商务谈判心理概述.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,商务谈判心理,9/1/2025,1,商务谈判心理概述,第1页,学习目标,:,了解商务谈判心理概念及内涵；,了解常见谈判心理禁忌；,了解成功谈判心理策略；,掌握成功谈判所要具备素质；,掌握商务谈判心理技巧。,9/1/2025,2,商务谈判心理概述,第2页,主要内容,第一节 商务谈判心理概述,第二节 商务谈判需要和动机,第三节 商务谈判中个性利用,第四节 其它商务谈判心理利用,9/1/2025,3,商务谈判心理概述,第3页,导入案例：日本人“拖”字诀,1986,年，日本一个客户与东北某外贸企业洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低价格收购，使我方吃了大亏。,据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期时间陪她在国内旅游，天天晚上还安排宴会。谈判终于在第,12,天开始，但天天都早早结束，为是客人能够去打高尔夫球。终究于在第,14,天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方条件，签署了协议。,9/1/2025,4,商务谈判心理概述,第4页,欢乐颂,曲筱绡谈判策略,9/1/2025,5,商务谈判心理概述,第5页,一、商务谈判心理概念,1,、商务谈判心理概念,心理：人脑对客观现实主观能动反应。,商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实主观能动反应。,2,、商务谈判心理特点,商务谈判心理内隐性,商务谈判心理相对稳定性,商务谈判心理个体差异性,9/1/2025,6,商务谈判心理概述,第6页,3,、研究和掌握商务谈判心理意义,有利于培养谈判人员本身良好心理素质,自信心 耐心 诚心（诚意）,有利于琢磨谈判对手心理，实施心理诱导,有利于恰当地表示和掩饰我方心理,有利于营造谈判气氛,9/1/2025,7,商务谈判心理概述,第7页,商务谈判需要,商务谈判动机,商务谈判需要分析利用,二、商务谈判需要与动机,9/1/2025,8,商务谈判心理概述,第8页,商务谈判需要,1,、什么是商务谈判需要？,需要是人缺乏某种东西时产生一个主观状态,是人对一定客观事物需求反应,也是人自然和社会客观需求在人脑中反应,所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员谈判客观需求在其头脑中反应。,9/1/2025,9,商务谈判心理概述,第9页,2,、商务谈判需要类型,依据美国人本主义心理学家,马斯洛需要层次论,观点人有五大层次需要：,值得注意是，商务谈判需要不但表现为谈判人员个人需要，也表现为谈判主体群体或组织需要。,生理,需要,安全需要,自我实现需要,尊重需要,社交需要,9/1/2025,10,商务谈判心理概述,第10页,在美国向墨西哥购置天然气谈判中，美国希望低价购置墨西哥天然气，美国能源部长认为，当初墨西哥还没有其它可能买主，他们必定会同意降低售价，这只不过是一项“价格谈判”。所以，他拒绝同意美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成天然气涨价协议。不过，墨西哥不但有高额售价要求，而且有“受尊重”和“平等对待”要求。而美国行为似乎是“以大欺小”，所以激怒了墨西哥人。结果，墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。这么，因为政治上原因，达成低价协议就变得不可能了。,9/1/2025,11,商务谈判心理概述,第11页,马斯洛需求层次特点,当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为激励原因。,需求越到上层，越难满足，有人甚至终生也不会有“自我实现”需求和感觉。,同一时间，能够存在各种需求，从而有各种激励原因，但普通会有一个需求为主导。,需求是动态改变。需求一旦被满足，普通就不能成为一个激励力量，所以要更加好地激励，要善于把握需求改变。,需求层次理论在商务谈判中应用,不一样商务谈判者代表着不一样层次需求。,商务谈判者本身有着不一样层次需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者多方面需求。,在商务谈判中重视关系建立与维护。,9/1/2025,12,商务谈判心理概述,第12页,商务谈判人员需要,吃喝拉撒,与老客户打交道,人际交往,希望得到对方以及小组组员尊重,希望能够经过本身努力，圆满完成谈判任务,9/1/2025,13,商务谈判心理概述,第13页,赞美推销,一个推销员走进一家银行经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情能够看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满烟头和桌上混乱程度，能够判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中活计，高兴地接收我推销呢？经过观察，推销员发觉女经理有一头乌黑漂亮长发。,于是，推销员赞美道：“好漂亮头发啊，我做梦都想有这么一头长发，可惜我头发又黄又少。”只见女经理疲惫眼睛一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟。”推销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过，梳一下更漂亮。您太累了，应该休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：“你是,”,推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。,9/1/2025,14,商务谈判心理概述,第14页,3,、寻找对方需要,认真倾听，发觉对方需要，尤其是主导性需要,全身心倾听，仔细观察对方肢体语言,搞清对方是在作必定陈说还是否定陈说,仔细分析对方信息真实性,适时插话,设身处地，激发对方需要,了解需要急迫成都,了解需要满足可替换性原因,谈判一方只能选取一个需要对象（如谈判标物）满足需要，同时受制于惟一谈判对手，需要满足可替换性较弱，那么，成交可能性就大。,9/1/2025,15,商务谈判心理概述,第15页,卡耐基为举行讲习会，每季度都要租用纽约某饭店大厅。一次，饭店通知他租金要提升,3,倍，而当初全部入场券都卖出去了。租金贵，不开又不行，怎么办？,卡耐基找到经理：“接到通知时，我很吃惊，但考虑到您处境，该为饭店利润而努力，不然会被免职。所以我不能责备你，但我们是否能够共同列表研究涨价对饭店利弊呢？”卡耐基边说边取出一张纸，从中画出一条细线，然后在好处栏写道：大厅能够空出来，租给舞会或集会使用，所得租金比租给讲习会高得多，所以被租用,20,天来举行讲习会确实是饭店一大损失。接着在坏处栏写道：因为我无法付出你们所要求租金，讲习会只好易地举行。但参加讲习会大多是知识分子，他们对饭店是个最好宣传，你花再多钱做广告，也不见得有这么多这么人来参观。停顿讲习不是饭店巨大损失吗？,他把这份表交给经理说：请好好考虑这里所写利弊，然后把你决定通知我。第二天，卡耐基接到通知，租金只增加,50%,，而不是,3,倍。,9/1/2025,16,商务谈判心理概述,第16页,美国谈判家荷伯回想说：,几年前他代表一家大企业去到俄亥俄州购置一座煤矿。矿主是个强硬谈判者，开价要,2600,万美元。荷伯还价,1500,万美元。,“,你在开玩笑吧？,”,矿主粗声道。,“,不，我们不是开玩笑。不过请把你实际售价告诉我们，我们好进行考虑。,”,矿主坚持,2600,万美元不变。,在随即几个月里，买方出价为：,1800,万、,万、,2100,万、,2150,万。不过卖主拒绝退让，于是形成僵局，双方都无活动。情况就是,2150,万与,2600,万对峙。显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果。因为你没有相关需要信息，就极难重拟谈判内容。,为何卖主不接收这个显然是公平还价呢令人费解。,9/1/2025,17,商务谈判心理概述,第17页,荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿主解释企业做最终还价是合理。卖主总是不说话或说别。一天晚上，他终于对荷伯重复解释搭腔了，他道：,“,我弟兄煤矿卖了,2550,万美元，还有一些附加利益。,”,“,哈，哈,!,”,荷伯心里明白了，,“,这就是他固守那个数字理由。他有别需要，我们显然忽略了。,”,有了这点信息，荷伯就跟企业相关经理人员碰头。他说：,“,我们首先得搞清他弟兄终究确切得到多少，然后我们才能商议我们提议。显然我们应处理个人主要需要，这跟市场价格并无关系。,”,企业官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。很快，谈判达成协议，最终价格没有超出企业预算。不过付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他弟兄强。,谈判中，有没有注意到对方需要多维性，有时候是直接关乎成败关键原因。,9/1/2025,18,商务谈判心理概述,第18页,2,、商务谈判动机类型,p69,经济型动机,冲动型动机,疑虑型动机,冒险型动机,9/1/2025,19,商务谈判心理概述,第19页,三、商务谈判中个性利用,（一）、个性含义,个性也称为人格，是表现在人身上经常、稳定心理特征总和。个性是由多层次、多侧面心理特征结合组成整体。这些层次特征包含：,气质特征、性格特征、能力特征等,。,个性是人心理面貌一个反应。,每个人都含有本身独特格调、心理面貌，而与他人有所不一样。,商务谈判人员是商务谈判主要参加者，商务谈判人员个性对商务谈判方式、格调、成效都有着较大影响。,商务谈判心理概述,第20页,三、商务谈判中个性利用,（二）、气 质,是人生来就含有稳定心理特征。,与日常生活中所指,“,某人很有气质,”,气质含义是不一样，它是指一个人格调、风度及职业特点等。,人这种含有,先天性气质,是含有个体差异，其差异是因为人,神经类型,差异造成。,气质是指人心理动力方面特征总和,。它决定着人心理活动进行速度、强度、指向性等方面。,商务谈判心理概述,第21页,气质类型分析,按照巴甫洛夫依据,人神经活动,：,兴奋性,-,兴奋强于抑制,沉静性,-,反应弱、兴奋速度慢,活泼型,-,反应强、兴奋度高,平静型,-,反应慢、迟钝、灵活性低,商务谈判心理概述,第22页,气质类型分析,按照希腊希波克拉底,认为人气质能够分为：,胆汁、多血质、粘液质、抑（,YI),郁质,等。,胆汁,热情直率，精力充沛，对事物反应快速但不灵活，心境改变猛烈，情绪易急躁冲动；工作全神贯注，有热情有效率，喜欢提问题、提提议，但经常行动鲁莽，脾气急躁，忍耐性较差，易发怒也易息怒。,多血质,活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强；反应快，动作灵敏，但情绪起伏波动，注意力不够持久。,粘液,平静稳重，反应迟缓，缄默寡言，情绪不易露，注意力稳定，善于忍耐，不喜欢过多地表现自己；注意细节，思索周密；行动起来有条不紊，不轻易受外界干扰。,抑郁,行动较迟缓，孤僻多疑慎重，善察秋毫，重复推敲，难下决心，轻易贻误商机。,需要注意！,!,气质本身没有优劣之分，但对人心理过程改变和给人品格存在主动、消极影响。,商务谈判心理概述,第23页,三、商务谈判中个性利用,（三）、性 格,性格是指人对客观现实态度和行为方式中经常表现出来稳定倾向。它是个性中最主要和显著心理特征。,人性格倾向,一个人对一些事物态度，在其生活经验中巩固起来，形成习惯性反应，形成习惯了行为方式，这就组成了他性格特征。如有人懦弱，有人刚强；有人咄咄逼人，有人深藏不露。,商务谈判心理概述,第24页,性格倾向,1,、,红,色 代表人征服欲与男子汉气概颜色。喜欢红色人大都有野心，会主动地争取想要得到东西，是行动型人。对工作也是热情高涨，不过过于兴奋时可能会对周围人含有攻击性,红色代表着激情和光荣,红色代表永不言败精神气质,。,2,、,蓝,色 大海象征，是代表沉稳与女性气质颜色。喜欢蓝色人性格上都很从容稳重，而且老实，很重视人与人之间信赖关系，能够关照周围人，与人交往彬彬有礼,蓝色代表博大胸怀,永不言弃精神友好世界。,商务谈判心理概述,第25页,性格倾向,3,、,黄,色 代表活泼、明快与温暖颜色。喜欢黄色人性格开朗外向，而且有着远大理想。他们希望显示出自己性格，但有时候做事会有些勉强,黄色代表传统气息,。,4,、,绿,色 代表自信心、稳健与优越感颜色。喜欢绿色人比较稳重，是忍耐力很强类型。很注意与周围环境调和，不过在有必要落实自己想法时候，也能够冷静地表示出来,.,绿色代表健康,自然,人与自然相互友好。,商务谈判心理概述,第26页,性格倾向,5,、,茶,色 代表家族、家庭、温馨环境和安全感颜色。喜欢茶色人温和宽厚，是有协调性类型。他们很善于处理人与人之间关系，普通来说在有烦恼时候能够去找这一类型人谈心,茶色也代表了一个特殊文化,茶道。是比较适当倾述对象。,6,、,紫,色 这种颜色代表感性、神秘、情欲事物。,喜欢紫色人很浪漫，,是富于感受性类型，性格细腻，富有个性。在一些方面会,显示出自我陶醉特征,.,紫色更代表了一个特殊理想主义。,7,、,灰,色 是代表沉静、优雅、寂寞颜色。,喜欢灰色人多数以自我为中心,，对他人不感兴趣。有时会显得优柔寡断，对他人依赖性强,.,灰色也代表了颓废,陈旧,象征着一个去旧成新特殊意味。,8,、,黑,色 是代表断绝念头、屈服、拒绝、放弃颜色。,喜欢黑色人独立性强,，有很强改变现实状况愿望。他们是十分努力上进人，但有时没有常性。,黑色代表神秘,无所不能力量！,商务谈判心理概述,第27页,饰品泄露女人心,喜欢这类饰品女性往往是表面平静，内心却热情如火。她们自尊极强，感情强烈而脆弱，怕受伤害，普通不会主动示爱，假如男性无法主动引导，则难以发展为恋爱。对似有意若无情地诱导自己男性往往更感兴趣，她们表面坚强，其实内心心理防线很易被攻破，敏感易受伤。,商务谈判心理概述,第28页,饰品泄露女人心,喜欢佩带这种饰品女性往往感情丰富，耐不住寂寞，有些朝三暮四，属于渴望与各种男性自由交往花花女郎型。她们渴望被众多男性包围和爱护，多情而感情细腻，而所交往男性中也会有情有独钟类型，所以，可能会令一往情深男性欲哭无泪。,商务谈判心理概述,第29页,饰品泄露女人心,这种女性虚荣心较强，渴望被男性赞美，希望自己个性取得认可。爱幻想，缺乏理性思维，经常抵挡不住男性甜言蜜语或赞美词；会接纳认同自己优点人。所以，有时可能因意志微弱而走进男性圈套，轻易答应或委身于他人。,商务谈判心理概述,第30页,饰品泄露女人心,这类女性常处于自我防御状态，极少主动对男性表现出兴趣，有可能是早期经验或所受创伤所致。她们对男性警戒心强，非常厌恶被不熟悉男士搭讪或碰触。男性外型往往对她们缺乏足够吸引力，她们反而比较轻易被漂亮女性所吸引。,商务谈判心理概述,第31页,饰品泄露女人心,粗大金色手环,喜欢这种饰品女性对金钱或物质含有强烈欲望。即使处于恋爱中，也往往重视经济条件胜于爱情。性警戒心强，非常厌恶被坑骗。,链状手环色手环,这类女性常对成熟、细心、体贴男士感兴趣，她们通常崇敬父亲或兄长类型男性是含有恋父情结人。她们偏好能听任自己撒娇男性，喜欢被男性保护和呵护感觉，对幼稚、没风度男生型,Mr,看不惯。,手表型手环,这种女性有可能遭遇感情挫折，或渴望某种感情契机出现，属于欲求没得到满足类型。可能正在为与男友分手或心中有所不满而感到烦恼吧？另外，喜欢追求冒险女人，也会戴这类型手环。,胸口打大蝴蝶结,这种女性常处于一个期待、不安、缺乏自信状态，她们内心担心自己可能交不到男朋友，故会常处于焦虑地等候某个特定人出现状态，非常渴望被注意和追求。,商务谈判心理概述,第32页,谈判高手,十种经典优异性格特征,为人着想,自重和尊重他人,为人正直,公正,坚韧,责任感,灵活,幽默感,自律,精力旺盛,商务谈判心理概述,第33页,人习惯化行为,人习惯化行为方式，取决于人认识、情绪和意志这些心理过程不一样特点。,在认识方面，有人易接收抽象事物，有人易接收形象事物；有人重视事物个别部分，有人重视事物整体关系。,在情绪方面，有易冲动，有控制力强，有较平稳，有较波动。,在意志方面，有勇敢、果断，有害怕、优柔寡断，有独立性强，有依赖性强。,商务谈判心理概述,第34页,商务谈判手格调类型分析,人习惯化行为方式使得一个人在工作作风、品格、生活态度、行为内涵等形成不一样人品等级。,格调,即为谈判手在谈判中一贯表现态度、行为及内涵人品等级。,性格与格调之间存在高度关联性，一个人格调是能够培养。,商务谈判心理概述,第35页,商务谈判手格调类型分析,领导型,主动，给对方压力；必须有真正实力，,“,度,”,把握，不然引发反感。,跟随型：惯于随动,进攻型：主动攻击，善于挑刺,防守型：以守为攻,闪电型：速战速决、,明快、简捷；余地少,太极型：软硬兼施、刚柔结合,攻防灵活；时间问题,本章着重介绍三大类型：权力、关系、进去型,商务谈判心理概述,第36页,商务谈判手格调类型分析,对于进取型或成功型谈判对手，,能够针对他们对成功期望高，急于求得谈判利益，对关系期望低特点，对其要有一个较详尽谈判计划来主动应对。应注意策略地控制谈判进程，以求谈判能取得结果。在谈判中，考虑到对手参加热情高，应适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有获胜心理满足，但不能轻易让步，同时也利用其追求结果心理争取其做出让步。,对于关系型谈判对手,，能够考虑到他们对关系期望高，而对权力期望较低特点，对对方不过分苛求，应主动主动地进攻，控制谈判程序和局势。同时，对其热情态度不能掉以轻心，以预防掉入人际关系,“,陷阱,”,里去。,对于,权力型,谈判对手,，能够利用他们对成功和关系期望普通，对权力期望高，希望能够影响他人特点，让其参加谈判程序准备，让其先做陈说，使他以为自己取得了某种特权，以满足其对权力需求；不要企图控制他，支配他，不要提出过于苛刻条件，但不能屈服于其压力，要利用机会和条件争取他让步。,商务谈判心理概述,第37页,思 考,戴维是一位向零售商推销电器设备推销员。在向用户介绍产品时，他强调指出他产品质量可靠，产品结构复杂精密，而且列举了产品六七条突出特点。戴维介绍产品时，条理清楚，分析透彻，以致用户完全同意他提出观点。介绍产品功效、用途以后，采取了与众不一样提问方法。,“,您同意不一样意我们产品是一流？,”“,完全同意，,”,用户回答说。,“,据您所知，还有比我们产品质量更加好电器吗？,”“,我不了解。,”“,那么您能向用户提供更加好电器设备吗？,”“,我想那是完全不可能。,”“,我们价格和折扣有问题吗？,”“,没问题。价格公平合理。,”“,您能告诉我现在您需要多少货？,”“,我现在不想订货。,”,他提问结束了，不过并没有到达促使用户订货目标。,试问推销员戴安推销心理态度属于（）。,A,、事不关己型,B,、用户导向型,C,、,强力推销型,D,、推销技巧型,E,、满足需求型,商务谈判心理概述,第38页,四、商务谈判中个性利用,（四）、能 力,1,、谈判能力含义,能力是人顺利完成各种活动必须具备个性心理特征。为了能顺利地开展谈判活动，商务谈判人员必须具备一定谈判能力。,能力能够分为普通能力和特殊能力两大类。,普通能力又称智力,，是指各种活动所必需能力，记忆能力、观察能力、想像能力、思维能力等都属普通能力，通惯用智力商数来测量。,特殊能力,是指在专业活动中所需要能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等。,商务谈判心理概述,第39页,四、商务谈判中个性利用,（四）、能 力,2,、谈判人员应该具备基本能力,（,1,）观察能力。,观察力是就够随时而又敏锐地注意到相关事物各种极不显著但却主要细节或特征能力。,（,2,）决断能力。,表现为透过现象看本质能力；,表现为关键问题透视和把握上；,表现为灵活机动方法和伎俩，以及正确行为反应和行动选择上。,（,3,）语言表示能力。,谈判，主要借助语言形式进行。,一要注意语言表示规范，要增强语言逻辑性；,二要注意语言表示准确性，必须语音纯粹，措辞准确，言简意赅；,三要考究语言艺术性，表现在语言表示灵活性、创造性和情境适用性上。,（,4,）应变能力。,所谓应变能力，是指人对异常情况适应和应付能力。,处变不惊、冷静而从容地处理各种可能出现问题。,应变能力需要创造力配合。,商务谈判心理概述,第40页,身体语言密码,商务谈判心理概述,第41页,辨识一下,商务谈判心理概述,第42页,辨识一下,商务谈判心理概述,第43页,辨识一下,商务谈判心理概述,第44页,辨识一下,商务谈判心理概述,第45页,辨识一下,商务谈判心理概述,第46页,辨识一下,商务谈判心理概述,第47页,了解一下,商务谈判心理概述,第48页,一、腿和脚,二、人躯干,三、头部和脖子,身体,D,语言,商务谈判心理概述,第49页,身体,D,语言,一、腿和脚,1,、轻摇腿和脚,2,、转向脚,3,、反重力脚,4,、双腿叉开,5,、双腿交叉,6,、揉搓大腿,商务谈判心理概述,第50页,脚总是能够如实表示一个人感觉和意图。,脚和腿动作能够告诉他人你感觉怎样。自信？轻浮？高兴？担心？受胁迫？害羞？还是想离开？,1,、轻摇腿和脚,我们每个人必定都在学校、会议室或者约会中见过这么动作：躯干保持静止，不过腿和脚趾动来动去。,这么动作代表什么？,可能是有些不耐烦或是希望尽快将事情进度向前推进。,身体,D,语言,商务谈判心理概述,第51页,打扑克牌时候，当他拿着一手好牌时,“,高兴脚,”,就会在桌下摇来摇去，可脸上却不会露出一丝一毫改变。,一旦腿脚轻摇变成,“,踢,”,动作，那代表当事人对于周围发生事物回应可能是消极，恨不得一脚把它踢开。以下列图,身体,D,语言,商务谈判心理概述,第52页,2,、转向脚,一只脚或者两只脚脚尖调整到远离你位置上，是很强烈暗示，想要离开。,最明智做法就是马上机智结束谈话。,身体,D,语言,商务谈判心理概述,第53页,3,、反重力脚,人坐在椅子上，一脚前一脚后，重心放在拇指肚上。,身体,D,语言,商务谈判心理概述,第54页,3,、反重力脚,人会在感兴趣事物面前做出这种动作。,能够代表已经做好准备，能够出发了。,当你上司或比你年长人做出这么动作时，你要技巧性结束谈话了，千万不要拖延。,这个动作表明他可能是有别地方要去，总之要离开。,商务谈判心理概述,第55页,4,、双腿叉开,双腿叉开是一个人要捍卫私人空间时常坐动作。能够代表,“,这是我地盘，我谁都不怕,”,或者,“,在这儿我说了算,”,意思。,当一个人想引发他人重视，怕被他人看扁时候，常会做出双腿叉开。,在企业经理身上可能经常看到这一动作。,商务谈判心理概述,第56页,5,、双腿交叉,5.1,站立时候。,5.2,坐着时候。,身体,D,语言,商务谈判心理概述,第57页,5.1.1,双腿交叉,人在站着时候交叉双腿是一个舒适和放松表现。在这种姿势下，人不可能是逃跑或者争斗。我们在他人面前感到自信时也会将双腿交叉。,身体,D,语言,商务谈判心理概述,第58页,5.1.2,双腿交叉,当两个人交谈中人都将双腿交叉时，则告诉大家他们都感到很轻松。,当两个人或多个人同时做出这种动作时，能够帮助培养和营造友好舒适工作或交谈气氛。,身体,D,语言,商务谈判心理概述,第59页,5.2.1,双腿交叉,双方交谈得很愉快，对方放在上面那条腿脚尖会指向你方向。,相反，交谈得不愉快，那么对方放在上面那条腿脚尖不会指向你方向。,如图,身体语言,商务谈判心理概述,第60页,在这幅图中，这名男子摆放腿方式使膝盖远离了一下，消除了两人之间障碍。,身体语言,商务谈判心理概述,第61页,在幅图中，这名男子摆放右腿方式好像是用膝盖在两人之间架起了一道壁垒。,身体语言,商务谈判心理概述,第62页,5.2.2,双脚脚踝处交叉,突然将双脚紧锁说明动作实施者正感到不自在或不安全。,当人们感到舒适时，他们会自然地打开自己脚踝。,身体语言,商务谈判心理概述,第63页,5.2.3,双脚脚踝处交叉,突然将脚踝锁在椅子腿上动作时冻结反应一部分，说明动作实施者不适、焦躁或不安。,有研究发觉，人们说谎时会有意限制他们手臂和腿部动作。,身体语言,商务谈判心理概述,第64页,6,、揉搓大腿,用双手在大腿上往返摩擦是一个常见平复心情、减轻压力方法。,搓腿动作是一个经常被忽略抚慰行为，因为这一动作通常是在桌子下方完成。,身体语言,商务谈判心理概述,第65页,二、人躯干,1,、腹侧前置和腹侧否决。,2,、躯干倾斜。,3,、耸肩和身体舒展。,4,、手臂表现出来自信心和主导意识。,5,、收回双臂。,6,、表示自信手部动作。,7,、缺乏自信时手部动作。,身体语言,商务谈判心理概述,第66页,1,、腹侧前置和腹侧否决,1.1,腹侧前置,当人们对对方感到舒适和赞同时，他们就会倾向对方。,身体语言,商务谈判心理概述,第67页,1,、腹侧前置和腹侧否决,1.2,腹侧否决,碰到不喜欢事物或人时就会将身体向相反一侧，和同事意见不一样时也会这么做。,身体语言,商务谈判心理概述,第68页,2,、躯干倾斜。,人总是将身体倾向于自己感兴趣事物，远离那些自己厌恶东西。,身体语言,3,、耸肩和身体伸展。,3.1,耸肩,耸肩表面我们对某事或某物,不了解或怀疑。单肩耸动所传达,信息是不可信。,商务谈判心理概述,第69页,3.2,身体伸展,伸展是一个舒适信号。不过当人们正在讨论很严厉事情时，这么动作就成了一个霸道表现。,身体语言,商务谈判心理概述,第70页,4,、手臂表现出来自信心和主导意识,4.1,叉腰,叉腰时大拇指冲后，说明这个人有着极强控制欲；假如冲前，则是一个疑问态度流露。,身体语言,商务谈判心理概述,第71页,4,、手臂表现出来自信心和主导意识,4.2,双手抱头,双手抱头是一个带有强烈,自信和主导意思举动。,身体语言,商务谈判心理概述,第72页,4,、手臂表现出来自信心和主导意识,4.3,主导姿势,手指张开并指尖按于桌面是一个主要表示自信和权威动作。,身体语言,商务谈判心理概述,第73页,5,、收回双臂,一个人将自己双臂收回，通常,是将手放在背后，那么这是他希望与,讲话人保持一定距离。,这一动作有时也称为“帝王站姿”，,它表示意思是“不要靠近”。,身体语言,商务谈判心理概述,第74页,6,、表示自信手部动作,6.1,用食指弹碰桌面。,6.2,尖塔式手势。,6.3,竖起拇指手势。,身体语言,商务谈判心理概述,第75页,6,、表示自信手部动作,6.1,用食指弹碰桌面。,在主持会议、演讲、工作汇报或谈判时，实时做这一动作能够让大家感觉到你对自己所讲东西非常有信心，帮助你放大你所要传递给他人信息。,6.2,尖塔式手势。,尖塔式手势（手指对手指）是最具自信力动作。,身体语言,商务谈判心理概述,第76页,6,、表示自信手部动作,6.3,竖起拇指手势。,在地位高人群中经常看到,这么动作，将拇指伸出口袋是,一个高度自信表现。,身体语言,商务谈判心理概述,第77页,7,、缺乏自信时手部动作,7.1,十指交叉紧紧围绕,7.2,搓手,7.3,抚摩颈部,身体语言,商务谈判心理概述,第78页,7,、缺乏自信时手部动作,7.2,搓手,手指搓动手掌或搓动双手来缓解不安或担心。,身体语言,商务谈判心理概述,第79页,7,、缺乏自信时手部动作,7.3,抚摩颈部,说话时会用手抚摩颈部人，告诉我们他并不是十分自信，或者他正在释放压力。,身体语言,商务谈判心理概述,第80页,三、头部和脖子,1,、头和脖子,2,、眼睛,3,、鼻子,4,、嘴巴,身体语言,1,、头和脖子,1.1,倾斜头部,人只有在感觉非常,舒适,时候才会倾斜头部，尤其是将自己头倚放在他人身上。,商务谈判心理概述,第81页,1,、头和脖子,1.2,掩盖劲窝,感到不安、不适、恐惧或忧虑时，人们会用手掩盖劲窝。,身体语言,商务谈判心理概述,第82页,1,、头和脖子,1.3,摩擦前额,摩擦前额通常表明一个人举棋不定，或者感到某种不适。,身体语言,商务谈判心理概述,第83页,2,、眼睛,2.1,消极眼睛,2.2,主动眼睛,2.3,连续眨眼,身体语言,2.1,消极眼睛,视觉阻断,通常发生在我们感到自己受到威胁，或碰到自己不喜欢事物时。当我们希望经过防止,看到,不想见到事物保护大脑时，会发生这种动作。,想表示对他人轻视时，可能就会眯起眼睛、闭上眼睛或遮住眼睛。,商务谈判心理概述,第84页,2.1,消极眼睛,人在受到拘束时不只会眯起眼睛，还会压低自己眉毛。,商务谈判心理概述,第85页,2.2,主动眼睛,瞳孔扩张，眉毛弯成弓形，眼睛会睁大。,我们在因见到某人而兴奋不已，或充满自己抑制不住主动情感时可能会出现,“,闪光灯眼,”,。,2.3,连续眨眼,当我们感到兴奋、烦乱、担心或忧虑时，眼睛眨动频率就会提升；放松下来，它又恢复正常。,当一个人感到压力时，他眼睛眨动频率就会增加。,商务谈判心理概述,第86页,3,、鼻子,鼻孔增大表示一个人情绪高涨。,身体语言,商务谈判心理概述,第87页,4,、嘴巴,4.1,真笑与假笑,4.2,嘴唇消失、挤压等,4.3,嘴唇缩拢,4.4,冷笑,身体语言,商务谈判心理概述,第88页,4.1,真笑与假笑,4.1.1,真笑,真笑时，嘴角会向眼睛方向上扬。,商务谈判心理概述,第89页,4.1,真笑与假笑,4.1.2,假笑,这是一个假笑或一个“礼貌笑”；嘴角被拉向耳朵方向，眼睛中露不出任何感情。,商务谈判心理概述,第90页,4.2,嘴唇消失、挤压等,通常，嘴唇消失时压力和焦虑等情绪驱使。,身体语言,商务谈判心理概述,第91页,4.2,嘴唇消失、挤压等,Fig75,：圆满嘴唇说明一个人感到比较满足。,Fig76,：碰到压力时，人们常会把嘴唇藏起来或把它拉紧。,Fig77:,嘴唇挤压反应是压力或忧虑，这种动作很可能是发展为图中所表示嘴唇消失。,Fig78:,当嘴唇被藏起来时，嘴角会下拉，情绪和自信会跌至谷底，而忧虑、压力和担心等会急速上升。,身体语言,商务谈判心理概述,第92页,4.3,嘴唇缩拢,表示不一样意时会经常缩拢嘴唇。,身体语言,商务谈判心理概述,第93页,4.4,冷笑,跟斜视一样，冷笑一样也是一个表示轻视举动,。,冷笑能快速反应一个不尊重，如同在说,“,我不在意你或你想法,”,。,身体语言,商务谈判心理概述,第94页,