咖啡灌肠市场运营方案.doc

咖啡灌肠市场运营方案

一、 概述
目前我们通过对咖啡灌肠运作的充分了解，发现了一些急需解决的问题。我方对此养生项目的营销有独特的理解，认为营销方案不单针对会议营销，更应该是一个整体思路。整体方案的实施与推进必然促进会议营销的成功；而要获得卓尔有效的会议营销，也必须有整体方案为支撑。为了项目的长久发展，我们针对性地做出以下方案。
二、 市场问题
1、 目前老客户比较少。办卡的忠实客户只有15名左右，体验过一次的客户也只有25名左右。加起来不到40名有效客户，这使得整个营销运作很不顺畅。
2、 销售无流程。没有系统化的流程讲解导致客户成交率低，要和客户讲解的内容很多，若是讲解者想到哪说到哪必然导致客户流失。销售不该是一上来就讲产品。
3、 核心竞争力没有着重突出，显得咖啡灌肠效果一般般，目前市面上的养生产品也多，没把优势突显出来显然不行。
4、 讲解者、产品、店面、公司缺乏包装，导致整个营销缺乏信任感和说服力。
5、 客户管理粗放。此项目传播是通过人与人的转介绍，必然要求客户登记，便于后期实施对客户管理的精细化。
6、 客户源单一。目前营销通道就是老客户介绍新客户。主动上门的客户也就1-2人。
7、 销售模式单一。目前销售主要形式就是办理会员卡。
8、 留不住客户，客户离开后无继续跟进。该项目产品的复杂性决定了一次讲解很难促单，产品的功能性、功效性要求二次三次甚至多次营销跟进才能搞定客户。
9、 店面与客户互动性少。客户能参与店面的活动、互动很少，导致客源少。
10、 市场无推广。这严重影响品牌和产品知名度，毕竟酒香也怕巷子深。
三、 解决方案
（一）销售流程化
第一步，做好准备，谈单资料、仪器工具等；
第二步，客户赞美，了解客户基本生活情况，找切入点打开话题；
第三步，建立信任感，建立信任感的四个参考方法：

1、客户见证（治愈的客户资料，客户订单，客户锦旗，客户对比照片，客户现身说法等）
自己从业经历，在专业上让客户放心（我之所以做这行是因为这个项目治愈了我的某某疾病，我也了解了很多同行最终选择做咖啡灌肠是因为---，我已经做了3年了，你这边有啥疑问都能给你解决等等）
2、公司获得的荣誉（公司的证书，历史等等）；
3、自己的荣誉（我治愈了5类疾病，我治愈了多少人等等话术）；
第四步，找出顾客需求、渴望；
第五步，塑造产品价值，有针对地对产品进行说明；
第六步，分析竞争对手，核心竞争力分析(你还在哪家医院看过，还试过其他养生产品等)；
第七步，解除客户抗拒点（有针对的解答客户的疑问）。
（二）形象包装
1、 增加医护知识书籍和设备，量血压器，其他简单的检测设备，张贴中医养生概述海报等；
2、 加盟证件悬挂醒目位置，增设客户锦旗（客户同意自己制作），公司简介公司荣誉设立形象墙；
3、 产品原理，中医养生原理形象展示说明（不要用X展架展示），同时增加与其他养生产品的对比原理图，有助于突出核心竞争力；
4、 客户登记详细化，一方面有助于了解客户健康情况，另一方面详细的客户登记能让新客户更加信赖。客户登记册子属于谈单工具；
5、 在取得客户同意的基础上，不断增加客户案例展示。
（三） 解决客户源及市场推广问题
1、 通过低成本的宣传单页，微营销，小区广告，兼职业务等渠道加大宣传力度；
2、 小活动宣传讲解，大活动促单成交。推出免费活动，带动新老客户，比如免费量血压，免费专家咨询（时不时请医生坐诊），免费品尝养生茶，老客户免费领取礼品，老客户带新客户送老客户8折等，增加客户的参与性，有流量才有销量；
3、 除了办理套餐卡之外还可以推出充多少送多少的模式，也可以是办理灌肠业务几次，送其他服务一次；
4、 增加产品类别，比如西洋参、养生茶、血糖仪等，通过这些相关性产品既可增加收入，也能带动人气。

（四） 新老客户管理
1、 建立老客户登记表，该客户治疗的每次时间，现有症状描述等，并留有客户签字；定期主动联系。（见表1）
该表既能增加客户信赖感，也能有效管理好客户健康，更好更快地带动新客户。
2、 建立新客户跟进表，详细记载新客户体验时间，症状描述，客户反映等。（见表2）该表能掌握住客户的基本情况，根据客户需求，做出相对应的销售策略。
（五） 多次营销
1、 原因：产品的复杂性导致营销过程复杂。一次讲解根本是讲解不透彻的，所以必须想办法让客户二次三次上门。价格上千的产品，客户购买一般很慎重，这也也导致一次销售成交率低。另外就是市面上各种各类养生产品的吹嘘，让客户麻木，多次营销就十分必要了；
2、 第一次：老客户带动，专业讲解；
3、 第二次：邀约体验，以促销放价、会议营销等方式促单。若不过来则以礼品赠送，免费咨询，免费专业讲座，免费体检等方式二次邀约；
4、 第三次：若还不成交则持续性跟进，探求真实需求。通过案例刺激，节假日祝福，特殊节日放价，中间人一起讲解等方式促单。
四、 会议营销
（一） 会议营销的成败点
1、 准客户的数量与质量。（客户方；重中之重）
2、 好的专家讲解。（主办方）
3、 好的会议促销方案。（线）
（二） 会议前期准备
1、要求对准客户的两点把控：
第一要求提前对准客户进行产品讲解。
第二要求提前传达营销会议的重要性。

2、会议主题（噱头）：“2015年年终答谢会”“2016年新春启动会”“10周年庆典”等
3、会议前套小活动
小活动目的：能对准客户进行筛选，初步讲解，会议实惠说明。能一步步让准客户参加会议。通过送礼品能让新老客户感觉得到更多的返利。能精准锁定客户数量与质量，根据小活动情况能及时调整会议营销方案。此小活动是大活动前的推广策划活动，此养生项目是人带人的生意要求老客户的参与性强。
第一步：老客户传达活动精神，通知老客户到店面免费领取10元礼品（洗衣粉，纸巾，大米，食用油，台历等）；
第二步：老客户领完礼品的同时，发给老客户10元礼品劵，要求老客户送给有针对性的新客户。
第三步：老客户带新客户到点，新客户拿到10元礼品劵进店，一定在领取礼品之前做好产品讲解，并做好会议说明和客户登记。登记完发放会议入场券，会议入场券可到会场领取20元礼品和参加抽奖活动。老客户免费发放会议入场券；
第四步：客户分析，预计会议到场客户人数及成交数额。工作人员召开会议营销筹备会，商讨会议营销精准方案。
4、 会议流程（增减内容待续）
时间安排根据需要具体制定
1.30----2.00迎宾，客户入场，屏幕播放项目养生知识
2.00----2.15主持人开场，介绍相关人员及其会议相关细节
2.15----2.45专家讲解产品知识
2.45----3.00客户分享
3.00---3.15专家答疑
3.15---3.30促销
5、专家讲解的必要内容
⑴简介，自我从业经历，拿过的荣誉
⑵痛苦营销的内容，即疾病的危害
⑶咖啡灌肠的原理与详尽知识
⑷其他养生产品的对比分析
⑸其他必要知识

6、会议安排
⑴人员安排：签到1名，迎宾2名，音响师1名，主持1名，促单员1名，专家讲师1名，客户分享人员2名，会议气氛带动人员5人，托3名；
⑵会议布置，气球、条幅、X展架等；
⑶会议气氛带动，会场4个角落和中间安排人员做好配合，及时鼓掌和回答问题；
⑷人员布置，领导座位安排前排，受益客户座位安排（老客户座位上有名牌，提升对老客户的重视度）；
7、会议促销
第一步：
第二步：
第三步：
8、 会议费用预算
礼品：100人*15元成本=1500元
会场费用：500元
促销费用：4000（按照小活动预期调整）
总计：6000元
9、 会议效果评估
客户数量：老客户15人*老客户带动3个新客户+体验过一次客户25+其他途径30=100人
准客户数量：到会70人*20%=14人
成交额：14人*2000元/人=28000元
后续效益：----------
10、 会后工作
⑴工作人员总结
⑵对于没成单的客户进行一对一沟通，解除抗拒点，为下一次活动做准备
⑶对于成单客户做好登记管理
五、 加盟商开发思路
1、 任何品牌、产品的做大做强，必须要有强有力的销售渠道支撑，而构建销售渠道中最快最有成效的，就是加盟许可经营；
2、 加盟商开发工作，在建立合作共赢的基础上，秉承找对加盟商，扶持好加盟商的宗旨，做到开一家店，活一家店；
3、 打造样板店或者形象店，一方面可以快递传播公司及品牌价值，另一方面有效促进加盟商积极性，带动市场更快发展；
4、 加盟商开发常见方法，简称“降龙十八掌”。
⑴访问招商，主动上门拜访相关的投资商和客户，开展招商活动；
⑵广告招商，利用各种形式的广告（报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等）招商；
⑶会议招商，利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商；
⑷展会招商，在各种养生、保健及相关产业展览会、展销会上招商；
⑸活动招商，设计举办各种相关的活动（如体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等）招商；
⑹管理招商，在招商的区域内，请相关部门、事业体合作，通过加强管理，引导性招商；
⑺效益招商，在招商区域内，打造样板店，创造赢利模式，形成梧桐树效应，以良好的经济效益示范吸引客户；
⑻服务招商，通过对市场和客户精心和周到的服务，利用口碑传播效应招商；
⑼网络招商，利用网站、网页、网上商店、微信、微博、贴吧招商；
⑽转型招商，利用市场改造、撤迁的机会；以及客户转型机会进行招商；
⑾培训招商，利用行业内外各种培训的机会招商；
⑿专家招商，邀请行业专家介绍新的客户；
⒀连锁招商，请已经合作的投资商和客户介绍新的投资商、客户；
⒁边缘招商，寻找相似或相近行业，如集贸市场和药店、健身房等；
⒂业态招商，市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商，如酒店、银行、娱乐、服务、商场、医院等等；
⒃联合招商，根据投资商和客户的需求，和他们联合招商，如品牌店招商售后服务等等；
⒄预定招商，对一些潜在的客户，可以在他们的相关合同到期之前，先请他们预定在当地市场的经营位置，而且给予适当的优惠；
⒅销售招商，在市场终端销售的过程中，鼓励购买商铺的投资商自购自营。

撰稿人:鄢超辉
2015年12月28日