【销售培训课件】顾问式销售.pptx

,#,顾问式销售,销售过程中售的是什么,？,买卖过程中买的是什么,？,买卖过程中卖的是什么,？,自 己,销售过程中销的是什么,？,观 念,感,觉,好,处,在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为,什,么掏钱，为什么不掏钱？决定在销售成败的人类行,为,动机是什么,？,答案：,追,求,快乐，,逃,避,痛,苦,销售过程中客户心中，永恒不变的六大问,句,你是谁,？,你要跟我谈什么,？,你谈的事情对我有什么好处,？,如何证明你讲的是事实,？,为什么我要跟你买,？,为什么我要现在跟你买,？,问问题的两种模式,开放式,封闭式,问话的六种作用,：,问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成,交,问问题的方法,：,问简单、容易回答的问题,；,尽量问一些回答是,yes,的问题,；,从小,yes,开始问,；,问引导性、二选一的问,题,事先想好答案,；,能用问，尽量少说,；,问一些客户没有抗拒点的问,题,聆听的技,巧,1.,是一种礼貌,2.,建立信赖,感,3.,用心听,4.,态度诚恳,5.,记笔记,6.,重要确认，减少误会及误差,7.,不打断不插嘴,8.,停顿,3-5,秒,9.,不明白的地方追问,10.,点头微笑,11.,不要发出声音,12.,眼睛注视鼻尖或前额,13.,坐定位,14.,听话的时候不要组织语,言,赞美技,巧,真诚发自内心,闪光,点,3.,具体,4.,间,接,5.,第三者,6.,及,时,赞美中最经典的四句话,你真不简,单,我很欣赏,你,我很佩服你,你很特别,对别人表示肯定认同过程中常用的黄金句子,1.,那很好，那没关系,2.,你这个问题问得很,好,3.,你讲得很有道理,4.,我理解你的心情,5,我了解你的意思,6.,我认同你的观点,7.,我尊重你的想法,8.,感谢你的意见和建议,9.,我知道你这样做是为了我好,销售十大步,骤,一准,备,销,售,=,信,任,获得信任的前提是充足的准,备,身体准,备,精神准,备,专业知,识,准,备,非专业知识准,备,对了解客户的准,备,二良好的心,态,顶尖的销售人员必须具备哪,些,良好的心,态,把工作当成事业的态,度,长远的态,度,积极的态,度,感恩的态,度,努力学习,的态,度,职,业,事,业,为别人,做,为自己,做,打,工,人生总经,理,全力以,赴,尽力而,为,转移问,题,解决问,题,交,差,做,好,迟到早,退,早到迟,退,三、如何开发客,户,理性的分析，感性的带,动,找到一个未来客户前你需要研究的问,题,（一）准客户的必备条件,1,有需求,2,有购买力,3,有购买决策权,（二）谁是我的客户？,（三）他们会在那里?,（四）我的客户什么时候买？,（五）为什么我的客户不买?,（六）谁在跟我抢客户？,不良客户的七种特质,：,（一）凡事持否定态,度,1,信心是任何购买的关,键,2,行动之后比行动之前,好,3,假如一个人对生活不抱肯定态度就不可能去购,买,4,凡事百般挑剔，难以相,处,（二）很难向他展示产品的服务或价,值,不给你展示产品的机会，也,不愿了解，一开始就抱怨，讨价,还,价,，,拿你的产品价格与次品比较来激怒你,（三）即使成交也是小生,意,1,、拳击手挨打的被动局面，赖在那,里,2,、销售规格佣金得不偿,失,（四）没有后续的销售机,会,1,、几个月几年不可能再向你购,买,2,、不可能引发未来销售关,系,（五）没有产品见证或推荐的价,值,1,、没有影响力,2,、没有知名度,，,3,、不太受人尊重,4,、不认识潜在客,户,5,、认识也不介,绍,（六）他的生意做得很不好,：,1,、抱怨生意太差，竞争对手，政府，所有的,人,2,、讨价还价，延迟付款，花很多时,间,3,、欠,款,（七）客户离你太,远,1,、长途跋涉,2,、效率太,低,3,、花很多时间，把同等时间花在其他客户身上效益更,好,黄金客户七个特质,：,（一）对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急,（对细节、价格、要求越低,）,1,、迫切需,求,2,、解决问,题,3,、获得立即的好处,（二）与计划之间有没有成本效益关,系,1,、直接降低成,本,2,、明确可算,出,3,、成本收回,快,4,、轻易决定向你购,买,5,、不需太多时间评估,（,三）对你的行业、产品或服务持肯定态度,（四）,有给你大订单的可能,（五）,是影响力的核心、权力中心,（六）财务稳健，付款迅速,（七）,客户的办公室和他家离你不,远,四,、,如何建立信赖,感,1,、让你自己看起来像此行业的专家,2,、要注意基本的商业礼仪,3,、问话建立信赖感,4,、聆听建立信赖感,5,利用身边的物件建立信赖感,6,、使用顾客见证,7,、使用名人见证,8,、使用媒体见证,9,、权威见证,10,、使用一大堆客户名单做见证,11,、熟人见证,12,、良好的环境和气氛建立信赖感,五、了解顾客的需,求,现 在：参 加 过 什 么 样 的 学 习？满 意：哪 里 比 较 满 意？不满意：哪里比较不满意？,决 策 者：谁 负 责 这 件 事?解决方案：要包括原有满意的地方,，,解决了不满意的方面,六、如何介绍以及塑造产品的价,值,1、具有专业水准，对自身产品非常了解,2、对竞争对手产品的了解,3、配合对方的价值观来介绍产品,4、一开始就给对方最大的好处；,5、然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦,。,6、快乐在哪里？使用我们的产,品，他立即获得的快乐,在,哪里？,介绍产品时如何与竞争对手做比较,：,不贬低对手,拿自己的三大优势与对手三大弱,点,做客观地比较,七、解除顾客的反对意,见,抗拒点通常表现为六个方面,价格功能表现、效果问,题,售后服务问,题,竞争对手会不会更便,宜,效果会不会更好,的问,题,支,援,保证及保,障,解除顾客的反对意见哪一种方式比较好,？,1、是说比较容易，还是问比较容易,2、是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易,3、是西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易,4、是反对他，否定他比较容易，还是同意他,、,配合他，再说服他比较容易,？,处理抗拒的两大忌,：,1,、直接指出对方的错,误,2,、避免发生,争,解除六大抗拒的套路,：,认同顾客的反对意,见,耐心地听完他的反对意,见,确认他的抗拒,点,辨别他的抗拒点是真的还是假,的,锁定抗拒取得客户的承诺再次框式,再次确,认,以完全合理的解释来解除这个抗拒,点,价格的系列处理方法（太贵了,）,1、价钱是你唯一考虑的问题吗？,2、太贵了是口头禅,3、太贵了是衡量的一种方法,4、谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题；这最重要的部分留 到最后再,说,5、我们先来看看适不适合你,6、以高衬低，请问你为什么觉得太贵了,7、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在,学,习,这课,程,8、你想知道为什么吗？,以价钱贵为荣，奔驰原理,9、好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？,10、大数怕算,11、塑造价值，产品来源,12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为,省钱买了后,回,家使用时后悔的经验？你同不同,意，一分钟一分货，我,们,没有办法给你最便宜的，但是我,们可以给你合理的整体,交,易,13、你说钱比较重要还是效果比较重要？,14、你只乎价钱的高低,？,15、价格不等于成,本,八.成,交,走好成交每一步：成交前、成交中、成交,后,成交的三种方法,假设成交法,沉默成交法,三个问句成交法,假设成交法,:,假如现在办理学费,您看有问题吗,?,沉默成交法,:,把学费单推过去请“确认一下”不管多少分钟过去了,，,一定要保持沉默,看着对方点头微笑。（闭嘴,）,回马枪成交法,:,问一个问题,-,等到有反应,-,再问下一个问,题,小到大的促成,法,间接同,意,紧迫感促,成,欲擒故,纵,激,励,二选,一,吉利数字促成,法,强势促,成,A.成交前信,念,成交的关键敢于成交,2.成交总在五次拒绝,后,3.只有成交才能帮助顾客,4.不成交是他的损,失,B.准备工具:收据发票计算,器,C.成交的环,境,成交的关键在于成,交,成交中:大胆成交问成交递单点头微笑闭,嘴,F.成交后:不要说谢谢说恭喜转介绍转换话题走,人,成交中的关键用语,：,签单：,确认,购买：,拥有,花钱：投资,提成佣金：服务费,合同合约协议书：书面文,件,首期款：,首期投资,问题：,挑战、焦点,谢谢：,恭喜你做了明确的决定,九、转介绍,客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法，那么你认,为,如何才能让客户为你自动做转介绍呢,？,赢得顾客的好感,转介绍的技巧,：,在让客户转介绍之前，要先让客户确认学习的好,处,要求客户当场转介,绍,让顾客介绍同等级的客户一至三人；,千万不要一次要求太多，,那,样会吓着客,户,转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背,景,如能请老顾客给新顾客打电话告知那是最,好,在你与新顾客第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋,友,约时间、介绍课,程,认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍,。,十.顾客服务,你的服务能让客户感动，感动的三种服务,：,主动帮助客户拓展他的事,业,诚恳关心客户及其家,人,做与产品无关的服,务,服务的三个层次,：,份内的服务,边缘的服务,与销售无关的服,务,服务的重要信念：,我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我,生,命品质个人成就成正,比,假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对,手,乐意代劳,。,顾问式销售,