我的产品销售(保障型产品)【山东宁大丽】5.14改.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,我的产品销售(保障型产品)【山东宁大丽】5.14改,讲师介绍,宁大丽,（山东分公司）,从业经历,2006.9,加盟民生,所获殊荣,2007年度荣获“首期钻星会会员”,2007年荣获山东分公司“优秀个人”,2012年获山东分公司“销售精英”,2009年荣获总公司“五星级钻星会员”,总公司第四届、第五届、第八届高峰会,寿险感悟,做保险就是积德行善，,帮助别人就是帮助自己。,2,我的产品销售,回归保障,宁大丽,（山东分公司）,3,从买保险到做保险,从做保险到怕保险,从怕保险到爱保险,一、认识保险,4,有病能有地方报销，减轻家庭负担,风险意外能有赔付，补偿家庭经济,从买保险到做保险,母亲多病的身体带来家庭的贫困,我想买保险就是想要有一份保障,我心中想的就是我的客户需要的,5,“我不缺客户、不缺保费，,我就是缺一次实实在在的理赔。”,从做保险到怕保险,我来之不易的第一份保单,每一份保单都是我的责任，客户的信任成为我巨大的,“压”,力,为了了解保险，我每天坚持骑电瓶车到,50,里外的公司学习,6,从怕保险到爱保险,客户的一次理赔让我认识到：,1.,一份保障对农村客户是多么的重要,2.,卖保险就是做好事，就是在,帮助别人,3.,帮别人就是在帮自己,“我再也不怕了，一天除了做保险，啥也不干。”,7,二、认识客户,8,“,我就是要打消他们的顾虑，帮助他们的家庭,”,客户需求分析：,1.,农村客户最大的担忧,担心生病,担心意外,担心养老,2.,农村客户买保险的顾虑,怕赔不了,怕领不出来,怕买了以后找不着人服务,9,客户经营理念,1.,敢于承诺,2.,服务赢得客户,不管客户大小、无论是否是自己的客户，一律提供全方位服务，理赔直到钱到客户账上。,3.,坚持不放弃：,总有一天他会买的。,4.,有客户要拜访，没客户也要拜访,5.,件数取胜,：,“我不能做大，我就做多。”,10,2007-2012,年成交保单件数,年份,07,年,08,年,09,年,10,年,11,年,12,年,件数,82,件,83,件,93,件,66,件,78,件,83,件,11,三、认识产品,产品销售理念,:,1.,买保险就是买保障,2.,卖保险一定要卖全险,3.,分红是不确定的，但保障是合同约定好的,4.,用事实说话、用数据说话,12,1.,买保险就是买保障,农村中低端客户特点：,没有多余的钱去理财，怕生病、怕出意外，想要转移风险,目前市场需求：,大病发病率越来越高、越来越年轻化,(,案例：,8,岁,22,岁,28,岁,37,岁,),小病住院费用提高,风险事故多发,（案例：刘先生和他的邻居）,13,“,销售一种产品，销售次数越多，越熟练，效率越高，成本越低，越轻松！,”,2.,我的产品组合：,一定要,保障全面,【,案例,】,富贵齐添,+,康顺意外,+,意外医疗,+,额外重疾,+,住院医疗,+,豁免保费,产品优势：,保障高交得起,疾病意外都管,大病小病都保,满期还有领取,还有保费豁免,14,3.,分红是不确定的，但保障是确定的,明明白白销售，事前讲清楚，事后好交代,“张姐，您看这做生意有赚有赔，我们的分红也有高有低，这很正常，但是意外风险、疾病医疗和满期领取都是合同上明明白白约定好的，是您固定拥有的权益,”,讲清楚免除责任，不怕客户理赔,15,4.,用事实说话、用数据说话,用理赔案例说明保险的意义与功用,理赔件数：161件,理赔金额：18万余元,其中,3,个重大疾病,158,件都是意外医疗或住院医疗,最大的理赔金额：50000元,我的展业夹,展示所购买险种和所获理赔,16,开门话术：,我就是来找你的，我来跟你讲讲保险,听说你想买保险，我今天来给你讲一讲,不管有钱没钱，你了解一下再说，你觉得,好就买，你要觉得不好，你有钱我也不卖,17,不同的人群的销售话术,【,少儿市场,】,特征：家里的宝贝，家长担心健康和长大后成家的费用。,话术：,给孩子存教育金、成家立业金的同时还给孩子一个护身符，保健康保平安。,万一有个感冒发烧、皮疹、拉肚子啥的，存银行是花自己的钱，取,1000,少,1000,，取,5000,少,5000,，有了保险花的是保险公司的钱，,18,【,男性市场,】,特征：,一般都是农民工，从事建筑、装修、修理等风险较大的职业，工作的年龄限制较大。担心现在的风险意外、疾病和年老以后的生活。,话术：,男人就像是家里的印钞机，万一不能工作了家里咋办？年老了不能干活了怎么办？现在办个保险拥有保障的同时又给自己攒了一笔钱，生病能报销，意外有赔付，到期还有养老金。,19,【,女性市场,】,特征：,随着年龄的增长，患病的机率增加，越来越担心健康，更担心将来又老又穷。,话术：,钱存银行有利息，买保险有保障，还有分红，生病不花自己的钱，有病不再拖着，可以早知道、早治疗，到老了还有养老金。,你是想给孩子留下钱呢，还是想留下债呢？,病啊、灾的不是咱不想就不来的。你看我们自己都在害自己，我们都种菜种粮食，养鸡养猪，谁不用农药、化肥，激素的；用的手机、电脑、电视的都有辐射；汽车摩托尾气，这些都是不可避免的，你说我们身体受得了吗？所以啊给自己买个保险，有病保病，没病养老。,20,四、认识自己,短板：,客户群单一、件均低,改进：,加强技能，把保单做大,心愿：,拿到长期服务奖，在民生养老,目标：,2013,年再进高峰会,2013,年晋升部经理,诚心待客户 用心做保险,21,