面谈的创造意义.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,“面谈”的创造意义,面谈的目的,建立关系,良好的关系，信任及信心,搜集信息,寻找或创造需求点,激发欲望,达成投资或合作的意向,完成交易,入金入职,不是所有的目的都在首次面谈达成，你可能需要二次、三次.面谈。,面谈的主要途径,接待,客户来公司,拜访,到客户的家里或工作单位,碰面,约定一个第三会面地点,接待的准备,设计好接待流程,安排配合人员,准备物品资料（展业夹、合同文本、笔、纸）,话术编排与异议处理预设,修整仪容仪表,接待的注意事项,不要同时接待两组来访者,不能给对方造成很轻闲无所事事的印象,亲自服务是最好,他山之石可以攻玉,随机应变达到目的就好,不要一见面就谈业务,接待不同客户的着重表现,缘故客户,突出个人的进步，多寒暄,转介绍客户,要热情，多赞美,陌生客户,要轻松愉悦，多倾听，找共性,接待的流程,一、迎接,三个迎接点：办公楼的门口、公司门口、办公室门口,请入让座,服务倒水,递送名片,寒暄交流（个人状况、从业性质、兴趣爱好、社会时政）,实 现 客 户 对 我 的 认 可,接待的流程,二、观摩参观,1、投报会,2、公司：公司环境、部门职能、公司的荣誉与文化,3、公司的现状与发展,建 立 客 户 对 公 司 的 信 心,接待的流程,三、正式交流面谈前准备,1、带到会客场所，安排座位，做好服务,2、引出交流话题,a.征求观摩投报会后的感想与意见,b.投资理财的方向、喜好、时间、现状,c.投资或金融的市场行情、国家政策、发展形式,了 解 客 户 的 情 况 与 感 受,接待的流程,四、正式交流面谈,3、产品说明（事业说明）,产品的开发背景,产品的形态,产品的特点与优势,投资的回报和意义（从业的愿景展望）,合同内容分析,要求：a.手口并用，语言、数字文字,图形接合并用,b.观察反应，及时调整,c.适时征询意见，形成互动,建 立 客 户 对 产 品 的 信 心,接待的流程,五、促成环节,1、投资流程说明（入职流程说明）,2、假设成交，征询投资额度,3、异议处理，再次促成,做 好 面 谈 成 交 水 到 渠 成,接待的流程,五、促成环节,4、引见领导，再次促成,合 理 借 力 而 非 依 赖 领 导,接待的流程,六、快乐结局,（一）、已成交,1、带办手续,2、配合审阅合同,3、正式递交并表示感谢（恭喜鼓励）,4、服务承诺，要求转介绍（帮助梳理客户名单，制定工作学习计划）,5、约定下次会面时间,6、送别,（一）、未成交,1、了解真正原因，表示理解支持和可以帮助,2、给予认同、赞美，表示愿意结交,3、正式递送礼品资料，表示感谢,4、约定下次联系或会面时间,5、送别,未 成 交 更 要 以 礼 相 待 做 好 铺 垫,近 迎 远 送,面谈记录归档,狗熊掰玉米,销售就是数字游戏,完成数量，不纠结于结果；随着量的累积，终会出现质的变化。,前辈总结：听话照做，傻傻做事就是好,面谈的创造意义,做好面谈会使成交水到渠成,谢谢,