雅马哈促销和提升销量技巧.ppt

,*,YES!YAMAHA,营业五课,YMSM,雅马哈促销和提升销量的,15,个绝招,1,什么是绝招？,绝招就是简单的招式练到极致,!,绝招就是你每次都比别人做得好一点点,.,2,5,个突破口,一，从顾客档案整理分析开始，深度挖掘老顾客口碑,二，从售后服务入手,三，乡镇的商机,四，试骑，抓住试骑！,五，转变！改变！突变！,3,老用户,是提升销量的源泉,雅马哈的数据,调查,表明,:,60%,的新用户是由老用户介绍来购车的,4,第一招,-,整理顾客档案，挖掘黄金矿脉,将若干年来，您公司所销售车辆的顾客档案整理分类。可以使用专业的客户管理软件。,按：地点分类,-,乡镇,职业分类,-,城市,单位分类,-,城市,时间分类,-,全体,车型分类,-,以上项目,5,建立顾客档案：更多地了解顾客,乔中肯地指出：,“,如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报,不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。,乔说：,“,在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。,所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈,只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望,6,寻找目标顾客,通过顾客档案的整理分类，你会发现一些有趣的现象。,某些乡村或单位，,YAMAHA,的某种机型顾客相对集中,某些职业（教师），某些特定群体（政府公务员）,YAMAHA,的顾客相对集中。,7,客户的个人资料,家庭情况（有爱人吗？有孩子吗？他们在做什么？有车吗？住在哪？）,家乡是哪里人？,毕业的大学和专业,喜欢的运动,喜欢的餐厅和食物,宠物（喜欢宠物吗？是什么？）,兴趣爱好,喜欢什么当前的热点话题？金融，时事，八卦，服饰）,上次度假的地点和下次度假的计划,8,第二招,-,会员的联络之短信平台,节假日：真诚问候，不涉及商业内容,新品上市：持短信购车者优惠,促销活动通知,每隔三个月提醒顾客给爱车点检,其他内容,9,会员的联络之生日的祝福,在信息如此发达的今天，能够收到一封信，这本身就是一件感动的事情。,如果顾客生日的时候能够收到来自您公司的真诚问候，短信和贺卡联动，他一定会对您的公司和所经营的品牌有着特别的感动。,祝福生日的同时，提醒他安全驾车，细致点检，并且通知最近相关的活动以及生日期间可以得到的优惠。,10,会员的联络之每月一卡,真正的销售始于售后,乔有一句名言：,“,我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。,”,推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。,“,成交之后仍要继续推销,”,，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。,乔每月要给他的,1,万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日,凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔,吉拉德。,11,为老用户创造一次感动,例,:,赣州卓越春节送土鸭活动,:,电话通知老用户在春节前在我店领取土鸭一只,.,茶陵万事达中秋节送月饼活动,:,根据老用户的地址,老板亲自送月饼到老用户家,.,12,第三招,-,会员制及其活动,会员再次购车或者介绍亲戚朋友来买车，有什么实质的感谢？,定期点检保养的会员有没有什么特别的优惠？,作为,YAMAHA,的会员在其他的行业有什么特别之处？,13,猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客,乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由,“,猎犬,”,(,那些会让别人到他那里买东西的顾客,),帮助的结果。乔的一句名言就是,“,买过我汽车的顾客都会帮我推销,”,。,在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到,25,美元的酬劳。,几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。,1976,年，猎犬计划为乔带来了,150,笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了,1400,美元的猎犬费用，收获了,75000,美元的佣金。,14,会员的平台,1997,年，原长沙的经销商每个月组织会员,PARTY,。一起吃饭，一起,K,歌，一起旅游，一起做一件有意义的事情。,经过一年这种会员聚会活动，长沙的月消量从,30,台,/,月，提升到,120,台,/,月,会员的聚会可以使会员成为朋友，扩大了会员的交际圈。,体现了摩托车之外的高附加价值。,15,第四招,-,善用自己的人际网络,异业联盟,每一个老板都有自己的人际关系圈，都有很多生意和非生意的老板朋友。,有没有想过，怎么样和你的朋友们一起双赢？,如果买了一台,YAMAHA,的摩托车，同时可以得到：,2,张健身中心免费体验券,/,某饭店的,30,元免费折价券,/,某干洗店免费干洗券,/,某美容中心免费体验券,/,某证券交易所高级咨询,2,次,/,某照相馆免费冲洗券，,这位顾客有什么感想？,上述联盟单位也同时发送,YAMAHA,的优惠券，你觉得有多少单位在同时推销你的商品呢？,16,第五招,-,YAMAHA,车友俱乐部,17,第六招,-,店头版报,每一次活动的结束只是刚刚的开始,!,把活动的图片,照片做成板报,放在你店头最醒目的地方,.,把你要推销的车型,把你准备要做的活动,把你要告诉消费者的信息,做成板报,让你的店头生动起来,!,把,YAMAHA,的文化告诉每一个人,让每一个来到店头的人都能感受到,YAMAHA,的活力和你们店的魅力,18,二,从售后服务入手,-,第七招永远免费洗车,如果一台车每个月洗车,2,次，每次,5,元，,1,年的洗车费,120,元，,8,年的洗车费有,960,元。,朴实的单车修理店！,如果免费洗车的话，可以给零售带来什么？,如果免费洗车的话，可以给维修站带来什么样的景象？,如果免费洗车的话，你的成本有多少？,如果免费洗车的话，顾客会怎么想？,19,第八招,-,供顾客使用的换骑车,顾客的车辆发生故障，一时还不能修好。,将上好牌照的试骑车或者专用的换骑车借给顾客使用，为他们提供方面的时候。顾客会怎么想？,20,2025/8/22 周五,21,第九招,-,全天候,24,小时抢修,有必要这样做吗？,你认为做到这点会给你带来什么？,做到这点需要什么？,你敢承诺吗？,你是否决心做到？,22,第十招,-,送服务上门,带上点检工具，带上水洗机，带上常用配件，带上新车型的图片，带上一颗真诚的心，现在出发，将,YAMAHA,的感动送到你通过顾客档案发现的那些群体集中的地方,从等顾客上门，转变到主动出击，送服务上门。,23,如何做顾客的顾问,1,、在使用雅马哈摩托车的过程中，你将尽情享受它给你带来的驾驶乐趣，同时我们将免费提供给相关的专业知识,2,、我们将通过售后服务，保证我们提供的车辆能最大限度地超越它的有效使用寿命。,3,、我们把车交付给你以后，并非结束，恰恰是我们建立关系的开始，从此以后我们是朋友！,4,、以车为桥梁，我们尽可能地为你排忧解难，哪怕和我们的车没有任何关系,5,、我们不单纯是满足你交通便利的需求，更重要的是雅马哈将带给你全新的生活方式。,24,乡 镇 的 商 机,25,村长,如果村长是你的朋友？,如果村长的儿子买了,YAMAHA,的车？,如果村长的女儿嫁妆是,YAMAHA,车？,你觉得这里面有什么商机？,为了实现上述几点，你觉得应该怎样去做呢？,26,第十一招,-,赶集时候的商机,赶集是乡镇的重要集会,在这里商品得到互换,信息得到传递,人们放松心情,年轻人甚至在人群里寻找未来的幸福,.,这个热闹喧嚣的场景里有没有商机,?,如果这个时候,集市上出现了,YAMAHA,的点检活动,帐篷,音乐,样车展示,还有一些表演,你觉得这个集市中最大的亮点是什么,?,如果坚持这样做半年,请想象一下你会有什么收获,?,27,第十二招,-,婚礼上的电影,老王的女儿出嫁了,嫁妆就是,YAMAHA,丽鹰,.,老板送电影一场,在婚礼的现场播放,全村的男女老少爷们蜂拥而出,老王的嘴巴都笑不拢来了,电影片头就是,YAMAHA,的宣传片,.,老板也笑了,以后村里只要是婚嫁的车选择,YAMAHA,就送电影到婚礼现场,.,28,第十三招,-,你身边的乡村维修店,你和他们的关系是怎么样的,?,是基本没有交道还是认识部分人还是大部分是你的朋友,?,你大概了解这些的维修店对,YAMAHA,是怎么样评价的吗,?,以及这些维修工对贵公司是怎样评价的吗,?,你觉得你和你身边的这些乡村维修站应该保持哪种关系呢,?,怎样才能做到让这些维修店对你的公司和,YAMAHA,的品牌都交口称赞呢,?,29,乡镇维修店的美化,乡村的维修店一般来说,店面形象和内部的环境都相对的不讲究,我们是不是可以将店头的形象和店内,POP,品布置,帮助他提升形象,?,如果你身边有,100,家乡村维修店,其中有,30,家都装饰了,YAMAHA,的喷绘和海报,对你的生意有没有帮助,?,30,试 骑,31,第十四招,-,试骑车,1,，每一个人对陌生人的安全距离是半径一米，如果在销售的过程中自然的突破这个安全半径，成交的机率将提高,2,倍。即时没做成生意，作成朋友的机会也很大，如果做了朋友，以后交易的机会也非常的高。,2,，觉得试骑车时成本，不划算吧。你有真正的去仔细算过一笔帐吗？,32,“,让顾客试骑,”,提高成交率,根据我们的调查,用户试骑雅马哈摩托车后，成交率高达,90%,。,案例：,有一个顾客先看在新大洲本田的店里看了新锋锐,感觉不错,准备购买,抬头一看对面有一家雅马哈的销售店,以前也听说雅马哈的摩托车也不错,就过去看一看,经过导购员的讲解后,认为雅马哈的天戟和新大洲本田的新锋锐都是好车,很难决择买哪台车,?,我们的导购员就说,:,买不买没关系,先试骑一下,。通过试骑,顾客体味到天戟的的真情实感与众不同，感受了天戟在驾驭舒适性,提速性等方面都比新锋锐好一些，立刻决定购买雅马哈的天戟,!,这就是试骑的效果,!,YES!YAMAHA,33,紧紧抓住试骑,YAMAHA,车与众不同之处就在于,每一台车的感受都不一样,.,他们就好像是有着生命一样,充满了性格与魅力,.,如果不试骑,你怎么让顾客去体验,YAMAHA,的与众不同,如果你从心底里喜爱,YAMAHA,就去发掘试骑的 威力,.,每一款车都应该有试骑车，重点推广车型更应该有试骑车。,34,推销产品的味道,每一种产品都有自己的味道，乔,吉拉德特别善于推销产品的味道。与,“,请勿触摸,”,的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先,“,闻一闻,”,新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的,“,味道,”,陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的,“,味道,”,已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，,让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了,35,转变,改变,突变,成本降低,1%,，销量增加,1%,，价格增加,1%,，请问利润增加多少？,促销并不是每次都要依靠大规模的战役，细小的累积能够带来突变。,以上,20,招,只要有一招能够坚持不懈地做,每次改进一点点,想不成功都很难,!,36,角度的改变,不是不可能,只是暂时还没有找到方法,问题多还是方法多,?,看问题还是找方法,?,我，是一切的根源,37,摒弃商品的传统观念,价格并非一切,30,10,10,18,18,14,客户购买的决定,70,取决于质量和服务，而非价格。,资料来源：麦肯锡全球零售市场调查资料汇总,品牌,更好,不同,价格,价值,导购,找到（赋予）产品鲜明的差异,将差异放大、放大再放大,将差异重复重复再重复,充分表达差异,人类天生对,“,不同,”,感兴趣,品牌差异表达,38,老板每天在做什么？,如果老板每天在卖车,?,那店员积极性有多高,?,如果老板每天在做促销？店里的导购怎么办？他有什么时间在思考,?,怎样提升销量？怎样降低成本？怎样提高团队的积极性？,39,最后一招,-,组织结构的设定,店头零售,维修服务,市场推广,内部管理,将四个体系有效的，协调的调动运作，寻求经营结果的最大化！,40,怎样做好雅马哈,?,信念,21,天的心理暗示,目标制定，不成功则,随时学习,不断的分析。分析顾客资料，分析经营结果,只要思想不滑坡，方法就比问题多,坚持不懈，不做,28,天挖井人,每次都做得更好一点，,29%,的利润增长,时刻关注员工满意度,关注自己的身体和情绪健康,想不成功都很难！,YES!YAMAHA,41,2025/8/22 周五,42,