家族式增员话术训练.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,家族式增员话术,目 录,二、深度面谈,一,、,初步激发兴趣的面谈：,1.,法拉利跑车话术,2.,新观念,10,分钟,3.,手掌图,思考,：,1,）你觉得第一次给别人讲保险增员的,工作怎么讲？,怎么谈？,2,）怎么讲别人会很想听？,3,）连保险都不想听的会不会听保险的工作？,4,）那么第一次你怎么给别人讲？,5,）平安很好，平安很棒，这个有没有用？,初步面谈,-,怎么谈,一,.,初步激发兴趣的面谈：,法拉利跑车话术：,请问你会开车吗？你有没有听说过法拉利车队有个开车的车手叫舒马赫，如果让你和舒马赫比赛赛车，你觉得你会赢他吗？今天我教你一个办法会赢他，你相信吗？那就是给你一台法拉利跑车，给他一台拖拉机。所以有时你会发现一个车子的性能比一个人的技能更重要，一个人所处的环境比一个人的能力更重要。你有没有发现在你身边有很多人，能力没有你强，学历没有你高，但是他们却过着比你更好的生活，那是因为当他生命中的法拉利跑车经历过的时候，他抓住了。今天我给你介绍的也是你生命中的一部法拉利跑车，曾经带领很多人走向成功的保险行业，要不要了解？,面谈步骤：,初步面谈,新观念,10,分钟,1,）你认同保险吗？,认同保险,）行政,vs,业务,）你想选择辛苦的工作 还是轻松的工作？,愿意做业务，保险是稳定的，不稳定的是行政,你要先吃苦,）如果保险不要钱，你要吗？,社保引入,1.,你认同保险吗？,请问你今天早上出门的时候关上你家的门了吗,?,你是被小偷偷了之后才决定关门的吗？如果不是，为什么要关呢？,很好，报销就是以防万一，为没有发生的事，提前做好准备。请问你家小区有社区大门和保安吗？如果有的话，为什么还要关上你家的门呢？,社区大门和保安就像社保一样，每个家庭都有，但是不够，你家的门就更像个性化的商业保险，每个家庭有不同的需求。,2.,如果让你选择一份工作，你是选择业务还是行政,假定明天社保局打了一则广告，上面写，排在前,20,名的人社保,20,年不用支付，请问你会去排吗？,为什么？也就是说，你非常的认同保险，只是不想花钱而已，你说对吗,?,那你觉得保险那里好？为什么想要呢？其实每个人打从心里都是非常认同保险的，你说对吗？,3.,很多人认为做业务不稳定，打破这种观念,如果让你选择一份工作，你是选择业务工作还是行政工作，为什么？,你觉得行政工作哪个部分是稳定的呢？行政工作一般包括：接电话、打电脑、整理文件、接待客人，这样的工作你和我都能做。所以它的可取代性、比较性比较高，你说是吗？,而且，一年的行政和八年的行政所做的工作是一样的，所以行政人员年资越久，工资越高，使用价值就越低，这就是为什么一般的企业里，用年轻人做行政的原因，所以你还觉得行政工作的哪个部分是稳定的呢？,如果一个业务员够努力的话，他的收入会越来越稳定，而且有哪个公司会裁掉带来大量业务量的人员呢？,4.,工作的时候你想过选择辛苦的工作还是轻松的工作,如果五年之内让你赚到,300,万，你是选择轻松的赚到还是辛苦的赚到？,如果你选择轻松的赚到,300,万，,5,年下来，你积累了什么呢？,如何花掉,300,万的方法。但如果选择辛苦的赚到,300,万，你得到的将是在最辛苦的环境下，你依然有能力赚到,300,万，哪怕是下一次的金融风暴，你的能力依然存在，你今天可以选择从事,5,年的行政工作，但,5,年下来你积累了什么呢？,身价的贬值。你也可以放手一搏选择一份有挑战性的工作，虽然辛苦点，但,5,年下来你积累了大量的人脉、能力以及财富。,增员面谈话术思路,新观念,十分钟,手掌,图画,保险公,司优势,保险,意义,两种,结尾,第一项,销售的渠道,第二项,客户的积累,第三项,团队的发展,第四项,培训,第五项,远景,第六项,保险的意义,法拉利跑车话术,1.,销售渠道：,2.,客户积累：,一个人一辈子可能需要,6,张保单，一家三口人就有,18,个销售商机，客户的需求是决定我们业务量，所以保险业的市场量是广泛的。,与卖房对比（不是话术），销售一栋房子与卖一张保单花费的力气是一样的，但回报却往往不同，销售一栋房子的佣金大约,1%,，只领取一次，而且客户重复购买的几率非常低。销售一张保单所得佣金,23,成，续佣可领取多年，而且客户重复购买与转介绍机率非常高，销售的保单越多，续佣就越高，就像我们的退休金和底薪一样，保险销售会让我们的收入越来越稳定，选择销售行业，一定要选择有客户积累的行业。,3.,团队发展：,当你在保险公司晋升主管以后，你就可以开始规划在保险行业的第二笔收入,组织发展管理津贴，如果有一天你的朋友想跟你一起做保险，当你辅导他顺利的签下保单后，保险公司就可以提拔组织发展津贴给你，团队发展的越大，管理津贴就越高，在正规的销售行业里面，保险业是唯一可以发展团队的事业。,4.,培训（与传统行业,汽车对比）：,你有没有听过有哪个行业会终身培训你呢，保险业就是与传统行业,汽车销售对比，要想提高销售量，只要做到三件事：,1.,车子做得好，,2.,价格划算，,3.,广告打的多，与其汽车销售人员并没有绝对的关系。所以一般传统行业会把注意力放在开发产品上，而非培养人才上，但保险行业正好相反，保险看不到，摸不着，客户必须是接受你这个人，才决定听你讲保险，所以保险公司花了,90%,的经历来培养人才，提升你的沟通能力，让客户喜欢你，你才有机会谈到保险，也许你并非一辈子呆在保险公司，但你接受了这些培训，你觉得受益最大的是谁呢？有时候培训所带来的价值往往超过收入的价值，有句话说，一个人可以不成功，但一定要成长，你同意吗？,1.,人口老龄化,2.,社保不足,3.,大家庭制度崩落，,小家庭急速增加,4.,保险公司开放,5.,投保观念前瞻,6.,经济膨胀,7.,业务人员素质提高,8.,理财观念的落实,9.,雇佣意识抬头,10.,流行病的增加,1.,能赚钱，快速致富,2.,积累大量的人脉,3.,具有社会意义,4.,具有高挑战性，,快速成长,5.,具有事业的满足感,6.,高度自由,7.,有荣誉感,8.,有能力及早退休,9.,生活品质提高,10.,永续经营,5.,愿景：,一、为什么会有越来越多的人买保险看好保险行业的原因：,二、保险公司的优势,6.,保险的意义：,全世界所有的商品都是锦上添花，当你有钱的时候才可以享受它，唯有保险是雪中送炭，当你发生风险的时候，最需要帮助的时候，唯一愿意伸手拉你一把的就是保险，所以每卖出一张保单，就是做了一件好事，就是照顾了一个家庭。,结尾：,结尾一：,保险是独特的商品，独特才有超额的利润，保险在未来,35,年，会高速度的成长，你是否愿意在这个成长的过程中，占有一席之地，全看你今天的选择，一念之差改变一生。,结尾二：,台湾有一位著名的企业家叫郭台铭，他说过一句非常经典的话，一个人从,20,岁,50,岁的时候，必须为赚钱而工作，这样,50,岁以后才有资格为兴趣而工作。如果颠倒过来，一个人从,20,岁,50,岁只想为兴趣而工作，那,50,岁以后必须为赚钱而工作。年轻的时候害怕辛苦，就会苦一辈子，辛苦要付出代价，害怕辛苦要付出更大的代价，一个人一辈子有三个机会不能等：,1.,爱情的机会,2.,孝顺的机会,3.,成功的机会，现在你人生中的这辆法拉利跑车已经开到你面前，你一定要好好考虑一下呀！,二、深度面谈,目的：我知道你在怕什么？解决新人对保险公司的恐惧,思路：,1,、我们来保险公司做什么,2,、我如何学习销售,3,、我的回报是什么,4,、你为什么觉得我可以做保险,5,、如果家人不同意怎么办,其实人吃五谷杂粮难免会生病，生病会有大病和小病，小病小感冒，你会随便吃点药；如果是大病，在经济条件允许的情况下，你会不会选择最好的医院和大夫呢（案例）？,根据我们的调查，大病后，,84%,的人筹钱无门，,15%,的可以筹到钱，但负债一身，,1%,的人没问题。假如有三个办法可以筹到这笔钱，你看你选择哪一个,?A:,每年存,8000,元，连续存,10,年，但十年内烧香拜佛不许生病。,B,：东拼西凑,C,：买彩票。,深度面谈话术（,2-1,）：,那你觉得以上三种办法哪种好呢？其实还有一个办法，每个月存,500,元，一年存,6000,元，存下这笔钱以后，立即拥有两大帐户，同时,80000,元的重大疾病金也给你准备好了（有事管事，没事存钱，看你觉得这种办法会不会好一些呢），以上我讲的话术让你有一个月的时间会不会背下来，每天和,3,个人聊我给你讲的内容，你觉得难吗？,按照寿险的规律，你每个月会出,35,单，可以赚到,5000,元,/,月左右。如果背书能赚钱，你会背吗？可能你现在信心不足，但你看你身边的那几位同事，他和你长的一样，都具备寿险业的六大特质，那你觉得哪一项你没有呢？我相信回去以后，你可能需要和家人沟通，如果需要我的话，我一定会全力支持你。,深度面谈话术（,2-2,）：,培训只是点拨，而不是改变。,选对人，培养起来就很容易。,THANK YOU!,