银行大堂经理.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,1,大堂经理的角色定位与工作职责,2,大堂经理服务销售流程,3,大堂经理销售技巧,大堂经理,角色定位与工作职责,1,、大堂经理的角色定位,大堂经理,交通枢纽,灵魂,关键执行人,形象代表,4,大堂经理,/,迎宾主管的关键职责与技能,1,欢迎客户,2,识别,/,分流,/,引导,3,控制,管理大堂客户秩序,/,情绪,4,协,助识别销售机会,5,解决顾客问题,6,处理客户疑难、投诉,7,客户转介,服务,2,、大堂经理的,工作职责,大堂经理,的服务销售流程,一、礼相迎,服务仪态,说话语调,内容字句,二、识客户,寻找潜在客户的方法,MAD,M,oney,购买力,A,uthority,决定权,D,esire,需要,/,渴望,三、勤开口、递折页,大堂经理做为服务销售流程运转的枢纽，大堂经理在网点日常运营中承担对每日来行客户的主动咨询与服务，具体到网点内的各个功能分区均有相应的职责。,四、速转介,理财区很远如何转介,参考话术：,“,我们的理财区在二楼，距离有些远，但正是这样才和一楼的普通客户区别开来，环境幽静，便于您和理财经理静心沟通，也能保护您的隐私，是我们网点的贵宾客户才专享的差别服务哦！,”,理财经理不在如何转介,参考话术：,“,看来您对这个产品很有兴趣，本来我很想介绍我们网点非常专业的理财经理来向您进一步介绍这个产品以及如何合理配置您的资金，不过很抱歉我们理财经理刚才出去拜访一位上市公司的董事长了，要不您把名片或者联系方式留给我，等理财经理回来后让他再和您联系！,”,理财经理在忙如何转介,参考话术：,“,您对这款产品这么认同，真的很有眼光，您前面还有七八位客户在等候，我可以推荐您到我们这边的低柜区，由我们网点专业的理财专员向您进一步详细介绍，轮到您号码的时候我会过来告诉您，不用担心！,”,客户不愿意如何转介,参考话术：,“,没关系，您今天可能比较忙，您先办理您的相关业务，可以改天再和我们的理财经理了解一些最新的理财资讯和产品！,”,客户赶时间如何转介,参考话术：,“,您今天很忙没时间让理财经理详细介绍这项理财计划啊，没关系！您今天可以留个名片或者把联系方式留给我，以后我们银行有一些优惠活动、客户活动、财经资讯和特别好的产品，都可以让理财经理告知、联系您！,”,客户业务办理时间长转介,参考话术：,“,不好意思，您前面有些客户办理开户需要的时间比较久一些，我们银行正推出一项特别的理财计划，收益稳定，投入的资金也不一定要很多，而且现在还有礼物赠送，您要不乘等候的时间到我们的贵宾理财室让我们网点最专业的理财经理为您详细介绍一下，等轮到您号码的时候我会过来通知您！,”,五、巧安抚,一个负面印象要几个正面印象挽回,?,12,个,一般而言会有百分之几的顾客会抱怨,?,4%,当抱怨产生时你会告诉几个人,?,12,个,抱怨被圆满解决会转告几个人,?,5个,开发一个新顾客是维系一个老客户的几倍力量,?,6倍,把抱怨处理好会有百分之多少的人会再回头,?,80%,抱怨者究竟想得到什么？,多数客户只想讨回公道；原则上，企业只要做些,大于客户期望的补偿,，就可以基本解决问题！,关键点,理性投诉者,感性投诉者,希望解决问题,希望得到补偿,希望改正失误,希望得到尊重,希望得以倾诉,希望体会愉悦,处理抱怨技巧,语调，速度,适度的赞美与回应,用客户的语言,让客户感受你对他的关怀,适度的引导客人，切入重点,了解目前的情况及差距,平息客户不满的步骤,马上隔离客户,安抚客户情绪,充分道歉,搜集足够的信息,给出解决方案,征求客户的意见,跟踪服务,1,2,3,4,5,6,7,六、巡检视,营业环境巡检,营业人员工作表现巡检,大堂副理、三方驻点人员、保安等人员的,现场巡检、指导,第一次巡检由大堂经理在营业网点刚开门营业，第一批客户未到来时；,第二次巡检由网点负责人在营业网点第一次高峰期时；,第三次巡检由大堂经理在营业网点一天营业结束前。,营业厅现场巡检记录表,七、善跟进,适时帮助柜员跟进,适时帮助理财经理跟进,大厅临时客户维护,个人维护客户电话跟进,八、大堂现场管理,大堂销售资料,大堂经理销售技巧,5,接触客户,(CONTACT),2,3,4,1,筛选客户,(QUALIFY),了解客户,(INVESTIGATE),向客户简报解决方案,(PRESENT),成交,(CLOSE),顾问式销售,基本,流程,一、接触客户（,CONTACT,）,接触客户面临的第一难关,如何接近客户,?,如何建立客户对您的,信任,?,快速取得信任,接触客户面临的第二难关,客户是否愿意与我谈论,?,沟通的技巧,建立良好沟通关系的技巧,好的招呼，适时称呼对方的头衔或名字,寻找共同话题,具体的赞美,跟准客户一起抱怨,倾听,的技巧,善用发问技巧,善用,“,五同,”,关系,二、筛选客户（,QUALIFY,）,寻找潜在客户的方法,MAD,M,oney,购买力,A,uthority,决定权,D,esire,需要,/,渴望,三、了解客户（,INVESTIGATE,）,KYC,的内容,主要问题：客户个人资料,资产主要来源,从事行业,年收入,(,包括非薪资收入在内,),每月可储存金额占月收入之百分比,居住或经常往来居住或往来的国家,关于投资方面的问题：,投资目的,偏好的投资期限,现金流量的预期,过去投资经验,当投资决策错误时,客户适应的状况,客户风险承受度,针对高价值的销售案研究发现？,成功的销售案例,客户说话比销售人员多,需求探询比提供信息多,但多数的销售人员,说得太多,问得太少,定义：了解客户现况、背景的发问,目的：,1.,搜集客户信息,2.,设定与客户对话方向,3.,找寻提问,PQ,的机会,话术,例句：,平常都做那些投资？短期想达成的理财目标？,（一）情境性问句（,Situation Question SQ,）,定义：针对客户对现况的困难及不满提出问题,目的：,1.,发掘客户隐藏性需求,2.,引发客户正视困难的存在,3.,展现专员对客户问题的了解,话术,例句：,你对目前投资的报酬率满意吗？,你会不会觉得目前定存的利率太低？,你会不会担心股市的波动造成本金的亏损？,（二）探究性问句（,Problem QuestionPQ,）,定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题,目的：,1.,加深问题对客户造成的困扰,2.,营造专员对客户问题的关切,话术,例句：,目前投资的报酬率，会对你的购屋计划造成什么样的影响？,目前定存的低利率太低、通膨又高，会不会影响到你退休生活？,（三）暗示性问句：,Implication Questions IQ,定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性,目的：,1.,将客户的隐藏性需求转为明确性需求,2.,创造客户自我承诺的过程,3.,将客户的负面痛苦转为正面希望,话术,例句：,如果一个收益稳定又保本的投资工具，对你的理财目标达成，有什么样的帮助？,一个年收益,5%,且风险较低的债券，对你的退休支出规划，是不是很重要？,（四）需求回馈性问句：,Needs-Payoff Questions NPQ,发掘客户的,需求,销售核心,问问题的重要性,当我们真正注意到客户的兴趣时，他们才会对我们的产品和服务感兴趣。,聆听的技巧,让对方多说话,当一个好听众，鼓励他人谈他自己的事,谈论他人感兴趣的话题,四、向客户简报解决方案（,PRESENT,）,证据：对于优点和利益的证明,利益：对客户的好处,优点：比较,特点：是什么,E,（,evidence,）,B,（,benefits,）,A,（,advantages,）,F,（,feature,）,运用,FAB&E,的产品介绍方式,：,把产品的特点转化为客户利益,介绍产品的技巧,产品销售技巧：,FABE,语言要清晰,要避免用客户听不懂的专业语言介绍,1,、,语言介绍的注意点,2,、,增强语言说服力的,五种,方法,讲故事,用数字强调,富兰克林法,引证,形象描绘,五、成交的技巧,(CLOSE),成交,(CLOSE),成交,(CLOSE),是考验前面,4,个步骤的质量。,成交,(CLOSE),要克服客户决策前的所有疑虑,取得购买承诺的方法,衡量法,二选一法,下一步骤法,次要理由法,直接问题法,谢谢聆听！,