工程投标决策和投标策略.pptx

,单击此处编辑标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑标题,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,第四章 工程投标决策和投标方略,重点,掌握工程投标决策及投标的策略与技巧,难点,投标策略与技巧的使用,工程投标决策,工程投标决策和投标方略概述,工程投标报价的编制,投标方略与技巧,1,2,4,第一节 工程投标决策,工程投标决策的内容和分类,.投标选择性决策,.投标定位性决策,.投标办法性决策,工程投标决策的根据,.招标人和招标工程监理工程师的状况,.投标人本身的实力,.投标的竞争对手和竞争形势,.4 投标的法制环境,.投标的风险,返回,工程投标决策的内容和分类,工程投标决策是指建设工程承包商为实现其生产经营目的，针对建设工程招标项目，而谋求并实现最优化的投标行动方案的活动。,工程投标决策的内容，所谓投标决策，涉及三方面内容：其一，针对项目投标是投标，或是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的方略和技巧。,建设工程投标决策，事实上重要涉及投标与否决策、投标性质决策、投标效益决策、投标方略和技巧决策四种。,.1,投标选择性决策,有下列情形之一的招标项目，承包商不适宜决定参加投标,1、工程资质规定超出本公司资质等级的项目,2、本公司业务范畴和经营能力之外的项目,3、本公司在手承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的项目,4、本企投标资源投入量过大时面临的项目,5、有在技术等级、信誉、水平和实力等方面含有明显优势的潜在竞争对手参加的项目。,.2 投标办法性决策,投标方略和投标技巧,投标时机的把握,投标办法和手段的运用,基本的投标决策模型普通常假定：,1、投标目的是尽量地扩大近期利润,2、最低投标报价者中标，标价提高则中标率减少，落标者利润为零,因此投标决策要解决两个问题：,1、与否投标八项指标判断法,2、应选哪项工程投标决策树分析法,1.3八项指标判断法,对的决策与否参加某项工程的投标，普通重要取决于这样两大因素；承包商即期的经营状况和投标目的；承包商与否含有参加某项工程投标的条件。现将这两大因素的分析办法叙述以下：(一)承包商即期的经营状况和投标目的 (二)与否含有参加某项工程投标的条件,国际上惯用“八项原则判断法”来分析判断承包商与否含有条件参加某项工程的投标。1八项原则及“八项原则判断表”(1)八项原则 工人的技术水平；公司的机械设备能力；公司的设计能力；工程的交工条件；公司对拟投标项目的熟悉程度；公司以往对这类项目的经验；承包该项目对此后得到新的投标机会的影响；拟投标项目竞争的激烈程度。,2八项原则判断表的使用办法其具体作法以下：(1)就某项招标工程作“八项原则判断表”。(2)逐个拟定八项原则的权数。权数事实上是一种比重，它表达八项原则各自对整个公司经营发生影响的程度大小。普通是将公司的经营作为一种整体，列为100分。该整体是由八个大小不等的部分(即权数不同的八项原则)构成。每个部分在整体中占多大一块，亦即每个原则占100分中的多少分值，就是我们所需求的权数。,（3）将八项原则各自列出上中下三个等级（10、5、0）并判断等级得分,（4）求出总分,各项原则得分=该项原则等级得分*该项原则的权数。,随即将总分值与预定分值比较，觉得与否投标。,1.4,决策树分析法,决策树：由决策点、方案分枝、自然状态点、概率分枝、损益值5个要素构成的树状图。,决策树的分析环节：,1、绘制决策树图,2、计算各自然状态点的盼望值,3、进行剪枝决策,应用见下面的例题,某承包商决定参加一工程项目的投标，该项目可按高价、中价、低价三种方案进行，若中标后经估算三方案的利润分别为150万元、100万元、60万元，根据经验三方案的中标概率分别为0.3、0.6、0.9，投标文献的编制费用为2万元，请问该承包商应按哪种方案投标。,第二节 工程投标决策的根据,.招标人和招标工程监理工程师的状况,.投标人本身的实力,.投标的竞争对手和竞争形势,.4 投标的法制环境,.投标的风险,.招标人和招标工程监理工程师的状况,充足考虑建设工程招标人(业主)有无正当地位，对招标工程有无招标主体资格，招标项目业主的支付能力和履约信誉如何，以及招标项目监理工程师解决问题的政策水平、技术能力和职业道德素养如何等方面的状况。,.2 投标人本身的实力,在经济方面,有无垫资承包能力；,有无支付(被占用)一定的固定资产和机具设备及其投入所需资金的能力；,有无一定的资金周转用来支付施工用款或筹集承包工程所需外汇的能力；,有无支付投标保函、履约保函、预付款保函、缺点责任期保函等多个担保的能力；,有无支付关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等多个税费和保险的能力；,有无承当多个风险，特别是不可抗力带来的风险的能力等,.2 投标人本身的实力,在技术方面：,专业技术人员、工程承包经验、合作伙伴,在管理方面：,成本控制能力和管理水平、管理方法和健全的规章制度,在信誉方面：,遵纪遵法和履约的状况,施工安全、工期和质量如何，社会形象,.3,投标的竞争对手和竞争形势,竞争对手的实力、优势、和投标环境,竞争对手是大型工程承包公司,竞争对手是中小型工程公司或本地工程公司,竞争对手在建工程即将竣工,竞争对手在建工程规模大、时间长,.4,投标的法制环境,如国内工程招标的，合用本国的法律、法规和工程所在地的地方性法律、法规和政府规章,国际工程招标的法律合用下列几个原则：,强制合用工程所在地法的原则,最亲密联系法原则,国际法效力优于国内法效力的原则,.,投标的风险,风险是指由于政治、经济、社会市场的变化及工程实施中存在的不可预见事件而产生经济损失、自然破坏的可能性；,风险因素就是可能发生风险的多个状况、事由和问题；,市场，自然条件。,第三节 投标方略与技巧,重点,掌握多种投标策略,难点,各种投标策略的具体应用,案例,投标的方略与技巧,工程投标概述,投标方略的应用,应注意的问题,1,2,4,第三节 投标方略与技巧,3.1 不平衡报价法,3.2多方案报价法,3.3 增加建议方案,3.4 忽然降价法,3.5 其它技巧,3.1,不平衡报价法,指在总报价基本拟定的前提下，调节内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后满足资金周转的需要，获得较抱负的经济效益,优点：有助于对工程量表进行认真校核和统筹分析，总价相对稳定，不会过高,缺点：是单价报高报低的合理幅度难以掌握，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失，报得过高会因招标人规定压价而使承包商得不偿失。,普通做法,对能早日结账收回工程款的土方、基础等前期工程项目，单价可适宜报高些；对机电设备安装、装饰等后期工程项目，单价可适宜报低些,对预计此后工程量可能会增加的项目，单价可适宜报高些；而对工程量可能减少的项目，单价可适宜报低些,对设计图纸内容不明确或有错误，预计修改后工程量要增加的项目，单价可适宜报高些；而对工程内容不明确的项目，单价可适宜报低些,对没有工程量只填报单价的项目，或招标人规定采用包干报价的项目，单价宜报高些；对其它的项目，单价可适宜报低些,对暂定项目(任意项目或选择项目)中实施的可能性大的项目，单价可报高些；预计不一定实施的项目，单价可适宜报低些,3.2,多方案报价法,定义：对同一种招标项目除了按招标文献的规定编制了一种投标报价以外，还编制了一种或几个建议方案。,合用状况,如果发现招标文献中的工程范畴很不具体、明确，或条款内容很不清晰、很不公正，或对技术规范的规定过于苛刻,如发现设计图纸中存在某些不合理并能够改善的地方或能够运用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文献中设计图纸的规定。,3.2,多方案报价法,对于某些招标文献，如果发现工程范畴不很明确，条款不清晰或很不公正，或技术规范规定过于苛刻时，则要在充足预计投标风险的基础上，按多方案报价法解决。即是按原招标文献报一种价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可减少多少，由此可报出一种较低的价。这样，能够减少总价，吸引业主。,3.3,增加建议方案,有时招标文献中规定，能够提一种建议方案，即是能够修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文献的设计和施工方案认真研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。,3.4 忽然降价法,是指为困惑竞争对手而采用的一种竞争办法。,普通做法,在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度，然后故意散布某些假情报，如打算弃标，按普通状况报价或准备报高价等，等临近投标截止日期前，忽然前往投标，并减少报价，以期战胜竞争对手。,3.5 其它技巧,根据项目特点，施工条件差，专业规定高，特殊的工程，工期规定急的，能够报高价,聘任投标代理人所在地区或所在国的,许诺优惠条件，开展公关活动,计日工单价的报价不计入总价的，能够报高价,可供选择的项目的报价 适宜提高,暂定工程量的报价对业主固定了总价款的暂定工程量能够适宜提高单价,分包商报价的采用提前与最有实力的分包商订立合同，将其利益与投标书捆在一起，以获得最优的价格,没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，由于它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价，后来发生时又可获利。,海港、码头、特殊构筑物等工程报价可高，普通房屋土建工程则报价宜低。,加强索赔管理：,有时即使报价低，却着眼于施工索赔，还能赚到高额利润。常言说得好，中标靠低价，获利靠索赔。例如在香港某些大的承包公司就惯用这种办法，有时报价甚至低于成本，以高薪雇佣12名索赔专家，千方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会。普通索赔金额可达10%20%。固然这种方略并不是到处可用的，如在中东地区就较难达成目的。,应注意的问题,对承包商来说，经投标报价不仅含有很强的技术性，同时尚有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应当灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价，在此方面，下列几点是必须注意的：,1、避免报价人员与项目实施人员互相脱节的现象，力求维系经济责任的持续性，才干使一种蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最后盈利。,2、合理把握不平衡报价，力求项目中标后能够“早收钱”和“多收钱”。,3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式，艺术调节报价方略，争取项目的最后最大盈利。,4、充足发挥计算机（系统）及软件的作用，快捷、精确、高质量的制作标书,5、和优势公司强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力,