寿险永续经营之道.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,海量免费资料尽在此,寿险永续经营之道,课 程 目 的,认识转介绍的重要性,借鉴典型话术的优点,练习不同场景的转介绍方法,掌握转介绍的训练,海量免费资料尽在此,理念篇,海量免费资料尽在此,对于业务员来说，最重要的是什么？,客户资源,陌拜客户,缘故客户,职团客户,信函客户,目标市场客户,转介绍,客户的来源,各个渠道的客户是相对有限的,但所有的客户背后都有准客户,为什么要做转介绍？,1、我认识的人都已拜访了；,2、该签单的几乎都已经签单了；,3、陌生拜访需要较长时间的培养；,4、每个客户都认识很多人，但我们不认识。,5、介绍的客户最容易建立信任。,我,缘故,1/3,随机拜访,1/30,顺道拜访,1/30,陌生拜访,1/60,电话约访,1/150,同行法,1/30,1/45,资料法,1/30,目标市场,（区域开拓）,1/10,消费的地方,1/6-,影响力中心,1/2,保户,1/8,介绍,现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率,调查各地100位优秀业务员,LIMRA,曾调查了,六百位阵亡的业务员,，以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户，而我们最大的挑战就是要有足够的准主顾，而且唯有利用好既有的保户才能让我们持续发展下去。,转介绍,最有效的业绩来源！,转介绍的优点,转介绍比其它方法更容易获取有潜,质的准客户,可信度强，销售成功机会高,客户的从众心态,获得再次转介绍的机率高,业务员所受拒绝的可能小,建立成熟的目标市场,获得转介绍的前提,1、客户相信我们的人品,2、客户理解寿险的功用,3、客户认同我们的公司,4、客户接受我们的商品设计,5、客户满意我们的服务方式,6、我们自己坚信寿险的意义。,转介绍的时机,递送保单的时候,送期满金、理赔金、保护出院时,客户签约之后,每次回访客户的时候,转介绍工具,保单,信函,紧急事件联络卡,便签纸,正确理解转介绍,真正的行销是让客户不断地给你转介绍,具备看到客户背后的客户的眼力,把转介绍培养成一种习惯,转介绍是优秀从业人员必备的技能,转介绍的误区,已经签了客户的单，不好意思再麻烦,调整心态，正确认识寿险的意义与功用，,理解保险对客户的价值。同时用服务与,诚意让客户满意。,克服要点,误区一,销售保单只为成交一笔生意,以服务代替推销，建立自己的品牌，赢得,客户的认同。,克服要点,误区二,不敢开口要求转介绍,努力提高自身素质，培养自信；让客户认可,我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友,克服要点,误区三,强迫行销,不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。,克服要点,误区四,拿到,名单贸然拜访,和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。,克服要点,误区五,话术篇,促成后的转介绍话术,李姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可,我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您,的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如,果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？,您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。,（递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和同事会,有几个？,送保单时的转介绍话术,李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。,（递上纸和笔）,回访时的转介绍话术,赵哥，您买保险已经3年了吧，现在对保险的理解和原来有什么不一样吗？随着时间的推移，您会越发感受到它带给您的从容和平静，尤其“平安”这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围的同事和朋友有没有认同您选择保险的？您给我推荐几个？可以吗？（递上纸和笔）他们有一天会感谢您的？,使用紧急联络卡的转介绍话术1,赵哥，这是投保后公司规定填写的紧急联络卡，要求您填3名与您常在一起的同事或朋友，我们会告诉他们您的主要权利，让他们知道在什么情况下应代您向公司争取权利。这样当您有困难时，即使家人不在身边，朋友也知道如何带您报案和争取利益？请您填写完整。（将卡递上）,使用紧急联络卡的转介绍话术2,李经理，我是赵哥的保险代理人，他说您是他最好的朋友，为了保证他的利益，也为了保证他有困难时有人能及时帮他争取更合理的权利，我们要求与他关系最近的朋友熟悉他的保险利益，了解他保的内容。首先了解一下，您觉得他该买保险吗？他的保险主要包括,先生，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。（递上笔、纸）,未成交客户收集名单话术,训练篇,A B,C,A B,C,A B,C,A B,C,A B,C,A B,C,分组：三人一组，为每个学员指定编号A、B、C,岛屿型就坐,1、赞美、鼓励客户。,2、要用引导性问题争取名单。,3、为对方圈定范围。,4、打消客户可能的顾虑。,5、提问时递上纸、笔。,6、结合新险和少儿险,争取转介绍时的要领,实战演练1,客户终于签单并将保费交给了你，你想乘势让客户转介绍，该如何做？,角色演练,每10分钟演练1轮,其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点,轮 业务员 客户 观察,1 A B C,2 B C A,3 C A B,讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示,并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台.,实战演练2,你今天去为客户送保单，见到客户后你将如何争取转介绍？,角色演练,每10分钟演练1轮,其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点,轮 业务员 客户 观察,1 A B C,2 B C A,3 C A B,讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示,并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台.,实战演练3,你今天去回访老客户，你准备如何让客户为你介绍新客户？,角色演练,每10分钟演练1轮,其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点,轮 业务员 客户 观察,1 A B C,2 B C A,3 C A B,讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示,并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台.,实战演练4,你把保单交给客户后，拿出紧急联络卡，然后如何进行？,角色演练,每10分钟演练1轮,其中前5分钟作演练，后5分钟由观察员点评优缺点,轮 业务员 客户 观察,1 A B C,2 B C A,3 C A B,讲师同样来回巡视，3轮结束后选择几组展示,并请大家发表意见，使尽可能多的学员上台.,总结、点评训练效果,布置作业,1、确定可为您做转介绍的客户名单。,2、您如何在部门做转介绍课程的训练？,制定转介绍计划(转介绍20),侯选介绍人,拜访时间,拜访地点,转介绍方法,转介绍工具,我们是一条渔船的船主，不仅自,己要善于找到有鱼的地方打渔，同时,还要教会其他人寻找鱼群和捕捞这样,才能得到最大的收获。,结束语,转介绍是业务员不可或缺的重要技能，,掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样,滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的,道路上真正做到永续经营。,