转型300天.ppt

今天中国存在三个反常的现象：,中国国内生产总值在增长，很多行业增速却下滑,中国很多企业市场占有率在提高，利润率在下滑,中国企业员工工资在增长，员工忠诚度却在下降,很多原本很好的企业，管理、营销，创新都做的不错，,但为什么经营越来越难？,对于中国企业，最大的灾难是,产品同质化背后的营销理论同质化,突然，我们遇到两个火爆词汇,“互联网思维”和“微营销”,互联网思维能拯救传统企业于水火吗？,网络时代到底给企业带来怎样的冲击？,很多大企业快速使用互联网工具，突然发现,电商平台贡献率很小，而且造成价格体系混乱,O2O,让传统企业非常纠结，做也不是，不做也不是,微信、微博都开通了，但对销量品牌没有多大贡献,互联网思维好像只有热闹、没有热销！,几乎所有企业都有一个共同感觉,传统营销模式几乎走到了头,但网络营销仿佛又看不到头,只从“营销端”转型，注定是失败的！,微营销,转型,没有成功的企业，只有时代的企业,我们必须弄清一个关系：,时代变革与企业变革,3,面镜子变革对照理论：,组织管理是时代背景的镜子,团队能力是组织管理的镜子,利润创造是团队能力的镜子,利润创造,组织管理,团队能力,单一层级创新的有效前提是：创新塔必须建立在相对稳定的时代背景,当时代背景发生深刻变化：单层创新等于旧衣补丁，只有量变无质变,【】,企业创新塔,管理创新,战略模式创新,产品、服务创新,运营创新,先弄明白过去企业为什么存在，才能知道未来企业为什么存在！,转型必须在新旧两个时代的对比批判中展开！,过去，所有企业都在,自觉与不自觉中运转于两个理论基石上,泰勒科学管理原则核心：,分工与效率,韦伯的科层管理金字塔：,强调：精确、稳定、纪律、可靠！,缺点：组织僵化、适应能力差、活力不足、缺乏创新、员工缺乏决策权,4P,、定位、财务、薪酬、人力资源,等一切营销理论、管理理论都是两,大理论基石为基础的演绎和发展。,传统企业大脑中固有“以效率为中心，以科层为导向”管理模式！,但互联网时代，两大企业存在基石坍塌了！,所以，最可怕的事情,用传统大脑使用互联网工具,“,企业主权”时代变成了“消费者主权”时代,金字塔科层管理制难以适应迅速变化的需求,“,员工主权”时代替换了“集权管理”时代,C,市场，即需求！,微营销工具，永远是实现需求的工具！,不是非要在互联网上卖，而是用需求共振思维方式卖！,传统企业转型，转向什么？,彻底转向以“需求创造为中心”战略,传统企业运营模式是“,反需求,”的,1,、不知道顾客是谁？在哪里？,2,、消费者对产品的真实评价不了解,3,、一线员工的建议难以层层反馈上来,4,、企业团队组织没有真心关爱顾客的愿望,围绕需求的创新机制和创新文化缺失,互联时代，企业核心竞争力,=,全员持续关爱顾客能力,围绕需求创造，传统企业要从战略、文化、组织架构、管理模式展开,360,度改革！,目标指向：为需求而存在！,改变美国教育现状，让学生和家长满意,用优秀教师培训优秀毕业生,用数据总结优秀教师经验，进而推广,定期展开优秀教师教案交流会,通过大数据改变招聘系统工具,一切都为改进教育和提高学生成绩,TFA,案例分享,1,、利他文化（,souI system,）,社会需求和商业需求，在互联网时代合二为一,把人的因素放在盈利前面，企业就一定会盈利,持续利他，是保持粉丝粘性的根本之道,利他文化，才能发现大商机，创造大市场,忘记企业的存在，才能真正的用心发现需求,利他文化倡导，才能为团队注入正能量,用“利他文化”反思传统企业运营模式：,1.,有为“让消费者生活更美好”的战略使命吗？,PK,打造第一品牌,2.,哪个部门在为消费者需求和体验的好坏负责？,销售部？市场部？研发部？,3.,老板除了每天关注销售指标外，有多少精力关注消费满意度？,4.,各个部门之间有没有为消费需求的变化定期召开联合头脑风暴会？,5.,企业有没有鼓励一线员工关注消费需求的奖励机制？,6.,人力资源部招聘时，有没有关注核心价值观的对不对？,7.,企业有没有定期员工文化培训？,8.,是否出现各部门之间沟通不畅，山头林立，各自为各部门利益而战？,9.,团队所有成员的心都放哪里了？是不是交集在需求上？,10.,如果没有利他之心，怎么保障把精力全部聚焦在研究消费者需求与体验上？,如果以上做不到位，消费需求没有被持续满足，企业如何保持持续增长？,案例分享,亚马逊为了让读者拥有更好的阅读体验，推出了,Kindle,阅读器，无线下载的电子书很便宜，表面上看因为便宜减少了销售收入，但消费者的购买频率是传统的,2.7,倍！所以，帮助消费者省钱的降低社会成本思维方式，是互联网时代的正确战略价值观！只要能帮消费者省钱，我们必须做，别人做了要快速跟进！,2,、社会成本（,social costs,）,最大的粉丝群，一定来自于社会问题的解决,企业利润规模,=,社会成本消减规模,阿里巴巴万亿交易量,=,传统渠道成本消减量,不要把目光盯在企业内部成本上，要聚焦社会成本,中国是世界生活成本较高国家，有着最大的创新机会,一定记住：社会成本，就是企业的利润,如果企业一切聚焦消减社会成本，企业成本自动最小化,3,、员工福祉（,staff benefit,）,员工福利成本越高，企业发展越好,感恩回馈心理，是人类的共性,员工福祉,=,生活福利，不是工作福利,先让员工成为企业的粉丝，企业才能拥有更多的消费粉丝,（苹果乔布斯、小米雷军）,员工福祉好，就能吸引最优秀的人才进来,员工稳定，粉丝才会稳定,员工福祉成本越高，企业管理成本越低,企业帮员工关爱的越多，员工就会关爱粉丝越多,员工不会给客户连他们自己都没有得到的东西,4,、服务扩展（,service extensions,）,移动互联网时代，粉丝来源于产品和服务成为消费者生活方式的一部分,扩展扩展，才能超出消费期望，才能产生口碑传播效应,扩展服务包括深度扩展和水平扩展,扩展服务精神，会迸发很多创新产品和业务,扩展服务是一项永无止尽的过程,用“员工福祉”反思传统企业运营模式：,1.,很多传统企业连国家规定的保险都上不全,2.,工资奖金直接与工作挂钩，除此无他，完全是交换关系,3.,一切经营利润都为股东利益服务,4.,高奖金、高提成的目的仍然是为销量增长,5.,缺少关爱，让员工没有归属感,6.,世界最忠诚的粉丝关系是家人，要像爱家人一样爱员工,7.,没有对员工的爱的付出，怎么可能对消费者爱的付出,8.,其他部门员工在老板心中的重要性低于消费部门,9.,企业与员工计较，员工就会与企业计较（过于严厉的惩罚措施）,让员工的生活更美好，是企业可持续发展的核心动力,必须建立一线员工的信息反馈机制与奖励机制,案例：鲁花花生油,企业与消费者的合二为一，构成利益共同体,本质：一线员工与粉丝群的互动,一线员工成就一线品牌,*,F(1)=free,免费（粘性）,免费，是锁定粉丝客户的最有效办法,免费，是颠覆传统行业的杀手级应用,免费机会，往往藏在“服务扩展”里面,*,F,（,2,）,=focus,，焦点（痛点、聚焦）,1,、要学会绘制消费者的“痛点地图”,2,、大痛点，是商业机遇的入口,3,、要研究知道品牌而不购买的消费痛点在哪里？,4,、痛点思维，就是需求创造大师的思维方式,5,、聚焦一个人群痛点，再聚焦下一个人群痛点,案例分享：,1,、美而凯特集成吊顶,2,、东阿阿胶桃花姬阿胶糕,3,、,ZipCar,租车,4,、奈飞租碟,5,、爸爸去哪了？,6,、中国的银行业,寻找消费痛点的两个特别关注点：,关键购买要素,/,可感知性,案例：公牛插座,/,五谷道场方便面,案例分享：,1,、苹果与三星手机,2,、小米手机,3,、亚马逊,KINDLE,4,、丰田普瑞斯,精进，从产品推向市场前开始！,*,F,（,4,）,=first,，第一（唯一）,新模式，只有一个品牌生存空间，因为网络世界是无界的,只有第一，才有价值；只有第一，才能生存,无限精进的过程，就是保持第一的过程,今天，当传统品牌广告语、品牌,VI,成为企业标配，不再起到销售促进和品牌提升作用时，品牌系统如何实现转型？,品牌的终极目的：让消费者喜爱！,传统品牌宣传：王婆卖瓜，自卖自夸,赞叹不已、交口称赞、赞不绝口、啧啧称赞、赞口不绝、交口赞誉、众口交赞、赞声不绝、赞口不绝、赞不绝口,消费主权时代，品牌需要消费者打分！,赞品牌,PB,消费者什么时候会给一个品牌打高分？,获得完美产品和服务体验时,赞品牌,=CEM,客户体验管理系统,定义：是一个企业以产品为中心向以消费者为中心、关注消费者生活方式和价值观转变的过程。赞品牌是消费者对完美体验的最高系统综合评分。,CEM,战略支持,利他,文化,品牌,核心价值,跨部门,体验部,激励,机制,CEM,闭环系统,战略,赞品牌,开始,结束,第一接触点,第二接触点,.,高潮点,便利体验,情感体验,功能体验,九步打造完美客户全程体验,第一步：绘制客户全程体验图,第二步：找出关键体验环节（防止过度或者空白体验）,第三步：对比客户体验现状，消除差距,第四步：组建跨部门体验部（头脑风暴）,第五步：打造新全程体验模式（可设环节经理）,第六步：试点推广、循环改善、复制,第七步：调整相关业绩评价指标和激励机制,第八步：把体验上升到消费者生活方式层面传播,第九步：调整企业文化，通过培训强化独特品牌体验文化,案例：四季酒店,核心价值：始终如一的优质服务,利他文化：待人如己,体验部门：,Y,管理理念，全员关爱客户,忠实客户最喜欢住在四季酒店的床上,第一接触点从“门童”开始,酒店设计风格结合各地风土人情,住客服务个性化,一件燕尾服带来数百万美元的价值,案例：威娜,核心价值：卖的不是产品，是完整的沙龙服务体验,利他文化：让理发师成功，让顾客获得完美服务,体验部门：与最优秀的美发师、时尚设计师合作,每年发布引流世界潮流的发型时尚秀,培训各地发型师，把时尚元素植入日常生活发型,三个层面的体验全部融合,消费体验的两个秘笈：,1,、不经意间创造意外体验高潮,2,、把体验的高潮留在最后,CTCB,特色：,开放性,时代性,有效性,个性化,CTCB,三大使命,高,度：,打造“新型经销企业家”群体,塑造柔性渠道体系,深,度：,打造信息化“超级自终端”,CTCB,运营架构,农家乐,尚域 商学院正式成立,农家乐,尚域 商学院第一批学员,培训效果：现场修改年度销售目标，增加,1,个亿！,学员们,认真听课现场,图片,培训效果：扭转行业多营品牌模式，向品牌专营专卖推进！,经销商第一时间租新办公室和买车,一、经验分享平台,三、学习知识的平台,四、经销商,PK,的平台,五、传递正能量的平台,六、激活梦想的平台,经销商激情被点燃，多地出现卖断货,七、尚域携手共同维护平台,经销商组织机构被激活,效果：海南第二季，新品订货率,100%,CTCB,核心功能：激发渠道盈利能力,在安全转型的需求下：,结构暂时层级化，管理信息平台化,互联网时代的团队管理创新模式,价值区,员工,承诺书,兴趣,社区,培训,系统,发现,创新奖,同行,评审,经营理念,智能服务台,企业,BBS,1,、经营理念变革,员工第一，顾客第二,2,、员工自管理,自己是自己的,CEO,1.,每个员工必须撰写“年度使命承诺书”,2.,承诺书包括自己的计划与相关同事配合，提前沟通,3.,让信誉成为员工发展的驱动力,4.,在为公司发展利益大前提下，不设置任何障碍,3,、设置“顾客需求发展创新奖”,（,1,）针对全体员工而设立，重点针对一线员工,（,2,）奖励原则：一人获奖，垂直一条线所有人奖励，鼓励全员创新,（,3,）奖励标准：根据发现贡献大小，划分,3-5,个奖金等级,（,4,）顾客关爱奖：发生一件感动消费者故事，垂直全线奖励,（,5,）逐渐构建“顾客需求发现”宣传手册,构建围绕需求的全员创新文化,4,、定期组织“一线员工分享会”,（,1,）一周一次，或者一个月一次,（,2,）分享与顾客服务和沟通过程中的小故事,（,3,）分享销售增长和销售困难,（,4,）公司各个协作部门派代表参加,（,5,）现场发现有价值的方案，现场全员奖励,5,、新员工入职培训与员工每日文化学习,（,1,）编撰,企业文化手册,（,2,）新员工入职要接受,30,天以上文化学习培训,（,3,）正式员工每日早上提前半小时上班学习企业文化章节,（,4,）管理层服务一线员工基本细则考核,（,5,）鼓励一线员工在平台上的自主创业（自主经营体）,6,、老板的思维转型和全力推动,（,1,）不断提高员工福祉,（,2,）深入一线员工，了解一线员工生活状态,（,3,）领导并培训所有部门的围绕需求创新的利他文化,（,4,）不断测评团队的工作满意度和成就感,（,5,）组织第三方机构做市场环境和需求变动监测,7,、建立企业内部网络,BBS,平台,（,1,）任何员工都可以匿名为管理层提意见,（,2,）定期召开管理层自我批评和修正探讨会,（,3,）管理透明化，建立向上问责制,（,4,）提前发现潜藏问题，等于建立了预警系统,8,、建立智能服务台,（,1,）任何员工都可以向各个智能部门开罚单,（,2,）超过,24,小时不处理，直接进入惩罚程序,（,3,）倒逼职能部门对一线员工更负责任,（,4,）对市场一线抉择和需求作出快速回应,（,5,）提供大量数据，借以倒逼完善职能部门管理,9,、建立网络兴趣社区,（,1,）建立娱乐、技术、游戏、工作等兴趣社区,（,2,）兴趣社区能增加员工彼此情感和对公司忠诚度,（,3,）会发现不同员工的个性天赋,（,4,）有利于提高员工专项服务能力,（,5,）发现意外商业机会,10,、开辟同行评审模块,（,1,）每个管理者都要撰写年度规则,（,2,）规划向所有员工公开，并有视频演讲解释,（,3,）上传网络后，所有员工都给予评价和意见,（,4,）有利于跨部门协作产生和创新意见产生,（,5,）让管理者的计划更容易被广泛理解和执行,11,、完善建立两大培训系统,（,1,）员工自我管理能力培训,（,2,）工作创新原理培训,转型目标：,形成管理回形管,实现企业网络化与市场网络化融合,员工与顾客交汇价值区,跨部门协调,从,下,至,上,从,上,到,下,横向互动,传统企业转型,300,天计划,第一季度：一线渠道转型模式建立，在增量中转型,第二季度：样板市场新模式导入，边培训边优化,第三季度：增加样板市场复制，实现渠道转型模式成型,第四季度：倒推管理职能部门改制，构成回形管网络化组织,核心：管理层思想转型，导入企业转型商学院,传统企业转型，转向什么？,彻底转向以“需求创造为中心”战略,*,F2F,：,face to face,激活一线员工的创新力,赋予一线员工决策权利,建立一线员工创新机制,企业的价值创造在一线员工与顾客交汇处,忘记品牌口号吧，让顾客体验打高分！,