市场部绩效考核表(参考).doc

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销售部KPI组成表销售部经理KPI组成表 2 销售部营运助理KPI组成表 5 销售大区督导 KPI组成表 6 销售代表KPI组成表 8 销售部市场拓展督导KPI组成表 11 销售部市场拓展专员KPI组成表 13 销售部客户管理专员KPI组成表 15 销售部档案管理专员KPI组成表 17 销售部经理KPI组成表 KPI 考核周期考核标准 KPI说明权重计算方式信息来源考核目的销售计划完成率半年 100分 1、销售回款完成率=实际回款金额/计划回款金额权重 50% 50% W=X*50%+Y*50% X与Y的计算见附表财务部记录 1. 保证完成销售回款任务 2. 保证一定的期货合同执行率 2、期货合同执行率=实际完成金额/期货合同金额权重 50% 市场拓展、网络建设的阶段报告半年 100分营销总监打分 15% 见软指标评分表本岗位提交报告 1. 保证市场拓展的进展 2. 保证网络建设的合理性区域零售状况总结报告半年 100分营销总监打分 25% 见软指标评分表本岗位提交报告分析大客户、零售终端的状况，发现问题，提出建议培训工作报告半年 100分营销总监打分 10% 见软指标评分表本岗位提交报告重视培训工作，保证业务人员业务技能提升备注：X为销售回款完成情况得分，Y为期货合同执行率项目得分，W为销售计划完成情况得分。销售部经理软指标评分表表一：市场拓展、网络建设的阶段报告评分表（营销总监填写）请针对销售部经理提交的市场拓展及网络建设的阶段报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性 20% 报告质量 70% 报告上交及时性 10% 总计 100% 表二：区域零售状况分析报告评分表（营销总监填写）请针对销售部经理提交的区域零售状况分析报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性 20% 报告质量 70% 报告上交及时性 10% 总计 100% 表三：培训工作报告评分表（营销总监填写）请针对销售部经理提交的培训工作报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性 20% 报告质量 70% 报告上交及时性 10% 总计 100% 表四：销售回款完成率的评分标准销售回款完成率A=实际销售回款/计划销售回款*100% 销售回款完成率A 得分X 110%<=A 140分 105%<=A<110% 120分 100%<=A<105% 110分 A=100% 100分 95%<=A<100% 90分 90%<=A<95% 70分 A<90% 0分表五：期货合同执行率的评分标准期货合同执行率B=实际执行销售额/期货合同销售额*100% 销售回款完成率B 得分Y B=100% 140分 95%<=B<100% 120分 90%<=B<95% 100分 85%<=B<90% 90分 80%<=B<85% 70分 B<80% 0分销售部营运助理KPI组成表 KPI 考核周期考核标准 KPI说明权重计算方式信息来源考核目的数据支持报表季度完整数据支持报表主要包括期货合同执行情况表、客户总发货表、销售回款情况表、上级临时要求数据等 20% 报表完整 100分累计缺少1-2项 90分缺少3-4项 80分缺少5项 0分本岗位提交报表保证信息数据支持工作准确及时准确 20% 累计出错次数=0 100分出错次数=1 90分出错次数=2 80分出错次数>=3 0分及时 20% 准时完成 100分累计延误 1个工作日 80分 2个工作日 0分（特殊情况报上级批准，最小单位0.5工作日）部门协调投诉次数季度 100分销售部经理收集各方反映 20% 投诉次数=0 100分投诉次数=1，2 90分投诉次数=3，4 80分投诉次数>=5 0分销售部经理保证部门之间配合工作各类汇总资料、文件季度完整销售部经理抽查部门资料 20% 资料完整 100分累计缺少1-2份 90分缺少3-4份 80分缺少5份 0分本岗位提交报告保证各类资料保管完整销售大区督导 KPI组成表 KPI 考核周期考核标准 KPI说明权重计算方式信息来源考核目的销售计划完成率季度 100% 1、销售回款完成率X=实际回款金额/计划回款金额权重 60% 50% W=X*60%+Y*40% 110%=<W 140分 105%=<W<110% 120分 100%<W<105% 110分 W=100% 100分 95%=<W<100% 90分 90%=<W<95% 80分85%=<W<90% 70分80%=<W<85% 60分 W<80% 0分财务部回款记录 3. 保证销售回款及应收款及时 4. 保证销售额稳中有升 2、销售应收款完成率Y=实际应收款/计划应收款权重 40% 店面规范达标率季度 >=80% 销售大区督导提供可抽查名单及其他店铺的整改期限，拓展组按照名单和整改期限，组织进行随机抽查 30% 1. 抽检达标店数量/抽检样本数量 2. 指标值达到80%，为100分 3. 指标值每增加1%，增加5分 4. 指标值每减少1%，减少5分 5. 指标值低于70%，为0分店铺评估记录 3. 保证店面达到公司标准,维护品牌形象 4. 发现不合格店,督促其整改或取消其经销资格市场销售分析报告季度 100分销售部经理打分 20% 见软指标评分表本岗位提交报告分析现有市场、客户和经销网络状况备注：X为销售回款完成率，Y为销售应收款完成率，W为销售计划完成率。销售大区督导软指标评分表市场销售分析报告评分表（销售部经理填写）请针对销售大区督导代表提交的市场销售分析报告综合以下四方面评分软指标评分项目权重得分加权得分市场分析 30% 销售情况分析 30% 问题及建议 30% 报告上交及时性 10% 总计 100% 销售代表KPI组成表 KPI 考核周期考核标准 KPI说明权重计算方式信息来源考核目的销售回款率季度 100% 计划回款金额由销售部指定 40% 1. 实际回款金额/计划回款金额 2. 指标值达到100%，为100分 3. 指标每减少5%，减少10分 4. 指标值低于80%，为0分财务部回款记录 1、保证销售回款及时 2、保证销售额稳中有升店面规范达标率季度 >=80% 店面抽查由拓展组组织进行并记录 30% 1、抽检达标店数量/抽检样本数量 2、指标值达到80%，为100分 3、指标值每增加1%，增加5分 4、指标值每减少1%，减少5分 5、指标值低于70%，为0分店铺评估记录 1、保证店面达到公司标准,维护品牌形象 2、发现不合格店,督促其整改或取消其经销资格市场销售分析报告季度 100分销售经理打分 15% 见软指标评分表本岗位提交报告分析现有市场、客户和经销网络状况销售信息报告季度 100分大区督导打分 15% 见软指标评分表本岗位提交报告收集完整、准确的销售信息和数据销售代表软指标评分表表一：市场销售分析报告评分表（销售部经理填写）请针对销售代表提交的市场销售分析报告综合以下四方面评分软指标评分项目权重得分加权得分现有客户状况分析 30% 市场分析 30% 网络分析 30% 报告上交及时性 10% 总计 100% 表二：销售信息报告评分表（销售经理填写）请针对销售代表提交的销售信息报告综合以下四方面评分软指标评分项目权重得分加权得分经销商销售额分析 30% 新开店情况分析 30% 经销商回款状况分析 30% 报告上交及时性 10% 总计 100% 销售部市场拓展督导KPI组成表 KPI 考核周期考核标准 KPI说明权重计算方式信息来源考核目的网络现状分析报告半年 100分见附表 25% 见软指标评分表本岗位提交报告分析网络现状中存在的机会和威胁，为公司决策提供支持市场拓展实施情况全年 100分从开店数量、销售回款两方面考察，指标为X=新店销售额/实际销售额 50% 5.5%<=X<6.0% 140分5.3%<=X<5.5% 120分5.0%<=X<5.3% 100分 4.8%<=X<5.0% 90分 4.6%<=X<4.8% 80分 X<4.6% 0分财务部保证市场拓展的进展市场规范报告季度 100分销售部经理打分 25% 见软指标评分表本岗位提交报告分析的状况，发现问题，提出建议销售部市场拓展督导软指标评分表表一：网络现状分析报告评分表（销售部经理填写）请针对市场拓展督导提交的网络现状分析报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性 20% 报告质量 70% 报告上交及时性 10% 总计 100% 表二：市场规范报告评分表（销售部经理填写）请针对市场拓展督导提交的市场规范报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性 20% 报告质量 70% 报告上交及时性 10% 总计 100% 销售部市场拓展专员KPI组成表 KPI 考核周期考核标准 KPI说明权重计算方式信息来源考核目的网络现状分析报告半年 100分见附表 20% 见软指标评分表本岗位提交报告分析网络现状中存在的机会和威胁，为公司决策提供支持市场拓展计划完成情况全年 100分从开店数量、销售回款两方面考察，指标为X=新店销售额/实际销售额 60% 5.5%<=X<6.0% 160分5.3%<=X<5.5% 130分5.0%<=X<5.3% 100分 4.8%<=X<5.0% 90分 4.6%<=X<4.8% 80分 X<4.6% 0分财务部保证市场拓展的进展市场分析总结报告季度 100分市场拓展督导打分 20% 见软指标评分表本岗位提交报告分析的状况，发现问题，提出建议销售部市场拓展专员软指标评分表表一：网络现状分析报告评分表（市场拓展专员填写）请针对市场拓展专员提交的网络现状分析报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性 20% 报告质量 70% 报告上交及时性（1月1日、7月1日） 10% 总计 100% 表二：市场分析报告评分表（市场拓展专员填写）请针对市场拓展专员提交的市场分析报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性 20% 报告质量 70% 报告上交及时性（1月5日、7月5日） 10% 总计 100% 销售部客户管理专员KPI组成表 KPI 考核周期考核标准 KPI说明权重计算方式信息来源考核目的特许经营认证、经销商评级投诉数半年没有投诉销售大区督导投诉客户认证资料在客户管理专员环节中耽误的次数，和销售大区督导或SAP组投诉经销商评级有误次数 50% 投诉数=0 100分投诉数=1，2 90分投诉数=3 80分投诉数=4，5 60分投诉数>5 0分销售大区督导以特许经营认证的制度规定为标准，保证认证资料在客户管理专员处理及时；保证经销商评级工作的准确和及时相关制度更新情况半年 100分市场拓展督导打分 30% 见软指标评分表本岗位提交根据国家有关规定，及时调整和更新相关的制度规定工作报告季度 100分市场拓展督导打分 20% 见软指标评分表本岗位提交报告全面分析工作状况销售部客户管理专员软指标评分表表一：相关制度更新评分表（市场拓展督导填写）请针对客户管理专员提交的相关制度综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性 10% 是否及时调整 20% 报告质量 70% 总计 100% 表二：工作报告评分表（市场拓展督导填写）请针对市场拓展专员提交的市场分析报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性 20% 报告质量 70% 报告上交及时性（1月5日、7月5日） 10% 总计 100% 销售部档案管理专员KPI组成表 KPI 考核周期考核标准 KPI说明权重计算方式信息来源考核目的客户档案的整理情况季度资料准确完整主要指客户认证、评级等资料、客户档案的完整及保密情况 20% 档案资料完整 100分累计缺少1-2项 90分缺少3-4项 80分缺少5项 0分市场拓展督导抽查，并收集业务人员意见保证客户资料完整，给业务人员提供良好的资源服务资料保密 20% 投诉次数=0 100分投诉次数<>0 0分客户管理相关手续办理及时性季度客户事务处理及时按照客户管理规定的时间要求，及时处理问题 40% 准时完成 100分累计延误 1个工作日 90分 2个工作日 80分 2个工作日以上 0分（特殊情况报上级批准，最小单位0.5工作日）工作交接记录保证为客户提供及时的优质服务推广宣传品配发合理情况季度配发及时，合理软指标 20% 见软指标评分表销售代表保证推广类产品的及时合理发放销售部档案管理专员软指标评分表表一：推广宣传品配发合理性评分表（填写）请针对提交的相关制度综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分计划制定、统计及时性（每月2日）（宣传品计划包括价格、数量、摆放要求等） 40% 配发合理性 30% 效果评估 30% 总计 100%

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