonies,权威结论,Analogies/Examples,类比或举例,Statistics,统计数据,Your Experiences,你的经验,销售电冰箱：,使用我们的冰箱可以使您的家庭开支减少，因为我们采用了世界上最先进的电机，每月可以为您省下元的电费。,推拉,讲解产品知识、特点，拉引导需求、满足利益；,BFA,介绍：,对您而言（利益）是因为（特点）它可以（功效）；,、,FAB,转化与陈述：,演讲二步：主题内容陈述：,百多邦,对,SA,及,MRSA,耐药率均极低,马琳等，脓疱疮的病原菌分离及耐药性分析，中华皮肤科杂志，,2000,，,33,（,6,）：,389-391,高建朋等，莫匹罗星与其他抗菌药物对皮损分离菌耐药性比较，临床皮肤科杂志，,2001,，,30,（,2,）：,110-111,耐药菌感染效果好，解除病人久治不愈的烦脑，增加您的权威。,、主题论证技巧,联系经历：,联系你或者听众的经历；,联系需求,：,说你的建议及其优点能给听众带来的益处；,视觉例证,：,事例、数据、图表、文献等等；,口头例证,：,案例、幽默、寓言或故事；,演讲二步：主题内容陈述：,演讲二步：,主题内容陈述,论证主题,论点,论据,论据,论据,论点,论据,论据,论据,论点,论据,论据,论据,、种常用逻辑形式：,组建你的,“,罗马柱,”,构成逻辑、流程分析、因果分析,演讲二步：,主题内容陈述,编排内容顺序,片间,衔接和连贯,;,设计段落间的,小结,;,重点,内容及,特征利益的转换,;,、常会出现问题：,演讲三步：,引导讨论,（提问回答）,讨论时机：任何时候,讨论目的：强化主题、了解听众接受程度,提问四要领：,开放式,问题要明确,对象不是特定,以征求经验为主,开放式：,OA,患者使用,NSAIDS,，那些是高,CV,风险因素呢,?,封闭式：有,CV,风险的,OA,患者时，您会不会做风险评估？,提问技巧：,你向来宾提出的问题，应该是开放式的，而非封闭式的。,提问要领一：,提问技巧：问题要明确，避免过于笼统或含糊，才能收到明确的回应。,含糊：大家对此指南有什么意见？,明确：对于国内,OA,指南在治疗高,CV,风险的患者时优先选择传统,NSAIDS,这个问题，各位老师还有什么看法？,提问要领二：,提问技巧：问题的对象不应是特定的，若想请特定医生，你必须事先要争求客户的允许,。,非特定对象的：大家对这种副作用有什么意见？,特定对象的：罗医生，您的意见如何？,提问要领三：,提问技巧：你的问题应以征求经验为主，因为经验比意见或臆测都有影响力。客户较容易受到具体事实与实际的案例所影响。,经验：各位老师在应用百多邦治疗湿疹有哪些临床经验？,臆测：如果用百多邦治疗湿疹会不会缩短病程呢？,提问要领四：,积极聆听问题（点头、微笑、注视）,感谢、理解,澄清问题,解答问题,将视线由发问者转移于其他听众,答复问题：简单扼要、以证据证实,、确认并转移,回答要领步骤,直接回答,将问题交给有关专长的人去回答,将问题在会议上发布，邀请大家献计,推迟解答,将问题还给提问者,结束问询的要领,:,提示最后1-3个问题、回到结论要点。,解答问题方法,演讲四步：,结尾,结尾目的：,强化主题，重点、强化记忆。,结尾三步曲：,、总结要点：,已接受的观点及利益、讨论结果,、呼吁行动；,(when how),、再次感谢；,背景,1,：,某省附一医院骨科，过去有用过芬必得，你了解到最近他们科室有一个,OA,的患者使用双氯芬酸出现较严重的胃肠道不良反应。,练习：你准备开一个科内会，请设定结尾,练习：,结 尾,开场白,主题内容,引导讨论,结尾,演讲结构总结：,欢迎,介绍词,感谢,提示主题,简述利益,简述议程,总结要点,呼吁行动；,再次感谢；,讨论：,强化主题,听众掌握情况,回答：,步骤,技巧,设计主体内容；,论证技巧；,逻辑论证；,FAB,利益陈述；,图表解读；,简报技巧,（一对多的沟通技巧）,沟通声音语调,语速,（快与慢）,语调,（避免单调，抑扬顿挫）,停顿,突,显、,被期待的效果,调整语速、控制紧张,有助于去除口头禅,提供,听众简,短的思考,理解机会,停,顿时持续,注,视听众,练习：语速语调停顿,假如，,没有礁石的阻拦，,我怎能开得如此美丽；,所以，,每当我完成一次撞击，,只有欢笑，没有叹息。,所以，,只要我还活在海上，,就不会把礁石忘记。,浪 花（喜、怒、衰）,沟通形体语言,表情,服饰,站姿,移动,手势,目光,形体语言沟通表情,练习,面部表情应与演讲内容吻合；,避免习惯性地在演讲商业话题时过份严肃；,真诚、注意微笑，但不要在不该笑的时侯笑；,形体语言沟通服饰：,男性着装建议,西装,:,深色,(,深蓝,),衬衣,:,长袖、白色、领,/,袖清洁,领带,:,中性色,勿太花太暗,长裤,:,与上衣相衬,裤长盖鞋面,皮鞋,:,黑色,(,系带式,),、擦净,短袜,:,黑色,头发,:,整齐、干净,胡须,:,刮干净,鼻毛修剪,手,:,干净无垢,不留长指甲,专业、符合场合的形象,形体语言沟通服饰：,女性着装建议,服装,:,西装套裙,/,套装,皮鞋,:,黑色,(,高跟,),擦亮,袜,:,连裤丝袜,(,肉色,),头发,:,干净,无头屑,手饰,:,不要太多珠光宝气,口,:,口气清新,涂口红,化妆,:,要化淡妆,专业、符合场合的形象,形体语言沟通站姿,始终保持面对听众,双脚分开大约与肩同宽（略窄）,体重平均分配到两脚两膝放松,两臂自然下垂，放于裤袋外面,形体语言沟通手势,强而有力，充满权威、自信,配合要强调的内容,适度而不夸张,在手势动作的范围要在腰部以上,避免一些小动作：,双手交叉、摸摸头、拉耳朵、抓面颊、,扶扶眼镜、手插在裤袋里、玩弄笔等,形体语言沟通移动,始终面对听众,避免过度夸张的走动,不要在投影仪前走动,小心得：,移动会使观众有参与感,移动能舒缓紧张情绪,移动可强调某些要表达的观点,形体语言沟通目光,重要的沟通方式，让每位听众感受到你的关心,个别注视至少三秒以上；,连续性一直到结束；,照顾全场，不应忽略角落听众；,面对大团体看后三排；,避免扫描、防止四板。,常见的问题：,超时,口头禅,&,小动作,读幻灯片,激光笔使用,紧张恐惧,无法合理安排会议时间,伦敦时报,调查,在年月，对曾经对读者做了一个调查，,问他们心中最大的恐惧是什么？,第：死亡,第一名：演讲,演讲最大的敌人：,恐惧和怯场！,恐惧和怯场的表现：,手足无措；面红耳赤；,呼吸急促；喉咙发紧；,手心出汗；双腿发抖；,表情僵硬；头脑空白；,说话结巴；卡壳忘词。,紧张情绪,处理紧张情绪,反复演练（心理实际）,制备提示卡,提前到达会场,深呼吸、伸展肢体,熬过头,3,分钟,注视那些和蔼的目光,少时停顿，稳住节奏,微笑,准备，准备，再准备,激光笔的使用：,不要一直开着激光笔,配合要强调的内容使用,点到为止，不要划圈,语言,形体语言,常见问题,简报技巧总结：,超时,口头禅,小动作,读幻灯片,激光笔使用,紧张恐惧,合理时间,表情,服饰,站姿,移动,手势,目光,语速,语调,停顿,会后：评估与跟进,（总结评估、及时跟进）,总结评估,到会情况；,结果与目标的差距；,会议组织回顾；,简报技巧评估；,及时跟进,记录并跟进承诺；,及时解答医生处方后的问题，了解用药情况；,了解会议对医生的影响初步效果；,制定下步行动方案；,一周,团销总结,实施与控制,会中,规划与准备,会前,确定与会人员；,分析需求，设定目标,安排议题，内容准备,确定会议时间,确定会议场所,确定会议议程,制定会议日程,制发会议通知,准备会议物料,布置好会场,会议费用预算,演讲结构：,开场白,主题内容,引导讨论,结尾,简报技巧：,语言,非语言,常见问题,评估与跟进,会后,总结评估,及时跟进,