房产经纪人成交三十六计.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,1,大家好,成交三十六计,房产经纪人,兵无常法，水无常势,成交是一个系统的过程,而不仅是一个招式,成交真谛,客户选择与你成交是因为他喜欢你！,“发掘”客户需求,-“,满足”客户需求（心理、感觉、面子）,-“,超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待）,做销售就是做关系,/,人（先做朋友再做生意）,我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！,做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！,一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户“心动”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人员让客户“一动不动”。,五字真经,“,快”：,看房、匹配、逼定、签单、下定金,“准”：,匹配、判断、心理把握,“狠”：,杀价、赚差价,“贴”：,跟客户、拉伸、逼定,“恳”：,诚恳、用心、一个客户一生朋友,接待,看房,谈判,签约,01.,专家法,02.,抛砖引玉,03.,空城计,04.,限时逼订,05.,美人计,29.,苏格拉底法则,30.,苦肉计,31.,代做决定法,32.用事实说话,33.,附加条件成交,34.,让他们独处,35.,与世隔绝,36.,兵无常法、水,无常势,18.,大,侠,法,19.,中间路线,20.,称瓜子,21.,反间计,22.,门把手,23.,两手抓,24.,赛马法,25.,反问成交,26.,你负担得起,27.,主人法,28.,起死回生,06.,比较法,07.,羊群效应,08.,倾听法,09.,打预防针,10.别人的错误,11.送,佛,送到西,12.宠物法,13.,樱桃树法,14.,一家人,15.,想要的生活,16.,替代选择,17.,我以为,主要内容,接待阶段,-,匹配阶段,-,约看阶段,-,带看阶段,-,拉伸阶段,-,逼定阶段,-,谈单阶段,-,接待阶段,要求：,1.,建立信任,2.,了解需求,3.,作好铺垫,如何建立信任,接待第,1,计,-,专家法,什么是专家：,顾问，在某方面具有权威知识的人。,针对买家：,区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡,针对卖家：,房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识,真专家（老手）,-,伪专家（新手）,-,案例：,生病去医院“专家门诊”,-,这个社会乱说“无罪”,“,说出来”,如何了解需求,购房目的,-,过渡型、居住型、投资型,家庭成员,-,关键人物,从事行业,-,性格、生活安定性,工作地点,-,方便与否、购房群体,计划首付,-,购房能力,月薪情况,-,还款能力,业余爱好,-,环境要求、人文要求,看房经历,-,资源获取渠道、看房心理,目前居住情况,-,房屋档次、地理位置、户型,接待第,2,计,-,抛砖引玉,第一步：了解需求,第二步：筛选信息,第三步：抛砖引玉,玉：,就是客户的真实需求,注意：,不要一上来就推荐房子；,不要放弃已经看过的房子，客户没有看中可能是因为经纪人操作水平造成的。,如何做好铺垫,第三计：空城计,第四计：限时逼定,第五计：草船借箭,接待第,3,计,-,空城计,空城一：租房变卖房,空城二：已售变未售,空城三：高价变低价,对象一：行家刺探,对象二：手中无货,对象三：打击业主,兵者，诡道也；,虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而任由摆布，最主要的是拖住房东和客户，不让他们在别的地方成交！,接待第,4,计,-,限时逼定,针对对象,1.,有过后悔经历的客户,2.,投资型客户,3.,购买一向非常明确的客户,4.,跟了很长时间但是难以下决,定的客户,关键点,1.,从众的心理,2.,有限的时间里，人们往往做,出不理智的决定,3.,快速逼定之前要下伏笔,接待第,5,计,-,草船借箭,获取房源的途径：,1.,上门,2.,老客户再生,3.,装客户套取,4.,物业管理处,5.,其他房产公司关系,6.DM,单、楼花、小纸条,7.,小区活动、房交会、其他活动,8.,网络,9.,上门陌拜,10.,草船借箭,-,向客户打听，俗称套房源,接待,-30,分、,4,秒、,17,分,30,分,-,每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。,4,秒,-,指第一印象，第一印象是在,4,秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。,17,分,-,指与客户见面以后，经纪人最好能在,17,分钟之内激发客户对你、对你所在的公司和你所推荐房源的兴趣。,匹配阶段,首先头脑中要有房,匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力,先推荐次的再推荐好的,-,要有层次感，不要一上来就把最好的房源抛给他,/,她,一次推荐不超过三套房源,-,太多了客户容易挑剔,自己推荐的房源自己要有信心,-,最起码要表现的有信心,匹配,其实是一个为客户“量身定做”挑选房源的过程，在优质房源有限的,情况下，有很多经纪人采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的观,念，而没有从客户本身的角度去考虑问题，这是大错特错了的；客户的需,求是一步步引导的，销售人员不能“操之过急”，否则就会“适得其反”，所以,就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通，总之不要放过任,何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客户！,约看阶段,约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置等关键因素上相似的留做后选。,第一次约看，中等档次的房子,-,最优质的房子,-,最差的房子,约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿，,减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽,骗客户看房,-,实在没有方法，骗也要骗的有技术含量。,要让客户感觉你为此付出了很多的努力,-,看房阻力很多,约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定,时间前,15,分钟赶到，观察环境并选择最好的路径去房东家。,看房阶段,精心策划,做好导演,面对面直接下药,看房：精心策划、做好导演,自己最好事先看过,需要提前确认的事项：,佣金、税费、房价（报价、底价、能否浮动）、首付、关键人物、买,/,卖房目的、留下物品、交房时间、有无贷款、年代、学区、物业管理、户口等等,看房机会的掌握,时间、聚焦法则,看房第,6,计,-,比较法,买苹果的故事,有比较才会有选择：,“三选一”原则,-,给客户配方只能有三个,看房顺序的选择：,最优,-,最劣,-,一般？,最劣,-,最优,-,一般？,一般,-,最优,-,最劣？,看房第,7,计,-,羊群效应,分店经理调配工作,-,团队作战,不同客户的看房时间点控制,-,怎么样把他们拉到一起,优质房源的快速成交：,积累准客户的能力；学会建立客户档案、培养连环客户的能力,看房第,8,计,-,倾听法,客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：,客人来了就闭嘴,-,只说不听,解决问题不及时,-,不充分了解客户为什么抱怨,解决问题不充分,-,缺乏沟通,开放式问答,（接待阶段）,VS,封闭式问答,（逼定阶段）,少介绍多提问,-,学会望、闻、问、切,问,30%,、听,50%,、说,20%,-,说话要具有针对性，煽动性，建设性、并且富有感情,看房第,9,计,-,打预防针,报价打针,-,房主打针,还价打针,-,客户打针,看房场景,看房当场不要谈价、也不要表现,对房子本身的喜怒哀乐、最好不,要当面谈价格、防止双方互留名,片、电话号码,跳单打针,-,确认书、预防、协调、不要跟无赖当秀才、以理服人,看房第,10,计,-,别人的错误,不得罪客户、用真实案例引导客户的思考,别人的错误,；,1.,当面讨价还价,2.,跳单,3.,不及时决定,4.,流露对房子的好、恶,5.,对同行说出意向,6.,要同行帮忙谈价,看房第,11,计,-,送佛送到西,防止同行抢客,防止客户四处打探,防止客户在下定前变化,-,吃饭、取钱、接人,看房第,12,计,-,宠物法,宠物的故事：,宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事！,让客户感觉,-“,这就是我的”：,学会培养客户对房子的独享感觉！,看房第,13,计,-,樱桃树,樱桃树的故事,曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幅老房子。当这对夫妻进入这房子的院子,时，细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱,桃树夫漂亮”，而她的先生则示意她不要吭声。,当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意，这时，,经纪人就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的,最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；当,这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这名经纪人接着又说：“是,啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃,树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子的任缺点，这名经纪人一,直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但您们知道吗？这房子有一个优点是,其它房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非,常漂亮的樱桃树。”,在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱,桃树上，最后，这对夫妻花了,50,万元买下了那棵“樱桃树”。,看房第,13,计,-,樱桃树,樱桃树的故事：,核心：,1.,客户真正需求把握,-,上学、环境、私密、价格、装修等,2.,反复强调他最关注的优点,-,一叶障目不见泰山,看房第,14,计,-,一家人,学会和客户套近乎：,称谓：大哥、大姐、先生、小姐、,*,总、老师、叔叔、阿姨、,*,哥、,*,姐,尽量谈论他喜欢的话题,不要哪壶不开提哪壶,学会对他家庭和事业的关注：,最关注的人和事,看房第,15,计,-,打破沙锅,问问题要问到底；,了解客户和房主最真实的目的和需求,客户为什么拒绝：,最后的门把手、欲擒故纵,让客户感觉如果成交就一定要在那小子,/,姑娘手里成交,看房第,16,计,-,替代选择,对确定客户对所配的房子不满意情况下，要对客户需求重新定位,在客户表示不满意时，一定要有备选方案,判断客户为什么不满意：,需求不清楚,理想和现实不接轨,还是客户太挑剔,看房第,17,计,-,我以为,老员工最容易犯的错误,-,千万不要用自己的眼光帮助客户判断,学会从客户角度出发，帮助客户满足他,/,她的需求，而不要说我认为,/,我觉得,/,以我多年的经验来说等等,拉伸阶段,千万不要把底价暴露给客户给房主！,四种价格作为陷阱：,我们对客户的报价,房主的心理价位,我们对房主的报价,客户能出的最高价,虚构紧张气氛,-,限制客户考虑的时间节点。,迂回战术,-,一松一紧，欲擒故纵。,价格掌控在你们手中，我们只是在中间协调：,给房主的感觉是客户不能加了，但是又要留有余地；给客户的感觉是房主不能再降了，但是也要留有余地。,谈单之前不要把话说得太死：,像,*,难道这个价格你就一点都不能再降了,/,再多加一点了的话不在必要的时候不要说。,对客户：,价格要分开来谈，好处要加起来说；分解价格或差价。,对房主：,累积负面价格，房子的最大缺点要反复萦绕在他,/,她耳边。,买房子和结婚是人生中的两件大事，重要的是自己感觉怎么样，而不是那几千块钱的问题，只有有缘才能使你看到这个房子，做了这么长时间的二手房，我发现有的房子就是为某一个人准备的，我感觉这个房子就是为你准备的,逼定阶段,趁热打铁,-,当客户关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。,要让客户从他,/,她自己口中说出价格。,制造紧张氛围,-,绝不要让客户在轻松的环境下考虑价格、什么时候下定等问题。,绝不轻易放弃,-,英国首相对成功的理解：绝不放弃、绝不绝不放弃、绝不绝不绝不放弃。,买房子就像找女朋友一样，没有像你想象中那样十全十美的，能有个,80%,满意就行了，遇到差不多的房子要赶快下定决心快速拿下，千万不能优柔寡端（婉转的告诉他,/,她），别到最后由于自己的原因失去了一个好很好的购房机会，这么长时间在外面风吹日晒的看房也挺累的，打的费不算，而且也耽误你工作上的时间，现在试场都是透明的，房主也都不是傻子，随便到一两家中介公司就能问出市场价，俗话说好货不便宜、便宜无好货，用在这里也是一样的，所以，,*,我觉得这个房子还是挺适合你的，你就不要再考虑了，至于价格方面，我想房主虽然嘴上说不能再让了，但是我们如果把他,/,她约过来坐在一起我在努力帮你谈谈，可能还会有一点浮动的空间，你看怎么样？,谈判阶段,谈判的过程就是,相互妥协,的过程,谈判要领：,中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面,谈判形象,面带微笑,目光停留于“三角地带”,适当赞美,-,真诚、具体、恰当、不伤害另一方,坐姿：,三分之一、二朗腿、背靠椅、稳定性,手的摆放：,让别人看见、安全感、握手、当面喊哥哥、背后掏家伙,谈判第,18,计,-,大侠法,大侠：,除暴安良，劫富济贫、锄强扶弱,P K,经纪人：,除良安爆、劫贫济富、锄弱扶强,谈判第,19,计,-,中间路线,语言和态度不偏向任何一方（给双方的感觉）,38,万,-40,万,39,万，只谈差距部分的数额,对房价永远没有判断权、只有建议权,佣金折扣要坚决不让步：,折扣权问题、付出的劳动、与其他市场的对比、公司要求、后期优质的服务、员工的利益问题等等,谈判第,20,计,-,称瓜子,称瓜子的故事,有一家卖瓜子的小店生意特火，其它同类商家怎么也比不上，那“玄机”何在？,该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面,还有一个小技巧。就是在称量时，别人家总是先抓一大把，称的时,候再把多的拿掉；而我家总是先估计得差不多，然后再添点。”,这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多人都害,怕缺斤短两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而添点则让人感,到分量给足了，心里踏实，所以就乐于登门。”,谈判第,20,计,-,称瓜子,称瓜子的故事：,加的感觉很爽,注意要点：,1.,客户反馈,-,第一刀要狠,2.,让房主感觉可以加点,3.,开,50,万,还,48,万,砍,46,万,谈判第,21,计,-,反间计,为什么要用反间计？,-,把别人破坏、介入（熟称：浪价、捣蛋、操单）,让市场价掌握在我们手中,必须有计划介入，有计划撤退；,张弛有度，适可而止，不留痕迹,注意引导客户,/,房主的正确“市场感受”,例：,康南小区限时房房主疑心太重的问题！,谈判第,22,计,-,门把手,分开谈判,-,在相持不下的时候、或需要分而治之的时候,-,不同的门把手,收敛有度,-,当客户要离开的时候,-,最后的门把手,注意：,限时房、委托售房、全程房、差价房谈单最好尽早把房主和客户分开,谈判第,23,计,-,两手抓,确定一方，不要两手空空去做双方工作,购买意向书（客户）与反签（房主）,两手抓，两手都要硬,-,最好是谈单之前把双方的所有工作都准备充分，让整个谈单过程都在我们的掌握之中,谈判第,24,计,-,赛马法,赛马照相的故事：,在跑的最快的时候，才能双脚离开地平线，拍出优美的造型,抓住最关键的时刻“一拍”既合,不能把他说明白，就把他说糊涂,车轮战法：,几个人轮番上，把他搞晕,众口铄金，也就是真的了,谈判第,25,计,-,反问成交,根据房主,/,客户既定的事项，或已经谈妥的问题，利用反问法让他不得不“招”,反问法比平述更具有攻击力,例：,客户就腾房时间问题与房主和我们刁难，这时候可以说：,*,先生，如果房主只能接受在三个月以后腾房，您是不是就不会考虑这套房子了呢？,谈判第,26,计,-,你负担得起,就是你承受的起，或你能做得了这个主,使用时间：,在客户由于经济、家人、朋友或其他原因犹豫不绝时，我们要给他打气,例：,三十六计之“上屋抽梯”,-,让他上去的容易，下来的困难,谈判第,27,计,-,主人法,适用范围：,犹豫不绝型，罗罗嗦嗦型，粗枝大叶型，江湖义气型，特殊关系型,帮他下决定,建立在他对你,充分信任的基础上,谈判第,28,计,-,起死回生,欲擒故纵,置之于死地而后生,借尸还魂,签约阶段,每个来谈判的客户，都是想成交的,不要轻易放走任何一个愿意来谈的客户,永不放弃的精神,在签约过程中要主导谈话内容,-,不要引出其他的问题,不要疏忽细节、而留下后患,-,对于房主和客户的疑问要仔细、认真的给予解答，不可随意带过,在送走双方之前要保持镇定,-,千万不要过分高兴，甚至得意忘形，给他们最后的安全感，因为在签约的时候他们都是非常敏感的,谈判第,29,计,-,苏格拉底法则,6YES-7YES,罗列所有成交条件,事先准备好起草完的合约，并且把已经确定下来的内容填写好,正确的发问：,不要无中生有问出问题来,签合同时要不段和他们交谈，吸引注意力，谈话内容不可聚焦在房子或房子附属的东西上,签字确认：,把一切东西（笔、印泥、合同翻到当前页、卫生纸）准备充分,谈判第,30,计,-,苦肉计,让他们感觉到你的付出与价值,1.,签约时间,-,提前半小时,2.,满头大汗,3.,六碗贵州米粉的故事,-,用小的利益去争取大的利益,-,你的付出终有回报,4.,佣金折扣时与经理,/,电话的配合,谈判第,31,计,-,代做决定,满意但犹豫的原因：,1.,错误的经历,2.,没有主心骨的客户,3.,追求完美的客户,代做决定,1.,你真的需要买,-,充分了解客户需求,/,性格,/,实力等,2.,我不能让你后悔，这是一个正确的决定,3.,除非你买，否则不让你离开,4.,重复的提到房子的优势,5.,在这里签字，剩下的我来帮你处理,谈判第,32,计,-,用事实说话,客户量,销售时间,剪报：,原件、复印件,成交案例,我们的宣传力度,我们的关注力度,用假电话制造紧张气氛，或和房主配合说其他公司也有意向客户正在等着谈,谈判第,33,计,-,附加条件成交,通过附加条件来弥补双方价格上或心理上存在的差距,适用对象,-,爱贪小便宜的人,谈判第,34,计,-,让他们独处,在我们的谈判过程中不能达到双方的共识，最终使用的方法，让他们互相坦诚相见有时候可能会有意向不到的效果,谈判第,35,计,-,与世隔绝,进入办公区，与世隔绝，不让他们受到任何外界的干扰,针对：,意外的电话、操单、其他人的意见等,让他孤立、没有外界的支持和帮助，一切由自己做主,谈判第,36,计,-,兵无常法、水无常势,成交不等于绝交，而是另一个结交的开始！,成交,=,专业的表现,+,大量的行动,+,顶好的心情,+,明确的目标,+,房,/,客源平台的建立,+,重视客户服务,/,连环客户的培养,房产经纪人服务的“,5S”:,Speed(,速度）,Smile(,微笑）,Sinceryity,(,真诚）,Smart(,机敏）,Study(,学习）,打麻将的启示,必胜的信念,屡败屡战,及时总结,关注竞争对手,小糊保本大糊盈利,计划与变化,忘我的精神,永远相信自己会赢,-,扳本的精神,针对不同情况设定不同策略,另个送你一计。,如果,36,计都用上了仍没成功,谢谢大家！,