广西首届酒店设备及用品展销会参展方案.docx

广西首届酒店设备及用品展销会参展方案
一、 参展目的
为了展示我们公司的公司产品系列和公司形象，并收集展会中目标客户的信息资料，同客户增进沟通了解。提供与经销商、代理商交流、沟通，增进客情关系的平台。同时，作为了解、搜集行业状况、竞争对手情况、行业未来发展趋势及营销模式、客户核心需求等各方面信息的窗口。为开发市场、加强与客户的联系、面对面的会晤提供机会。为下一步真正合作打下基础。为下一步再次参加展会积累实战经验，起到示范作用。
二、 展位展台的设计
1、 主体形象待定，重点显示我们公司形象和主题，周边放置柜台。
2、 划分出接待区，演绎区，前台区和资料存放区
3、 总体简单而精致
三、 参展时间
二〇〇七年五月二十一日至二十二日
四、 参展地区及酒店
桂林国际会展中心；酒店地址：xxxxxxxxxxxx
五、 参展人员安排
1、 总负责人：XXX。负责整体策划、指挥、决策、指导及总结工作。 u
2、 总指挥：XXX。负责整体策划、布展、指挥、决策、指导及督查等工作。 u
3、 副总负责人：XXX。负责整体指导、与组织方公关协调、管理模特、参展物品准备、人员协调及考勤等工作。 u
4、 老客户洽谈负责人：XXX。负责签单，协助：XXX。 u
5、 新客户洽谈负责人：XXX。负责签单，协助：XXX。 u
6、 外商洽谈负责人：XXX。负责英语商贸交流，协助：XXX。 u
7、 登记处负责人：XXX。负责新老客户签到、互换通讯方式及派送资料。 u
8、 布展、撤展：XXX。协助：全体人员。 u
9、 白天展区总指挥：XXX。 u
10、 晚上XX酒店洽谈房间负责人：XXX、XXX。 u
11、 展区项目宣传解说：XXX，产品品鉴体验指导：XXX。 u
12、 财务处：XXX。负责收款和开具票据，管理公章。 u
13、 生活后勤及资产管理处：XXX。协助：XXX。
六、 参展过程
1、 展示企业文化精神。 l
（1） 展示XX公司所倡导的产品理念。 l
（2） 展示XX公司企业文化。 l
（3） 展示XX公司所有产品。 l
（4） 展区、宾馆客房现场氛围的营造。 l
（5） 参展人员的精神面貌、礼仪礼貌、业务能力的展示。 l
（6） 宣传物品反映出精美度、吸引度、美誉度、影响力。 l
（7） 体现展区立体美感及现场宣传演示的吸引力、聚焦效果。
2、 与老关系户（客户）客情关系的提升
（1） 通过交流沟通，进一步深入了解老客户的核心需求，为下一步确定工作重点及工作方法提供第一手资料。 l
（2） 通过业务员与老客户的直接面对面的沟通，消除彼此未见面的陌生感，进行双方感情的升华。 l
（3） 通过宴请重点客户，进一步加深彼此的感情。
3、 开发新顾客
（1） 在前期电话邀约或邮寄邀请函的方式邀约新的重点潜在客户，到会后展示公司文化和产品，面对面的介绍交流，及相应的促销政策，达成合作意向。 l
（2） 通过XX博览会展会现场的展览演示体验品鉴活动，造成强有力的聚焦效应，吸引客商围观、咨询、交流，与有积极意向的客户达成合作意向。 l
（3） 通过展会现场与参观的客商现场交换名片或签名互换通讯方式，搜集大量第一手同行业客商资源，在展会结束后回访及不断的跟踪、交流，最终达 成合作。
4、 现场订单签订合作协议书（购销合同）
（1） 与老关系户签订合作合同，收取第一笔合同金（按合同总金额一定比例），及及时安排发货和安排履行合作流程。 n
（2） 以现场促销优惠政策吸引新顾客下单，第一时间与公司现场签订合作协议（合同），并收取第一笔合同金（按合同总金额一定比例），及及时安排发货 和安排履行合作流程。 n
（3） 对有意向但还犹豫不决的客户，提供较大的优惠和与之实力相配的方案，签订合作意向书（不是合同书），象征性的收取一点意向金，及及时安排发货 和安排履行合作流程。 n
（4） 对没有现场签单的客户，要留下深刻的积极的印象，并给予全套资料和告知美博会期间合作政策及会后的政策，诱导客户在XX博览会期间及会后半个 月内与我公司开展合作。
（5） 积极寻求与外商合作，为外商提供积极的优惠的政策。（应掌握常用外贸商贸英语）。
七、 参展现场注意事项
1、 会场安排。在展会现场与客户洽谈的空间和时间有限，有必要在展馆附近的宾馆、酒店租用会议室，或者在下榻的宾馆房间里与客户接洽。这不仅可以创造较宽 松的洽谈环境，而且可以利用夜晚等闭馆时间，更广泛、更深入地接触客商。 l
2、 统一应对。洽谈的原则是所有的人都要统一口径，不能出现招商政策不一致的错误，否则会招致客商的不满。这就需要事前的充分沟通，就容易引起误解的招商 政策进行深入交流。某一个具体问题该使用什么样的说辞，面对不同的经销商该如何处理，这都需要给出细致的方案。 l
3、 合理分配。根据参展人员的能力、经验，分配工作任务。商务谈判、对外联络、后勤服务、展会信息收集，都应具体到人，主次分明，这样才能在实战中做到分 工合作、相辅相成。 l
4、 形象礼仪。任何一个参展人员都代表企业面对客户，个人行为举止如何对企业品牌而言并非小事一桩。做市场首先是做人，经销商再有实力，如果素质较差就不 能考虑将其发展为代理商；同样，好的经销商也会这样考察企业，员工的素质反映企业文化，企业文化差劲的公司经销商也会敬而远之。因此，所有参展人员都应注意自身形象，面对客户不卑不亢。在衣着上，最好是统一着企业商务装。 l