增员辅导六步课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,ye,飞天,六步,增员-实际上是你一个人大多数时间在开创业、择业说明会,前 言,A-谈保险,B-谈公司,C-谈销售,D-谈收入,E-谈生活,F-谈成功,G-.,要开好这个会，你必须：,有时你会感觉-,打靶的启示：,武器,工具,靶子,目标,要领,话术,苦练,拜访,销售流程与增员流程比较（,重奖问答,）,接洽面谈与信息收集,健康风险评价,提供健康管理解决方案,方案说明与问题解答,促成与签约,递送保险合同与,健康管理服务,销售流程,增员流程,接洽前准备,准客户开拓,准增员开拓,电话约访,激发兴趣与信息收集,健康风险吸引面谈,深度吸引,异议处理,承诺促成,增员后续追踪,电话约访的目的,获得见面的机会！,获得见面的机会！,获得见面的机会！,第一,第二,第三,电话约访的要领,以见面为目的,被拒绝后要求三次，三次仍被拒绝后保持追踪,追踪！,自 我 准 备,练习,放松,热忱与自信,微笑,只要求见面机会,示范话术一：针对陌生增员,（,一般来自人才市场,-）,（对于陌生增员，约访电话越正式越能引起准增员的兴趣）,步骤一：寒喧，道明来意,主 管：,XXX,你好！,你现在说话方便吗,？,准增员：还行，有什么事？,主 管：我是中国人保健康的主管,李康健,，我了解到你正在找工作，,请问你找到合适的了吗,？,准增员：还没有。,主管：我们公司本周五上午,9,：,00,有一个面试机会，,通知你到时候来参加面试,。,示范话术一：针对陌生增员,步骤二：有效的处理异议,准增员：你们是一家什么样的公司啊？,主 管：我们是,国有央企金融服务公司,，,中国人保健康,，听说过吗？,准增员：人保健康啊，保险公司吧。你们是让我去卖保险吗？,主 管：我们,有许多不同的岗位，管理岗位也有,，你刚才说得营销岗也有，但不知道哪一种岗位适合你。所以,请你来参加一下面试，以便了解一下相关情况,。,示范话术一：针对陌生增员,步骤三：缔结成功，再次确认,准增员：那我要准备些什么资料呢？,主管：准备简历、毕业证和身份证原件件就了。你现在手边有笔没有，你记一下地址。,准增员：好的。,主管：中华大街,57,号财富会,4-7,楼，我在,4,楼办公，,我叫,李康健,，咱们周五见,。,示范话术一：针对陌生增员,步骤三：缔结未成功，留下再联系的机会,准增员：星期五上午我没有时间啊，我已经安排别的事情了。,主管：那真的非常遗憾。,那你能否告诉我你什么时间方便,，到时候如果公司还有面试的机会，我再联系你。,准增员：我下周的时间都可以。,主管：好的。如果到时候有面试的机会我再联系你，再见。,示范话术二：针对缘故、转介绍增员,（对于缘故、转介绍增员，约访电话主要是约到见面的机会）,李康健：,喂,!,请问王小姐在吗？,王小姐：,我就是，你是哪位呀？,李康健：,你好，我叫李健康，我是中国人保的。,是这样的，我是你的好朋友林,XX,的朋友,。,王小姐：,哦,!,有什么事吗？,李康健：,是这样的，前几天，我跟你的好朋友林,XX,一起吃饭时，提到近来我们公司的业务蓬勃发展，我也想找一位得力的创业合作伙伴，所以请林,XX,帮我一个忙。我自己在保险行业已做了很多年，也多亏林,XX,帮忙，业绩一直很好。所以这次请他帮我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关系好、能力也好，并想做一番事业的人。林大哥不加思索第一个就想到你。因此，我想借此机会，大概利用,20,到,30,分钟的时间，向您介绍一下这个难得的创业机会，,不知道王小姐您是礼拜三方便，还是礼拜四方便呢？,示范话术二：针对缘故、转介绍增员,王小姐：,哦,!,但是我实在很忙呀,!,李康健：,哦,!,是是是，,林大哥曾经向我提过,，,他说你对自己的时间安排得非常好，而且事业也做的很成功,，就因为工作忙碌，分秒必争，所以他请我在与你见面之前，务必要事前与您电话联络。您放心,!,我不会占用您很多时间，只要,20,分钟就好了。,不知道王小姐您是礼拜三方便还是礼拜四方便？,王小姐：,等等，等等，你刚说什么？你是哪家公司？,李康健：,我是中国人保健康的。,王小姐：,哦,!,中国人保健康，保险公司吧,!,很抱歉，我对保险实在没有什么兴趣。,李康健：,是是是，林大哥也跟我提过，如果请你从事保险这个行业，你一定是没什么兴趣的，但是经过我的说明之后，他发现，我们公司的这套经营方式非常特别，,并不是一般传统保险公司的经营模式，我们是唯一的健康管理保险公司。因此，他觉得值得你了解一下，他认为你听完之后一定会很感兴趣的,，所以让我一定提供给您做个参考，,不知道你是礼拜三方便还是礼拜四方便。,示范话术二：针对缘故、转介绍增员,王小姐：,是这样子的，我虽然想马上找一份工作做，但是我自己做了那么久的业务，我实在不想再做业务了。,李康健：,是啊!我相信任何人长期从事业务工作都会有疲惫的时候，所以林大哥告诉我如果纯粹请你做业务，你一定不会感兴趣的。不过,我们公司的制度不太一样,，,我们的人都是健康顾问（专员），,我的工作就是为更多的人提供专业健康管理和健康保障的服务,。,如果您觉得我的服务对您有所帮助的话，您可以告诉和您一样关注健康的朋友们，一起到我公司的“健管体验室”（如：脂肪测量仪、体质检测系统、坐席专家）感受一下健康管理给我们带来的好处。看是礼拜三方便还是礼拜四方便？我们公司的地址是,xxx,。,(,或者,XX,时间我到府上、单位接您,）,示范话术二：针对缘故、转介绍增员,王小姐：,听你这样说，好像是还真的挺不错的啊。不过，最近我真的没时间。要不这样子好了，你先把资料寄过来，让我看看。如果我觉得还不错，我们再约个时间详谈，好吗？,李康健：,我,也很想把他们全搬过来，不过，这和体检有些类似，只有亲身体验才知道自己的身体状况,，,但是如果让我来说明重点的话，我想只要20分钟的时间,。你给我20分钟，我说明完之后，会把资料留给你，你看是礼拜三方便还是礼拜四方便？,示范话术二：针对缘故、转介绍增员,王小姐,：哦，你这个人真得很厉害啊。我想问一下，因为我已经很久没有跑业务了，不知道再做业务还能不能做好？,李康健：,我现在一时也无法回答你这个问题，所以我们才这么慎重的先提供详细的资料给你参考，而且你也不需要马上做决定。,不过，我相信您一定会对我们的健康管理,+,健康保障感兴趣，而且一定对您的家庭及生活有帮助,，,不晓得你是礼拜三方便还是礼拜四方便？,王小姐：,好吧!既然如此，那你就礼拜三来好了。,李康健：,好的，那我们就约在后天早上十点，我将专程登门拜访，我相信我将会成为你值得结交的朋友的。那就礼拜三见!,王小姐,：礼拜三见!再见!,1、问候、自我介绍：,请问您是XXX吗？你好！不知您现在说话方便吗？我是人保健康的李康健。,2、赞美：,经常听您的朋友说起您，说您这个人不错，而且很具有爱心-。,示范话术三：针对缘故、转介绍增员,电话约访参考话术,李康健：是这样的，前几天，我跟你的好朋友林大哥一起吃饭时，提到您近期对身体保养特别关注，我们是专门经营健康管理+健康保障的公司，因此，我想借此机会，大概利用20到30分钟的时间，向您介绍一下身体维护与保养的事情。,3、见面邀请（运用推介人的力量）,电话约访参考话术,张先生，不知道您是礼拜三还是礼拜四方便，我去拜访您？,4、约定面谈时间和地点,对于有业务经验的人,慎用二择一法,缘故电话约访,根据与约访对象的关系灵活而定,例如可直接要求,也可以用对方兴趣爱好切入,事先了解对方的兴趣爱好，作为约访切入点,旅游,运动,购物,唱歌,饮食,孩子,书籍,.,短 信 接 触,为电话约访找理由！,短 信 接 触,例1:,6秒测试您的健康：闭上眼睛，用一只脚站立不移动，标准为：3039岁男性为9.9秒;4049岁男性为8.4秒;5059岁男性为7.4秒;6069岁男性为5.8秒。女性比男性推迟10岁计算。站立时间越长，老化程度越慢。未达标准者，你的生理年龄已经高于你的实际年龄了，需要保养身体，保持心情愉悦。,例2:,四季养生：,例3:,四季饮食注意（健康每日一谈）,健 康 口 诀,指梳头，干洗脸，头脑清醒驻容颜。,洗洗鼻，揉揉眼，远离感冒和花眼。,齿常叩，舌常转，生津开胃齿固坚。,保健穴，常按摩，健身祛病好处多。,大步走，小步跑，一天万步比较好。,循渐进，持之恒，常年坚持必然灵。,清晨起，莫慌忙，伸伸懒腰再起床。,床边坐，别着急，半分钟后再站起。,温开水，喝半杯，血脉通畅最宝贵。,大小便，要排空，清肠排毒垃圾清。,吃早餐，很重要，宜早更要营养好。,日出后，晨练宜，空气新鲜利身体。,午饭后，睡一觉，自我调节减疲劳。,晚餐少，宜清淡，有利健康和睡眠。,晚饭后，散散步，身心放松舒睡眠。,睡觉前，泡泡脚，按摩涌泉胜吃药。,重健康，在心理，心理健康数第一。,戒癖好，控三闲，心胸开阔有理想。,有爱心，要牢记，淡泊人生有意义。,葆青春，养天年，合家幸福到永远。,健 康 口 诀,有奖参与二,：研讨 分享 展示,活动方式：,每组选出邀约最具创意的人员,每组选出人员上台展示（一人扮演增员人，另一人扮演被增员人）,活动时间：,10,分钟,观念学习：增员流程,缘故,转介绍,直接,媒介,吸引,面谈,深度,吸引,承诺,促成,面试,培训上岗,参加增员活动,增员开拓,电话,约访,激发,兴趣,异议处理,第一步 电话约访,第二步 激发兴趣,第三步 吸引面谈,第四步 深度吸引,第五步 承诺促成,第六步 异议处理,第二步：激发兴趣,一、工具准备,公司介绍宣传彩页、健康管理介绍宣传彩页、产品介绍彩页、,个人健康及生活方式信息调查问卷,、行销系统（个人电脑）、条款手册。,投保单及相关资料、两支以上黑色水性笔、计算器、名片、白纸、计划书、佐证资料、理赔资料、,腰围尺及礼盒,。,身份证、展业证、代理人资格证、寿险管理师、理财规划师、健康管理师、过往经历和荣誉。,增员利益演示与工资条,有备而战,心态准备:,为对方着想,足够的耐心,交朋友的心态,随缘，不急功近利,专注，仔细聆听,随时准备增员切入,营造气氛,1,1：,赞美,2：,铺垫,3：自我介绍,了解对方,2,收集基本资料-面谈问题,个人理想、满足程度、,个人形象、个人的生活习惯、,工作分析、未来发展、,收入期望、说服能力.,收集深层次资料,寻找增员切入点,指出痛苦,探究快乐,激发兴趣点对新人：,动摇话术：1、你付出了那么多，,你得到了应有的回报了吗,？2、,孩子大了，要钱的事多了，咱得想个来钱的收入啊,3、,当您在60岁老的时候,，您会告诉孩子们您无愧他们吗？,4、你现有的工作，,老婆孩子是否满意,？5、,你拥有那么多的人脉关系，为何不让他们成为你的资源呢？,人脉=钱脉。6、你愿意支配自己的时间，,自己成为老板吗,？7、您会对目前的工作感到骄傲吗？为什么？,若干年以后，您还会这样吗,你今天的收入，是让你随心所欲，想干啥就干啥？,激发兴趣点对新人：,动摇话术：8、你难道不想努力的工作后的,收入比那些懒散的同事要多吗,？,9、,你和领导的关系铁吗,？以你这样的才能，怎么才是一个普通职员，你怎么可以这样埋没自己的才能呢？,10、对一个月收入只有七八百元的工资，,没日没夜的做，值得吗,？,11、,如果能多挣钱,，你会选择从事什么工作？,12、当你工作出色时，,领导立刻能提拔你吗,？,13、,你能够竞争的过有关系的同事吗？,激发兴趣点对新人：,动摇话术：14、你喜欢你目前的工作环境吗？你工作得快乐吗？,15、,你能保证你一辈子就在原单位工作吗,？,16、你认为,你目前的单位有发展潜力,吗？,17、你觉得你的,才能充分发挥了吗,？,18、你希望得到一份自由、轻松又能自主经营，甚至在休闲玩耍闲聊中就,可获得30%的利润,的工作吗？,激发兴趣点对同业：,动摇话术：1、XXX，您听说过,人保健康三重享受支持计划,吗？,（财务支持计划+火红七八月增员计划+2010版基本法）,这个计划简单的说就是您付出一分，收获三分。如果您在其他保险公司花同样的力气能挣到1000元，在人保健康您就可以挣到3000元。而且这个财务支持能让您的收入“上不封顶，,下有保底,”，您觉得如何？,激发兴趣点对同业：,拒绝话术：2、人情因素不好意思跳槽,行业本身具备人才流动性，人往高处走嘛！,别把自己的前途挂在别人的人情上。,跳槽是个提升的机会,，在发展的道路上，也是一种进步。两三年后外资进入，你是还在做业务员呢？还是通过自己的经营，提升了自己的市值。,报答主管的方式多种多样，,你做好了，就是最好的报答。为什么不让他过来，也有个更好的发展呢？,激发兴趣点对同业：,拒绝话术：3、续期利益大，不想动,同样的业绩，我相信不出一年您的续期利益在我们公司足以补过来,，,未来都是赚，要不您拿您近半年的工资条，咱们测算一下。,您做这个职级多久了，你不会总想在这一个职级上呆着吧,-,激发兴趣点对同业：,拒绝话术：4、对旧客户难交代,来到我们这儿，也可以继续为客户服务吗，,一个客户得到两家公司服务，客户会不愿意吗？,我发展好了，对我有好处，对客户也可以长期服务。,无论在哪里，都能得到你原有或更好的服务，那么客户会怪你吗？,到了人保健康，你就能提供更完美的商品组合,（平安没有，人保健康有；平安好，人保健康更好。）,这样不是更为客户负责吗？,激发兴趣点对同业：,拒绝话术：4、对旧客户难交代,来到我们这儿，也可以继续为客户服务吗，一个客户,得到两家公司服务，客户会不愿意吗？,我发展好了，对我有好处，对客户也可以长期服务。,无论在哪里，都能得到你原有或更好的服务，那么客户会怪你吗？,到了人保健康，,你就能提供更完美的商品组合,（平安没有，人保健康有；平安好，人保健康更好。）,这样不是更为客户负责吗？,示范话术一：激发兴趣,李康健,：您好，非常感谢您能抽出时间与我见面。,被增员人：,不客气,李康健：,您看这家茶楼的环境还不错吧！我觉得您平时工作很忙、很累，今天之所以与您在这见面，主要是想让您休闲一下。,被增员人：,您想的还挺周到的。,-,简单聊一下生活、家庭（多让对方讲话,-,）,李康健：,咱们一起探讨几个问题好吗？,被增员人：,可以。,李康健：,咱们谈谈您的工作情况吧，我认为你很优秀，现在单位收入状况怎么样？,被增员人,：,-,询问以前的工作状况，发现“搅动点”（不同行业人员的“搅动点”不同）,示范话术一：激发兴趣,李康健：,以您的能力，如果在单位一直工作下去的话，会升到什么职位？,被增员人：,这很难讲。,李康健：,是不是会受到名额限制或缺乏人事背景而使您的升迁受到阻碍呢？,被增员人,：是！,李康健：,您有没有过怀才不遇的感觉，或者由于工作缺乏变化，而觉得单调乏味呢？,被增员人：,有点儿！,李康健：,您认为您目前所从事的行业前景怎样？,被增员人：,还可以！,李康健：,假如有一天单位的效益不好，我们是否有面临下岗的危机？,被增员人：,有！,李康健：,我们一定还会有这样的感觉，想自己当老板，但缺乏资金，即使有资金，我们没有充分盈利的把握，我们也不敢轻易投资，是吗？,被增员人：,是,示范话术一：激发兴趣,李康健：,通过我们谈话看得出您对目前的工作存有隐忧。,被增员人：,噢！我想大多数人都会有吧。,李康健：,其实这是由您行业的管理机制和薪酬体制所决定的，您自己是没有办法改变的。,李康健：,是这样的。通过跟您的接触，我觉的您非常具备,健康专员,特质：您有很强的亲和力、良好的人脉关系、丰富的生活阅历，我们人保健康正处于蓬勃发展时期，非常需要象您这样优秀的人才，我们公司针对您这样的人才，推出一套,三重享受财务支持计划,，它一定会帮助您解决目前工作的隐忧，说不准还是一次很好的机遇。,有奖参与三,：角色扮演,活动方式,每三人为一个小组,分别扮演增员人、被增员人和观察员,任选择10个发问问题,进行演练。,观察员要在角色扮演完毕后，提供建议。,活动时间：,15分钟,观念学习：增员流程,缘故,转介绍,直接,媒介,吸引,面谈,深度,吸引,承诺,促成,面试,培训上岗,参加增员活动,增员开拓,电话,约访,激发,兴趣,异议处理,第一步 电话约访,第二步 激发兴趣,第三步 吸引面谈,第四步 深度吸引,第五步 承诺促成,第六步 异议处理,吸引面谈推介点,谈公司,谈我们的未来,谈健康险工作特性,谈健康管理,亚健康/一般小病,慢性疾病,严重疾病,1%,19%,80%,70%,30%,卫生资源使用,医疗费用开支情况,世界卫生组织研究报告,1/3 疾病通过,预防保健,可以避免,1/3 疾病通过,早期发现,可以得到有效控制,1/3 疾病通过信息的,有效沟通,能够提高治疗效果,健康管理有效么？,摘自陈君石黄建始主编,收集和管理个人健康信息，是基础性工作。,第一阶段,收集信息,在收集健康信息的基础上，进行健康危险因素评价，进行分类。提供健康危险因素评估报告。评估分类是关键。,评估分类,根据不同健康危险因素进行有针对性的指导、干预。降低个人的健康危险因素，最终达到预防及控制疾病、改善健康。是根本目的。,干预指导,第二阶段,第三阶段,追求快乐之健康管理,追求快乐之现有健康管理,健康管理培训融入个险销售人员系列培训,新人育成培训,销售进阶培训,健康顾问培训,讲座内容,膳食专题讲座,运动主题讲座,白领专题讲座,育儿专题讲座,亚健康人群专题讲座,季节常见病的专题讲座,家庭急救专题讲座,疾病主题讲座,享受细致周到的健康管理服务,4006695518,健康咨询热线答疑解惑,资深的专业医生,强大的医疗信息数据库,日常保健咨询,出现的症状如何处理，例如孩子出现皮疹怎么办？,患病后如何服药，例如中药西药是否可以同时服用？,患病后起居的注意事项，例如胃炎是否可以吃柿子？,就诊咨询,就诊医院咨询,，比如在全国治疗中心视网膜炎哪家医院好？,就诊专家咨询,，比如积水潭医院哪位专家擅长治疗强直性脊柱炎？,就诊方案咨询,，比如治疗功能性子宫出血有哪些办法治疗？,便捷的服务方式,不限次！,为客户提交总评报告,先进科学的,健康评估,国内领先的评估技术,内容详实的评估报告,个人健康信息单,个人疾病危险性评价,-,糖尿病、中风、冠心病、肺癌（知道未来,5,年患有这些疾病的可能性）,个人健康管理处方,健康改善行动计划指导,针对平衡饮食的指导,针对锻炼运动的指导,针对精神压力的指导,针对减肥的指导,针对控制饮酒的指导,针对戒烟的指导,针对血脂紊乱的指导,高血糖危险因素改善的指导,科学权威的指导意见,先进可靠的疾病预测,高风险,较高风险,平均水平,较低危险,低风险,评估对象的风险水平,做好健康管家、远离疾病困扰,健康,体检,健康咨询,健康档案,健康,短信,福,健康管理大礼包,在海边游泳要注意：不要在退潮时游；游前勿喝酒和剧烈运动；游泳时间不应超过1.5-2小时；上岸后不要暴晒。,健康咨询,健康评估,我们个人核心运用的有-,中国成年女性,cm,中国成年男性,腰围85cm，患高血压、糖尿病、血脂,异常危险度增加,腰围80cm，患高血压、糖尿病、血脂异常危险,度增加,健康顾问：XX先生，您看！这是BMI腰围尺，健康管理工具之一。它能够帮助您时刻检测体重指数和腰围，同时使用起来也非常方便。您看，它的使用方法是,（请问您的身高、体重）,能量监测仪,血糖测量仪,计步器,脂肪测量仪,李中刚体重管理计划,目前体重：74.5公斤 体重控制目标：63公斤,目前BMI（体重指数）：26.7 BMI控制目标：24,目前腰围：,88,cm,腰围控制目标：85cm,共需减重：11公斤 每月减重目标：1公斤,建议每天运动消耗量：675Kcal,个人每天计划运动消耗量：1000Kcal,预定达标时间：10个月,信息收集工具：,个人生活方式及健康评价问卷,血压测量仪,健康知识丛书,追求快乐之推介公司,公司源起,股东,实力,公司,文化,公司福利,训练系统,激励计划,发展空间,追求快乐之我们的未来,行业监管向员工制转变,事业延伸,发展计划,追求快乐之健康险工作特性,健康管理+健康保障,时间相对自由,增加社会人脉,个人成就感,李康健：,人们现在越来越注重健康消费，但其中相当多是用于晚期疾病的治疗和病人的临终花费。就是说，,目前健康消费重点在徒劳无益或收效甚微的“生命挽救”,。与其在晚期花血本抢救无法挽救的病人，不如早预防，加大早期防病投资，提高生存质量，您说是吧？,李康健：,把健康消费的重点放到早期防病，这是智者的未雨绸缪。为什么健康消费易入“临渴掘井”的误区？过去囊中羞涩，衣食尚切难保，何谈健康投资？一旦腰包鼓起来，这才想到“花钱买健康”，但为时已晚，特别垂危者的抢救，那怕延长几天寿命也要尽心尽力。岂不知，用有限之钱治“膏肓”之疾，不如在无病之时买个健康之身。您说是吧？,李康健：,这就是我要重点跟您沟通的问题了，相信您也认同这样一个观点，人生好比在走钢丝，随时都可能会摔下，健康保障就是钢丝下面的安全网，而健康管理则是绑在身上的安全索，尽量让您不摔下，安全索和安全网缺一不可。由此可见，呵护健康的最佳方式是“健康保障健康管理”,准增员：,是呀,准增员：,您说的有道理，但是怎样才能买一个无病之身呢？,李康健：,给您做个形象的比喻吧，健康管理好比“做汽车保养”，我们知道汽车要定期进行检修和保养，以便及时发现汽车的某些问题，从而采取保养措施，使汽车能时刻保持良好的性能，可以很长时间不用进行费钱、费力的大修。车尚且如此何况人呢？,准增员,：,哦，您说的健康保障我懂，但什么是健康管理呢？,李康健：,人进行健康管理也是同样一个道理，就是通过各种有效的检修保养措施让人能随时发现小的毛病或小问题，及时处理，时刻保持良好的状态，预防和延缓疾病的发生，从而达到,节省医疗费用、减少家庭负担、避免个人痛苦,的目的。,准增员,：,哦,李康健：,您说的对，您可能知道其他保险公司，但它们都不是专业健康保险公司，当然不能提供健康管理服务了，我们公司是中国第一家专业的健康险公司，,也就是说和健康相关的是我们的专业特长,，所以我公司不仅为客户提供健康保障服务，同时还为客户提供健康管理服务，让客户享受到全面的健康呵护。,准增员,：,您说的很有道理，但您是保险公司的，跟健康管理有什么关系？,李康健（拿出健康管理服务宣传彩页）：,我们的健康管理服务包含了健康档案管理服务、个人健康评估、健康体检（管理）服务、健康通讯服务、短信提醒服务、慢病管理服务、膳食计划服务、绿色通道服务、家庭医生（管理）服务等11大服务。根据不同的需求可以选择不同的项目，每一项都有专业人士服务，给您提供全面专业的健康呵护。,准增员,：,原来是这样，那你们公司的健康管理是怎么做的？,李康健：,健康是一切的基础，没有健康，无论您的才能、财富、地位、事业、名誉等等有多大，一切都等于零。只有健康这个基准“1”存在，其后的这些“0”才有价值，“1”后面的“0”越多，价值越大。,倘若“1”不存在，“0”不管有多少还是等于零，毫无意义。,所以我们一定要让您这个“1”屹立不倒，您说是吧？,准增员：,是的。,李康健：,那你看，这样的健康理念您是否认可？（等待-）,那如果让您体验一下是否有兴趣-,这就是我的工作，你是否有兴趣呢？,准增员：,.（见异议处理）,示范话术一：吸引面谈,李康建：,我们服务的公司是中国人保健康保险股份有限公司，她的集团公司是中国人保集团（简称picc）。,他是中国最早、历史最悠久、实力最雄厚的保险公司；,人保健康是人保集团9大子公司之一，是与人保财、人保寿并立的兄弟公司。,人保健康成立伊始，温家宝总理亲笔题词：坚持高标准、高起点，精心组建，规范运作，结合实际借鉴成功经验，务比办好。,人保健康的很多业务都是受政府委托（见营业执照）,河北唯一的专业健康险公司，第一家提出“健康管理”服务内涵，健康管理+健康保障,全国第一家全员津贴的保险公司，员工利益最大化,准增员：,真的很不错。,步骤二：介绍公司,示范话术一：吸引面谈,步骤三：介绍自己和家族（斜体字部分，可根据自己的情况灵活调整）,李康建：,我自己来到人保健康之前，也是在一家公司当内勤，收入稳定，但总觉得不知道自己的未来会怎么样。后来我接触到了人保健康，了解了保险销售工作，并且经过人保健康的培养和自己的努力，我现在已经做到了主任，收入和能力都有了全面提升。,准增员：真得很不错。,李康建：,（至少介绍三位）在我们的团队中，还有许多优秀的人才。比方说这一位，他叫XXX，以前是一位医生，现在已经也做到了主任；这一位，她以前是中学的老师，现在也做得非常好；还有一位XXX，以前自己开公司的，后来转换平台来了人保健康，事业有了更大的发展,介绍自己和家族时,突出自己和团队成员的成长（收入、能力等）,重点介,绍“我”,会如何帮助,“你”,示范话术一：吸引面谈,李康建：,是的，这就是人保健康的优势。你想想，我们身边的伙伴都是非常优秀的人才，快乐有人分享，困难有人帮忙，拥有这样的“人和”，我们能不成功吗？,准增员：你们公司挺好的,-,。,李康建：,是啊。大家在一起共同学习，互相帮助。保险销售工作虽然辛苦，但也乐趣无穷。收入的多少跟自己的付出成正比，事业的发展由自己决定，成长没有上限，天空才是界限。这么棒的工作，你不想试试看吗？,步骤三：介绍自己和家族,有奖参与四,：角色扮演,活动方式,每三人为一个小组,分别扮演增员人、被增员人和观察员,任选择10个发问问题,进行演练。,观察员要在角色扮演完毕后，提供建议。,活动时间：,20分钟,观念学习：增员流程,缘故,转介绍,直接,媒介,吸引,面谈,深度,吸引,承诺,促成,面试,培训上岗,参加增员活动,增员开拓,电话,约访,激发,兴趣,异议处理,第一步 电话约访,第二步 激发兴趣,第三步 吸引面谈,第四步 深度吸引,第五步 承诺面谈,第六步 异议处理,深度吸引面谈的步骤,加强信心，介绍工作内容,1,利益演示分析,2,解答疑惑,参观职场,主管面谈,成功很简单,3,示范话术一：深度吸引,李康建：,其实，做保险无外乎两个方面的工作，一方面是与人谈健康，另一个就是找人一起谈健康。刚开始的时候，我们要健康知识的学习，来提升自己的能力，建立事业的基础。不过你也不用担心，做健康管理挺容易的，只要掌握了方法就不难了。,准增员：,真的那么容易吗？我可听说保险不好做啊。,李康建：,你放心，人保健康最大的优势就是客户都接受。我一开始也不懂销售，经过在人保健康的锻炼，我现在觉得做销售挺简单的，我们最主要的就是跟客户沟通理念，理念打通了销售就很容易了。,李康建：,（运用举例，让准增员了解销售方法）我们来做个约定好不好：我们一起每天见两个客户，一个我的客户你观察学习，一个你的客户，我帮助你，只要坚持，我保证你每月,3000,元，如果不够我给你发工资，如何？,步骤一：加强信心，介绍工作内容,示范话术一：深度吸引,准增员：,要真是这样，销售倒也不难做了。,李康建：,是的。根据统计，只要我们跟十个客户象刚才我们俩那样谈谈保险，就会有两、三个人愿意购买。所以说，只要愿意尝试，就一定能够成功销售。,步骤一：加强信心，介绍工作内容,示范话术一：深度吸引,步骤二：介绍保险行业的回报,基本法+财补+增员方案=增员无敌,案例一：对新人,客户顾问小健康7-9月份每月一份小万能3000元，7月630C,8月630C,9月630C,所得利益如下：,首年度佣金：1890,岗位津贴：473,季度奖：95,财补：1000,7、8月增员方案：400,合计：3858元,很简单，每周见两个人就可以平均每月1286元,大康健能力卓越，报备客户经理7-9月份每月二份万能6000元，并推荐一个小健康,所得利益如下：,首年度佣金：1260*2*3=7560元,岗位津贴：7560*,29,%=2192.4元,增员奖：1890*10%=189元,季度奖：7560*,15,%=1134元,财补：1000元,7、8月增员方案：个人400元,推荐500 元,合计：,12975.4元,很简单，每天坚持学习并见一客户，就可以平均每月4325元,不多,卓越营销员紧盯月业绩目标,FYC3000?,如何达成？,每月两张6000万能,一生无忧5万保额一份,（合计：FYC3000）,小贴士,以30岁男性为例：,万能6000元一份FYC1260元，两份2520元,一生无忧5万一份1850元，FYC518元,合计：3038元,每天一访5000大洋！,收入模型-卓越业务员,当您的个人月FYC达到3000元时，您前三个月将获得以下收入：,思路决定出路,格局决定结局,月均：5000以上,新人利益总结：,1、本季度普通业务员每月做630元，给1286元；标准业务员做2单月均给4325元，卓越业务员做3000给5000。,2、仅有的公司入司即可享受增员待遇,3、入司即可享受同业经理、总监待遇,4、仅有的公司终生享受津贴（同业底薪）,5、仅有的健康管理+健康保障公司,6、未来最有希望享有员工制的公司,示范话术：深度吸引,步骤二：介绍保险行业的回报,基本法+财补+增员方案=增员无敌,案例二：对筹备主任或同业,增员利益 三重享受,河北分公司,“火红七八月”增员方案,主管系列人员的收入,10000元,河北分公司,“火红七八月”增员方案,增一人500元,1、快速达成：七月的5人筹备营业处，当月达成通算标准，八、九两个月均达成基本法考核，那么以十月份就可以拿齐10000元的财补。,备注：基本法维持条件,看看主任如何达成：,第一种实力派,维持职级,所辖团队月均首年度佣金（含本人）,客户顾问或以上职级人数（含本人）,本处当季平均继续率,营业处主任,4200元,5人,70%,业务分配：,客户顾问,每人每月一份小万能，,FYC 630元,增员200+200拿到,主管,财补考核 个人1500元，一份6000万能外加一份一生无忧，,8万保额一份2960元，FYC828.8元，,合计FYC2088.8元,团队每月FYC：630*4+2088.8=4608.8元,看看主任如何达成：,第一种实力派,1、新人收入：,个人FYC630元*3=1890,岗位津贴：630*3*25%=472.5,季度奖：1890*5%=94.5,增员政策奖：200+200元,财务支持计划：1000元,合计：3857元，月均：1285.6元,2、主管收入：,个人FYC2088.8元*3=6266.4,职务津贴：840元*3=2520,管理津贴：4608.8*10%=460.88*3=1382.64,季度奖：4608.8*3*0.8%=110.6,基本法收入：10279.64,增员政策奖：5000*4=2000元,财务支持计划：10000元,合计：22279.64元，月均：7426.5元,看看主任如何达成：,第二种严禁派,河北分公司,“火红七八月”增员方案,增一人500元,每月紧紧盯紧财补+增员政策，即使某个月达不成也不放弃3个月通算，再差也不放弃四个月目标。,看看主任如何达成：,第三种掌控派,1、第一个月增2人，抓紧辅导；第二个月再增员2人，抓紧训练，报筹备；第三个月按任务一起努力，利益最大化计算,主管任务：,一份万能6000元+一份一生无忧8万=FYC1260+828.8=2088.8元,4个客户顾问：,每人一份3000元万能FYC630元，630*4=2520元,团队FYC合计：4608.8元,看看主任如何达成：,第三种掌控派,1、主任收入：,个人,FYC1260+828.8=2088.8元,增员奖：2520*10%=252,职务津贴：840元,管理津贴：4608.8*10%=460.88,季度奖：460.88*0.8%=36.87,增员政策奖：500*4=2000元,财务支持计划：5000元,当月收入：10678.55元,下个季度维持还有5000元,再算算新人收入：,2、新人收入：,1、新人收入：,个人FYC630元,岗位津贴：630*25%=157.5,季度奖：1890*5%=94.5/3=31.5,增员政策奖：200,财务支持计划：1000元/3=333.3,合计：1352.3,看看四个新人每人该月收入：,3、4个新人1352.3*4=5409.2元,主任：10678.55元,合计：16087.55元,保费：3000*4+6000+2960=20960元,收保费2万元，给费用1.6万，占比80%,每人自保一份都合算，筹备不成是-,我们有啥利益？怎么办？,示范话术一：深度吸引,李康建：,怎么样，其实，我们已经有很多的方式方法让您成功，只需要您跟我一起做就可以了,准增员：,要真是这样，我以也试试。,李康建：,这样吧，周三有一个新人入司一日培训，你准备一下身份证及上岗资料,步骤三：成功很简单,有奖参与五：,研讨 分享 展示,活动方式：,每组选出邀约最具创意的人员,每组选出人员上台展示（一人扮演增员人，另一人扮演被增员人）,活动时间：2,0,分钟,观念学习：增员流程,缘故,转介绍,直接,媒介,吸引,面谈,深度,吸引,承诺,促成,面试,培训上岗,参加增员活动,增员开拓,电话,约访,激发,兴趣,异议处理,第一步 电话约访,第二步 激发兴趣,第三步 吸引面谈,第四步 深度吸引,第五步 承诺促成,第六步 异议处理,承诺面谈的要点-,帮助下决心,1,您应该如何做？,2,我会帮您做什么？,3,观念学习：增员流程,缘故,转介绍,直接,媒介,吸引,面谈,深度,吸引,承诺,促成,面试,培训上岗,参加增员活动,增员开拓,电话,约访,激发,兴趣,异议处理,第一步 电话约访,第二步 激发兴趣,第三步 吸引面谈,第四步 深度吸引,第五步 承诺促成,第六步 异议处理,行业方面,公司方面,家庭方面,个人方面,常见增员拒绝问题,异议存在流程的每一个细小环节,水到渠成没问题,小组活动：角色扮演,巅峰对决,直面挑战,A+B谈C,双剑合璧,天下无敌,操作要点：,1、分析好准增员，找到切入点,2、结对演练，分清谈话主次,3、督导引导，追踪辅导,注意场地选择,主角：主管、客户顾问助手：督导,案例：,场景：家庭、办公职场,面谈步骤：,1、业务代表高调介绍包装主管，建立仰慕感,2、主管以业务代表口气，表扬新人，推崇自己的业务代表,3、了解对方的想法，找到突破口,4、以己为例，描述工作历程，展示成功,5、打消疑虑，建立信心,6、提供建议，提出邀请,研讨题目：有效实用的面谈话术,研讨时间：10分钟,演练：每小组派三个学员进行角色演练,演练时间：10分钟,结合学习的飞天六步 研讨并演练,：二对一（场景自设）,感谢您的聆听!,