专业拜访.ppt

,纳百川精华，秉诚信理念，创卓越事业,百川诚创,拜访出效益,!,TOP10 MR,USA,8,：,00,罗伯特打开电脑浏览他一天的工作计划。,十几个贴着不同医生名字的文件夹，每一个医生准备资料。,8,：,20,，,10,分钟。自如地开场，运用聆听的技巧，专业的展示资料，很快和医生达成共鸣。,到上午,11,：,20,，罗伯特一共拜访了五位医生和一位药师。,11,：,40,叫好的外卖汉堡送到了，,10,位医生一边吃起午餐，一边听罗伯特介绍产品。,医生们开始提问，罗伯特一一解答。讲座大约,10,分钟，科主任宣布会议结束。,午餐后接下来是其余,7,位医生的拜访，和上午一样，一切井井有理。,5,：,20,，,15,分钟，当天的拜访报告完成，,E-mail,。,中国,MR,岗位发展,1985,年：杨森、史克、施贵宝,1990,年：,100,2000,年：,200,万,2011,年：？,MR,成功公式,态度,责任心,自我激励,挑战压力,投入程度,对客户的感情,对报酬的态度,对销售的爱好,知识,产品知识,客户知识,竞争对手产品知识,竞争对手策略,与工作有关的知识,MR,成功公式,技巧,自我修养,自学技能,沟通技巧,交际技巧,销售技巧,计划和报告技巧,MR,成功公式,访问目标的确定,访前准备,8,步法专业销售拜访,探询,聆听,产品陈述,处理异议,加强印象,强调共鸣,缔结成交,开场白,马颖,胡素净,宋波,宋波,王占军,王占军,拜访,出效益,访问目标的确定,1,、市场调查：,根据产品和开发目的，确定调研范围。,2,、档案建设：,3,、筛选客户：,（,1,）牢牢把握,80/20,法则；,（,2,）选择企业最合适的客户,设定拜访目标的原则,设定拜访目标 （,SMART,）,S,Specific,（具体的）,M,Measurable,（可衡量）,A,Achievement,（可完成）,R,Realistic,（现实的）,T,Time bond,（时间段）,访前准备,访前准备,客户档案,（基本情况、科室、级职）使用拜访记录,如拜访医生：要了解其处方习惯。,如拜访营业员：,要了解其推荐习惯和其自我对该类知识的认识,销售拜访中你拜访谁？,Who,谁 谁是决策人,What,什么 什么是决策上最重要的因素,Why,为什么 为什么这些因素最重要,Where,何地 用在什么地方，在什么地方使用,When,何时 什么时间需要,How,如何 满足客户的要求,熟悉产品情况,明确目标,熟悉公司情况,做好全力以赴的准备,了解客户情况,培养高度的进取心,了解市场情况,培养坚韧不拔的意志,培养高度的自信心,培养高度的纪律性,墨菲定律,如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕,客户分析,拜访策略（,5W1H,）,资料准备及“,Selling story”,着装及心理准备,访前计划的次序,6,暂定的缔结访问方式,5,准备应用之,“,FAB,叙述词,”,及支持资料,4,以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式,3,依据长程目标确定此次访问的短程目标,2,核查最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间,7,1,核查前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理,预测可能提出之反对意见及处理方法,探询（早期拜访）,探询的目的,A,、收集信息,B,、发现需求,C,、控制拜访,D,、促进参与,E,、改善沟通,探询问题的种类,限制式提问（,YES,NO,）,（是不是，对不对，好不好，可否？）,开放式提问（,5W,，,1H,）,（,WHO,，,WHEN,，,WHERE,，,WHAT,，,WHY,，,HOW,）,假设式提问,（您的意思是,，如果,）,探询,开放式提问,限制式提问,假设式提问,时机,当你希望客户畅所欲言时，,当你希望客户提供有用信息，当你想改变话题时,当客户不愿意提供你有用的讯时，,取得缔结的关键步骤,当你希望澄清客户真实思想时，,当你希望帮助客户释意,好处,在客户不察觉时主导会谈，,客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐,很快取得明确要点，确定对方的想法，,“,锁定,“,客户,能澄清客户真实思想，能准确释意，,语言委婉，有礼貌,坏处,需要较多的时间,要求客户多说话,有失去主题的可能,紧张气氛,信息有限,易被拒绝,带有个人的主观意识,开场白,（,0.51.0 min,）,传统方式：,闲聊式,新闻式,熟人介绍式,寒暄式,首次拜访：,名片传递,打扰您几分钟,我是,xx,公司代表，介绍,xx,产品,向您介绍新一代,xx,药品,资料展示,如何有效,突破平台期？,4.,处方习惯,3.,熟悉你的产品,2.,熟悉你,1.,初次见面,目的式,开场白,产品陈述,FAB,个人展示,专业展示,少量试用,目的式开场白,王医生，打扰一下，我想向您介绍一个治疗,癌症病人疼痛,的新型药品。,王医生，上次您提到,吗啡治疗癌症病人疼痛较易耐药,，患者不易接受，,xx,产品作用时间长，每天仅服用两次,，,最大程度地减轻患者的痛苦。,关键词,:1.,治疗癌症病人疼痛吗啡耐药,2.,长效止痛,3.,患者耐受,需求,特性,利益,1.,新鲜开场、有吸引力，打破程式化,2.,专业化切入，不易拒绝,3.,直截了当，节省时间,4.,一个目的，目的明确、效果突出,5.,个人展示，拉近距离,6.,创造产品陈述,FAB,的机会,目的式开场白,3,步法开展,:,1.,提出医生的,一个需求,（病人存在的问题）；,2.,指出产品的,一个特性,来满足医生的这个需求；,3.,强调对患者的,利益,。,需求与特性,成功案例,-,迪巧：,含铅最低、钙元素最高、吸收率最高、山梨醇、果味、颗粒剂溶解度好、淡奶味,大象片、安全瓶盖、国外生产、名牌产品、爱心企业、上市十年,请试着开发医生的需求？,特性满足需求,必定备受关注,医生的需求,药物方面,:,疗效、副作用、价格、剂型、剂量、相互作用,收入,医术提升，克服疑难杂症,治疗方案个性化，患者欢迎,新药理、新技术吸引,论文、课题、职称,医患关系、行政管理,收入,社会属性,医生的性格与需求,自制力,亲切型,（年老、女性）,分析型,（高学历、中年）,驾驭型,（行政领导、权威）,表现型,（外科医生、男性）,果断力,优点：自我控制、准确有条理、,分析能力强、细心，提问,弱点：自闭、冷漠、难以结交,基本需求：准确、规律、安全，,智多星,代表攻略：资料文献齐备、熟悉细节,少施压，多总结,优点：可以控制大局、积极、独立、,实事求是、有自信、实干,弱点：缺乏耐心、专横、疏远、急进、不圆滑,基本需求：权力和成就感，,玉麒麟,代表攻略：简明扼要，善于倾听,协访、集体活动,优点：随和、有耐心、友善、,支持他人、重视与别人的关系,弱点：优柔寡断、不懂得拒绝别人，,基本需求：好关系，不愿冒险，,及时雨,代表攻略：温和平静、突出安全性、,强调病人利益、帮他决定,优点：精力充沛，热情开朗、思维快,好夸大、喜欢尝试,弱点：不可靠，不持久,基本需求：荣誉感、成就感，,小旋风,代表攻略：口才好、表情丰富、请他帮忙、速战速决,请判断,王医生，我今天为您介绍全新阿片受体拮抗剂,-,纳美芬。,王医生，我今天为您介绍的是新一代头孢类抗生素，高效广谱，副作用小，价格低廉，口味良好，包装新颖，缓释肠溶，深受欢迎。,王医生，我想您很关注药品的疗效，所以今天为您介绍一疗效超好的抗过敏药。,王医生，我想您很关注药品的价格，所以今天为您介绍一个性价比很高的抗过敏药。,王医生，我想您很关注药品的口味，所以今天为您介绍一个果味的抗过敏药。,王医生，我知道您很关注儿童用药的安全性，所以今天为您介绍一个高度安全的抗过敏药。,王医生，对于部分的消化道出血病人，口服抑酸剂起效较慢，患者不易接受。,Xx,产品通过静脉给药，起效快，患者接受程度较高。,忌 语,1.,下一次我让我的经理过来向您介绍；,xx,老师来介绍,.,2.,我们可以开个科室会,介绍药品,有礼品,.,2.,我们这个药很好，其他的大医院专家都已用药,.,连,xx,都在用。,3.,我从很远的地方赶到这里，请您抽出一点时间听我,4.,见面就说,:,某某院长,(,厅长、教授）要用这个药！,5.,其它科室主任都对我很好,.,6.xx,主任让我来找您,.,7.,初次见面便说，我与省纪检某某关系很好,忌 行,仪表不整洁，言谈举止不端庄,轻蔑语气、专家神态、将军行为,说假话，不诚恳，口气大,不懂装懂，不负责任随便回答问题,商业味太浓，目的明显,时机不对,准备不足,过分打击竞品,目的式开场白,要点顺口溜：,1.,知彼知己！,-,产品要熟悉，专业要储备。,2.,润物无声！,-,四个特点记，一个一个传。,3.,百发百中？,-,遇阻不要慌，探询转换快。,4.,班门弄斧？,-,胆大敢尝试，谁也不如我！,目的式开场白,王医生，打扰一下，我想向您介绍一个新型抗过敏药品,-,泰威。,王医生，上次您提到,第一代抗组胺药服用后病人易困倦,，有安全隐患，,氯马斯汀是第二代抗组胺药,，,不易透过血脑屏障，嗜睡作用轻，,病人服用后不发困，可以有效消除可能引发的安全隐患。,王医生，不少医生提到,第一代抗组胺药服用后病人易困倦,，有安全隐患，,氯马斯汀是第二代抗组胺药,，,不易透过血脑屏障，嗜睡作用轻，,病人服用后不发困，可以有效消除可能引发的安全隐患。,目的式开场白,王医生，我想向您介绍一下第三代阿片受体拮抗剂,-,纳美芬。,王医生，很多医生提到纳络酮治疗脑外伤后遗症效果不稳定；纳美芬是纳络酮的升级换代产品，治疗脑外伤后遗症疗效显著，对病人很有益处。,王医生，很多医生提到纳络酮治疗脑外伤后遗症患者需多次给药，使用不太方便；纳美芬作用时间长，使用简单，能最大程度的减少病人的用药次数。,IUC,：昏迷,-,大脑抑制,-,唤醒、全脑保护,急诊：中毒、休克、昏迷,-,呼吸心跳大脑抑制,-,唤醒、全脑保护,神内：脑卒中,-,脑功能损伤,-,全脑保护,神外：颅脑损伤,-,脑功能损伤,-,全脑保护,目的式开场白,王医生，我想向您介绍一下全新的脑代谢促进剂艾地苯醌。,王医生，很多医生提到脑血管病人易发生精神行为障碍，往往需要额外药品干预，增加病人用药量；艾地苯醌可以同时治疗慢性脑血管病及脑外伤引起的脑功能损害，能改善主观症状、语言、焦虑、抑郁、记忆减退、智能下降等精神行为障碍。,王医生，很多医生提到脑血管病人易发生记忆力下降，往往需要额外药品干预，增加病人用药量；艾地苯醌可以同时治疗脑血管病人常见后遗症，特别是改善记忆力，对病人极有好处。,神内：脑卒中,-,主观症状,-,脑代谢促进，保护脑功能,-,精神症状,-,调节,5-HT,，改善精神状况,急诊：脑外伤,-,主观症状,-,脑代谢促进，保护脑功能,神外：开颅手术,-,主观症状,-,脑代谢促进，保护脑功能,目的式开场白,王医生，我想向您介绍一下治疗过敏性疾病的泰威。,王医生，有些患者反映治疗过敏性鼻炎，扑尔敏服用剂量较大，病人难以坚持；氯马斯汀效价高，用量少，可为患者减轻这方面的麻烦。,儿科，皮肤科：鼻炎、荨麻疹、湿疹,-,婴幼儿用药副作用,-1,岁以内可用,-,起效慢，疗效短,-,半小时起效、作用持续,10,12,小时,-,多次服药，难以坚持,-,早晚一次，剂量容易掌握,-,儿童老人，口味差、剂型不佳,-,果味糖浆，口感好,目的式开场白,王医生，我想向您介绍一下治疗关节肿疼痛的中药保护品种痹祺。,骨科，骨病,急诊科，骨伤,风湿科，类风湿,老年科，关节痛,向医生提示需求的方式,描述有关疾病的特点,名人引入,小故事,提问临床问题,“,医生，您是否觉得一个,有效的,药物会,长期保护,糖尿病病人的,视力,?”,我们在问聪明的问题吗,?,“,改善糖尿病合并血管疾病病人的并发症是很重要的吗,?,”,专业性、目的性,“,如果,减少了,药物的副作用是否会给您的病人带来,额外的,益处呢,?”,我们在问聪明的问题吗,?,“,医生,您是否发现给病人服用,X X,的副作用,?,”,强迫医生承认对立药物的弱点,如果他说不,你该怎么办,?,专业性、目的性,“,医生，您是否认为给病人服用可以,明显减轻,左室肥厚的药物会给病人带来,更多益处,?”,我们在问聪明的问题吗,?,“,医生,您发现高血压伴左室肥厚的病人了吗,?,”,当然，他发现了，这是一个对任何人都很浪费时间的问题,“,您认为应用脑保护剂对于恢复卒中病人脑功能很重要吗,?,”,“,您认为早期应用合适的脑保护剂，对于减轻卒中病人智能损害有何意义,?,”,“,您认为早期应用合适的脑能量代谢促进剂，对于恢复卒中病人肢体功能有何意义,?,”,“,您是否认为早期应用合适的神经递质调节药物，对于减轻卒中病人抑郁倾向有意义,?,”,专业性、目的性,“,您认为减轻病人的关节疼痛，是治疗上优先考虑的问题吗,?,”,“,您是否认为病人的关节疼痛，是可以通过口服中药快速减轻的呢,?,”,“,您认为中药成分真的可以快速减轻病人的关节疼痛吗,?,”,“,您认为马钱子碱快速减轻病人的关节疼痛，同时具有一定毒性，该如何对患者解释呢,?,”,专业性、目的性,“,您认为糖浆比片剂抗过敏更有优势吗,?,”,“,您认为对于儿童过敏患者，口味是否可以影响用药的依从性，从而影响疗效,?,”,“,您认为对于儿童过敏患者，果味糖浆是否是更有吸引力,?,”,“,您认为对于儿童过敏患者，无嗜睡性的果味糖浆是否是更有吸引力,?,”,专业性、目的性,不论谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予较高的评价。如果你能把握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能取得成功。,会说话的人一定都是会听的人。洗耳恭听的人才是会说话的人。,真诚的赞美,产品陈述,-,撼动医生,1,、明确客户需求后；,2,、呈现拜访目的后；,3,、专业导入,FAB,。,Feature:,产品的,特性,Advantage:,具有突出,功效,Benefits:,给对方带来的,利益,FAB,叙述三部曲,因 为,-,（特性）,它 可 以,-,（功效）,这 样，,对医生、患者、医院,-,（诸多利益）,FEATURE,（特性）,NEEDS,（需求）,长鱼竿,真想好好饱餐一顿,因为,鱼竿很长,它可以,钓到大鱼,这样，,您就能饱餐一顿，,会让您更加有活力，有魅力,FEATURE,NEEDS,（需求）,因为,这里有很多钱,它可以,买很多鱼,这样,，您就能饱餐一顿，,会让您更加有活力，有魅力,真想好好饱餐一顿,产品陈述：,特性,:,口香糖是薄荷味儿的,功效,:,它可以提神儿,利益,:,让您保持口气清新，同时保持清醒,让您备受关注与欢迎，有时尚感,让您看起来更年轻,.,特点,-,功效,-,利益,机械表,有闹铃功能,FEATURE,BENEFIT,ADVANTAGE,它会在预定的,时间内提醒您,不致于耽误了您与客户约谈的时间，,将不再错失与客户洽谈成功的机会，,您的业绩更因而成长。,您也会建立守时的形象,FAB,叙述三部曲,因 为,-,（特性）,它 可 以,-,（功效）,这 样，,对医生、患者、医院,-,（诸多利益）,科学报告指出每天服用维生素,C,可预防疾病。,因为维生素,C,具有抗氧化效应,它可以保护,心脑,血管,这样，,用后降低心脑血管发病率，,您的这个很小的处方,会备受,夸奖和感谢。,举例,Viagra,因为临床研究表明，,它可以抑制磷酸二酯酶对血管的收缩,。,它可以增加血流，充盈海绵体,这样，活力足,，,人也年青了！,下次来看病时定会感谢您，为他找回昔日的青春！,.,.,刺五加可治疗脑血管、心血管等多种疾病,因为刺五加可以调节体内糖脂和能量代谢，,它,可以,有效治疗和保护病人的心脑血管，且无毒副作用,。,这样，让您的病人活得更健康，更长久。,下次来看病时定会感谢您为他找回昔日的青春！,FAB,陈述练习,维宏半衰期长达,24h,，,肠虫清生物利用率高达,60%,，,儿童泰诺肠道吸收速度极快，,丽珠得乐冲剂,5,分钟就可以形成胃保护膜，,万爽力,1.,迪巧含铅量最低,2.,钙元素含量最高,3.,吸收率最高,4.,水果口味,5.,山梨醇,产品陈述分组练习,FEATURE,BENEFIT,ADVANTAGE,1.,补钙过程中最大程度,的减少铅摄入，避免,铅对钙的竞争。,这样，孕妇会因为您的选择,孕育更加健康的宝宝，,宝宝因此而终生受益。,这样，病人能更轻松的,摆脱后遗症,更能体现医院,的治疗水准。,2.,这样，病人就能,3.,4.,1.,纳美芬对,k,受体的,亲和力最高,2.,纳美芬对,受体,亲和力较高,3.,纳美芬对,受体,亲和力较高,4.,纳美芬可以注射给药,半衰期长达,10.8,小时,FEATURE,BENEFIT,ADVANTAGE,产品陈述分组练习,它可以更好的保护全脑，特别是大脑皮层，病人出现语言功能下降与智力损伤等可能性更小。,它可以更好地改善感觉、记忆、精神等,3.,它可以较快解除呼吸心跳抑制,2,，,4.8,，,5min,可以,2/,日的用法,这样，促使病人更快更好恢复，,.,2.,这样，病人出现自觉症状、,脑功能障碍的可能性更小，,更能体现医院的治疗水准。,3.,4.,1.,艾地苯醌是,CoQ,的同系物,分子量小，好吸收,2.,艾地苯醌抑制脑线粒体,生成过氧化脂质,3.,艾地苯醌护血管内皮细胞，,抑制血小板凝集,4.,艾地苯醌调节,5-HT,代谢,FEATURE,BENEFIT,ADVANTAGE,产品陈述分组练习,1.,它可以更方便到达,线粒体内膜，,加速加倍促进,ATP,合成,从而促进脑内能力代谢,2.,保护神经细胞,从而保护脑功能,3.,改善脑微循环,从而改善缺血缺氧,4.,修复学习记忆损伤,精神情感障碍,这样，病人关节骨骼活动大大,改善，不适感大大减轻。,.,这样，病人服用舒服，增强体质,大大降低 用药的抵制情绪。,3.,这样，长期服用、安全有效,对慢性病例，更好地体现,出传统中药的优势所在。,4.,这样，能提高老年人体质，,加强康复效果，使老年人,得到更多益处。,.,1.,散寒消肿,通络止痛,2.,保护胃肠,免疫调节,3.,士的宁含量,1.38mg/4,粒，,1/4,减毒增效,4.,益气养血,1.,痹祺含,马钱子调制粉,2.,痹祺含,四君子汤组分,3.,痹祺含,甘草,组方,减毒,4.,党参,丹参,FEATURE,BENEFIT,ADVANTAGE,产品陈述分组练习,这样，,1.,泰威主要成分为氯马斯汀,2.,泰威添加富马酸,3.,泰威,30min,起效,4.,泰威半衰期,10.2h,FEATURE,BENEFIT,ADVANTAGE,产品陈述分组练习,抗嗜睡,产品说明书、彩页,医学文献、论文集,小赠品,样品,产品陈述：,辅助工具的运用,可以大大的加强,销售代表和客户之间的沟通,宣传单页的作用,最主要工具：,10,分钟内，准确、清晰、深刻,是产品特性、功效与利益的浓缩体现,作用机理,疗效,竞争优势,安全性,新包装等,第一面：显示,特性、利益,产品定位及关键促销信息,的创意表达,多由广告公司参与完成（但却不仅仅,是广告公司的事）,要点：准确、自然、想象,第二面：医学常识,产品相关疾病的一般情况如，发病率、,主要症状等,上述情况发生的主要原因,基本过程，主要危害,此部分是必须的，以达到与医生产生共鸣,第三面：解释特性、利益,表述药物的作用机理、疗效、安全性,也就是：,你的产品相对于该疾病的特性,你的产品相对于该疾病的利益,第四面：说明书,产品简要说明书,包装盒照片,主要办事机构地址等,宣传单页的用途,面对面拜访,幻灯演讲发放,各种学术会议发放,直接邮寄等,代表怎样做？,“,医生，这是我们公司新做的资料，有时间您看看吧！,”,“,医生，这是我们公司新做的资料，请您给我,10,分钟时间向您作一下介绍；,”,“,医生，还记得您上一次向我提出的有关产品的,XX,问题吗,?,这份新的资料能解释您的疑问,”,.,宣传单页展示,避免一次出示过多资料,始终代表手持,预先标记,用笔指示,侧面站立或落座,单页演讲注意衔接,目的式,开场白,特点,1 FAB,特点,2 FAB,特点,3 FAB,特点,4 FAB,临床,数据,探寻,聆听,赞美,过渡,特点,2,疗效,2,处方,资料,产品,陈述,特点,1,疗效,1,特点,1,用法,1,需求,1,特点,1,基,石,产品,医学文献：,F-A-B,基,石,医师观念,关键,推广信息,处方习惯,临 床 应 用,树 立,养,成,促 进,完,善,发表医学文献,医学文献的作用,面对面拜访,幻灯演讲发放,各种学术会议发放,直接邮寄等,医学文献的用途,产品幻灯片的作用,是医院代表、产品经理面对多位医生推广产品的主要工具,每一次幻灯演讲时间最多不宜超过,20,分钟、,15,20,张幻灯片，即平均每分钟讲解一张幻灯片,按照市场策略及关键促销信息，幻灯演讲的内容一般与单页内容相一致，但比单页内容更加丰富,图文并茂、更加生动,幻灯,使用精炼的、有表现力的胶片,画面设计夺目、吸引人,每张胶片只有一个主题,只强调信息的要点,每页,6-8,行，字数不宜过多,产品幻灯片的,制作,产品幻灯片的用途,医院内幻灯演讲,圆桌讨论会,各种学术会议,异议的四种类型,不真诚并且无根据的异议,我根本不想显示我抵抗的真正原因,真诚但无根据,的异议,我表达了反对意见但我并不知道这是没有根据的,真诚且有根据的异议,我所表示的反对意见是基于我的经验及学识,不真诚，有根据的异议,我表达了有根据的反对意见，但不想表达真正抵抗的原因,不真诚且无根据的异议,找出真正原因例如：,A,组,“,达美康我用过，疗效不好！,”,B,组,“,都可喜我用过，疗效不好！,”,C,组,“,达体朗我用过，疗效不好！,”,处理异议,真诚但无根据的异议,解除疑惑或误会例如：,A,组,“,雅施达我在帮你用，可病人有晨起低血压反应,”,B,组,“,纳催离我在帮你用，可病人有晨起低血压反应,”,C,组,“,爱脉朗我在帮你用，可病人有阳萎反应,”,处理异议,真诚并且有根据的异议,改善产品本身不足例如：,A,组,“,雅施达,30,粒包装价格太高，我们医院处方限制，我没法帮你的忙。,”,B,组,“,纳催离我在帮你用，可有的病人有低血钾的反应。,”,C,组,“,爱脉朗不在公费里，我们医院处方限制,”,。,处理异议,倾听,认同,重组,探询,说服,达成协议,处理异议：,方法和步骤,*,以友善的方式开始,温和与友善永远强过激烈与功击,处理反对意见的基本程序,缓冲 *感谢顾客愿意提出反对意见,Cuchion,*,诚心实意表示要了解，并设身处地的体,会对方的感觉,探询 *以诚心了解更深入的原因，探求真正的原因,Probe,聆听 *全神贯注聆听对方说明,Listen,*,从中细心辨出“话中话”、“弦外音”,答复 *充分聆听确认真正原因，有针对性答复,Answer,*,无法答复问题请写下来，并约定下次答复,缔结：,技巧,直接的缔结 当客户明显的提出很感兴趣时，要求,(Direct Close),客户承诺以获取协议。,摘要式的缔结 在询问客户的行动前，摘述已被客户,(Summary Close),接受的利益。,利用第三者式的缔结 基于其他客户接受，也要求这个客户,(Third Party Close),同意。,临床试验式的缔结 有限的、初步的承诺试用，使未来的,(Trial Basis Close),接受度提高希望,缔结：,技巧,奉承式的缔结说一连串肯定客户的话语，以正面的态,(Build-up Close),度渐渐的达到最后协议,选择式的缔结如果客户做了接受的决定时，可提供客,(Alternative Close),户选择的方式；例如：付款方式，产品送达日期，或是采购的数量,假设式的缔结假设客户同意，然后采取行动：要求客,(Assumption Close),户签名或填写订购单,拜访后跟进工作,可能的话和客户约定下次拜访的日期和时间。,一个特别的、重要的拜访后，应尽快打一个“确保服务”的电话。,当客户存在任何问题时，要让他随时可以联络到你。,药房进药，商业进货后的跟进工作尤为重要。,学术会议、联谊会,